醫(yī)院微觀市場運作和管理

醫(yī)院微觀市場運作和管理醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥現(xiàn)狀醫(yī)院藥房占85%，社會藥房占15%，短時改變不會太大醫(yī)院藥費：比重大，對醫(yī)院財務(wù)貢獻(xiàn)比重太（中40-50%，臺30%，日25%，美10%——占醫(yī)療費）藥費增速：過去20—25%年，現(xiàn)已大幅下降（〈10%）品種，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場較混亂，仍嚴(yán)重供大于求價格差異大，調(diào)價頻繁，降價成風(fēng)采購行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠社保對醫(yī)院用藥的影響開始加大對藥品質(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽政策信賴嚴(yán)重，部門多，變化快，地區(qū)差異大（醫(yī)改、社保、定價）

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點并須進(jìn)一出一仿制藥：在質(zhì)量可靠，價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各一種OTC藥：基本滿足需要即可，品種不宜過多品種淘汰：國家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴(yán)重不良反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)量問題，經(jīng)營手段不當(dāng)，長期呆滯品種

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則

一藥多廠選擇原則：質(zhì)量、信譽、價格、服務(wù)、公平批發(fā)商選擇原則：總代理或相對直接代理者優(yōu)先素質(zhì)要求、業(yè)績表現(xiàn)不良記錄企業(yè)穩(wěn)定情況

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望產(chǎn)品開發(fā)臨床需要（市場）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不同）大品種不一定有高利潤（競爭對手多）要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） 市場開發(fā)好品種不等于大市場定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價格）推廣方式依品種而異市場維持競爭環(huán)境、不進(jìn)則退

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望藥品質(zhì)量品牌信譽是無形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點盡可能高（藥典和部頒只是極格線）質(zhì)量長期穩(wěn)定監(jiān)測質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處理品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的制假形勢嚴(yán)峻把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士的獨特任務(wù)

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望

市場行為價格定位和調(diào)整行業(yè)規(guī)范建立信息系統(tǒng)種類：科學(xué)信息、市場信息、官方信息要求：準(zhǔn)確、及時分析：綜合分析后對策提依據(jù)或建議

問題討論影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？醫(yī)生的首選用藥理由？醫(yī)生的二線用藥理由？醫(yī)生的保守用藥理由？

醫(yī)院銷售潛力分析與高效運作怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)院微觀市場分析醫(yī)院微觀市場的潛力分析醫(yī)院微觀市場銷售管理的總體思路

怎樣做醫(yī)院的微觀市場定義：對目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場細(xì)分，并以相應(yīng)產(chǎn)品對細(xì)分市場進(jìn)行定位，從而制定針對性的營銷策略及計劃。

怎樣做醫(yī)院院的微觀市市場醫(yī)藥銷售代代表具備較較高的素質(zhì)質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識相關(guān)醫(yī)學(xué)知知識基本的市場場知識必勝的欲望望怎樣樣做做醫(yī)醫(yī)院院的的微微觀觀市市場場完整整的的醫(yī)醫(yī)院院檔檔案案基本本情情況況產(chǎn)品品用用量量，，產(chǎn)產(chǎn)品品/競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品（（最最好好精精確確至至醫(yī)醫(yī)生生））資信信情情況況/付付款款方方式式進(jìn)貨貨渠渠道道人事事關(guān)關(guān)系系渠道道暢暢通通能較較準(zhǔn)準(zhǔn)確確地地得得到到各各種種數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)醫(yī)院院分分類類醫(yī)院院分分類類醫(yī)院院/醫(yī)醫(yī)生生潛潛力力分分析析確定定目目標(biāo)標(biāo)（（TARGETINGAUDIENCE））怎樣樣做做醫(yī)醫(yī)院院微微觀觀市市場場醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBCCCACBCC怎樣樣做做醫(yī)醫(yī)院院微微觀觀市市場場醫(yī)生生A、、用用量量大大、、潛潛力力小小B、、用用量量大大，，潛潛力力大大C、、用用量量小小，，潛潛力力大大D、、用用量量小小，，潛潛力力小小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時間分配+–+++++––醫(yī)生生類別別ABCD時間間分配配+-+++++--醫(yī)院院微微觀觀市市場場的的潛潛力力分分析析從患患者者總總數(shù)數(shù)計計算算總總需需求求大大小小從總總銷銷售售額額計計算算區(qū)區(qū)域域市市場場價價值值按目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)院院的的數(shù)數(shù)量量、、醫(yī)醫(yī)院院的的門門診診量量床床位位數(shù)數(shù)計計算算患患者者的的總總數(shù)數(shù)及及按按月月購購進(jìn)進(jìn)額額計計算算市市場場總總值值實際際常常用用，，目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)院院推推算算法法目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)院院推推算算法法床位（張）日門診量（人次）月購進(jìn)量（萬元）該類藥占總銷售額%A級目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈100醫(yī)院院銷銷售售潛潛力力分分析析：：科科室室潛潛力力平均均每每科科的的總總處處方方量量平均均每每日日病病人人數(shù)數(shù)量量X平平均均使使用用該該藥藥品品病病人人比比例例（（%））X平平均均每每病病人人的的處處方方量量X工工作作日日我的的產(chǎn)產(chǎn)品品在在每每科科的的總總處處方方量量平均均被被處處方方我我的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的病病人人數(shù)數(shù)X平平均均每每病病人人的的處處方方量量X工工作作日日我的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的總總處處方方數(shù)數(shù)占占總總處處方方量量的的份份額額我的的產(chǎn)產(chǎn)品品總總處處方方數(shù)數(shù)/該該科科的的總總處處方方量量醫(yī)院院銷銷售售潛潛力力分分析析：：醫(yī)生和適適應(yīng)癥潛潛力醫(yī)生和適適應(yīng)癥潛潛力本科室內(nèi)內(nèi)有多少少醫(yī)生在在處方我我的產(chǎn)品品和競爭爭對手的的產(chǎn)品？？醫(yī)生對什什么樣病病人選用用我的產(chǎn)產(chǎn)品？什什么情況況下處方方競爭產(chǎn)產(chǎn)品？不同適應(yīng)應(yīng)癥（或或情況））的病人人數(shù)量分分別有多多少？醫(yī)院微觀觀市場的的高效運運作醫(yī)院微觀觀市場開開發(fā)的總總體思路路：我們在哪哪里？（（醫(yī)院銷銷售潛力力分析））我們?nèi)ツ哪睦?？（（設(shè)定工工作目標(biāo)標(biāo)）我們?nèi)绾魏稳ツ睦锢?？（?guī)規(guī)劃工作作、制定定策略））我們?nèi)绾魏未_保工工作的完完成？（（銷售跟跟進(jìn)和評評估結(jié)果果）如何增加加團(tuán)隊生生產(chǎn)力？？（修正正管理方方法及時時解決問問題）醫(yī)院微觀觀市場的的高效運運作微觀市場場運作方方式了解市場場現(xiàn)況——收集信信息，正正確判斷斷細(xì)分市場場、選擇擇目標(biāo)市市場、制制定區(qū)域域銷售策策略制定行動動計劃設(shè)定目標(biāo)標(biāo)—SMART原則銷售跟進(jìn)進(jìn)與過程程監(jiān)控業(yè)績評估估醫(yī)院微觀