交叉營(yíng)銷(營(yíng)銷學(xué))課件

小組成員：董永明焦克銀沈佳琳孫文娟交叉營(yíng)銷小組成員：董永明交叉營(yíng)銷1目錄什么是交叉營(yíng)銷?交叉營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)交叉營(yíng)銷有兩大功能交叉銷售三條黃金法則

如何有效地進(jìn)行交叉營(yíng)銷？交叉營(yíng)銷哪些運(yùn)用？一些真實(shí)的應(yīng)用案例可口可樂公司的交叉營(yíng)銷理念目錄什么是交叉營(yíng)銷?如何有效地進(jìn)行交叉營(yíng)銷？2什么是交叉營(yíng)銷?交叉營(yíng)銷是雙方面向共同的客戶群體，利用同一個(gè)載體，在宣傳自有產(chǎn)品的同時(shí)，也使對(duì)方的產(chǎn)品得到宣傳，從而達(dá)到事半功倍的效果（交叉營(yíng)銷）什么是交叉營(yíng)銷?交叉營(yíng)銷是雙方面向共同的客戶群體，利用同一3交叉營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)

交叉營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)：是在擁有一定營(yíng)銷資源的情況下向自己的顧客或者合作伙伴的顧客進(jìn)行的一種推廣手段，這種營(yíng)銷方法最大的特點(diǎn)是充分利用現(xiàn)有資源，在兩個(gè)具有相關(guān)用戶需求特點(diǎn)的企業(yè)間開展交叉營(yíng)銷，能使各自的潛在用戶數(shù)量明顯增加而不需要額外的營(yíng)銷費(fèi)用，同時(shí)，以交叉營(yíng)銷為基礎(chǔ)建立起良好的合作關(guān)系對(duì)兩個(gè)（或多個(gè)）企業(yè)間的發(fā)展具有更多的戰(zhàn)略意義。交叉營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)交叉營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)：是在擁有一定營(yíng)銷資源的情4交叉營(yíng)銷有兩大功能交叉營(yíng)銷可以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。數(shù)據(jù)顯示：購(gòu)買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是0。交叉營(yíng)銷也可以增加利潤(rùn)。實(shí)踐證明，將一種產(chǎn)品和服務(wù)推銷給一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本遠(yuǎn)低于吸收一個(gè)新客戶的成本。交叉營(yíng)銷有兩大功能交叉營(yíng)銷可以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。數(shù)據(jù)顯示：購(gòu)買5交叉銷售三條黃金法則

交叉銷售需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作，公司的不同部門需要識(shí)別各自的優(yōu)質(zhì)客戶，并系統(tǒng)地將他們轉(zhuǎn)移到其他部門。當(dāng)需要把公司的不同產(chǎn)品銷售給同一個(gè)客戶時(shí)，主動(dòng)、及時(shí)的推薦是關(guān)鍵的一步。為了能夠使不同的部門互相推薦各自的優(yōu)質(zhì)客戶，就必須改變員工的行為模式，使他們?cè)敢獠⑶伊?xí)慣于彼此分享各自的優(yōu)質(zhì)客戶。但具體實(shí)踐中，這一改變并不那么容易實(shí)現(xiàn)。因此，交叉銷售需要變革現(xiàn)行的組織結(jié)構(gòu)。一、變革現(xiàn)行的組織結(jié)構(gòu)交叉銷售三條黃金法則

交叉銷售需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作，公司6二、注重培養(yǎng)“強(qiáng)協(xié)作文化”

“強(qiáng)協(xié)作文化”會(huì)向員工灌輸這樣一種觀點(diǎn)：堅(jiān)持不懈地分享優(yōu)質(zhì)客戶將有利于整個(gè)公司的發(fā)展，因此也有利于每一個(gè)員工。三、實(shí)現(xiàn)多種交易渠道之間的相互推薦客戶可以在一個(gè)交易渠道中開始某個(gè)交易，而在另一個(gè)交易渠道中完成這個(gè)交易。只要這些渠道可以共享客戶信息并且完全清楚客戶所采取的交易路徑。二、注重培養(yǎng)“強(qiáng)協(xié)作文化”

“強(qiáng)協(xié)作文化”會(huì)向員工灌輸這7如何有效地進(jìn)行交叉營(yíng)銷？

目前有兩種方法：業(yè)務(wù)靈感和數(shù)據(jù)挖掘。業(yè)務(wù)靈感的確是一個(gè)快速確定交叉銷售產(chǎn)品的方法。但是，僅僅依賴業(yè)務(wù)靈感可能會(huì)喪失許多商機(jī)。因此，如果要尋找那些潛在的交叉銷售商機(jī)，有一個(gè)最好用的工具――數(shù)據(jù)挖掘。在實(shí)際應(yīng)用中，又常常將業(yè)務(wù)靈感和數(shù)據(jù)挖掘結(jié)合起來，以確定合適的交叉銷售產(chǎn)品。尋找產(chǎn)品如何有效地進(jìn)行交叉營(yíng)銷？尋找產(chǎn)品8客戶分析

一旦確定了要推銷的產(chǎn)品，就必須進(jìn)行客戶定位，主要是了解不同產(chǎn)品之間同時(shí)或前后發(fā)生的購(gòu)買關(guān)系，從而為交叉銷售提供有價(jià)值的建議。針對(duì)既有客戶推銷不同的產(chǎn)品和服務(wù)。應(yīng)用分類模型對(duì)所有客戶購(gòu)買該指定產(chǎn)品的可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)誰(shuí)最有可能購(gòu)買該產(chǎn)品。客戶分析一旦確定了要推銷的產(chǎn)品，就必須進(jìn)行客戶定位，9篩選預(yù)測(cè)

對(duì)篩選出來的客戶進(jìn)行預(yù)測(cè)，可以選擇全部的潛在客戶進(jìn)行交叉銷售，也可以采用數(shù)據(jù)挖掘中分類的方法進(jìn)行評(píng)分，以便找出購(gòu)買性大的客戶，從而進(jìn)一步提高購(gòu)買率。運(yùn)用科學(xué)、有效的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)細(xì)分方法對(duì)所有客戶進(jìn)行系統(tǒng)深入的市場(chǎng)細(xì)分。在對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)程度、資源要求等方面進(jìn)行科學(xué)評(píng)估的基礎(chǔ)上選擇出明確的目標(biāo)客戶群。

篩選預(yù)測(cè)對(duì)篩選出來的客戶進(jìn)行預(yù)測(cè)，可以選擇全部的潛在10確定合作伙伴

選擇合作伙伴時(shí)，應(yīng)多考慮對(duì)方的信譽(yù)和他們服務(wù)的顧客群。最好的合作伙伴應(yīng)具備下列特點(diǎn)：服務(wù)于相同的顧客群，但不存在競(jìng)爭(zhēng)；伙伴企業(yè)中有相識(shí)的經(jīng)理，有利于共事；服務(wù)企業(yè)想爭(zhēng)取的顧客；一方的客戶群至少同另一方現(xiàn)有的客戶群一樣大，擁有與對(duì)方不同的資源，包括不同的細(xì)分市場(chǎng)等；雙方有可互相捆綁銷售的產(chǎn)品或服務(wù)；與潛在合作伙伴接近時(shí)，試著描述一種打算嘗試的簡(jiǎn)單方式，要清楚闡明交叉營(yíng)銷的好處及責(zé)任。確定合作伙伴選擇合作伙伴時(shí)，應(yīng)多考慮對(duì)方的信譽(yù)和他們11效果評(píng)估直接效果評(píng)價(jià)。如用戶數(shù)量、營(yíng)銷ROI、交叉營(yíng)銷收入、交叉營(yíng)銷成本等。

間接效果評(píng)價(jià)。如交叉營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)新用戶和老用戶之間的影響、交叉營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)客戶忠誠(chéng)度的影響、交叉營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)長(zhǎng)期效益和企業(yè)形象的影響、交叉營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及競(jìng)爭(zhēng)格局的影響等。效果評(píng)估間接效果評(píng)價(jià)。如交叉營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)新用戶和老用戶12交叉銷售的技巧

第一：“找對(duì)人”。有實(shí)例證明：進(jìn)行用戶群特征研究并建立了相應(yīng)的模型后的市場(chǎng)活動(dòng)響應(yīng)率，較無(wú)模型時(shí)的響應(yīng)率提高了5.34倍?？梢?，找對(duì)人可以提高營(yíng)銷活動(dòng)的命中率，減少活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。第二：“說對(duì)話”。在“找對(duì)人”的基礎(chǔ)上，選取小樣本的目標(biāo)客戶利用不同的促銷方式開展宣傳，確定有效的促銷渠道。交叉銷售的技巧

第一：“找對(duì)人”。第二：“說對(duì)話”。13第三：“做對(duì)事”。向客戶推銷他們期望的產(chǎn)品，以最優(yōu)組合向客戶進(jìn)行捆綁銷售。第四：養(yǎng)成跟蹤、反饋的習(xí)慣，建立客戶信息名錄。緊抓老客戶，拓展新客戶，才是生存之道。柜員、大堂經(jīng)理等一線人員應(yīng)該建立一個(gè)自己的客戶信息名錄。通過平時(shí)柜面上的觀察，發(fā)掘潛在的客戶，通過了解客戶的資產(chǎn)情況，并適時(shí)的與他們溝通。第三：“做對(duì)事”。第四：養(yǎng)成跟蹤、反饋的習(xí)慣，建立客戶信息14第五：制作客戶推薦表，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷作用。

時(shí)常記錄客戶的信息和需求，制作一張客戶推薦表，將客戶推薦給營(yíng)銷經(jīng)理，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的作用。要充分利用高柜營(yíng)銷和大廳營(yíng)銷的平臺(tái)，將每一個(gè)客戶“深挖掘”。

第五：制作客戶推薦表，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷作用。

時(shí)常記15交叉營(yíng)銷哪些運(yùn)用？在收據(jù)上打印共同促銷的信息；如果顧客購(gòu)買，提供降價(jià)、特別服務(wù)或便利服務(wù)；在雙方的場(chǎng)所和產(chǎn)品上懸掛對(duì)方產(chǎn)品的標(biāo)志或海報(bào)；向顧客派送雙方的廣告宣傳單；顧客大量購(gòu)買時(shí)，向他們提供合作伙伴的產(chǎn)品，要求合作伙伴采取同樣做法；合辦店內(nèi)活動(dòng)或辦公室活動(dòng)，比如產(chǎn)品演示和免費(fèi)講座等。交叉營(yíng)銷哪些運(yùn)用？在收據(jù)上打印共同促銷的信息；16一些真實(shí)的應(yīng)用案例“網(wǎng)游＋牛肉干＝聯(lián)盟＋又贏”的故事。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，浙江一家網(wǎng)絡(luò)游戲的企業(yè)老板和浙江一家生產(chǎn)牛肉干的企業(yè)老板相遇。盡管這是兩個(gè)從表面和行業(yè)上看毫不相干的企業(yè)，但二人卻因共同關(guān)心的管理問題談得十分投機(jī)，碰出了火花。于是，開始了合作展開營(yíng)銷宣傳的過程。一方面，網(wǎng)絡(luò)公司在推出網(wǎng)絡(luò)游戲“大唐風(fēng)云”中，將網(wǎng)絡(luò)游戲情節(jié)設(shè)計(jì)為：大將軍每逢出現(xiàn)危急關(guān)頭就大吃“綠盛牛肉干”以增加能量，結(jié)果是力大無(wú)比、一些真實(shí)的應(yīng)用案例“網(wǎng)游＋牛肉干＝聯(lián)17無(wú)往而不勝。另一方面，綠盛則在其牛肉干產(chǎn)品包裝上盡量顯“大唐風(fēng)云”的氛圍和訴求。產(chǎn)品包裝上旌旗獵獵、雄風(fēng)招展。而且內(nèi)裝各類大將軍的游戲圖卡，供游戲迷和青少年集和珍藏。結(jié)果起到了極好的營(yíng)銷效果，雙雙銷量大增。無(wú)往而不勝。18“尿布和啤酒的故事”

在一家超市里，有一個(gè)有趣的現(xiàn)象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售。但是這個(gè)奇怪的舉措?yún)s使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個(gè)笑話，而是發(fā)生在美國(guó)沃爾瑪連鎖店超市的真實(shí)案例，并一直為商家所津津樂道。原來，美國(guó)的婦女們經(jīng)常會(huì)囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買尿布。而丈夫在買完尿布之后又要順手買回自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起購(gòu)買的機(jī)會(huì)還是很多的。是什么讓沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了尿布和啤酒之間的關(guān)系呢？正是商家通過對(duì)超市一年多原始交易數(shù)字進(jìn)行詳細(xì)的分析，才發(fā)現(xiàn)了這對(duì)神奇的組合。“尿布和啤酒的故事”在一家超市里，有一個(gè)有趣的現(xiàn)象：尿19身邊發(fā)生的小故事一位女高中生在一家店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰(shuí)也沒有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。從此，在這家店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。身邊發(fā)生的小故事一位女高中生在一家店鋪中打工，由于粗心20可口可樂公司交叉營(yíng)銷理念可口可樂與主題公園可口可樂與銀行可口可樂與電影可口可樂公司交叉營(yíng)銷理念可口可樂與主題公園可口可樂與銀行可口21可口可樂與主題公園

對(duì)于可口可樂來說，美國(guó)上百個(gè)主題公園，也都是它志在必得的重要市場(chǎng)，如果營(yíng)銷活動(dòng)做得成功，這些市場(chǎng)的消費(fèi)潛力不亞于看似遍地的餐館。除了早在1955年就成為迪士尼主題公園的軟飲料獨(dú)家供應(yīng)商之外，可口可樂一直在不斷培養(yǎng)新的合作伙伴。最近最大的案例就是6旗主題公園。在美國(guó)十幾歲的孩子中，6旗稱得上主題公園第一品牌。2002年8月，6旗與可口可樂簽署為期10年的協(xié)議，正式建立全球獨(dú)家營(yíng)銷伙伴協(xié)議，在28個(gè)6旗主題公園中，從2003年1月1日起，可口可樂將成為惟一軟飲料供應(yīng)商。6旗CEO說：“我們與可口可樂已經(jīng)有41年合作經(jīng)驗(yàn)，全球交叉營(yíng)銷協(xié)議將使雙方的關(guān)系進(jìn)一步升級(jí)?！笨煽诳蓸放c主題公園對(duì)于可口可樂來說，美國(guó)上百個(gè)主題公22可口可樂與銀行2002年4月，可口可樂與全球知名的匯豐銀行達(dá)成協(xié)議，兩家聯(lián)手進(jìn)行交叉營(yíng)銷。如果消費(fèi)者選擇可口可樂飲料，就有機(jī)會(huì)贏得價(jià)值10萬(wàn)美元的匯豐銀行在線存款賬戶。匯豐銀行高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理安德魯說，與可口可樂合作，對(duì)銀行的在線儲(chǔ)蓄賬戶是個(gè)物美價(jià)廉的廣告。其實(shí)，可口可樂在與匯豐銀行合作之前，可口可樂早于1998年，就曾與萬(wàn)事達(dá)卡進(jìn)行過規(guī)模更大的交叉營(yíng)銷。1998年4月，可口可樂在美國(guó)曾推出可口可樂卡活動(dòng)，在全美國(guó)發(fā)售5500萬(wàn)張打折卡，包括可口可樂公司經(jīng)典飲料打折卡，以及一系列活動(dòng)與產(chǎn)品打折卡，累計(jì)能讓消費(fèi)者節(jié)省120億美元?？煽诳蓸放c銀行2002年4月，可口可樂與全球知名的匯豐銀23在活動(dòng)進(jìn)行過程中，可口可樂與萬(wàn)事達(dá)卡達(dá)成交叉營(yíng)銷協(xié)議，在原有打折卡的基礎(chǔ)上，再向消費(fèi)者提供可口可樂-萬(wàn)事達(dá)自動(dòng)取款機(jī)現(xiàn)金卡。為此，可口可樂生產(chǎn)了16億瓶特殊包裝的可口可樂，獲獎(jiǎng)?wù)呖梢杂每煽诳蓸?萬(wàn)事達(dá)自動(dòng)取款機(jī)現(xiàn)金卡到任何一個(gè)萬(wàn)事達(dá)cirru自動(dòng)提款機(jī)上，立即提取相應(yīng)面值的現(xiàn)金。這一活動(dòng)持續(xù)近10個(gè)月，取得巨大成功。在活動(dòng)進(jìn)行過程中，可口可樂與萬(wàn)事達(dá)卡達(dá)成交叉營(yíng)銷協(xié)議，在24可口可樂與電影

如果翻看可口可樂的廣告史，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，早在20世紀(jì)30年代，可口可樂就已經(jīng)看好電影的影響力，經(jīng)常把一箱箱可口可樂運(yùn)到電影片場(chǎng)，希望導(dǎo)演在電影中為可口可樂安排鏡頭。因此，在哥倫比亞電影公司制作的一系列影片中，只要有可能，可口可樂都會(huì)獲得奇高的上鏡率。1989年的著名喜劇片《誰(shuí)被蹂躪》中，遍地都是可口可樂，差點(diǎn)變成可口可樂的廣告宣傳片。1982年，可口可樂更進(jìn)一步，收購(gòu)了當(dāng)時(shí)處于困境中的著名電影公司哥倫比亞。為了對(duì)付百事可樂，更是經(jīng)常利用哥倫比亞電影公司，最典型的就是《迷失》一片。可口可樂與電影如果翻看可口可樂的廣告史，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，25《迷失》本來是講述一個(gè)美國(guó)學(xué)生被謀殺的故事，但通過可口可樂的刻意安排，片中，獨(dú)裁的皮諾切特政權(quán)、士兵，以及所有壞蛋都喝百事可樂，而代表正義的美國(guó)人都喝可口可樂。而僅2001年，可口可樂公司就參與6部電影，進(jìn)行贊助或交叉營(yíng)銷。在這些影片中，有些是可口可樂出現(xiàn)在演員們出入的消費(fèi)場(chǎng)所，有些是帶有一些簡(jiǎn)單的情節(jié)設(shè)計(jì)，而且這些場(chǎng)景與情節(jié)對(duì)年輕人今后選擇可口可樂有很好的引導(dǎo)作用。當(dāng)然，作為交叉營(yíng)銷的回報(bào)，可口可樂會(huì)向電影公司支付一定費(fèi)用，可能還會(huì)利用自己的廣告渠道為對(duì)方宣傳?！睹允А繁緛硎侵v述一個(gè)美國(guó)學(xué)生被謀殺的故事，但通過可口可樂26交叉營(yíng)銷(營(yíng)銷學(xué))課件27小組成員：董永明焦克銀沈佳琳孫文娟交叉營(yíng)銷小組成員：董永明交叉營(yíng)銷28目錄什么是交叉營(yíng)銷?交叉營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)交叉營(yíng)銷有兩大功能交叉銷售三條黃金法則

如何有效地進(jìn)行交叉營(yíng)銷？交叉營(yíng)銷哪些運(yùn)用？一些真實(shí)的應(yīng)用案例可口可樂公司的交叉營(yíng)銷理念目錄什么是交叉營(yíng)銷?如何有效地進(jìn)行交叉營(yíng)銷？29什么是交叉營(yíng)銷?交叉營(yíng)銷是雙方面向共同的客戶群體，利用同一個(gè)載體，在宣傳自有產(chǎn)品的同時(shí)，也使對(duì)方的產(chǎn)品得到宣傳，從而達(dá)到事半功倍的效果（交叉營(yíng)銷）什么是交叉營(yíng)銷?交叉營(yíng)銷是雙方面向共同的客戶群體，利用同一30交叉營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)

交叉營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)：是在擁有一定營(yíng)銷資源的情況下向自己的顧客或者合作伙伴的顧客進(jìn)行的一種推廣手段，這種營(yíng)銷方法最大的特點(diǎn)是充分利用現(xiàn)有資源，在兩個(gè)具有相關(guān)用戶需求特點(diǎn)的企業(yè)間開展交叉營(yíng)銷，能使各自的潛在用戶數(shù)量明顯增加而不需要額外的營(yíng)銷費(fèi)用，同時(shí)，以交叉營(yíng)銷為基礎(chǔ)建立起良好的合作關(guān)系對(duì)兩個(gè)（或多個(gè)）企業(yè)間的發(fā)展具有更多的戰(zhàn)略意義。交叉營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)交叉營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)：是在擁有一定營(yíng)銷資源的情31交叉營(yíng)銷有兩大功能交叉營(yíng)銷可以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。數(shù)據(jù)顯示：購(gòu)買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是0。交叉營(yíng)銷也可以增加利潤(rùn)。實(shí)踐證明，將一種產(chǎn)品和服務(wù)推銷給一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本遠(yuǎn)低于吸收一個(gè)新客戶的成本。交叉營(yíng)銷有兩大功能交叉營(yíng)銷可以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。數(shù)據(jù)顯示：購(gòu)買32交叉銷售三條黃金法則

交叉銷售需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作，公司的不同部門需要識(shí)別各自的優(yōu)質(zhì)客戶，并系統(tǒng)地將他們轉(zhuǎn)移到其他部門。當(dāng)需要把公司的不同產(chǎn)品銷售給同一個(gè)客戶時(shí)，主動(dòng)、及時(shí)的推薦是關(guān)鍵的一步。為了能夠使不同的部門互相推薦各自的優(yōu)質(zhì)客戶，就必須改變員工的行為模式，使他們?cè)敢獠⑶伊?xí)慣于彼此分享各自的優(yōu)質(zhì)客戶。但具體實(shí)踐中，這一改變并不那么容易實(shí)現(xiàn)。因此，交叉銷售需要變革現(xiàn)行的組織結(jié)構(gòu)。一、變革現(xiàn)行的組織結(jié)構(gòu)交叉銷售三條黃金法則

交叉銷售需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作，公司33二、注重培養(yǎng)“強(qiáng)協(xié)作文化”

“強(qiáng)協(xié)作文化”會(huì)向員工灌輸這樣一種觀點(diǎn)：堅(jiān)持不懈地分享優(yōu)質(zhì)客戶將有利于整個(gè)公司的發(fā)展，因此也有利于每一個(gè)員工。三、實(shí)現(xiàn)多種交易渠道之間的相互推薦客戶可以在一個(gè)交易渠道中開始某個(gè)交易，而在另一個(gè)交易渠道中完成這個(gè)交易。只要這些渠道可以共享客戶信息并且完全清楚客戶所采取的交易路徑。二、注重培養(yǎng)“強(qiáng)協(xié)作文化”

“強(qiáng)協(xié)作文化”會(huì)向員工灌輸這34如何有效地進(jìn)行交叉營(yíng)銷？

目前有兩種方法：業(yè)務(wù)靈感和數(shù)據(jù)挖掘。業(yè)務(wù)靈感的確是一個(gè)快速確定交叉銷售產(chǎn)品的方法。但是，僅僅依賴業(yè)務(wù)靈感可能會(huì)喪失許多商機(jī)。因此，如果要尋找那些潛在的交叉銷售商機(jī)，有一個(gè)最好用的工具――數(shù)據(jù)挖掘。在實(shí)際應(yīng)用中，又常常將業(yè)務(wù)靈感和數(shù)據(jù)挖掘結(jié)合起來，以確定合適的交叉銷售產(chǎn)品。尋找產(chǎn)品如何有效地進(jìn)行交叉營(yíng)銷？尋找產(chǎn)品35客戶分析

一旦確定了要推銷的產(chǎn)品，就必須進(jìn)行客戶定位，主要是了解不同產(chǎn)品之間同時(shí)或前后發(fā)生的購(gòu)買關(guān)系，從而為交叉銷售提供有價(jià)值的建議。針對(duì)既有客戶推銷不同的產(chǎn)品和服務(wù)。應(yīng)用分類模型對(duì)所有客戶購(gòu)買該指定產(chǎn)品的可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)誰(shuí)最有可能購(gòu)買該產(chǎn)品。客戶分析一旦確定了要推銷的產(chǎn)品，就必須進(jìn)行客戶定位，36篩選預(yù)測(cè)

對(duì)篩選出來的客戶進(jìn)行預(yù)測(cè)，可以選擇全部的潛在客戶進(jìn)行交叉銷售，也可以采用數(shù)據(jù)挖掘中分類的方法進(jìn)行評(píng)分，以便找出購(gòu)買性大的客戶，從而進(jìn)一步提高購(gòu)買率。運(yùn)用科學(xué)、有效的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)細(xì)分方法對(duì)所有客戶進(jìn)行系統(tǒng)深入的市場(chǎng)細(xì)分。在對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)程度、資源要求等方面進(jìn)行科學(xué)評(píng)估的基礎(chǔ)上選擇出明確的目標(biāo)客戶群。

篩選預(yù)測(cè)對(duì)篩選出來的客戶進(jìn)行預(yù)測(cè)，可以選擇全部的潛在37確定合作伙伴

選擇合作伙伴時(shí)，應(yīng)多考慮對(duì)方的信譽(yù)和他們服務(wù)的顧客群。最好的合作伙伴應(yīng)具備下列特點(diǎn)：服務(wù)于相同的顧客群，但不存在競(jìng)爭(zhēng)；伙伴企業(yè)中有相識(shí)的經(jīng)理，有利于共事；服務(wù)企業(yè)想爭(zhēng)取的顧客；一方的客戶群至少同另一方現(xiàn)有的客戶群一樣大，擁有與對(duì)方不同的資源，包括不同的細(xì)分市場(chǎng)等；雙方有可互相捆綁銷售的產(chǎn)品或服務(wù)；與潛在合作伙伴接近時(shí)，試著描述一種打算嘗試的簡(jiǎn)單方式，要清楚闡明交叉營(yíng)銷的好處及責(zé)任。確定合作伙伴選擇合作伙伴時(shí)，應(yīng)多考慮對(duì)方的信譽(yù)和他們38效果評(píng)估直接效果評(píng)價(jià)。如用戶數(shù)量、營(yíng)銷ROI、交叉營(yíng)銷收入、交叉營(yíng)銷成本等。

間接效果評(píng)價(jià)。如交叉營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)新用戶和老用戶之間的影響、交叉營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)客戶忠誠(chéng)度的影響、交叉營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)長(zhǎng)期效益和企業(yè)形象的影響、交叉營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及競(jìng)爭(zhēng)格局的影響等。效果評(píng)估間接效果評(píng)價(jià)。如交叉營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)新用戶和老用戶39交叉銷售的技巧

第一：“找對(duì)人”。有實(shí)例證明：進(jìn)行用戶群特征研究并建立了相應(yīng)的模型后的市場(chǎng)活動(dòng)響應(yīng)率，較無(wú)模型時(shí)的響應(yīng)率提高了5.34倍。可見，找對(duì)人可以提高營(yíng)銷活動(dòng)的命中率，減少活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。第二：“說對(duì)話”。在“找對(duì)人”的基礎(chǔ)上，選取小樣本的目標(biāo)客戶利用不同的促銷方式開展宣傳，確定有效的促銷渠道。交叉銷售的技巧

第一：“找對(duì)人”。第二：“說對(duì)話”。40第三：“做對(duì)事”。向客戶推銷他們期望的產(chǎn)品，以最優(yōu)組合向客戶進(jìn)行捆綁銷售。第四：養(yǎng)成跟蹤、反饋的習(xí)慣，建立客戶信息名錄。緊抓老客戶，拓展新客戶，才是生存之道。柜員、大堂經(jīng)理等一線人員應(yīng)該建立一個(gè)自己的客戶信息名錄。通過平時(shí)柜面上的觀察，發(fā)掘潛在的客戶，通過了解客戶的資產(chǎn)情況，并適時(shí)的與他們溝通。第三：“做對(duì)事”。第四：養(yǎng)成跟蹤、反饋的習(xí)慣，建立客戶信息41第五：制作客戶推薦表，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷作用。

時(shí)常記錄客戶的信息和需求，制作一張客戶推薦表，將客戶推薦給營(yíng)銷經(jīng)理，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的作用。要充分利用高柜營(yíng)銷和大廳營(yíng)銷的平臺(tái)，將每一個(gè)客戶“深挖掘”。

第五：制作客戶推薦表，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷作用。

時(shí)常記42交叉營(yíng)銷哪些運(yùn)用？在收據(jù)上打印共同促銷的信息；如果顧客購(gòu)買，提供降價(jià)、特別服務(wù)或便利服務(wù)；在雙方的場(chǎng)所和產(chǎn)品上懸掛對(duì)方產(chǎn)品的標(biāo)志或海報(bào)；向顧客派送雙方的廣告宣傳單；顧客大量購(gòu)買時(shí)，向他們提供合作伙伴的產(chǎn)品，要求合作伙伴采取同樣做法；合辦店內(nèi)活動(dòng)或辦公室活動(dòng)，比如產(chǎn)品演示和免費(fèi)講座等。交叉營(yíng)銷哪些運(yùn)用？在收據(jù)上打印共同促銷的信息；43一些真實(shí)的應(yīng)用案例“網(wǎng)游＋牛肉干＝聯(lián)盟＋又贏”的故事。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，浙江一家網(wǎng)絡(luò)游戲的企業(yè)老板和浙江一家生產(chǎn)牛肉干的企業(yè)老板相遇。盡管這是兩個(gè)從表面和行業(yè)上看毫不相干的企業(yè)，但二人卻因共同關(guān)心的管理問題談得十分投機(jī)，碰出了火花。于是，開始了合作展開營(yíng)銷宣傳的過程。一方面，網(wǎng)絡(luò)公司在推出網(wǎng)絡(luò)游戲“大唐風(fēng)云”中，將網(wǎng)絡(luò)游戲情節(jié)設(shè)計(jì)為：大將軍每逢出現(xiàn)危急關(guān)頭就大吃“綠盛牛肉干”以增加能量，結(jié)果是力大無(wú)比、一些真實(shí)的應(yīng)用案例“網(wǎng)游＋牛肉干＝聯(lián)44無(wú)往而不勝。另一方面，綠盛則在其牛肉干產(chǎn)品包裝上盡量顯“大唐風(fēng)云”的氛圍和訴求。產(chǎn)品包裝上旌旗獵獵、雄風(fēng)招展。而且內(nèi)裝各類大將軍的游戲圖卡，供游戲迷和青少年集和珍藏。結(jié)果起到了極好的營(yíng)銷效果，雙雙銷量大增。無(wú)往而不勝。45“尿布和啤酒的故事”

在一家超市里，有一個(gè)有趣的現(xiàn)象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售。但是這個(gè)奇怪的舉措?yún)s使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個(gè)笑話，而是發(fā)生在美國(guó)沃爾瑪連鎖店超市的真實(shí)案例，并一直為商家所津津樂道。原來，美國(guó)的婦女們經(jīng)常會(huì)囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買尿布。而丈夫在買完尿布之后又要順手買回自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起購(gòu)買的機(jī)會(huì)還是很多的。是什么讓沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了尿布和啤酒之間的關(guān)系呢？正是商家通過對(duì)超市一年多原始交易數(shù)字進(jìn)行詳細(xì)的分析，才發(fā)現(xiàn)了這對(duì)神奇的組合?！澳虿己推【频墓适隆痹谝患页欣铮幸粋€(gè)有趣的現(xiàn)象：尿46身邊發(fā)生的小故事一位女高中生在一家店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰(shuí)也沒有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。從此，在這家店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。身邊發(fā)生的小故事一位女高中生在一家店鋪中打工，由于粗心47可口可樂公司交叉營(yíng)銷理念可口可樂與主題公園可口可樂與銀行可口可樂與電影可口可樂公司交叉營(yíng)銷理念可口可樂與主題公園可口可樂與銀行可口48可口可樂與主題公園

對(duì)于可口可樂來說，美國(guó)上百個(gè)主題公園，也都是它志在必得的重要市場(chǎng)，如果營(yíng)銷活動(dòng)做得成功，這些市場(chǎng)的消費(fèi)潛力不亞于看似遍地的餐館。除了早在1955年就成為迪士尼主題公園的軟飲料獨(dú)家供應(yīng)商之外，可口可樂一直在不斷培養(yǎng)新的合作伙伴。最近最大的案例就是6旗主題公園。在美國(guó)十幾歲的孩子中，6旗稱得上主題公園第一品牌。2002年8月，6旗與可口可樂簽署為期10年的協(xié)議，正式建立全球獨(dú)家營(yíng)銷伙伴協(xié)議，在28個(gè)6旗主題公園中，從2003年1月1日起，可口可樂將成為惟一軟飲料供應(yīng)商。6旗CEO說：“我們與可口可樂已經(jīng)有41年合作經(jīng)驗(yàn)，全球交叉營(yíng)銷協(xié)議將使雙方的關(guān)系進(jìn)一步升級(jí)?！笨煽诳蓸放c主題公園對(duì)于可口可樂來說，美國(guó)上百個(gè)主題公49可口可樂與銀行2