中高級銷售人員銷售技巧培訓課件

中銷售人員銷售技巧培訓中銷售人員銷售技巧培訓1銷售人員的基本工作尋找客戶分析客戶初次拜訪特點、優(yōu)點與利益互動與傾聽消除疑義簽定合同應對競爭客戶關系管理收款作為一個高級,要做到拳不離手,曲不離口。銷售人員脫離客戶，就像魚兒離開水一樣，很快會失去活力！銷售人員的基本工作尋找客戶作為一個高級2我們?yōu)槭裁幢葎e人高級？初級銷售員：高級銷售員：入行時間長產品知識熟公司政策熟行業(yè)動態(tài)熟競爭對手熟客戶情況熟……我們?yōu)槭裁幢葎e人高級？初級銷售員：高級銷售員：3優(yōu)秀具備的條件 學者的頭腦 藝術家的心

技術者的手

勞動者的腳優(yōu)秀具備的條件 學者的頭腦4偉星股份業(yè)務人員尋找客戶的途徑是什么？偉星股份業(yè)務人員尋找客戶的途徑是什么？5尋找客戶網(wǎng)絡搜尋(主動聯(lián)系、發(fā)布信息等待聯(lián)系)專業(yè)市場尋找展會尋找（直接客戶、貿易公司）雜志尋找（專業(yè)雜志、大眾媒體）掃街掃樓黃頁搜索業(yè)內朋介紹（互補產品商、供應商）協(xié)會推介營銷聯(lián)盟建立自己的圈子(差距太大)……世界上認識一個人，最多需要六個人!從這個意義上說，每個人都是你的客戶?。ㄗ顐ゴ蟮匿N售員，喬．吉拉德的派發(fā)名片戰(zhàn)略）高級銷售人員尋找客戶與初級銷售人員有什么區(qū)別？尋找客戶網(wǎng)絡搜尋(主動聯(lián)系、發(fā)布信息等待聯(lián)系)高級銷售人員尋6分析客戶客戶競爭環(huán)境、基本經(jīng)營情況、財務狀況分析(找對客戶)采購流程分析(進對門,找對人)利益分析(說對話)分析客戶客戶競爭環(huán)境、基本經(jīng)營情況、財務狀況分析(找對客戶)7客戶分析一（環(huán)境分析）行業(yè)(不了解客戶的行業(yè),就不會有能打動客戶的說辭,服裝行業(yè)有什么特點,動態(tài),趨勢?)公司(了解公司歷史,了解公司發(fā)展發(fā)向,了解公司近期發(fā)展目標)產品(他們靠什么贏利?我們能為他們賺更多的錢做什么?)競爭對手(市場不是我們一家公司的,我們如何應對競爭對手?)互補品供應商(我們的天然盟友)客戶分析一（環(huán)境分析）行業(yè)(不了解客戶的行業(yè),就不會有能打動8客戶分析一（實力與信用分析）怎么判斷一個企業(yè)是不是有錢？怎么判斷一個企業(yè)是不是守信？客戶分析一（實力與信用分析）怎么判斷一個企業(yè)是不是有錢？9客戶分析二分析客戶興趣(客戶對什么感興趣?用什么話題拉近與客戶的距離?)分析客戶問題(客戶在發(fā)展中遇到了什么問題?問題的根源是什么?)分析共同利益(我們公司和他們公司的合作能創(chuàng)造什么樣的價值?)客戶分析二分析客戶興趣(客戶對什么感興趣?用什么話題拉近與客10客戶分析三（分析人）誰是使用者誰是決策者誰是影響者誰是引路者？(在重點客戶的公司里,一定要有線人,給你指明道路!)采購流程是怎么樣的？客戶分析三（分析人）誰是使用者11案例分析劉華畢業(yè)于復旦大學，后進入位于杭州某著名馬口鐵容器包裝公司，在成功的開發(fā)了幾個中小型客戶后，被任命為飲料罐產品線經(jīng)理。在一次出差過程中，他拿到了東莞王老吉飲料的罐子，知道了這家企業(yè)是一個新出現(xiàn)的采用馬口鐵包裝罐的企業(yè)。于是他就通過電話與這家公司的采購部經(jīng)理取得了聯(lián)系，并且做了上門拜訪，采購部經(jīng)理告訴劉華，該公司的罐子是從廣東開平一家罐廠采購的，價格不算低，便品質尚可，由于只有一家供貨商，所以他們也想發(fā)展一家新的供貨商，要求提供兩個月的帳期。另外他并不認為劉華最后能夠與王老吉合作成功，因為罐子的物流成本比較高，從杭州運罐子過去太貴了。不過劉華對于飲料行業(yè)和制罐行業(yè)的了解還是讓采購經(jīng)理非常樂意與他交往，晚上經(jīng)理還宴請了劉華，夸他名牌大學畢業(yè)，年輕有為。采購經(jīng)理還向劉華介紹了王老吉老板坎坷的人生經(jīng)歷，以及對佛教的尊崇。在回到公司后，劉華并沒有馬上向老板報告這件事情，而是先開始了自己的分析，王老吉號稱一年的銷量萬罐，溫州是王老吉重要的市場，如果與王老吉合作可以一個月拿到的訂單，那高峰期王老吉用罐一個月在萬罐，公司兩個月帳期，即要承受萬個罐子，萬左右的應收款。雖然利潤還可以，但從杭州到東莞罐子的運費即要分一只，差不多是總毛利的一半，做還是不做？如果做，怎么向老板匯報？王老吉的銷量是不是真的象他們說的那么好？怎么才能查證他們的付款能力？一連串的問題在劉華的腦子里翻騰，他看著紙上寫的這堆問題，不禁發(fā)出聲音來：怎么辦呢？

案例分析劉華畢業(yè)于復旦大學，后進入位于杭州某著12初次拜訪電話預約拜訪準備初次拜訪談什么,注意什么?初次拜訪電話預約13電話預約確認對方身份（請問您是**經(jīng)理吧？不要還沒搞清對方是誰，就大談一通。）自我介紹（不要讓對方猜你是誰，不要讓對方問你是誰，問了距離就遠了?。┢髽I(yè)與產品簡介（視客戶興趣而定，最多不要超過十句話，不要滔滔不絕！對客戶可能提出的問題要有準備。）說明意圖，不要試圖讓客戶當場作出重要決定，輕諾必寡信，不要在電話里賣我們的產品，我們不是做電話營銷的，我們的意圖是約定時間、地點、討論話題。達成一致，復述一遍（劉總，那我就３月２５日下午３點去您公司跟您溝通一下，希望我們有合作的機會?。。╇娫捈s不到的客戶怎么辦?電話預約確認對方身份（請問您是**經(jīng)理吧？不要還沒搞清對方是14拜訪準備拜訪路線與交通工具資料準備（計算器、樣本冊、名片、樣品、道具、筆記本）形象準備（個人衛(wèi)生，衣著打扮）陳述準備（公司介紹、產品介紹、介紹）提問準備（需要了解哪些信息？發(fā)現(xiàn)客戶需求）疑義回復準備（價格太高、質量疑慮、付款太緊、供應商太多、跟別的公司合作很穩(wěn)定……）心態(tài)準備（銷售工作分為幾類：困難、很困難、非常困難、極度困難?。┎淮驘o準備之仗，機遇只垂青有準備的人！所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準備拜訪準備拜訪路線與交通工具所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作15初次拜訪開場寒暄（劉總生意好吧？人民幣升值對你們業(yè)務影響大不大？……）說明來意，引入正題提出問題（你們公司拉鏈現(xiàn)在哪家在供貨啊？）闡述利益（直接利益、間接利益）提出合作建議把不能解決的問題帶回去，約定回復時間重復會談達成的成果（復述一遍非常重要?。└孓o初次拜訪開場寒暄（劉總生意好吧？人民幣升值對你們業(yè)務影響大不16留下良好的第一印象說的內容說的形式身體語言7%38%55%專業(yè)、友好、有趣！留下良好的第一印象說的內容說的形式身體語言7%38%55%專17第一印象，你只有一次機會——!破壞第一印象的方法無禮、無趣、無知、無能（四無銷售員）占用客戶的地方留專業(yè)資料給非專業(yè)人員充當?shù)谌呗o目的浪費時間落下記錄本等物品第一印象，你只有一次機會——!破壞第一印象的方法無禮、無趣18談吐舉止的不良習慣說話速度太快、吐字不清、語言粗俗聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱批評、挖苦、吹牛、撒謊油腔滑調、沉默寡言太隨便、與顧客勾肩搭背死皮賴臉、死磨活纏挖耳搔頭、聳肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動經(jīng)?？幢怼⑵ばθ獠恍|張西望、慌慌張張談吐舉止的不良習慣說話速度太快、吐字不清、語言粗俗19討論題：彬彬有禮風趣幽默學識淵博負責可靠能力出眾中高級銷售員與初級銷售員初次拜訪有什么區(qū)別？討論題：彬彬有禮中高級銷售員與初級銷售員初次拜訪有什么區(qū)別？20介紹產品、分析利益目的利益接受？——用一句話進行表述：簡潔、明確、清晰銷售員應該與客戶在一起日夜密謀，如何賺更多的錢！介紹產品、分析利益目的銷售員應該與客戶在一起日夜密謀，如何賺21目的目的要明確告訴對方目的要從對方的角度考慮如果找不到能夠雙贏的目的，那說明準備工作還沒做好目的不要太多，簡單清晰可達到！我們與客戶要有共同目標！要考慮采購方目的的多重性以及不同個體，不同部門與公司采購目的的差異性！并確立處理這些不同目的與利益的原則。目的目的要明確告訴對方要考慮采購方目的的多重性以及不同個體，22利益.利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調的是：通過我的產品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處.反映出“顧客導向”的現(xiàn)代營銷理念.給顧客購買的堅強理由或借口客戶需要的不是產品、不是特點、不是優(yōu)點，而是利益！銷售員的工作就是把公司產品與客戶利益做個無縫鏈接，接好了，客戶會主動來向你采購的！利益.利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調的是：通過我的產品23運用“”引導顧客就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因為我們采用了世界上最先進的電機如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支利益B利例子運用“”引導顧客就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)特F優(yōu)A我們的冰24偉星產品練習特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞偉星產品因為我們采用了。。。。如果購買我們的產品，你將。。。。。。利益B利偉星產品練習特F優(yōu)A偉星產品因為我們采用了。。。。如果購買我25傳達利益信息時要注意的事項記得提到所有的利益客戶已知的利益也應該說出來用客戶聽得懂的語言說有建設性,有把握創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛顧客要的是利益,而不是什么特點和優(yōu)點傳達利益信息時要注意的事項記得提到所有的利益顧客要的是利益,26處理負面反應——克服障礙客戶異議的兩重性異議成交障礙成交信號成交希望處理負面反應——克服障礙客戶異議的兩重性異議成交成交成交希望27傳統(tǒng)銷售對異議的看法客戶提出異議給你一個機會判斷客戶是否真正有需求客戶提出異議給你一個機會了解客戶對合同有關條款的基本態(tài)度客戶的異議給你更多的信息傳統(tǒng)銷售對異議的看法客戶提出異議給你一個機會判斷客戶是否真正28異議是由于客戶產生的拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿客戶需求太大預算不足借口或推托有隱藏異議異議是由于客戶產生的拒絕改變29異議是由銷售人員產生的舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過多的專門術語客戶需求開發(fā)失敗溝通不當展示失敗姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮異議是由銷售人員產生的舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任30對異議的基本態(tài)度異議是宣泄客戶內心態(tài)度的最好指標異議可以縮短到簽單的路程有異議表明客戶仍然有求于你異議可能表示客戶需要更多的信息細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議絕對不能用大話來對付異議對異議的基本態(tài)度異議是宣泄客戶內心態(tài)度的最好指標31真實的異議客戶表達目前對產品沒有需要或者對產品能力有懷疑需要立刻處理的異議當客戶的異議屬于他關心的重要事項時你必須處理了才能獲得進展處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時真實的異議客戶表達目前對產品沒有需要或者對產品能力有懷疑32虛假異議借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單虛假異議借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意33隱藏的異議表面的許多異議，但都不是真實的異議醉翁之意不在酒隱藏的異議表面的許多異議，但都不是真實的異議34處理顧客異議的方法回避無關的異議把握時機，及時反應，不要被顧客難倒盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋答復時盡量以顧客能獲得的好處為結束語減少顧客說“不”的機會絕對不能爭辯知之為知之，不知為不知，誠意為根本處理顧客異議的方法回避無關的異議35消除顧客異議的步驟認真聽取顧客的異議回答問題之前短暫停頓要對顧客表現(xiàn)出同情心復述顧客提出的問題回答顧客提出的問題消除顧客異議的步驟認真聽取顧客的異議36.競爭與合謀買你的不買他的，給個理由先！.競爭與合謀買你的不買他的，給個理由先！37面試題：你會說競爭對手壞話嗎？營銷箴言：拿起一只小錘子，一下子敲到客戶內心最脆弱的地方！每個人內心深處都有一個小小的秘密，那是他永遠的痛．面試題：你會說競爭對手壞話嗎？營銷箴言：拿起一只小錘子，一下38你在跟競爭對手競爭什么??營銷箴言：客戶不會采購最合適的產品，而會采購最容易做出決策的產品．你在跟競爭對手競爭什么??營銷箴言：客戶不會采購最合適的產品39如何面對競爭找到競爭對手一個弱點,使之不足以在客戶處獲得充分信任,那他就不會拿走所有訂單面對競爭對手的某種優(yōu)勢，詢問出另一種需要，介紹產品特征和利益運用詢問、發(fā)掘出產品特有的利益可以滿足的需要所介紹的利益顯得比對手更為突出一個經(jīng)?！背鍪隆钡母偁帉κ质俏覀兯枰娜绾蚊鎸Ω偁幷业礁偁帉κ忠粋€弱點,使之不足以在客戶處獲得充分40競爭時應該避免信息空白（對手情況，合作歷史，內部支持者）沒有美感的貶低對方,夸大自己缺乏耐心,淺嘗輒止(客戶與供應商關系非常好,明確告知你沒有機會該怎么辦?)沒有作好準備來回應,明顯地表示驚訝置之不理錯失機會，沒能及時提出能夠滿足需要的特有的特征和利益發(fā)掘的需要是競爭對手更能有效地解決的企圖把競爭對手趕盡殺絕競爭時應該避免信息空白（對手情況，合作歷史，內部支持者）41思考題把競爭對手趕盡殺絕的壞處在哪里？對手：一個犯有可怕錯誤的人－－他竟敢和你一樣渴望取勝！思考題把競爭對手趕盡殺絕的壞處在哪里？對手：一個犯有可怕錯誤42業(yè)務促成技巧簽單的時機與準則考慮成本與售后服務業(yè)務促成技巧簽單的時機與準則43簽單的時機客戶心理變化過程注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議當準客戶有支付能力的時候與你的看法一致的時候關注的問題得到圓滿的解決的時候信任你的時候簽單的時機客戶心理變化過程44簽單的準則嘗試簽單如何傳遞信息中途簽單利益總結點結束后的一個技巧動作最終簽單重大異議處理之后或者客戶認同之后的一個最終動作簽單的準則嘗試簽單45簽單技巧的六種方法利益匯總法字法前提條件法價值成本法詢問法法簽單技巧的演練簽單技巧的六種方法利益匯總法46利益匯總法總結所有的產品給客戶的利益，從而獲得最終進展——簽單要點：條理要清楚，尤其對這個準客戶有針對性的問題的利益要準確利益匯總法總結所有的產品給客戶的利益，從而獲得最終進展——簽47字法在紙上畫一個大的“”字型在左邊寫下，準客戶同意了的利益，右邊寫下準客戶猶豫的原因對比兩邊引導進展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料字法在紙上畫一個大的“”字型48前提條件法提出一個特別的優(yōu)惠條件，獲得進展如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費提供三個月您的公司所有人員的計算機知識培訓要點：配合公司的銷售戰(zhàn)略前提條件法提出一個特別的優(yōu)惠條件，獲得進展49詢問法強調需求－利益問題獲得進展要點：需求利益問題的涉及一定要非常強的針對性即然《對話》節(jié)目的觀眾完全符合您的目標市場的定位，從而保證您的廣告投資回報，我是不是現(xiàn)在先預定下個月的時間段？詢問法強調需求－利益問題獲得進展50法永遠說：是的之后，要給簡短的補充要點：向簽單引導法永遠說：是的51簽單的準備面對的準客戶：都是理性的客戶一定要有準備寫下你準備使用的至少兩種簽單方法分鐘公開演練簽單的準備面對的準客戶：都是理性的客戶52練習：判斷下面的狀態(tài)今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與簽約了。我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。讓我們下個月找一個時間再談一次吧。我自己不能決定，在下周我會安排你與我的同事見面。練習：判斷下面的狀態(tài)今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始53判斷下面的狀態(tài)我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。如果你在你的議案中可以包括那些時間上的修改，我會把它提交給我的公司。我需要給會計審核，如果符合財務標準，那么就可以成交了。我們需要看一下系統(tǒng)的實際運行情況，你能在下周二給我和我的經(jīng)理安排一次演示會嗎？判斷下面的狀態(tài)我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。54建立長期客戶關系建立長期客戶關系55客戶關系管理二八原理(帕雷托理論)開發(fā)成本比較關系的價值客戶關系管理二八原理(帕雷托理論)56組織市場采購特征客戶的有限性；購買者具有專業(yè)性，且屬理性購買；買賣需要協(xié)商，而且通常是個人間直接協(xié)商；有必要根據(jù)客戶的要求生產產品；購買過程復雜，參與人員多，購買目的多重性；購買決策對買賣雙方都具有戰(zhàn)略性意義；買賣雙方的風險大，雙方都需要感知、承擔和管理風險。組織市場采購特征客戶的有限性；57客戶關系的七種價值戰(zhàn)略協(xié)同價值聯(lián)合創(chuàng)新價值重復購買價值交叉銷售價值感情壁壘價值品牌效應價值客戶主動推薦價值客戶關系的七種價值戰(zhàn)略協(xié)同價值58四種類型的客戶關系買賣關系優(yōu)先選擇關系合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟這四類關系并無好壞優(yōu)劣之分，并不是所有企業(yè)都需要與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。只有那些供應商與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對方，互相需要，又具有較高轉移成本的企業(yè)間，建立合作伙伴以上的關系才是恰當?shù)?。而對大部分企業(yè)與客戶之間的關系來說，優(yōu)先供應商級的關系就足夠了。四種類型的客戶關系買賣關系優(yōu)先選擇關系合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟59重點客戶關系管理流程重點客戶的認定重點客戶關系管理團隊的建立制定重點客戶關系管理目標與年度方案建立重點客戶關系管理年度方案的執(zhí)行與控制機制建設以客戶為中心的企業(yè)文化重點客戶關系管理流程重點客戶的認定60企業(yè)要建立以客戶為中心的文化文化是制度的基礎面對，屁股對著客戶的組織客戶導向型的組織，以客戶為中心適于虛擬組織生存沒有以客戶為中心的文化，就不可能有重點客戶關系管理銷售英雄需要其成為英雄的環(huán)境企業(yè)要建立以客戶為中心的文化文化是制度的基礎61中高級銷售人員是:敢于把大公司,大企業(yè)當作主攻目標從企業(yè)戰(zhàn)略的高度規(guī)劃我們與客戶的關系致力于在客戶公司與我公司之間建立長期關系對于整條產業(yè)鏈上下游行業(yè)知識非常熟悉，在行業(yè)里有名有姓熟悉公司內部資源的調動方式有能力快速與客戶達成首次交易有能力處理客戶關系中出現(xiàn)的歧意與障礙客戶喜歡你天天去他那里有膽量、有眼光、有知識、有責任感、彬彬有禮、有幽默感！這樣的銷售員，如果你是采購經(jīng)理，你喜歡嗎？如果你是老板，你喜歡嗎？中高級銷售人員是:敢于把大公司,大企業(yè)當作主攻目標有膽量、有62謝謝大家!祝大家在今后的工作中取得更大的成就!謝謝大家!祝大家在今后的工作中取得更大的成就!63中銷售人員銷售技巧培訓中銷售人員銷售技巧培訓64銷售人員的基本工作尋找客戶分析客戶初次拜訪特點、優(yōu)點與利益互動與傾聽消除疑義簽定合同應對競爭客戶關系管理收款作為一個高級,要做到拳不離手,曲不離口。銷售人員脫離客戶，就像魚兒離開水一樣，很快會失去活力！銷售人員的基本工作尋找客戶作為一個高級65我們?yōu)槭裁幢葎e人高級？初級銷售員：高級銷售員：入行時間長產品知識熟公司政策熟行業(yè)動態(tài)熟競爭對手熟客戶情況熟……我們?yōu)槭裁幢葎e人高級？初級銷售員：高級銷售員：66優(yōu)秀具備的條件 學者的頭腦 藝術家的心

技術者的手

勞動者的腳優(yōu)秀具備的條件 學者的頭腦67偉星股份業(yè)務人員尋找客戶的途徑是什么？偉星股份業(yè)務人員尋找客戶的途徑是什么？68尋找客戶網(wǎng)絡搜尋(主動聯(lián)系、發(fā)布信息等待聯(lián)系)專業(yè)市場尋找展會尋找（直接客戶、貿易公司）雜志尋找（專業(yè)雜志、大眾媒體）掃街掃樓黃頁搜索業(yè)內朋介紹（互補產品商、供應商）協(xié)會推介營銷聯(lián)盟建立自己的圈子(差距太大)……世界上認識一個人，最多需要六個人!從這個意義上說，每個人都是你的客戶?。ㄗ顐ゴ蟮匿N售員，喬．吉拉德的派發(fā)名片戰(zhàn)略）高級銷售人員尋找客戶與初級銷售人員有什么區(qū)別？尋找客戶網(wǎng)絡搜尋(主動聯(lián)系、發(fā)布信息等待聯(lián)系)高級銷售人員尋69分析客戶客戶競爭環(huán)境、基本經(jīng)營情況、財務狀況分析(找對客戶)采購流程分析(進對門,找對人)利益分析(說對話)分析客戶客戶競爭環(huán)境、基本經(jīng)營情況、財務狀況分析(找對客戶)70客戶分析一（環(huán)境分析）行業(yè)(不了解客戶的行業(yè),就不會有能打動客戶的說辭,服裝行業(yè)有什么特點,動態(tài),趨勢?)公司(了解公司歷史,了解公司發(fā)展發(fā)向,了解公司近期發(fā)展目標)產品(他們靠什么贏利?我們能為他們賺更多的錢做什么?)競爭對手(市場不是我們一家公司的,我們如何應對競爭對手?)互補品供應商(我們的天然盟友)客戶分析一（環(huán)境分析）行業(yè)(不了解客戶的行業(yè),就不會有能打動71客戶分析一（實力與信用分析）怎么判斷一個企業(yè)是不是有錢？怎么判斷一個企業(yè)是不是守信？客戶分析一（實力與信用分析）怎么判斷一個企業(yè)是不是有錢？72客戶分析二分析客戶興趣(客戶對什么感興趣?用什么話題拉近與客戶的距離?)分析客戶問題(客戶在發(fā)展中遇到了什么問題?問題的根源是什么?)分析共同利益(我們公司和他們公司的合作能創(chuàng)造什么樣的價值?)客戶分析二分析客戶興趣(客戶對什么感興趣?用什么話題拉近與客73客戶分析三（分析人）誰是使用者誰是決策者誰是影響者誰是引路者？(在重點客戶的公司里,一定要有線人,給你指明道路!)采購流程是怎么樣的？客戶分析三（分析人）誰是使用者74案例分析劉華畢業(yè)于復旦大學，后進入位于杭州某著名馬口鐵容器包裝公司，在成功的開發(fā)了幾個中小型客戶后，被任命為飲料罐產品線經(jīng)理。在一次出差過程中，他拿到了東莞王老吉飲料的罐子，知道了這家企業(yè)是一個新出現(xiàn)的采用馬口鐵包裝罐的企業(yè)。于是他就通過電話與這家公司的采購部經(jīng)理取得了聯(lián)系，并且做了上門拜訪，采購部經(jīng)理告訴劉華，該公司的罐子是從廣東開平一家罐廠采購的，價格不算低，便品質尚可，由于只有一家供貨商，所以他們也想發(fā)展一家新的供貨商，要求提供兩個月的帳期。另外他并不認為劉華最后能夠與王老吉合作成功，因為罐子的物流成本比較高，從杭州運罐子過去太貴了。不過劉華對于飲料行業(yè)和制罐行業(yè)的了解還是讓采購經(jīng)理非常樂意與他交往，晚上經(jīng)理還宴請了劉華，夸他名牌大學畢業(yè)，年輕有為。采購經(jīng)理還向劉華介紹了王老吉老板坎坷的人生經(jīng)歷，以及對佛教的尊崇。在回到公司后，劉華并沒有馬上向老板報告這件事情，而是先開始了自己的分析，王老吉號稱一年的銷量萬罐，溫州是王老吉重要的市場，如果與王老吉合作可以一個月拿到的訂單，那高峰期王老吉用罐一個月在萬罐，公司兩個月帳期，即要承受萬個罐子，萬左右的應收款。雖然利潤還可以，但從杭州到東莞罐子的運費即要分一只，差不多是總毛利的一半，做還是不做？如果做，怎么向老板匯報？王老吉的銷量是不是真的象他們說的那么好？怎么才能查證他們的付款能力？一連串的問題在劉華的腦子里翻騰，他看著紙上寫的這堆問題，不禁發(fā)出聲音來：怎么辦呢？

案例分析劉華畢業(yè)于復旦大學，后進入位于杭州某著75初次拜訪電話預約拜訪準備初次拜訪談什么,注意什么?初次拜訪電話預約76電話預約確認對方身份（請問您是**經(jīng)理吧？不要還沒搞清對方是誰，就大談一通。）自我介紹（不要讓對方猜你是誰，不要讓對方問你是誰，問了距離就遠了?。┢髽I(yè)與產品簡介（視客戶興趣而定，最多不要超過十句話，不要滔滔不絕！對客戶可能提出的問題要有準備。）說明意圖，不要試圖讓客戶當場作出重要決定，輕諾必寡信，不要在電話里賣我們的產品，我們不是做電話營銷的，我們的意圖是約定時間、地點、討論話題。達成一致，復述一遍（劉總，那我就３月２５日下午３點去您公司跟您溝通一下，希望我們有合作的機會?。。╇娫捈s不到的客戶怎么辦?電話預約確認對方身份（請問您是**經(jīng)理吧？不要還沒搞清對方是77拜訪準備拜訪路線與交通工具資料準備（計算器、樣本冊、名片、樣品、道具、筆記本）形象準備（個人衛(wèi)生，衣著打扮）陳述準備（公司介紹、產品介紹、介紹）提問準備（需要了解哪些信息？發(fā)現(xiàn)客戶需求）疑義回復準備（價格太高、質量疑慮、付款太緊、供應商太多、跟別的公司合作很穩(wěn)定……）心態(tài)準備（銷售工作分為幾類：困難、很困難、非常困難、極度困難?。┎淮驘o準備之仗，機遇只垂青有準備的人！所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準備拜訪準備拜訪路線與交通工具所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作78初次拜訪開場寒暄（劉總生意好吧？人民幣升值對你們業(yè)務影響大不大？……）說明來意，引入正題提出問題（你們公司拉鏈現(xiàn)在哪家在供貨??？）闡述利益（直接利益、間接利益）提出合作建議把不能解決的問題帶回去，約定回復時間重復會談達成的成果（復述一遍非常重要！）告辭初次拜訪開場寒暄（劉總生意好吧？人民幣升值對你們業(yè)務影響大不79留下良好的第一印象說的內容說的形式身體語言7%38%55%專業(yè)、友好、有趣！留下良好的第一印象說的內容說的形式身體語言7%38%55%專80第一印象，你只有一次機會——!破壞第一印象的方法無禮、無趣、無知、無能（四無銷售員）占用客戶的地方留專業(yè)資料給非專業(yè)人員充當?shù)谌呗o目的浪費時間落下記錄本等物品第一印象，你只有一次機會——!破壞第一印象的方法無禮、無趣81談吐舉止的不良習慣說話速度太快、吐字不清、語言粗俗聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱批評、挖苦、吹牛、撒謊油腔滑調、沉默寡言太隨便、與顧客勾肩搭背死皮賴臉、死磨活纏挖耳搔頭、聳肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動經(jīng)?？幢怼⑵ばθ獠恍|張西望、慌慌張張談吐舉止的不良習慣說話速度太快、吐字不清、語言粗俗82討論題：彬彬有禮風趣幽默學識淵博負責可靠能力出眾中高級銷售員與初級銷售員初次拜訪有什么區(qū)別？討論題：彬彬有禮中高級銷售員與初級銷售員初次拜訪有什么區(qū)別？83介紹產品、分析利益目的利益接受？——用一句話進行表述：簡潔、明確、清晰銷售員應該與客戶在一起日夜密謀，如何賺更多的錢！介紹產品、分析利益目的銷售員應該與客戶在一起日夜密謀，如何賺84目的目的要明確告訴對方目的要從對方的角度考慮如果找不到能夠雙贏的目的，那說明準備工作還沒做好目的不要太多，簡單清晰可達到！我們與客戶要有共同目標！要考慮采購方目的的多重性以及不同個體，不同部門與公司采購目的的差異性！并確立處理這些不同目的與利益的原則。目的目的要明確告訴對方要考慮采購方目的的多重性以及不同個體，85利益.利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調的是：通過我的產品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處.反映出“顧客導向”的現(xiàn)代營銷理念.給顧客購買的堅強理由或借口客戶需要的不是產品、不是特點、不是優(yōu)點，而是利益！銷售員的工作就是把公司產品與客戶利益做個無縫鏈接，接好了，客戶會主動來向你采購的！利益.利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調的是：通過我的產品86運用“”引導顧客就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因為我們采用了世界上最先進的電機如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支利益B利例子運用“”引導顧客就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)特F優(yōu)A我們的冰87偉星產品練習特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞偉星產品因為我們采用了。。。。如果購買我們的產品，你將。。。。。。利益B利偉星產品練習特F優(yōu)A偉星產品因為我們采用了。。。。如果購買我88傳達利益信息時要注意的事項記得提到所有的利益客戶已知的利益也應該說出來用客戶聽得懂的語言說有建設性,有把握創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛顧客要的是利益,而不是什么特點和優(yōu)點傳達利益信息時要注意的事項記得提到所有的利益顧客要的是利益,89處理負面反應——克服障礙客戶異議的兩重性異議成交障礙成交信號成交希望處理負面反應——克服障礙客戶異議的兩重性異議成交成交成交希望90傳統(tǒng)銷售對異議的看法客戶提出異議給你一個機會判斷客戶是否真正有需求客戶提出異議給你一個機會了解客戶對合同有關條款的基本態(tài)度客戶的異議給你更多的信息傳統(tǒng)銷售對異議的看法客戶提出異議給你一個機會判斷客戶是否真正91異議是由于客戶產生的拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿客戶需求太大預算不足借口或推托有隱藏異議異議是由于客戶產生的拒絕改變92異議是由銷售人員產生的舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過多的專門術語客戶需求開發(fā)失敗溝通不當展示失敗姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮異議是由銷售人員產生的舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任93對異議的基本態(tài)度異議是宣泄客戶內心態(tài)度的最好指標異議可以縮短到簽單的路程有異議表明客戶仍然有求于你異議可能表示客戶需要更多的信息細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議絕對不能用大話來對付異議對異議的基本態(tài)度異議是宣泄客戶內心態(tài)度的最好指標94真實的異議客戶表達目前對產品沒有需要或者對產品能力有懷疑需要立刻處理的異議當客戶的異議屬于他關心的重要事項時你必須處理了才能獲得進展處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時真實的異議客戶表達目前對產品沒有需要或者對產品能力有懷疑95虛假異議借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單虛假異議借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意96隱藏的異議表面的許多異議，但都不是真實的異議醉翁之意不在酒隱藏的異議表面的許多異議，但都不是真實的異議97處理顧客異議的方法回避無關的異議把握時機，及時反應，不要被顧客難倒盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋答復時盡量以顧客能獲得的好處為結束語減少顧客說“不”的機會絕對不能爭辯知之為知之，不知為不知，誠意為根本處理顧客異議的方法回避無關的異議98消除顧客異議的步驟認真聽取顧客的異議回答問題之前短暫停頓要對顧客表現(xiàn)出同情心復述顧客提出的問題回答顧客提出的問題消除顧客異議的步驟認真聽取顧客的異議99.競爭與合謀買你的不買他的，給個理由先！.競爭與合謀買你的不買他的，給個理由先！100面試題：你會說競爭對手壞話嗎？營銷箴言：拿起一只小錘子，一下子敲到客戶內心最脆弱的地方！每個人內心深處都有一個小小的秘密，那是他永遠的痛．面試題：你會說競爭對手壞話嗎？營銷箴言：拿起一只小錘子，一下101你在跟競爭對手競爭什么??營銷箴言：客戶不會采購最合適的產品，而會采購最容易做出決策的產品．你在跟競爭對手競爭什么??營銷箴言：客戶不會采購最合適的產品102如何面對競爭找到競爭對手一個弱點,使之不足以在客戶處獲得充分信任,那他就不會拿走所有訂單面對競爭對手的某種優(yōu)勢，詢問出另一種需要，介紹產品特征和利益運用詢問、發(fā)掘出產品特有的利益可以滿足的需要所介紹的利益顯得比對手更為突出一個經(jīng)常”出事”的競爭對手是我們所需要的如何面對競爭找到競爭對手一個弱點,使之不足以在客戶處獲得充分103競爭時應該避免信息空白（對手情況，合作歷史，內部支持者）沒有美感的貶低對方,夸大自己缺乏耐心,淺嘗輒止(客戶與供應商關系非常好,明確告知你沒有機會該怎么辦?)沒有作好準備來回應,明顯地表示驚訝置之不理錯失機會，沒能及時提出能夠滿足需要的特有的特征和利益發(fā)掘的需要是競爭對手更能有效地解決的企圖把競爭對手趕盡殺絕競爭時應該避免信息空白（對手情況，合作歷史，內部支持者）104思考題把競爭對手趕盡殺絕的壞處在哪里？對手：一個犯有可怕錯誤的人－－他竟敢和你一樣渴望取勝！思考題把競爭對手趕盡殺絕的壞處在哪里？對手：一個犯有可怕錯誤105業(yè)務促成技巧簽單的時機與準則考慮成本與售后服務業(yè)務促成技巧簽單的時機與準則106簽單的時機客戶心理變化過程注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議當準客戶有支付能力的時候與你的看法一致的時候關注的問題得到圓滿的解決的時候信任你的時候簽單的時機客戶心理變化過程107簽單的準則嘗試簽單如何傳遞信息中途簽單利益總結點結束后的一個技巧動作最終簽單重大異議處理之后或者客戶認同之后的一個最終動作簽單的準則嘗試簽單108簽單技巧的六種方法利益匯總法字法前提條件法價值成本法詢問法法簽單技巧的演練簽單技巧的六種方法利益匯總法109利益匯總法總結所有的產品給客戶的利益，從而獲得最終進展——簽單要點：條理要清楚，尤其對這個準客戶有針對性的問題的利益要準確利益匯總法總結所有的產品給客戶的利益，從而獲得最終進展——簽110字法在紙上畫一個大的“”字型在左邊寫下，準客戶同意了的利益，右邊寫下準客戶猶豫的原因對比兩邊引導進展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料字法在紙上畫一個大的“”字型111前提條件法提出一個特別的優(yōu)惠條件，獲得進展如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費提供三個月您的公司所有人員的計算機知識培訓要點：配合公司的銷售戰(zhàn)略前提條件法提出一個特別的優(yōu)惠條件，獲得進展112詢問法強調需求－利益問題獲得進展要點：需求利益問題的涉及一定要非常強的針對性即然《對話》節(jié)目的觀眾完全符合您的目標市場的定位，從而保證您的廣告投資回報，我是不是