業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊

億佳能業(yè)務(wù)員培訓(xùn)深圳采納2003年5月28日前言：公司于今年4月—5月在全國開展了大面積市場調(diào)查工作，發(fā)現(xiàn)相當(dāng)數(shù)量的業(yè)務(wù)員主要在工作的五個(gè)方面認(rèn)識(shí)不夠清醒，具體如下：目錄(一)、產(chǎn)品戰(zhàn)略落實(shí)及管理(二)、價(jià)格戰(zhàn)略落實(shí)及管理(三)、渠道管理(四)、促銷管理(五)、終端形象管理附：業(yè)務(wù)員主要的工作職責(zé)(一)、產(chǎn)品戰(zhàn)略落實(shí)及管理業(yè)務(wù)員請首先問一下自己：

“對于公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略，我是否已經(jīng)理解，在我負(fù)責(zé)的區(qū)域市場里，公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略是否得到不折不扣的體現(xiàn)，如果答案是否定的，那么為什么？如果已經(jīng)執(zhí)行，效果如何？”一、公司今年的戰(zhàn)略是什么：以“新一代”新品推廣，帶動(dòng)整個(gè)品牌形象的提升！在新一代190、新一代160、新一代130中，新一代190更是公司今年的主推產(chǎn)品！

二、公司今年的戰(zhàn)略為什么這樣制定：在產(chǎn)品性能上，新一代190不僅全面使用專利技術(shù)三高真空管，而且真空管是國內(nèi)最長的，擁有超強(qiáng)的集熱性能。對于消費(fèi)者來講，它擁有獨(dú)一無二的產(chǎn)品利益點(diǎn)，能在消費(fèi)者心中搶先占位！對于競爭對手來講，它能有效與小支數(shù)、小規(guī)格的其他熱水器形成間隔，拉大差距，有效突破價(jià)格之爭，為高價(jià)位的有效支持點(diǎn)！有效攔截180長度的熱水器的消費(fèi)群！對于企業(yè)自身來講，更是科技與實(shí)力的象征，是公司提升形象的代表之作！

三、到今年5月份業(yè)務(wù)員的執(zhí)行情況怎樣：公司總部經(jīng)過4月—5月的西北及部分南方市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，各地落實(shí)公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略的情況參差不齊，多數(shù)地方落實(shí)較好，但有些地方業(yè)務(wù)員認(rèn)為當(dāng)?shù)厥袌鲋贿m用小支數(shù)小規(guī)格的熱水器，190在當(dāng)?shù)劁N售有難度。

難道真的是好產(chǎn)品沒有好市場嗎？這樣認(rèn)為的人是否先問過自己以下問題：當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者的生活習(xí)慣是什么？用水情況怎樣？當(dāng)?shù)馗偁帉κ值漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)是什么？主推的是什么型號(hào)的產(chǎn)品？與之比，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么？當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者的購買習(xí)慣是否是由競爭對手的長期宣傳培養(yǎng)成的？如何扭轉(zhuǎn)？經(jīng)銷商、、促銷員員是否理理解產(chǎn)品品的獨(dú)特特利益點(diǎn)點(diǎn)？是否否求量心切？明星產(chǎn)品品在終端端的陳列列是否規(guī)規(guī)范，是是否醒目目？是否否與之定位相符符？促銷員在在向顧客客推介時(shí)時(shí)，明星星產(chǎn)品是是否得到到重點(diǎn)推推介？四、今后后業(yè)務(wù)員員的應(yīng)如如何執(zhí)行行產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略：發(fā)現(xiàn)消費(fèi)費(fèi)者的需需求，滿滿足消費(fèi)費(fèi)者的需需求，那那么就會(huì)會(huì)有攻無不不克的市市場“利利器”??！主推新新一代190的的產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略已在孝感感、黃石石、寶雞雞、信平平、山東東等多數(shù)數(shù)地方被被證明是正確的的，在黃黃石出現(xiàn)現(xiàn)了消費(fèi)費(fèi)者紛紛紛交定金金訂購190的的熱銷場面面。未落實(shí)充充分的業(yè)業(yè)務(wù)員今今后應(yīng)做做到：從營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略與地地方經(jīng)營營戰(zhàn)術(shù)上上：將公公司產(chǎn)品品戰(zhàn)略充充分傳達(dá)到經(jīng)銷銷商，特特別是促促銷員。。從產(chǎn)品利利益點(diǎn)上上：使經(jīng)經(jīng)銷商、、促銷員員充分吃吃透新產(chǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并并制定出出有效的的終端推推銷說辭辭。從經(jīng)銷商商的進(jìn)貨貨比例上上：在做做通經(jīng)銷銷商思想想的前提提下，嚴(yán)格控制制新一代代，特別別是190的進(jìn)進(jìn)貨比例例。從終端形形象上：：將新一一代系列列終端物物料落實(shí)實(shí)到位，，并規(guī)范樣機(jī)的的擺放和和物料的的布置，，使明星星產(chǎn)品得得到突出出。從成功案案例示范范上：將將其他地地區(qū)成功功落實(shí)產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略略而獲巨利的經(jīng)經(jīng)銷商的的范例與與當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)銷商溝溝通，以以事實(shí)說說話。從靈活轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變工作作方法上上：可以以勸服經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行試銷銷，跨過經(jīng)銷商商的思想想障礙。。事實(shí)證明明，越是是公司產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略略落實(shí)的的好的地地方，越越是業(yè)務(wù)務(wù)員容易易出成績績的地方方！(二)、、價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)略落實(shí)實(shí)及管理理業(yè)務(wù)員請請首先問問一下自自己：“我能理解解公司的的價(jià)格策策略嗎？？我負(fù)責(zé)責(zé)的經(jīng)銷銷商是否也理解解？促銷銷員呢？？對于經(jīng)經(jīng)銷商及及分銷商商的價(jià)格格管理工作，我我做過什什么呢？？”有時(shí)也許許會(huì)面對對經(jīng)銷商商“為什什么我們們的新一一代比大大多數(shù)競爭產(chǎn)產(chǎn)品都要要貴？””這樣的的疑問，，是否能能給予合合理的解釋。一、公司司的價(jià)格格策略是是什么？？1、從公公司的目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群上來來看：我們的目目標(biāo)顧客客群鎖定定于經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力較較好的““都市新新貴”，，這部分人人通常比比較年輕輕，大多多屬于政政府公務(wù)務(wù)員、白白領(lǐng)、教師等社社會(huì)中高高層收入入者，講講究生活活的質(zhì)量量，對產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的敏感感度較低低。2、從產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量本身來來看：新一代產(chǎn)產(chǎn)品均采采用了專專利技術(shù)術(shù)三高真真空管，，全面替替換老品所所用的普普通集熱熱管，擁擁有最長長的1.92米米三高管管，并有“七七大創(chuàng)新新”為主主要利益益點(diǎn)，““新配置置標(biāo)準(zhǔn)””為有力力支撐，“100°°服務(wù)””為后盾盾，消費(fèi)費(fèi)者得到到的是國國內(nèi)一流流產(chǎn)品及服務(wù)務(wù)，買的的是放心心和舒心心。與競競品的研研發(fā)、生生產(chǎn)成本不同，，價(jià)格當(dāng)當(dāng)然也不不同。3、從與競爭爭產(chǎn)品的比較較來看：公司將產(chǎn)品定定位于中高檔檔產(chǎn)品，處于于中間位置，，與目標(biāo)消費(fèi)者的的消費(fèi)能力相相對應(yīng)。并可可與雜牌產(chǎn)品品拉開距離，避免陷于于價(jià)格戰(zhàn)中。。當(dāng)你自身充分分理解公司的的價(jià)格戰(zhàn)略時(shí)時(shí)，才更容易易落實(shí)公司的產(chǎn)品品戰(zhàn)略，你轄轄區(qū)內(nèi)的促銷銷員向顧客推推介時(shí)才會(huì)理直氣壯，，才不會(huì)象某某地的促銷員員老怕說出190的價(jià)格把顧客客嚇跑。二、如何說服經(jīng)銷銷商及促銷員員，落實(shí)公司司的價(jià)格策略略？1、從我們的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群上2、從產(chǎn)品質(zhì)量本本身及服務(wù)上上3、從與競爭產(chǎn)品品的比較上4、從經(jīng)銷商商利潤空間上上三、日常如何何管理經(jīng)銷商商的產(chǎn)品價(jià)格格？1、關(guān)于價(jià)格格管理的幾個(gè)個(gè)問題：經(jīng)銷商的現(xiàn)有有價(jià)格是什么么嗎？是否高高于或低于公公司定價(jià)？應(yīng)通過什么途途徑了解到經(jīng)經(jīng)銷商的價(jià)格格的？應(yīng)多長時(shí)間了了解一次？經(jīng)銷商如果打打價(jià)格戰(zhàn)該怎怎么辦？經(jīng)銷商進(jìn)商場場時(shí)應(yīng)如何定定價(jià)？經(jīng)銷商給分銷銷商的價(jià)格扣扣率是什么？？合理嗎？2、價(jià)格管理理的主要工作作內(nèi)容：熟悉公司的新新一代及黑馬馬系列的產(chǎn)品品價(jià)格讓利政政策（詳細(xì)見見2003年度經(jīng)銷合同同）。實(shí)地市場考察察，掌握經(jīng)銷銷商的進(jìn)貨價(jià)價(jià)和零售價(jià)，，根據(jù)當(dāng)?shù)厥惺袌霏h(huán)境，對經(jīng)銷商商做出指導(dǎo)。。市場考察一般般不低于兩周周一次，特殊殊季節(jié)除外。。對A類、B類、C類拜訪頻次應(yīng)應(yīng)有所不同。要堅(jiān)決制止經(jīng)經(jīng)銷商降價(jià)打打價(jià)格戰(zhàn)，指指導(dǎo)其通過做做促銷活動(dòng)和和展銷等形式，有效效競爭。鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)商場，具體體扣率等按照照公司統(tǒng)一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，靈活運(yùn)運(yùn)用，應(yīng)在分區(qū)經(jīng)理理指導(dǎo)下進(jìn)行行。了解經(jīng)銷商給給分銷商的價(jià)價(jià)格扣率，過過高或過低均均不有利于長長期發(fā)展，應(yīng)給予糾糾正。出現(xiàn)經(jīng)銷商定定價(jià)違背公司司統(tǒng)一定價(jià)的的情況，應(yīng)及及時(shí)制止，并并按公司相關(guān)措施懲懲處。(三)、渠道道管理業(yè)務(wù)員請首先先問一下自己己：“我負(fù)責(zé)的區(qū)區(qū)域的現(xiàn)有的的網(wǎng)點(diǎn)布局合合理嗎？渠道道流通暢順嗎？還還存在哪些空空白市場？下下一步應(yīng)如何何規(guī)劃？”一、現(xiàn)有的渠渠道順暢嗎？？在4月底五月月初公司的市市場巡查發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，部分業(yè)務(wù)務(wù)員只是看到有空白白市場，就去去招商，當(dāng)該該經(jīng)銷商輻射射能力不足時(shí)，就去再再招分銷商，，而分銷商一一般只與經(jīng)銷銷商直接發(fā)生聯(lián)系，故故業(yè)務(wù)員難以以管理，分銷銷渠道不暢。。這就要求著這些業(yè)務(wù)務(wù)員需要對區(qū)區(qū)域分銷渠道道重新規(guī)劃的的思考。市場如何規(guī)劃市場如何分級市場如何發(fā)展市場如何管理業(yè)務(wù)員無法回回避的難題二、公司內(nèi)部部一般的分銷銷規(guī)劃為：制定“銷售額額目標(biāo)”或““銷量目標(biāo)””招商建設(shè)渠道網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)傳播推廣傳播推廣對潛在顧客群群進(jìn)行細(xì)分市市場深度分銷建設(shè)渠道網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)三、參照外部部環(huán)境而定的的分銷規(guī)劃為為：目標(biāo)顧客分類類解析確定營銷戰(zhàn)略略及執(zhí)行計(jì)劃劃渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)助銷實(shí)施傳播推廣渠道逐步滲透透市場規(guī)劃渠道逐步滲透透四、業(yè)務(wù)員在在操作區(qū)域市市場時(shí)，也需需要結(jié)合這兩兩方面進(jìn)行思思考和規(guī)劃：：在該區(qū)域市場場目標(biāo)消費(fèi)者者的人口及分分布狀況，并并結(jié)合營銷目目標(biāo)進(jìn)行分析析。確定區(qū)域分銷銷策略及分銷銷區(qū)域分類，，將市場分片片規(guī)劃，分級規(guī)劃，列出區(qū)域分銷銷計(jì)劃及實(shí)施施步驟。進(jìn)行初步招商商，按照區(qū)域域分銷計(jì)劃和和公司的篩選選標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選選擇。參照經(jīng)銷商的的實(shí)力、服務(wù)務(wù)半徑、營銷銷隊(duì)伍等因素素將經(jīng)銷商分級。通過傳播推廣廣、助銷實(shí)施施等逐步實(shí)施施計(jì)劃。對經(jīng)銷商進(jìn)行行分銷控制和和管理，促使使計(jì)劃順利實(shí)實(shí)施。在經(jīng)銷商進(jìn)商商場、建展示示店、進(jìn)大型型專業(yè)店時(shí)提提供指導(dǎo)性建議。經(jīng)銷商發(fā)展分分銷商時(shí)，規(guī)規(guī)范之間的扣扣率等問題。。對分銷商進(jìn)行行管理，同分分銷各成員建建立良好的關(guān)關(guān)系，使其能真正成成為企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴-制定出適合自自己的市場回回訪路線和時(shí)時(shí)間計(jì)劃，并并照此執(zhí)行。五、業(yè)務(wù)員指指導(dǎo)經(jīng)銷商的的分銷管理工工作包括：價(jià)格管理：渠渠道價(jià)格的管管理與控制庫存管理；了了解分銷商的的出貨動(dòng)向，，防止斷貨分銷物流管理理：分銷配送送計(jì)劃、物流流配送、物流流控制等區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷銷管理：區(qū)域域分銷策略、、分類、計(jì)劃劃及步驟、管理、控控制與維持等等分銷的評估：：銷售目標(biāo)、、計(jì)劃執(zhí)行情情況、分銷成成員的配合、、消費(fèi)者信息反反饋等分銷終端管理理：終端分類類（ＡＢＣ））、陳列及展展示、助銷等深度信息管理理：分銷商詳詳細(xì)的分銷策策略，客戶的的市場位置等信息分銷商的管理理：政策管理理與執(zhí)行、維維護(hù)與支持執(zhí)執(zhí)行、激勵(lì)執(zhí)行等服務(wù)管理：針針對消費(fèi)者的的售前、售后后、售中服務(wù)務(wù)、針對渠道成員的的培訓(xùn)、管理理維護(hù)服務(wù)等等(四)、促銷銷管理業(yè)務(wù)員請首先先問一下自己己：“公司的“配配置標(biāo)準(zhǔn)”階階段性促銷活活動(dòng)是否在我我負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)開展？？效果如何？？如果沒有，，該如何落實(shí)實(shí)公司的戰(zhàn)略？經(jīng)銷商商平時(shí)又做過過哪些促銷活活動(dòng)？”一、公司為什什么開展“新新配置標(biāo)準(zhǔn)””階段促銷活活動(dòng)？太陽能行業(yè)整整體不成熟，，消費(fèi)者認(rèn)知知度低的現(xiàn)況況，要求我們主要應(yīng)該將將精力放在迅迅速走進(jìn)消費(fèi)費(fèi)者，面對面面的讓消費(fèi)者者認(rèn)識(shí)太陽能熱熱水器，進(jìn)而而了解我們的的產(chǎn)品，提升升我們的知名名度，拉動(dòng)銷售售。鑒于公司司的現(xiàn)狀，公公司故出臺(tái)了了以“配件促促銷+廣場展銷”為為主的“新配配置標(biāo)準(zhǔn)”階階段促銷活動(dòng)動(dòng)。二、各地執(zhí)行行“新配置標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)”階段促促銷活動(dòng)的情情況如何？業(yè)務(wù)員該該怎么做？由于“非典””的影響，““五一”活動(dòng)動(dòng)在各地受到到了不同程度度的影響，但綜合來來看，積極的的經(jīng)銷商和業(yè)業(yè)務(wù)員會(huì)靈活活轉(zhuǎn)換活動(dòng)的的形式，如湖北北孝感、安徽徽宿州和山東東聊城等多數(shù)數(shù)地區(qū)，通過過展銷、贊助公公益活動(dòng)等形形式，不僅提提升了在當(dāng)?shù)氐刂?，而而且確確實(shí)實(shí)拉拉動(dòng)了銷量。。但仍有相當(dāng)當(dāng)?shù)貐^(qū)的業(yè)務(wù)務(wù)員和經(jīng)銷商商，面對這種情況況，以“非典典”為借口，，無所作為。。在這種特殊殊時(shí)期，業(yè)務(wù)員應(yīng)應(yīng)首先想到““我應(yīng)該幫經(jīng)經(jīng)銷商做什么么？經(jīng)銷商有有哪些優(yōu)勢，能能做什么？””因此，繞開““非典”，繼繼續(xù)落實(shí)公司司的階段促銷銷活動(dòng)是該階階段業(yè)務(wù)員的的當(dāng)務(wù)之急：：弄清楚負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域的經(jīng)銷商商在5月哪些些做了活動(dòng)，，哪些沒有做。了解經(jīng)銷商下下一步的計(jì)劃劃，特別是報(bào)報(bào)有計(jì)劃的經(jīng)經(jīng)銷商，用其他地區(qū)成成功例子說服服他做活動(dòng)，，確定促銷的目標(biāo)。根據(jù)當(dāng)?shù)氐臓I營銷環(huán)境，與與經(jīng)銷商確定定促銷時(shí)機(jī)。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在在當(dāng)?shù)氐馁Y源源、關(guān)系等方方面的優(yōu)勢，，幫經(jīng)銷商找出適合自自己的促銷形式及流流程。在促銷氣氛的準(zhǔn)準(zhǔn)備與營造方面，幫經(jīng)銷銷商落實(shí)活動(dòng)動(dòng)所虛宣傳物料、樣樣機(jī)、禮品等等準(zhǔn)備。在促銷的執(zhí)行與與檢查方面，監(jiān)控活活動(dòng)過程，檢檢測活動(dòng)效果。做促銷總計(jì)，，從評價(jià)其活活動(dòng)形式、銷銷量比較、知知名度比較、現(xiàn)場消費(fèi)費(fèi)者咨詢數(shù)量量等方面進(jìn)行行分析總結(jié)。。三、通用的促促銷活動(dòng)有哪哪些形式？對于該階段，，重點(diǎn)是采取取戶外展銷與與專賣店?duì)I業(yè)業(yè)推廣形式為為主，經(jīng)銷商商結(jié)合自身優(yōu)優(yōu)勢，作好基基本工作！(五)、終端形象管理理業(yè)務(wù)員請首先先問一下自己己：“我負(fù)責(zé)區(qū)域域的經(jīng)銷商的的專賣店終端端形象怎么樣樣？是否存在垃圾圾終端？如何何使億佳能的的品牌形象體體現(xiàn)在終端，我應(yīng)如何何促使經(jīng)銷商商提升終端形形象？一、什么是終終端形象？終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品交換價(jià)值值的場所，是是產(chǎn)品從廠家家到消費(fèi)者手手中的最后一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)，也就就是最后一公公里，經(jīng)營好好這最后一公公里，也就贏得得了消費(fèi)者。。專賣店、展示示店、商場、、建材市場、、建材商超都都可以包含在在終端的范圍。。每一終端主要要包括軟終端端、硬終端、、終端促銷等等幾部分。軟終端：主要指企企業(yè)對終終端的服服務(wù)能力力及對消消費(fèi)者的的導(dǎo)購能能力，如主主要有促促銷員的的個(gè)人形形象及禮禮儀、促促銷員的導(dǎo)購說說辭和技技巧等。。硬終端：：則指終端端的購物物環(huán)境，，如樣機(jī)機(jī)擺放、、宣傳品品的擺放放、裝飾裝修修、背景景音樂、、終端促促銷等。。二、終端端形象有有多重要要？從扭轉(zhuǎn)消消費(fèi)者對對整個(gè)行行業(yè)的認(rèn)認(rèn)識(shí)上：：由于行業(yè)業(yè)的不成成熟和消消費(fèi)者的的低認(rèn)知知度，再再加上產(chǎn)產(chǎn)品外觀觀上與家電的的巨大差差別，如如果不注注意專賣賣店終端端形象，，很容易易讓消費(fèi)者聯(lián)聯(lián)想到水水暖店、、建材店店，容易易給消費(fèi)費(fèi)者形成成廉價(jià)、、劣質(zhì)、無無科技技含量量等負(fù)負(fù)面感感覺。。誰搶搶先提提升專專賣店店形象象，誰誰就最早給給消費(fèi)費(fèi)者““大品品牌””的印印象。。從品牌牌形象象上：：通過專專賣店店的陳陳列、、裝修修情況況、營營造氛氛圍等等直接接體現(xiàn)現(xiàn)品牌牌形象，影影響消消費(fèi)者者對品品牌的的直接接看法法。從其他他戰(zhàn)略略落實(shí)實(shí)上：：不論企企業(yè)的的產(chǎn)品品戰(zhàn)略略、價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)略還還是階階段促促銷活活動(dòng)，，均需需通過專賣賣店樣樣機(jī)的的陳列列和價(jià)價(jià)格、、促銷銷員的的推介介得到到落地地。從產(chǎn)品品競爭爭上：：專賣店店是各各產(chǎn)品品直接接爭奪奪消費(fèi)費(fèi)者的的主戰(zhàn)戰(zhàn)場，，尤其其是比比鄰而而居的商場場中，，對比比更為為明顯顯。三、那那么，，我們們的終終端形形象究究竟如如何呢呢？先來看看一些些現(xiàn)象象，經(jīng)經(jīng)過4月—5月的走走訪市市場發(fā)發(fā)現(xiàn)：：——部部分省省份終終端物物料嚴(yán)嚴(yán)重缺缺乏，，只有有單張張、折折頁、、展板板等。?！岩训轿晃坏奈镂锪喜疾贾脴O極不規(guī)規(guī)范，，海報(bào)報(bào)、展展板亂亂擺亂亂放。?！獋€(gè)個(gè)別地地區(qū)出出現(xiàn)海海報(bào)被被任意意裁割割的情情況。。——個(gè)個(gè)別經(jīng)經(jīng)銷商商的店店里竟竟然放放有皇皇明的的宣傳傳物料料和別別的雜雜牌機(jī)機(jī)?！衬硨Ｙu賣店要要進(jìn)行行裝修修，竟竟然壓壓根不不愿按按其對對應(yīng)的的4S標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行。?！杏械拇俅黉N員員上班班未穿穿億佳佳能制制服。。——有有的促促銷員員向顧顧客推推介時(shí)時(shí)連““新配配置標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)””都講講不清清楚。?！獙τ谠撛撾A段段的““新配配置標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)””促銷銷活動(dòng)動(dòng)，有有些專專賣店店內(nèi)根根本未未見任何提提示性性信息息物料料。綜合而而論，，有些些地方方的專專賣店店的形形象不不僅沒沒有體體現(xiàn)公公司形形象和和公司司戰(zhàn)略，，反而而成為為“垃垃圾終終端””，對對品牌牌形象象有所所損害害。因因此業(yè)業(yè)務(wù)員員應(yīng)將規(guī)范范和提提升終終端形形象作作為大大力整整頓的的重點(diǎn)點(diǎn)。四、業(yè)業(yè)務(wù)員員今后后應(yīng)如如何整整頓終終端？？業(yè)務(wù)員員首先先明確確和重重視自自己在在終端端管理理方面面的工工作有有：指指導(dǎo)規(guī)規(guī)范終終端陳列列、擺擺貨、、補(bǔ)貨貨、物物料的的到位位與更更新、、終端端的整整潔、、促銷銷人員員的工作考考核等等方面面的內(nèi)內(nèi)容。。優(yōu)化終終端布布點(diǎn)布布局，，適當(dāng)當(dāng)砍掉掉“垃垃圾終終端””。業(yè)務(wù)員員自己己先弄弄清楚楚公司司目前前有哪哪些物物料，，落實(shí)實(shí)公司司目前前已制制作好好的物料料，爭爭取將將已有有的物物料充充分利利用。。物料料的具具體明明細(xì)請請見前前段時(shí)時(shí)間公司下下發(fā)的的《終終端布布置規(guī)規(guī)范》》文件件。指導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷商商如何何使用用現(xiàn)有有物料料，使使終端端布置置規(guī)范范化，，其使使用方方法請請見前段段時(shí)間間公司司下發(fā)發(fā)的《《終端端布置置規(guī)范范》文文件。。自己充充分理理解公公司的的“5S、4S、3S”裝修手手冊后后，督督促經(jīng)經(jīng)銷商商照其其整改。定期市市場回回訪，，注意意指導(dǎo)導(dǎo)和物物料的的更新新和補(bǔ)補(bǔ)充。。加強(qiáng)對對促銷銷員的的培訓(xùn)訓(xùn)，規(guī)規(guī)范其其著裝裝、文文明用用語、、及促促銷口口徑，，提升升其促銷銷技巧巧。對于專專賣店店內(nèi)其其他品品牌的的物料料和雜雜牌，，按公公司有有關(guān)政政策進(jìn)進(jìn)行清清除，，對發(fā)放放的宣宣傳折折頁、、手冊冊等及及時(shí)保保管、、整理理，記記錄在在冊，，控制制流向向。并了解解日常常庫存存情況況；以以往銷銷售情情況；；產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)；其其他有有幫助助的信信息；附：業(yè)業(yè)務(wù)員員主要要的工工作職職責(zé)一、分銷覆覆蓋：：按分公公司統(tǒng)統(tǒng)一計(jì)計(jì)劃與與安排排不斷斷開拓拓新網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)；；有效完完成所所管轄轄區(qū)域域的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆覆蓋；；對所管管轄經(jīng)經(jīng)銷商商進(jìn)行行維護(hù)護(hù)和有有效管管理；；二、銷售及及庫存存管理理：?保證證所有有售賣賣點(diǎn)不不缺貨貨，適適售品品種齊齊全。。?推銷銷適量量的貨貨存，，以保保持陳陳列及及分銷銷。三、陳陳列及及宣傳傳：四、零零售價(jià)價(jià)格管管理：：?保證證各渠渠道成成員零零售價(jià)價(jià)格不不沖突突，符符合公公司制制定要要求。保保證價(jià)價(jià)格正正確，，符合合公司司要求求標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。五、客戶關(guān)關(guān)系：：與客戶戶保持持密切切、良良好的的關(guān)系系。按覆蓋蓋計(jì)劃劃進(jìn)行行周期期性的的拜訪訪工作作，服服務(wù)客客戶。。如遇難難題，，盡快快匯報(bào)報(bào)上司司，以以便迅迅速解解決問問題。。六、匯匯報(bào)市市場動(dòng)動(dòng)態(tài)：：競爭對對手的的活動(dòng)動(dòng)情況況（如如促銷銷、價(jià)價(jià)格、、人員員架構(gòu)構(gòu)、新新產(chǎn)品品上市市等））。客戶的的反應(yīng)應(yīng)及評評語。。市場的的新傾傾向或或新動(dòng)動(dòng)態(tài)。。七、?組織系系統(tǒng)工工作：：完整、、準(zhǔn)確確地填填寫客客戶拜拜訪卡卡等工工作記記錄。。準(zhǔn)時(shí)、、真實(shí)實(shí)地填填寫拜拜訪報(bào)報(bào)告等等工作作報(bào)告告。?及時(shí)時(shí)準(zhǔn)確確完成成拜訪訪、維護(hù)計(jì)計(jì)劃八、促銷活活動(dòng)：：協(xié)助公公司開開展促促銷活活動(dòng)（（建議議、跟跟蹤、、評估估）執(zhí)執(zhí)行、、安排排促銷銷活動(dòng)（（安排排促銷銷員和和所需需促銷銷品））。九、其其他：：回收貨貨款。。完成公公司指指派的的其他他任務(wù)務(wù)。市場時(shí)時(shí)不待待我，，趕快快行動(dòng)動(dòng)吧??！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:00:5604:00:5604:001/5/20234:00:56AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2304:00:5604:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:00:5604:00:5604:00Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2304:00:5604:00:56January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20234:00:56上午午04:00:561月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:00上午午1月-2304:00January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/54:00:5604:00:5605January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:00:56上午4:00上上午04:00:561月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:00:5604:00:5604:001/5/20234:00:56AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2304:00:5604:00Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:00:5604:00:5604:00Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2304:00:5604:00:56January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。