醫(yī)藥分銷企業(yè)新市場格局下的應(yīng)對策略

醫(yī)藥分銷企業(yè):新市場格局下的策略中國本土先鋒企業(yè)成功關(guān)鍵因素先鋒企業(yè)利益共同體中國理念西方標(biāo)準(zhǔn)渠道驅(qū)動英雄領(lǐng)袖企業(yè)文化遠(yuǎn)景使命快速反應(yīng)核心競爭力資料來源：2005年06月《領(lǐng)先之道》華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院陳春花教授醫(yī)藥分銷企業(yè)的對策單體企業(yè)的單打獨(dú)斗將會失去競爭優(yōu)勢！甚至被淘汰！醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢將會是醫(yī)藥企業(yè)競爭優(yōu)勢所在！醫(yī)藥廠商聯(lián)盟是趨勢！不聯(lián)盟將失去優(yōu)勢！醫(yī)藥商商攜手是必然！不攜手將被重組或淘汰！行業(yè)內(nèi)外企業(yè)與企業(yè)間形成利益共同體！購買者Buyer店員醫(yī)生供應(yīng)Material

生產(chǎn)Production銷售Sales經(jīng)銷Wholesale分銷Distribution藥店醫(yī)院營銷Marketing單打獨(dú)斗的藥品通路實(shí)在太長！物流Logistic處方藥行銷組合策略PULL拉PUSH推樹學(xué)術(shù)地位普及教育能進(jìn)醫(yī)院醫(yī)生處方學(xué)術(shù)帶頭人講者藥劑科處方醫(yī)生有理由處方愿意處方目前醫(yī)藥企業(yè)的行銷方式OTC行銷組合策略PULL拉PUSH推想要買INTEREST&DESIRE買得到AVAILABLE消費(fèi)者渠道終端忠誠度新顧客目前醫(yī)藥企業(yè)的行銷方式合作創(chuàng)造優(yōu)勢（競合理念）不可否認(rèn)：單個經(jīng)濟(jì)實(shí)體一時競爭力的增強(qiáng)，可以通過保護(hù)、剝奪他人的利益等手段實(shí)現(xiàn)，但長期生存能力的保持卻需要依賴互惠多贏來維系。合作競爭市場戰(zhàn)略的必要性：首先、國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)間競爭的程度已經(jīng)越來越激烈甚至到了白熱化程度，單體醫(yī)藥企業(yè)難以獨(dú)立應(yīng)對多元化、白熱化的市場競爭。其次、單體醫(yī)藥企業(yè)難以獨(dú)立應(yīng)對國際化、規(guī)?；氖袌龈偁?。再次、我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)“一小二多三低”（企業(yè)規(guī)模??；企業(yè)數(shù)量多、產(chǎn)品重復(fù)多；大部分產(chǎn)品技術(shù)含量低，新藥研究開發(fā)能力低、管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低）的問題。企業(yè)利潤鏈模型與企業(yè)營銷理念貨幣收入+綜合福利員工感受價(jià)值=勞動時間+付出成本高產(chǎn)出率、高產(chǎn)出質(zhì)量員工忠誠員工滿意能力：員工企業(yè)價(jià)值持續(xù)增加（企業(yè)持續(xù)贏利能力增加）實(shí)際經(jīng)濟(jì)回報(bào)+增值潛力投資者感受價(jià)值=投入資金+機(jī)會成本（融資成本降低）持續(xù)投資忠誠投資者滿意投資者投資實(shí)力：投資者供應(yīng)商：供應(yīng)商滿意供應(yīng)商忠誠外購成本降低盈利客戶：客戶滿意客戶忠誠收入增長盈利供應(yīng)商感受價(jià)值=（貨幣收入+過程質(zhì)量）（價(jià)格讓渡+銷售成本）客戶感受價(jià)值=（物質(zhì)所得+過程質(zhì)量）（價(jià)格+獲取成本）當(dāng)然：還有很多利益相關(guān)者不能忽略！基本競爭戰(zhàn)略與醫(yī)藥營銷（邁克爾·波特）成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢目標(biāo)集中競爭戰(zhàn)略（低成本為競爭焦點(diǎn)、專業(yè)型的產(chǎn)品服務(wù)差異化）成本領(lǐng)先（低成本）競爭戰(zhàn)略產(chǎn)品（服務(wù)）差異化競爭戰(zhàn)略整個行業(yè)特定細(xì)分市場合作競爭的三大策略舉例：廠商聯(lián)盟（生產(chǎn)與批發(fā)）商商聯(lián)盟（批發(fā)與批發(fā)）商商聯(lián)盟（批發(fā)與零售）廠商動態(tài)聯(lián)聯(lián)盟捆綁模模式（實(shí)現(xiàn)區(qū)域域終端相對對“壟斷””和渠道歸歸攏）商商動態(tài)聯(lián)聯(lián)盟運(yùn)作模模式（大小批發(fā)發(fā)商共同提提高談判籌籌碼）醫(yī)藥經(jīng)銷商動態(tài)聯(lián)盟組織（下游銷售協(xié)調(diào)秘書處）醫(yī)藥經(jīng)銷商動態(tài)聯(lián)盟組織成員

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經(jīng)銷商A經(jīng)銷商N(yùn)經(jīng)銷商B醫(yī)藥經(jīng)銷商動態(tài)聯(lián)盟組織（上游采購協(xié)調(diào)秘書處）眾多單體醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)眾多不同的單體銷售終端廣大目標(biāo)消費(fèi)者群體上游供應(yīng)商橫向一體化聯(lián)盟組織醫(yī)藥經(jīng)銷商動態(tài)聯(lián)盟聯(lián)合體共享供應(yīng)商資源和銷售終端資源消費(fèi)終端***同區(qū)域的協(xié)協(xié)同效應(yīng)甘為二級商商跨區(qū)域的協(xié)協(xié)同效應(yīng)商商戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟策略（批發(fā)商與與零售商共共同提高經(jīng)經(jīng)營效率））生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)藥零售企業(yè)共享資源（市場信息、終端、供應(yīng)商、采購經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)局域網(wǎng)對接、成立虛擬組織）大眾消費(fèi)者終端加盟、、藥房托管管，渠道歸歸攏；兩級醫(yī)藥物物流企業(yè)模模式信息傳傳遞模式配送中心A配送中心B配送中心……配送中心N跨區(qū)域大型醫(yī)藥物流中心信息數(shù)據(jù)處理中心數(shù)據(jù)倉庫（數(shù)據(jù)資源中心）A區(qū)域銷售終端A區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端A供應(yīng)商B供應(yīng)商C供應(yīng)商D供應(yīng)商E供應(yīng)商F供應(yīng)商供應(yīng)商……N供應(yīng)商銷售自動補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)內(nèi)部調(diào)撥自動補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)采購自動補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)信息傳遞線路藥品物流線路POS銷售售時點(diǎn)實(shí)時時控制系統(tǒng)統(tǒng)應(yīng)用醫(yī)藥生產(chǎn)商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥零售商確定產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃確定配送供應(yīng)計(jì)劃（藥品備貨計(jì)劃）調(diào)整藥品采購計(jì)劃接貨作業(yè)格式化、快速化、高效率的備貨、自動調(diào)整藥品采購計(jì)劃POS數(shù)據(jù)POS系統(tǒng)中能夠得到的數(shù)據(jù)信息藥品名稱、數(shù)量、金額；藥品分類；制造商名稱；銷售終端；銷售時段；顧客特征，等等采購方自動動補(bǔ)貨流程程分析相對安全庫庫存數(shù)量到貨，接貨貨，入庫跟蹤供應(yīng)商商貨物籌措措情況、交交貨期根據(jù)銷售自自動產(chǎn)生需需求計(jì)劃自動錄入訂訂單進(jìn)入管管理臺帳供應(yīng)商確認(rèn)認(rèn)發(fā)訂單由采購部調(diào)調(diào)節(jié)訂貨數(shù)數(shù)量自動生成訂訂單申請是否由自動動傳輸訂單單確認(rèn)能按時時發(fā)貨否是互聯(lián)網(wǎng)傳輸輸（自動補(bǔ)補(bǔ)貨系統(tǒng)））上下游自動動連續(xù)補(bǔ)貨貨系統(tǒng)需求預(yù)測決定補(bǔ)充定貨量庫存管理定貨管理生產(chǎn)計(jì)劃出貨計(jì)劃訂貨確認(rèn)EDI銷售、庫存信息出入庫管理自動訂貨管理配送接貨管理POS系統(tǒng)醫(yī)藥制造商醫(yī)藥物流配送中心醫(yī)藥零售商POS銷售額戰(zhàn)略結(jié)盟如如何解決應(yīng)應(yīng)收賬款結(jié)結(jié)算（自動補(bǔ)貨貨）銀行銀行承兌、銀行貸款（交易金額范圍內(nèi)或更多）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)院客戶（擔(dān)保貸款）連鎖終端OTC客戶（承兌）零散客戶（單體）（現(xiàn)款？）中間商客戶（銀行承兌）資產(chǎn)抵押以示交易誠信擔(dān)保并協(xié)助辦理各種手續(xù)擔(dān)保并協(xié)助辦理各種手續(xù)形成醫(yī)藥營營銷價(jià)值網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)縱橫一一體化零售終端體系（各種業(yè)態(tài)OTC售點(diǎn)）醫(yī)藥生產(chǎn)廠家醫(yī)藥物流批發(fā)商醫(yī)藥生產(chǎn)廠家或非醫(yī)藥廠家零售終端體系（醫(yī)院、診所）醫(yī)藥批發(fā)商非醫(yī)藥批發(fā)商消費(fèi)者市場醫(yī)藥分銷企企業(yè)的競爭爭手法（單單體）醫(yī)藥經(jīng)銷商商的轉(zhuǎn)型重新定位，，從經(jīng)銷商商到服務(wù)提提供商從坐商到行行商，從批批發(fā)商到配配送中心從經(jīng)營普品品老渠道向向新渠道新新產(chǎn)品從個體戶運(yùn)運(yùn)作向企業(yè)業(yè)化運(yùn)作轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變醫(yī)藥分銷企企業(yè)的應(yīng)對對策略聚焦：做細(xì)細(xì)分市場的的領(lǐng)導(dǎo)者（（形成局部壟壟斷）補(bǔ)缺：深入入農(nóng)村大市市場（第三終端的的市場機(jī)會會）加盟：背靠靠大樹好乘乘涼（異地設(shè)庫放放開的挑戰(zhàn)戰(zhàn)）代理：站在在巨人的肩肩上（單品突破破、形成產(chǎn)產(chǎn)品群、產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)））聯(lián)盟：與生生產(chǎn)廠家共共同創(chuàng)造事事業(yè)（專業(yè)代理公公司）貼牌：創(chuàng)建建自有的品品牌（委托加工、、替代加工工）轉(zhuǎn)行：在新新興行業(yè)中中尋找機(jī)會會（武漢九九鼎）重組：再次次從地平線線上升起連鎖：尋求求規(guī)模優(yōu)勢勢和協(xié)同效效應(yīng)（九州州通）退出：在等等待中尋找找商機(jī)醫(yī)藥分銷企企業(yè)的應(yīng)對對策略獲取區(qū)域相相對“壟斷斷”資格（（總經(jīng)銷、、總代理））營銷重心下下降，終端端市場本土土化、營營銷網(wǎng)絡(luò)扁扁平化網(wǎng)絡(luò)營銷成成為營銷的的主旋律（（人員+機(jī)構(gòu)構(gòu)+電子商商務(wù)+物流流）相對打破地地方保護(hù)的的壁壘（政政策+策略略）嚴(yán)防死守耕耕好自己的的一畝田地地（不求最最大、但求求最好、最最牢）9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:53:4804:53:4804:5312/31/20224:53:48AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:53:4804:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:53:4804:53:4804:53Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:53:4804:53:48December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:53:48上上午午04:53:4812月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:53上上午12月-2204:53December31,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/314:53:4804:53:4831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:53:48上上午午4:53上上午午04:53:4812月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:53:4804:53:4804:5312/31/20224:53:48AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2204:53:4804:53Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:53:4804:53:4804:53Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:53:4804:53:48December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:53:48上午午04:53:4812月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:53上午午12月-2204:53December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/314:53:4804:53:4831December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:53:48上上午4:53上上午04:53:4812月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?4:53:4804:53:4804:5312/31/20224:53:48AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2204:53:4804:53Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。04:53:4804:53:4804:53Saturday,December31,202213、知人者者智，