大客戶銷售技巧-課件

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大客戶銷售技巧TargetAccountSelling

大客戶銷售技巧1大客戶銷售技巧大客戶銷售特點機會評估競爭策略關(guān)系策略(政治因素)制定大客戶計劃試行/改進/執(zhí)行大客戶計劃

大客戶銷售技巧大客戶銷售特點2大客戶銷售技巧—特點大客戶銷售技巧—特點3大客戶銷售技巧—特點大客戶銷售技巧—特點4大客戶銷售技巧—特點理論上:Level3>Level2>Level1例如:金融證券行業(yè)SI李鴻志的法輪功黃和祥追鞏俐業(yè)務(wù)操作:

提供方案而不是簡單的產(chǎn)品;客戶需要的TQRDC而不僅是價格;關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)而不僅賣產(chǎn)品.大客戶銷售技巧—特點5大客戶銷售技巧—機會評估什么是大客戶?

規(guī)則由您確定:

客戶規(guī)模/影響大;一定不能失去的;未來能帶來利潤的;付出額外努力,可帶來額外收益的;向你提出更多要求的客戶;能將你的企業(yè)引向你期望方向的客戶.大客戶銷售技巧—機會評估什么是大客戶?6大客戶銷售技巧—機會評估大客戶管理的目的?

1.管理對未來的投資;2.獲得競爭優(yōu)勢.

最終目的:盈利不是短期銷售;不一定是銷售額最大的;大客戶是需要投資,需要另眼看待的;大客戶管理是需要團隊,甚至要調(diào)動企業(yè)資源.大客戶銷售技巧—機會評估大客戶管理的目的?7大客戶銷售技巧—機會評估是否是機會?

為何實施?最終期限?客戶投資回報?有無預算?我是否可以競爭?

客戶的決策準則?方案是否配合?方案與對手比有何優(yōu)勢?關(guān)系如何?值得去贏嗎?

投入(資金.時間.人力)回報(銷售額.利潤)分析大客戶銷售技巧—機會評估是否是機會?8大客戶銷售技巧—競爭策略

孫子兵法知己知彼,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己者;一勝一負;不知彼,不知己,每戰(zhàn)必殆.例:DELL直銷模式;美軍海灣戰(zhàn)爭中的信息戰(zhàn);父母和子女間的代溝.大客戶銷售技巧—競爭策略孫子兵法9大客戶銷售技巧—競爭策略

孫子兵法—知彼Mackay66大客戶檔案基本信息（小名/電話（O+H）職稱/公司/住址/出生/身材）教育背景（高中/大學/學位（是否在意？）/得獎/社團）家庭狀況（配偶、子女教育、興趣、活動、社團/結(jié)婚紀念日）業(yè)務(wù)背景（前工作、公司、職位/目前職位、地位/與對手人員關(guān)系/公司和個人愿景/關(guān)注點）特殊興趣（會所/政黨/信仰/工作機密/忌諱/最得意的成就）生活方式（病歷/飲酒、吸煙/飲食及地點/娛樂愛好/喜歡話題）客戶和你（道德觀/是否認可你，WHY？/自我為中心？/與主管關(guān)系？/存在的問題/對手有否答案？）大客戶銷售技巧—競爭策略孫子兵法—知彼10大客戶銷售技巧—競爭策略正面進攻(Frontal):客戶方認為在方案/價格/知名度等方面有明顯優(yōu)勢.

例:DELL以價格優(yōu)勢打敗Compaq側(cè)翼進攻(Flanking):改變客戶決策準則以配合自己的方案(AB)/(AA+1)

例:孫子兵法:避實而擊虛;牛仔褲的由來(李維到西部淘金不成,開小商店賣帳篷用帆布,后改做成牛仔褲);海爾在海外建廠大客戶銷售技巧—競爭策略正面進攻(Frontal):客戶11大客戶銷售技巧—競爭策略市場細分(Fragment):以有絕對優(yōu)勢的部分/局部實施突破

例:DELL由PC起家后賣其他產(chǎn)品HW以低端路由器強占CISCO市場防御策略(Defend):阻止對手,保護自己份額

例:長虹推出精顯背投彩電TotalSolution市場開拓(Develop):開發(fā)新的機會

例:開發(fā)新產(chǎn)品大客戶銷售技巧—競爭策略市場細分(Fragment):以有絕12大客戶銷售技巧—關(guān)系策略1、決策鏈(組織結(jié)構(gòu)圖)A:Approver批準者D:DecisionMaker決策者E:Evaluator評估者U:User用戶大客戶銷售技巧—關(guān)系策略1、決策鏈(組織結(jié)構(gòu)圖)13大客戶銷售技巧—關(guān)系策略1、決策鏈(組織結(jié)構(gòu)圖)

A:高層/有審查.批準.否決權(quán)/不或少介入

D:授權(quán)負責/做購買承諾/cansay“Yes”

E:負責分析比較產(chǎn)品和服務(wù)/提出建議/cansay“No”

U:直接使用你的產(chǎn)品和服務(wù)/通常為E大客戶銷售技巧—關(guān)系策略1、決策鏈(組織結(jié)構(gòu)圖)14大客戶銷售技巧—關(guān)系策略2、個性特征-見人說人話,見鬼說鬼話

Innovator:前衛(wèi)派(想成為藝術(shù)家/喜歡試用/銷售卓越和前衛(wèi))

Visionary:創(chuàng)新者,有遠見卓識(想被賞識/喜歡客戶化方案/銷售未來和優(yōu)勢),如朱镕基/李澤鉅

Pragmatist:跟風者,實用主義(解決問題和演變/喜歡一體化解決方案/銷售專家意見),如李嘉誠

Conservative保守派(想過時后買/喜歡標準化.低成本和無風險/銷售投資回報和保障)

Laggard頑固派(50年不變/現(xiàn)有的增強或擴展/投資保障),如吳基傳大客戶銷售技巧—關(guān)系策略2、個性特征-見人說人話,見鬼說鬼話15大客戶銷售技巧—關(guān)系策略創(chuàng)新者跟風者保守派頑固派前衛(wèi)派80%朱镕基李澤楷吳基傳李嘉誠藝術(shù)家客戶個性特征圖大客戶銷售技巧—關(guān)系策略創(chuàng)新者跟風者保守派頑固派前衛(wèi)派80%16大客戶銷售技巧—關(guān)系策略2、個性特征-見人說人話,見鬼說鬼話

I:為藝術(shù)家或狂熱分子,喜歡第一個采用最新的產(chǎn)品.沒錢或權(quán)應(yīng)強調(diào):試用.卓越和前衛(wèi))

V:有遠見卓識,喜歡被賞識,一般為實權(quán)派,喜應(yīng)強調(diào):客戶化方案/未來回報/產(chǎn)品優(yōu)勢

P:實用主義者,喜歡演變而不時革命,注重解決問題,難對付.應(yīng)強調(diào):一體化解決方案/專家意見/成功案例/性價比

C:

對價格敏感,多疑,想過時再買,低成本和無風險.應(yīng)強調(diào):標準化,成熟產(chǎn)品.

L:思想保守頑固,50年不變,盡量避免向其推銷.應(yīng)強調(diào):現(xiàn)有的增強或擴展/投資保障大客戶銷售技巧—關(guān)系策略2、個性特征-見人說人話,見鬼說鬼話17

客戶角色性格圖客戶角色性格圖18大客戶銷售技巧—關(guān)系策略:Nocontact無接觸:Briefcontact簡短接觸:Multiplecontact多次拜訪:Indepth深層拜訪

3、關(guān)系投資大客戶銷售技巧—關(guān)系策略:Nocontact無接觸3、關(guān)19成為友善的人9個錦囊錦囊1：不批評，不責備，不抱怨DonotsayNo,Never!!錦囊2:真誠的贊美與感謝送上一朵紅玫瑰錦囊3：引發(fā)他人心中的渴望帶一瓶可口可樂錦囊4：真誠的關(guān)心—一棵紅心

成為友善的人9個錦囊錦囊1：不批評，不責備，不抱怨20成為友善的人9個錦囊錦囊5：笑！笑！笑！做一個大肚彌勒.錦囊6:記住姓名！姓名是一個人最親切最動聽的語言錦囊7：聆聽，聆聽，再聆聽！帶一副耳機錦囊8：談?wù)撍烁信d趣的話題帶一副麥克風！錦囊9：讓他人覺得很重要,做一個千斤頂！

成為友善的人9個錦囊錦囊5：笑！笑！笑！21

客戶拜訪圖客戶拜訪圖22大客戶銷售技巧—關(guān)系策略4.你的關(guān)系狀況

＊:Mentor鐵哥們

﹢:Supporter支持者=:Neutral中立--:Non-supporter反對者x:Enemy敵人大客戶銷售技巧—關(guān)系策略4.你的關(guān)系狀況23大客戶銷售技巧—關(guān)系策略3.你的狀況

＊:鐵哥們,相信你的成功對其公司或個人非常重要.可提供幫助.指導.公司和對手的內(nèi)部信息.注意:不要讓他難做/滿足需求/不過度承諾

﹢:支持者,會優(yōu)先采用你的產(chǎn)品,可提供關(guān)鍵決策人信息和對手的計劃,與你一起探討方案.=:中立者,表示不了解,不表態(tài),或有決定但不說.一般會表示你是潛在的/愿意了解/提供正式的決策信息.:反對者,相信你的對手會贏,幫助對手宣傳,向其透露你的信息.x:敵人,粉身碎骨讓你輸.盡量減輕他的影響力.大客戶銷售技巧—關(guān)系策略3.你的狀況24大客戶銷售技巧—關(guān)系策略4.你的關(guān)系狀況

--x:Neutralize(消除/減緩/改變:偏見/誤解/沖突;告知你的哥們)=:Motivate(激發(fā)信任感/有耐心)+＊:Leverage(發(fā)揮杠桿作用,迎合但避免讓他難做/危及安全/過度承諾)大客戶銷售技巧—關(guān)系策略4.你的關(guān)系狀況25

客戶關(guān)系狀況圖客戶關(guān)系狀況圖26大客戶銷售技巧—關(guān)系策略5、結(jié)盟商業(yè)價值:互贏成功經(jīng)驗:互信內(nèi)部同盟:內(nèi)應(yīng)公司文化:融合

大客戶銷售技巧—關(guān)系策略5、結(jié)盟27大客戶銷售技巧—關(guān)系策略(政治因素)地位—影響力關(guān)系圖InnercirclePoliticalstructure影響力地位大客戶銷售技巧—關(guān)系策略(政治因素)地位—影響力關(guān)系圖Inn28大客戶銷售技巧—關(guān)系策略(政治因素)組織架構(gòu)圖--顯性決策鏈(執(zhí)行)外部影響Innercircle(圈子)—隱性決策鏈(大腦)大客戶銷售技巧—關(guān)系策略(政治因素)組織架構(gòu)圖--顯性決策鏈29

公司政治圈子公司政治圈子30

公司政治影響圖公司政治影響圖31大客戶銷售技巧—關(guān)系策略(政治因素)

如何進入圈子(權(quán)力核心)?拍馬屁!(Iloveu三遍以上)樹立口碑(業(yè)內(nèi)外).專業(yè)的知識.經(jīng)驗和信息.例:嗲聲嗲氣的女人(明拍)八面玲瓏的人(暗拍)劉備三顧茅廬注意:拍到癢處!大客戶銷售技巧—關(guān)系策略(政治因素)如何進入圈子(權(quán)32大客戶銷售技巧—制定大客戶計劃

完整的大客戶計劃應(yīng)包含:客戶業(yè)務(wù)概況(主營業(yè)務(wù)/財務(wù)/銷售額/利潤/產(chǎn)品/經(jīng)營狀況/等)項目概況(項目描述/客戶期望/成本預算/項目對客戶業(yè)務(wù)影響/項目進度/項目投資回報/等)機會評估(是否是機會?/是否可競爭?/是否值得贏?/競爭對手狀況?)客戶決策準則(列出主要的決策要素及關(guān)鍵決策人的作用)客戶采購程序(客戶采購流程)你的方案(是否符合客戶要求?/方案的優(yōu)缺點)你的商業(yè)價值(客戶是否認可?/與競爭對手的區(qū)別?)你與競爭對手的SWOT分析(解決方案/產(chǎn)品/服務(wù)/價格/品質(zhì)/品牌)關(guān)系狀況及策略(政治分析及拓展計劃)銷售目標(長遠目標,產(chǎn)品銷售額/利潤等)競爭策略(正面/側(cè)面/市場細分/防御/開發(fā))關(guān)鍵的成功要素(對策)執(zhí)行計劃表(列出行動計劃/所需資源/責任人/完成時間)大客戶銷售技巧—制定大客戶計劃完整的大客戶計劃應(yīng)包含33大客戶銷售技巧—試行/改進/執(zhí)行大客戶計劃

Proveyourvalue:突出價值Retrievemissinginformation:避免遺漏信息Insulateagainstcompetition:對抗競爭Minimizeyourweaknesses:減少劣勢Emphasizeyourstrengths:強調(diào)優(yōu)勢大客戶銷售技巧—試行/改進/執(zhí)行大客戶計劃Prove34大客戶銷售技巧—目的贏:Spendingtimewithrightpeoplediscussingtherightissuesatrighttime.競爭性評估:canwecompete?Canweworthwin?Salesability評估:understandpoliticsandbroadentheviewofcustomerorganization大客戶銷售技巧—目的贏:Spendingtimewit35職業(yè)化銷售能力前瞻性思考（Forward-Thinking);

站在市場的最前沿.

關(guān)系導向的（Relationship-Oriented)建立長期合作關(guān)系的能力.專注于服務(wù)(Service-Focused)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù).成為技術(shù)專家(Technology-Literate)用技術(shù)促進業(yè)務(wù).職業(yè)化銷售能力前瞻性思考（Forward-Thinking)36職業(yè)化銷售能力化繁為簡（Facilitative);

簡化復雜的決策程序.

領(lǐng)導者（ALeader)有效的引導客戶.價值銷售(Value-Added)提供無法替代的差別性價值.團隊精神(Team-Driven)領(lǐng)導銷售團隊滿足采購團隊需求.職業(yè)化銷售能力化繁為簡（Facilitative);37大客戶銷售技巧—案例

大客戶銷售技巧—案例38大客戶銷售技巧—案例PAInsurance背景:DELLsales報價高出市場20-30%,出局競爭對手:HP/Legend/Founder/IBM結(jié)果:win80%PCServer90%Notebook40%Desktop2001Q1:150K;Q2:400K;Q3:600K;Q4:1200K.大客戶銷售技巧—案例PAInsu39最后：WishAll最后：WishAll40TargetAccountSelling

大客戶銷售技巧TargetAccountSelling

大客戶銷售技巧41大客戶銷售技巧大客戶銷售特點機會評估競爭策略關(guān)系策略(政治因素)制定大客戶計劃試行/改進/執(zhí)行大客戶計劃

大客戶銷售技巧大客戶銷售特點42大客戶銷售技巧—特點大客戶銷售技巧—特點43大客戶銷售技巧—特點大客戶銷售技巧—特點44大客戶銷售技巧—特點理論上:Level3>Level2>Level1例如:金融證券行業(yè)SI李鴻志的法輪功黃和祥追鞏俐業(yè)務(wù)操作:

提供方案而不是簡單的產(chǎn)品;客戶需要的TQRDC而不僅是價格;關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)而不僅賣產(chǎn)品.大客戶銷售技巧—特點45大客戶銷售技巧—機會評估什么是大客戶?

規(guī)則由您確定:

客戶規(guī)模/影響大;一定不能失去的;未來能帶來利潤的;付出額外努力,可帶來額外收益的;向你提出更多要求的客戶;能將你的企業(yè)引向你期望方向的客戶.大客戶銷售技巧—機會評估什么是大客戶?46大客戶銷售技巧—機會評估大客戶管理的目的?

1.管理對未來的投資;2.獲得競爭優(yōu)勢.

最終目的:盈利不是短期銷售;不一定是銷售額最大的;大客戶是需要投資,需要另眼看待的;大客戶管理是需要團隊,甚至要調(diào)動企業(yè)資源.大客戶銷售技巧—機會評估大客戶管理的目的?47大客戶銷售技巧—機會評估是否是機會?

為何實施?最終期限?客戶投資回報?有無預算?我是否可以競爭?

客戶的決策準則?方案是否配合?方案與對手比有何優(yōu)勢?關(guān)系如何?值得去贏嗎?

投入(資金.時間.人力)回報(銷售額.利潤)分析大客戶銷售技巧—機會評估是否是機會?48大客戶銷售技巧—競爭策略

孫子兵法知己知彼,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己者;一勝一負;不知彼,不知己,每戰(zhàn)必殆.例:DELL直銷模式;美軍海灣戰(zhàn)爭中的信息戰(zhàn);父母和子女間的代溝.大客戶銷售技巧—競爭策略孫子兵法49大客戶銷售技巧—競爭策略

孫子兵法—知彼Mackay66大客戶檔案基本信息（小名/電話（O+H）職稱/公司/住址/出生/身材）教育背景（高中/大學/學位（是否在意？）/得獎/社團）家庭狀況（配偶、子女教育、興趣、活動、社團/結(jié)婚紀念日）業(yè)務(wù)背景（前工作、公司、職位/目前職位、地位/與對手人員關(guān)系/公司和個人愿景/關(guān)注點）特殊興趣（會所/政黨/信仰/工作機密/忌諱/最得意的成就）生活方式（病歷/飲酒、吸煙/飲食及地點/娛樂愛好/喜歡話題）客戶和你（道德觀/是否認可你，WHY？/自我為中心？/與主管關(guān)系？/存在的問題/對手有否答案？）大客戶銷售技巧—競爭策略孫子兵法—知彼50大客戶銷售技巧—競爭策略正面進攻(Frontal):客戶方認為在方案/價格/知名度等方面有明顯優(yōu)勢.

例:DELL以價格優(yōu)勢打敗Compaq側(cè)翼進攻(Flanking):改變客戶決策準則以配合自己的方案(AB)/(AA+1)

例:孫子兵法:避實而擊虛;牛仔褲的由來(李維到西部淘金不成,開小商店賣帳篷用帆布,后改做成牛仔褲);海爾在海外建廠大客戶銷售技巧—競爭策略正面進攻(Frontal):客戶51大客戶銷售技巧—競爭策略市場細分(Fragment):以有絕對優(yōu)勢的部分/局部實施突破

例:DELL由PC起家后賣其他產(chǎn)品HW以低端路由器強占CISCO市場防御策略(Defend):阻止對手,保護自己份額

例:長虹推出精顯背投彩電TotalSolution市場開拓(Develop):開發(fā)新的機會

例:開發(fā)新產(chǎn)品大客戶銷售技巧—競爭策略市場細分(Fragment):以有絕52大客戶銷售技巧—關(guān)系策略1、決策鏈(組織結(jié)構(gòu)圖)A:Approver批準者D:DecisionMaker決策者E:Evaluator評估者U:User用戶大客戶銷售技巧—關(guān)系策略1、決策鏈(組織結(jié)構(gòu)圖)53大客戶銷售技巧—關(guān)系策略1、決策鏈(組織結(jié)構(gòu)圖)

A:高層/有審查.批準.否決權(quán)/不或少介入

D:授權(quán)負責/做購買承諾/cansay“Yes”

E:負責分析比較產(chǎn)品和服務(wù)/提出建議/cansay“No”

U:直接使用你的產(chǎn)品和服務(wù)/通常為E大客戶銷售技巧—關(guān)系策略1、決策鏈(組織結(jié)構(gòu)圖)54大客戶銷售技巧—關(guān)系策略2、個性特征-見人說人話,見鬼說鬼話

Innovator:前衛(wèi)派(想成為藝術(shù)家/喜歡試用/銷售卓越和前衛(wèi))

Visionary:創(chuàng)新者,有遠見卓識(想被賞識/喜歡客戶化方案/銷售未來和優(yōu)勢),如朱镕基/李澤鉅

Pragmatist:跟風者,實用主義(解決問題和演變/喜歡一體化解決方案/銷售專家意見),如李嘉誠

Conservative保守派(想過時后買/喜歡標準化.低成本和無風險/銷售投資回報和保障)

Laggard頑固派(50年不變/現(xiàn)有的增強或擴展/投資保障),如吳基傳大客戶銷售技巧—關(guān)系策略2、個性特征-見人說人話,見鬼說鬼話55大客戶銷售技巧—關(guān)系策略創(chuàng)新者跟風者保守派頑固派前衛(wèi)派80%朱镕基李澤楷吳基傳李嘉誠藝術(shù)家客戶個性特征圖大客戶銷售技巧—關(guān)系策略創(chuàng)新者跟風者保守派頑固派前衛(wèi)派80%56大客戶銷售技巧—關(guān)系策略2、個性特征-見人說人話,見鬼說鬼話

I:為藝術(shù)家或狂熱分子,喜歡第一個采用最新的產(chǎn)品.沒錢或權(quán)應(yīng)強調(diào):試用.卓越和前衛(wèi))

V:有遠見卓識,喜歡被賞識,一般為實權(quán)派,喜應(yīng)強調(diào):客戶化方案/未來回報/產(chǎn)品優(yōu)勢

P:實用主義者,喜歡演變而不時革命,注重解決問題,難對付.應(yīng)強調(diào):一體化解決方案/專家意見/成功案例/性價比

C:

對價格敏感,多疑,想過時再買,低成本和無風險.應(yīng)強調(diào):標準化,成熟產(chǎn)品.

L:思想保守頑固,50年不變,盡量避免向其推銷.應(yīng)強調(diào):現(xiàn)有的增強或擴展/投資保障大客戶銷售技巧—關(guān)系策略2、個性特征-見人說人話,見鬼說鬼話57

客戶角色性格圖客戶角色性格圖58大客戶銷售技巧—關(guān)系策略:Nocontact無接觸:Briefcontact簡短接觸:Multiplecontact多次拜訪:Indepth深層拜訪

3、關(guān)系投資大客戶銷售技巧—關(guān)系策略:Nocontact無接觸3、關(guān)59成為友善的人9個錦囊錦囊1：不批評，不責備，不抱怨DonotsayNo,Never!!錦囊2:真誠的贊美與感謝送上一朵紅玫瑰錦囊3：引發(fā)他人心中的渴望帶一瓶可口可樂錦囊4：真誠的關(guān)心—一棵紅心

成為友善的人9個錦囊錦囊1：不批評，不責備，不抱怨60成為友善的人9個錦囊錦囊5：笑！笑！笑！做一個大肚彌勒.錦囊6:記住姓名！姓名是一個人最親切最動聽的語言錦囊7：聆聽，聆聽，再聆聽！帶一副耳機錦囊8：談?wù)撍烁信d趣的話題帶一副麥克風！錦囊9：讓他人覺得很重要,做一個千斤頂！

成為友善的人9個錦囊錦囊5：笑！笑！笑！61

客戶拜訪圖客戶拜訪圖62大客戶銷售技巧—關(guān)系策略4.你的關(guān)系狀況

＊:Mentor鐵哥們

﹢:Supporter支持者=:Neutral中立--:Non-supporter反對者x:Enemy敵人大客戶銷售技巧—關(guān)系策略4.你的關(guān)系狀況63大客戶銷售技巧—關(guān)系策略3.你的狀況

＊:鐵哥們,相信你的成功對其公司或個人非常重要.可提供幫助.指導.公司和對手的內(nèi)部信息.注意:不要讓他難做/滿足需求/不過度承諾

﹢:支持者,會優(yōu)先采用你的產(chǎn)品,可提供關(guān)鍵決策人信息和對手的計劃,與你一起探討方案.=:中立者,表示不了解,不表態(tài),或有決定但不說.一般會表示你是潛在的/愿意了解/提供正式的決策信息.:反對者,相信你的對手會贏,幫助對手宣傳,向其透露你的信息.x:敵人,粉身碎骨讓你輸.盡量減輕他的影響力.大客戶銷售技巧—關(guān)系策略3.你的狀況64大客戶銷售技巧—關(guān)系策略4.你的關(guān)系狀況

--x:Neutralize(消除/減緩/改變:偏見/誤解/沖突;告知你的哥們)=:Motivate(激發(fā)信任感/有耐心)+＊:Leverage(發(fā)揮杠桿作用,迎合但避免讓他難做/危及安全/過度承諾)大客戶銷售技巧—關(guān)系策略4.你的關(guān)系狀況65

客戶關(guān)系狀況圖客戶關(guān)系狀況圖66大客戶銷售技巧—關(guān)系策略5、結(jié)盟商業(yè)價值:互贏成功經(jīng)驗:互信內(nèi)部同盟:內(nèi)應(yīng)公司文化:融合

大客戶銷售技巧—關(guān)系策略5、結(jié)盟67大客戶銷售技巧—關(guān)系策略(政治因素)地位—影響力關(guān)系圖InnercirclePoliticalstructure影響力地位大客戶銷售技巧—關(guān)系策略(政治因素)地位—影響力關(guān)系圖Inn68大客戶銷售技巧—關(guān)系策略(政治因素)組織架構(gòu)圖--顯性決策鏈(執(zhí)行)外部影響Innercircle(圈子)—隱性決策鏈(大腦)大客戶銷售技巧—關(guān)系策略(政治因素)組織架構(gòu)圖--顯性決策鏈69

公司政治圈子公司政治圈子70

公司政治影響圖公司政治影響圖71大客戶銷售技巧—關(guān)系策略(政治因素)

如何進入圈子(權(quán)力核心)?拍馬屁!(Iloveu三遍以上)樹立口碑(業(yè)內(nèi)外).專業(yè)的知識.經(jīng)驗和信息.例:嗲聲嗲氣的女人(明拍)八面玲瓏的人(暗拍)劉備三顧茅廬注意:拍到癢處!大客戶銷售技巧—關(guān)系策略(政治因素)如何進入圈子(權(quán)72大客戶銷售技巧—制定大客戶計劃

完整的大客戶計劃應(yīng)包含:客戶業(yè)務(wù)概況(主營業(yè)務(wù)/財務(wù)/銷售額/利潤/產(chǎn)品/經(jīng)營狀況/等)項目概況(項目描述/客戶期望/成本預算/項目對客戶業(yè)務(wù)影響/項目進度/項目投資回報/等)機會評估(是否是機會?/是否可競爭?/是否值得贏?/競爭對手狀況?)客戶決策準則(列出主要的決策要素及關(guān)鍵決策人的作用)客戶采購程序(客戶采購流程)你的方案(是否符合客戶要求?/方案的優(yōu)缺點)你的商業(yè)價值(客戶是否認可?/與競爭對手的區(qū)別?)你與競爭對手的SWOT分析(解決方案/產(chǎn)品/服務(wù)/價格/品質(zhì)/品牌)關(guān)系狀況及策略(政治分析及拓展計劃)銷售目標(長遠目標,產(chǎn)品銷售額/利潤等)競爭策略(正面/側(cè)面/市場細分/防御/開發(fā))關(guān)鍵的成功要素(對策