業(yè)務員培訓手冊

億佳能業(yè)務員培訓深圳采納2003年5月28日前言：公司于今年4月—5月在全國開展了大面積市場調查工作，發(fā)現相當數量的業(yè)務員主要在工作的五個方面認識不夠清醒，具體如下：目錄(一)、產品戰(zhàn)略落實及管理(二)、價格戰(zhàn)略落實及管理(三)、渠道管理(四)、促銷管理(五)、終端形象管理附：業(yè)務員主要的工作職責(一)、產品戰(zhàn)略落實及管理業(yè)務員請首先問一下自己：

“對于公司的產品戰(zhàn)略，我是否已經理解，在我負責的區(qū)域市場里，公司的產品戰(zhàn)略是否得到不折不扣的體現，如果答案是否定的，那么為什么？如果已經執(zhí)行，效果如何？”一、公司今年的戰(zhàn)略是什么：以“新一代”新品推廣，帶動整個品牌形象的提升！在新一代190、新一代160、新一代130中，新一代190更是公司今年的主推產品！

二、公司今年的戰(zhàn)略為什么這樣制定：在產品性能上，新一代190不僅全面使用專利技術三高真空管，而且真空管是國內最長的，擁有超強的集熱性能。對于消費者來講，它擁有獨一無二的產品利益點，能在消費者心中搶先占位！對于競爭對手來講，它能有效與小支數、小規(guī)格的其他熱水器形成間隔，拉大差距，有效突破價格之爭，為高價位的有效支持點！有效攔截180長度的熱水器的消費群！對于企業(yè)自身來講，更是科技與實力的象征，是公司提升形象的代表之作！

三、到今年5月份業(yè)務員的執(zhí)行情況怎樣：公司總部經過4月—5月的西北及部分南方市場調查發(fā)現，各地落實公司的產品戰(zhàn)略的情況參差不齊，多數地方落實較好，但有些地方業(yè)務員認為當地市場只適用小支數小規(guī)格的熱水器，190在當地銷售有難度。

難道真的是好產品沒有好市場嗎？這樣認為的人是否先問過自己以下問題：當地的消費者的生活習慣是什么？用水情況怎樣？當地競爭對手的產品結構是什么？主推的是什么型號的產品？與之比，我們產品的優(yōu)勢是什么？當地的消費者的購買習慣是否是由競爭對手的長期宣傳培養(yǎng)成的？如何扭轉？經銷商、、促銷員員是否理理解產品品的獨特特利益點點？是否否求量心切？明星產品品在終端端的陳列列是否規(guī)規(guī)范，是是否醒目目？是否否與之定位相符符？促銷員在在向顧客客推介時時，明星星產品是是否得到到重點推推介？四、今后后業(yè)務員員的應如如何執(zhí)行行產品戰(zhàn)戰(zhàn)略：發(fā)現消費費者的需需求，滿滿足消費費者的需需求，那那么就會會有攻無不不克的市市場“利利器”?。≈魍菩滦乱淮?90的的產品戰(zhàn)戰(zhàn)略已在孝感感、黃石石、寶雞雞、信平平、山東東等多數數地方被被證明是正確的的，在黃黃石出現現了消費費者紛紛紛交定金金訂購190的的熱銷場面面。未落實充充分的業(yè)業(yè)務員今今后應做做到：從營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略與地地方經營營戰(zhàn)術上上：將公公司產品品戰(zhàn)略充充分傳達到經銷銷商，特特別是促促銷員。。從產品利利益點上上：使經經銷商、、促銷員員充分吃吃透新產產品的賣點，并并制定出出有效的的終端推推銷說辭辭。從經銷商商的進貨貨比例上上：在做做通經銷銷商思想想的前提提下，嚴格控制制新一代代，特別別是190的進進貨比例例。從終端形形象上：：將新一一代系列列終端物物料落實實到位，，并規(guī)范樣機的的擺放和和物料的的布置，，使明星星產品得得到突出出。從成功案案例示范范上：將將其他地地區(qū)成功功落實產產品戰(zhàn)略略而獲巨利的經經銷商的的范例與與當地經經銷商溝溝通，以以事實說說話。從靈活轉轉變工作作方法上上：可以以勸服經經銷商進進行試銷銷，跨過經銷商商的思想想障礙。。事實證明明，越是是公司產產品戰(zhàn)略略落實的的好的地地方，越越是業(yè)務務員容易易出成績績的地方方！(二)、、價格戰(zhàn)戰(zhàn)略落實實及管理理業(yè)務員請請首先問問一下自自己：“我能理解解公司的的價格策策略嗎？？我負責責的經銷銷商是否也理解解？促銷銷員呢？？對于經經銷商及及分銷商商的價格格管理工作，我我做過什什么呢？？”有時也許許會面對對經銷商商“為什什么我們們的新一一代比大大多數競爭產產品都要要貴？””這樣的的疑問，，是否能能給予合合理的解釋。一、公司司的價格格策略是是什么？？1、從公公司的目目標消費費群上來來看：我們的目目標顧客客群鎖定定于經濟濟能力較較好的““都市新新貴”，，這部分人人通常比比較年輕輕，大多多屬于政政府公務務員、白白領、教師等社社會中高高層收入入者，講講究生活活的質量量，對產產品價格的敏感感度較低低。2、從產產品質量量本身來來看：新一代產產品均采采用了專專利技術術三高真真空管，，全面替替換老品所所用的普普通集熱熱管，擁擁有最長長的1.92米米三高管管，并有“七七大創(chuàng)新新”為主主要利益益點，““新配置置標準””為有力力支撐，“100°°服務””為后盾盾，消費費者得到到的是國國內一流流產品及服務務，買的的是放心心和舒心心。與競競品的研研發(fā)、生生產成本不同，，價格當當然也不不同。3、從與競爭爭產品的比較較來看：公司將產品定定位于中高檔檔產品，處于于中間位置，，與目標消費者的的消費能力相相對應。并可可與雜牌產品品拉開距離，避免陷于于價格戰(zhàn)中。。當你自身充分分理解公司的的價格戰(zhàn)略時時，才更容易易落實公司的產品品戰(zhàn)略，你轄轄區(qū)內的促銷銷員向顧客推推介時才會理直氣壯，，才不會象某某地的促銷員員老怕說出190的價格把顧客客嚇跑。二、如何說服經銷銷商及促銷員員，落實公司司的價格策略略？1、從我們的目標標消費群上2、從產品質量本本身及服務上上3、從與競爭產品品的比較上4、從經銷商商利潤空間上上三、日常如何何管理經銷商商的產品價格格？1、關于價格格管理的幾個個問題：經銷商的現有有價格是什么么嗎？是否高高于或低于公公司定價？應通過什么途途徑了解到經經銷商的價格格的？應多長時間了了解一次？經銷商如果打打價格戰(zhàn)該怎怎么辦？經銷商進商場場時應如何定定價？經銷商給分銷銷商的價格扣扣率是什么？？合理嗎？2、價格管理理的主要工作作內容：熟悉公司的新新一代及黑馬馬系列的產品品價格讓利政政策（詳細見見2003年度經銷合同同）。實地市場考察察，掌握經銷銷商的進貨價價和零售價，，根據當地市市場環(huán)境，對經銷商商做出指導。。市場考察一般般不低于兩周周一次，特殊殊季節(jié)除外。。對A類、B類、C類拜訪頻次應應有所不同。要堅決制止經經銷商降價打打價格戰(zhàn)，指指導其通過做做促銷活動和和展銷等形式，有效效競爭。鼓勵經銷商進進商場，具體體扣率等按照照公司統一標標準，靈活運運用，應在分區(qū)經理理指導下進行行。了解經銷商給給分銷商的價價格扣率，過過高或過低均均不有利于長長期發(fā)展，應給予糾糾正。出現經銷商定定價違背公司司統一定價的的情況，應及及時制止，并并按公司相關措施懲懲處。(三)、渠道道管理業(yè)務員請首先先問一下自己己：“我負責的區(qū)區(qū)域的現有的的網點布局合合理嗎？渠道道流通暢順嗎？還還存在哪些空空白市場？下下一步應如何何規(guī)劃？”一、現有的渠渠道順暢嗎？？在4月底五月月初公司的市市場巡查發(fā)現現，部分業(yè)務務員只是看到有空白白市場，就去去招商，當該該經銷商輻射射能力不足時，就去再再招分銷商，，而分銷商一一般只與經銷銷商直接發(fā)生聯系，故故業(yè)務員難以以管理，分銷銷渠道不暢。。這就要求著這些業(yè)務務員需要對區(qū)區(qū)域分銷渠道道重新規(guī)劃的的思考。市場如何規(guī)劃市場如何分級市場如何發(fā)展市場如何管理業(yè)務員無法回回避的難題二、公司內部部一般的分銷銷規(guī)劃為：制定“銷售額額目標”或““銷量目標””招商建設渠道網點點傳播推廣傳播推廣對潛在顧客群群進行細分市市場深度分銷建設渠道網點點三、參照外部部環(huán)境而定的的分銷規(guī)劃為為：目標顧客分類類解析確定營銷戰(zhàn)略略及執(zhí)行計劃劃渠道網絡建設設助銷實施傳播推廣渠道逐步滲透透市場規(guī)劃渠道逐步滲透透四、業(yè)務員在在操作區(qū)域市市場時，也需需要結合這兩兩方面進行思思考和規(guī)劃：：在該區(qū)域市場場目標消費者者的人口及分分布狀況，并并結合營銷目目標進行分析析。確定區(qū)域分銷銷策略及分銷銷區(qū)域分類，，將市場分片片規(guī)劃，分級規(guī)劃，列出區(qū)域分銷銷計劃及實施施步驟。進行初步招商商，按照區(qū)域域分銷計劃和和公司的篩選選標準進行選選擇。參照經銷商的的實力、服務務半徑、營銷銷隊伍等因素素將經銷商分級。通過傳播推廣廣、助銷實施施等逐步實施施計劃。對經銷商進行行分銷控制和和管理，促使使計劃順利實實施。在經銷商進商商場、建展示示店、進大型型專業(yè)店時提提供指導性建議。經銷商發(fā)展分分銷商時，規(guī)規(guī)范之間的扣扣率等問題。。對分銷商進行行管理，同分分銷各成員建建立良好的關關系，使其能真正成成為企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴-制定出適合自自己的市場回回訪路線和時時間計劃，并并照此執(zhí)行。五、業(yè)務員指指導經銷商的的分銷管理工工作包括：價格管理：渠渠道價格的管管理與控制庫存管理；了了解分銷商的的出貨動向，，防止斷貨分銷物流管理理：分銷配送送計劃、物流流配送、物流流控制等區(qū)域網絡分銷銷管理：區(qū)域域分銷策略、、分類、計劃劃及步驟、管理、控控制與維持等等分銷的評估：：銷售目標、、計劃執(zhí)行情情況、分銷成成員的配合、、消費者信息反反饋等分銷終端管理理：終端分類類（ＡＢＣ））、陳列及展展示、助銷等深度信息管理理：分銷商詳詳細的分銷策策略，客戶的的市場位置等信息分銷商的管理理：政策管理理與執(zhí)行、維維護與支持執(zhí)執(zhí)行、激勵執(zhí)行等服務管理：針針對消費者的的售前、售后后、售中服務務、針對渠道成員的的培訓、管理理維護服務等等(四)、促銷銷管理業(yè)務員請首先先問一下自己己：“公司的“配配置標準”階階段性促銷活活動是否在我我負責的區(qū)域內開展？？效果如何？？如果沒有，，該如何落實實公司的戰(zhàn)略？經銷商商平時又做過過哪些促銷活活動？”一、公司為什什么開展“新新配置標準””階段促銷活活動？太陽能行業(yè)整整體不成熟，，消費者認知知度低的現況況，要求我們主要應該將將精力放在迅迅速走進消費費者，面對面面的讓消費者者認識太陽能熱熱水器，進而而了解我們的的產品，提升升我們的知名名度，拉動銷售售。鑒于公司司的現狀，公公司故出臺了了以“配件促促銷+廣場展銷”為為主的“新配配置標準”階階段促銷活動動。二、各地執(zhí)行行“新配置標標準”階段促促銷活動的情情況如何？業(yè)務員該該怎么做？由于“非典””的影響，““五一”活動動在各地受到到了不同程度度的影響，但綜合來來看，積極的的經銷商和業(yè)業(yè)務員會靈活活轉換活動的的形式，如湖北北孝感、安徽徽宿州和山東東聊城等多數數地區(qū)，通過過展銷、贊助公公益活動等形形式，不僅提提升了在當地地知名度，而而且確確實實拉拉動了銷量。。但仍有相當當地區(qū)的業(yè)務務員和經銷商商，面對這種情況況，以“非典典”為借口，，無所作為。。在這種特殊殊時期，業(yè)務員應應首先想到““我應該幫經經銷商做什么么？經銷商有有哪些優(yōu)勢，能能做什么？””因此，繞開““非典”，繼繼續(xù)落實公司司的階段促銷銷活動是該階階段業(yè)務員的的當務之急：：弄清楚負責區(qū)區(qū)域的經銷商商在5月哪些些做了活動，，哪些沒有做。了解經銷商下下一步的計劃劃，特別是報報有計劃的經經銷商，用其他地區(qū)成成功例子說服服他做活動，，確定促銷的目標。根據當地的營營銷環(huán)境，與與經銷商確定定促銷時機。發(fā)現經銷商在在當地的資源源、關系等方方面的優(yōu)勢，，幫經銷商找出適合自自己的促銷形式及流流程。在促銷氣氛的準準備與營造方面，幫經銷銷商落實活動動所虛宣傳物料、樣樣機、禮品等等準備。在促銷的執(zhí)行與與檢查方面，監(jiān)控活活動過程，檢檢測活動效果。做促銷總計，，從評價其活活動形式、銷銷量比較、知知名度比較、現場消費費者咨詢數量量等方面進行行分析總結。。三、通用的促促銷活動有哪哪些形式？對于該階段，，重點是采取取戶外展銷與與專賣店營業(yè)業(yè)推廣形式為為主，經銷商商結合自身優(yōu)優(yōu)勢，作好基基本工作！(五)、終端形象管理理業(yè)務員請首先先問一下自己己：“我負責區(qū)域域的經銷商的的專賣店終端端形象怎么樣樣？是否存在垃圾圾終端？如何何使億佳能的的品牌形象體體現在終端，我應如何何促使經銷商商提升終端形形象？一、什么是終終端形象？終端是實現產產品交換價值值的場所，是是產品從廠家家到消費者手手中的最后一個個環(huán)節(jié)，也就就是最后一公公里，經營好好這最后一公公里，也就贏得得了消費者。。專賣店、展示示店、商場、、建材市場、、建材商超都都可以包含在在終端的范圍。。每一終端主要要包括軟終端端、硬終端、、終端促銷等等幾部分。軟終端：主要指企企業(yè)對終終端的服服務能力力及對消消費者的的導購能能力，如主主要有促促銷員的的個人形形象及禮禮儀、促促銷員的導購說說辭和技技巧等。。硬終端：：則指終端端的購物物環(huán)境，，如樣機機擺放、、宣傳品品的擺放放、裝飾裝修修、背景景音樂、、終端促促銷等。。二、終端端形象有有多重要要？從扭轉消消費者對對整個行行業(yè)的認認識上：：由于行業(yè)業(yè)的不成成熟和消消費者的的低認知知度，再再加上產產品外觀觀上與家電的的巨大差差別，如如果不注注意專賣賣店終端端形象，，很容易易讓消費者聯聯想到水水暖店、、建材店店，容易易給消費費者形成成廉價、、劣質、無無科技技含量量等負負面感感覺。。誰搶搶先提提升專專賣店店形象象，誰誰就最早給給消費費者““大品品牌””的印印象。。從品牌牌形象象上：：通過專專賣店店的陳陳列、、裝修修情況況、營營造氛氛圍等等直接接體現現品牌牌形象，影影響消消費者者對品品牌的的直接接看法法。從其他他戰(zhàn)略略落實實上：：不論企企業(yè)的的產品品戰(zhàn)略略、價價格戰(zhàn)戰(zhàn)略還還是階階段促促銷活活動，，均需需通過專賣賣店樣樣機的的陳列列和價價格、、促銷銷員的的推介介得到到落地地。從產品品競爭爭上：：專賣店店是各各產品品直接接爭奪奪消費費者的的主戰(zhàn)戰(zhàn)場，，尤其其是比比鄰而而居的商場場中，，對比比更為為明顯顯。三、那那么，，我們們的終終端形形象究究竟如如何呢呢？先來看看一些些現象象，經經過4月—5月的走走訪市市場發(fā)發(fā)現：：——部部分省省份終終端物物料嚴嚴重缺缺乏，，只有有單張張、折折頁、、展板板等。。——已已到位位的物物料布布置極極不規(guī)規(guī)范，，海報報、展展板亂亂擺亂亂放。。——個個別地地區(qū)出出現海海報被被任意意裁割割的情情況。。——個個別經經銷商商的店店里竟竟然放放有皇皇明的的宣傳傳物料料和別別的雜雜牌機機?！衬硨Ｙu賣店要要進行行裝修修，竟竟然壓壓根不不愿按按其對對應的的4S標準進進行。?！杏械拇俅黉N員員上班班未穿穿億佳佳能制制服。?！杏械拇俅黉N員員向顧顧客推推介時時連““新配配置標標準””都講講不清清楚。。——對對于該該階段段的““新配配置標標準””促銷銷活動動，有有些專專賣店店內根根本未未見任何提提示性性信息息物料料。綜合而而論，，有些些地方方的專專賣店店的形形象不不僅沒沒有體體現公公司形形象和和公司司戰(zhàn)略，，反而而成為為“垃垃圾終終端””，對對品牌牌形象象有所所損害害。因因此業(yè)業(yè)務員員應將規(guī)范范和提提升終終端形形象作作為大大力整整頓的的重點點。四、業(yè)業(yè)務員員今后后應如如何整整頓終終端？？業(yè)務員員首先先明確確和重重視自自己在在終端端管理理方面面的工工作有有：指指導規(guī)規(guī)范終終端陳列列、擺擺貨、、補貨貨、物物料的的到位位與更更新、、終端端的整整潔、、促銷銷人員員的工作考考核等等方面面的內內容。。優(yōu)化終終端布布點布布局，，適當當砍掉掉“垃垃圾終終端””。業(yè)務員員自己己先弄弄清楚楚公司司目前前有哪哪些物物料，，落實實公司司目前前已制制作好好的物料料，爭爭取將將已有有的物物料充充分利利用。。物料料的具具體明明細請請見前前段時時間公司下下發(fā)的的《終終端布布置規(guī)規(guī)范》》文件件。指導經經銷商商如何何使用用現有有物料料，使使終端端布置置規(guī)范范化，，其使使用方方法請請見前段段時間間公司司下發(fā)發(fā)的《《終端端布置置規(guī)范范》文文件。。自己充充分理理解公公司的的“5S、4S、3S”裝修手手冊后后，督督促經經銷商商照其其整改。定期市市場回回訪，，注意意指導導和物物料的的更新新和補補充。。加強對對促銷銷員的的培訓訓，規(guī)規(guī)范其其著裝裝、文文明用用語、、及促促銷口口徑，，提升升其促銷銷技巧巧。對于專專賣店店內其其他品品牌的的物料料和雜雜牌，，按公公司有有關政政策進進行清清除，，對發(fā)放放的宣宣傳折折頁、、手冊冊等及及時保保管、、整理理，記記錄在在冊，，控制制流向向。并了解解日常常庫存存情況況；以以往銷銷售情情況；；產品品定價價；其其他有有幫助助的信信息；附：業(yè)業(yè)務員員主要要的工工作職職責一、分銷覆覆蓋：：按分公公司統統一計計劃與與安排排不斷斷開拓拓新網網點；；有效完完成所所管轄轄區(qū)域域的網網點覆覆蓋；；對所管管轄經經銷商商進行行維護護和有有效管管理；；二、銷售及及庫存存管理理：?保證證所有有售賣賣點不不缺貨貨，適適售品品種齊齊全。。?推銷銷適量量的貨貨存，，以保保持陳陳列及及分銷銷。三、陳陳列及及宣傳傳：四、零零售價價格管管理：：?保證證各渠渠道成成員零零售價價格不不沖突突，符符合公公司制制定要要求。保保證價價格正正確，，符合合公司司要求求標準準。五、客戶關關系：：與客戶戶保持持密切切、良良好的的關系系。按覆蓋蓋計劃劃進行行周期期性的的拜訪訪工作作，服服務客客戶。。如遇難難題，，盡快快匯報報上司司，以以便迅迅速解解決問問題。。六、匯匯報市市場動動態(tài)：：競爭對對手的的活動動情況況（如如促銷銷、價價格、、人員員架構構、新新產品品上市市等））?？蛻舻牡姆磻獞霸u評語。。市場的的新傾傾向或或新動動態(tài)。。七、?組織系系統工工作：：完整、、準確確地填填寫客客戶拜拜訪卡卡等工工作記記錄。。準時、、真實實地填填寫拜拜訪報報告等等工作作報告告。?及時時準確確完成成拜訪訪、維護計計劃八、促銷活活動：：協助公公司開開展促促銷活活動（（建議議、跟跟蹤、、評估估）執(zhí)執(zhí)行、、安排排促銷銷活動（（安排排促銷銷員和和所需需促銷銷品））。九、其其他：：回收貨貨款。。完成公公司指指派的的其他他任務務。市場時時不待待我，，趕快快行動動吧?。?、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:00:5604:00:5604:001/5/20234:00:56AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2304:00:5604:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:00:5604:00:5604:00Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2304:00:5604:00:56January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20234:00:56上午午04:00:561月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:00上午午1月-2304:00January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/54:00:5604:00:5605January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:00:56上午4:00上上午04:00:561月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:00:5604:00:5604:001/5/20234:00:56AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2304:00:5604:00Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:00:5604:00:5604:00Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。1月-231月-2304:00:5604:00:56January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。