打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)講義

打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)程振峰游戲：拍賣競(jìng)賽以下是企業(yè)的十項(xiàng)價(jià)值及其起拍價(jià)：1、造福社會(huì)20002、品質(zhì)領(lǐng)先30003、贏得尊敬20004、市場(chǎng)領(lǐng)先地位30005、保護(hù)環(huán)境10006、永續(xù)生存40007、技術(shù)領(lǐng)先30008、追求卓越40009、良好企業(yè)形象400010、獲利4000條件及規(guī)則：1、每組現(xiàn)有資金20000元。首先按你們所認(rèn)為的重要性（最想得到的）進(jìn)行排序。（*競(jìng)拍開(kāi)始后不得更改）2、成績(jī)計(jì)算：（1）基本分：排在第一位的被標(biāo)來(lái)得100分，第二位75分，第三位50分，其他各得25分；（2）加分：（拍賣支出/20000）x100大雁從高空列隊(duì)飛過(guò)，我們能從中悟出什么？狼群歷來(lái)是團(tuán)隊(duì)合作的楷模，令許多大型猛獸望而生畏！什么是團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)是一群具有相互彌補(bǔ)才能的人，致力于共同的宗旨，努力途徑的選擇與績(jī)效目標(biāo)的完成，并且愿意共同承擔(dān)責(zé)任的群體優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征有一個(gè)杰出的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共享

不同的團(tuán)隊(duì)角色良好的溝通

共同的價(jià)值觀和團(tuán)隊(duì)規(guī)范

相互信任，具有歸屬感

有效授權(quán)

沒(méi)有目標(biāo)時(shí)：筋疲力盡萎靡不振沒(méi)有目標(biāo)時(shí)：筋疲力盡，萎靡不振自我檢測(cè)是否了解當(dāng)前銷售團(tuán)隊(duì)普遍存在的問(wèn)題及原因？是否了解銷售模式的基本分類及各不同類別對(duì)管理風(fēng)格的要求？能否定期有效地給銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)？是否知道銷售指標(biāo)的分類及如何確定各類指標(biāo)？是否知道不同的企業(yè)所應(yīng)采用的市場(chǎng)劃分標(biāo)準(zhǔn)？能否設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)制度與考核機(jī)制？是否掌握甄選銷售代表的原則、技巧及需要避免的誤區(qū)？自我檢測(cè)是否了解并能正確處理銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題？是否清楚在銷售人員獨(dú)立工作之前應(yīng)該接受哪些專項(xiàng)訓(xùn)練？是否了解高效管理控制銷售隊(duì)伍的四種工具？是否了解月度計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日志表等管理表格的設(shè)計(jì)和審閱？是否了解銷售人員工作述職和程序？能否組合應(yīng)用銷售例會(huì)、隨訪輔導(dǎo)、工作述職、和管理表單四種管理控制工具？是否了解銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩的因素？自我檢測(cè)是否了解各類銷售團(tuán)隊(duì)存在的普遍問(wèn)題及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方式？是否了解銷售人員在崗評(píng)價(jià)的具體方法？是否了解隨崗輔導(dǎo)的內(nèi)容要點(diǎn)？是否了解隨崗輔導(dǎo)的程序？是否了解赫茨伯格雙因素理論在銷售隊(duì)伍激勵(lì)中的應(yīng)用？是否了解銷售經(jīng)理在銷售團(tuán)隊(duì)中的典型定位？市場(chǎng)運(yùn)作中的“推拉太極”

企業(yè)客戶推動(dòng)過(guò)程組織、渠道、人員、管理、激勵(lì)、費(fèi)用投入、有效接觸、促單、轉(zhuǎn)介紹廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、價(jià)格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾拉動(dòng)過(guò)程銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的核心心作用用銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的核心心作用用一方面面，高高效的的銷售售隊(duì)伍伍可以以把企企業(yè)的的形象象有效效地傳傳遞給給客戶戶，可可以把把企業(yè)業(yè)中非非常好好的運(yùn)運(yùn)作策策略思思想傳傳遞給給客戶戶，可可以很很好地地向客客戶展展示企企業(yè)的的形象象，可可以幫幫助企企業(yè)實(shí)實(shí)現(xiàn)超超越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的目標(biāo)標(biāo)；另一方方面，，銷售售隊(duì)伍伍最終終要實(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售并收收回產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的款款項(xiàng)，，同時(shí)時(shí)還要要確保保顧客客滿意意?？傊?，，通過(guò)過(guò)塑造造良好好口碑碑和影影響力力來(lái)促促使客客戶持持續(xù)地地購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)企業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)，這這就是是銷售售隊(duì)伍伍的核核心作作用。。銷售經(jīng)經(jīng)理團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理中中的誤誤區(qū)感受漂漂移過(guò)多感感性依賴自自我評(píng)價(jià)失失誤溝通不不利目標(biāo)錯(cuò)錯(cuò)位缺乏程程序和和方法法銷售經(jīng)經(jīng)理在在團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理理中的的典型型定位位規(guī)劃者者教練員員好家長(zhǎng)長(zhǎng)大法官官精神領(lǐng)領(lǐng)袖業(yè)務(wù)精精英銷售經(jīng)經(jīng)理管管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的原則則慈不養(yǎng)養(yǎng)兵，，情不不立事事距離是是管理理運(yùn)作作的空空間業(yè)績(jī)?yōu)闉橄?，，能力力為基基礎(chǔ)把握部部門(mén)目目標(biāo)，，拋棄棄個(gè)人人好惡惡銷售隊(duì)隊(duì)伍現(xiàn)現(xiàn)存問(wèn)問(wèn)題分分析銷售隊(duì)隊(duì)伍現(xiàn)現(xiàn)存問(wèn)問(wèn)題分分析銷售人人員懶懶散疲疲憊銷售動(dòng)動(dòng)作混混亂銷售人人員帶帶走客客戶銷售隊(duì)隊(duì)伍“雞肋充充斥”好人招招不來(lái)來(lái)，能能人留留不住住銷售業(yè)業(yè)績(jī)動(dòng)動(dòng)蕩難難測(cè)現(xiàn)存問(wèn)問(wèn)題的的原因因銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)現(xiàn)存問(wèn)問(wèn)題的的原因因分析析結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)置不不當(dāng)過(guò)程控控制不不佳團(tuán)隊(duì)培培訓(xùn)不不到位位銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)現(xiàn)存問(wèn)問(wèn)題的的后果果分析析自我陶陶醉自高自自大不滿現(xiàn)現(xiàn)狀銷售模模式與與管理理風(fēng)格格的匹匹配相同管管理方方式會(huì)會(huì)產(chǎn)生生不同同效果果銷售模模式的的核心心分類類不同銷銷售模模式對(duì)對(duì)管理理風(fēng)格格的要要求銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理之之：銷銷售人人員的的甄選選有效招招聘銷銷售代代表的的四個(gè)個(gè)原則則效能型型銷售售模式式對(duì)銷銷售人人員的的要求求效率型銷售售模式對(duì)銷銷售人員的的要求面試應(yīng)聘銷銷售代表有效招聘銷銷售代表的的四個(gè)原則則經(jīng)歷切合發(fā)展階段切切合期望切合人性切合效能型銷售售模式對(duì)銷銷售人員的的要求聰明，社會(huì)會(huì)化程度高高有現(xiàn)成的客客戶關(guān)系或或相關(guān)社會(huì)會(huì)背景人際關(guān)系能能力強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)要要求高有較長(zhǎng)時(shí)間間的銷售經(jīng)經(jīng)歷效率型銷售售模式對(duì)銷銷售人員的的要求吃苦耐勞，，團(tuán)結(jié)自律律服從管理，，團(tuán)隊(duì)歸屬屬感強(qiáng)愛(ài)學(xué)習(xí)，可可塑性強(qiáng)不用要求太太高太專的的技術(shù)背景景銷售經(jīng)歷不不宜太長(zhǎng)面試應(yīng)聘銷銷售代表把握面試中中常用的六六類問(wèn)題警惕面試中中的常見(jiàn)誤誤區(qū)應(yīng)當(dāng)警惕招招收的四類類人把握面試中中常用的六六類問(wèn)題工作經(jīng)歷問(wèn)問(wèn)題行業(yè)了解問(wèn)問(wèn)題個(gè)性特點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題工作習(xí)慣問(wèn)問(wèn)題銷售觀念問(wèn)問(wèn)題未來(lái)期望問(wèn)問(wèn)題警惕面試中中的常見(jiàn)誤誤區(qū)自我陶醉強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn)依賴培訓(xùn)以貌取人光環(huán)效應(yīng)應(yīng)當(dāng)警惕招招收的四類類人曾經(jīng)輝煌，，念念不忘忘歷經(jīng)江湖闖闖蕩，深味味世態(tài)炎涼涼內(nèi)心壓抑，，行為反差差經(jīng)驗(yàn)甚少，，勁頭很高高銷售團(tuán)隊(duì)管管理之：日日常管理與與控制銷售團(tuán)隊(duì)日日常管理控控制過(guò)程中中的常見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題銷售團(tuán)隊(duì)日日常管理控控制的方向向和要點(diǎn)“四把鋼鉤鉤”的管理理控制模式式銷售團(tuán)隊(duì)日日常管理控控制過(guò)程中中的常見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題目標(biāo)不正確確管控方式不不夠全面管控分寸把把握不當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)日日常管理控控制的方方向和要點(diǎn)點(diǎn)效能型銷售售團(tuán)隊(duì)管理理控制方向向和要點(diǎn)效率型銷售售團(tuán)隊(duì)管理理控制方向向和要點(diǎn)效能型銷售售團(tuán)隊(duì)日常常管理控制制示意圖管理控制銷售團(tuán)隊(duì)的的日常活動(dòng)動(dòng)目標(biāo)客戶訂單機(jī)會(huì)訂單贏率效率型銷售售團(tuán)隊(duì)日常常管理控制制示意圖管理控制銷售團(tuán)隊(duì)的的日?；顒?dòng)動(dòng)拜訪客戶拜訪過(guò)程訂單數(shù)量“四把鋼鉤鉤”的管理理控制模式式四種不同的的方式：管管理銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的“四四把鋼鉤””“四把鋼鉤鉤”的控制制要點(diǎn)管理銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的“四四把鋼鉤””隨訪觀察銷售例會(huì)工作述職有效管控管理表單“四把鋼鉤鉤”的控制制要點(diǎn)工作方向控控制推展進(jìn)程控控制操作流程控控制工作狀態(tài)控控制“四把鋼鉤鉤”之：管管理表格銷售團(tuán)隊(duì)管管理表格的的設(shè)計(jì)要點(diǎn)點(diǎn)控制銷售人人員日常活活動(dòng)的基礎(chǔ)礎(chǔ)表格管理表格的的推行與督督導(dǎo)管理表格的的設(shè)計(jì)要點(diǎn)點(diǎn)簡(jiǎn)潔清晰具有承上啟啟下的延續(xù)續(xù)性具有是否真真實(shí)的可查查性可發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題并進(jìn)行指指導(dǎo)和做修修正控制銷售人人員日?；罨顒?dòng)的基礎(chǔ)礎(chǔ)表格月工作計(jì)劃劃表周期工作計(jì)計(jì)劃表周工作計(jì)劃劃表工作日志表表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信信息表客戶檔案表表客戶漏斗表表市場(chǎng)信息類類表格工作過(guò)程類類表格基礎(chǔ)管理表表格“四把鋼鉤鉤”之：銷銷售例會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)常常見(jiàn)的六種種例會(huì)銷售例會(huì)的的常規(guī)目標(biāo)標(biāo)銷售經(jīng)理在在主持銷售售例會(huì)上應(yīng)應(yīng)注意的問(wèn)問(wèn)題銷售團(tuán)隊(duì)常常見(jiàn)的六種種例會(huì)早例會(huì)月、季例會(huì)會(huì)周例會(huì)半年、年度度例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)晚例會(huì)銷售例會(huì)的的常規(guī)目標(biāo)標(biāo)表彰先進(jìn)群體激勵(lì)收集信息警示強(qiáng)調(diào)解決問(wèn)題培訓(xùn)研討銷售例會(huì)種種類與重點(diǎn)點(diǎn)目標(biāo)早會(huì)會(huì)夕會(huì)會(huì)月、季例會(huì)會(huì)周例會(huì)半年、年度度例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)收集信息、、群體激勵(lì)勵(lì)解決問(wèn)題、、培訓(xùn)研討討表彰先進(jìn)、、解決問(wèn)題題、培訓(xùn)研研討解決問(wèn)題、、警示強(qiáng)調(diào)調(diào)解決問(wèn)題、、警示強(qiáng)調(diào)調(diào)、培訓(xùn)研研討收集信息、、解決問(wèn)題題主持例會(huì)時(shí)時(shí)應(yīng)注意的的問(wèn)題開(kāi)會(huì)前要充充分準(zhǔn)備不可喧賓奪奪主注意控制時(shí)時(shí)間避免個(gè)體批批評(píng)不要展開(kāi)提提意見(jiàn)式的的開(kāi)放在討討論要形成會(huì)議議紀(jì)要“四把鋼鉤鉤”之：隨隨訪觀察為什么要隨隨訪觀察？？隨訪觀察時(shí)時(shí)當(dāng)注意的的問(wèn)題疏于“隨訪訪觀察”容容易的問(wèn)題題客戶失控被部分銷售售人員的表表面表現(xiàn)所所迷惑失去對(duì)客戶戶和市場(chǎng)的的判斷力被下屬牽著著鼻子走隨訪觀察時(shí)時(shí)應(yīng)注意的的問(wèn)題要有一定的的單獨(dú)出訪訪量出訪時(shí)要““居其側(cè)””不要急于指指點(diǎn)多看、多問(wèn)問(wèn)、多聽(tīng)、、多記“四把鋼鉤鉤”之述職職談話“述職談話話”而非““述職”為什么要進(jìn)進(jìn)行“述職職談話”？？述職談話的的過(guò)程和要要點(diǎn)述職談話過(guò)過(guò)程中銷售售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)當(dāng)注意的問(wèn)問(wèn)題為什么要進(jìn)進(jìn)行述職談?wù)勗捦诰蜾N售活活動(dòng)中的細(xì)細(xì)節(jié)了解對(duì)方的的實(shí)質(zhì)想法法，發(fā)現(xiàn)更更深層次的的問(wèn)題很正式地向向銷售人員員傳遞信息息述職談話的的過(guò)程和要要點(diǎn)平時(shí)積累1、工作日日志和周工工作計(jì)劃分分析；2、工作觀觀察。述職準(zhǔn)備1、報(bào)表、、資料；2、重點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題；3、可能異異議；4、相關(guān)背背景通報(bào)。。面談過(guò)程1、寒喧開(kāi)開(kāi)場(chǎng)2、邀請(qǐng)描描述3、交流探探討4、總結(jié)評(píng)評(píng)價(jià)5、填寫(xiě)記記錄6、結(jié)束述述職跟進(jìn)進(jìn)督督促促述職談話中中不能放過(guò)過(guò)的四個(gè)問(wèn)問(wèn)題1、工作計(jì)計(jì)劃的完成成情況和原原因2、現(xiàn)有客客戶群和訂訂單機(jī)會(huì)的的跟進(jìn)情況況3、下一步步的工作安安排和改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃4、困擾銷銷售人員的的問(wèn)題有效述職談?wù)勗挼奶攸c(diǎn)點(diǎn)準(zhǔn)備充分事先安排創(chuàng)造平等的的談話氛圍圍不能演變成成“輪流匯匯報(bào)”本月中我工工作······“四把鋼鉤鉤”的組合合應(yīng)用“四把鋼鉤鉤”面對(duì)不不同銷售模模式的應(yīng)用用銷售團(tuán)隊(duì)不不同成長(zhǎng)階階段“四把把鋼鉤”的的側(cè)重分配配銷售團(tuán)隊(duì)不不同成長(zhǎng)階階段“四把把鋼鉤”的的側(cè)重分配配述職談話隨訪觀察銷售例會(huì)管理表格隨訪輔導(dǎo)銷售例會(huì)成熟期成長(zhǎng)期嬰兒期有效管理控控制的核心心目標(biāo)鼓勵(lì)正當(dāng)?shù)牡男袨榭砍绦蚝蜆?biāo)標(biāo)準(zhǔn)盡量避避免偏差靠動(dòng)態(tài)的管管理動(dòng)作壓壓制不良的的傾向使管理環(huán)境境成為“造造人”的機(jī)機(jī)器銷售人員培培訓(xùn)培訓(xùn)作用模模型銷售人員培培訓(xùn)內(nèi)容：：理念、知知識(shí)、技能能銷售人員培培訓(xùn)方法：：課堂講授授、錄像觀觀摩、角色色扮演、案案例研究、、游戲、現(xiàn)現(xiàn)實(shí)虛擬銷售人員培培訓(xùn)的誤區(qū)區(qū)[案例]IBM公司司的銷售人人員培訓(xùn)培訓(xùn)作用模模型知識(shí)技能培訓(xùn)項(xiàng)目技能態(tài)度行為績(jī)效銷售人員培培訓(xùn)的誤區(qū)區(qū)新進(jìn)員工自自然而然會(huì)會(huì)勝任工作作流行什么就就培訓(xùn)什么么中高管理人人員不需要要培訓(xùn)培訓(xùn)是一項(xiàng)項(xiàng)花錢(qián)的工工作培訓(xùn)時(shí)重知知識(shí)、輕技技能、忽視視態(tài)度培訓(xùn)前無(wú)目目標(biāo)、計(jì)劃劃，培訓(xùn)后后無(wú)評(píng)估、、總結(jié)銷售人員激激勵(lì)銷售激勵(lì)的的十六大癥癥結(jié)銷售隊(duì)伍的的有效激勵(lì)勵(lì)銷售激勵(lì)的的十六大癥癥結(jié)刻舟求劍，，時(shí)過(guò)境遷遷重“金”輕輕情，實(shí)效效不明無(wú)差異激勵(lì)勵(lì)=沒(méi)有激勵(lì)撿了芝麻，，丟了西瓜瓜工具單一，，缺乏創(chuàng)新新政策教條化化，眾人難難服重結(jié)果，而而忽視過(guò)程程輕諾寡信，，信任危機(jī)機(jī)當(dāng)暗則明，，因小失大大生涯發(fā)展，，“誘導(dǎo)””不足一“石”零零鳥(niǎo)，出力力不討好不切實(shí)際，，生搬硬套套溝通不暢，，效果不良良領(lǐng)導(dǎo)遠(yuǎn)離，，員工心離離只重實(shí)施，，輕了評(píng)估估神化激勵(lì)，，激勵(lì)萬(wàn)能能銷售人員的的動(dòng)力性變變化曲線有效激勵(lì)銷銷售團(tuán)隊(duì)的的方法赫茲伯格的的雙因素理理論雙因素理論論在團(tuán)隊(duì)激激勵(lì)中的應(yīng)應(yīng)用雙因素理論論在團(tuán)隊(duì)激激勵(lì)中的應(yīng)應(yīng)用必要支持：薪資、考核、福利、辦公條件、工作有序、崗位安全鼓動(dòng)性激勵(lì)勵(lì)：溝通和關(guān)懷懷、團(tuán)隊(duì)合作氛氛圍、領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人人價(jià)值觀、個(gè)人及團(tuán)隊(duì)隊(duì)榮譽(yù)感、工作成就感感十六字方針針打造金牌牌團(tuán)隊(duì)★目標(biāo)明確確★有效管理理★功過(guò)分明明★最佳激勵(lì)勵(lì)與其坐而論論道，不如如起而立行行熱爐法法則預(yù)先警告：：有言在先，，達(dá)成共識(shí)識(shí)言出法隨：：不碰不燙，，一碰則燙燙，哪碰燙燙哪兒一視同仁：：誰(shuí)碰燙誰(shuí)前后一致：：言行一致9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。20:59:2420:59:2420:5912/24/20228:59:24PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2220:59:2420:59Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:59:2420:59:2420:59Saturday,December24,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2220:59:2420:59:24December24,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。24十十二二月月20228:59:24下下午午20:59:2412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月228:59下午午12月-2220:59December24,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2420:59:2420:59:2424December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:59:24下下午8:59下下午午20:59:2412月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。20:59:2420:59:2420:5912/24/20228:59:24PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2220:59:2420:59Dec-2224-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。20:59:2420:59:2420:59Saturday,December24,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2220:59:2420:59:24December24,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。24十二月月20228:59:25下午20:59:2512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。。十二月月228:59下下午午12月月-2220:59December24,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2420:59:2520:59:2524December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。8:59:25下下午8:59下下午午20:59:2512月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,De