店長精英挑戰(zhàn)賽-goris

零售秘笈之賣多一兩件?。≌l是你店里現(xiàn)在的顧客？？是他/她嗎？是他/她嗎？是他/她嗎？是他/她嗎？是他/她嗎？是他/她嗎？只有他會買？她呢？只買一件，趕緊結(jié)賬，怕跑單了？推薦給他，他一般都會不高興的？不一定適合!

他/她買什么，買不買，他自己有決定，不用我說！他是老顧客，我知道他不會喜歡這樣的。。。我的服務(wù)很好，ta要什么我給什么！！一般買鞋的就買鞋，沒考慮其他的。。。買衣服的到處都是，休閑服的都不在這里。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。我做的很夠了，還想怎樣。。。？你確定他/她不是顧客？他/她就不買這個？？？3秒破冰+主動營銷怎么賣多一點？？只要路過的都是潛在顧客！！怎么讓他/她/們進(jìn)來?陳列+破冰！80%顧客只看單品設(shè)計，但腦子里問怎么穿！不給TA想，整套呈現(xiàn)！陳列+抽出！都換了第一件，多換一件又如何？不用詢問，直接備款！整套掛進(jìn)去！等的就是潛在顧客，白等是對他的忽視！情侶搭配，家庭套裝？建議相關(guān)款！陳列帶動連帶你能找到你想找的人嗎？你找到視覺重點了嗎？適合那幫年輕客戶嗎？主題，層次競爭對手怎么樣？想跟他/她一起跑嗎？這樣就可以完全的防潑水了?。?！安邁在做什么？項目組圍繞零售運營重點提升方向開展工作18

以零售終端為核心整合功能為提升試點店鋪運營產(chǎn)品選擇和鋪貨整合性促銷VM/VI人員管理及工作態(tài)度產(chǎn)品核心培訓(xùn)123345十家測試店鋪的業(yè)績表現(xiàn)：項目前后對比(2/2)6月70%29%9月70%29%6月77%21%9月67%31%6月74%24%9月73%25%6月83%16%9月69%29%6月79%20%9月61%35%6月68%28%9月69%9月6月69%26%9月66%32%6月63%28%9月64%34%6月73%26%67%31%36%中男女新世界八佰伴淮海路店斜土路田專2店松江泗涇百聯(lián)中環(huán)店家樂福張江青浦工廠店6月124,422131,139275,031162,816143,49071,411142,928305,834613,8599月166,695122,576260,613179,637145,97578,285170,142325,549709,713男女金額占比服鞋金額占比45%54%6月43%55%9月52%47%6月49%49%9月45%52%6月45%52%9月42%54%6月40%55%9月59%38%6月58%40%9月44%48%6月35%59%9月50%9月6月47%46%9月42%54%6月44%60%9月55%44%6月52%45%36%其他鞋服裝新世界八佰伴淮海路店斜土路田專2店松江泗涇百聯(lián)中環(huán)店家樂福張江青浦工廠店

連帶能力提升示例：春申大潤發(fā)由于春申大潤發(fā)為新開店鋪，大部分導(dǎo)購為新進(jìn)員工，雖然工作態(tài)度積極，但缺乏主動推銷、推薦搭配和店鋪陳列技巧，經(jīng)過區(qū)長和項目組帶教后，連帶能力提升效果顯著211536周16%8013%38周13%7%51%8313%37周16%13%16%43%65%17%6%9%3%35周9670%7%8%6%8%同性別服鞋連帶男女連帶同性別同類別連帶同性別上下裝連帶非連帶不同連帶類型銷售單數(shù)占比銷售流水25,81031,14626,24337,965備注：36周包含閱兵小長假，因此銷售流水有明顯激增流水規(guī)模系列占比鞋服占比男女占比項目組完善了測試店鋪的主數(shù)據(jù)，尤其增加了客群描述和商圈定位商圈定位歷史銷售客群構(gòu)成店鋪屬性店鋪主數(shù)據(jù)32_693_6931_6933_6934_69店鋪位置商圈類型商圈檔次主要競品零售屬性店鋪類型店鋪形象店鋪面積道具數(shù)量陳列標(biāo)量決定購買的因素價格為主功能為主時尚為主客群來源客群年齡客群性別客群需求初步建議根據(jù)客群對價格、功能和時尚度需求，劃分店鋪為十六種可能的類型根據(jù)該店鋪客群中，有多少比例消費者(括號內(nèi)百分比)決定購買的主要考慮因素為價格、功能、或是時尚度，來劃分店鋪類型偏低中等偏高偏低中等中等偏高偏低中等偏低中等偏低中等偏低中等偏高中等偏高偏低中等偏高偏低中等偏高偏低中等偏高張江家樂福松江泗涇百聯(lián)中環(huán)春申大潤發(fā)斜土田專二店八佰伴青浦工廠店淮海路新世界價格功能時尚度店鋪舉例項目搭建了店鋪主數(shù)據(jù)、完善了客群信息，并以此為基礎(chǔ)優(yōu)化了零售運營各項職能3_8532_8533_8534_8535_85店鋪主數(shù)據(jù)組貨/鋪貨空間/陳列促銷/激勵由店鋪消費者出發(fā)的思維方式貫穿零售運營的各個職能，從而替代現(xiàn)有的自上而下的決策方式SKU寬度SKU深度SKU結(jié)構(gòu)男女比例鞋服比例系列比例品類比例主流價位/高端價位比例基礎(chǔ)功能/專業(yè)功能比例基本款/時尚款比例促銷方案價格推廣功能主題時尚專題培訓(xùn)針對店鋪與客群的破冰語激勵匹配店鋪類型的關(guān)鍵運營指標(biāo)，如連帶(常規(guī)店)、客單價(工廠店)區(qū)域劃分男女區(qū)劃系列區(qū)劃鞋服區(qū)劃價格段\折扣段區(qū)劃陳列標(biāo)量服裝板墻服裝中島鞋托配貨比例組貨鋪貨涉及深度、寬度和結(jié)構(gòu)，并且需要匹配店鋪屬性與商品屬性32_693_6931_6933_6934_69寬度店鋪屬性商品屬性組貨/鋪貨主要決策深度結(jié)構(gòu)道具數(shù)量中島\板墻\鞋托陳列標(biāo)量中島\墻板\鞋托配貨比例流水規(guī)模歷史銷售系列占比\鞋服占比\男女占比客群需求價格\功能\時尚的需求占比商品描述色調(diào)\花色\版型\款式\技術(shù)等商品定位價位檔\功能性\時尚度打通零售與商品，匹配客群需求和商品定位，從而優(yōu)化店鋪的商品結(jié)構(gòu)目前，項目已完成對測試店鋪15Q4商品的鋪貨試驗123組貨/鋪貨商品屬性方面，此次鋪貨試驗加入了15Q4商品的部分字段定義；

長期來看，建議產(chǎn)品整合部門協(xié)調(diào)各事業(yè)部完善并標(biāo)準(zhǔn)化商品屬性描述1大類商品屬性描述舉例已在鋪貨試驗中使用尚需進(jìn)一步完善和標(biāo)準(zhǔn)化服裝顏色-主色如：新基礎(chǔ)黑/花灰/冬青紅等顏色-調(diào)性如：炫彩熒光色/閃亮金屬色/熱情鮮亮色/清新馬卡龍/基礎(chǔ)灰黑白等花色如：凈色/條紋/品牌LOGO/文字/碎花/圖案等版型如：常規(guī)/緊身/寬松領(lǐng)型如：翻領(lǐng)/圓領(lǐng)/帶帽等袖長/褲長如：短袖/長袖/短褲/七分褲/長褲等科技平臺如：ATDRY/WARMAT/AT-BATERIA等薄厚如：不同面料克重進(jìn)行歸類運動功能如：吸濕排汗/日常保暖/防菌抑臭等價位檔如：入門價位/主流價位/高端價位功能性如：無功能/基礎(chǔ)功能/專業(yè)功能時尚度如：基礎(chǔ)款/時尚款鞋履顏色如：新基礎(chǔ)黑/花灰/冬青紅等鞋幫高度如：高幫/低幫是否含絨如：含絨/不含絨科技平臺如：李寧弧/李寧云/LOC/TuffRB等運動功能如：反彈緩震/穩(wěn)定/耐磨防滑等價位檔如：入門價位/主流價位/高端價位功能性如：無功能/有功能組貨/鋪貨2舉例科技平臺：ATPROOFRAIN功能：防風(fēng)防小雨功能性：專業(yè)功能價位檔：高端價位時尚度：時尚款(AFDK138-1:549元)(AWDK637-1:299元)科技平臺：無功能：無功能性：無功能價位檔：主流價位時尚度：基礎(chǔ)款商品屬性舉例：訓(xùn)練系列組貨/鋪貨大量同質(zhì)產(chǎn)品示例：中環(huán)百聯(lián)店店鋪陳列效果主要問題：工廠店存在大量同質(zhì)衛(wèi)褲，相似性極高，但深度較淺，導(dǎo)致工廠店進(jìn)出貨量極大，店員忙于理貨而無暇對顧客進(jìn)行主動引導(dǎo)和推薦，店鋪堆貨現(xiàn)象較為嚴(yán)重從陳列角度來看，目前陳列方式單一，無法有效引流如店，也不利于連帶銷售和搭配推薦由于店鋪所處位置和店鋪格局，顧客路過無法看到鞋品陳列，很大程度影響到進(jìn)店客流門口女服板墻銷售產(chǎn)出較低，對整店銷售的貢獻(xiàn)不足整改前中環(huán)百聯(lián)店整改庫存調(diào)整前調(diào)整后調(diào)整比例SKU數(shù)量庫存深度SKU數(shù)量庫存深度SKU數(shù)量庫存深度薄黑88520-38%136%薄灰812518-38%49%厚黑129813-33%40%厚灰21121316-38%31%總計49113116-37%49%銷售對比為周六周日兩天銷售調(diào)整前調(diào)整后SKU數(shù)量銷售數(shù)量動銷比SKU數(shù)量銷售數(shù)量動銷比薄黑5863%4780%薄灰2225%3460%厚黑3325%5863%厚灰4419%81062%總計141729%202965%每SKU銷售數(shù)量1.21.5調(diào)整后陳列效果調(diào)整前后庫存和銷售情況整合結(jié)果：百聯(lián)中環(huán)在進(jìn)行衛(wèi)褲整合后，減少SKU數(shù)量，加深每個SKU的深度，動銷比提升明顯同時，改變陳列方法，在四向架上成套搭配陳列，長掛通和板墻側(cè)掛對應(yīng)陳列可成套搭配的衛(wèi)衣和衛(wèi)褲，確保顧客在雙手可及范圍內(nèi)可以找到成套的搭配，以促進(jìn)連帶銷售門口服裝板墻整改為鞋墻后，拉動進(jìn)店客流提升效果明顯整改后示例：淮海路旗艦店主導(dǎo)動線和區(qū)域劃分整改前客流客流收銀臺試衣間試衣間韋德鞋墻男子鞋墻女子鞋墻男子籃球男子訓(xùn)練女子訓(xùn)練男子跑步籃球中島女子跑步漫威漫威展臺跑步展臺女子運動生活男子運動生活男女羽毛球男女LNC示例：淮海路旗艦店主導(dǎo)動線和區(qū)域劃分整改后女性主導(dǎo)客流男子鞋墻女子鞋墻男子籃球男子訓(xùn)練女子訓(xùn)練男子跑步漫威展臺女子運動生活男子運動生活男女羽毛球/網(wǎng)球/乒乓球男女LNC背包/帽子配飾柜漫威韋德鞋墻收銀臺試衣間試衣間女子跑步男性主導(dǎo)客流籃球中島情侶共同運動類韓國設(shè)計時尚休閑男性專業(yè)運動類

示例：青浦工廠店整改的主要成果展示——店鋪陳列鞋區(qū)焦點臺本季精選堆貨理貨區(qū)男服男服男服童服女服配件主要問題焦