全國(guó)OTC連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)課程-關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售課件

銷(xiāo)售提升從“品類(lèi)管理”開(kāi)始——全國(guó)連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)課程

老板、店長(zhǎng)、員工最關(guān)心的什么？銷(xiāo)售額＝交易次數(shù)×客單價(jià)品類(lèi)管理品類(lèi)是零售商為顧客提供相同利益的商品范圍，以顧客需求為導(dǎo)向是以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的商品為根本目的。零售商應(yīng)以品類(lèi)為經(jīng)營(yíng)單位，將對(duì)顧客的理解和企業(yè)內(nèi)部的利潤(rùn)目標(biāo)和諧對(duì)接，穩(wěn)健地獲取利潤(rùn)。三種品類(lèi)管理辦法商品功效管理商品毛利管理商品在商品線(xiàn)中的定位及管理辦法天瑞商業(yè)品類(lèi)管理的一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)一個(gè)中心：消費(fèi)者兩個(gè)基本點(diǎn)：A.提升需求，激發(fā)需求，滿(mǎn)足需求

B.優(yōu)化供應(yīng)，降低成本天瑞商業(yè)品類(lèi)管理關(guān)注的與組合利潤(rùn)相關(guān)的九大過(guò)程指標(biāo)一、銷(xiāo)量相關(guān)三大指標(biāo)：客單價(jià)客單數(shù)（客流量）顧客忠誠(chéng)度天瑞商業(yè)品類(lèi)管理關(guān)注的與組合利潤(rùn)相關(guān)的九大過(guò)程指標(biāo)二、利潤(rùn)相關(guān)三大指標(biāo)：進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)殘損與折扣營(yíng)業(yè)外收入天瑞商業(yè)品類(lèi)管理的六個(gè)要素一把手工程2.一體化流程3.工商合作關(guān)系4.組織結(jié)構(gòu)5.IT系統(tǒng)支持6.KPI天瑞商業(yè)如何提升客單價(jià)？推薦高單價(jià)商品推薦療程用量收銀員多說(shuō)一句話(huà)捆綁促銷(xiāo)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售天瑞商業(yè)貓和魚(yú)的故事一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（Feature）。天瑞商業(yè)貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)?！辟I(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。天瑞商業(yè)貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹?huà)剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。天瑞商業(yè)貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷(xiāo)售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。銷(xiāo)售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。天瑞商業(yè)銷(xiāo)售員要快速找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益。提示二：給顧客推薦我們的產(chǎn)品，說(shuō)明該產(chǎn)品能為他帶來(lái)的好處。提示一：要了解顧客的需求。促銷(xiāo)員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，按FAB原則，采用經(jīng)典句式的順序介紹產(chǎn)品，能有效地打動(dòng)客戶(hù)。天瑞商業(yè)藥店常用的六種關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售法方法一：西藥+中藥

標(biāo)準(zhǔn)話(huà)述：西藥起效快，中藥治根本；中西搭配，療效更好；您就可以早點(diǎn)痊愈。方法二：口服+外用標(biāo)準(zhǔn)話(huà)述：外用藥消炎止癢祛痛見(jiàn)效快，口服藥?kù)畈「豢诜屯庥盟幋钆湫Ч?；可以讓您更快更好恢?fù)健康。方法三：治療（藥品）+保健、預(yù)防(保健食品/醫(yī)療器械)標(biāo)準(zhǔn)話(huà)述：藥療，食療，理療三者結(jié)合，標(biāo)本兼治；非常適合您現(xiàn)在的病情；小病早治療可以預(yù)防大病降臨。天瑞商業(yè)方法四：健康+美麗標(biāo)準(zhǔn)話(huà)述：美麗因健康而持久，健康因?yàn)槊利惗幸饬x，建議您同時(shí)使用這種產(chǎn)品，可以讓您變得更加美麗健康。方法五：個(gè)人+家庭

標(biāo)準(zhǔn)話(huà)述：這個(gè)產(chǎn)品治療和預(yù)防效果都很好，建議您給您的家人同時(shí)使用這個(gè)產(chǎn)品，以避免您的疾病傳染給（影響）他們；今天化小錢(qián)預(yù)防，明