醫(yī)藥營銷策略的應(yīng)用

第六章營銷策略的應(yīng)用醫(yī)藥營銷技術(shù)第一節(jié)產(chǎn)品策略與營銷核心

一、醫(yī)藥產(chǎn)品品牌及商標(biāo)策略1.幾個(gè)概念品牌名稱：可以用語言表達(dá)的部分。品牌標(biāo)志：指品牌中可被識別但不能用語言表達(dá)的部分，如符號（記號）設(shè)計(jì)，與眾不同的顏色或印子等。商標(biāo)：指已獲得專利權(quán)并受法律保護(hù)的一個(gè)品牌或一個(gè)品牌的一部分。品牌作用便于顧客選購代表產(chǎn)品的一定特色和質(zhì)量特征有利于產(chǎn)品的廣告宣傳和推銷有利于維護(hù)生產(chǎn)者和經(jīng)營者的利益作為競爭工具，與競爭對手同臺競技時(shí)具有攻擊性作用品牌與商標(biāo)策略1.品牌化策略2.品牌質(zhì)量策略3.品牌名稱策略4.品牌使用者策略（自有品牌或中間商品牌）5.商標(biāo)策略品牌化戰(zhàn)略通過賦予核心產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值，使其在競爭中獨(dú)樹一幟。特征（可能會也可能不會為顧客帶來利益）例如：車載打火機(jī)，牙膏中加入氟核心利益（成功的品牌能夠比其競爭品牌創(chuàng)造出更多的品牌價(jià)值）例如牙膏能夠清潔防蛀質(zhì)量品牌失敗的一個(gè)主要原因是未能保證最基本的東西——質(zhì)量。全面質(zhì)量管理方法的應(yīng)用企業(yè)品牌最初質(zhì)量水平：低質(zhì)量、一般質(zhì)量、高質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)量后期管理提高品牌質(zhì)量保持品牌質(zhì)量逐步降低品牌質(zhì)量1、統(tǒng)一品牌策略

統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經(jīng)營的所有系列產(chǎn)品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識別系統(tǒng)”。2、個(gè)別品牌策略

個(gè)別品牌策略是指企業(yè)對各種不同產(chǎn)品，分別采用不同的品牌。3、擴(kuò)展品牌策略

擴(kuò)展品牌策略是指企業(yè)利用市場上已有一定聲譽(yù)的品牌，推出改進(jìn)型產(chǎn)品或新產(chǎn)品。

4、品牌創(chuàng)新策略

品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進(jìn)或合并原有品牌，設(shè)立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，二是突變品牌名稱策略第二節(jié)營銷渠道策略與信譽(yù)再造

——教學(xué)目標(biāo)123能設(shè)計(jì)簡單的渠道4能說出渠道和物流的概念能識記渠道的類型能闡述影響營銷渠道的因素一、、營營銷銷渠渠道道建建設(shè)設(shè)與與策策略略1.營營銷銷渠渠道道的的含含義義市場場營營銷銷渠渠道道：：也也稱稱分分銷銷渠渠道道，，是是指指分分銷銷過過程程中中，，幫幫助助企企業(yè)業(yè)把把產(chǎn)產(chǎn)品品及及所所有有權(quán)權(quán)從從生生產(chǎn)產(chǎn)者者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到消消費(fèi)費(fèi)者者和和用用戶戶的的有有關(guān)關(guān)市市場場中中介介單單位位組組成成的的運(yùn)運(yùn)行行系系統(tǒng)統(tǒng)。。企業(yè)業(yè)（（生生產(chǎn)產(chǎn)者者））消費(fèi)費(fèi)者者和和用用戶戶產(chǎn)品品及及所所有有權(quán)權(quán)營銷銷渠渠道道的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)營銷銷渠渠道道的的長長度度獨(dú)家家分分銷銷營銷銷渠渠道道的的寬寬度度選選擇擇分分銷銷密集集分分銷銷營銷銷渠渠道道的的多多重重性性零售售商商營銷銷渠渠道道的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)商商2批發(fā)發(fā)商商2批發(fā)發(fā)商商3零售售商商顧客生產(chǎn)者零售售商商批發(fā)發(fā)商商1中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)商商1中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)商商3零售售商商渠道道的的長長度度渠道道的的寬寬度度醫(yī)藥藥零零售售藥藥店店或或醫(yī)醫(yī)院院營銷銷渠渠道道的的類類型型醫(yī)藥藥零零售售藥藥店店或或醫(yī)醫(yī)院院代理理商商商業(yè)業(yè)批批發(fā)發(fā)公公司司商業(yè)業(yè)批批發(fā)發(fā)公公司司個(gè)人消費(fèi)者生產(chǎn)者醫(yī)藥藥零零售售藥藥店店或或醫(yī)醫(yī)院院醫(yī)藥藥零零售售藥藥店店或或醫(yī)醫(yī)院院代理理商商影響響分分銷銷渠渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的因因素素從分分銷銷渠渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的角角度度來來說說，，營營銷銷人人員員要要考考慮慮以以下下問問題題，，也也是是影影響響渠渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的因因素素。。影響響渠渠道道選選擇擇的的因因素素產(chǎn)品品因因素素消費(fèi)費(fèi)者者因因素素環(huán)境境因因素素競爭爭者者因因素素購買買行行為為因因素素中間間商商因因素素分銷銷渠渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的基基本本過過程程如如下下，，見見圖圖營銷銷渠渠道道的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)營銷銷渠渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的基基本本過過程程渠道道的的管管理理1234選擇擇渠渠道道成成員員培訓(xùn)訓(xùn)渠渠道道成成員員.激勵(lì)勵(lì)渠渠道道成成員員評估估渠渠道道成成員員營銷銷渠渠道道的的調(diào)調(diào)整整生產(chǎn)產(chǎn)者者調(diào)調(diào)整整渠渠道道有有三三種種方方式式，，見見圖圖10-3。。生產(chǎn)產(chǎn)者者調(diào)調(diào)整整渠渠道道的的方方式式類型含義區(qū)別經(jīng)銷商是指從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過程中擁有商品所有權(quán)的中間商在于是否取得商品所有權(quán)，經(jīng)銷商取得商品所有權(quán)，而代理商不取得商品所有權(quán)代理商是指從事商品交易業(yè)務(wù)，接受生產(chǎn)者委托，但不具有商品所有權(quán)的中間商經(jīng)銷銷商商和和代代理理商商的的含含義義及及區(qū)區(qū)別別。。物流流的的含含義義與與職職能能（一一））含含義義物流流，，是是指指通通過過有有效效地地安安排排商商品品的的倉倉儲儲、、管管理理和和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移，，使使商商品品在在需需要要的的時(shí)時(shí)間間達(dá)達(dá)到到需需要要的的地地點(diǎn)點(diǎn)以以滿滿足足顧顧客客需需要要的的經(jīng)經(jīng)營營管管理理活活動動。。（二二））工工作作內(nèi)內(nèi)容容顧客客服服務(wù)務(wù)訂單單處處理理（（配配送送））庫存存控控制制倉儲儲運(yùn)輸輸搬運(yùn)運(yùn)、、裝裝卸卸供應(yīng)應(yīng)鏈鏈管管理理1.定定義義供應(yīng)應(yīng)鏈鏈：：從從材材料料的的供供應(yīng)應(yīng)商商經(jīng)經(jīng)過過開開發(fā)發(fā)、、加加工工、、生生產(chǎn)產(chǎn)、、批批發(fā)發(fā)、、零零售售等等過過程程到到達(dá)達(dá)用用戶戶之之間間有有關(guān)關(guān)最最終終產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的形形成成和和交交付付的的每每一一項(xiàng)項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活活動動。。2.供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈的的構(gòu)構(gòu)成成要要素素供應(yīng)應(yīng)商商：：給給生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠家家提提供供原原材材料料或或零零件件的的企企業(yè)業(yè)。。廠家家（（產(chǎn)產(chǎn)品品制制造造業(yè)業(yè)））：：產(chǎn)產(chǎn)品品生生產(chǎn)產(chǎn)的的最最終終環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品品生生產(chǎn)產(chǎn)、、開開發(fā)發(fā)和和售售后后服服務(wù)務(wù)等等。。批發(fā)發(fā)及及物物流流：：為為實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)將將產(chǎn)產(chǎn)品品送送到到經(jīng)經(jīng)營營地地理理范范圍圍每每一一角角落落而而設(shè)設(shè)的的產(chǎn)產(chǎn)品品流流通通代代理理企企業(yè)業(yè)。。零售售行行業(yè)業(yè)：：將將產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售給給消消費(fèi)費(fèi)者者的的企企業(yè)業(yè)。。課后后作作業(yè)業(yè)1.說說出出渠渠道道和和物物流流的的概概念念2.闡闡述述影影響響營營銷銷渠渠道道的的因因素素第三三節(jié)節(jié)價(jià)價(jià)格格策策略略與與貨貨幣幣選選票票———教學(xué)學(xué)目目標(biāo)標(biāo)能說說出出藥藥品品出出廠廠價(jià)價(jià)、、藥藥品品批批發(fā)發(fā)價(jià)價(jià)、、藥藥品品零零售售價(jià)價(jià)的的概概念念能簡簡述述影影響響價(jià)價(jià)格格的的因因素素能運(yùn)運(yùn)用用定定價(jià)價(jià)策策略略原原理理判判斷斷某某產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定價(jià)價(jià)方方法法一、、幾幾個(gè)個(gè)概概念念藥品品出出廠廠價(jià)價(jià)藥品品批批發(fā)發(fā)價(jià)價(jià)藥品品零零售售價(jià)價(jià)藥品品差差價(jià)價(jià)藥品品進(jìn)進(jìn)銷銷差差價(jià)價(jià)藥品品批批零零差差價(jià)價(jià)二、、我我國國藥藥品品價(jià)價(jià)格格管管理理內(nèi)內(nèi)容容政府府定定價(jià)價(jià)（國國家家基基本本醫(yī)醫(yī)療療保保險(xiǎn)險(xiǎn)藥藥物物目目錄錄及及少少量量特特殊殊藥藥品品））市場場調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)價(jià)價(jià)（其其他他））三、、價(jià)價(jià)格格構(gòu)構(gòu)成成要要素素生產(chǎn)產(chǎn)成成本本流通通費(fèi)費(fèi)用用國家家稅稅金金企業(yè)業(yè)利利潤潤四、、影影響響價(jià)價(jià)值值的的因因素素思考考：：影響響價(jià)價(jià)格格的的因因素素有有哪哪些些？？影響響企企業(yè)業(yè)定定價(jià)價(jià)的的因因素素商品品價(jià)價(jià)值值商品品供供求求關(guān)關(guān)系系需求求彈彈性性競爭爭因因素素消費(fèi)費(fèi)心心理理政策策法法律律影響響企企業(yè)業(yè)定定價(jià)價(jià)的的因因素素商品品供供求求關(guān)關(guān)系系對對價(jià)價(jià)格格的的影影響響供不不應(yīng)應(yīng)求求價(jià)價(jià)格格上上漲漲供過過于于求求價(jià)價(jià)格格下下跌跌需求求價(jià)價(jià)格格彈彈性性需求求價(jià)價(jià)格格彈彈性性=需需求求量量變變動動百百分分比比/價(jià)價(jià)格格變變動動百百分分比比價(jià)格格彈彈性性＞＞1價(jià)價(jià)格格變變動動引引起起需需求求量量變變動動大大價(jià)格格彈彈性性＜＜1價(jià)價(jià)格格變變動動引引起起需需求求量量變變動動小小價(jià)格格彈彈性性=1價(jià)價(jià)格格變變動動與與需需求求量量同同幅幅度度影響響價(jià)價(jià)格格彈彈性性的的因因素素需求求價(jià)格格彈性性生活活必必需需品品和和非非生生活活必必需需品品消費(fèi)費(fèi)者者購購買買力力(價(jià)價(jià)格格相相對對））替代代品品供供給給情情況況連帶商品品（配套套商品））消費(fèi)心理理質(zhì)量———價(jià)格關(guān)關(guān)系商品價(jià)值

商品供求關(guān)系

需求彈性競爭因素

消費(fèi)心理

政策法律

影響企業(yè)定價(jià)的因素影響企業(yè)業(yè)定價(jià)的的因素需求導(dǎo)向定價(jià)

基本定價(jià)價(jià)方法基本定價(jià)方法

競爭導(dǎo)向定價(jià)

成本導(dǎo)向定價(jià)

1

新產(chǎn)品定價(jià)

1.撇脂定價(jià)2.滲透定價(jià)2

折扣定價(jià)

1.數(shù)量折扣2.現(xiàn)金折扣3.交易折扣4.季節(jié)折扣3

心理定價(jià)

1.整數(shù)定價(jià)2.尾數(shù)定價(jià)3.聲望定價(jià)4.習(xí)慣定價(jià)5.心理折扣定價(jià)4

5

特殊定價(jià)

1.特價(jià)品定價(jià)2.單一定價(jià)3.降價(jià)保證定價(jià)需求差別別定價(jià)1.不同同顧客2.不同同的位置置3.不同同的時(shí)間間4.不同同式樣定價(jià)策略略第四節(jié)促促銷銷

———課堂目目標(biāo)了解促銷銷策略的的基本概概念、作作用及促促銷組合合策略理解四種種促銷方方式，（（廣告、、人員推推銷、營營業(yè)推廣廣和公共共關(guān)系促促銷）的的特點(diǎn)、、形式和和適用性性。一、促銷銷的基本本概念1.促銷銷的概念念促銷是指指：是企業(yè)通通過人員員和非人人員的方方式，將將產(chǎn)品和和勞務(wù)信信息傳遞遞給顧客客，激發(fā)發(fā)顧客的的購買欲欲望，從從而促使使消費(fèi)者者購買的的一系列列活動。。一、促銷銷的基本本概念2.促銷銷的作用1.傳遞信信息，引引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)2.刺激需需求，促促進(jìn)成交交3.突出特特點(diǎn)，穩(wěn)穩(wěn)定銷售售4.塑造造形象，，提高聲聲譽(yù)一、促銷銷的基本本概念3.促銷組合合促銷組合合，就是是企業(yè)根根據(jù)產(chǎn)品品的特點(diǎn)點(diǎn)和營銷銷目標(biāo)，，綜合各各種影響響因素，，對各種種促銷方方式的選選擇、編編配和運(yùn)運(yùn)用。促促銷方式式組合，，見圖促銷方式式組合1）促銷銷組合的的含義營業(yè)推廣廣2）影響響促銷組組合的因因素促銷的目目標(biāo)商品的性性質(zhì)市場的特特點(diǎn)競爭對手手促銷費(fèi)用用一、促銷銷的基本本概念4.促銷銷的基本本策略促銷策略略可以歸歸結(jié)為兩兩種基本本的類型型(1)推式策略略(2)拉式策略略“推式””策略的的方法產(chǎn)品推銷銷人員攜攜帶樣品品或產(chǎn)品品目錄走走訪客戶戶建立和健健全產(chǎn)品品銷售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)擴(kuò)大銷售售通過售前前、售中中和售后后服務(wù)““推動””銷售舉辦產(chǎn)品品技術(shù)講講座及實(shí)實(shí)物推銷銷“拉式””策略的的方法通過廣泛泛宣傳促促進(jìn)銷售售組織產(chǎn)品品展銷會會、訂貨貨會促進(jìn)進(jìn)銷售通過代銷銷、試銷銷促進(jìn)銷銷售通過創(chuàng)名名牌、樹樹信譽(yù)來來促進(jìn)銷銷售二、人員推銷銷策略1.人員推銷銷概述人員推銷銷：企業(yè)業(yè)的推銷銷人員通通過面對對面交談?wù)劦姆绞绞?，直接接向消費(fèi)費(fèi)者或客客戶宣傳傳、介紹紹產(chǎn)品，，引起他他們興趣趣，促成成購買行行為的一一種促銷銷活動。。作用：雙向溝通通，收集集情況交流感情情，鞏固固用戶開拓市場場，提高高效益缺點(diǎn)點(diǎn)支出較大大，成本本較高；；對推銷人人員的要要求較高高。122.人員員推銷的的技巧把握時(shí)機(jī)機(jī)善于辭令令注意形象象培植感情情3.推銷人員員的職責(zé)責(zé)尋找顧客客傳遞信息息推銷產(chǎn)品品收集信息息服務(wù)建立和維維護(hù)積極極有益的的關(guān)系維護(hù)企業(yè)業(yè)形象4.人員員推銷的的過程尋找并識識別目標(biāo)標(biāo)顧客前期調(diào)查查試探式接接觸介紹和示示范應(yīng)付異議議達(dá)成交易易后續(xù)工作作5.人員員推銷的的基本形形式人員推銷銷的形式上門推銷銷柜臺推銷會議推銷三、廣告策略略1.廣告告的特點(diǎn)點(diǎn)與作用用廣告的特特點(diǎn)1間接性2簡練性3單向性4廣廣泛性廣告的作作用1顯露功能能2認(rèn)知功能能3激發(fā)功能能4引導(dǎo)功能能5藝術(shù)與教教育功能能廣義的廣廣告是指凡是是能喚起起人們的的注意、、告知某某項(xiàng)事物物、傳播播某種信信息、宣宣傳某種種觀點(diǎn)或或見解的的活動。。狹義的的廣告告專指商商業(yè)廣廣告。。2.廣廣告媒媒體及及其選選擇（1））常用用的廣廣告媒媒體報(bào)紙、、雜志志、電電視、、廣播播、、DM廣告告、POP廣廣告、、戶戶外廣廣告、、交交通廣廣告，，互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)廣廣告。。報(bào)紙雜志戶外廣廣告（2））選擇擇廣告告媒體體應(yīng)考考慮的的因素素為有效效地發(fā)發(fā)揮廣廣告的的作用用，企企業(yè)在在選擇擇廣告告媒體體時(shí)，，還應(yīng)應(yīng)考慮慮以下下因素素：213產(chǎn)品的的性質(zhì)質(zhì)；目標(biāo)顧顧客的的媒體體習(xí)性性；媒體的的流通通性媒體的的影響響力媒體的的成本本45四、營業(yè)推推廣策策略1.營營業(yè)推推廣的的特點(diǎn)點(diǎn)營業(yè)推推廣是是人員員推銷銷、廣廣告和和公共共關(guān)系系以外外的能能刺激激需求求、擴(kuò)擴(kuò)大銷銷售的的各種種促銷銷活動動。其其特點(diǎn)點(diǎn)，見見圖。。營業(yè)推推廣的的特點(diǎn)點(diǎn)加速新新產(chǎn)品品市場場導(dǎo)入入的進(jìn)進(jìn)程ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.強(qiáng)化消消費(fèi)者者重復(fù)復(fù)購買買的行行為刺激消消費(fèi)者者迅速速購買買抵御競競爭者者的促促銷活活動2.營業(yè)推推廣的的作用用營業(yè)推推廣的作用用3.營營業(yè)推推廣的的方法法贈送樣樣品特價(jià)銷銷售消費(fèi)信信貸贈品印印花購貨折折扣推廣津津貼廉價(jià)包包裝推銷會會議紅利提提成推銷獎獎金推銷競競賽向中間間商推推廣的的方式式針對推推銷員員的促促銷手手段向消費(fèi)費(fèi)者推推廣4.企業(yè)進(jìn)進(jìn)行營營業(yè)推推廣時(shí)時(shí)應(yīng)考考慮的的因素素1.目標(biāo)：：企業(yè)業(yè)根據(jù)據(jù)目標(biāo)標(biāo)市場場和整整體策策略來來確定定推廣廣目標(biāo)標(biāo)2.費(fèi)用：：企業(yè)業(yè)要權(quán)權(quán)衡費(fèi)費(fèi)用與與營業(yè)業(yè)收益益的得得失。。3.對象：：各種種手段段對于于不同同的對對象，，其作作用有有很大大差別別4.媒體：：必須須通過過最佳佳的媒媒體來來實(shí)施施營業(yè)業(yè)推廣廣5.期限：：時(shí)間間選擇擇必須須符合合整體體營銷銷策略略6.效果：：每次次營業(yè)業(yè)推廣廣后都都要對對其效效果進(jìn)進(jìn)行評評價(jià)五、公共關(guān)關(guān)系1.公公共關(guān)關(guān)系的的概念念企業(yè)為為了樹樹立自自身形形象，，通過過有計(jì)計(jì)劃的的、主主動的的努力力，運(yùn)運(yùn)用科科學(xué)的的傳播播手段段，達(dá)達(dá)到企企業(yè)與與公眾眾之間間相互互溝通通，相相互適適應(yīng)的的一種種管理理活動動。2.公公共關(guān)關(guān)系的的作用用公共關(guān)關(guān)系是是一門門“內(nèi)內(nèi)求團(tuán)團(tuán)結(jié)，，外求求發(fā)展展”的的經(jīng)營管管理藝藝術(shù)，，是一一項(xiàng)與與企業(yè)業(yè)生存存發(fā)展展休戚戚相關(guān)的事事業(yè)。。1有有利于于塑造造企業(yè)業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品的的良好好形象象2有有利于于贏得得顧客客3有有利于于開展展創(chuàng)造造性銷銷售活活動4有有利于于化解解危機(jī)機(jī)3.公共關(guān)關(guān)系促促銷的的方式式創(chuàng)造和和利用用新聞聞舉行各各種會會議參與社社會活活動建設(shè)企企業(yè)文文化4.醫(yī)醫(yī)藥公公共關(guān)關(guān)系的的內(nèi)容容強(qiáng)化醫(yī)醫(yī)藥公公共關(guān)關(guān)系意意識增強(qiáng)醫(yī)醫(yī)藥企企業(yè)的的社會會責(zé)任任感提高企企業(yè)的的聲譽(yù)譽(yù)以誠相相待各種促促銷方方式的的特點(diǎn)點(diǎn)促銷方式特點(diǎn)廣告合法性、受眾面廣、重復(fù)性、強(qiáng)化效能、目標(biāo)受眾的壓力較小、長期性人員推銷雙向交流、推銷人員與客戶可以建立個(gè)人友誼銷售促進(jìn)具有吸引性公共關(guān)系非付費(fèi)性的方式、具有可信度謝謝謝12月月-2204:55:1404:5504:5512月月-2212月月-2204:5504:5504:55:1412月月-2212月月-2204:55:142022/12/314:55:149、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:55:1504:55:1504:5512/31/20224:55:15AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:55:1504:55Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:55:1504:55:1504:55Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:55:1504:55:15December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:55:15上上午04:55:1512月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:55上上午12月-2204:55December31,202216、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/314:55:1504:55:1531December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:55:15上午4:55上上午04:55:1512月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:55:1504:55:1504:5512/31/20224:55:15AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:55:1504:55Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:55:1504:55:1504:55Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:55:1504:55:15December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人