酒店銷售人員銷售技巧培訓(xùn)五星級(jí)酒店

市場(chǎng)營(yíng)銷部培訓(xùn)課程

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如何成為一名出色的銷售員？

Ps:6-skill

銷售過(guò)程中的6個(gè)技巧現(xiàn)在的客人更多的選擇更多的知識(shí)更老成更精明權(quán)力

Power轉(zhuǎn)換代價(jià)

SwitchingCost產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)ProductAdvantage服務(wù)優(yōu)勢(shì)ServiceAdvantage商業(yè)關(guān)系BusinessRelationship價(jià)格與價(jià)值PriceandPriceValuePS：價(jià)值只是你對(duì)價(jià)格的看法，表現(xiàn)為價(jià)格高低與價(jià)值的平衡。關(guān)于價(jià)格價(jià)格永遠(yuǎn)不是決定購(gòu)買的唯一的因素；我們永遠(yuǎn)不是唯一的最為便宜的酒店；價(jià)格永遠(yuǎn)放到最后再談。PS：在任何一個(gè)銷售意向還未達(dá)成之前，我們有信念相信：無(wú)論我們給予怎樣的價(jià)格讓步，仍然是一筆不可達(dá)成的業(yè)務(wù)。那么，我們的價(jià)格底線并不是確能提供的最低的價(jià)格。請(qǐng)記住Peoplelovetobuy,buthatetobesold.Besmart.HELPtheclienttobuytheproducttheyLIKEandFEELGOOD.當(dāng)下的客戶關(guān)系不再是一味地銷售，關(guān)鍵是抓住客戶的喜好和需求?？蛻粲袡?quán)提出他們的疑問(wèn)，或質(zhì)疑產(chǎn)品的缺陷。讓你的客戶充分地相信你。你是客戶的導(dǎo)購(gòu)專家，同時(shí)也是他值得信任的朋友。如果你的客戶開(kāi)始向你說(shuō)謝謝的話……做一名銷售員難嗎？難。不難。

請(qǐng)將此圖中的方格平均分成四份你是否想得到到呢？銷售中的一些些實(shí)際情況客戶的思緒是是可以受到影影響的。客戶是有潛力力的。請(qǐng)不要假設(shè)……銷售是贏在心心理，再加上上技巧。作為一名銷售售人員要有韌性。銷售人員必須須要有興奮感感、痛苦感。。積極、敏銳地地去找信息，，并接受各方方面的信息。。好的銷售人員員必須從思維維上有所改變變。在失去生意前前你是否已經(jīng)經(jīng)嘗試了5種以上的方法法去爭(zhēng)取這筆筆生意？永遠(yuǎn)不要放棄棄任何生意?。≠|(zhì)量數(shù)量知識(shí)與技巧（（SBO）計(jì)劃、時(shí)間管管理、系統(tǒng)工工具（SPP）銷售業(yè)績(jī)時(shí)間管理重要緊急B重要不緊急A重要緊急C不緊急不重要要D緊急不重要PS：每天的工作作中哪一個(gè)象象限是最重要要的工作？營(yíng)銷組合輪什么是銷售？？SaletherightproductstorightpersonattherighttimeandrightpricewiththeprofitPurpose.將正確的產(chǎn)品品在正確的時(shí)時(shí)間以正確的的價(jià)格銷售給正確的人，，并達(dá)到贏利利的目的。銷售人員的基基本技能要求求如何接近客戶戶？如何發(fā)掘客戶戶需求？如何有效地進(jìn)進(jìn)行銷售陳述述？如何處理客戶戶異議？如何快速達(dá)成成銷售協(xié)議？？你知道如何打打電話給客戶戶嗎？你會(huì)打電話嗎嗎？打電話接近客客戶的目的：：獲得與其面面談的機(jī)會(huì)。。利用電話接近近客戶不同于于電話銷售。。打電話接近客客戶時(shí)常見(jiàn)的的錯(cuò)誤：*抨擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。*電話里談?wù)務(wù)摷?xì)節(jié)。*不清楚誰(shuí)誰(shuí)是主要的負(fù)負(fù)責(zé)人。*在電話里里與客戶討價(jià)價(jià)還價(jià)。你會(huì)打電話嗎嗎？銷售員：早上好，請(qǐng)找找一下王處長(zhǎng)長(zhǎng)。接線員：哪位位王處長(zhǎng)，是是王文還是王王勇？銷售員：請(qǐng)問(wèn)哪位負(fù)責(zé)責(zé)辦公室采購(gòu)購(gòu)業(yè)務(wù)？接線員：王勇勇，我給你轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過(guò)去。銷售員：你好，是王處處長(zhǎng)嗎？我是是XX酒店的銷售員員李達(dá)，我能能和您約個(gè)時(shí)間見(jiàn)個(gè)面嗎嗎？王處長(zhǎng)：有什什么事嗎？銷售員：您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)過(guò)XX酒店吧？我們們是品質(zhì)一流流的度假酒店店。王處長(zhǎng)：XX酒店一直在與與我們合作，，處理這類事事務(wù)。銷售員：但我能保證給給您更優(yōu)惠的的價(jià)格。王處長(zhǎng)：你們們的價(jià)格是多多少？銷售員：700元。王處長(zhǎng)：XX酒店給我們的的價(jià)格比你們們還便宜。銷售員：但我們能保證證更優(yōu)質(zhì)的服服務(wù)。王處長(zhǎng)：可能能吧？不過(guò)我我們今年不打打算作什么變變動(dòng)，你明年年再來(lái)電話吧吧！你會(huì)打電話嗎嗎？給客戶打電話話前的準(zhǔn)備工工作：收集客戶資料料。了解客戶潛在在需求。找出關(guān)鍵人物物。理解客戶遠(yuǎn)大大目標(biāo)。你會(huì)打電話嗎嗎？給客戶通話過(guò)過(guò)程中的步驟驟:說(shuō)明身份說(shuō)明目的約請(qǐng)面談克服異議PS：避免討論商業(yè)業(yè)細(xì)節(jié)。避免向關(guān)鍵人人物詢問(wèn)瑣碎碎的問(wèn)題（如如地址、電話話等）。Ｔu(píng)neIn建立關(guān)系MatchNeeds迎合需求ＧainCommitment認(rèn)同下一步DissolveResistance化解阻礙EnlargeNeeds深入探討ＥxploreNeeds探討需求234561銷售過(guò)程中的六種技巧Ｔu(píng)neIn建立關(guān)系。。。。。

1完整的介紹CompleteIntroductions正式的拜訪Statecallpurpose建立關(guān)系BuildRapport第一印象第一印象銷售員：早上好，李主主任，我是昨昨天打電話給給你的小周，，我今天急著著過(guò)來(lái)來(lái)就是是要給給你個(gè)個(gè)驚喜喜，我我們新新裝修修的客客房完完工了，，這是是圖片片?？蛻魬簦海耗惆寻褕D片片留下下，我我自己己看就就行了了，另另外，，我姓姓林，，不姓李。。銷售員員：對(duì)不起起，我我上次次電話話里聽(tīng)聽(tīng)錯(cuò)了了。（此時(shí)時(shí)，銷銷售員員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶戶桌上上有一一張小小男孩孩的照照片，，拿著看看……）銷售員員：多可愛(ài)愛(ài)的孩孩子啊啊，您您真有有福氣氣，兒兒子長(zhǎng)長(zhǎng)得像像您??！客戶戶：：那是是我侄侄子，，我還還沒(méi)結(jié)結(jié)婚呢呢！良好印印象的的要素素良好的的外表表(避免））-皮帶掉掉漆-眼鏡臟臟或有有破損損-黑皮鞋鞋配白白襪-滿臉油油光或或汗水水-淺色襯襯衣里里配深深色內(nèi)內(nèi)衣-有頭屑屑,頭發(fā)臟臟亂-服裝暴暴露-臉上有有胡子子茬-皮鞋臟臟，西西裝上上有污污漬-指甲過(guò)過(guò)長(zhǎng)或或不干干凈-襯衣臟臟，衣衣服皺皺-指甲有有殘缺缺-衣服扣扣子不不全，，領(lǐng)帶帶松散散-飯后未未漱口口（氣氣味/食物殘殘留））良好的的身體體語(yǔ)言言-握手姿姿勢(shì)-目光接接觸-適度的的微笑笑-合適的的坐姿姿商務(wù)距距離安全距距離個(gè)人或或親密密距離離營(yíng)造輕輕松氣氣氛安全距距離（（一米米）疏遠(yuǎn)距距離（（對(duì)面面與ＬＬ型））選擇合合適的的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白客戶的的個(gè)人人愛(ài)好好*關(guān)關(guān)于客客戶所所在行行業(yè)的的探討討對(duì)客戶戶辦公公環(huán)境境的贊贊美*對(duì)對(duì)客客戶業(yè)業(yè)務(wù)或或產(chǎn)業(yè)業(yè)的贊贊美一些時(shí)時(shí)事性性的社社會(huì)話話題*與與客客戶相相關(guān)行行業(yè)的的信息息令人振振奮的的消息息*天天氣與與自然然環(huán)境境PS:*說(shuō)話不不要太太多或或太少少。*說(shuō)說(shuō)話話的聲聲音大大小要要適度度。轉(zhuǎn)移話話題善于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移話話題三步驟驟提出出議議程程陳述述議議程程對(duì)對(duì)客戶戶的的價(jià)價(jià)值值征求求客客戶戶的的同同意意如：：今天天前前來(lái)來(lái)拜拜訪訪您您，，也也是是為為了了能能了了解解一一下下您您的的需需求求，，看看看看我我們們是是否否有有可可能能建建立立長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的合合作作？？。。。。。ＥxploreNeeds探討需求2確定定潛潛能能Establishpotential探討討需需求求Uncoverneedsandwants發(fā)現(xiàn)現(xiàn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者Discovercompetitors為什什么么要要了了解解需需求求？？不了了解解客客戶戶需需求求就就難難以以贏贏得得客客戶戶認(rèn)認(rèn)同同。。只有有了了解解客客戶戶的的真真正正需需求求才才能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售。。PS：銷售售的的過(guò)過(guò)程程即即滿滿足足客客戶戶需需求求的的過(guò)過(guò)程程。。客戶戶的的需需求求了解解需需求求的的重重要要性性背景景:馮大大勇勇吃吃魚(yú)魚(yú)時(shí)時(shí)被被魚(yú)魚(yú)剌剌卡卡住住了了,現(xiàn)在在坐坐在在醫(yī)醫(yī)院院的的椅椅子子上上侯侯診診………大夫夫:（從從桌桌上上拿拿一一份份掛掛號(hào)號(hào)單單，，大大聲聲地地喊喊)馮大大勇勇。。馮大大勇勇:（病病怏怏怏怏的的樣樣子子，，邊邊走走邊邊咳咳嗽嗽））我我是是，，我我是是………大夫夫：：怎么么了了？？（（低低頭頭整整理理手手中中的的資資料料，，自自言言自自語(yǔ)語(yǔ)，，并并打打手手勢(shì)勢(shì)，，示示意意馮馮大大勇勇坐下下。。））馮大大勇勇:我………(咳嗽嗽)………我今今天天………(咳嗽嗽)大夫夫:不用用說(shuō)說(shuō)了了，，我我知知道道了了。。(從桌桌下下拿拿出出一一個(gè)個(gè)大大盒盒子子放放在在桌桌上上)我看看你你適適合合吃這這個(gè)個(gè)藥藥，，這這是是本本院院獨(dú)獨(dú)家家開(kāi)開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)的的哮哮喘喘新新藥藥“咽喉喉靈靈”，療療程程短短，，見(jiàn)見(jiàn)效效快快一個(gè)個(gè)療療程程吃吃3盒，，平平均均每每天天只只需需花花3元錢(qián)錢(qián)，，給給你你先先開(kāi)開(kāi)6盒吧吧。。馮大大勇勇非非常常驚驚訝訝地地瞪瞪大大眼眼睛睛并并不不停停地地彎彎腰腰咳咳嗽嗽，，以以至至于于把把魚(yú)魚(yú)剌剌咳咳出出來(lái)來(lái)了了，，他他把把咳咳出出的的魚(yú)魚(yú)剌剌遞遞給給醫(yī)醫(yī)生生，，醫(yī)醫(yī)生生見(jiàn)見(jiàn)到到魚(yú)魚(yú)剌剌，，先先是是吃吃驚驚，，而而后后變變得得很很尷尷尬尬。。需求求的的本本質(zhì)質(zhì)：：明確確客客戶戶現(xiàn)狀狀和和目目標(biāo)標(biāo)之之間間的的差差距距（（需需求求））解決決問(wèn)問(wèn)題題是是需需求求的的最最高高層層次次（（成成為為合合作作伙伙伴伴，，提提供供解解決決的的方方案案達(dá)達(dá)到到win-win。））客戶戶的的需需求求5BuyingNeeds舒適適Comfort方便便Convenience安全Security社交Social尊貴PrestigePS：Needisakindoffeeling！需求是一一種（特特殊的））感覺(jué)??！QuestionTime提問(wèn)時(shí)間間你們每個(gè)個(gè)在場(chǎng)的的人都有一次向向我發(fā)問(wèn)問(wèn)的機(jī)會(huì)會(huì)。PS：請(qǐng)注意我我的回答答。發(fā)問(wèn)的形形式–Husband&WifeOpenQuestion-How-WhyCloseQuestion-What-Where-Who-When在發(fā)掘客客戶需求求時(shí)，多多用開(kāi)放放式問(wèn)題題而少用用封閉式式問(wèn)題。。在向客戶戶確認(rèn)自自己的理理解或想想引導(dǎo)客客戶談話話方向時(shí)時(shí)，使用用封閉式式問(wèn)題。。銷售員：：小姐，你你是要買買賣太陽(yáng)陽(yáng)鏡嗎？？顧客客：是啊??！銷售員：：（戴上了一一副）想想買這副副嗎?顧客客:（搖頭））不想想!銷售員:（變魔術(shù)術(shù)地又戴戴上另一一副）想想買這副副嗎?顧客客:不想!銷售員:（又戴了了一副））那您一一定是喜喜歡這種種式樣的的了?顧客客:不喜歡。。銷售員:（快速地地變換著著太陽(yáng)鏡鏡）這個(gè)個(gè)，這個(gè)個(gè)……您想要嗎嗎?（顧客帶帶著莫名名其妙的的表情，，走開(kāi)了了。)銷售員:咦，別走走啊!發(fā)問(wèn)的形形式–Husband&Wife信息流油燈法則則確定現(xiàn)狀狀了解期望望深入探討討確認(rèn)理解解確認(rèn)需求求封閉性問(wèn)問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)題封閉性問(wèn)問(wèn)題你可以用用以下問(wèn)問(wèn)題來(lái)了了解客戶戶的需求求除了我們們酒店，，還有哪哪些選擇擇嗎?選擇其他他酒店的的價(jià)格范范圍在多多少之間間呢?400-600?800-900?你們之前前和他們們酒店合合作過(guò)嗎嗎?您上一次次的會(huì)議議是在哪哪家酒店店辦的?一般每年年都有哪哪些會(huì)議議呢？都都在什么么時(shí)候開(kāi)開(kāi)??？您在選擇擇酒店時(shí)時(shí)會(huì)考慮慮哪些因因素?您為什么選擇擇集團(tuán)性的酒酒店呢?您都有哪些要要求呢?能說(shuō)得具體點(diǎn)點(diǎn)嗎?除了這些，還還有其他要求求嗎?在向客戶發(fā)問(wèn)問(wèn)時(shí)需注意對(duì)客戶的需求求要了解清晰晰不要加入自己己過(guò)多的想像像與猜測(cè)了解客戶需求求的背景及重重要程度對(duì)客戶的需求求要了解完整整不要太過(guò)急于于介紹產(chǎn)品和和服務(wù)了解客戶需求求的優(yōu)先順序序與客戶達(dá)成共共識(shí)如:對(duì)價(jià)格的認(rèn)知知,雙方都要求價(jià)價(jià)格適中,但如果就適中中這個(gè)詞定義不同,就會(huì)影響達(dá)成成共識(shí)客戶討論的問(wèn)問(wèn)題基本業(yè)務(wù)問(wèn)題題與利益相關(guān)方方客戶的隱憂PS：考慮客戶的的購(gòu)買行為將將對(duì)他的整個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生什什么影響，對(duì)客客戶所在部門(mén)門(mén)的所有人產(chǎn)產(chǎn)生什么影響？動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)，發(fā)發(fā)現(xiàn)商機(jī)例：醫(yī)院的超超聲波機(jī)器場(chǎng)景：一銷售售員在醫(yī)院向向醫(yī)生推銷超超聲胃鏡。銷售：×醫(yī)生，我們的的超聲胃鏡效效果很好吧？？客戶：是啊，，圖像非常清清晰，我對(duì)它它的檢查效果果很滿意。銷售：太好了！我們們公司采用了了嚴(yán)格的質(zhì)量量控制體系，，并在試驗(yàn)中中進(jìn)行了復(fù)雜的測(cè)試，確確保質(zhì)量和品品質(zhì)。客戶：是吧？？！你們的產(chǎn)產(chǎn)品確實(shí)是不不錯(cuò)。我上周周參加一個(gè)學(xué)學(xué)術(shù)交流會(huì)還還向其他醫(yī)院的醫(yī)生生說(shuō)起過(guò)呢?。′N售：謝謝！我們的的產(chǎn)品不僅質(zhì)質(zhì)量好，售后后服務(wù)也很好好，技術(shù)支持持全年365天×24小時(shí)無(wú)休，并并且市區(qū)范圍圍內(nèi)1小時(shí)上門(mén)服務(wù)務(wù)，同時(shí)提供供備用機(jī)器，確保你們們的檢查工作作不受影響。。動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)，發(fā)發(fā)現(xiàn)商機(jī)例：醫(yī)院的超超聲波機(jī)器場(chǎng)景：一銷售售員在醫(yī)院向向醫(yī)生推銷超超聲胃鏡?？蛻簦菏前?，，服務(wù)對(duì)于我我們來(lái)說(shuō)非常常重要。我們們一直希望能能夠找到合適適的長(zhǎng)期的合作伙伴伴。銷售：選擇我們公司司你就省心了了。盡管我們們是一家新公公司，但是在在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)方方面一直是行行業(yè)的領(lǐng)先者者。你知道這這是為什么嗎嗎？靠的就是我們的服務(wù)務(wù)和我們的模模式?！蛻綦娫掜戫懫?，中斷））PS：丟失的商機(jī)在在哪里？。。。。EnlargeNeeds深入探討。3Introducecompetitorweaknesses闡述競(jìng)爭(zhēng)者劣劣勢(shì)Highlightdisadvantages夸大、放大缺缺點(diǎn)Clarifybenefits說(shuō)明利益EnlargeNeeds深入探討～“下毒”您與那家XX酒店合作過(guò)嗎嗎？你是否參觀過(guò)過(guò)他們的會(huì)場(chǎng)場(chǎng)？——如果回答“是”：不知您是否否已經(jīng)感覺(jué)到他他們的……不是很好？——如果回答“沒(méi)有”：不知您是否聽(tīng)說(shuō)XX酒店的……不是很好？PS：最多“下毒”兩次?？刂凭置鏋槭裁匆刂浦凭置?？*不能夠了解客客戶的真正需需求（引導(dǎo)））。*只能被動(dòng)地回回答問(wèn)題，陷陷入客戶的的陷井。利用反問(wèn)來(lái)控控制局面：掌握談話的主主動(dòng)權(quán)。引導(dǎo)客戶的思思路。轉(zhuǎn)變談話被控控制的局面。。事先應(yīng)有的思思想準(zhǔn)備。銷售員：在我們的報(bào)紙紙上登廣告，，一定會(huì)很快打打開(kāi)貴公司產(chǎn)產(chǎn)品的銷路?？蛻簦耗隳銈兊陌l(fā)行量量是多少？銷售員：每月17000份?？蛻簦耗悄敲瓷?？銷售員：可是我們?cè)鲩L(zhǎng)長(zhǎng)很快，比如如上個(gè)月就已經(jīng)經(jīng)達(dá)到19000份了。客戶：那那要花多少錢(qián)錢(qián)才能擁有1000名讀者？銷售員：2000～3000元吧！客戶：不不太值吧！銷售員：在我們的報(bào)紙紙上登廣告，，一定會(huì)很快打打開(kāi)貴公司產(chǎn)產(chǎn)品的銷路。客戶：你你們的發(fā)行量量是多少？銷售員：發(fā)行量的多少少對(duì)你們是否否很重要呢？客戶：當(dāng)當(dāng)然重量，發(fā)發(fā)行的少看的的人就少啊。銷售員：您希望什么人人看到貴公司司的產(chǎn)品廣告？？客戶：30～45歲的高收入人人群。銷售員：也就是說(shuō)讀者者的素質(zhì)如何何才是最重要的的?？蛻簦嚎煽梢赃@么說(shuō)。。。MatchNeeds迎合需求。。。。

4歸納需求SummarizeNeeds完整核對(duì)Checkcompleteness現(xiàn)場(chǎng)解答PresentSolutions購(gòu)買與銷售流流程購(gòu)買動(dòng)機(jī)詢問(wèn)專家評(píng)估方案選擇方案滿足購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)發(fā)現(xiàn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)設(shè)計(jì)發(fā)問(wèn)技巧巧充當(dāng)專家介紹產(chǎn)品提供方案達(dá)成協(xié)議克服異議銷售陳述好壞低高銷售陳述公司、產(chǎn)品品的知名度度ABCD銷售陳述從小的方面面講，銷售售陳述做得好，可可以賣出一一件產(chǎn)品，，推出一個(gè)方方案。從大的方面面講，銷售售陳述做得好，可可以影響一一個(gè)國(guó)家甚甚至整個(gè)世界界的發(fā)展?。。ǜ?jìng)選、、申辦奧運(yùn)會(huì)會(huì)等）銷售陳述醫(yī)生：治療偏頭痛痛對(duì)我來(lái)說(shuō)說(shuō)很容易，，用針灸就就行了?；颊撸何覐膹膩?lái)沒(méi)扎過(guò)過(guò)針灸，連連打針都害害怕，麻煩煩您一定要要輕點(diǎn)兒?。?！醫(yī)生：那我先給你你解釋一下下針灸治療療?；颊撸耗翘兄x您了了！醫(yī)生：一會(huì)兒我就就在你頭頂頂上下左右右各扎滿十十針，每根根針2寸長(zhǎng)。扎針針的時(shí)候先先把針直接接剌到頭皮皮下，接著著貫穿上下，左左右向?qū)?cè)側(cè)沿頭皮平平剌過(guò)去，，然后左右右捻動(dòng)，上下拔拔插，最后后通上電，，讓針隨著著電流博動(dòng)動(dòng)，加強(qiáng)剌激。。怎么樣，，準(zhǔn)備好了了嗎？患者：我要要回家！特點(diǎn)和利益益的定義特點(diǎn)：是指指產(chǎn)品本身身固有的特特性，如：：成份結(jié)構(gòu)、材質(zhì)質(zhì)、尺寸等等。利益：是指指客戶從購(gòu)購(gòu)買的產(chǎn)品品上得到的的價(jià)值也就是產(chǎn)品品的特點(diǎn)能能給客戶帶帶來(lái)的哪方面的好處處。兩端配有粗細(xì)筆頭筆桿采用凹型設(shè)計(jì)中間瘦使用水溶性墨水筆帽上帶有密封圈方便書(shū)寫(xiě)不同大小和和字體的字握筆舒適易擦干的快長(zhǎng)久保持墨水新鮮銷售陳述醫(yī)生：治療偏頭痛痛對(duì)我來(lái)說(shuō)說(shuō)很容易，，用針灸就就行了?；颊撸何覐膹膩?lái)沒(méi)扎過(guò)過(guò)針灸，連連打針都害害怕，麻煩煩您一定要要輕點(diǎn)兒啊?。♂t(yī)生：那我先給你你解釋一下下針灸治療療。患者：那太太感謝您了了！醫(yī)生：剛扎進(jìn)去的的時(shí)候有點(diǎn)點(diǎn)痛，不過(guò)過(guò)是非常輕輕微的，就就像蚊子叮了一一下，然后后我會(huì)用一一種剌激不不強(qiáng)的手法法行針，這有助助于病氣從從體內(nèi)排出出，最后用用到的是波波型電流能有效效地使緊張張的神經(jīng)松松弛下來(lái)，，讓您充分分放松和休息。。經(jīng)過(guò)這樣樣的治療，，您今天晚晚上就可以以睡個(gè)好覺(jué)了。?；颊撸耗强煽商昧?，，我們現(xiàn)在在就開(kāi)始吧吧?？蛻粜闹械牡奶炱絇S：只有當(dāng)客客戶心中的的天平傾向向于產(chǎn)品價(jià)價(jià)值一邊時(shí)時(shí)，也就是是認(rèn)為購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品很值的的時(shí)候，才才會(huì)決定購(gòu)購(gòu)買。你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品你的產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品的價(jià)格積極語(yǔ)言的的力量失敗傷傷害驕驕傲困困難賣賣出舒舒適嘗嘗試結(jié)結(jié)果明白信信任事事實(shí)信信號(hào)損損失容容易應(yīng)應(yīng)得安安全處理高高興節(jié)節(jié)省證證實(shí)合合同傾傾向擔(dān)擔(dān)心決決定新的花花費(fèi)價(jià)價(jià)值發(fā)發(fā)現(xiàn)健健康正確的的壞的的死亡亡保證客客戶的名字字失掉掉樂(lè)趣趣購(gòu)買買錢(qián)利利潤(rùn)熱愛(ài)熱熱愛(ài)付付款義義務(wù)至至關(guān)重要的的正確確付出出責(zé)任從以上詞語(yǔ)語(yǔ)中選出你你最常用的的20個(gè)詞語(yǔ)。積極語(yǔ)言的的力量失敗傷傷害驕傲困難賣賣出舒適嘗試結(jié)果明白信任事事實(shí)信號(hào)損損失容易應(yīng)得安全處理高興節(jié)省證實(shí)合同傾傾向擔(dān)擔(dān)心決決定新的花費(fèi)價(jià)值發(fā)現(xiàn)健康正確的的壞的死死亡保證客戶的名字字失掉樂(lè)趣購(gòu)買錢(qián)錢(qián)利潤(rùn)熱愛(ài)熱愛(ài)付款義義務(wù)至關(guān)重要的的正確付付出責(zé)任這20個(gè)詞語(yǔ)最容容易贏得訂訂單。大聲地喊B-O-M,可以訓(xùn)練聲聲音的堅(jiān)定和洪亮，，B-O-M是爆炸的聲聲音。首先先，吸一口氣，，把氣往下下運(yùn)，然后后從丹田向向外爆發(fā)，大大聲地念出出來(lái)，多練練習(xí)幾次，，慢慢感覺(jué)聲聲音的力量量。小竅門(mén)在想象你最最愛(ài)吃的一一樣?xùn)|西，，以不同的的方式說(shuō)出來(lái)：我最愛(ài)吃冰冰淇淋。（（平靜地陳述述這一事實(shí)實(shí)。）我最愛(ài)吃冰冰淇淋。（（毫不猶豫地地大聲說(shuō)出出來(lái)）我特別愛(ài)吃吃冰淇淋。。（雙手緊握，，閉上眼睛睛，很陶醉地回回想冰淇淋淋的美味。。）小竅門(mén)非常語(yǔ)言的的力量客戶記憶存存儲(chǔ)力表達(dá)方式客戶記憶程度單純解說(shuō)示范產(chǎn)品解說(shuō)與示范客戶參與討論客戶親身體驗(yàn)２０％３０％５０％７０％９０％PS:我們的會(huì)議議室……我們也接待待過(guò)…….這里是會(huì)議議的照片,非常寬敞(層高……)明亮(我們用的淺淺色調(diào)的裝裝飾,特大的吊燈燈）……我們的酒店店不就是您您最好的選選擇嗎？。。。DissolveResistance化解阻礙。。

5客戶答謝會(huì)會(huì)Acknowledgeconcerns有效性評(píng)估估Assessvalidity恰當(dāng)?shù)幕貜?fù)復(fù)Answerappropriately80%60%40%20%銷售成功率率客戶提出反反對(duì)意見(jiàn)客戶未提出出反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)64%54%積極的態(tài)度度對(duì)待客戶戶異議PS：賣手機(jī)。。銷售：我看這款手手機(jī)功能齊齊全，可以以滿足你的的所有需求求，它非常適合你你??！顧客：可是是它太貴了了！銷售：什么？太貴貴了？你怎怎么不早說(shuō)說(shuō)呢。我們們有的是便便宜的，不過(guò)都都沒(méi)有上網(wǎng)網(wǎng)功能。顧客：沒(méi)有有上網(wǎng)的功功能我換手手機(jī)干嘛？？銷售：那你就買那那款帶上網(wǎng)網(wǎng)功能的吧吧？顧客客：：可可是是實(shí)實(shí)在在太太貴貴了了啊?。?！銷售售：：一分分錢(qián)錢(qián)一一分分貨貨啊啊。。阻礙礙Resistance人們們總總是是會(huì)會(huì)設(shè)設(shè)置置一一些些阻阻礙礙：：允許許客客戶戶提提出出產(chǎn)產(chǎn)品品特特有有的的缺缺陷陷快速速提提供供解解決決方方案案提供供非非正正當(dāng)當(dāng)解解決決途途徑徑通過(guò)過(guò)規(guī)規(guī)避避缺缺陷陷以以實(shí)實(shí)踐踐以以上上三種種因因素素，，將將會(huì)會(huì)大大大大化化解解與與客客戶間間的的阻阻礙礙。。所有有的的銷銷售售員員在在銷銷售售展展開(kāi)開(kāi)前前都都是是從客客戶戶的的拒拒絕絕開(kāi)開(kāi)始始的的………ResistanceCommitments我們們無(wú)無(wú)法法完完全全地地抹抹棄棄這這種種與與客戶戶間間的的阻阻礙礙（（或或者者說(shuō)說(shuō)疑疑惑惑）），，但是是我我們們能能將將這這種種影影響響縮縮小小，，或或變成成一一種種無(wú)無(wú)關(guān)關(guān)緊緊要要的的因因素素。。什么么是是阻阻礙礙？？Wedefineresistanceasanywordsoractionsbytheclientthatdelaysoropposestheircommittingtoworkingwithus.普遍所認(rèn)為的的缺陷硬件Hardware軟件和服務(wù)Software&Service地理位置Location價(jià)格Price其他方面Others如何處理缺陷陷？絕對(duì)不附和任任何對(duì)酒店消消極的看法。。不要盲目的道道歉和辯解。。善于引導(dǎo)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，善于問(wèn)為為什么？消除阻礙的3A法則將否定的轉(zhuǎn)變變?yōu)榭隙ǖ母挥型樾恼故灸闼赖赖拿鎸?duì)事實(shí)真實(shí)性？（是是否被別人下下毒？）有多嚴(yán)重呢？？解決的方案、、計(jì)劃Acknowledge正面回應(yīng)Access探討Answer回答AcknowledgeConcern正面回應(yīng)將否定的轉(zhuǎn)變變?yōu)榭隙ǖ摹?。將異議轉(zhuǎn)變?yōu)闉樾枨蟆Ｕ驹陬櫩偷牧⒘?chǎng)來(lái)考慮。。你要做的：認(rèn)真聆聽(tīng)并不不要打斷。適當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)語(yǔ)言回應(yīng)。入神的、投入入地。詢問(wèn)，或者給給予利益闡述述。千萬(wàn)別：與客戶爭(zhēng)論。。道歉。承諾。AcknowledgeConcern正面回應(yīng)客人:你們的酒店不不是品牌的酒酒店。銷售員:你是希望客人人選擇認(rèn)同的的品牌并有尊尊貴的感覺(jué)是是嗎?客人:你們酒店的風(fēng)風(fēng)景不好。銷售員:你希望您的客客人住得舒適適是嗎?(不要急于提我我們酒店，以以免客人出現(xiàn)現(xiàn)警惕感。)客人:你們酒店的地地理位置不好好。銷售員:你是希望您的的客人來(lái)回酒酒店都感到方方便是嗎?AcknowledgeConcern正面回應(yīng)與客人交流中中尋找機(jī)會(huì)，，將異議轉(zhuǎn)化化為需求，如如：交通?？腿?你們那里的交交通太不方便便了。銷售員:是您自己遇到到的，還是聽(tīng)聽(tīng)其他人說(shuō)的的呢？客人:我客人曾向我我抱怨說(shuō)經(jīng)常常打不到車,我自己也遇上上過(guò)這樣的事事。銷售員:這是發(fā)生在何何時(shí)的事呢?有多少客人向向您提及此事事呢?是第一次來(lái)的的時(shí)候還是每每次都這樣呢呢?一般發(fā)生在什什么時(shí)間?交通不方便的的問(wèn)題，是您您自己開(kāi)車還還是打車過(guò)來(lái)來(lái)的呢?您的客人都是是從哪些地區(qū)區(qū)來(lái)的呢?AcknowledgeConcern正面回應(yīng)與客人交流中中尋找機(jī)會(huì)，，將異議轉(zhuǎn)化化為需求：會(huì)會(huì)議設(shè)施。客人:你們這里的會(huì)會(huì)議設(shè)施不全全啊。銷售員:能說(shuō)得具體一一點(diǎn)嗎?一般你們都會(huì)會(huì)用到哪些設(shè)設(shè)施呢？客人:上網(wǎng)太慢了。。銷售員:一般都發(fā)生在在什么時(shí)間?這是發(fā)生在何何時(shí)的事呢?有多少客人向向您提及此事事呢?是第一次來(lái)的的時(shí)候，還是是每次都這樣樣呢?AcknowledgeConcern正面回應(yīng)與客人交流中中尋找機(jī)會(huì)，，將異議轉(zhuǎn)化化為需求：服服務(wù)。客人:我的客人上次次在你們酒店店入住的時(shí)候候吃壞肚子了了。銷售員:聽(tīng)到這樣的事事,我感到很遺憾憾,如果換作我,我也會(huì)有同樣樣的感受，那您是否否向酒店反映映了這些問(wèn)題題?客人:是啊，但沒(méi)人人理會(huì)。銷售員:真是太遺憾了了！回去后，，我會(huì)調(diào)查此此事,他們會(huì)做相應(yīng)應(yīng)的改進(jìn)，非常感謝您的的意見(jiàn)，有了了您的寶貴意意見(jiàn)，我們才才能不斷改進(jìn)進(jìn)。我們實(shí)際上也在在不斷改進(jìn)，，也有許多客客人給我們不不少的表?yè)P(yáng)，，酒店也在不斷加強(qiáng)強(qiáng)員工的培訓(xùn)訓(xùn)，就象一般般的酒店，有有許多員工都都是新來(lái)的，但我們們一直都非常常注重員工的的培訓(xùn)。上周周，我們接待待XX會(huì)議，他們對(duì)我我們的服務(wù)非非常滿意！AssessValidity了解成見(jiàn)用開(kāi)放式問(wèn)題題找出為什么么？客人:你們的酒店不不在湖邊？銷售員:你們的客戶中中一般的客人人需要湖景呢呢？還是所所有的客人都都需要湖景？為什么么湖景對(duì)您的的客戶如此重重要呢？您的客戶一般般什么時(shí)候去去湖邊？是否每天都需需要游湖呢？？客人:你們的酒店不不是品牌酒店店？銷售員:您的客戶中有有多少人選擇擇XX或是XX品牌的酒店呢呢？是否一定定要選品牌？為什么品牌如如此重要？是是否一定要用用XX集團(tuán)的酒店呢呢？是否是會(huì)員？？XX酒店第一次與與貴公司合作作時(shí)是與您簽簽的約嗎？是否都是通過(guò)過(guò)您訂房的呢呢？他們的價(jià)格是是否每年都在在漲？在哪些些方面您感覺(jué)覺(jué)可以合作的的更方便呢？AssessValidity了解成見(jiàn)用封閉式問(wèn)題題找出為什么么？如果我（IfI）……..您是否（willyou）………找出客人異議議的真正原因因：G：Genuine真實(shí)的E:Excuse借口T:Testing試探客人:你們的酒店不不是品牌酒店店。銷售員員:如果我我們保保證向向您的的客人人提供供VIP級(jí)的服服務(wù)，，您是是否會(huì)考考慮將將客人人安排排在我我們酒酒店呢呢？恰當(dāng)?shù)牡幕卮鸫甬愖h/缺陷非真實(shí)實(shí)的真實(shí)的的澄清提供解解決方方案暫無(wú)解解決方方案獲得認(rèn)認(rèn)可替代/補(bǔ)償恰當(dāng)?shù)氐鼗卮鸫鹦枰纬吻宓牡氖牵海浩毡榈牡恼`解解未享受受的相相關(guān)服服務(wù)很久之之前的的糟糕糕經(jīng)歷歷競(jìng)爭(zhēng)者者同樣樣存在在的問(wèn)問(wèn)題擺脫困困境：：舉證－－SET與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者對(duì)對(duì)比Statistics(滿意度度、回回頭率率等））Exhibit(圖，照照片等等）Testimonial(獎(jiǎng)勵(lì)證證書(shū)等等）回答：：3F法則F---Feel現(xiàn)在感感覺(jué)F---Felt過(guò)去感感覺(jué)F---Found發(fā)現(xiàn)例：賣賣可樂(lè)樂(lè)（正正反效效應(yīng)））PS1：顧客：：老板板，這這可樂(lè)樂(lè)的味味道怎怎么是是怪怪怪的啊??？老老板板：是嗎？？！這這種飲飲料的的配方方是最最新的的，起起初很很多多的的人一一開(kāi)始始也會(huì)會(huì)不適適應(yīng)這這樣的的口味味，不不過(guò)他他們馬馬上就就喜歡歡上了了這種種飲料料。顧客：：是吧吧？老老板板：你是不不是發(fā)發(fā)現(xiàn)，，當(dāng)你你喝這這聽(tīng)飲飲料的的時(shí)候候，起起初初有有些澀澀澀的的味道道，但但是后后味很很好，，有點(diǎn)點(diǎn)甜甜甜的味味道，，卻是是淡淡淡的，，很清清爽。。不是是嗎？？顧客：：是啊啊！老老板板：所以很很多人人都喜喜歡這這種飲飲料，，很方方便，，也很很健健康康。顧客：：嗯，，再給給我來(lái)來(lái)一聽(tīng)聽(tīng)吧??！適當(dāng)?shù)氐鼗卮鸫穑罕缺却笮⌒『锰幋蟠蟠蟮牡模ǚ欧糯螅奶幮⌒⌒〉牡模s縮小））適當(dāng)?shù)鼗卮鸫鹜ㄟ^(guò)提供解解決方案來(lái)來(lái)予以澄清清：Example:顧客：在你你們酒店往往往很難叫叫到的士。。銷售：我們已經(jīng)增增加了酒店店巴士。給予補(bǔ)償：：通過(guò)額外增增加的軟硬硬件設(shè)施或或服務(wù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)予以補(bǔ)償償。PS：當(dāng)下，對(duì)于于涉及直接接成本支出出的補(bǔ)償方方案，一般般將不予以以考慮。客人:你們的酒店店不在湖邊邊??！銷售員:李小姐，從從與您的交交流中，我我了解到您您的客人大大部分時(shí)間間都在工廠或公司，，不太有什什么時(shí)間去去游湖，我我們的酒店店就在商業(yè)業(yè)區(qū)，而且去湖邊也也非常方便便，有許多多客人原來(lái)來(lái)是住在湖湖邊，現(xiàn)在在也都住過(guò)來(lái)了。您提及您在在使用XX酒店，當(dāng)初初您可以給給他們這個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，為為什么不能考慮慮也給我們們這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)呢？我相相信經(jīng)過(guò)一一段時(shí)間，，我們也能有很好的的合作關(guān)系系。比如：：XX公司，也有有一些原先先選擇XX酒店的客戶經(jīng)過(guò)過(guò)和我們的的合作后，，與我們建建立了長(zhǎng)期期的合作關(guān)關(guān)系。李小姐，您不不試又如何何知道呢？？如果您試過(guò)過(guò)之后，也也多了一個(gè)個(gè)合作伙伴伴（選擇））?。∵m當(dāng)?shù)鼗卮鸫鹛幚砜蛻舢惍愖hPS：賣汽車（車車速慢，上上限140碼）如何將異議議變成賣點(diǎn)點(diǎn)？三種異議的的狀況正確的決策策準(zhǔn)則。由于……原因放棄購(gòu)購(gòu)買。非同類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。抹蓋了關(guān)鍵鍵問(wèn)題。無(wú)主見(jiàn)的。。嘗試獲得好好的待遇：：價(jià)格、服務(wù)等……測(cè)試你的權(quán)權(quán)限……Genuine真實(shí)的Excuse借口Testing試探讓我跟你的的老板談吧吧！客戶：：讓我跟你你的老板談?wù)劙桑′N售員：我非常樂(lè)意意為您安排排，不過(guò)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)已授權(quán)權(quán)我代表酒店與你商商談，我想想領(lǐng)導(dǎo)的決決定也是基基于我的建議基礎(chǔ)上上的。何時(shí)處理顧顧客的異議議立刻處理：：if順應(yīng)的，合合理的。真實(shí)的。稍后處理：：if有關(guān)價(jià)格的的。事前處理：：if歷史遺留的的問(wèn)題。城市內(nèi)重大大事件。無(wú)需處理：：if無(wú)相關(guān)的評(píng)評(píng)論。為何應(yīng)對(duì)價(jià)價(jià)格的異議議他們有需求求，但不一一定可以承承受我們的的價(jià)格。他們可以承承受我們的的價(jià)格，有有可能的話話卻希望得得到一筆最最廉價(jià)的買買賣。他們可以承承受我們的的價(jià)格，卻卻會(huì)擔(dān)心是是否做了一一個(gè)錯(cuò)誤的的決策？他們慣于使使用價(jià)格這這個(gè)簡(jiǎn)單的的因素來(lái)予予以拒絕。。請(qǐng)記住無(wú)需去追蹤蹤一筆對(duì)于于酒店來(lái)說(shuō)說(shuō)毫無(wú)利益益的生意。。總是不斷地地去試探那那個(gè)與預(yù)算算、預(yù)期目目標(biāo)最為接接近的價(jià)格格，無(wú)論這這個(gè)價(jià)格是是否物有所所值。同類比較原原則。報(bào)價(jià)原則：：差價(jià)大，，報(bào)實(shí)價(jià)；；差價(jià)小，報(bào)報(bào)差價(jià)。再多想想我我們的物超超所值。給予假設(shè)性性的場(chǎng)景：：我們與XX酒店相比只只差USD20，但你不覺(jué)覺(jué)得我們的的服務(wù)和硬硬件比他們們好很多嗎嗎?詢問(wèn)：你你一直在尋尋找一家服服務(wù)高效，，價(jià)格合適適的酒店，，是嗎？。。ＧainCommitment認(rèn)同下一步。。。6

計(jì)劃

Proposenextstep

確認(rèn)合同

Confirmagreement

積極地結(jié)尾

Endonapositive主動(dòng)提出交交易的比例例雙方都提出出交易要求求60%銷售員提出出交易要求求20%客戶提出交交易要求20%PS：主動(dòng)提出交交易的一方方在談判過(guò)過(guò)程中占據(jù)據(jù)優(yōu)勢(shì)地位位?？朔_(dá)成協(xié)協(xié)議時(shí)的障障礙害怕交易被被拒絕，自自己有受挫挫的感覺(jué)。。擔(dān)心是為了了自己的利利益而欺騙騙客戶。主動(dòng)地提出出交易，就就像在向客客戶乞討。。如果被拒絕絕，會(huì)失去去領(lǐng)導(dǎo)的重重視。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品更適合合客戶。我們的產(chǎn)品品不完美，，客戶日后后發(fā)現(xiàn)了如如何辦？３SW’S障礙表現(xiàn)SomewillSomewantSowhat計(jì)劃單項(xiàng)目定義舉措繼續(xù)

客戶關(guān)系仍然未獲得改善。

參觀/ShowRoom

電話拜訪及跟進(jìn)預(yù)約面談推進(jìn)接近完成交易。

起草計(jì)劃單/接待單簽約活動(dòng)確認(rèn)單預(yù)訂押金擔(dān)保如何起草計(jì)計(jì)劃單？目標(biāo)要訂的的比較現(xiàn)實(shí)實(shí)，不要太太高。不要要求，，而是建議議，而且要要明確。購(gòu)買信號(hào)談話瞬間的的停止。讀懂身體語(yǔ)語(yǔ)言。抓住口頭的的語(yǔ)言信號(hào)號(hào)……達(dá)成（確認(rèn)認(rèn)）協(xié)議提供可供選選擇的余地地（種類））。免費(fèi)體驗(yàn)的的機(jī)會(huì)。清單：可控控制范圍。。確認(rèn)訂單，，獲得保證證金。限量供應(yīng)。。如果現(xiàn)在不不訂的話，，可能將無(wú)無(wú)法為您保保留。(只能在生意意有70%達(dá)成的可能能性情況下下。)訂單計(jì)劃的的變更。麥當(dāng)勞的最最佳員工有一名在麥麥當(dāng)勞工作作的銷售員員，他的銷銷售額總是是名列前茅茅他的照片總總是在最佳佳員工的位位置。在一一次經(jīng)驗(yàn)交交流會(huì)上，，他告訴大家一個(gè)個(gè)技巧：顧客在餐廳廳消費(fèi)時(shí)往往往比較明明確地點(diǎn)某某種漢堡或或某種套餐餐但對(duì)于飲料料，卻往往往不那么明明確地點(diǎn)明明是要中杯杯，大杯還還是小杯，而只是是說(shuō)要一杯杯可樂(lè)或一一杯咖啡。。面對(duì)這種種情況，他他便問(wèn)顧客：“你要大杯還還是中杯？？”結(jié)果他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)７０％的的顧客會(huì)在在這兩個(gè)里面選選擇，而很很少有顧客客主動(dòng)要小小杯。這樣樣一來(lái)，營(yíng)營(yíng)業(yè)額自然地就提提高了。PS:給您的啟示示？80%60%40%20%銷售成功率率二選一三選一68%45%三個(gè)以上29%PS2：顧客：老板板，給我一一聽(tīng)可口可可樂(lè)。老老板：請(qǐng)問(wèn)您是要要老口味，，還是新口口味？顧客：什么么？

老板板：老口味的可可口可樂(lè)就就是原先你你所以為的的那種可口口可樂(lè)樂(lè)，而而新口味則則是區(qū)別與與原先你所所以為的那那種口味的的可可口可樂(lè)樂(lè)。顧客：有有什么區(qū)區(qū)別嗎？？

老板板：老的可口口可樂(lè)就就是你所所謂的可可口可樂(lè)樂(lè)，你熟熟悉它的的口味味，，而新口口味是添添加了新新的配方方的可口口可樂(lè)，，已不再再是是你之前前所喝的的那種你你所以為為的可口口可樂(lè)。。而且，，它有有很很多的口口味？顧客：這這聽(tīng)起來(lái)來(lái)太糟糕糕了！老老板：：那么，你你是要你你所謂的的可口可可樂(lè)，還還是區(qū)別別于這個(gè)個(gè)的新新口口味呢？？顧客：老老板，給給我一聽(tīng)聽(tīng)百事可可樂(lè)吧??！謝謝??！積極地結(jié)結(jié)束你應(yīng)該準(zhǔn)確地陳陳述展示銷售售閃光點(diǎn)點(diǎn)贊賞你的的客戶閑聊（業(yè)業(yè)務(wù)外））再次確認(rèn)認(rèn)下一步步合作意意向順便拜訪訪、問(wèn)候候客戶辦辦公室的的其他同同事保持積極極良好的的形象注意“不不能”下次再打打電話給給我請(qǐng)?jiān)谝院蠛蟮暮献髯髦杏行┬┳兓浅７浅３７浅５氐馗兄x給予過(guò)短短的決策策時(shí)間把私人物物品遺忘忘在客戶戶的辦公公室在客戶的的辦公室室停留時(shí)時(shí)間過(guò)久久Ｔu(píng)neIn建立關(guān)系MatchNeeds迎合需求ＧainCommitment認(rèn)同下一步DissolveResistance化解阻礙EnlargeNeeds深入探討ＥxploreNeeds探討需求234561銷售過(guò)程程中的六種技技巧謝謝大家家！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:48:30PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、