零售業(yè)專業(yè)店長培訓(xùn)-講師版

專業(yè)店長一、店長的角色店員：具體工作店長：統(tǒng)籌工作管事理人二、店長的個人素質(zhì)討論怎樣才算是一位稱職的店長？（從態(tài)度知識技能三個方面討論）店長的個人素質(zhì)態(tài)度方面1、有歸屬感忠于公司2、主動力求上進3、具備責任心4、隊制精神5、尊重及照顧下屬6、果斷命令不忘教育店長的個人素質(zhì)技能方面1、計劃組織能力2、表達能力3、邏輯思維能力4、溝通能力5、人際關(guān)系能力6、領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)控能力店長的六大角色代表者經(jīng)營者管理者領(lǐng)導(dǎo)者教導(dǎo)者執(zhí)行者店長店長的七個重要職責店鋪業(yè)績管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客管理財務(wù)管理信息情報管理店鋪商品店員零售經(jīng)營鐵三角積極耐心開朗包容堅持目標渴望成功面對挑戰(zhàn)能夠做重復(fù)枯燥的事對店員耐心教育保持笑容笑容是復(fù)制出來的微笑時溝通的開始容許店員犯錯內(nèi)心關(guān)懷店員店長心態(tài)核心技能目標管理能力團隊領(lǐng)導(dǎo)力店員指導(dǎo)力主動溝通力店長應(yīng)具備的核心技能店鋪管理機物法環(huán)人鼓勵教育晚會時段會議早會外在因素內(nèi)在因素顧客/公司/員工滿意的目標為基礎(chǔ)陳列服務(wù)貨品促銷運作目標生意目標服務(wù)目標生意分析現(xiàn)場管理標準從“管理結(jié)果”到“管理過程”以往的關(guān)注點訂貨目標傳達執(zhí)行率匯款現(xiàn)在的關(guān)注點：單店的垂直增長賣場溫度計---關(guān)注數(shù)據(jù)，關(guān)注顧客感受全面推動顧客服務(wù)--關(guān)注可以改善的每個細節(jié)零售運營管理從“管理結(jié)果”到“管理過程”零售運營管理要素零售對SRDSR的期望銷售人員最需要提升的是對生意的判斷對生意的判斷客戶服務(wù)意識執(zhí)行力度數(shù)據(jù)控制能力談判能力441320244第二章

零售專業(yè)知識評估店鋪業(yè)績的12項指標賣場溫度計銷售額分類額度比坪效暢/滯銷10款連帶率客單價

平均單價人效流失率庫銷比同比毛利、、、、評估店鋪業(yè)績的12項數(shù)據(jù)指標評估店鋪業(yè)績的12項指標

主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動

總銷售額了解生意走勢為員工訂立目標比較各分店銷售情況每天定期跟進每周總結(jié)、調(diào)整促銷及推廣活動激勵員工，鼓勵員工沖向更高銷售額比較各分店情況評估店鋪主管員工及貨品的組合評估店鋪業(yè)績的12項指標

主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動

分類貨品銷售額了解各類貨品的組合與銷售情況從而在訂貨組貨及促銷上做出判斷了解該店該區(qū)消費者取向比較本店與正常銷售比例得知本店銷售的特征重新編寫下一次的訂貨組合將銷售低種類在店內(nèi)加強促銷將慢流種類展示加強搭配評估店鋪業(yè)績的12項指標

主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動

坪效（每天每平方米的銷售額）分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比深入了解店鋪銷售真實情況確認店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略1、是否需要增大店面2、店內(nèi)存貨是否足夠3、檢討生產(chǎn)力低的原因--員工技巧--陳列不當--種類太少--搭配不齊評估店鋪業(yè)績的12項指標

主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動暢銷10款滯銷10款得知前十名熱賣產(chǎn)品了解暢銷原因了解后十名慢流原因進行相應(yīng)的促銷活動檢查前五位產(chǎn)品庫存訂立庫存安全線準備補貨了解暢銷產(chǎn)品情況準備替代品安排滯銷貨品促銷增強員工對滯銷貨品的銷售技巧暢銷十款前10款分為每周前10款每月前10款每月前10款暢銷10款和滯銷10款每日前10款后10款每周前10款后10款每季前10款后10款零售的兩個原則

28法則零售的兩個原則2/8法則180%的情況下銷售額做的越高庫存額就越大20%的情況下銷售額做的越高庫存額非常低零售的兩個原則2/8法則280%的貨品在銷售過程中變?yōu)閹齑?0%的貨品在門店里可以做出80%的業(yè)績零售的兩個原則2/8法則3

20%的貨架帶來80%的坪效。如何做好店長一個差店長只關(guān)心每月的業(yè)績一個合格的店長觀察每周的業(yè)績一個優(yōu)秀的店長觀察每日的業(yè)績一個最優(yōu)秀的店長觀察每小時的業(yè)績評估店鋪業(yè)績的12項指標

主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動

連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）了解貨品搭配銷售情況掌握客人的消費心理了解員工附加銷售技巧和服裝搭配技巧比率低于1.3者為低應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度檢查陳列是否與貨品搭配相符最好更換貨品位置令相互搭配產(chǎn)品放在臨近位置檢討促銷政策鼓勵多買評估店鋪業(yè)績的12項指標

主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動

客單價（銷售額/交易次數(shù)）尋找消費者承受力比較貨品與客人能力是否相符平均單價作為貨品價位的參考數(shù)增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列以低于平均單價的產(chǎn)品吸引實用型顧客評估店鋪業(yè)績的12項指標

主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動

平均單價（銷售額/銷售件數(shù)）尋找顧客的消費能力檢討員工的銷售技巧時常增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列提高員工銷售中高價位貨品的能力店鋪利潤利潤來自于庫存利潤來自于平均銷售單價評估店鋪業(yè)績的12項指標

主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動

人效（每天每人的銷售額）檢討員工產(chǎn)品知識與銷售技巧檢討員工與貨品匹配檢討員工排班合理性實地教練員工提高產(chǎn)品姿勢與銷售技巧重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域每班次均須安排銷售能力強的同事評估店鋪業(yè)績的12項指標

主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動貨品流失率（缺貨牌價/期間銷售額×100%）檢討貨品丟失情況檢討貨品損耗檢討員工防盜意識檢查店內(nèi)盲點經(jīng)常丟失貨品的地反采取相應(yīng)措施改善貨品展示改善倉庫保存情況提高經(jīng)常丟失貨品的員工防盜意識評估店鋪業(yè)績的12項指標

主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動庫存比(庫存件數(shù)/周銷售件數(shù))檢討貨品銷售情況檢討暢滯銷產(chǎn)品分析銷售進度是否正常改善貨品展示輔導(dǎo)提高員工銷售技巧對照產(chǎn)品生命周期對于滯銷品及時做出調(diào)整商品的生產(chǎn)形勢期貨現(xiàn)貨補貨店鋪主要表現(xiàn)指標

↓↓

生意分析店鋪策略產(chǎn)品是否適合調(diào)整區(qū)顧客店鋪主要表現(xiàn)指標

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生意分析服務(wù)技巧員工是否有銷售能力店鋪主要表現(xiàn)指標

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生意分析運作效率倉庫店鋪是否有紀律及效率個案分析生意本店（每月）地區(qū)平均（每月）分類貨品銷售額鞋：服裝：配件=43↓：57：5鞋：服裝：配件=49：57：4坪效（RMB/平方米）180↓220連帶率（件數(shù)/單數(shù)）1.31.3↓平均單價（RMB/件）RMB110↓RMB160客單價（RMB/單價）RMB220↓RMB220請分析該店鋪應(yīng)該如何提升生意如何增加每日銷售額店鋪當日銷售額=人流量×進店百分比（客流量）×店鋪成交率×平均消費金額例子：100，000人×0.5%×20%×200=20，000（100人）如何增加每日銷售額

人流量影響人流量的原因有沒有大的促銷活動是否節(jié)假日進店百分比（客流量）如何增加每日銷售額店鋪成交率如何增加每日銷售額平均消費金額增加營業(yè)額四步曲第一步抓住三種顧客，增加購買能力增加現(xiàn)有顧客的購買率，使他們買的更多吸引新顧客購買吸引競爭對手的顧客，轉(zhuǎn)換購買品牌增加老顧客購買率的唯一有效的方法

增加上貨頻率新顧客準備一些價值低款式新穎的貨品放到他們易于接觸到的地方。便宜競爭對手吸引競爭對手的方法承諾吸引競爭對手的方法以利益誘導(dǎo)顧客出現(xiàn)頻率老顧客：周一----周五新顧客：周六、周日競爭對手：打折期增加營業(yè)額四步曲第二步深挖產(chǎn)品潛力持續(xù)拉動銷售提供新產(chǎn)品改進產(chǎn)品性能增加產(chǎn)品的功能增加產(chǎn)品花色品種規(guī)格型號增加營業(yè)額四步曲第三步擴大市場影響力推動品牌力量增加市場占有率（開店或加盟）開拓新地域市場一條街開多個店店面面積越來越大增加營業(yè)額四步曲第四步創(chuàng)造市場作戰(zhàn)多元化經(jīng)營向前整合紡織廠、服裝廠、批發(fā)向后整合生產(chǎn)型企業(yè)整理到銷售型企業(yè)水平整合同行業(yè)或非同行相互聯(lián)合或購買店鋪管理不達標的原因很多，諸如

用人不當?shù)÷櫩瓦M貨失誤補貨不及時現(xiàn)場管理混亂這都是管理不善造成的，店長室店鋪的管理者。管理做得如何，決定經(jīng)營額的高與低。店鋪管理中之五大類主要題目店鋪商品營業(yè)員宣傳活動顧客服務(wù)店鋪管理中之五大類主要題目店鋪位置店鋪的裝修和形象面積道具店鋪管理中之五大類主要題目商品武器店鋪管理中之五大類主要題目營業(yè)員快樂有成就感店鋪管理中之五大類主要題目顧客服務(wù)承諾店鋪管理中之五大類主要題目宣傳活動平時的宣傳比節(jié)假日更重要SAP服飾運作方式MD商品企劃VMD品牌的視覺呈現(xiàn)SAP模式BUYER買手CM坪效管理TE零售培訓(xùn)主題舉例1、增加店鋪的營運能力簡化流程改善店鋪配置陳列縮減等待時間提高設(shè)備的效率主題舉例2、增強商品競爭增加商品的搭配降低次品率減低斷色斷碼情況增強商品的搭配售前售中售后主題舉例提高宣傳活動的有效性有效規(guī)劃促銷活動提升廣告的效力提高市場情報的準確性主題舉例4、提高營業(yè)員素質(zhì)建立營業(yè)員的專業(yè)形象提升營業(yè)員的銷售能力發(fā)揮團隊精神發(fā)揮員工創(chuàng)意主題舉例5、提升顧客服務(wù)水平改善營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度提升營業(yè)員的商品知識提升營業(yè)員的應(yīng)對能力第三章

專業(yè)店長的目標達成什么是目標管理意義：透過目標機標準之規(guī)劃、執(zhí)行、考核、改善店鋪經(jīng)營的績效成果并關(guān)注店員能力與心態(tài)的發(fā)展。溝通與激勵目標設(shè)定行動展開績效考核績效改善店鋪目標達成的5步曲經(jīng)營要素管理五步曲目標計劃組織任用領(lǐng)導(dǎo)控制為什要推動目標管理激發(fā)員工往共同的目標努力使管理的成果看得見激發(fā)店員自主性與創(chuàng)造力作為不斷改善進步的工具目標設(shè)定的基本要求目標的設(shè)定是指努力就可達到的目標既讓設(shè)定就要想辦法達到目標的設(shè)定要根據(jù)往日情報加上科學(xué)方法設(shè)定目標分解技巧分解目標原則1、參考去年同期銷售額，根據(jù)去年生意額加上適當增幅2、考慮是否有促銷及推廣如有則根據(jù)促銷隊生意的促進水平贈相應(yīng)增加指標。目標分解技巧練習去年同期同月銷售額:今年增長比例%：增長幅度：本月促銷促進生意增長比例%增長幅度：本月業(yè)績指標：目標分解技巧分解目標步驟1、準備該月份每月銷售目標圖2、準備參考資料（例如：該月節(jié)日、天氣等）3、準備過往營業(yè)數(shù)據(jù)例如上月每日營業(yè)額去年同月每日營業(yè)額扥等（例如去年同期20萬今年增長10%則目標位22萬）4、如果有該月份大型推廣活動時間可以一并考慮在內(nèi)（如有促銷一般促進生意10%則目標位24.2萬）5、從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例例如星期至星期四各占12%星期五占16%星期六即星期日各占18%合共100%）6、將該月的銷售目標均分四等份該月內(nèi)每個星期各占一份將每份按照上述比例分配結(jié)果寫在每日銷售目標圖上7、參考節(jié)日天氣大型推廣活動與資料調(diào)整分配出來的數(shù)字迭接演化至滿意為止8、至此該月份的每日銷售目標圖大志已完成9、核對每日銷售目標圖上總和應(yīng)該相等于該日的銷售目標如有偏差適當分配調(diào)整數(shù)字使之一致目標分解技巧時段目標1、每日區(qū)分為四個營業(yè)時段例如第一時段開門營業(yè)至15：00第二時段15：00至18：00第三時段18：00至21：00第四時段21：00至當天結(jié)束營業(yè)目標分解技巧時段目標2、參考過往記錄訂出每個時段的營業(yè)額比例例如第一時段20%第二時段30%第三時段40%第四時段10%合共100%---注意周日的分配比例與周末可能有明顯差異---注意在銷售高峰時段安排充足人氣目標分解技巧時段目標3、將該日的銷售目標按照上述比例分配給當日各個時段結(jié)果寫在空白日志或星期卡上成為該日或該星期的時段（目標計劃表)4、考慮對時段經(jīng)營額有影響的因素調(diào)整數(shù)字迭接演化至滿意為止5、核對各時段目標計劃表上總和應(yīng)該相等于該日的總銷售目標如有偏差適當分配調(diào)整數(shù)字使之一致時段15點前18點前21點前營業(yè)結(jié)束前時段目標200050001000500達成目標20006000500目標分解技巧員工目標參考

1、員工過往成績

2、該月份個別員工當班情況

3、員工的銷售能力

4、員工的經(jīng)驗產(chǎn)品知識時裝觸覺搭配技巧目標分解技巧員工目標同時經(jīng)驗充足的員工員工自行訂立目標經(jīng)驗不足的員工店鋪主管根據(jù)員工個人能力適當指導(dǎo)及時協(xié)助員工完成目標訂立例會記錄表生意額目標_____%累計達成率_____%上月同期生意____連帶率目標_____%累計生意________上月同期累積____日期星期/