業(yè)績(jī)100%來(lái)自轉(zhuǎn)介紹 7大步驟輕松索取轉(zhuǎn)介紹課件

大都會(huì)中國(guó)區(qū)總冠軍，葵網(wǎng)分享輕松索取轉(zhuǎn)介紹流程索取轉(zhuǎn)介紹流程1、形成認(rèn)同

在索取轉(zhuǎn)介紹前，可以先引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出對(duì)你的認(rèn)同或好印象。比如在保險(xiǎn)促成后，問(wèn)客戶(hù)為什么會(huì)選擇你成為他的壽險(xiǎn)顧問(wèn)。

2、引發(fā)客戶(hù)對(duì)流程和營(yíng)銷(xiāo)員的贊美

此時(shí)，根據(jù)人的邏輯思維，按照上述的提問(wèn)，客戶(hù)一般會(huì)給予積極正面的回答，客戶(hù)說(shuō)出來(lái)的話(huà)肯定是對(duì)你的贊美和認(rèn)同，這樣就可以為接下來(lái)要客戶(hù)幫你推薦名單營(yíng)造良好的氛圍。這時(shí)，對(duì)客戶(hù)的反饋表示感謝后，導(dǎo)入下一步的提問(wèn)。3、借助影響

公司的銷(xiāo)售模式主要以轉(zhuǎn)介紹為主，所以這里有個(gè)基本的套路：我跟您認(rèn)識(shí)是因?yàn)槲腋窒壬J(rèn)識(shí)，您看，林先生是您大學(xué)里最好的同學(xué)，他認(rèn)為我們這個(gè)產(chǎn)品還不錯(cuò)，才介紹我給您的，如果您有關(guān)心和在意的朋友，希望您也可以幫我介紹一兩個(gè)人。4、轉(zhuǎn)介紹本

提問(wèn)完了后，拿出轉(zhuǎn)介紹本。當(dāng)客戶(hù)拿到這個(gè)本的時(shí)候，本上已積攢了很多之前的轉(zhuǎn)介紹記錄，可翻開(kāi)給客戶(hù)看。通過(guò)這一套動(dòng)作客戶(hù)已經(jīng)在意識(shí)上默認(rèn)，這是一個(gè)常規(guī)的行為。

5、處理反對(duì)意見(jiàn)

當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)員要求填寫(xiě)名單時(shí)，有的客戶(hù)可能會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)。此時(shí)要及時(shí)做好反對(duì)問(wèn)題的處理。

6、獲得冷名單并要求加溫

最理想的當(dāng)然是客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)馬上打電話(huà)做介紹，獲得熱名單，但是也有可能得到的是冷名單。冷名單，既是客戶(hù)被動(dòng)給的名單，需要通過(guò)客戶(hù)的主動(dòng)溝通從而讓冷名單得到加溫。客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)同度會(huì)隨著你的離開(kāi)的時(shí)間越長(zhǎng)降得越快，認(rèn)同度的最高點(diǎn)一定是你在現(xiàn)場(chǎng)的那一刻。而客戶(hù)說(shuō)的話(huà)，你在或是不在現(xiàn)場(chǎng)，是有一定差距的。所以，獲得冷名單后，盡量讓客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)加溫，或是讓客戶(hù)牽線(xiàn)搭橋。①讓客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)打電話(huà)給準(zhǔn)客戶(hù)。例如：“真的非常感謝您。很高興在認(rèn)識(shí)您的同時(shí)也讓我能認(rèn)識(shí)林先生，我在想……或許林先生會(huì)期待您能夠先給他一通電話(huà)，讓他知道您不是隨便將他的名字給了別人，您覺(jué)得這樣做是不是比較合適？”②請(qǐng)客戶(hù)邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)一起吃飯。如果你與客戶(hù)的介紹人關(guān)系不錯(cuò)，不妨請(qǐng)他們一起吃飯或者共同參加某項(xiàng)活動(dòng)。通過(guò)這樣的機(jī)會(huì)，得到面對(duì)面的交流。7、及時(shí)回饋，建立客戶(hù)主動(dòng)轉(zhuǎn)介習(xí)慣

無(wú)論客戶(hù)是熱情地為你牽線(xiàn)搭橋，還是勉為其難才給你名單，都要向客戶(hù)表示感謝。同時(shí)，還要跟客戶(hù)承諾:“我將盡快和他們聯(lián)絡(luò)，并會(huì)提到你對(duì)他們的關(guān)心及我曾對(duì)你做過(guò)的服務(wù)。你愿意幫忙是對(duì)我的信任，我會(huì)把你的服務(wù)品質(zhì)同樣提供給你朋友，并把我們溝通的情況告訴你。”之后，再重復(fù)這套流程，繼續(xù)向客戶(hù)索要轉(zhuǎn)介紹，讓客戶(hù)形成轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣。提升轉(zhuǎn)介紹方法圍三缺一試想如果一個(gè)伙伴喋喋不休地只說(shuō)自己的好，客戶(hù)的感受是什么，他可能覺(jué)得你就是個(gè)賣(mài)瓜的王婆自賣(mài)自夸而已，但如果這個(gè)伙伴在提到自己的產(chǎn)品或公司5個(gè)優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)也提出自己存在一些不足，那么，客戶(hù)更會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)相對(duì)客觀的人，可以信任的人1、了解客戶(hù)心理，知道什么樣的人容易得到轉(zhuǎn)介紹①客戶(hù)喜歡的人，用以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的思路就是優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員都應(yīng)具有多面性，能讓不同類(lèi)型的客戶(hù)接受；②客戶(hù)信任的人，通過(guò)溝通及服務(wù)令客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感；③客戶(hù)知心的人，也就是和客戶(hù)有