【運營招生】培訓(xùn)學(xué)校線下招生方案

【運營招生】培訓(xùn)學(xué)校線下招生方案！一、廣告精準(zhǔn)投放對于廣告的效果來說，我個人認(rèn)為廣告不大可能達(dá)到直接推動來電咨詢大量增長的效果，但廣告在培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)入市場的時候必不可少，因為這會極大推動學(xué)校在目標(biāo)家長中的認(rèn)知，從而增大家長積累起來的好感及獲取相當(dāng)程度的印象加分。1、通過主流報紙做廣告，一定要在報紙等傳統(tǒng)媒體上做廣告，做互動性強(qiáng)的廣諸如：拼字游戲，拼對后，將信息反饋到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，同時獲得免費課程計劃。這樣可以明確知道潛在客戶到底在哪里，報紙的價值到底怎么樣，錢花的值不值。同時，這類廣告最好與報社一起聯(lián)合搞，成本不高，只要廣告費用就行了，落款加上報社的名稱就行了，成本比普通硬廣稍高一點，關(guān)鍵看怎么與報社進(jìn)行商談1、標(biāo)語營銷：大量招兼職，然后制作廣告標(biāo)語，兼職工作人員在人流量的商業(yè)街區(qū)，或者是大型商場門前，舉著標(biāo)語推廣，成本不高，受眾人群較廣。2、戶外廣告：本廣告方式成本較高，但聲勢浩大，有一定的影響力，為了增加廣告的收視率，可以在戶外廣告上打一些有視覺沖擊力的內(nèi)容（需要找到合適的設(shè)計）3、夾報廣告：就是印好的傳單，夾在報紙里，成本很低，發(fā)放報紙的時候廣告同時也發(fā)送過去了。4、傳統(tǒng)的廣告營銷：電視媒體，車體廣告，公交廣告，路牌廣告，戶外太陽傘廣告，廣播廣告，小區(qū)廣告，傳單發(fā)放等廣告方式。5、免費紙杯：就是把廣告印到紙杯上，量要大，成本也較低，與送水公司合作，免費贈送紙杯，讓送水公司免費為送廣告，對送水公司來說，可以免費為客戶贈送紙杯（如新東方，新夢想，新航線等），同時可增加業(yè)績，對客戶來說，買水還免費送紙杯，這就是所謂的一劍三雕，當(dāng)人喝水時，會百分之百的去看紙杯上的廣告，效果明顯。6、免費購物袋：現(xiàn)在購物袋已經(jīng)在各大超市收費了，所以只需制作購物袋，最好是長期使用的，在上面打上廣告，也是一個不錯的廣告方式。7、合作營銷，可與非英語培訓(xùn)學(xué)校合作，整行資源轉(zhuǎn)換生源，聯(lián)合贈送免費的體驗課及同時在培訓(xùn)學(xué)校打上廣告。8、快餐營銷，這要和城市的各大快餐店合作，譬如：麥當(dāng)勞，肯德基，德可士等快餐店合作，在餐盤上放上宣傳資料，把傳單印上到這些飯店的桌子上。9、合作廣告：與各中小學(xué)周邊商戶聯(lián)絡(luò)店招牌合作10、組織英語競賽，或是演講等活動，拉攏人氣，提高建明外語知名度。11、短信，微信營銷：精準(zhǔn)客戶群體短信彩色DM營銷方案12、網(wǎng)絡(luò)營銷：各大主流門戶網(wǎng)站、教育網(wǎng)站等合作推廣二、學(xué)校推廣1、校園直投：校園直投是目前校園宣傳最常見的方式，盡管這種方式看來比較原始，然而在校園封閉的集體環(huán)境里，卻是卓為有效的方式，能夠以低廉的成本起到有力的效果。（直投宣傳資料可以制作成精美的海報、書簽、課程表、掛歷、故事集、練習(xí)本等學(xué)生樂于接受，并能夠長期保存的東西2、校園廣播（有點難度）學(xué)校都有自己的校園廣播，在固定時段播放。在校園廣播上進(jìn)行宣傳，受眾直接，針對性強(qiáng)，這種官方宣傳方式給學(xué)生一種可靠的印象，就如同是由校方推薦一樣。費用相對低廉。可以與學(xué)校學(xué)生會進(jìn)行聯(lián)系與校方廣播電臺的協(xié)調(diào)，在指定時間內(nèi)在校園廣播內(nèi)以校內(nèi)信息的方式，對學(xué)生宣傳校內(nèi)推廣活動。3、校內(nèi)刊物及手冊初高中一般都有內(nèi)部的?？拖悼约皥F(tuán)體的文學(xué)刊物，采用直投方式發(fā)送到學(xué)生手中。每年還有各類校內(nèi)實用手冊，針對學(xué)生發(fā)放，此類手冊基本都允許相應(yīng)廣告的介入。此類刊物比普通報紙更具直接性、宣傳效果持久，對學(xué)生而言更有親和力，易于接受，并具有相對高的傳閱率，成本較低。4、參加校內(nèi)活動或在校內(nèi)舉辦活動在學(xué)校舉辦一些有思想有意義的活動，可以冠名參加也可以自己舉辦，利用這種搞活動的方式可以讓學(xué)生更進(jìn)一步的了解建明外語，這樣對建明外語的印象會更加深刻，即使他不學(xué)，以后也有可能帶朋友一起來看看我們學(xué)校。比如多舉辦一些英語記憶大賽或者戶外英語活動等等。5、專用展板、條幅在校園特定位置擺放專用展板懸掛企業(yè)條幅。根據(jù)實際要求，確定展板的擺放地點和保留的時間。在保證宣傳效果的基礎(chǔ)上，避免了海報等宣傳品的浪費。展板及宣傳條幅可設(shè)置在校內(nèi)明顯位置，通過不斷的視覺沖擊，達(dá)到宣傳效果。6、校內(nèi)或者校外設(shè)點（可以不采用）這是常用的方法，一般情況下，只要前期作過宣傳，感興趣的都會來了解或者咨詢一下，校外設(shè)點可以讓那些想接受培訓(xùn)而不知道在那培訓(xùn)的人明白，選擇什么樣的學(xué)校才能放心，講到培訓(xùn)的必要性和培訓(xùn)的目的，以及建明外語在這方面的一些措施，讓他們對建明外語有一個更深的了解，我認(rèn)為只要能來詢問的都是想培訓(xùn)的，所以對這些學(xué)員的聯(lián)系方式我們應(yīng)該保密加緊咨詢，這樣能提高我們的報名量，因為我們做任何活動或者宣傳都是為了提高我們的報名量和知名度。7、合作式推廣：與各中小學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)接洽溝通，開辦公益性質(zhì)演講【這個是最有效果的】。三、社區(qū)推廣1、業(yè)主聯(lián)誼活動：與小區(qū)業(yè)主委員會及物業(yè)管理合作舉辦以“關(guān)愛教育”為主題的活動，與社區(qū)業(yè)主面對面溝通，探討未來子女的教育相關(guān)話題；采取現(xiàn)場授課、英語互動游戲的方式，適當(dāng)設(shè)置小獎品，鼓勵參與，帶動學(xué)生、家長參與，短時間內(nèi)吸引大量目標(biāo)家長，并采集回客戶信息，通過后期邀約上門咨詢。活動后期管控。活動結(jié)束后，給每位家長發(fā)放小冊子。彩色印刷冊子內(nèi)容包括：英語測試題、紳士文化講解、公司相關(guān)活動介紹。在平時，將手冊投遞到每個住戶的郵箱當(dāng)中。2、閑聊攀談方式：即通過攀談，直接發(fā)放宣傳單張，并告知周末有英語講座，特邀專家到場講解英語記憶方法，邀請其帶孩子現(xiàn)場體驗。3、定點咨詢方式：即在社區(qū)通過設(shè)立展位，人員，設(shè)立報名咨詢點的方式，來吸引社區(qū)業(yè)主注意，邀請其周末參加講座。4、傳統(tǒng)手段宣傳：在社區(qū)懸掛一些橫幅、進(jìn)行宣傳資料投遞、海報張貼。注意：宣傳物料打上本小區(qū)業(yè)主委員會、物業(yè)的相關(guān)名稱，讓家長覺得是與小區(qū)合作開展的活動。

四、渠道推廣1、地面招生代理:開發(fā)建立招生代理公司、各中小學(xué)及社區(qū)招生代理商、高校校園代理、非英語類培訓(xùn)學(xué)校招生咨詢點等地面招生渠道。2、網(wǎng)絡(luò)招生代理：建立各大培訓(xùn)及招生代理門戶網(wǎng)，合作代理招生渠道五、地面市場銷售團(tuán)隊綜合以往市場經(jīng)驗僅僅依托傳統(tǒng)報紙廣告+戶外廣告的粗放營銷方式，來開辟目前市場生源已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場競爭激烈，廣告轟炸的硝煙彌漫過去后，還是必須采用地面銷售團(tuán)隊的精細(xì)營銷來爭取生源，與競爭對手進(jìn)入短兵相接的“白刃戰(zhàn)”。一、直接家長客戶信息資源采集首先初步確定2名團(tuán)隊主管，進(jìn)而通過充分利用大學(xué)生力量，通過以“就業(yè)實習(xí)項目”的包裝名義，取得各大學(xué)院校系主任或有關(guān)部門的合作，達(dá)成了提供應(yīng)屆

畢業(yè)大學(xué)生利用空余時間到學(xué)校來實習(xí)的合作協(xié)議，這樣，一只由專職人員為核心，兼職人員為依托的團(tuán)隊，就初步組建起來了，安排人員通過各種培訓(xùn)材料，進(jìn)行了多方面的直銷培訓(xùn)、考核，并針對性的確立了績效考核目標(biāo)及日常管理機(jī)制，導(dǎo)入、建立了晨會制度。結(jié)合以往英語產(chǎn)品營銷的經(jīng)驗，經(jīng)過大約3-7的短期快訓(xùn)后，市場人員基本可掌握一對一面對面銷售的技巧，開始依托直銷團(tuán)隊直接進(jìn)行客戶資源采集，突破了單一依靠報紙廣告和發(fā)DM的宣傳模式。實踐中，從保健品行業(yè)借鑒來的客戶資源采集的方式，變?yōu)橐韵聨追N方式:（1）市場調(diào)研方式。即安排帶調(diào)研表，筆，在學(xué)校門口或人流密集區(qū)與家長攀談，通過請其參加學(xué)生英語學(xué)習(xí)水平調(diào)研的方式，請其回答問題，最后以抽獎或活動通知的方式鼓動家長留下孩子情況、聯(lián)系方式等。（2）閑聊攀談方式。即通過攀談，直接發(fā)放宣傳單張，并告知周末有英語講座，特邀專家到場講解英語問題，邀請其帶孩子現(xiàn)場聆聽。（3）定點咨詢方式。即通過在商場、廣場、書城、居民小區(qū)、公園等地點，通過設(shè)立報名咨詢點的方式，來吸引圍觀者注意，邀請其周末參加講座。（4）活動帶動方式。這種方式在活動后期采用較多，即在學(xué)校門口、公園內(nèi)采取現(xiàn)場授課、英語互動游戲的方式，適當(dāng)設(shè)置小獎品，鼓勵參與，帶動學(xué)生、家長參與，短時間內(nèi)吸引大量目標(biāo)家長，并采集回聯(lián)系信息?？偟膩碚f，以上方式各有優(yōu)缺點，前3種方式采集客戶信息方式效率一般，但場地要求限制不大，可以長期定期采集，是一種細(xì)水長流的采集方式。最后一種方式，需要授課老師的現(xiàn)場配合，動用人員較多，但效率也最高，適合旺季或假期前突擊采集目標(biāo)家長聯(lián)絡(luò)信息。經(jīng)驗證明，只要定期進(jìn)行客戶采集，客戶資源的數(shù)量會穩(wěn)步增長。通過一次接觸，得到客戶的信息資源后，進(jìn)一步通過電話回訪，對家長進(jìn)行二次回訪，通過深入挖掘家長孩子的信息及對于培訓(xùn)學(xué)校的印象和希望報名意向，來將名單中的潛在目標(biāo)家長客戶分為以下八類：A-優(yōu)質(zhì)、重點客戶，認(rèn)可學(xué)校，明確表示短期報名可能大;B-良好客戶，認(rèn)可學(xué)校，短期有成交可能;C-一般客戶，態(tài)度未明，需求不強(qiáng)烈，未表示明確成交意向的;D-難度客戶，明確不認(rèn)可，或者表示沒有興趣的，或孩子年齡太小;E-競爭客戶，孩子已經(jīng)在他校輔導(dǎo)班里的客戶；F-成交客戶，已經(jīng)報名、繳費是我校的成交客戶了;G-流失客戶，曾是我?？蛻?，后沒有續(xù)費，而流失了;T-特別處理客戶，類型特殊，詳細(xì)見備注內(nèi)容。

每日銷售團(tuán)隊采集新的家長客戶檔案回來后，將客戶信息錄入CRM軟件，并根據(jù)二次拜訪反饋，將客戶劃入相應(yīng)類型，便于對整體計劃作出調(diào)整。由于客戶開拓策略的方式得當(dāng)，流程清晰，因此，實際上銷售能力嚴(yán)重欠缺的基礎(chǔ)銷售團(tuán)隊，在2個月內(nèi)，也能夠成功的采集了數(shù)千條潛在目標(biāo)家長信息，從而為后邊的客戶跟單，篩選，成交提供了大量的目標(biāo)客戶，為成交打下了堅實的市場基礎(chǔ)。電鄧全”熱報名中Fieryregistra電鄧全”熱報名中Fieryregistra理?去諄：■?川*以曰對格得一忖堂工得炮氾.在?率生后個性vr名卻%浦名從片用場的羌注'二、專家講座邀約篇應(yīng)用精細(xì)營銷模式，可將每個銷售人員的客戶篩選，可劃分為三個前后銜接、層次清晰的執(zhí)行階段：（1）采檔時，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次;（2）邀約面談（公益講座、免費測試）時，初步了解客戶的短期成交意向;（3）面談后的跟單過程，進(jìn)一步確認(rèn)客戶是否有成交意向，并促單。這樣，在建設(shè)直銷團(tuán)隊和訓(xùn)練團(tuán)隊采集有效客戶資源后，進(jìn)而對客戶資源根據(jù)二訪結(jié)果進(jìn)行了清晰的客戶類型劃分，隨后就將開始進(jìn)入專家講座邀約階段。把專家會議講座，形象的比喻為“集中火力解決問題”，因局限于業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平能力等因素，業(yè)務(wù)人員攻關(guān)下單個客戶是有較大難度的，而將客戶請到講座會場，在參觀學(xué)校、專家講座、老師答疑、現(xiàn)場咨詢等因素的配合下，家長客戶短期會對產(chǎn)生具體而強(qiáng)烈的好感，將會大大提高短期為孩子報名開課的周期和概這種方式的難點在于，會議組織工作繁瑣，事務(wù)巨多，如沒有一支配合良好、經(jīng)驗豐富的銷售團(tuán)隊及一個富有魅力的講師，講座很難達(dá)到預(yù)定的良好效果。般清的全樂IPEC￡來，不慝答府一中QNTWV原同*合方挽喧I始人予我1、準(zhǔn)確鎖定，跟緊最有潛力的客戶一般規(guī)定，銷售團(tuán)隊要選擇自己所跟蹤所負(fù)責(zé)客戶的最優(yōu)質(zhì)的那一部分客戶，并且對于自己負(fù)責(zé)的客戶跟蹤、邀約與會，過程應(yīng)有計劃，有步驟，確保到周末的時候，已經(jīng)做到心中有數(shù)：今天會有幾個優(yōu)質(zhì)客戶、幾個一般客戶與會，成交可能性有多大?！坝械姆攀?，不虛放一槍一彈”，這是對于客戶篩選和甄別的基本要求。我們形象的把客戶篩選工作比成一個“選礦”的過程，把它想象成一個漏斗：采集來的客戶資源，就像原礦石一樣，經(jīng)過篩選，最后，無用的客戶資源被篩選出來，僅剩下最有價值的優(yōu)質(zhì)資源，就如優(yōu)質(zhì)礦石一樣，從漏斗里源源不斷輸送到我們工作的下一工序。這樣，就確保了團(tuán)隊精心策劃的會議講座，請到現(xiàn)場的都是有較大成交可能的家長，我們最為關(guān)照的都是最優(yōu)質(zhì)的家長客戶，每一分營銷資源都發(fā)揮應(yīng)有的價值。

2、如期邀約，打開通往成功的階梯面對激烈競爭的英語培訓(xùn)市場，專家講座會議推廣的方法是否仍然有效？至少會議將顧客集中到同一時間地點的講座式說服是極有效率的。許多人操作會議講座則只得皮毛，未得精髓，盲目求會議規(guī)模，卻不知道會議推廣的方式，要想求得好的效果，奧秘在于對于會議參加者消費可能的精確鎖定以及精密的會議組織策劃工作會議的組織和邀約工作，每個銷售人員的職責(zé)具體如下⑴采檔前后，對于ABC類客戶進(jìn)行重點溝通，對于DE類客戶進(jìn)行一般性溝通，客戶維護(hù)方面，對G類客戶，每月回訪一次；⑵會議之前，重點邀約ABC類客戶，其次為DE類客戶；會議時，盡量將ABC類客戶安排靠前的位置，并設(shè)專人現(xiàn)場溝通；⑶會后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來進(jìn)行重點性跟蹤.這樣，在每周的周一、二、三、四、五工作日的時候，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行家長客戶資源的開拓以及跟進(jìn)、分層，周五晚、周六晚則進(jìn)行周末講座的邀約，周五根據(jù)初步報上來的周末邀約允諾到場的家長數(shù)量，來確定周六周日的專家講座具體安排事宜根據(jù)我的經(jīng)驗，只要采用適當(dāng)?shù)难s話術(shù)，至少有三分之二的目標(biāo)家長客戶會對我們非常感興趣，相應(yīng)的邀約話術(shù)模板，可以看隨后的《成功話術(shù)篇》3、精心策劃，發(fā)揮專家講座威力在專家講座客戶邀約的執(zhí)行過程中，會議的組織工作也同步進(jìn)行，雖然每周的講座內(nèi)容基本上按照一個模式來操作的，但是，牽涉到具體的現(xiàn)場人員，地點，設(shè)備，流程，物品等安排，每周的專家講座舉行前，仍然需要有負(fù)責(zé)人同步進(jìn)行具體到人的細(xì)節(jié)安排。講座設(shè)立講師、主持、引導(dǎo)、登記、課程咨詢員（對外稱課程咨詢顧問）、臨時接待員等職能崗位，一般這些人的角色相對固定，上次會議安排你做什么，這次還是做什么。講座舉行當(dāng)日，所有會議組織團(tuán)隊成員需要提前一個小時到達(dá)會場，首先進(jìn)行團(tuán)隊激勵，鼓舞士氣；進(jìn)而，業(yè)務(wù)人員對各自所負(fù)責(zé)的客戶，進(jìn)行會議之前的最后一次提醒性回訪，主要是確定到場人數(shù)，以及具體的準(zhǔn)確到場時間，及是否明確會場位置及交通等。而當(dāng)客戶入場時，對于自己所邀約的客戶，提前到達(dá)的，課程顧問應(yīng)與其打招呼，并認(rèn)識家長（此時家長可能還沒有見過），并通過簡單介紹建立起初步的信任感。這種講座的家長人數(shù)一般控制在40人以下，規(guī)范化的專家講座流程如下：（1）主持人開場白---5分鐘主持人應(yīng)首先致辭，問候到場的家長們好，并介紹今天的會議進(jìn)程各個部分的內(nèi)容和主講人員，并大概告知會議的時間長度（家長一般時間有安排），做完常規(guī)介紹后，主持人介紹主講人，將其帶入會場。（2）英語學(xué)習(xí)講座一40??60分鐘主講人按照事先設(shè)定的內(nèi)容，以PPT配合講解英語學(xué)習(xí)知識方面的內(nèi)容。、此時，室內(nèi)燈應(yīng)關(guān)閉，窗戶有遮蓋物，以方便家長觀看幻燈片，但盡量不要一團(tuán)漆黑，應(yīng)留有一兩盞燈方便人員走動以及避免室內(nèi)氣氛過于壓抑（3）現(xiàn)場公開課部分---20??40分鐘對于到