驚天公司-日立商務(wù)會(huì)議資料課件

新常態(tài)后市場(chǎng)

小屬具大作為羅斌日立商務(wù)會(huì)議新常態(tài)后市場(chǎng)

小屬具大作為羅斌日立小屬具大作為國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀分析屬具——工程機(jī)械代理商后市場(chǎng)贏利之利劍驚天公司基本概況新常態(tài)后市場(chǎng)小屬具大作為國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀分析屬具——工程機(jī)械新常態(tài)

后市場(chǎng)1新常態(tài)

后市場(chǎng)1新常態(tài)后市場(chǎng)新常態(tài)整合渠道細(xì)分時(shí)代的企業(yè)——要求我們創(chuàng)造渠道洗牌經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)過剩市場(chǎng)剛性需求產(chǎn)能嚴(yán)重飽和工程機(jī)械行業(yè)去產(chǎn)能化7%增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變.GTP產(chǎn)能市場(chǎng)渠道新常態(tài)后市場(chǎng)新常態(tài)整合洗牌過剩7%GTP產(chǎn)能市場(chǎng)渠道新常態(tài)后市場(chǎng)美日等成熟工程機(jī)械市場(chǎng)中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)后市場(chǎng)新常態(tài)后市場(chǎng)美日等成熟工程機(jī)械市場(chǎng)中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)后市場(chǎng)液壓破錘成熟市場(chǎng)的昨天是中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的明天≥95%≥90%小屬具大作為維修、金融服務(wù)10%再制造10%整機(jī)銷售30%屬具二手機(jī)租賃20%配件服務(wù)30明天后市場(chǎng)液壓破錘成熟市場(chǎng)的昨天是中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的明天≥95%≥90新常態(tài)后市場(chǎng)增量市場(chǎng)關(guān)注市場(chǎng)銷售產(chǎn)品公司發(fā)展關(guān)注客戶贏利模式創(chuàng)新差異化產(chǎn)品、渠道為顧客提供全面增值服務(wù)臨淵羨魚，退而結(jié)網(wǎng)中長(zhǎng)期的公司規(guī)劃后市場(chǎng)新貴存量市場(chǎng)規(guī)劃耐心屬具后市場(chǎng)新常態(tài)后市場(chǎng)增量市場(chǎng)關(guān)注市場(chǎng)關(guān)注客戶臨淵羨魚，退而結(jié)網(wǎng)中長(zhǎng)小屬具

大作為2小屬具

大作為2液壓破錘高頻破國(guó)內(nèi)外挖掘機(jī)屬具配套率比較95%25%30%～40%20%～25%≥95%≥90%≤1%≤1%小屬具大作為液壓破錘高頻破國(guó)內(nèi)外挖掘機(jī)屬具配套率比較95%25%30%～液壓破錘高頻破95%25%30%～40%20%～25%≥95%≥90%全球20萬臺(tái)/年的銷量，而中國(guó)就占到了1/4多的市場(chǎng)份額而這個(gè)數(shù)據(jù)在15年前，幾乎不到全球的1%，15年后液壓錘業(yè)已成為全球最大的單體市場(chǎng)小屬具大作為液壓破錘高頻破95%25%30%～40%20%～25%≥95高頻破95%≥90%小屬具大作為時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)一機(jī)多能一機(jī)多用節(jié)能降耗低碳環(huán)保成熟市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律后市場(chǎng)最佳拍檔時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)屬具+配套件+主機(jī)三足鼎立屬具拓寬新市場(chǎng)擴(kuò)充產(chǎn)品線寬度產(chǎn)能過剩+高保有率+低開工率+終端產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型客戶的終極選擇高頻破95%≥90%小屬具大作為時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)一機(jī)多能一機(jī)≥90%小屬具20億大市場(chǎng)100億小屬具大作為≥90%小屬具大市場(chǎng)小屬具大作為高頻破未來3-5年，除液壓錘之外的其他屬具，特別是快換、各類抓具、高頻錘、液壓剪鉗、夯等類產(chǎn)品將進(jìn)入一個(gè)高速遞增的時(shí)代產(chǎn)能過剩，粗曠型向精細(xì)化施工轉(zhuǎn)變勞動(dòng)力成本增加機(jī)械化代替人工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化高效能產(chǎn)品替代傳統(tǒng)產(chǎn)品小屬具大作為高頻破產(chǎn)能過剩，粗曠型向勞動(dòng)力成本增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化小屬具國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)

現(xiàn)狀分析3國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)

現(xiàn)狀分析3屬具（液壓錘）2000年2014年國(guó)產(chǎn)液壓錘品牌數(shù)量0個(gè)300個(gè)以上國(guó)產(chǎn)品牌135錘的市場(chǎng)售價(jià)13-15萬元4-7萬元液壓錘產(chǎn)能供需平衡供大于求商務(wù)條件現(xiàn)款現(xiàn)貨低首付、分期、延長(zhǎng)三包期國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀品牌眾多,競(jìng)爭(zhēng)無序?qū)倬撸ㄒ簤哄N）2000年2014年國(guó)產(chǎn)液壓錘品牌數(shù)量0個(gè)30b、利潤(rùn)薄,目前配套廠的主機(jī)代理商在沒有差異化產(chǎn)品的前提下，銷售幾乎沒有利潤(rùn)空間，更勿談業(yè)務(wù)員的提成，所以除個(gè)別按揭外，大部分信息外流，大概能占到50%-70%c、業(yè)務(wù)員提成低，倒賣信息嚴(yán)重。d、服務(wù)不強(qiáng)化，不及時(shí)。e、

零配件價(jià)格高。f、服務(wù)外委

，導(dǎo)致客戶流失g、業(yè)務(wù)人員不了解市場(chǎng)，屬具銷售知識(shí)匱乏。a、“三專”和“責(zé)權(quán)利”不到位面對(duì)日趨復(fù)雜的主機(jī)市場(chǎng)，代理商的精力完全投向主機(jī)，大部分代理店的決策人不關(guān)注、不重視。屬具市場(chǎng)主機(jī)代理商的銷售誤區(qū)國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)格局分析國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀b、利潤(rùn)薄,目前配套廠的主機(jī)代理商在沒有差異化產(chǎn)品的前提下發(fā)展中國(guó)家工程機(jī)械市場(chǎng)仍屬粗獷型發(fā)展階段。精細(xì)

化施工局面尚未形成。勞動(dòng)力資源相對(duì)豐富。引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的屬具廠家較少。目前，屬具行業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模較小，是一個(gè)容易被忽視的行業(yè)。針對(duì)上述狀況，目前的液壓錘市場(chǎng)，它既沒有政府強(qiáng)有力的監(jiān)管，又沒有行業(yè)的監(jiān)督，完全處于一種無序化的發(fā)展態(tài)勢(shì)，給不規(guī)范的市場(chǎng)格局形成提供了載體。行業(yè)忽視、監(jiān)管乏力液壓錘作為中國(guó)工程機(jī)械附屬工具引進(jìn)市場(chǎng)十多年來。它是隸屬配套件、主機(jī)還是自成一體——屬具行業(yè)，仍舊無從定論，而在歐美及發(fā)達(dá)國(guó)家，它屬于一個(gè)舉足輕重的自成體系之行業(yè)。主機(jī)、配套件、屬具成三足鼎立之態(tài)。國(guó)內(nèi)的屬具產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢。究其原因，大致有四：屬具市場(chǎng)整體格局國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)格局分析國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀發(fā)展中國(guó)家工程機(jī)械市場(chǎng)仍屬粗獷型發(fā)展階段。行業(yè)忽視、監(jiān)管乏力A、行業(yè)混亂。B、供大于求C、低質(zhì)傾銷D、品牌林立E、客戶議價(jià)水平提升價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)入“紅海時(shí)代”企業(yè)奉行低成本戰(zhàn)略，產(chǎn)品低水平的跟進(jìn)，在差異化產(chǎn)品、替代品未出現(xiàn)時(shí)期，仍將中國(guó)液壓錘行業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局推向水深火熱之中。液壓錘市場(chǎng)整體格局國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)格局分析國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀A(yù)、行業(yè)混亂。價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)入“紅海時(shí)代”液壓錘市場(chǎng)整體格局國(guó)內(nèi)屬A、終端客戶a、礦山用戶（90%）b、市政、拆遷（10%）B、中環(huán)客戶a、OEM商(55%)b、個(gè)體零售店(20%)c、主機(jī)廠(5%)d、主機(jī)代理商(15%)e、出口(5%)國(guó)內(nèi)液壓錘的營(yíng)銷市場(chǎng)分布液壓錘市場(chǎng)整體格局國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)格局分析國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀A(yù)、終端客戶國(guó)內(nèi)液壓錘的營(yíng)銷市場(chǎng)分布液壓錘市場(chǎng)整體格局國(guó)內(nèi)屬感性消費(fèi)屬具市場(chǎng)國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)格局分析客戶構(gòu)成狀況國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀感性消費(fèi)屬具國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)格局分析客戶構(gòu)成狀況國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀驚天公司簡(jiǎn)介4驚天公司簡(jiǎn)介4公司性質(zhì)股份制總資產(chǎn)員工人數(shù)廠區(qū)面積4.7億元400人380畝企業(yè)認(rèn)證國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)企業(yè)資產(chǎn)現(xiàn)狀

截止2013.12.31企業(yè)基本資料注冊(cè)資本5100萬元公司性質(zhì)股份制總資產(chǎn)員工人數(shù)廠區(qū)面積4.7億元400人產(chǎn)品與用戶工程機(jī)械屬具液壓破拆裝備驚天產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品與用戶挖掘機(jī)主機(jī)廠主機(jī)經(jīng)銷商屬具專營(yíng)經(jīng)銷商中國(guó)黃金集團(tuán)中國(guó)有色集團(tuán)中核建設(shè)集團(tuán)鞍鋼集團(tuán)等30余家大企業(yè)產(chǎn)品工程機(jī)械屬具液壓破拆裝備驚天產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品與用戶挖掘機(jī)主機(jī)液壓破碎錘液壓錘系列產(chǎn)品工程機(jī)械屬具液壓破碎錘液壓錘系列產(chǎn)品工程機(jī)械屬具拆除機(jī)器人液壓破拆裝備拆除機(jī)器人液壓破拆裝備驚天公司-日立商務(wù)會(huì)議資料5工程機(jī)械屬具

代理商后市場(chǎng)贏利之利劍55工程機(jī)械屬具

代理商后市場(chǎng)贏利之利劍5主機(jī)后市場(chǎng)—433模式的最佳搭檔眼球經(jīng)濟(jì)——實(shí)體店樣機(jī)變“裝”概念營(yíng)銷——讓客戶接受屬具的簡(jiǎn)單功能營(yíng)銷推介會(huì)——舉辦主機(jī)推介會(huì)的1/10場(chǎng)代理商——要做到“三專”（專人、專業(yè)、專心，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事）“三到位”（責(zé)、權(quán)、利）市場(chǎng)主導(dǎo)工廠——讓屬具成為解決客戶施工麻煩的優(yōu)先方案（抓磚機(jī)、清淤機(jī)）體驗(yàn)式營(yíng)銷——參與感+口碑營(yíng)銷主機(jī)代理商老板關(guān)心屬具助推后市場(chǎng)發(fā)展屬具助推后市場(chǎng)良性發(fā)展對(duì)策探討主機(jī)后市場(chǎng)—433模式的最佳搭檔主機(jī)代理商老板關(guān)心屬代理商后市場(chǎng)贏利之利劍A、渠道完善B、人力資源豐富C、客戶資源豐富D、主機(jī)銷售的補(bǔ)缺營(yíng)銷E、風(fēng)險(xiǎn)小、投入少、附加值高F、自主品牌先入為主，可減少主機(jī)廠的屬具“綁架”A、屬具市場(chǎng)日趨繁榮B、市場(chǎng)空間且大且久遠(yuǎn)C、同業(yè)者關(guān)注度較低D、極易成為屬具代理商行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者A、三專不到位B、責(zé)權(quán)利不明確C、品牌認(rèn)知度不高D、服務(wù)保障體系不完善A、主機(jī)廠自主品牌限制B、戰(zhàn)線過長(zhǎng)，管理不精細(xì)C、價(jià)格過高，客戶難覓

優(yōu)勢(shì)STRENGTHS

機(jī)會(huì)OPPORTUNITIES

威脅THREATS

劣勢(shì)WEAKNESSESSWOT代理商屬具項(xiàng)目SWOT分析代理商后市場(chǎng)贏利之利劍A、渠道完善A、屬具市場(chǎng)日趨繁榮A、三總經(jīng)理屬具事業(yè)部部長(zhǎng)談判代表銷售管理部銷售分公司業(yè)務(wù)員辦事處業(yè)務(wù)員服務(wù)辦事處服務(wù)人員公司專業(yè)服務(wù)人員專業(yè)談判及培訓(xùn)中環(huán)管理目標(biāo)市場(chǎng)終端客戶收發(fā)貨文檔管理宣傳及回訪終端客戶現(xiàn)場(chǎng)三包鑒定現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)終端客戶辦事處分公司組織機(jī)構(gòu)保障屬具事業(yè)部代理商后市場(chǎng)贏利之利劍總經(jīng)理屬具事業(yè)部部長(zhǎng)談判代表銷售管理部銷售分公司業(yè)務(wù)員辦事處市場(chǎng)細(xì)分

a.重點(diǎn)工程就近的城市礦山；（液壓錘主要市場(chǎng)90%為礦山，市政小挖）

b.重大工程的現(xiàn)場(chǎng)（如大橋、高鐵、高速等

的石子供應(yīng)地及周邊城市及縣城）；

c.現(xiàn)有的石料廠；

d.各種建筑工程的招投標(biāo)；

e.市政及拆除爆破公司；

f.林場(chǎng)的木料抓斗、碼頭、煤場(chǎng)等

g.以點(diǎn)帶面，以租代售（某些市場(chǎng)可以讓自己先成為終端客戶）代理商后市場(chǎng)贏利之利劍市場(chǎng)細(xì)分

a.重點(diǎn)工程就近的城市礦山；代理商后市場(chǎng)液壓屬具事業(yè)部服務(wù)及三包銷商與市場(chǎng)市場(chǎng)開拓橫向渠道建立營(yíng)銷業(yè)務(wù)考核安裝調(diào)試保養(yǎng)產(chǎn)品鑒定及索賠機(jī)型測(cè)繪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)控市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)分析樣機(jī)及材料確定新市場(chǎng)開拓客戶檔案管理老市場(chǎng)鞏固三級(jí)市場(chǎng)代理伙伴協(xié)調(diào)挖機(jī)營(yíng)業(yè)溝通技術(shù)與商務(wù)談判經(jīng)營(yíng)策略優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)經(jīng)營(yíng)狀況商務(wù)條件銷售計(jì)劃安排庫存計(jì)劃安排銷售業(yè)績(jī)的考核組織挖機(jī)協(xié)調(diào)安裝安裝材料確認(rèn)三級(jí)伙伴的管理定期維護(hù)保養(yǎng)三包日期的確認(rèn)三包內(nèi)三包外記錄于反饋商務(wù)條件及時(shí)反饋廠家“一機(jī)一卡”樣機(jī)定期檢查反饋廠家信息具體實(shí)施方案代理商后市場(chǎng)贏利之利劍液壓屬具事業(yè)部服務(wù)及三包銷商與市場(chǎng)市場(chǎng)開拓橫向渠道建立營(yíng)銷業(yè)四個(gè)并聯(lián)銷售全程參與服務(wù)三位一體配件建立中心庫，月結(jié)價(jià)格滲透價(jià)驚天支持代理商后市場(chǎng)贏利之利劍四個(gè)并聯(lián)銷售全程參與服務(wù)三位一體配件建立中心庫，月結(jié)價(jià)格滲透代理商后市場(chǎng)贏利之利劍代理商后市場(chǎng)贏利之利劍三包索賠流程形成決議反饋用戶小件快速賠付大件報(bào)批人員外派鑒定直接發(fā)貨先行賠付信息集中信息受理給出初步意見反饋給汪、羅、齊形成決議信息通報(bào)生產(chǎn)、質(zhì)檢、研發(fā)、采購疑難問題或常見故障邀請(qǐng)相關(guān)部門會(huì)診統(tǒng)計(jì)發(fā)布部門相互反饋客戶跟蹤專人形成反饋代理商后市場(chǎng)贏利之利劍三包索賠流程形成決議小件快速賠付人員外派鑒定直接發(fā)貨先行賠付企業(yè)愿景

致力發(fā)展高端液壓裝備，成為中國(guó)工程機(jī)械屬具與液壓破拆裝備的開拓者和全球領(lǐng)域中的骨干企業(yè)

企業(yè)愿景致力發(fā)展高端液壓裝備，Thanks謝

謝Thanks謝謝演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！新常態(tài)后市場(chǎng)

小屬具大作為羅斌日立商務(wù)會(huì)議新常態(tài)后市場(chǎng)

小屬具大作為羅斌日立小屬具大作為國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀分析屬具——工程機(jī)械代理商后市場(chǎng)贏利之利劍驚天公司基本概況新常態(tài)后市場(chǎng)小屬具大作為國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀分析屬具——工程機(jī)械新常態(tài)

后市場(chǎng)1新常態(tài)

后市場(chǎng)1新常態(tài)后市場(chǎng)新常態(tài)整合渠道細(xì)分時(shí)代的企業(yè)——要求我們創(chuàng)造渠道洗牌經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)過剩市場(chǎng)剛性需求產(chǎn)能嚴(yán)重飽和工程機(jī)械行業(yè)去產(chǎn)能化7%增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變.GTP產(chǎn)能市場(chǎng)渠道新常態(tài)后市場(chǎng)新常態(tài)整合洗牌過剩7%GTP產(chǎn)能市場(chǎng)渠道新常態(tài)后市場(chǎng)美日等成熟工程機(jī)械市場(chǎng)中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)后市場(chǎng)新常態(tài)后市場(chǎng)美日等成熟工程機(jī)械市場(chǎng)中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)后市場(chǎng)液壓破錘成熟市場(chǎng)的昨天是中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的明天≥95%≥90%小屬具大作為維修、金融服務(wù)10%再制造10%整機(jī)銷售30%屬具二手機(jī)租賃20%配件服務(wù)30明天后市場(chǎng)液壓破錘成熟市場(chǎng)的昨天是中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的明天≥95%≥90新常態(tài)后市場(chǎng)增量市場(chǎng)關(guān)注市場(chǎng)銷售產(chǎn)品公司發(fā)展關(guān)注客戶贏利模式創(chuàng)新差異化產(chǎn)品、渠道為顧客提供全面增值服務(wù)臨淵羨魚，退而結(jié)網(wǎng)中長(zhǎng)期的公司規(guī)劃后市場(chǎng)新貴存量市場(chǎng)規(guī)劃耐心屬具后市場(chǎng)新常態(tài)后市場(chǎng)增量市場(chǎng)關(guān)注市場(chǎng)關(guān)注客戶臨淵羨魚，退而結(jié)網(wǎng)中長(zhǎng)小屬具

大作為2小屬具

大作為2液壓破錘高頻破國(guó)內(nèi)外挖掘機(jī)屬具配套率比較95%25%30%～40%20%～25%≥95%≥90%≤1%≤1%小屬具大作為液壓破錘高頻破國(guó)內(nèi)外挖掘機(jī)屬具配套率比較95%25%30%～液壓破錘高頻破95%25%30%～40%20%～25%≥95%≥90%全球20萬臺(tái)/年的銷量，而中國(guó)就占到了1/4多的市場(chǎng)份額而這個(gè)數(shù)據(jù)在15年前，幾乎不到全球的1%，15年后液壓錘業(yè)已成為全球最大的單體市場(chǎng)小屬具大作為液壓破錘高頻破95%25%30%～40%20%～25%≥95高頻破95%≥90%小屬具大作為時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)一機(jī)多能一機(jī)多用節(jié)能降耗低碳環(huán)保成熟市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律后市場(chǎng)最佳拍檔時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)屬具+配套件+主機(jī)三足鼎立屬具拓寬新市場(chǎng)擴(kuò)充產(chǎn)品線寬度產(chǎn)能過剩+高保有率+低開工率+終端產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型客戶的終極選擇高頻破95%≥90%小屬具大作為時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)一機(jī)多能一機(jī)≥90%小屬具20億大市場(chǎng)100億小屬具大作為≥90%小屬具大市場(chǎng)小屬具大作為高頻破未來3-5年，除液壓錘之外的其他屬具，特別是快換、各類抓具、高頻錘、液壓剪鉗、夯等類產(chǎn)品將進(jìn)入一個(gè)高速遞增的時(shí)代產(chǎn)能過剩，粗曠型向精細(xì)化施工轉(zhuǎn)變勞動(dòng)力成本增加機(jī)械化代替人工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化高效能產(chǎn)品替代傳統(tǒng)產(chǎn)品小屬具大作為高頻破產(chǎn)能過剩，粗曠型向勞動(dòng)力成本增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化小屬具國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)

現(xiàn)狀分析3國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)

現(xiàn)狀分析3屬具（液壓錘）2000年2014年國(guó)產(chǎn)液壓錘品牌數(shù)量0個(gè)300個(gè)以上國(guó)產(chǎn)品牌135錘的市場(chǎng)售價(jià)13-15萬元4-7萬元液壓錘產(chǎn)能供需平衡供大于求商務(wù)條件現(xiàn)款現(xiàn)貨低首付、分期、延長(zhǎng)三包期國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀品牌眾多,競(jìng)爭(zhēng)無序?qū)倬撸ㄒ簤哄N）2000年2014年國(guó)產(chǎn)液壓錘品牌數(shù)量0個(gè)30b、利潤(rùn)薄,目前配套廠的主機(jī)代理商在沒有差異化產(chǎn)品的前提下，銷售幾乎沒有利潤(rùn)空間，更勿談業(yè)務(wù)員的提成，所以除個(gè)別按揭外，大部分信息外流，大概能占到50%-70%c、業(yè)務(wù)員提成低，倒賣信息嚴(yán)重。d、服務(wù)不強(qiáng)化，不及時(shí)。e、

零配件價(jià)格高。f、服務(wù)外委

，導(dǎo)致客戶流失g、業(yè)務(wù)人員不了解市場(chǎng)，屬具銷售知識(shí)匱乏。a、“三專”和“責(zé)權(quán)利”不到位面對(duì)日趨復(fù)雜的主機(jī)市場(chǎng)，代理商的精力完全投向主機(jī)，大部分代理店的決策人不關(guān)注、不重視。屬具市場(chǎng)主機(jī)代理商的銷售誤區(qū)國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)格局分析國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀b、利潤(rùn)薄,目前配套廠的主機(jī)代理商在沒有差異化產(chǎn)品的前提下發(fā)展中國(guó)家工程機(jī)械市場(chǎng)仍屬粗獷型發(fā)展階段。精細(xì)

化施工局面尚未形成。勞動(dòng)力資源相對(duì)豐富。引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的屬具廠家較少。目前，屬具行業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模較小，是一個(gè)容易被忽視的行業(yè)。針對(duì)上述狀況，目前的液壓錘市場(chǎng)，它既沒有政府強(qiáng)有力的監(jiān)管，又沒有行業(yè)的監(jiān)督，完全處于一種無序化的發(fā)展態(tài)勢(shì)，給不規(guī)范的市場(chǎng)格局形成提供了載體。行業(yè)忽視、監(jiān)管乏力液壓錘作為中國(guó)工程機(jī)械附屬工具引進(jìn)市場(chǎng)十多年來。它是隸屬配套件、主機(jī)還是自成一體——屬具行業(yè)，仍舊無從定論，而在歐美及發(fā)達(dá)國(guó)家，它屬于一個(gè)舉足輕重的自成體系之行業(yè)。主機(jī)、配套件、屬具成三足鼎立之態(tài)。國(guó)內(nèi)的屬具產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢。究其原因，大致有四：屬具市場(chǎng)整體格局國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)格局分析國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀發(fā)展中國(guó)家工程機(jī)械市場(chǎng)仍屬粗獷型發(fā)展階段。行業(yè)忽視、監(jiān)管乏力A、行業(yè)混亂。B、供大于求C、低質(zhì)傾銷D、品牌林立E、客戶議價(jià)水平提升價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)入“紅海時(shí)代”企業(yè)奉行低成本戰(zhàn)略，產(chǎn)品低水平的跟進(jìn)，在差異化產(chǎn)品、替代品未出現(xiàn)時(shí)期，仍將中國(guó)液壓錘行業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局推向水深火熱之中。液壓錘市場(chǎng)整體格局國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)格局分析國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀A(yù)、行業(yè)混亂。價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)入“紅海時(shí)代”液壓錘市場(chǎng)整體格局國(guó)內(nèi)屬A、終端客戶a、礦山用戶（90%）b、市政、拆遷（10%）B、中環(huán)客戶a、OEM商(55%)b、個(gè)體零售店(20%)c、主機(jī)廠(5%)d、主機(jī)代理商(15%)e、出口(5%)國(guó)內(nèi)液壓錘的營(yíng)銷市場(chǎng)分布液壓錘市場(chǎng)整體格局國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)格局分析國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀A(yù)、終端客戶國(guó)內(nèi)液壓錘的營(yíng)銷市場(chǎng)分布液壓錘市場(chǎng)整體格局國(guó)內(nèi)屬感性消費(fèi)屬具市場(chǎng)國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)格局分析客戶構(gòu)成狀況國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀感性消費(fèi)屬具國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)格局分析客戶構(gòu)成狀況國(guó)內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀驚天公司簡(jiǎn)介4驚天公司簡(jiǎn)介4公司性質(zhì)股份制總資產(chǎn)員工人數(shù)廠區(qū)面積4.7億元400人380畝企業(yè)認(rèn)證國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)企業(yè)資產(chǎn)現(xiàn)狀

截止2013.12.31企業(yè)基本資料注冊(cè)資本5100萬元公司性質(zhì)股份制總資產(chǎn)員工人數(shù)廠區(qū)面積4.7億元400人產(chǎn)品與用戶工程機(jī)械屬具液壓破拆裝備驚天產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品與用戶挖掘機(jī)主機(jī)廠主機(jī)經(jīng)銷商屬具專營(yíng)經(jīng)銷商中國(guó)黃金集團(tuán)中國(guó)有色集團(tuán)中核建設(shè)集團(tuán)鞍鋼集團(tuán)等30余家大企業(yè)產(chǎn)品工程機(jī)械屬具液壓破拆裝備驚天產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品與用戶挖掘機(jī)主機(jī)液壓破碎錘液壓錘系列產(chǎn)品工程機(jī)械屬具液壓破碎錘液壓錘系列產(chǎn)品工程機(jī)械屬具拆除機(jī)器人液壓破拆裝備拆除機(jī)器人液壓破拆裝備驚天公司-日立商務(wù)會(huì)議資料5工程機(jī)械屬具

代理商后市場(chǎng)贏利之利劍55工程機(jī)械屬具

代理商后市場(chǎng)贏利之利劍5主機(jī)后市場(chǎng)—433模式的最佳搭檔眼球經(jīng)濟(jì)——實(shí)體店樣機(jī)變“裝”概念營(yíng)銷——讓客戶接受屬具的簡(jiǎn)單功能營(yíng)銷推介會(huì)——舉辦主機(jī)推介會(huì)的1/10場(chǎng)代理商——要做到“三?！保▽Ｈ恕I(yè)、專心，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事）“三到位”（責(zé)、權(quán)、利）市場(chǎng)主導(dǎo)工廠——讓屬具成為解決客戶施工麻煩的優(yōu)先方案（抓磚機(jī)、清淤機(jī)）體驗(yàn)式營(yíng)銷——參與感+口碑營(yíng)銷主機(jī)代理商老板關(guān)心屬具助推后市場(chǎng)發(fā)展屬具助推后市場(chǎng)良性發(fā)展對(duì)策探討主機(jī)后市場(chǎng)—433模式的最佳搭檔主機(jī)代理商老板關(guān)心屬代理商后市場(chǎng)贏利之利劍A、渠道完善B、人力資源豐富C、客戶資源豐富D、主機(jī)銷售的補(bǔ)缺營(yíng)銷E、風(fēng)險(xiǎn)小、投入少、附加值高F、自主品牌先入為主，可減少主機(jī)廠的屬具“綁架”A、屬具市場(chǎng)日趨繁榮B、市場(chǎng)空間且大且久遠(yuǎn)C、同業(yè)者關(guān)注度較低D、極易成為屬具代理商行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者A、三專不到位B、責(zé)權(quán)利不明確C、品牌認(rèn)知度不高D、服務(wù)保障體系不完善A、主機(jī)廠自主品牌限制B、戰(zhàn)線過長(zhǎng)，管理不精細(xì)C、價(jià)格過高，客戶難覓

優(yōu)勢(shì)STRENGTHS

機(jī)會(huì)OPPORTUNITIES

威脅THREATS

劣勢(shì)WEAKNESSESSWOT代理商屬具項(xiàng)目SWOT分析代理商后市場(chǎng)贏利之利劍A、渠道完善A、屬具市場(chǎng)日趨繁榮A、三總經(jīng)理屬具事業(yè)部部長(zhǎng)談判代表銷售管理部銷售分公司業(yè)務(wù)員辦事處業(yè)務(wù)員服務(wù)辦事處服務(wù)人員公司專業(yè)服務(wù)人員專業(yè)談判及培訓(xùn)中環(huán)管理目標(biāo)市場(chǎng)終端客戶收發(fā)貨文檔管理宣傳及回訪終端客戶現(xiàn)場(chǎng)三包鑒定現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)終端客戶辦事處分公司組織機(jī)構(gòu)保障屬具事業(yè)部代理商后市場(chǎng)贏利之利劍總經(jīng)理屬具事業(yè)部部長(zhǎng)談判代表銷售管理部銷售分公司業(yè)務(wù)員辦事處市場(chǎng)細(xì)分

a.重點(diǎn)工程就近的城市礦