國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程及主要類型講義

第2章國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程及主要類型1第2章國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程及主要類型2.1國(guó)際商務(wù)談判開局階段2.2國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段2.3國(guó)際商務(wù)談判磋商階段2.4國(guó)際商務(wù)談判成交階段2.5國(guó)際商務(wù)談判的主要類型22.1國(guó)際商務(wù)談判開局階段開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄，以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。一個(gè)良好的開局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度的重視。在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛，進(jìn)行談判摸底。32.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛談判開局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。良好的談判氛圍能使談判各方心情愉悅，增進(jìn)相互間的信任感和合作的誠(chéng)意。緊張的氣氛，則容易導(dǎo)致雙方的戒備和猜忌。同樣的談判，在不同的氣氛中開始和進(jìn)行，對(duì)談判的進(jìn)程以及談判的結(jié)果都會(huì)產(chǎn)生很大的不同，可以說(shuō)，和諧友好的氣氛有利于談判的順利進(jìn)行。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，有了一個(gè)順利的開端，才能為雙方融洽的合作奠定良好的基礎(chǔ)。41.談判開局應(yīng)有的氣氛自然輕松的氣氛積極、進(jìn)取的氣氛禮貌、尊重的氣氛友好、合作的氣氛52.創(chuàng)造良好、合作氣氛的要點(diǎn)（1）多設(shè)想對(duì)手的情況談判前，先設(shè)想談判對(duì)手是什么樣的人以及對(duì)手的情況。若是從未見過(guò)面的人則可以根據(jù)己方掌握的情況來(lái)設(shè)想一下他的工作和個(gè)人生活有什么特點(diǎn)，他需要什么，他在企業(yè)中處于什么地位，他屬于哪種類型的人，是心胸開闊、慷慨大方，還是小心謹(jǐn)慎、錙銖必較。（2）寒暄要恰到好處在進(jìn)入談判正題之前，一般都有一個(gè)過(guò)渡階段。如果馬上開始談判，弄不好會(huì)適得其反。在進(jìn)入正題前，要選擇一些其他話題，與談判主題無(wú)關(guān)的中性話題是大家公認(rèn)的較好的話題。（3）注意服飾儀表談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的形象。談判人員不應(yīng)該蓬頭垢面，服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太奇異，尺碼不能太大也不能太小。6（4）動(dòng)作自然得體動(dòng)作和手勢(shì)對(duì)談判氣氛有重要的影響。舉止要講究禮儀、落落大方，不要矯揉造作。（5）站著說(shuō)話談判雙方剛剛見面時(shí)，談判人員最好站著說(shuō)話，彼此寒暄介紹，從而使雙方進(jìn)一步拉近關(guān)系。（6）說(shuō)話都要輕松自如不要慌慌張張，可適當(dāng)討論些輕松的、非業(yè)務(wù)性的中間問(wèn)題。（7）注意手勢(shì)和觸碰行為雙方見面時(shí)，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸出右手與對(duì)方相握。握手作為一個(gè)相當(dāng)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，卻可以反應(yīng)對(duì)方是強(qiáng)硬的、溫和的，抑或是理智的。案例72.1.2摸底1.開場(chǎng)陳述在建立了良好的談判氣氛之后，為進(jìn)一步摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，可在正式討論主要話題前，先做開場(chǎng)陳述和倡議。所謂開場(chǎng)陳述，即雙方分別闡述自己對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和原則。在陳述自己的觀點(diǎn)時(shí)，要采用“橫向鋪開”的方法，而不是深談某個(gè)問(wèn)題。通常開場(chǎng)陳述的內(nèi)容包括：我方對(duì)問(wèn)題的理解；我方的利益；我方的首要利益；我方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)；我方可以采取何種方式為共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；我方的原則開場(chǎng)陳述的一般有兩種方式：一種是一方提出書面方案發(fā)表意見；另一種是會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述。82.倡議倡議是對(duì)開場(chǎng)陳述在共同性上的延續(xù)，開場(chǎng)中雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。倡議時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①提出建議應(yīng)直截了當(dāng)②建議應(yīng)簡(jiǎn)明，具有可行性③雙方互提意見④確認(rèn)對(duì)方的底細(xì)92.2商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段

2.2.1報(bào)價(jià)的先后問(wèn)題報(bào)價(jià)的先后應(yīng)視具體情況而定，關(guān)于談判雙方中誰(shuí)先報(bào)價(jià)是個(gè)微妙的問(wèn)題，目前還存在爭(zhēng)議，報(bào)價(jià)的先后在某種程度上將對(duì)談判結(jié)果會(huì)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響。一般情況而言，先報(bào)價(jià)影響較大。先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹立了一個(gè)界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，所以先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大。一般來(lái)說(shuō)，如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、互不相讓的氣氛或我方在交易中處于相對(duì)有利的地位，那么采用先報(bào)價(jià)就比較適用如對(duì)方對(duì)本次的交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，無(wú)論你是外行還是內(nèi)行，你都要先報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)牽制、誘導(dǎo)對(duì)方。如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)如果你不是行家，而對(duì)方是行家，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己的想法。如果談判對(duì)方是老顧客，同己方有較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)往來(lái)，而且雙方合作一向比較愉快，在這種情況下，誰(shuí)先報(bào)價(jià)對(duì)雙方而言都無(wú)足輕重。10報(bào)價(jià)問(wèn)問(wèn)題有個(gè)跨跨國(guó)公公司的的高級(jí)級(jí)工程程師，，他的的某項(xiàng)項(xiàng)發(fā)明明獲得得了發(fā)發(fā)明的的專利利權(quán)。。一天天，公公司總總經(jīng)理理派人人把他他找來(lái)來(lái)，表表示愿愿意購(gòu)購(gòu)買他他的發(fā)發(fā)明專專利，，并問(wèn)問(wèn)他愿愿意以以多少少的價(jià)價(jià)格轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓。。該工工程師師對(duì)自自己的的發(fā)明明值多多少錢錢心中中沒數(shù)數(shù)，心心想只只能賣賣10萬(wàn)美美元就就不錯(cuò)錯(cuò)了，，可他他的家家人卻卻事先先告訴訴他至至少要要賣30萬(wàn)萬(wàn)美元元。到到了公公司總總經(jīng)理理的辦辦公室室，因因?yàn)橐灰慌吕侠掀?，，二怕怕?jīng)理理不接接受，，所以以膽怯怯，一一直不不愿意意正面面說(shuō)出出自己己的報(bào)報(bào)價(jià)，，而是是說(shuō)：：“我我的發(fā)發(fā)明專專利在在社會(huì)會(huì)上有有多大大的作作用，，能給給公司司帶來(lái)來(lái)多少少價(jià)值值，我我并不不十分分清楚楚，還還是先先請(qǐng)您您說(shuō)一一說(shuō)吧吧！””這樣樣無(wú)形形中把把球踢踢給了了對(duì)方方，讓讓經(jīng)理理先報(bào)報(bào)?？偨?jīng)理理只好好先報(bào)報(bào)價(jià)，，“50萬(wàn)萬(wàn)美元元，怎怎么樣樣？””這位位工程程師簡(jiǎn)簡(jiǎn)直不不相信信自己己的耳耳朵，，直到到總經(jīng)經(jīng)理又又說(shuō)了了一遍遍，這這才認(rèn)認(rèn)識(shí)到到這是是真的的，經(jīng)經(jīng)過(guò)一一番裝裝模作作樣的的討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)，最最后以以這一一價(jià)格格達(dá)成成了協(xié)協(xié)議。。11報(bào)報(bào)價(jià)的形式報(bào)價(jià)的形式主主要有書面報(bào)報(bào)價(jià)和口頭報(bào)報(bào)價(jià)兩種:（1）書面報(bào)報(bào)價(jià)書面報(bào)價(jià)通常常是談判一方方事先提供了了較詳盡的文文字資料、數(shù)數(shù)據(jù)和圖表等等，將本企業(yè)業(yè)愿意承擔(dān)的的義務(wù)，以書書面形式表達(dá)達(dá)清楚，使對(duì)對(duì)方有時(shí)間針針對(duì)報(bào)價(jià)做充充分的準(zhǔn)備，，使談判進(jìn)程程更為緊湊。。（2）口頭報(bào)報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)具有有很大的靈活活性，談判者者可以根據(jù)談?wù)勁械倪M(jìn)程，，來(lái)調(diào)整變更更自己的談判判戰(zhàn)術(shù)，先磋磋商，后承擔(dān)擔(dān)義務(wù)，沒有有義務(wù)約束感感。12如如何報(bào)價(jià)1.報(bào)價(jià)的基基礎(chǔ)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)條條件有兩個(gè)，，即企業(yè)產(chǎn)品品的成本和市市場(chǎng)行情。在在報(bào)價(jià)時(shí)，要要考慮企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的成本和和市場(chǎng)行情，，切忌價(jià)格過(guò)過(guò)高或過(guò)低。。2.報(bào)價(jià)的原原則在實(shí)際的商品品買賣中，報(bào)報(bào)價(jià)并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的賣方或或買方一方面面的事情，它它既要尋求本本方的利益的的最大化，同同時(shí)又要兼顧顧對(duì)方能夠接接受的可能性性。3.確定價(jià)格格底限報(bào)價(jià)之前最好好為自己確定定一個(gè)價(jià)格底底限。確定價(jià)價(jià)格底限是指指最低可以接接納的最終談?wù)勁薪Y(jié)果。有有了確定價(jià)格格底限，談判判人員可避免免拒絕有利條條件或接受不不利條件，也也可用來(lái)防止止一時(shí)的魯莽莽行動(dòng)。134.留有價(jià)值值空間一般說(shuō)來(lái)，一一方開盤報(bào)價(jià)價(jià)之后，對(duì)方方立即接受的的例子極少見見，一方開價(jià)價(jià)后，對(duì)方還還要還價(jià)。對(duì)對(duì)賣方來(lái)說(shuō)，，報(bào)價(jià)是要報(bào)報(bào)出最高價(jià)，，而買方則要要報(bào)出最低價(jià)價(jià)。首先，報(bào)價(jià)有有一定的價(jià)格格空間是正常常情況，價(jià)格格空間的高低低要看具體情情況而定，不不能認(rèn)為越高高越好，也沒沒有固定的百百分比。其次，在談判判過(guò)程的各個(gè)個(gè)階段，特別別是磋商階段段中，談判雙雙方經(jīng)常會(huì)出出現(xiàn)僵持不下下的局面。5.報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)應(yīng)注意的問(wèn)題題報(bào)價(jià)時(shí)，一般般應(yīng)注意以下下幾個(gè)問(wèn)題：：①報(bào)價(jià)時(shí)，，報(bào)價(jià)要堅(jiān)定定而果斷地提提出②報(bào)價(jià)必須須非常明確清清楚，把幾個(gè)個(gè)要件一一講講清楚，要十分準(zhǔn)準(zhǔn)確。③報(bào)價(jià)時(shí)不不需對(duì)所報(bào)價(jià)價(jià)格作過(guò)多的的解釋、說(shuō)明明和辯解，也沒有必必要為那些合合乎情理的事事情進(jìn)行說(shuō)明，因?yàn)閷?duì)方方肯定會(huì)對(duì)有有關(guān)問(wèn)題提出出質(zhì)詢的。14如如何對(duì)待對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)在對(duì)方報(bào)價(jià)的的過(guò)程中，切切忌干擾對(duì)方方的報(bào)價(jià)，而而應(yīng)認(rèn)真聽取取并盡力完善善、準(zhǔn)確、清清楚地把握對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)內(nèi)容。在對(duì)方方報(bào)價(jià)結(jié)束后后，對(duì)某些不不清楚的地方方要求對(duì)方給給予解答。同同時(shí)，應(yīng)將己己方對(duì)對(duì)方報(bào)報(bào)價(jià)的理解進(jìn)進(jìn)行歸納總結(jié)結(jié)并加以復(fù)述述，以確認(rèn)自自己的解釋是是否準(zhǔn)確無(wú)誤誤。在對(duì)方方報(bào)價(jià)價(jià)完畢畢之后后，比比較正正確的的做法法是：：不急急于還還價(jià)，，而是是要求求對(duì)方方對(duì)其其價(jià)格格的構(gòu)構(gòu)成、、報(bào)價(jià)價(jià)依據(jù)據(jù)、計(jì)計(jì)算基基礎(chǔ)，，以及及方式式方法法等做做出詳詳細(xì)的的解釋釋。通通過(guò)對(duì)對(duì)方的的價(jià)格格解釋釋，可可以了了解對(duì)對(duì)方的的報(bào)價(jià)價(jià)的實(shí)實(shí)質(zhì)、、態(tài)勢(shì)勢(shì)、意意圖及及其誠(chéng)誠(chéng)意，，以便便從中中尋找找破綻綻，從從而動(dòng)動(dòng)搖對(duì)對(duì)方報(bào)報(bào)價(jià)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)，為為己方方爭(zhēng)取取重要要的便便利條條件。。在對(duì)方方完成成價(jià)格格解釋釋之后后，針針對(duì)對(duì)對(duì)方的的報(bào)價(jià)價(jià)，有有兩種種行動(dòng)動(dòng)選擇擇：一一種是是要求求對(duì)方方降低低報(bào)價(jià)價(jià)；另另一種種是提提出自自己的的報(bào)價(jià)價(jià)。15價(jià)價(jià)格解解釋價(jià)格解解釋是是指賣賣方就就其商商品特特點(diǎn)及及其報(bào)報(bào)價(jià)的的價(jià)值值基礎(chǔ)礎(chǔ)、行情依依據(jù)、、計(jì)算算方法法所做做出的的介紹紹、說(shuō)說(shuō)明或或解答答。通常一一方報(bào)報(bào)價(jià)完完畢之之后，，另一一方會(huì)會(huì)要求求報(bào)價(jià)價(jià)方進(jìn)進(jìn)行價(jià)價(jià)格解解釋。。在解解釋時(shí)時(shí)，必必須遵遵循一一定的的原則則，即即不問(wèn)問(wèn)不答答、有有問(wèn)必必答、、避需需就實(shí)實(shí)、能能言不不書。。①不不問(wèn)不不答是是指買買方不不主動(dòng)動(dòng)問(wèn)的的問(wèn)題題賣方方不要要回答答。②有有問(wèn)必必答是是指對(duì)對(duì)對(duì)方方提出出的所所有有有關(guān)問(wèn)問(wèn)題，，都要要一一做出出回答答，而而且要要很流流暢、、很痛痛快地地予以以回答答。③避避需就就實(shí)是是指對(duì)對(duì)己方方報(bào)價(jià)價(jià)中比比較實(shí)實(shí)質(zhì)的的部分分應(yīng)多多講一些些，，對(duì)對(duì)于于比比較較虛虛的的部部分分，，或或者者說(shuō)說(shuō)水水分分含含量量比比較較大大的部部分分，，應(yīng)應(yīng)該該少少講講一一些些，，甚甚至至不不講講。。④能能言言不不書書是是指指能能用用口口頭頭表表示示和和解解釋釋的的就就不不要要用用文文字字來(lái)書書寫寫，，因因?yàn)闉楫?dāng)當(dāng)自自己己表表達(dá)達(dá)中中有有誤誤時(shí)時(shí)，，口口述述和和筆筆寫寫的的東西西對(duì)對(duì)自自己己的的影影響響是是截截然然不不同同的的。。16價(jià)價(jià)格格評(píng)評(píng)論論價(jià)格格評(píng)評(píng)論論是是指指買買方方對(duì)對(duì)賣賣方方所所報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)格格及及其其解解釋釋的的評(píng)評(píng)析析和和論論述述。。價(jià)格格評(píng)評(píng)論論的的原原則則是是：：針針鋒鋒相相對(duì)對(duì)，，以以理理服服人人。。其其具具體體技技巧巧是是：：（1））既既要要猛猛烈烈，，又又要要掌掌握握節(jié)節(jié)奏奏（2））重重在在說(shuō)說(shuō)理理，，以以理理服服人人（3））既既要要自自由由發(fā)發(fā)言言，，又又要要嚴(yán)嚴(yán)密密組組織織（4））評(píng)評(píng)論論中中再再偵偵察察，，偵偵察察后后再再評(píng)評(píng)論論172.3商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信写璐枭躺屉A階段段討討價(jià)價(jià)討價(jià)價(jià)是是指指要要求求報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)方方改改善善報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的行行為為。。談?wù)勁信兄兄校?，一一般般賣賣方方在在首首先先報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)進(jìn)進(jìn)行行價(jià)價(jià)格格解解釋釋之之后后，，買買方

2.3.2還價(jià)還價(jià)是商務(wù)談判中交易磋商的一個(gè)必備環(huán)節(jié)，它是整個(gè)談判的中心，還價(jià)要力求給對(duì)方造成較大的壓力和影響或改變對(duì)方的期望；同時(shí)，又應(yīng)著眼于使對(duì)方有可接受的可能，并愿意向雙方互利性的協(xié)議靠攏。181.還價(jià)方法法還價(jià)中，談判判者要確保自自己的利益和和主動(dòng)地位，，首先就應(yīng)善善于根據(jù)交易易內(nèi)容、所報(bào)報(bào)價(jià)格，以及及討價(jià)方法，，采用不同的的還價(jià)方法。。按照談判中還還價(jià)的依據(jù)，，還價(jià)方式分分為按可比價(jià)價(jià)還價(jià)和按成成本還價(jià)兩類類：①按可比價(jià)價(jià)還價(jià)②按成本還還價(jià)按照談判中還還價(jià)的項(xiàng)目，，還價(jià)方式又又可分為：①總體還價(jià)價(jià)②分別還價(jià)價(jià)③單項(xiàng)還價(jià)價(jià)192.還價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)的確定還價(jià)起點(diǎn)的確確定的原則①起點(diǎn)要低低。還價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)低，能給對(duì)對(duì)方造成壓力力，并影響和和改變對(duì)方的的判斷及盈余余的要求，能能利用其策略略性虛報(bào)部分分為價(jià)格磋商商提供充分的的回旋余地和和準(zhǔn)備必要的的交易籌碼，，對(duì)最終達(dá)成成成交價(jià)格和和實(shí)現(xiàn)既定利利益目標(biāo)具有有不可忽視的的作用。②還價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)要接近成交交目標(biāo)，至少少要接近對(duì)方方的保留價(jià)格格，以使對(duì)方方有接受的可可能性。否則則，太低的話話對(duì)方會(huì)失去去交易興趣而而退出談判，，或者己方不不得不重新還還價(jià)而陷于被被動(dòng)。20還價(jià)起點(diǎn)的確確定的參照因因素①報(bào)價(jià)中的的含水量重新報(bào)價(jià)中的的含水量是確確定還價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)的第一項(xiàng)要要素。對(duì)于所所含水分較少少的報(bào)價(jià)，報(bào)報(bào)價(jià)起點(diǎn)應(yīng)當(dāng)當(dāng)較高，以使使對(duì)方同樣感感到交易的誠(chéng)誠(chéng)意；對(duì)于含含水分較多的的報(bào)價(jià)，以使使還價(jià)與成交交價(jià)格的差距距同報(bào)價(jià)中的的含水量相適適應(yīng)。②成交差距距對(duì)方報(bào)價(jià)與己己方準(zhǔn)備成交交的價(jià)格目標(biāo)標(biāo)的差距，是是確定還價(jià)起起點(diǎn)的第二項(xiàng)項(xiàng)因素。對(duì)方方的報(bào)價(jià)與己己方準(zhǔn)備成交交的價(jià)格目標(biāo)標(biāo)的差距越小小，其還價(jià)起起點(diǎn)應(yīng)該較高高；對(duì)方的報(bào)報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)準(zhǔn)備成交的價(jià)價(jià)格目標(biāo)的差差距越大，其其還價(jià)起點(diǎn)就就應(yīng)較低。213.還價(jià)的基基本要求（1）做好還還價(jià)前的準(zhǔn)備備（2）明確對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的具具體含義（3）統(tǒng)籌兼兼顧22討討價(jià)還價(jià)的的讓步談判中討價(jià)還還價(jià)的過(guò)程就就是讓步的過(guò)過(guò)程。怎樣讓讓步、分幾次次讓步、每次次讓步的幅度度為多少，這這些都大有學(xué)學(xué)問(wèn)。讓步實(shí)際上是是一種偵察手手段，是一步步步弄清楚對(duì)對(duì)方期望值的的過(guò)程。讓步步的方式靈活活多樣，無(wú)論論是以價(jià)格的的增減換取原原則條款的保保留、以放棄棄某些次要條條款或要求換換取價(jià)格的效效益，還是以以次要條款或或要求的取舍舍換取主要條條款或要求的的取舍，都要要掌握好尺度度和時(shí)機(jī)。231.考慮對(duì)方方的反應(yīng)在做出讓步的的決策時(shí)，談?wù)勁腥藛T事先先要考慮對(duì)方方會(huì)有什么樣樣的反應(yīng)。總總的來(lái)講，己己方的讓步給給對(duì)方造成的的影響和反應(yīng)應(yīng)有以下情況況：①對(duì)方很看看重己方所做做出的讓步，，并感到心滿滿意足，甚至至?xí)谄渌椒矫嬉沧龀鏊伤蓜?dòng)和讓步作作為回報(bào)，這這是己方最希希望的結(jié)果。。②對(duì)方對(duì)己己方所做出的的讓步不很在在乎，因此在在態(tài)度或其他他方面沒有任任何改變或是是松動(dòng)的表現(xiàn)現(xiàn)。己方的讓步使使對(duì)方認(rèn)為，，己方的報(bào)價(jià)價(jià)中有很大的的水分，甚至至認(rèn)為只要他他們?cè)偌优α?，己方還會(huì)會(huì)做出新的讓讓步。242.主要讓步步的原則①不要做無(wú)無(wú)所謂的讓步步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)對(duì)己方有利的的宗旨②讓步要恰恰如其分，讓讓在刀刃上，，使己方較小小的讓步能給對(duì)對(duì)方較大的滿滿足。③在己方認(rèn)認(rèn)為重要的問(wèn)問(wèn)題上要求對(duì)對(duì)方先讓步④做出讓步步時(shí)要三思而而后行，不要要隨隨便便，，掉以輕心⑤不要承諾諾做出同等程程度的讓步⑥如果做出出讓步后覺得得考慮欠周，，想要收回，，這時(shí)也不要不不好意思，因因?yàn)檫@不是決決定，完全可以推倒重重來(lái)。⑦即使己方方已決定做出出讓步，也要要使對(duì)方覺得得己方讓步不是是件輕而易舉舉的事，這樣樣對(duì)方就會(huì)珍惜所得到到的步⑧一次讓步步的幅度不要要過(guò)大，節(jié)奏奏不宜太快，，應(yīng)做到步步為為營(yíng)25案例：彭小姐為買風(fēng)風(fēng)衣，去了當(dāng)當(dāng)代商場(chǎng)。售售貨員很熱情情，主動(dòng)上前前詢問(wèn)買什么么。知道彭小小姐買風(fēng)衣，，售貨員馬上上介紹了架子子上展示的兩兩種風(fēng)衣：““這是韓國(guó)進(jìn)進(jìn)口面料，棉棉滌混紡，手手感柔軟，色色調(diào)純正，樣樣式優(yōu)雅，而而且又輕又防防水，無(wú)風(fēng)無(wú)無(wú)雨也可穿；；即實(shí)用，又又大方?！迸硇〗悖海骸皹幼幼拥故遣徊诲e(cuò)，不不知道哪哪兒生產(chǎn)產(chǎn)的，價(jià)價(jià)格有優(yōu)優(yōu)惠么？？”售貨員：：“這是是廣州產(chǎn)產(chǎn)的，是是出口加加工剩余余產(chǎn)品，，價(jià)格已已經(jīng)打過(guò)過(guò)折了。。”彭小姐：：“怎么么看出價(jià)價(jià)格優(yōu)惠惠？那一一個(gè)柜臺(tái)臺(tái)的風(fēng)衣衣是北京京生產(chǎn)的的，面料料手感一一樣，和和這件風(fēng)風(fēng)衣價(jià)也也差不多多?！笔圬泦T說(shuō)說(shuō)：“我我們是進(jìn)進(jìn)口面料料?！迸硇〗悖海骸斑M(jìn)口口面料應(yīng)應(yīng)該便宜宜。不便便宜，進(jìn)進(jìn)口豈不不是增加加成本。。國(guó)產(chǎn)面面料品質(zhì)質(zhì)也不錯(cuò)錯(cuò)。你考考慮考慮慮，如價(jià)價(jià)格優(yōu)惠惠，我就就試一件件?！笔圬泦T：：“若您您真心買買，那就就試一件件，價(jià)格格好談。?！迸硇〗阕笞筇粲姨籼?，總算算挑到了了顏色號(hào)號(hào)碼合適適的風(fēng)衣衣，隨即即問(wèn)：““價(jià)格怎怎么優(yōu)惠惠？”售貨員：：“再降降3%。”彭小姐：：“就降降幾塊錢錢？不行行?！笔圬泦T：：“我就就這么點(diǎn)點(diǎn)權(quán)限。?！迸硇〗悖海骸罢l(shuí)有有權(quán)決定定價(jià)格？？“售貨員：：“我們們組長(zhǎng)。?！迸硇〗悖海骸罢?qǐng)叫叫你們組組長(zhǎng)來(lái)。。”26售貨員把把組長(zhǎng)叫叫來(lái)。組組長(zhǎng)過(guò)來(lái)來(lái)后即問(wèn)問(wèn)“您有有什么事事？”彭彭小姐表表示了購(gòu)購(gòu)買風(fēng)衣衣的誠(chéng)意意，說(shuō)道道：“我我喜歡手手中的這這件風(fēng)衣衣，看到到售貨員員態(tài)度也也不錯(cuò)，，決定在在這個(gè)柜柜臺(tái)買，，但就是是價(jià)格貴貴了點(diǎn)，，希望能能再優(yōu)惠惠。”組組長(zhǎng)：““我們是是代廠家家賣，手手中的余余地有限限，您要要是真買買那就再再降2%，打打九五折折，這在在我們這這么大的的商場(chǎng)已已很不容容易了。?！迸硇〗悖海骸安荒苣艽蚓耪壅蹎?？””“實(shí)在在困難，，請(qǐng)?jiān)徴?。”彭小小姐姐：：““那那好好，，讓讓我我檢檢查查一一下下衣衣服服。?！薄庇谟谑鞘桥砼硇⌒〗憬惆寻扬L(fēng)風(fēng)衣衣仔仔細(xì)細(xì)檢檢查查，，看看走走針針鄒鄒線線是是否否平平整整、、面面料料是是否否清清潔潔。。結(jié)結(jié)果果發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)衣衣擺擺附附近近有有接接線線頭頭，，而而且且在在面面上上，，使使面面料料有有不不平平整整的的瑕瑕疵疵。。彭彭小小姐姐馬馬上上對(duì)對(duì)組組長(zhǎng)長(zhǎng)說(shuō)說(shuō)：：““這這件件有有接接頭頭，，不不行行，，給給換換一一件件。。””組組長(zhǎng)長(zhǎng)幫幫助助售售貨貨員員找找同同色色同同號(hào)號(hào)的的。。結(jié)結(jié)果果，，柜柜臺(tái)臺(tái)上上沒沒有有，，只只有有別別的的顏顏色色、、同同號(hào)號(hào)的的風(fēng)風(fēng)衣衣。。彭彭小小姐姐：：““你你們們就就這這一一件件，，沒沒有有挑挑選選的的余余地地，，這這不不是是斷斷碼碼嗎嗎？？””““這這不不是是斷斷碼碼，，一一時(shí)時(shí)沒沒同同色色、、同同號(hào)號(hào)的的，，可可以以從從工工廠廠調(diào)調(diào)。?！薄薄啊澳隳銈儌冋f(shuō)說(shuō)這這是是出出口口轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)內(nèi)內(nèi)銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品，，還還會(huì)會(huì)有有同同碼碼、、同同色色的的嗎嗎？？””組組長(zhǎng)長(zhǎng)啞啞然然了了。?！啊拔椅铱纯茨隳銈儌兎?wù)務(wù)態(tài)態(tài)度度好好，，我我也也想想買買，，但但這這個(gè)個(gè)瑕瑕疵疵讓讓人人不不舒舒服服。?！薄薄啊斑@這么么著著，，我我們們?cè)僭俳到迭c(diǎn)點(diǎn)價(jià)價(jià)，，行行不不行行？？””““降降多多少少？？””““再再降降2%。。”““不行行，太太少了了，5%。。”組組長(zhǎng)和和售貨貨員嘀嘀咕了了幾句句，說(shuō)說(shuō)：““好吧吧?！薄弊屖凼圬泦T員開票票。如何看本案的的談判步驟？？售貨員如何做做的解釋？有有何問(wèn)題？彭小姐如何做做出評(píng)價(jià)、討討價(jià)？售貨組長(zhǎng)是怎怎樣做出妥協(xié)協(xié)的？272.4商務(wù)務(wù)談判成交階階段場(chǎng)場(chǎng)外交易當(dāng)談判進(jìn)入成成交階段，雙雙方已經(jīng)在絕絕大多數(shù)的議議題上取得一一致意見，僅僅在某一兩個(gè)個(gè)問(wèn)題上存在在分歧、相持持不下而影響響成交時(shí)，即即可考慮采取取場(chǎng)外交易。。場(chǎng)外交易輕松松、友好、融融洽的氣氛和和情緒則很容容易緩和雙方方劍拔弩張的的的緊張局面面，輕松自在在地談?wù)撟约杭焊信d趣的話話題、交流私私人感情，從從而有助于化化解談判桌上上遺留的問(wèn)題題，雙方往往往也會(huì)很大程程度地做出讓讓步而促成協(xié)協(xié)議。28最最后的讓步步針對(duì)磋商階段段遺留的最后后一兩個(gè)有分分歧的問(wèn)題，，需要通過(guò)最最后的讓步才才能求得一致致。求得最后后的讓步要把把握兩方面的的問(wèn)題：一是是讓步的時(shí)間間；二是讓步步的幅度。讓步的時(shí)間問(wèn)問(wèn)題是將最后后的讓步分為為兩部：主要要部分在最后后期限之前做做出，以便對(duì)對(duì)方有足夠的的時(shí)間來(lái)品味味；次要部分分安排在最后后時(shí)間，作為為最后的“甜甜點(diǎn)”。最后的讓步幅幅度必須滿足足以下兩項(xiàng)要要求：幅度至至少要滿足該該主管維持地地位和尊嚴(yán)的的需要；幅度度也不能過(guò)大大，如果過(guò)大大，往往會(huì)使使主管指責(zé)他他的部下沒有有做好工作，，并堅(jiān)持他們們繼續(xù)談判。。29不不忘最后的的利益注注意為雙方方慶賀慎慎重地對(duì)待待協(xié)議30談?wù)勁泻蟮墓芄芾?.談判總結(jié)結(jié)談判結(jié)束后，，不管是成功功還是破裂，，都要對(duì)過(guò)去去的談判工作進(jìn)行行全面、系統(tǒng)統(tǒng)的總結(jié)。總總結(jié)從準(zhǔn)備工工作開始，直至結(jié)束束，對(duì)整個(gè)談?wù)勁羞^(guò)程都要要回顧、檢查查、分析和評(píng)定，汲汲取每次談判判的經(jīng)驗(yàn)和教教訓(xùn)，不斷提提高談判的水平。談判總結(jié)包括括：①談判成敗敗得失的總結(jié)結(jié)②對(duì)簽訂合合同的再審查查2.關(guān)系的維維系合同簽字并不不意味著交易易雙方關(guān)系的的了結(jié)，相反反，它表明雙方關(guān)關(guān)系進(jìn)入了了一個(gè)新的的階段。從從近期來(lái)講講，合同把雙方緊緊緊的聯(lián)系系在一起了了；從長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)來(lái)講，該該次交易為今后雙雙方繼續(xù)合合作奠定了了基礎(chǔ)。3.資料管管理①談判資資料的整理理②談判資資料的保存存和保密。。31某年夏天，，H市木炭炭公司經(jīng)理理柯女士到到G市金屬屬硅廠談判判其木炭的的銷售合同同。H市木木炭公司是是生產(chǎn)木炭炭專業(yè)廠，，想擴(kuò)大市市場(chǎng)范圍，，對(duì)這次談?wù)勁泻苤匾曇?。?huì)面那那天，柯經(jīng)經(jīng)理臉上粉粉底打得很很厚，使涂涂著腮紅的的臉尤顯白白嫩，帶著著垂吊式的的耳環(huán)，金金項(xiàng)鏈，右右手帶著兩兩個(gè)指環(huán)、、一個(gè)鉆戒戒，穿著大大黃襯衫、、紅色大花花真絲裙。。G市金金屬硅廠銷銷售科的馬馬經(jīng)理和業(yè)業(yè)務(wù)員小李李接待了柯柯經(jīng)理。馬馬經(jīng)理穿著著布質(zhì)夾克克衫、勞動(dòng)動(dòng)布的褲子子，皮鞋不不僅顯舊，，還蒙著車車間的硅灰灰。他的胡胡茬發(fā)黑，，使臉色更更顯蒼老。?？陆?jīng)理和馬馬經(jīng)理在會(huì)會(huì)議室見面面時(shí)，互相相握手致意意，馬經(jīng)理理伸出大手手握著柯經(jīng)經(jīng)理白凈的的手，馬上上就收回了了，并抬手手檢查手上上的情況。。原來(lái)柯女女士右手的的戒指、指指環(huán)扎了馬馬經(jīng)理的手手。看著馬馬經(jīng)理收回回的手，柯柯經(jīng)理眼中中掠過(guò)過(guò)一一絲冷淡。。小李眼前前一亮，覺覺得馬經(jīng)理理與柯經(jīng)理理反差太大大了?？陆?jīng)理與馬馬經(jīng)理在禮禮儀上做得得如何？322.5.1國(guó)際貨貨物貿(mào)易談?wù)勁?.國(guó)際貨貨物貿(mào)易內(nèi)內(nèi)涵2.國(guó)際貨貨物貿(mào)易磋磋商程序詢盤、發(fā)盤盤、還盤、、接受332.5.2國(guó)際技技術(shù)貿(mào)易談?wù)勁?.國(guó)際技技術(shù)貿(mào)易概概述2.國(guó)際技技術(shù)貿(mào)易的的方式（1）許可可貿(mào)易（2）特許許專營(yíng)（3）技術(shù)術(shù)服務(wù)和咨咨詢（4）合作作生產(chǎn)（5）含有有知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)和專有技技術(shù)轉(zhuǎn)讓的的設(shè)備買賣賣343.國(guó)際技技術(shù)貿(mào)易合合同談判應(yīng)應(yīng)注意的事事項(xiàng)（1）做好好充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作（2）慎重重的選擇擬擬引進(jìn)項(xiàng)目目（3）保證證和索賠條條款的訂立立（4）保密密和侵權(quán)責(zé)責(zé)任條款的的訂立（5）避免免雙重課稅稅352.5.3國(guó)際補(bǔ)補(bǔ)償貿(mào)易談?wù)勁?.國(guó)際補(bǔ)補(bǔ)償貿(mào)易概概述2.國(guó)際補(bǔ)補(bǔ)償貿(mào)易談?wù)勁谐绦?.國(guó)際補(bǔ)補(bǔ)償貿(mào)易談?wù)勁凶⒁馐率马?xiàng)362.5.4國(guó)際融資資租賃貿(mào)易易談判1.國(guó)際融融資租賃概概述2.國(guó)際融融資租賃業(yè)業(yè)務(wù)談判中中應(yīng)注意的的事項(xiàng)379、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:55:4822:55:4822:5512/22/202210:55:49PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2222:55:5022:55Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:55:5022:55:5022:55Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2222:55:5122:55:51December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。22十二月月202210:55:51下午午22:55:5112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2210:55下下午12月月-2222:55December22,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2222:55:5122:55:5122December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。10:55:51下午午10:55下下午22:55:5112月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。22:55:5122:55:5122:5512/22/202210:55:51PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2222:55:5122:55Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得