壽險(xiǎn)專業(yè)銷售之爭取面談

編輯ppt主顧開拓方案設(shè)計(jì)售后服務(wù)方案說明與促成爭取面談發(fā)掘需求以需求為導(dǎo)向以服務(wù)為中心以產(chǎn)品為載體壽險(xiǎn)專業(yè)銷售流程銷售動(dòng)作編輯ppt爭取面談編輯ppt

爭取面談的目的

利用各種方法和技巧獲得與客戶進(jìn)行有效面談的機(jī)會(huì)

編輯ppt約訪怎樣去爭取面談？編輯ppt約訪的方法

電話面對(duì)面信件網(wǎng)絡(luò)（QQ、電子郵件）方便快捷經(jīng)濟(jì),見效快編輯ppt電話約訪意義：關(guān)系到我們是否能與客戶約定見面的時(shí)間、地點(diǎn)，以便進(jìn)行有效面談。目的：爭取面談機(jī)會(huì)（約定好面談時(shí)間、地點(diǎn)）編輯ppt電話約訪前的準(zhǔn)備

●準(zhǔn)備好話術(shù)●準(zhǔn)備好客戶名單●準(zhǔn)備好紙筆●選擇安靜及舒適的地方●安排合適的約訪時(shí)間●注意態(tài)度編輯ppt選擇好打電話及面見的時(shí)間客戶有空時(shí)客戶心情好時(shí)編輯ppt電話約訪的步驟（黃金5步）問好寒暄道明用意確定會(huì)面時(shí)間表示感謝禮貌結(jié)束對(duì)話編輯ppt步驟一： 問好寒暄關(guān)鍵： 有禮貌目的： 建立個(gè)人專業(yè)形象高：劉姐，您好！我是高明。好久不見,最近忙不忙?劉：一般，你呢？近來怎樣?(以約訪朋友劉女士為例)編輯ppt步驟二： 道明用意目的： 說明接洽過程的時(shí)間及對(duì)客戶的好處高：我挺好的,我現(xiàn)在在人保壽險(xiǎn)。我們公司最近推出一個(gè)“關(guān)愛女性”計(jì)劃,我覺得這份計(jì)劃對(duì)您很有幫助。這幾天我會(huì)在您家附近辦事，我想跟您約個(gè)方便的時(shí)間，也就十五分鐘吧,我們一起來看看這個(gè)計(jì)劃！劉：都好。編輯ppt步驟三： 確定會(huì)面的時(shí)間（通過“二擇一”的方法）目的： 使準(zhǔn)客戶覺得有選擇權(quán)高：不知道您周三上午有空,還是周四下午有空?劉：周三吧!高：那上午10點(diǎn)和下午3點(diǎn)，哪個(gè)時(shí)間更方便?

劉：上午10點(diǎn)。高：劉姐,那我們就定下來這個(gè)星期三上午10點(diǎn)到您家去見您。您家是在6樓602吧?劉：對(duì)，602。高：好的。編輯ppt步驟四： 表示感謝目的： 體現(xiàn)良好修養(yǎng)，讓客戶感受到誠意高：劉姐，非常感謝您愿意給我這個(gè)機(jī)會(huì)來為您服務(wù)。相信我這個(gè)計(jì)劃一定會(huì)對(duì)您有所幫助的！劉：都希望吧。編輯ppt步驟五： 禮貌結(jié)束對(duì)話關(guān)鍵： 有禮貌目的： 建立個(gè)人專業(yè)形象高：好的，那我們到時(shí)見，再見！劉：再見。編輯ppt電話約訪的注意事項(xiàng)編輯ppt臉：微笑我們的面部表情能夠帶動(dòng)自己的情緒,從而感染對(duì)方手：隨時(shí)作記錄千萬不要太相信自己的記憶力,必須養(yǎng)成隨手記下問題的習(xí)慣。仔細(xì)聆聽準(zhǔn)客戶的話,找出重點(diǎn)問題,然后針對(duì)問題,了解準(zhǔn)客戶的需求,尋求解決方案。電話約訪時(shí)的肢體動(dòng)作編輯ppt不在電話里詳細(xì)講解保險(xiǎn)原因：電話中無法控制客戶的心理活動(dòng)情況把不好脈就會(huì)出現(xiàn)誤診也就失去了成功的機(jī)會(huì)而且銷售人壽保險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)是賣客戶需求和產(chǎn)品功能在未充分了解準(zhǔn)客戶真實(shí)需求的情況下貿(mào)然說明產(chǎn)品的話客戶有一千個(gè)理由來回絕更何況準(zhǔn)客戶現(xiàn)在也許真的沒心情或沒時(shí)間來了解我們所說的保險(xiǎn)電話約訪的原則編輯ppt電話約訪的要領(lǐng)

●目的要明確●言辭要簡潔●語氣要堅(jiān)定●運(yùn)用二擇一法提出見面要求●禮貌性結(jié)束對(duì)話編輯ppt注意電話禮儀

●打電話前準(zhǔn)備好所需的文件、資料、紙、筆和記錄本●讓對(duì)方感覺到您是在一邊微笑一邊通話●吐字清晰——嘴唇離話筒半寸●熱忱而有自信，用詞要準(zhǔn)確恰當(dāng)，聲音柔和節(jié)奏放緩●電話接通后立即表明自己的身份●準(zhǔn)確無誤的叫出對(duì)方的姓名和職務(wù)●時(shí)間控制在兩分鐘左右●等對(duì)方掛機(jī)后再掛斷電話●打電話時(shí)不要同時(shí)抽煙、喝飲料嚼口香糖編輯pptIt’syourturn—讓我們一起演練吧！編輯ppt電話約訪的步驟（黃金5步）問好寒暄道明用意確定會(huì)面時(shí)間表示感謝禮貌結(jié)束對(duì)話編輯ppt面談前的準(zhǔn)備編輯ppt為什么要做準(zhǔn)備？壽險(xiǎn)推銷的特殊性為銷售面談做好準(zhǔn)備失敗來源于恐懼，恐懼來源于無知編輯ppt面談前的準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備編輯ppt面談前的心態(tài)準(zhǔn)備愉快的心情正確的思想自信的態(tài)度編輯ppt對(duì)壽險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)同保險(xiǎn)是幫助人的，保險(xiǎn)推銷是在幫助別人解決問題任何人我都需要去幫忙對(duì)公司的認(rèn)同我的公司是最優(yōu)秀的公司；我們的產(chǎn)品是最棒的產(chǎn)品對(duì)自己能力的認(rèn)同我既然從事這一行業(yè)，那么我就應(yīng)終身投入、長期經(jīng)營不論此次拜訪能否成功，我都會(huì)以平常心來對(duì)待你的態(tài)度決定你的成就！心態(tài)準(zhǔn)備（良好的心態(tài)：3個(gè)認(rèn)同）編輯ppt面談前的物質(zhì)準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備客戶資料準(zhǔn)備展業(yè)工具準(zhǔn)備編輯ppt個(gè)人準(zhǔn)備著裝儀表時(shí)間安排行動(dòng)路線安排編輯ppt客戶資料的準(zhǔn)備本人情況（決定權(quán)、責(zé)任心、喜好、關(guān)心問題）家庭情況（父母、配偶、子女情況）經(jīng)濟(jì)情況（收入及開支情況、年交費(fèi)能力）現(xiàn)有保障（保障類型、額度）一定提前收集好，越詳細(xì)越好！編輯ppt展業(yè)工具的準(zhǔn)備展示資料（宣傳資料、空白計(jì)劃書、業(yè)務(wù)員本人/家人保單）簽單工具（投保單證、2支以上筆）展業(yè)禮品編輯ppt面對(duì)面約訪自我介紹表明目的運(yùn)用第三者的影響力決定權(quán)留給客戶本人獲得再次拜訪的機(jī)會(huì)步驟編輯ppt最后的思考問題：客戶憑什么接納我們？編輯ppt客戶接納我們的理由可信度親和力知識(shí)面寬是同類型的人很風(fēng)趣有禮貌公司的信譽(yù)高誠懇、專業(yè)說話辦事處處為其著想自信、微笑、態(tài)