世聯(lián)東莞世紀(jì)城國際公館二期營銷策略總綱

2004年6月占地面積：15.8萬M2建筑面積：183323M2容積率：1.16建立超越競爭的營銷全攻略世紀(jì)城·國際公館二階段營銷策略總綱一期二期延續(xù)？提升？轉(zhuǎn)變？突破？回顧一期歷史有助于我們理清思路和方向一期整體回顧時間工作階段工作內(nèi)容工作成果2002.2-2002.11確定發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品定位《項目整體定位與發(fā)展戰(zhàn)略報告》；《啟動區(qū)產(chǎn)品定位及物業(yè)發(fā)展建議》；2002.11-2003.3確定營銷策略營銷模式市場定位《世紀(jì)城項目營銷戰(zhàn)略和策略制定報告》；2003.4~至今完成銷售任務(wù)重大節(jié)點報告協(xié)助執(zhí)行咨詢-產(chǎn)品發(fā)布會-確定價格-選房-開盤-持續(xù)銷售——至今完成90%銷售目標(biāo)關(guān)鍵因素：雙方對戰(zhàn)略和目標(biāo)的良好溝通和共識；準(zhǔn)確的市場分析和產(chǎn)品定位；具備良好可執(zhí)行性的營銷策略的制訂；銷售執(zhí)行階段的緊密合作和溝通；世紀(jì)城·國際公館一期銷售回顧清晰連貫的推廣主題及形象2003年4月以國際視野造城2003年5月命名“國際公館”2004年公館格調(diào)生活世紀(jì)城·國際公館一期銷售回顧全方位的媒體覆蓋報紙戶外廣告——成功的推廣手段產(chǎn)品樓書宣傳海報直郵宣傳短信營銷世紀(jì)城·國際公館一期銷售回顧2003年9月25日世紀(jì)城產(chǎn)品發(fā)布會2003年11月開盤東莞房博會黃金周東莞名車展、雪茄紅酒2003年12月系列格調(diào)活動：如圣誕晚會等等；2004年3月水果節(jié)植樹節(jié)2004年4月系列抽獎活動等；階段策略和實現(xiàn)預(yù)熱期：引起市場關(guān)注，展示實力、樹立信心、強(qiáng)勢蓄勢。開盤期：形成爆發(fā)，并通過口碑進(jìn)行全面?zhèn)鞑?。持續(xù)銷售期：營銷銷售氛圍，為中期的持續(xù)熱銷世紀(jì)城·國際公館一期銷售回顧客戶群的影響面滲透到周邊鎮(zhèn)區(qū)24%的上門客戶來自鎮(zhèn)區(qū)；2003年2004年世紀(jì)城·國際公館一期銷售回顧銷售期內(nèi)，洋房先于TOHO銷售完畢，并且實現(xiàn)了近4000元/平方米的單價；TOHO實現(xiàn)了85%的銷售率；世紀(jì)城·國際公館一期核心競爭力分析一期核心競爭力在于形象和區(qū)位優(yōu)勢（環(huán)境）的挖掘『客觀性』主動式被動式『主觀性』3142產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境（新進(jìn)者）（品牌）（社會資源）（自然資源）客戶的購買因素中，提及率最高的就是項目所處的未來城市中心的位置通過宣傳與展示，使“公館生活”的概念深入人心。形成本項目短期內(nèi)的獨特賣點。

世聯(lián)模型世紀(jì)城·國際公館一期期總結(jié)成功關(guān)鍵因素素開創(chuàng)東莞房地地產(chǎn)市場先河河的TOHO社區(qū)的打造造；國際公館的形形象確立；營銷策略的安安排和執(zhí)行工工作；——8個月10萬萬平方米；（（景湖最高一一年8萬，御御花苑半年11套）；建立價格標(biāo)桿桿（洋房4000，TOHO6000）——TOHO參照照：景湖藍(lán)郡郡5000左左右，江南世世家4500；經(jīng)驗教訓(xùn)成本控制；產(chǎn)品工程質(zhì)量量；與產(chǎn)品高形象象配合的服務(wù)務(wù)；推廣費用控制制；世聯(lián)地產(chǎn)關(guān)于于二期目標(biāo)的的理解15個月銷售售183323平方米，，921套住住宅資金快速回籠籠利潤最大化樹立企業(yè)品牌牌實現(xiàn)片區(qū)高價價借助項目提升升，導(dǎo)入企業(yè)業(yè)品牌，確立立世紀(jì)城地產(chǎn)產(chǎn)在東莞市場場的非凡影響響力和地位；；報告核心內(nèi)容容第一部分：項項目面臨的問問題——實現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)必須面對的的市場現(xiàn)狀與與競爭；——任務(wù)的分分解和實施第二部分：問問題的解決方方向——項目核心心競爭優(yōu)勢及及形象統(tǒng)領(lǐng)第三部分：營營銷總策略的的制訂項目概況區(qū)域聯(lián)排別墅疊加別墅臺地別墅空中疊加洋房小計套數(shù)建筑面積（M2）套數(shù)建筑面積（M2）套數(shù)建筑面積（M2）套數(shù)建筑面積（M2）套數(shù)建筑面積（M2）套數(shù)建筑面積（M2）容積率16167681631245297649615102182201.0821027949218759102215530.9314028547140285470.934471037413030428177408021.155801631280163120.86762123476212340.69724436656244366563合計922570432065249711567213030428308462719211833231.16比例10％14％35％36％8％9％14％17％33％25％100％100％戶均面積279204221234150——————1234567高端產(chǎn)品：別別墅的衍生品品137052M2，603套洋房：戶均面面積150M2的高檔洋房46271M2，308套實現(xiàn)目標(biāo)意味味著：平均每個月的銷售面積達(dá)到1.2萬M2，約比一期提高20%平均每個月的銷售套數(shù)達(dá)到61套，約比一期提高50%平均每個月的上門客戶達(dá)到600個，約比一期提高100%一期銷售檔案案提示：平均均每月銷售約約1萬M2，40套住宅宅，上門客戶戶約300個個問題1：如何何擴(kuò)大客戶范范圍，增加客客戶量？分項研究1：：市場環(huán)境及及競爭分析增長迅速的東東莞市房地產(chǎn)產(chǎn)宏觀技術(shù)指指標(biāo)2003年銷銷售面積略見見回落的城區(qū)區(qū)市場本項目二期年年銷售目標(biāo)為為12萬平方方米，達(dá)到城城區(qū)年消化能能力的7/1—1/6———東莞豪宅宅市場的突破破；9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月200420052006世紀(jì)綠洲05年下半年入入市,別墅+TOHO萬科高爾夫18萬平方，，首期4萬（（可能TOHO加洋房））；金地格林小城城一期：04年三季度入入市,入市10萬平方米米,180以以上洋房600套;世紀(jì)城：TOHO+臺地地+疊加+空空中疊加+洋洋房陽光澳園130平平方米以上三三、四房洋房房總量：160套；江南世家D區(qū)區(qū)130平方米以以上三、四房房洋房總量：：300套；；新天地130平方米以以上三房洋房房總量：120套；凱旋城一期130平平方米以上三三房、四房150套星河傳說2期期150-250平方米小小高層800套，多層400套；御花苑2期190平方米左右右；問題2：市場場環(huán)境和產(chǎn)品品發(fā)生變化，，二期怎樣面面對競爭？總體市場競爭爭嚴(yán)峻競爭比較———競爭層次理理論世聯(lián)地產(chǎn)界定定競爭的三種種模式：模式競爭本質(zhì)競爭對手界定客戶群相同提供同質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)；全面競爭；世紀(jì)綠洲；產(chǎn)品總價區(qū)間接近主要競爭對手——反映了購買力水平接近的客戶群體的總體需求，但可能沒有考慮產(chǎn)品檔次和面積需求；萬科高爾夫、金地格林小城；產(chǎn)品單價區(qū)間接近局部競爭——反映了某一類客戶群體價值觀的共同偏好，但是可能忽略產(chǎn)品定位和環(huán)境等因素；星河傳說、御花苑；競爭比較本項目陽光澳園凱旋城江南世家新天地星河傳說金地萬科御花苑世紀(jì)綠洲主力客戶企業(yè)主/企業(yè)高層/原住民企業(yè)中高層/白領(lǐng)企業(yè)中高層/原住民企業(yè)中層/白領(lǐng)企業(yè)中層/白領(lǐng)企業(yè)高層/原住民/企業(yè)主白領(lǐng)/企業(yè)中高層白領(lǐng)/企業(yè)高層企業(yè)主/原住民企業(yè)主/原住民平均總價(元)洋房60萬高端110萬34~42萬55~65萬32~41萬28~40萬60~130萬60~70萬洋房70萬，聯(lián)排200-240萬TOHO120萬平均單價（元/M2）洋房4000疊拼5500350039003100310050003500/3600洋房3500；聯(lián)排7000-80005000-5500契合度主要競爭對手金地格林小城城萬科高爾夫世紀(jì)城星河傳說御花苑競爭比較本項目VS萬萬科/星河傳傳說本項目VS世世紀(jì)綠洲、金金地本項目VS御御花苑新老豪宅區(qū)之之戰(zhàn)相似產(chǎn)品的直直接競爭豪宅之戰(zhàn)世紀(jì)綠洲星河傳說2期期53棟多層，，約400套單位15棟小高層層，約800套單位，均價約7000，戶型為250平方左左右的小復(fù)式式250平方復(fù)復(fù)式簡易圖解解“工科金地””2000年金金海灣金地的成名作作，從此正式式步入深圳1流發(fā)展商行行列2002年翠翠堤灣集團(tuán)公司開始始向北京和上上海擴(kuò)張布局局2004年香香密山如果沒有它，，在深圳就聽聽不到金地的的聲音了2000年以以來在深圳一一年僅操作一一個項目——重點進(jìn)行行全國性布局局金地以精致見見長，總能在在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上上給客戶驚喜喜自金海灣以來來，金地一直直盡量在主臥臥使用落地窗窗。在香密山，甚甚至連客廳/書房等處也也都大量使用用了落地窗。戶型一期總數(shù)兩房兩廳一衛(wèi)173218三房兩廳一衛(wèi)1056三房兩廳二衛(wèi)3511174四方兩廳二衛(wèi)252536四方兩廳三衛(wèi)1010復(fù)式46合計8002000戶型套內(nèi)面積(m2)實用率客廳面寬(m)飄窗寬度（m）主人房三房兩廳二衛(wèi)116.4288.78%3.9-*(1.8+2.7+0.9+0.7)三房兩廳二衛(wèi)98.4287.19%*(4+1.9+0.7)三房兩廳二衛(wèi)123.2888.63%4.5-*（1.8+2.7+0.9+0.7）四房兩廳二衛(wèi)15091.57%*（3.5+1.2+0.7）四房兩廳二衛(wèi)155.1390.96%（4）*（1.8+2.7+0.7+0.7四房兩廳二衛(wèi)144.8591.44%4.50.73*9二房兩廳65.2389.473.40.7378.0189.489.189.4三房兩廳二衛(wèi)99.7987.48%二房兩廳76.3687.26%76.8987.26%戶型經(jīng)濟(jì)指標(biāo)戶型配比（套套數(shù)）金地·格林小小城戶型配比比表競爭戶型金地·格林小小城典型產(chǎn)品品分析總體一期用地面積(M2筑面積(M2)260500103156.2容積率1.91.63覆蓋率--16.29%建筑密度24%24%總戶數(shù)2000800基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品主要特點點：蝶型布局；一梯三戶；主臥落地窗；；凸窗70公分分；觀光電梯；奇、偶數(shù)層錯錯層送面積“文科萬科””近年來，萬科科在重點實行行“住宅產(chǎn)業(yè)業(yè)化”策略四季花城系列列城鄉(xiāng)結(jié)合部，，容積率1---2產(chǎn)品系列特征金色家園系列列近期案例廣州四季花城城成熟市區(qū)，容容積率2---3根據(jù)萬科的““住宅產(chǎn)業(yè)化化”策略，萬科東莞項目目很可能成為為四季花城系系列中的一員。萬科四季花城城產(chǎn)品創(chuàng)新的專專利——情景洋房已申請專利的的情景洋房特特色：聯(lián)排四層/1梯2戶，首首二層為平面面層（120-130平平米），三四四層是復(fù)式設(shè)設(shè)計（約180-190平米）采取““退退臺式式”設(shè)設(shè)計，，上一一層都都退縮縮，使使下一一層都都能有有一個個露臺臺花園園。首層單單位還還設(shè)計計有一一個40——50平米米的半半下沉沉式地地下室室，它它能通通過地地面窗窗戶通通風(fēng)、、采光光，實實用性性強(qiáng)首層單單位贈贈送半半下沉沉式地地下室室，并并且通通風(fēng)采采光，，實用用性強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品局局部創(chuàng)創(chuàng)新的的專利利———陽光花花房陽光花花房（“戶戶戶帶帶花園園或露露臺的的住宅宅”））的原原型是是深圳圳萬科科四季季花城城的情情景花花園Townhouse，產(chǎn)產(chǎn)品針針對多多層住住宅過過于封封閉、、室內(nèi)內(nèi)和戶戶外缺缺少交交流的的現(xiàn)狀狀，解解決每每戶有有寬敞敞的花花園或或露臺臺的技技術(shù)問問題，，實現(xiàn)現(xiàn)人與與環(huán)境境的交交融產(chǎn)品細(xì)細(xì)節(jié)建筑外外觀體體現(xiàn)出出物超超所值值的居居住形形象總體風(fēng)風(fēng)格現(xiàn)現(xiàn)代、、輕快快、簡簡潔，，流暢暢建筑風(fēng)風(fēng)格———明明快、、強(qiáng)烈烈的現(xiàn)現(xiàn)代感感鮮明的的產(chǎn)品品亮點點占地面面積：：180畝畝建筑面面積：：18萬平平方米米容積率率：1.5首期規(guī)規(guī)模：：約4萬平平方米米面市時時間：：2004.10左左右萬科在在東莞莞推廣舉舉措：：廣告牌牌：““萬科科地產(chǎn)產(chǎn)在中中國””天和百百佳展展場；；沃爾爾瑪展展場；；2003，，華南南萬客客會的的啟動動；御花苑苑一期：45棟獨獨棟，，銷售售11套，，直接接影響響二期期的開開發(fā)進(jìn)進(jìn)度；；TOHO：：戶均均300平平方米米，均均價7000-8000；二期：：洋房：：戶均均190平平方米米，單單價3400-3600水庫一級岸岸二級岸岸4排：：14000~160001排：：12000~160002排：：9000~100003排：：5000~6000單一依依靠環(huán)環(huán)境+產(chǎn)品品，已已經(jīng)無無法適適應(yīng)豪豪宅市市場的的客戶戶需求求；三大競競爭態(tài)態(tài)勢萬科金地……外來品牌發(fā)展商之戰(zhàn)御花苑等傳統(tǒng)的豪宅之戰(zhàn)國際公館二期世紀(jì)綠洲區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者之戰(zhàn)對問題題的小小結(jié)問題2：面面對本本地和和外來來的市市場壓壓力，，如何何打贏贏競爭爭？問題1：面面對東東莞市市場即即將被被打破破的格格局，，如何何應(yīng)對對發(fā)展展趨勢勢？問題3：世世紀(jì)城城地產(chǎn)產(chǎn)品牌牌如何何逐步步創(chuàng)建建？報告核核心內(nèi)內(nèi)容第一部部分：：項目目面臨臨的問問題——實實現(xiàn)目目標(biāo)必必須面面對的的市場場現(xiàn)狀狀與競競爭；；——任任務(wù)的的分解解和實實施第二部部分：：問題題的解解決方方向——項項目核核心競競爭優(yōu)優(yōu)勢及及形象象統(tǒng)領(lǐng)領(lǐng)第三部部分：：營銷銷總策策略的的制訂訂居住氛圍及園林景觀分項研研究2：項項目價價值挖挖掘社區(qū)價價值1期會所，已部分營業(yè)1期商業(yè)街，尚未營業(yè)社區(qū)中央景觀軸一期生生活氛氛圍的的營造造與展展示將將對二二期的的銷售售產(chǎn)生生影響響產(chǎn)品VS萬科產(chǎn)產(chǎn)品VS金地格格林小小城外來發(fā)發(fā)展商商的競競爭將將直接接推動動?xùn)|莞莞房地地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的的精細(xì)細(xì)化；；產(chǎn)品價價值聯(lián)排別墅（TOHO）一層三層附帶車位40M2前花園，實惠超大露臺，實惠產(chǎn)品價價值疊拼別墅一層平平面1：1車位位大花園園/露露臺實惠/舒適適中西雙雙廚時尚產(chǎn)品價價值臺地別別墅一層二層三層四層五層六層七層車庫三套住住宅全全都有有天有有地一層平平面四層平平面內(nèi)廷天井實惠/個性化露臺/花園實惠產(chǎn)品價價值空中別別墅私家電電梯廳廳尊貴感感/私私密性性入戶花花園實惠中西雙雙櫥時尚/尊貴貴產(chǎn)品價價值洋房私家電電梯廳廳尊貴感感/私私密性性入戶花花園實惠中西雙雙櫥時尚/尊貴貴2期產(chǎn)產(chǎn)品的的總評評點多層次次景觀觀合理的的朝向向布局局給到實實惠細(xì)節(jié)展展示（（未定定）規(guī)定動動作流行元元素雙車位位/私私家電電梯廳廳牛鼻子子創(chuàng)新豪豪宅高檔次次洋房房目標(biāo)客客戶與與項目目產(chǎn)品品價值值的匹匹配度度分類購房特征購房關(guān)注點對戶型的要求競爭樓盤本地原住民東莞土生土長，向往高品位的大社區(qū)生活，希望改變自己的傳統(tǒng)居住方式，關(guān)注品牌發(fā)展商開發(fā)的物業(yè)，關(guān)注物業(yè)保值增值性；環(huán)境、戶型、配套設(shè)施、物管朝向/空間布局/實惠金地凱旋城陽光澳園企業(yè)中層管理-包括港臺企業(yè)事業(yè)有一定基礎(chǔ)，受港臺影響較深，購房關(guān)注點集中于交通、配套和教育，希望家是能提升全家生活素質(zhì)的地方環(huán)境、配套、教育、價格、保值增值性尊貴感/朝向/空間布局/私密性金地凱旋城星河傳說專業(yè)技術(shù)人員由于關(guān)注工作的持續(xù)和穩(wěn)定性，購房更為看中環(huán)境、環(huán)境、價格、配套、教育實惠/個性化/朝向/空間布局/萬科金地凱旋城星河傳說個體工商戶關(guān)心財富與機(jī)遇，購房主要考慮生活和事業(yè)便利性，看中配套、居住舒適環(huán)境、物管、保值增值性、教育朝向/空間布局/實惠凱旋城陽光澳園企業(yè)白領(lǐng)為了房、車而奮斗，向往新的生活方式；價格、交通、配套、升值潛力、品牌實惠金地萬科陽光澳園洋房目目標(biāo)客客戶來源分類特征購房關(guān)注點對戶型的要求競爭樓盤莞城原住民土地為其帶來原始財富，開有或大或小的企業(yè)，關(guān)心自己享受和子女的前途教育、環(huán)境、交通、物管尊貴感/空間布局/實惠萬科御花苑臺商重視生活質(zhì)量環(huán)境、交通、配套尊貴感/私密性/個性化御花苑其他企業(yè)主通過機(jī)遇和奮斗獲得財富，有限度的爭取享受，關(guān)心財富和子女教育、環(huán)境、交通、升值潛力空間布局/實惠尊貴感/私密性/個性化萬科御花苑世紀(jì)綠洲企業(yè)管理層事業(yè)小有成就，希望事業(yè)上的大機(jī)遇的降臨和身份的改變環(huán)境、價格、升值潛力實惠/個性化/時尚萬科御花苑世紀(jì)綠洲高級公務(wù)員收入穩(wěn)定，事業(yè)穩(wěn)定，追求生活的品質(zhì)和子女的教育；地段、環(huán)境、教育私密性/實惠/空間布局萬科御花苑世紀(jì)綠洲莞城以外企業(yè)主對現(xiàn)狀基本滿足，關(guān)注子女的前途教育、環(huán)境、交通、位置尊貴感/私密性/個性化御花苑世紀(jì)綠洲鎮(zhèn)區(qū)項目高端產(chǎn)產(chǎn)品目目標(biāo)客客戶目標(biāo)客客戶與與項目目產(chǎn)品品價值值的匹匹配度度分項研研究3：項項目核核心競競爭力力選取取A產(chǎn)品：：市場場已形形成差差異化化格局局本項目目TOHO+疊拼拼+臺臺地+空中中別墅墅//戶均面面積150的洋洋房萬科TOHO//洋洋房（（四季季花城城式的的社區(qū)區(qū)）金地戶均面面積130左右右的洋洋房星河傳傳說傳統(tǒng)豪豪宅區(qū)區(qū)的洋洋房御花苑苑別墅社社區(qū)+TOHOB品牌：：尚需需沉淀淀，不不能成成為致致勝之之道文科萬萬科全國老老大工科金金地深圳列列強(qiáng)世紀(jì)城城本土新新貴作為本本土新新興品品牌，，面對對來勢勢洶洶洶的外外強(qiáng)入入侵時時，必必須保保持足足夠的的謹(jǐn)慎慎！C服務(wù)：：存在在一定定不足足，如如不改改進(jìn)將將成為為劣勢勢成交客戶未成交客戶最滿意的地方地段/園林環(huán)境/交通園林環(huán)境/地段/會所最不滿意的地方工程質(zhì)量和進(jìn)度/戶型結(jié)構(gòu)戶型結(jié)構(gòu)/工程/朝向30%以上的的客戶戶表示示了對對工程程質(zhì)量量或工工程進(jìn)進(jìn)度的的不滿滿或擔(dān)擔(dān)憂；；在成交客客戶中，這這一比比例達(dá)達(dá)到了了50%！D物業(yè)管管理：：本項項目處處于劣劣勢萬科物物業(yè)20年年來，，成為為萬科科的核核心競競爭力力之一一金地物物業(yè)在全國國資質(zhì)質(zhì)排名名中位位居前前列本項目目世邦魏魏理士士顧問問？E附屬資資源：：本項項目具具有一一定優(yōu)優(yōu)勢萬科“萬客客會””擁有有一批批忠實實的購購房追追隨者者金地“家天天下””，對對銷售售促進(jìn)進(jìn)作用用不明明顯本項目目教育資資源提出終終身服服務(wù)后后，““萬客客會””的能能量將將更大大東莞““萬客客會””已經(jīng)經(jīng)具有有一定定規(guī)模模本地人人脈資資源萬科會會2003年年萬科科的重重要舉舉措———華華南萬萬客會會的成成立『客觀性性』主動式式被動式式『主觀性性』3142東莞地地產(chǎn)項項目的的“核核心競競爭力力矩陣””產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境（新進(jìn)進(jìn)者））（品牌牌）（社會會資源源）（自然然資源源）御花苑苑、星星河1+3客觀性性；典典型的的單一一項目目成功功要素素和高高價樓樓盤的的充分分條件件——體體現(xiàn)““項目目價值值”金地、、萬科科：1+2缺乏特特別的的資源源，必必須以以產(chǎn)品品制勝勝，并并且以以服務(wù)務(wù)體現(xiàn)現(xiàn)品牌牌的高高附加加值御花苑苑、星星河金地、、萬科科世聯(lián)模模型對大盤盤“核核心競競爭力力”的的深入入思考『客觀性性』主動式式被動式式『主觀性性』3142產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境（新進(jìn)進(jìn)者））（品牌牌）（社會會資源源）（自然然資源源）3：典典型的的外在在競爭爭優(yōu)勢勢，屬屬于短短期核核心競競爭力力，一一旦對對手具具有相相似或或更好好的資資源，，項目目將失失去優(yōu)優(yōu)勢。。1：短短期核核心競競爭力力，容容易被被對手手模仿仿或超超越，，不能能形成成持久久優(yōu)勢勢。2：需需要時時間的的積累累和檢檢驗，，一旦旦形成成，很很難超超越。。世聯(lián)模模型『客觀性性』主動式式被動式式『主觀性性』3142本項目的的“核心心競爭力力”選擇產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境（新進(jìn)者者）（品牌））（社會資資源）（自然資資源）缺少可利利用的自自然資源源具有鮮明明的產(chǎn)品品亮點和和特色尚需積累累一期形成成的TOHO社社區(qū)形象象；本土資源源（教育育資源））；本項目的選擇：“1+4”（產(chǎn)品+人文）——體現(xiàn)“資源價值”“4”—“人文性”需要長時間積累，為領(lǐng)導(dǎo)者品牌的標(biāo)志“1”—“產(chǎn)品”以獨特性和創(chuàng)新性成為市場關(guān)注的焦點世聯(lián)模型型基于核心心競爭力力的營銷銷推廣主主題和方方向別墅家族：TOHO+疊拼別墅+臺地別墅+空中別墅標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)新產(chǎn)品在東莞具有示范效應(yīng)一期品牌資源/客戶資源/配套資源教育資源利用項目品牌與一流品牌企業(yè)站在一起產(chǎn)品支撐資源整合導(dǎo)入企業(yè)品牌發(fā)揮項目目品牌優(yōu)優(yōu)勢、提提升公館館形象2期命名名建議世紀(jì)城??國國際公館館Ⅱ期客戶對項項目名稱稱的認(rèn)知知度：公館>國國際公公館>世世紀(jì)城城推廣主題題人生亦變變公館永恒恒報告核心心內(nèi)容第一部分分：項目目面臨的的問題——實現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)必必須面對對的市場場現(xiàn)狀與與競爭；；——任務(wù)務(wù)的分解解和實施施第二部分分：問題題的解決決方向——項目目核心競競爭優(yōu)勢勢及形象象統(tǒng)領(lǐng)第三部分分：營銷銷總策略略的制訂訂制訂營銷銷總策略略的目標(biāo)標(biāo)世紀(jì)城地地產(chǎn)品牌牌如何增加加客戶量量如何成交交——產(chǎn)產(chǎn)品及人人文社區(qū)區(qū)建立的的全攻略略完成銷售售目標(biāo)品牌建立立如何和和項目推推廣相結(jié)結(jié)合增加客戶戶量的營營銷舉措措迅速樹立立客戶對對新產(chǎn)品品的認(rèn)知知度擴(kuò)大客戶戶來源領(lǐng)袖客戶戶確認(rèn)解除客戶戶疑慮舉行產(chǎn)品品發(fā)布會會邀請形象象代言人人產(chǎn)品說明明書標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)產(chǎn)品完全全展示資源驅(qū)動動事件營銷銷擴(kuò)展客戶戶渠道教育公館卡迅速聚焦焦注意力力A迅速樹立立客戶對對于新產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)知度領(lǐng)袖客戶戶——形形象代言言人確定定的原則則形象必須須與產(chǎn)品品形象吻吻合；必須與目目標(biāo)客戶戶的形象象吻合，，成為目目標(biāo)客戶戶的榜樣樣。本項目產(chǎn)品氣質(zhì)形象代言人形象引領(lǐng)市場創(chuàng)新領(lǐng)袖氣勢宏大格調(diào)有實力知名度沉穩(wěn)大氣實力行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者內(nèi)涵成熟方向一：陳寶國、陳道明方向二：著名企業(yè)家（柳傳志、張瑞敏）方向三：頂級高爾夫球員（張連偉）案例：聯(lián)通———姚明；；星河傳說說——李李鐵、鞏鞏俐迅速聚焦焦：新聞聞發(fā)布會會目的：世世紀(jì)城地地產(chǎn)品牌牌及公館館創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品信息息預(yù)發(fā)布布B發(fā)布內(nèi)容容：世紀(jì)城地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)理念、、中長期期規(guī)劃等等等；公館二期期規(guī)劃理理念；產(chǎn)品設(shè)計計理念；；園林設(shè)計計風(fēng)格；；運作方式式：五星星級酒店店，邀請請人———東莞及珠珠三角媒媒體；業(yè)主及誠誠意客戶戶；業(yè)內(nèi)及相相關(guān)合作作單位人人士；解除疑慮慮1：后后別墅時時代宣言言——產(chǎn)產(chǎn)品說明明書內(nèi)容：別墅的產(chǎn)產(chǎn)生；東莞別墅墅的演變變歷程；；國際公館館別墅區(qū)區(qū)的誕生生；東莞后別別墅時代代的來臨；；C目的：1、通過過后別墅墅時代宣宣言樹立立唯一形形象；2、提升升品質(zhì)，，消除客客戶對新新產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知的誤誤區(qū)；后別墅時代——東莞新生活方式的引領(lǐng)者和締造者；案例：鋒鋒尚國際際公寓產(chǎn)產(chǎn)品說明明書解除客戶戶疑慮2：標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化產(chǎn)品品展示關(guān)鍵舉措措：1、結(jié)合合《產(chǎn)品品說明書書》，從從產(chǎn)品出出發(fā)，創(chuàng)創(chuàng)立后別別墅時代代代表———公館館二期的的專屬名詞詞，直接和和客戶的的利益點點產(chǎn)生關(guān)關(guān)聯(lián)；2、臨時時樣板區(qū)區(qū)增設(shè)服務(wù)務(wù)，形成入入住后的的現(xiàn)樓效效果，比比如咖啡啡、紅酒酒的提供供，保安安和管家家的提前前進(jìn)駐；；D目的：徹徹底打消消客戶的的認(rèn)識疑疑慮增加客戶戶量的營營銷舉措措迅速樹立立客戶對對新產(chǎn)品品的認(rèn)知知度擴(kuò)大客戶戶來源解除客戶戶疑慮出版產(chǎn)品品說明書書標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)產(chǎn)品完全全展示資源驅(qū)動動事件營銷銷擴(kuò)展客戶戶渠道教育公館卡領(lǐng)袖客戶戶確認(rèn)舉行產(chǎn)品品發(fā)布會會邀請形象象代言人人迅速聚焦焦注意力力慈善事件件資源驅(qū)動動：教育育——決定定性因素素E教育驅(qū)動動客戶購購買的原原因下一代成長至關(guān)重要；高素質(zhì)教育是少數(shù)人專屬的特權(quán)；HTTP：//數(shù)據(jù)鏈鏈接購房考慮慮子女教教育因素素的比例例：53%鎮(zhèn)區(qū)客戶戶因為教教育來莞莞城購房房的比例例：70%環(huán)境產(chǎn)產(chǎn)品人文資源源服服務(wù)E教育地產(chǎn)產(chǎn)需要解解決的問問題（學(xué)學(xué)校建成成前）：：確定學(xué)校校性質(zhì)：教育政政策探討討：私人人出資，，為國有有民辦；；公辦———解決對對接問題題，與教教育局定定好協(xié)議議民辦———解決相相應(yīng)政策策問題（（學(xué)位、、稅收等等）；國有民辦辦學(xué)校（（建議））/私立學(xué)學(xué)?；A(chǔ)教育育通道完完整：小學(xué)---高高中；幼幼兒園---大大學(xué)預(yù)科科（建議議）產(chǎn)權(quán)明晰晰：與政府協(xié)協(xié)商最終終書面確確定用地地面積和和投入資資金；學(xué)校收費費標(biāo)準(zhǔn)：提前確確定———政府與與學(xué)校關(guān)關(guān)系公立收費費標(biāo)準(zhǔn)或或私立收收費標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。學(xué)費差距距約為26000元/年（深深圳參考考）/超超過50000元/年年（建議議）公立學(xué)位位的比例例：50%名額為為公立學(xué)學(xué)位（建建議）見附件：：《世聯(lián)教教育地產(chǎn)產(chǎn)研究》》資源驅(qū)動動：教育育——決定定性因素素環(huán)境產(chǎn)產(chǎn)品人文資源源服服務(wù)創(chuàng)造新聞聞價值，，通過媒媒體廣泛泛傳播；；創(chuàng)造客戶戶體驗；；目標(biāo)E教育和營營銷結(jié)合合的操作作手段名校簽約儀式盛大開工儀式業(yè)主（客戶）清華行教育地產(chǎn)研討會資源驅(qū)動動：教育育——決定定性因素素環(huán)境產(chǎn)產(chǎn)品人文資源源服服務(wù)資源驅(qū)動動：事件件營銷——關(guān)鍵鍵因素F方向一：：通過贊贊助慈善善事業(yè)傳傳播信息息并吸引引上門；；關(guān)鍵舉措措：國際公館館與希望望工程合合作，捐捐贈疊加加別墅和和洋房各各一套作作為社會會各界捐捐贈希望望工程的的抽獎獎獎品；客戶每向向中國希希望工程程捐贈100元元，可以以擁有一一次抽獎獎機(jī)會；；信息發(fā)布布渠道包包括：各各大超市市捐贈點點/戶外外媒體的的集中傳傳播/媒媒體的免免費炒作作/口碑碑傳播；；———形成持持續(xù)的社社會聚焦焦和新聞聞價值；；目標(biāo)：開開盤前后后持續(xù)性性吸引關(guān)關(guān)注，擴(kuò)擴(kuò)大信息息傳播通通道；案例借鑒鑒——深深圳星河河國際目標(biāo)：1、形象象識別性性極強(qiáng)；；2、借助助政府資資源拓寬寬媒體發(fā)發(fā)布渠道道——戶戶外廣告告牌順利利報批和和報紙、、電視媒媒體的廣廣泛報道道；資源驅(qū)動動：事件件營造氛氛圍2F方向二：世紀(jì)城風(fēng)云人物物公館行目標(biāo)：重大節(jié)節(jié)點的重大事事件，階段性性發(fā)出市場最最強(qiáng)音關(guān)鍵舉措：奧運冠軍公館館行，形成““世紀(jì)城奧運運日”；結(jié)合會所，廣廣泛邀請業(yè)主主及客戶與奧奧運明星互動動；利用新聞價值值與媒體聯(lián)合合——《世紀(jì)紀(jì)城生活現(xiàn)象象》；案例借鑒———碧海云天資源驅(qū)動：事事件營銷3F方向三：贊助助“中國十大大經(jīng)典營銷案案例評選”--經(jīng)濟(jì)觀察察報主辦關(guān)鍵舉措及目目的：1、入選“住住宅十大經(jīng)典典營銷案例評評選”；2、借助經(jīng)濟(jì)濟(jì)觀察報在業(yè)業(yè)內(nèi)的影響力力，提升形象象和影響力；；具有標(biāo)簽效應(yīng)應(yīng)G擴(kuò)展客戶渠道道——公館卡卡的設(shè)置房地產(chǎn)營銷VIP卡研究究東莞VIP卡的誤區(qū)和解決方案：在客戶想交錢的時候折騰客戶：避免高昂的VIP卡價格和客戶長時間的排隊選房，反而應(yīng)該在客戶買卡后，利用卡的權(quán)益吸引他們經(jīng)常來，帶來人氣是極其重要的；VIP卡的價格體現(xiàn)了樓盤的檔次：因為卡是可以退的，多少錢并沒有實際意義；體現(xiàn)檔次的當(dāng)然是房價而不是卡價，因此卡的定價越便宜越好；項目特征VIP卡的首要功能檢驗成功的標(biāo)準(zhǔn)實際操作工作重點大盤廣告功能卡賣得越多越好降低VIP卡的價格，越便宜越好；善待客戶，給客戶多來售樓處的理由；（吃喝玩樂送——比較一款報紙廣告花多少錢多少人上門？）面臨充分競爭，壓力大蓄客功能卡賣得多，客戶誠意度越高越好充分體現(xiàn)VIP卡的購房優(yōu)惠；做足現(xiàn)場展示；小盤/銷售壓力小價格測試在銷售速度目標(biāo)下，可實現(xiàn)價格越高越好充分的客戶溝通；不遺余力地造勢（中途停止發(fā)售卡，抽簽認(rèn)購等），制造賣方市場；直接帶來購房房客戶持卡可享受購購房優(yōu)惠間接帶來購房房客戶持卡人推薦親親友購房成功功，雙方可獲獲贈精美高檔禮物帶來銷售現(xiàn)場場人氣持卡人可免費費參加在售僂僂處組織的各各種活動，或會會所消費優(yōu)惠惠H擴(kuò)展客戶渠道道——公館卡卡的設(shè)置二階段公館卡卡設(shè)置目的I擴(kuò)展客戶渠道道——公館卡卡的設(shè)置國際公館二階階段公館卡權(quán)權(quán)益購房相關(guān)權(quán)益益附屬權(quán)益1免費參加社區(qū)區(qū)及營銷部組組織的活動；；業(yè)主介紹親友友購買長和旗旗下產(chǎn)品，免免一年管理費費憑卡擁有優(yōu)先先、優(yōu)惠購房房的權(quán)利（額額外2%折扣扣）基本條件：1、500元元/張；2、可在會所所8折消費，，可退；憑卡可在會所所消費，享受受8折優(yōu)惠；；享受選房或者者開盤日活動動的中獎機(jī)會會；附屬權(quán)益2客戶介紹親友友購買長和旗旗下產(chǎn)品，送送禮品一份世紀(jì)城地產(chǎn)資資訊的免費郵郵寄；讓一張卡蘊涵涵更多讓人擁有他的的理由J擴(kuò)展客戶渠道道——公館卡卡的設(shè)置國際公館二階階段公館卡制制作要求體現(xiàn)權(quán)益體現(xiàn)附加價值值購房相關(guān)權(quán)益益附屬權(quán)益捆綁合作銀行行，如擁有信信用卡功能樹立世紀(jì)城地地產(chǎn)的條件和和機(jī)會內(nèi)在條件外部機(jī)會項目品牌競爭對手世紀(jì)城·國際公館總占占地77.6萬平方米，，可以作為迅迅速樹立長和和品牌的依托托。世聯(lián)理論：依依托大盤，容容易迅速樹立立企業(yè)品牌。。世紀(jì)城·國際公館的項項目品牌正在在形成，可以以趁勢導(dǎo)入企企業(yè)品牌。世紀(jì)城地產(chǎn)以以本地新興民民企領(lǐng)袖的身身份挑戰(zhàn)萬科科和金地，足足以成為東莞莞地產(chǎn)界的年年度主題，具具有極強(qiáng)的新新聞價值，是是樹立品牌知知名度的良好好契機(jī)。世聯(lián)理論：和和知名人物或或公司界定關(guān)關(guān)系是建立品品牌的最佳途途徑之一。世紀(jì)城二期具具備樹立世紀(jì)紀(jì)城地產(chǎn)品牌牌的充分條件件K世紀(jì)城地產(chǎn)品品牌樹立的主主要營銷實踐踐8910111212345新聞發(fā)布會國際公館風(fēng)云云人物行圍繞教育的系系列活動K慈善事件及展展開長和品牌的創(chuàng)創(chuàng)建需要充分分借用項目品品牌和營銷的的節(jié)點后別墅時代論論壇十大經(jīng)典營銷銷案例參選公館卡發(fā)布產(chǎn)品+人文社社區(qū)的營銷全全攻略推廣攻略一期實景；臨時樣板區(qū)；；商業(yè)街區(qū)營造造；以莞城為核心心，建立更大大的客戶輻射射面的策略；；區(qū)分高中端不不同客戶的推推廣策略；以大型公關(guān)活活動、配合營營銷節(jié)點，形形成階段熱點點不斷的營銷銷組織攻略。。營銷組織攻略略展示攻略展示攻略A產(chǎn)品+人文社社區(qū)營銷全攻攻略（展示攻略））標(biāo)準(zhǔn)化示范單單位（包括形形象墻）——臨時樣板板區(qū)（核心體體驗）臺地/疊加/空中疊加實實體樣板房拜倫水岸棕櫚大道12345公館起點———會所（服務(wù)展示功功能）商業(yè)街、形象象墻實體展示12344賣場的標(biāo)準(zhǔn)化化全線展示33335A產(chǎn)品+人文社社區(qū)營銷全攻攻略（展示攻略））擇賣場的標(biāo)準(zhǔn)化化全線展示會所拜倫水岸棕櫚大道賣場的標(biāo)準(zhǔn)化化展示形象墻商業(yè)街各種實體樣板板房非常強(qiáng)的社區(qū)區(qū)識別性人流聚集點會所的服務(wù)設(shè)設(shè)施室外泳池和園園林核心體驗點過渡性體驗系系統(tǒng)臨時樣板房展展示區(qū)（引入入生活實景展展示，如提供供紅酒、咖啡啡和管家）核心售賣系統(tǒng)統(tǒng)我們重要的展展示場所還要要延伸到外界界——各個公公益活動點等等；深化體驗點A產(chǎn)品+人文社社區(qū)營銷全攻攻略（展示攻略））擇臨時樣板房的的展示風(fēng)格共性要求差異化特征A單位新古典三種客廳上空的不同處理方式；智能化在燈光、窗簾等方面的運用；廚房和衛(wèi)生間的空間調(diào)整出三種不同的風(fēng)格；傳統(tǒng)、色調(diào)和材質(zhì)厚重有質(zhì)感，收口精細(xì)；B單位現(xiàn)代豪華西式廚房的處理；客廳采用魚缸式墻體；D單位東南亞風(fēng)情光線最大限度引入，SPA等C單位簡裝簡單鋪地、墻面、廚房和浴室潔具基本裝修和配置真實的空間感，有差不同于毛坯和豪華樣板房的特殊體驗A產(chǎn)品+人文社社區(qū)營銷全攻攻略（展示攻略））擇當(dāng)他們開始關(guān)關(guān)注客戶需求求細(xì)分時，我我們已經(jīng)開始始注重產(chǎn)品不不斷的創(chuàng)新；當(dāng)他們越來越越熱衷內(nèi)環(huán)境境的時候，我我們開始為社社區(qū)與周邊城城區(qū)的融合尋找契機(jī)；當(dāng)他們或踴躍躍的談?wù)撘环N種純粹的景觀觀和生活情景景，或為打造造一個更精致致的產(chǎn)品時，，我們開始為為打造一件東東莞引領(lǐng)時代代的作品而癡迷；當(dāng)他們開始尋尋找某些精神神層面的追求求，我們已經(jīng)經(jīng)在嘗試為作作品探求更恒久的價值；；人生亦變?公館永恒產(chǎn)品+人文社社區(qū)的營銷全全攻略推廣攻略一期實景；臨時樣板區(qū)；；商業(yè)街區(qū)營造造；以莞城為核心心，建立更大大的客戶輻射射面的策略；；區(qū)分高中端不不同客戶的推推廣策略；以大型公關(guān)活活動、配合營營銷節(jié)點，形形成階段熱點點不斷的營銷銷組織攻略。。營銷組織攻略略展示攻略推廣攻略B產(chǎn)品+人文社社區(qū)營銷全攻攻略（推廣攻略1）擇一期上門客戶統(tǒng)計：城區(qū)69%;鎮(zhèn)區(qū)24%；其他城市7%；9000個客客戶，300-350/月，80-90/周的的客戶如何保保障？一期將城區(qū)客客戶作為重點點推廣的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，二期客客戶層面突破破的方向在哪哪里？方向一：挖掘鎮(zhèn)區(qū)的客戶資源，主打教育/城市中心的發(fā)展?jié)摿铜h(huán)境（投資兼自?。?；方向二：挖掘其他城市的客戶資源；潛力較大；成本難控制；B產(chǎn)品+人文社社區(qū)營銷全攻攻略（推廣攻略2）擇分層次客戶突突破客戶層面突破方向高端產(chǎn)品客戶洋房客戶業(yè)內(nèi)人士產(chǎn)品展示重點臨時展示區(qū)和后續(xù)的實景的細(xì)節(jié)展示效果；豪宅社區(qū)的體驗；細(xì)節(jié)；推廣重點戶外廣告牌（城區(qū)和通往厚街、虎門、長安三鎮(zhèn)的要道）——長和集團(tuán)和世紀(jì)城國際公館形象；電視片——穩(wěn)定持續(xù)的樹立品牌發(fā)展商和項目形象；地產(chǎn)論壇；聯(lián)合報社開辟“東莞地產(chǎn)之三國演義時代”專題討論；“后別墅時代”媒體大討論；廣州日報、深圳特區(qū)報等高端客戶關(guān)注較多的報紙——長和集團(tuán)和世紀(jì)城國際公館形象；；南方都市報；直郵和短信息反復(fù)覆蓋；核心訴求點豐富社區(qū)資源，特色服務(wù)；商業(yè)配套；公館感受；即將流行的產(chǎn)品形象；發(fā)動?xùn)|莞“三三國演義”（萬科、金地地VS中信VS長和）引領(lǐng)東莞“后后別墅”時代代產(chǎn)品+人文社社區(qū)的營銷全全攻略推廣攻略一期實景；臨時樣板區(qū)；；商業(yè)街區(qū)營造造；以莞城為核心心，建立更大大的客戶輻射射面的策略；；區(qū)分高中端不不同客戶的推推廣策略；以大型公關(guān)活活動、配合營營銷節(jié)點，形形成階段熱點點不斷的營銷銷組織攻略。。營銷組織攻略略展示攻略營銷組織攻略略區(qū)域聯(lián)排別墅疊加別墅臺地別墅空中疊加洋房小計套數(shù)建筑面積（M2）套數(shù)建筑面積（M2）套數(shù)建筑面積（M2）套數(shù)建筑面積（M2）套數(shù)建筑面積（M2）套數(shù)建筑面積（M2）容積率16167681631245297649615102182201.0821027949218759102215530.9314028547140285470.934471037413030428177408021.155801631280163120.86762123476212340.69724436656244366563合計922570432065249711567213030428308462719211833231.162004.10.10洋房64套TH16套臺地24套疊拼100套2004.11.10/疊拼140套2005.2—3/臺地47套/空中130套2004年12月底/洋房244套2005年1月底TH76套2005年2月疊拼80套1234567營銷組織———項目開發(fā)計計劃●主要任務(wù)●預(yù)售節(jié)奏安安排銷售組織攻略略——房號銷銷售和營銷節(jié)節(jié)奏的安排10.10－－11.10洋房64；TOHO：16臺地：24疊拼100（（+140））共344套12.30洋房2442-3月TOHO76臺地47疊拼80空中130共333套三個集中預(yù)售的時段●銷售節(jié)奏安排籌備期內(nèi)部認(rèn)購期選房開盤期持續(xù)銷售，新推房號期7月8-9月10.1811.10——銷售組織攻略略——工程、、預(yù)售與銷售售節(jié)奏的結(jié)合合2004年8月9月10月11月12月1月月2月3月4月5月7月2005年接受咨詢；積聚客戶；發(fā)放公館卡；；解決第一批房房號銷售的主主要問題；造勢，為后續(xù)續(xù)營銷做鋪墊墊●房號銷售節(jié)節(jié)奏洋房預(yù)先消化化以疊加和臺地地為主突破；；洋房和TOHO不強(qiáng)勢勢推廣；疊加和臺地的的持續(xù)銷售；；推廣轉(zhuǎn)向以以洋房為主；；以疊加、空中中疊加和洋房房為主，其余余戶型自然消消化；1、商業(yè)街展展示；2、一期竣工工；1、臨時樣板板房展示區(qū)完完成；1、實體樣板板房第一批完完成；2、看樓通道道完成3、展示園林林開放1、實體樣板板房分批完成成；●工程展示進(jìn)進(jìn)度持續(xù)銷售期，，營銷銷售氛氛圍，解決后后續(xù)推出房號號的銷售銷售組織攻略略——營銷事事件安排2004年8月9月10月11月12月1月月2月3月4月5月7月2005年籌備期內(nèi)部認(rèn)購期選房開盤期持續(xù)銷售，新新推房號期7月8-9月10.1811.10——教育資源簽約儀式持續(xù)新聞炒作作業(yè)主/客戶清清華行教育地產(chǎn)研討討會營銷事件十大最有影響響力的地產(chǎn)營營銷案例評選選世紀(jì)城風(fēng)云人人物行風(fēng)云人物公館館行（奧運明明星）其他開盤國際美食食節(jié)持續(xù)以美食為為主的小型活活動世紀(jì)城暨公館館二期品牌和新聞發(fā)發(fā)布會公益慈善活動動開盤前一個月月開始，持續(xù)續(xù)進(jìn)行籌備期內(nèi)部認(rèn)購期選房開盤期持續(xù)銷售期1、宣傳海報報、戶型單頁頁等銷售資料料準(zhǔn)備；2、銷售人員員培訓(xùn)到位；；3、廣告牌開開始滲透；1、銷售資料料、模型等物物料到位；2、商業(yè)街開開放；3、開盤選房房方案確定；；4、《價格報報告》、《開開盤&選房活活動方案》2、開始廣泛泛派卡；3、展示包裝裝全部到位（（臨時展示區(qū)區(qū)的樣板房、、園林、商業(yè)業(yè)街展示）；；5.媒體廣告告發(fā)布；6、洋房預(yù)先先內(nèi)部銷售；；盛大開盤活動動；后續(xù)活動方案案制訂和準(zhǔn)備備；媒體發(fā)布；●關(guān)鍵準(zhǔn)備工作銷售組織攻略略——分階段段關(guān)鍵準(zhǔn)備工工作2004年8月9月10月11月12月1月月2月3月4月5月7月2005年籌備期內(nèi)部認(rèn)購期選房開盤期持續(xù)銷售，新新推房號期7月8-9月10.1811.10——新房號的推出出準(zhǔn)備；事件營銷的籌籌備；小型活動的進(jìn)進(jìn)行；銷售組織攻略略——銷售速速度和營銷推推廣成本預(yù)估估2004年8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月月6月7月8月9月10月11月12月7月2005年籌備期內(nèi)部認(rèn)購期選房開盤期持續(xù)銷售，新新推房號期銷售量預(yù)估時間101112123456789101112存貨TOHO1676疊加10014080臺地2447洋房64244空中130銷售TOHO544310515555101542疊加40303025101015302020202530105臺地853538454444644洋房25151030151520302525253035空中101525151515●預(yù)售節(jié)奏安安排10.10－－11.10洋房64；TOHO：16臺地：24疊拼100（（+140））共344套12.30洋房2442-3月TOHO76臺地47疊拼80空中130共333套三個集中預(yù)售的時段銷售組織攻略略——銷售收收入情況2004年8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月月6月7月8月9月10月11月12月7月2005年籌備期內(nèi)部認(rèn)購期選房開盤期持續(xù)銷售，新新推房號期供應(yīng)量10.10－－11.10洋房64；TOHO：16臺地：24疊拼100（（+140））共344套12.30洋房2442-3月TOHO76臺地47疊拼80空中130共333套套銷售額預(yù)估估預(yù)估基準(zhǔn)值值TOHO：：6000臺地：5800；疊加：5500空中疊加4800；；洋房4200總銷售額預(yù)預(yù)估算9.2億；銷售組織攻攻略——營營銷費用安安排注：下述成成本不包括括售樓處、、樣板房及及相關(guān)專業(yè)業(yè)公司費用用二期的整體體推廣成本本控制在3.5—4%之間降低報紙媒媒體投放比比例；降低電視媒媒體的投放放比例；增大戶外廣廣告牌的力力度；大幅增大活活動營銷費費用；保留一定的的品牌運營營的成本；；匯報思路總總結(jié)市場：總體體市場競爭爭激烈競爭對手：：三大戰(zhàn)戰(zhàn)役產(chǎn)品：創(chuàng)新新豪宅和高高檔洋房策略分解核心競爭力力分析———產(chǎn)品+人人文上門量保證證：教育、、慈善事件件、后別墅墅時代、三三國演義、、公館卡；；營銷攻略：：樣板房和和賣場規(guī)劃劃；客戶細(xì)細(xì)分和營銷銷；銷售組組織流程等等關(guān)于世紀(jì)城城品牌創(chuàng)建建的營銷實實踐2004———東莞地地產(chǎn)市場的的品牌時代代來臨。世紀(jì)城地產(chǎn)產(chǎn)——捍衛(wèi)衛(wèi)東莞本土土地產(chǎn)商尊尊嚴(yán)！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202