國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略

第五章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略通過(guò)本章學(xué)習(xí)，熟悉國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略；根據(jù)對(duì)談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判策略，把握談判的主動(dòng)權(quán)。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)重點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判各階段策略——1.商務(wù)談判開(kāi)局階段、磋商階段和結(jié)束階段的策略。2.報(bào)價(jià)的原則和形式、報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略。3.價(jià)格磋商中的討價(jià)還價(jià)及其讓步方式。案例導(dǎo)入

科恩的首次談判

【問(wèn)題】科恩的這次談判結(jié)果如何？為什么出現(xiàn)大潰敗呢？第一節(jié)開(kāi)局階段的策略

開(kāi)局階段主要是指談判雙方見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。談判的開(kāi)局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，開(kāi)局的效果如何在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。因此，一個(gè)良好的開(kāi)局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。在開(kāi)局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。商務(wù)談判開(kāi)局的意義1、精神上相互關(guān)注2、意圖上互相顯露3、談判格局基本確定4、獲取談判的優(yōu)勢(shì)地位影響談判氣氛的因素：氣質(zhì)、風(fēng)度和服飾(一)一致式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開(kāi)局策略?！景咐?—1】

(二)保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。

(三)坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面?！景咐?—3】

(四)進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)言行來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去?！景咐?—4】

一、開(kāi)局策略二、策劃開(kāi)局策略應(yīng)考慮的因素（一）考慮談判雙方之間的關(guān)系1.雙方在過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好。2.雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般。3.雙方過(guò)去有過(guò)一定的業(yè)務(wù)在來(lái)，但己方對(duì)對(duì)方的印象不好。4.如果過(guò)去雙方從來(lái)沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)。（二）考慮雙方的實(shí)力就雙方的實(shí)力而言，有以下三種情況。1.雙方談判實(shí)力相當(dāng)。2.如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方。3.如果己方談判實(shí)力弱于對(duì)方。三、創(chuàng)造有利的談判氣氛（一）氣氛形成的關(guān)鍵階段（二）必要的寒暄1.談判前，談判人員應(yīng)安靜下來(lái)再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想談判對(duì)手是什么樣的人。2.談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。3.談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的形象。

4.在開(kāi)場(chǎng)階段，談判人員最好站立說(shuō)話，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。5.行為和說(shuō)話都要輕松自如，不要慌慌張張。6.注意手勢(shì)和觸碰行為。雙方見(jiàn)面時(shí)，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸出右手與對(duì)方相握。在建立良好的談判氣氛之后，談判人員相繼落座，此時(shí)談判開(kāi)始。在開(kāi)局階段，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員四個(gè)方面。（一）談判目標(biāo)（二）談判計(jì)劃（三）談判進(jìn)度（四）談判人員四、開(kāi)開(kāi)場(chǎng)陳陳述在報(bào)價(jià)價(jià)和磋磋商之之前進(jìn)進(jìn)行開(kāi)開(kāi)場(chǎng)陳陳述，，即雙雙方分分別闡闡明自自己對(duì)對(duì)有關(guān)關(guān)問(wèn)題題的看看法和和原則則，開(kāi)開(kāi)場(chǎng)陳陳述的的重點(diǎn)點(diǎn)是己己方的的利益益，但但它不不是具具體的的，而而是原原則性性的。。陳述的的內(nèi)容容通常常包括括：己己方對(duì)對(duì)問(wèn)題題的理理解；；己方方希望望通過(guò)過(guò)談判判取得得的利利益；；哪些些方面面對(duì)己己方來(lái)來(lái)講是是至關(guān)關(guān)重要要的；；己方方可向向?qū)Ψ椒阶龀龀龅淖屪尣胶秃蜕陶務(wù)勈马?xiàng)項(xiàng)；己己方可可以采采取何何種方方式為為雙方方共同同獲得得利益益做出出貢獻(xiàn)獻(xiàn)；己己方的的原則則等。陳述的的時(shí)間間雙方方應(yīng)盡盡量平平分秋秋色，，切忌忌出現(xiàn)現(xiàn)獨(dú)霸霸會(huì)場(chǎng)場(chǎng)的局局面。。結(jié)束束語(yǔ)需需特別別斟酌酌，其其要求求是應(yīng)應(yīng)表明明己方方陳述述只是是為了了使對(duì)對(duì)方明明白己己方的的意圖圖，而而不是是向?qū)?duì)方挑挑戰(zhàn)或或強(qiáng)加加給對(duì)對(duì)方接接受。。對(duì)于對(duì)對(duì)方的的陳述述，己己方一一是傾傾聽(tīng)，，聽(tīng)的的時(shí)候候要思思想集集中，，不要要把精精力花花在尋尋找對(duì)對(duì)策上上；二二是要要明曉曉對(duì)方方陳述述的內(nèi)內(nèi)容，，如果果有疑疑問(wèn)，，可以以向?qū)?duì)方提提問(wèn)；；三是是歸納納，要要善于于思考考理解解對(duì)方方的關(guān)關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題。。雙方分分別陳陳述后后，需需要做做出一一種能能把雙雙方引引向?qū)で蠊补餐娴牡年愂鍪觯醇闯h議。倡倡議時(shí)時(shí)，雙雙方提提出各各種設(shè)設(shè)想和和解決決問(wèn)題題的方方案，，然后后再在在設(shè)想想和符符合商商業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的現(xiàn)實(shí)實(shí)之間間，搭搭起一一座通通向成成交道道路的的橋梁梁。五、引引起談?wù)勁袑?duì)對(duì)手的的注意意與興興趣的的策略略夸張法法示示范范法創(chuàng)創(chuàng)新新法競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)法法利利益誘誘惑法法六、““大智智若愚愚”策策略日本人人美國(guó)人人VS第二節(jié)節(jié)報(bào)報(bào)價(jià)階階段的的策略略談判雙雙方在在結(jié)束束非實(shí)實(shí)質(zhì)性性交談?wù)勚蠛?，要要將話話題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向有有關(guān)交交易內(nèi)內(nèi)容的的正題題，即即開(kāi)始始報(bào)價(jià)價(jià)。報(bào)報(bào)價(jià)以以及隨隨之而而來(lái)的的磋商商是整整個(gè)談?wù)勁羞^(guò)過(guò)程的的核心心。這里所所說(shuō)的的報(bào)價(jià)價(jià)，不不僅指指產(chǎn)品品在價(jià)價(jià)格方方面的的要價(jià)價(jià)，而而且泛泛指談?wù)勁械牡囊环椒綄?duì)另另一方方提出出自己己的所所有要要求，，包括括商品品的數(shù)數(shù)量、、質(zhì)量量、包包裝、、價(jià)格格、裝裝運(yùn)、、保險(xiǎn)險(xiǎn)、支支付、、商檢檢、索索賠、、仲裁裁等交交易條條件，，其中中價(jià)格格條件件是談?wù)勁械牡闹行男摹Ｍ馔赓Q(mào)業(yè)業(yè)務(wù)雖雖然多多種多多樣，，但一一般情情況下下，談?wù)勁卸级际菄鷩@著著價(jià)格格進(jìn)行行的。。報(bào)價(jià)階階段的的策略略主要要體現(xiàn)現(xiàn)在三三個(gè)方方面，，即報(bào)報(bào)價(jià)的的先后后、如如何報(bào)報(bào)價(jià)和和怎樣樣對(duì)待待對(duì)方方的報(bào)報(bào)價(jià)。。一、報(bào)報(bào)價(jià)的的原則則和形形式（一））報(bào)價(jià)價(jià)的原原則報(bào)價(jià)的的基本本原則則就是是：通通過(guò)反反復(fù)比比較和和權(quán)衡衡，設(shè)設(shè)法找找出價(jià)價(jià)格所所帶來(lái)來(lái)的利利益與與被接接受的的成功功率之之間的的最佳佳結(jié)合合點(diǎn)。。1.賣賣高買買低原原則2.肯肯定原原則3.合合理原原則不問(wèn)不不答———是是指買買方不不主動(dòng)動(dòng)問(wèn)的的問(wèn)題題賣方不不要回回答。。有問(wèn)必必答———是是指對(duì)對(duì)對(duì)方方提出出的所所有有有關(guān)問(wèn)問(wèn)題，，都要要一一一做出出回答答，并并且要要很流流暢、、很痛痛快地地予以以回答答。避虛虛就就實(shí)實(shí)————是是指指對(duì)對(duì)己己方方報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)中中比比較較實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)的的部部分分應(yīng)應(yīng)多多講講一一些些，，對(duì)對(duì)于于比比較較虛虛的的部部分分，，或或者者說(shuō)說(shuō)水水分分含含量量較較大大的的部部分分，，應(yīng)應(yīng)該該少少講講一一些些，，甚甚至至不不講講。。能言言不不書(shū)書(shū)————是是指指能能用用口口頭頭表表達(dá)達(dá)和和解解釋釋的的，，就就不不要要用用文文字字來(lái)來(lái)書(shū)書(shū)寫(xiě)寫(xiě)，，因因?yàn)闉楫?dāng)當(dāng)自自己己表表達(dá)達(dá)中中有有誤誤時(shí)時(shí)，，口口述述和和筆筆寫(xiě)寫(xiě)的的東東西西對(duì)對(duì)自自己己的的影影響響是是截截然然不不同同的的。。（二二））報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的形形式式1.報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)需需要要考考慮慮的的因因素素：：A企企業(yè)業(yè)外外部部因因素素B企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部因因素素2.報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)形形式式（1））根根據(jù)據(jù)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的方方式式分分，，有有書(shū)書(shū)面面報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)和和口口頭頭報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)。。（2））根根據(jù)據(jù)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)分分，，有有歐歐式式報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)術(shù)術(shù)與與日日式式報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)術(shù)術(shù)。。歐式式報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)與與前前面面所所述述報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)原原則則是是一一致致的的。。其其一一般般的的模模式式是是，，首首先先提提出出含含有有較較大大虛虛頭頭的的價(jià)價(jià)格格，，然然后后根根據(jù)據(jù)買買賣賣雙雙方方的的實(shí)實(shí)力力對(duì)對(duì)比比和和該該筆筆交交易易的的外外部部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀狀況況，，通通過(guò)過(guò)給給予予各各種種優(yōu)優(yōu)惠惠，，來(lái)來(lái)逐逐步步軟軟化化和和接接近近買買方方的的市市場(chǎng)場(chǎng)和和條條件件，，最最終終達(dá)達(dá)成成交交易易。。日式式報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)的的一一般般做做法法是是，，將將最最低低價(jià)價(jià)格格列列在在價(jià)價(jià)格格表表上上，，以以求求首首先先引引起起買買主主的的興興趣趣。。買買賣賣雙雙方方最最后后成成交交的的價(jià)價(jià)格格，，往往往往高高于于價(jià)價(jià)格格表表中中的的價(jià)價(jià)格格。。二、、報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的順順序序（一一））先先報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的利利弊弊談判判者者一一般般都都希希望望談?wù)勁信斜M盡可可能能按按己己方方意意圖圖進(jìn)進(jìn)行行，，因因此此要要以以實(shí)實(shí)際際的的步步驟驟來(lái)來(lái)樹(shù)樹(shù)立立己己方方在在談?wù)勁信兄兄械牡挠坝绊戫?。。己方方如如果果首首先先?bào)報(bào)價(jià)價(jià)就就為為以以后后的的討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)樹(shù)樹(shù)立立了了一一個(gè)個(gè)界界碑碑，，實(shí)實(shí)際際上上等等于于為為談?wù)勁信袆潉澏ǘ肆艘灰粋€(gè)個(gè)框框架架或或基基準(zhǔn)準(zhǔn)線線，，最最終終談?wù)勁信袑⒃谠谶@這個(gè)個(gè)范范圍圍內(nèi)內(nèi)達(dá)達(dá)成成。。另一一方方面面，，先先報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)如如果果出出乎乎對(duì)對(duì)方方的的預(yù)預(yù)料料和和期期望望值值，，會(huì)會(huì)使使對(duì)對(duì)方方失失去去信信心心。。先先報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)在在整整個(gè)個(gè)談?wù)勁信兄兄袝?huì)會(huì)持持續(xù)續(xù)地地發(fā)發(fā)揮揮作作用用，，因因此此先先報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)比比后后報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)影影響響要要大大得得多多。。先報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的弊弊端端也也是是很很明明顯顯的的。。一一方方面面，，賣賣方方了了解解己己方方的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)后后，，可可以以對(duì)對(duì)他他們們?cè)杏械牡南胂敕ǚㄗ鲎龀龀鲎钭詈蠛蟮牡恼{(diào)調(diào)整整。。由由于于己己方方先先報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)，，對(duì)對(duì)方方對(duì)對(duì)己己方方的的交交易易起起點(diǎn)點(diǎn)有有所所了了解解，，他他們們可可以以修修改改預(yù)預(yù)先先準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)，，獲獲得得本本來(lái)來(lái)得得不不到到的的好好處處。。另一方面，先先報(bào)價(jià)后，對(duì)對(duì)方還會(huì)試圖圖在磋商過(guò)程程中迫使己方方按照他們的的路子談下去去。其常用的的做法是：采采取一切手段段，調(diào)動(dòng)一切切積極因素，，集中力量，，攻擊我方報(bào)報(bào)價(jià)，逼迫我我方一步一步步地降價(jià)，而而并不透露他他們自己究竟竟肯出多高的的價(jià)格（二）后報(bào)價(jià)價(jià)的利弊針對(duì)不同情況況采取不同策策略1.如果預(yù)預(yù)期談判將會(huì)會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我我斗、各不相相讓的氣氛，，那么"先下下手為強(qiáng)”的的策略就比較較適用。2.如果己己方的談判實(shí)實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方方，或者說(shuō)與與對(duì)方相比，，己方在談判判中處于相對(duì)對(duì)有利的地位位，那么，己己方先報(bào)價(jià)是是有利的。尤尤其是在對(duì)方方對(duì)本次交易易的市場(chǎng)行情情不太熟悉的的情況下，先先報(bào)價(jià)的好處處就更大。3.如果談?wù)勁袑?duì)方是老老客戶，同己己方有較長(zhǎng)的的業(yè)務(wù)往來(lái)，，而且雙方合合作一向較愉愉快，在這種種情況下，誰(shuí)誰(shuí)先報(bào)價(jià)對(duì)雙雙方來(lái)說(shuō)都無(wú)無(wú)足輕重。4.就一般般慣例而言，，發(fā)起談判的的人應(yīng)帶頭先先報(bào)價(jià)。5.如談判雙雙方都是談判判行家，則誰(shuí)誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可可。如談判對(duì)對(duì)方是談判行行家，自己不不是談判行家家，則讓對(duì)方方先報(bào)價(jià)可能能較為有利。。6.如對(duì)方是是外行，暫且且不論自己是是不是外行，，自己先報(bào)價(jià)價(jià)可能較為有有利，因?yàn)檫@這樣做可以對(duì)對(duì)對(duì)方起一定定的引導(dǎo)或支支配作用。7.按照慣例例，由賣方先先報(bào)價(jià)。賣方方報(bào)價(jià)是一種種義務(wù)，買方方還價(jià)也是一一種義務(wù)。三、報(bào)價(jià)策略略1報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略2報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略3價(jià)格分割策略討價(jià)還價(jià)前的的準(zhǔn)備1、探明對(duì)方方報(bào)價(jià)的依據(jù)據(jù)逐項(xiàng)探明對(duì)方方報(bào)價(jià)內(nèi)容的的理由和依據(jù)據(jù)探究對(duì)方的真真正意圖適時(shí)適度的闡闡明己方的立立場(chǎng)和依據(jù)2、判斷談判判的形勢(shì)3、果斷合理理地選擇第三節(jié)磋商商階段的策略略一、還價(jià)前的的準(zhǔn)備己方在清楚了了解了對(duì)方報(bào)報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)內(nèi)容后，就要要透過(guò)其報(bào)盤盤的內(nèi)容，來(lái)來(lái)判斷對(duì)方的的意圖。談判雙方的分分歧可分為實(shí)實(shí)質(zhì)性分歧和和假性分歧兩兩種。實(shí)質(zhì)性性分歧是原則則性的根本利利益的真正分分歧；假性分分歧是由于談?wù)勁兄械囊环椒交螂p方為了了達(dá)到某種目目的人為設(shè)置置的難題或障障礙，是人為為制造的分歧歧，目的是使使自己在談判判中有較多的的回旋余地。。而對(duì)于實(shí)質(zhì)性性分歧就更需需要認(rèn)真對(duì)待待。要反復(fù)研研究做出某種種讓步的可能能性，并做出出是否讓步的的決定。同時(shí)時(shí)，根據(jù)預(yù)期期的目標(biāo)決定定讓步的階段段和步驟。三、還價(jià)（一）還價(jià)的的原則（二）還價(jià)的的方式1.按分析比比價(jià)還價(jià)2.按分析成成本還價(jià)3.按還價(jià)價(jià)項(xiàng)目的多少少還價(jià)4.還價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)的確定二、討價(jià)討價(jià)是在一方方報(bào)價(jià)之后，，另一方認(rèn)為為其報(bào)價(jià)離己己方的期望目目標(biāo)太遠(yuǎn)，而而要求報(bào)價(jià)一一方重新報(bào)價(jià)價(jià)或改善報(bào)價(jià)價(jià)的行為。全面討價(jià)針針對(duì)性性討價(jià)總總體討討價(jià)三、討價(jià)還價(jià)價(jià)階段前期的的策略（一）投石問(wèn)問(wèn)路（二）拋磚引引玉（三）吹毛求求疵（四）價(jià)格誘誘惑（五）目標(biāo)分分解（六）抹潤(rùn)滑滑油（七）請(qǐng)君入入甕（八）故布疑疑陣四、討價(jià)還價(jià)價(jià)階段中期的的策略（一）步步為為營(yíng)（二）疲勞轟轟炸（三）以林遮遮木（四）軟硬兼兼施（五）車輪戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)第四節(jié)妥協(xié)協(xié)階段的策略略一、讓步的原原則、步驟和和方式（一）讓步的的基本原則1、不要做無(wú)無(wú)謂的讓步，，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己己方有利的宗宗旨。2、讓步要讓讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)上，要讓得得恰到好處.3、在己方認(rèn)認(rèn)為重要的問(wèn)問(wèn)題上要力求求對(duì)方先讓步步，而在較為為次要的問(wèn)題題上根據(jù)情況況的需要，己己方可以考慮慮先作步。不要承諾作同同等幅度的讓讓步。4、做出讓步步時(shí)要三思而而行，不要掉掉以輕心。5、如果作了了讓步后又覺(jué)覺(jué)得考慮欠周周，想要收回回，也是可能能的，因?yàn)檫@這不是決定，，完全可以推推倒重來(lái)。6、即使己方方已決定做出出讓步，也要要使對(duì)方覺(jué)得得己方讓步不不是輕而易舉舉的，要使對(duì)對(duì)方珍惜所得得到的讓步。。7、一次讓步步的幅度不要要過(guò)大，節(jié)奏奏不宜太快，，應(yīng)做到步步步為營(yíng)。（二）讓步的的實(shí)施步驟1.確定談判判的整體利益益2.時(shí)機(jī)要適適當(dāng)，行為要要適當(dāng)3.你讓我才才讓，以讓換換讓（三）讓步的的方式讓步方式第一次第二次第三次第四次冒險(xiǎn)式讓步方式0006均衡式讓步方式1.51.51.51.5遞增式讓步方式0.80.31.73.2小幅遞減式讓步方式2.21.71.30.8有限式讓步方式2.621.20.2快速式讓步方式4.9100.1反彈式讓步方式51-11一次性讓步方式6000讓步方式二、迫使對(duì)方方讓步的溫和和式策略（一）戴高帽帽、磨時(shí)間策策略（二）“意大大利香腸”策策略（三）私下接接觸策略三、迫使對(duì)方方讓步的強(qiáng)硬硬式策略（一）情緒爆爆發(fā)策略（二）激將策策略（三）競(jìng)爭(zhēng)策策略四、打破僵局局的策略（一）出現(xiàn)僵僵局的原因（二）對(duì)付脅脅迫性對(duì)立僵僵局的策略（三）緩解意意見(jiàn)性對(duì)立僵僵局的策略（四）緩解情情緒性對(duì)立僵僵局的策略五、最后通牒牒的策略（一）最后通通牒的使用條條件（二）買賣雙雙方如何使用用“最后通牒牒”（三）“最后后通牒”的注注意事項(xiàng)第五節(jié)成交交階段的策略略談判雙方的期期望已相當(dāng)接接近時(shí)，就都都會(huì)產(chǎn)生結(jié)束束談判的愿望望。成交階段段就是雙方下下決心按磋商商達(dá)成的最終終交易條件成成交的階段。。這一階段的主主要目標(biāo)有三三方面：一是力求盡快快達(dá)成協(xié)議；；二是盡量保保證已取得的的利益不喪失失；三是爭(zhēng)取取最后的利益益收獲。為達(dá)到這些目目標(biāo)，可以采采用以下談判判策略。一、成交階段段的工作細(xì)節(jié)節(jié)1.協(xié)議文字字的切磋和選選用2.正確選擇擇簽約地3.協(xié)議要經(jīng)經(jīng)過(guò)法律公證證二、成交階段段的主要策略略（一）場(chǎng)外交交易策略（二）權(quán)力有有限策略（三）坐收漁漁利策略三、結(jié)束談判判策略結(jié)束談判的方方法各個(gè)擊破法讓步法關(guān)聯(lián)法即時(shí)法擱置爭(zhēng)議法試探法總結(jié)法最后期限與最最后通牒法1.試述先報(bào)報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)。2.在涉及誰(shuí)誰(shuí)先報(bào)價(jià)的問(wèn)問(wèn)題時(shí)可采取取的策略有哪哪些？3.簡(jiǎn)述談判判中迫使談判判對(duì)手讓步的的策略。4.談判氣氛氛有哪幾種類類型？5.如何理解解時(shí)間因素對(duì)對(duì)談判的影響響？6.打破僵局局具有哪些技技巧？復(fù)習(xí)思考題9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。20:35:5520:35:5520:351/1/20238:35:55PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2320:35:5520:35Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:35:5520:35:5520:35Sunday,January1,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2320:35:5520:35:55January1,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。01一一月月20238:35:55下下午午20:35:551月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:35下下午1月-2320:35January1,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/120:35:5520:35:5501January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:35:55下下午8:35下下午20:35:551月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。20:35:5520:35:5520:351/1/20238:35:55PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:35:5520:35Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。20:35:5520:35:5520:35Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:35:5520:35:55January1,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在