如何建設銷售隊伍

某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的，銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事：（1）該材料在生產(chǎn)線上加工時，對員工的技術(shù)要求較高，拉力太大或太小都會影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量，同時在調(diào)試的過程中也增加了材料的浪費；（2）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定；（3）時有交貨不準時的現(xiàn)象。面對這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門會議，征求各銷售人員的意見。銷售員王某認為這幾個問題都不是本部門所能解決的，最多只能把情況反映上去。張某認為應該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運輸部聯(lián)系，以取得相關部門的支持。其他幾個銷售員也認為這不是銷售部的責任。作為銷售經(jīng)理，你應該如何去做呢？

謝經(jīng)理在仔細考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理匯報。總經(jīng)理李先生在看到報告后，立即把營銷副總經(jīng)理鄭先生找來，要他負責解決這些問題。鄭總看了報告后把銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責備為什么不向他報告，后又指示銷售經(jīng)理與相關部門直接聯(lián)系以解決這些問題。謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲運部、生產(chǎn)部、供應部、財務部進行聯(lián)系，得到如下答復：

儲運部：“因為沒有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去?！?/p>

生產(chǎn)部：“原材料供應不及時，影響生產(chǎn)進度，找供應部門去”

供應部：“沒有足夠的資金，找財務部。”

財務部：“因為銷售部回款不力，應收款占用大量資金?！?/p>

技術(shù)部：“可以為客戶提供技術(shù)支持?！?/p>

質(zhì)管部：“質(zhì)量控制太嚴，更無法交貨。”

問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：“不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！”謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？

［討論］：

1、問題的關鍵在什么地方？

2、作為銷售經(jīng)理，如何盡守職責？

3、試指出謝經(jīng)理下一步行動方向？

第九章銷售隊伍建設第一節(jié)銷售人員的地位與職責

第二節(jié)營銷職業(yè)道德規(guī)范

第三節(jié)銷售活動分析第四節(jié)銷售隊伍規(guī)模設計第一節(jié)銷售人員的地位與職責一、銷售人員的作用1．銷售人員是決定企業(yè)運營的關鍵2．銷售人員是買賣關系的橋梁3．銷售人員是對付競爭的籌碼4．銷售人員是信息傳遞的使者

二、人員銷售的特點1、靈活性

2、選擇性

3、完整性

4、長遠性除此之外，你認為還應該包括～～～？三、人員銷售決策

指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設計和管理銷售隊伍的一系列經(jīng)濟過程。包括：(1)確定銷售目標。(2)確定銷售規(guī)模。(3)分配銷售任務。(4)組織和控制銷售活動。四、銷售人員的職責1、收集信息資料

2、制定銷售計劃

3、進行實際銷售

4、做好售后服務除此之外，你認為還應該包括～～～？五、銷售人員的素質(zhì)要求1、強烈的敬業(yè)精神2、敏銳的觀察能力3、良好的服務態(tài)度4、說服顧客的能力5、寬闊的知識面除此之外，你認為還應該包括～～～？第二節(jié)營銷職業(yè)道德規(guī)范一、營銷道德的基本原則1、守信

2、負責

3、公平

二、、營銷銷道道德德規(guī)規(guī)范范的的管管理理第一一，，要要選選擇擇擁擁有有良良好好道道德德品品質(zhì)質(zhì)的的營營銷銷經(jīng)經(jīng)理理。。第二二，，為為營營銷銷人人員員創(chuàng)創(chuàng)造造崇崇尚尚道道德德的的工工作作氛氛圍圍。。第三三，，建建立立全全方方面面的的評評價價體體系系。。第四四，，營營銷銷人人員員職職業(yè)業(yè)道道德德在在企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部接接受受監(jiān)監(jiān)督督的的同同時時也也要要接接受受社社會會的的監(jiān)監(jiān)督督。。第三三節(jié)銷售售活活動動分分析析一、、銷售售活活動動分分析析的的重重要要作作用用1、有利利于銷售售管理水水平的提提高2、有利利于銷售售目標的的達成3、有利于目目標利潤潤的實現(xiàn)現(xiàn)二、銷售售活動分分析的程程序1．確定定分析目目標2．收集集分析資資料3．研究究分析內(nèi)內(nèi)容4．作出出分析結(jié)結(jié)論5．撰寫寫分析總總結(jié)三、銷售售活動分分析的方方法1、絕對對分析法法2、相對對分析法法3、因素素替代法法四、銷售售活動分分析的內(nèi)內(nèi)容1．銷售售量分分析2．營銷銷成本本分析析3．投資資回報報率分分析五、銷銷售成成功的的一般般規(guī)律律1.產(chǎn)產(chǎn)品適適銷對對路2.預預見客客戶需需求3.銷銷售人人員能能力素素質(zhì)高高超4.在在銷售售過程程中采采取的的策略略措施施得當當六、銷售失失敗的常見見原因1.銷售方方面的原因因2.客戶方方面的原因因3.其他方面的的原因七、銷售總總結(jié)報告1.取得的的成績2.存在的的問題3.原因分分析4.改進措措施第四節(jié)銷銷售隊伍伍規(guī)模設計計銷售人員是是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)效率最高高也是成本本最昂貴的的資產(chǎn)。銷銷售隊伍規(guī)規(guī)模的大小小是設計銷銷售組織結(jié)結(jié)構(gòu)的基本本條件。然然而，確定定銷售人員員的數(shù)量卻卻是一個兩兩難的問題題：擴大銷銷售隊伍的的規(guī)模一方方面可以創(chuàng)創(chuàng)造更多的的銷售額，，另一方面面又會增加加銷售成本本。在這兩兩方面尋求求平衡顯得得困難而且且重要，因因為它決定定了銷售利利潤水平。。一般有以以下幾種種方法來來設計銷銷售隊伍伍的規(guī)模模：統(tǒng)計分析析法工作量法法增量分析析法知覺法（（主觀判判斷法））二、銷售售人員需需求量的的確定（一）統(tǒng)統(tǒng)計分析析法（二）工工作量法法（三）邊邊際利潤潤法（一）統(tǒng)統(tǒng)計分析析法計算銷售售人員的的需求量量確定銷售售額的預預測值估計每位位銷售人人員每年年的銷售售額n=s/pn—下年度所所需銷售售人員的的數(shù)量s—下年度計計劃銷售售額p—銷售人員員人均銷銷售額例題：某企業(yè)預預計下年年度可實實現(xiàn)1,000萬銷售售額，銷銷售人員員人均年年銷售額額為100萬元元，依公公式可知知，該企企業(yè)下年年度大約約需要10名銷銷售人員員缺點：（1）不不符合邏邏輯順序序（2）前前提過于于簡單：：未考慮銷銷售人員員的能力差異未考慮銷銷售區(qū)域域市場潛力力的差異未考慮各各銷售區(qū)區(qū)域的競爭程度度的差異（3）只只考慮銷售額，未考慮慮利潤額（二）工工作量法法是根據(jù)銷銷售人員員承擔的的工作量量來計算算所需銷銷售人員員數(shù)量的的方法計算銷售人員員需求量編制企業(yè)客戶戶分類目錄確定每類顧客客的訪問次數(shù)數(shù)和訪問時間間確定銷售人員員法定工作時時間確定銷售人員員工作時間分分配比例計算全年工作作量計算每個銷售售人員用于訪訪問的時間銷售機構(gòu)的目標戰(zhàn)略計劃銷售區(qū)域的設計目前的銷售機構(gòu)人員配備情況招聘、提升到本職位和調(diào)入的人員辭職、解聘從本職位提升、調(diào)出或退休的人員人員預測+-=銷售機構(gòu)的人人員預測模型型（三）邊際利利潤法1、原理增加銷售人員可以以增加銷售收收入同時，銷售成成本相應增加只要增加銷售人員所帶帶來的銷售收收入的增加大大于銷售成本本的增加，那那么利潤就會會持續(xù)增加而當由于增加銷售人員所增加的銷售收入不不能彌補增加的銷售成本時時，利潤總額額將呈現(xiàn)下降降趨勢所以，當增加加的最后一名名銷售人員所所創(chuàng)造的收入入和所耗費的的成本相等的的時候，企業(yè)業(yè)的利潤達到到最高值此時，獲得了了銷售人員數(shù)數(shù)量的最佳值增加的概念在經(jīng)濟濟學中用邊際來表示“邊際”的意意義是增加1單位，用△△表示用△R和△C分別表示增加加最后一個銷銷售人員所增增加的收入和和增加的成本本用△P表示增加最后后一個銷售人人員所增加的的利潤當△R=△C時，企業(yè)的利利潤額最高，，而邊際利潤潤等于零，即即△P=0對于銷售部門門來講，由于于銷售部門創(chuàng)創(chuàng)造的利潤是是從銷售毛利利中扣除銷售售費用的結(jié)果果，所以，上上述公式在此此處應該轉(zhuǎn)化化為：△銷售毛利=△銷售費費用△銷售凈利=02、方法確定人數(shù)計算邊際毛利利計算邊際費用用比較例題：下表為銷售員員的數(shù)量變化化所引發(fā)的銷銷售收入和銷銷售成本的變變化情況假設，每個銷銷售員的固定定銷售費用為為75千元，，傭金為銷售售額的10%銷售費用=固固定費用+銷銷售收入×傭傭金率增加的銷售毛毛利=增加的的銷售收入－－增加的銷售售成本統(tǒng)計分析法基本原理用數(shù)學公式表表示為：n=s/p式中：n-下年度所需銷銷售隊伍的規(guī)規(guī)模s一下年度計劃劃銷售額P-銷售人員年人人均生產(chǎn)率優(yōu)缺點：1.方法很簡單1.不符合邏輯順順序。銷售額額依賴于企業(yè)業(yè)營銷努力的的程度，銷售售隊伍規(guī)模是是營銷努力的的重要因素，，甚至是最重重要的因素。。所以，銷售售隊伍的規(guī)模模應先于銷售售額的水平確確定。2.假定銷售人員員的人均銷售售額水平，既既沒有考慮銷銷售人員的能能力差異和各各銷售區(qū)域市市場潛力的差差異，也沒有有考慮各銷售售區(qū)域競爭程程度的差異。。3.沒有考慮利潤潤目標，銷售售隊伍的規(guī)模模是根據(jù)銷售售額而不是目目標利潤來計計算的。增量分析法-1基本前提：只要增加的銷銷售人員所創(chuàng)創(chuàng)造的利潤(即邊際銷售利利潤)大于增加的銷銷售成本(即邊際銷售成成本)，那么就應該該繼續(xù)擴大銷銷售隊伍的規(guī)規(guī)模，直至二二者相等。說明：1.市場潛力這一一數(shù)據(jù)可從營營銷調(diào)研部門門獲得。2.等潛量銷售區(qū)區(qū)域是一個假假設的概念。。在這種等潛潛量銷售區(qū)域域中，各個銷銷售區(qū)域假定定是同質(zhì)的，，具有相等的的市場潛量。。如果將整個個市場劃分為為1O0個銷售區(qū)域，，則每個區(qū)域域占市場總量量的1％，其余以此此類推。3.增量分析法將將銷售隊伍規(guī)規(guī)模與銷售利利潤結(jié)合起來來考慮，方法法比較精確，，更接近理想想的銷售隊伍伍規(guī)模水平，，但運用起來來也更加困難難。同時，該該方法也說明明，企業(yè)提高高營銷努力的的做法是有限限度的，各種種刺激銷售的的措施都應保保持在合理的的范圍之內(nèi)，，否則，物極極必反，過度度擴張銷售隊隊伍規(guī)模是得得不償失的。。確定每一個銷售區(qū)域的市場潛量確定每1％市場份額中本企業(yè)銷售額估計不同數(shù)量的等潛量銷售區(qū)域可能實現(xiàn)的總銷售額示例：假設H企業(yè)有10個銷售區(qū)域，，整個行業(yè)市市場容量為4千萬元，數(shù)據(jù)據(jù)資料如表1表1第④欄為確定每1％市場份額中中本企業(yè)銷售售額的方法只有企業(yè)一貫貫采用分銷售售區(qū)域統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)的方法時時，增量分析析法才有可靠靠性表中假設市場場潛量相等的的銷售區(qū)域中中H企業(yè)的實際銷銷售額相等，，這種簡化是是為了說明問問題方便，若若實際中數(shù)據(jù)據(jù)不等可以取取平均值。在表1中，已經(jīng)知道道了不同規(guī)模模市場中H企業(yè)的實際銷銷售額，那么么就可以計算算出每種不同等潛潛量區(qū)域方案案的總銷售額額了。計算方法法見表2。表中的每1％市場份額中中本企業(yè)銷售售額只是一個個過渡指標，，采用這一指指標的目的在在于說明銷售售人員在比較較小的銷售區(qū)區(qū)域可以獲得得比較高的市市場份額，便便于公正地評評價不同銷售售區(qū)域的業(yè)績績。結(jié)論從表2可以看出，H企業(yè)雇傭200名銷售人員，，可以實現(xiàn)1千萬元銷售收收入，市場占占有率為25％(l千萬÷4千萬=25％)；若雇傭100名銷售人員，，可實現(xiàn)8百萬元銷售收收入，市場占占有率為2O％，依此類推推。銷售隊伍規(guī)模模越小，銷售售額與市場占占有率也隨之之降低。因為產(chǎn)品的生生產(chǎn)成本已知知，只要知道道不同規(guī)模銷銷售隊伍的支支持費用，就就能夠計算出出五種方案的的利潤水平，，從中選擇一一個保持利潤潤最大的銷售售隊伍規(guī)模。。當然，企業(yè)業(yè)也可以把市市場占有率或或其他目標作作為首要目標標，但不論企企業(yè)的目標是是什么，都要要考慮所采用用的營銷策略略對銷售利潤潤的影響。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:34:5405:34:5405:3412/31/20225:34:54AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:34:5405:34Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:34:5405:34:5405:34Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:34:5405:34:54December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20225:34:54上上午05:34:5412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:34上上午午12月月-2205:34December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/315:34:5405:34:5431December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。5:34:54上午5:34上上午05:34:5412月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:34:5405:34:5405:3412/31/20225:34:54AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2205:34:5405:34Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。05:34:5405:34:5405:34Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:34:5405:34:54December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:34:54上上午午05:34:5412月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月225:34上上午午12月月-2205:34December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/315:34:5405:34:5431December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。5:34:54上上午5:34上上午午05:34:5412月月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。05:34:54