國(guó)際導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料

目錄一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧二、顧客心理分析三、不同類型消費(fèi)者應(yīng)對(duì)技巧１、性別：男/女２、年齡：兒童/少年/青年/中年/老年３、性格：分析型/力量型/活潑型/和平型四、銷(xiāo)售溝通技巧：同樣是銷(xiāo)售，因人差異，同樣一句話，由不同的人說(shuō)出，會(huì)得到不同的結(jié)果五、說(shuō)的技巧：顧客不關(guān)心你說(shuō)什么，而關(guān)心你怎么說(shuō)？１、不同情景應(yīng)對(duì)２、怎樣處理顧客的異議？六、終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售十二式在日常銷(xiāo)售中你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的？顧客決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)的言談舉止一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧-凝重表情過(guò)后，出現(xiàn)了明朗表情-再次疊起宣傳彩頁(yè)的時(shí)候-結(jié)束玩手指后主動(dòng)詢問(wèn)-持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時(shí)候-開(kāi)始用手摸鼻子、耳朵的時(shí)候-閉上眼睛開(kāi)始思考的時(shí)候-再次來(lái)確認(rèn)價(jià)格的時(shí)候-詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的情況時(shí)-開(kāi)始砍價(jià)的時(shí)候-突然開(kāi)始說(shuō)“不可能”的時(shí)候

-開(kāi)始和同行的人商量什么的時(shí)候

“實(shí)際上….”，說(shuō)出自己心中想法的時(shí)候通過(guò)顧客的表情通過(guò)顧客的對(duì)話發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矙C(jī)會(huì)一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧

“什么時(shí)候安裝呢?”“您是現(xiàn)金結(jié)算嗎?”“您是要白色的還是紅色的?”“如果您現(xiàn)在不買(mǎi)明天價(jià)格就上調(diào)了.”以前買(mǎi)了這款冰箱的客人都說(shuō)效果不錯(cuò).您看，這是這個(gè)型號(hào)這幾天的銷(xiāo)售記錄“您對(duì)容量還滿意嗎?”“是”“符合您的預(yù)算要求嗎?”“是”假定購(gòu)買(mǎi)法二選一法結(jié)果指出法最后王牌法誘導(dǎo)暗示法累計(jì)決定法“哎呀，我還忘了告訴您了。”六種收尾技法一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧①不要讓第三者介入。②盡量縮短簽約時(shí)間，明確說(shuō)明合同條款。③因?yàn)殡p方都很緊張，不要開(kāi)玩笑。④不要太興奮，要沉著。⑤使顧客產(chǎn)生信任感“你真會(huì)買(mǎi)東西……”⑥在顧客面前重復(fù)約定事項(xiàng)。切記收尾注意事項(xiàng)一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧面子心理從眾心理推崇權(quán)威愛(ài)占便宜害怕后悔心理價(jià)位炫耀心理攀比心理1、消費(fèi)心理的八大表現(xiàn)二、顧客心理分析2、不同類型的消費(fèi)者心理不同性別的消費(fèi)心理不同年齡的消費(fèi)心理不同性格的消費(fèi)心理三、顧客類型細(xì)分女性男性一、性別劃分三、顧客類型細(xì)分－性別女性心理愛(ài)美挑剔自尊心便利性實(shí)用性炫耀情感性女性

女性永遠(yuǎn)是購(gòu)物的主力軍，尤其是我們家電產(chǎn)品的白電，百分之八十以上是由女性購(gòu)買(mǎi)的。接待女性顧客的你要知道：

女性們?cè)谫?gòu)物的過(guò)程中既感性、挑剔，又細(xì)心。你須給她們提供真誠(chéng)、周到、耐心的服務(wù)。如果你的服務(wù)獲得了她們的信任，她會(huì)向很多朋友宣傳你的口碑，并給你帶來(lái)更多的潛在顧客。三、顧客類型細(xì)分－性別男性顧顧客的的性格格絕對(duì)對(duì)不同同于女女性，，他他們們的購(gòu)購(gòu)物狀狀況是是：◆直直接走走到他他想要要的產(chǎn)產(chǎn)品專專柜展展區(qū)◆不不喜歡歡閑逛逛◆不不喜歡歡羅嗦嗦的介介紹勸勸說(shuō)◆看看中產(chǎn)產(chǎn)品下下決定定快◆仔仔細(xì)看看產(chǎn)品品的單單頁(yè)◆買(mǎi)買(mǎi)與不不買(mǎi)理理由簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，，心理理變化化不會(huì)會(huì)很大大男性心心理接待男男性顧顧客的的你須須注意意：男性顧顧客要要求的的是干干凈利利落、、動(dòng)作作迅速速、不不拖泥泥帶水水，你你的推推介說(shuō)說(shuō)明要要簡(jiǎn)潔潔，及及時(shí)說(shuō)說(shuō)出產(chǎn)產(chǎn)品的的特點(diǎn)點(diǎn)。另另外，，男性性顧客客自尊尊心較較強(qiáng)，，他需需要你你的尊尊重；；如果果有新新產(chǎn)品品你可可大方方引領(lǐng)領(lǐng)他去去看，，并介介紹新新產(chǎn)品品的功功能特特點(diǎn)，，但要要敏捷捷又簡(jiǎn)簡(jiǎn)單。。三、顧客客類型細(xì)細(xì)分－性性別兒童少年青年中年老年二、年齡齡劃分三、顧客客類型細(xì)細(xì)分－年年齡兒童消費(fèi)費(fèi)心理案例:誰(shuí)在影響響兒童的的消費(fèi)行行為?兒童雖沒(méi)沒(méi)有收入入,但他(或她)的”錢(qián)袋袋”卻很很大.據(jù)2007年我國(guó)一一項(xiàng)最新新調(diào)查表明明,北京\上海\廣州\成都\西安五城城市,0-12歲的兒童童年消費(fèi)費(fèi)總額為70億元以上上.調(diào)查還表表明,75%以上的兒兒童是從從電視中中獲得新新玩具的的信息.其余大部分是是從同伴伴那里得得知；最新的調(diào)調(diào)查還表表明兒童童獲得關(guān)關(guān)于圣誕誕禮物信信息的四四條渠道道是:電視\商店\同伴\網(wǎng)絡(luò).然而更重重要的是是:兒童消費(fèi)費(fèi)并不能能完全自自己做主主,他們主要受受到父母母\同伴或者者同學(xué)\教師\廣告及商商家的影影響.三、顧客客類型細(xì)細(xì)分－年年齡追求時(shí)尚尚,表現(xiàn)個(gè)性性突出個(gè)性性,表現(xiàn)自我我注重情感感,沖動(dòng)性強(qiáng)強(qiáng)青年消費(fèi)費(fèi)心理特特征中年消費(fèi)費(fèi)心理理智性強(qiáng)強(qiáng),沖動(dòng)性小小計(jì)劃性強(qiáng)強(qiáng),盲目性小小注重傳統(tǒng)統(tǒng),創(chuàng)新性小小老年消費(fèi)費(fèi)心理商品追求求實(shí)用性性消費(fèi)需求求結(jié)構(gòu)發(fā)發(fā)生變化化較強(qiáng)的補(bǔ)補(bǔ)償性消消費(fèi)心理理消費(fèi)習(xí)慣慣穩(wěn)定,消費(fèi)行為為理智消費(fèi)追求求便利,要求得到到良好的的售后服服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)游戲戲互動(dòng)，，清楚自自己的性性格分析型顧顧客力量型顧顧客活潑型顧顧客和平型顧顧客重事、目目標(biāo)，輕輕人際關(guān)關(guān)系重人際關(guān)關(guān)系，輕輕事、目目標(biāo)不同消費(fèi)費(fèi)者性格格分析三、顧客客類型細(xì)細(xì)分－性性別性格分類類和平型活潑型力量型分析型人內(nèi)向外向事三、顧客客類型細(xì)細(xì)分－性性別活潑型優(yōu)點(diǎn)：善善于勸導(dǎo)導(dǎo)，著重重別人關(guān)關(guān)系弱點(diǎn)：缺缺乏條理理，粗心心大意反感：循循規(guī)蹈矩矩追求：廣廣受歡迎迎與喝彩彩擔(dān)心：失失去聲望望動(dòng)機(jī)：別別人的認(rèn)認(rèn)同三、顧客客類型細(xì)細(xì)分－性性別分析型優(yōu)點(diǎn)：做做事講求求條理、、善于分分析弱點(diǎn)：完完美主義義、過(guò)于于苛刻反感：盲盲目行事事追求：精精細(xì)準(zhǔn)確確、一絲絲不茍擔(dān)心：未未能按計(jì)計(jì)劃行事事動(dòng)機(jī)：進(jìn)進(jìn)步三、顧客客類型細(xì)細(xì)分－性性別力量型優(yōu)點(diǎn)：目目標(biāo)導(dǎo)向向、主動(dòng)動(dòng)積極、、挑戰(zhàn)困困難弱點(diǎn)：缺缺乏耐心心、感覺(jué)覺(jué)遲鈍、、大大咧咧咧反感：優(yōu)優(yōu)柔寡斷斷、唯唯唯諾諾追求：工工作效率率、支配配地位擔(dān)心：被被驅(qū)動(dòng)、、強(qiáng)迫動(dòng)機(jī)：獲獲勝、成成功三、顧客客類型細(xì)細(xì)分－性性別和平型優(yōu)點(diǎn)：恪恪盡職守守、善于于傾聽(tīng)、、忠誠(chéng)老老實(shí)弱點(diǎn)：過(guò)過(guò)于敏感感、缺乏乏主見(jiàn)反感：感感覺(jué)遲鈍鈍追求：被被人接受受、生活活穩(wěn)定擔(dān)心：突突然的變變革動(dòng)機(jī)：團(tuán)團(tuán)結(jié)、歸歸屬感三、顧客客類型細(xì)細(xì)分－性性別客戶特點(diǎn)各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)力量型購(gòu)物的速度很快；凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；喜歡掌握最后的決策權(quán)；購(gòu)買(mǎi)的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來(lái)學(xué)；有時(shí)表現(xiàn)過(guò)于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看；如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫(xiě)表格時(shí)顯得沒(méi)有耐心；聲音及氣勢(shì)往往給銷(xiāo)售人員莫大的壓力。活潑型是購(gòu)物高手，往往克制不了購(gòu)買(mǎi)的欲望；只要感覺(jué)到位就會(huì)買(mǎi)，不會(huì)考慮買(mǎi)的時(shí)間與地點(diǎn)；喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺(jué)好或不好時(shí)，表達(dá)過(guò)于熱情或激烈；重視產(chǎn)品有沒(méi)有知名人物在使用；很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；對(duì)品牌有較高的敏感度；個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。三、顧客客類型細(xì)細(xì)分－性性別客戶特點(diǎn)各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)分析型

不會(huì)很快做出決策，喜歡通過(guò)比較來(lái)做決策；會(huì)看使用說(shuō)明書(shū)或詢問(wèn)細(xì)節(jié)；重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；不像D、I型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒(méi)有S型客戶的順從，有較多的個(gè)人意見(jiàn)；不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購(gòu)買(mǎi)了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；不喜歡天花亂墜的游說(shuō)；會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序；不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周?chē)闆r是否對(duì)自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證據(jù)來(lái)證明。和平型喜歡為別人買(mǎi)東西，很少主動(dòng)為自已買(mǎi)東西；買(mǎi)東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來(lái)考慮；有計(jì)劃的購(gòu)買(mǎi)，會(huì)找資料，聽(tīng)口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；不會(huì)在公開(kāi)場(chǎng)合與人爭(zhēng)論，態(tài)度溫和，客氣地提出問(wèn)題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴?；有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過(guò)了有效保證期；如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。三、顧客客類型細(xì)細(xì)分－性性別銷(xiāo)售能力力的范疇疇？職業(yè)責(zé)任任產(chǎn)品知識(shí)識(shí)個(gè)性特征征溝通能力力語(yǔ)言表達(dá)達(dá)四、銷(xiāo)售售溝通技技巧認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售售溝通有哪些方方法可以以建立親親和力呢呢？１、銷(xiāo)售售溝通的的基礎(chǔ)——建立良好的親親和力四、銷(xiāo)售溝通通技巧音量語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)重心停頓你真是我的好朋友★語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)四、銷(xiāo)售溝通通技巧★合適的表情四、銷(xiāo)售溝通通技巧情緒狀態(tài)同步步法習(xí)慣用語(yǔ)同步步法肢體語(yǔ)言同步步法語(yǔ)調(diào)速度同步步法美國(guó)著名的催催眠大師愛(ài)瑞瑞克森，能讓讓一個(gè)初次和和他他見(jiàn)面的的人在短短五五分鐘內(nèi)對(duì)他他產(chǎn)生信賴感感和好感。四、銷(xiāo)售溝通通技巧（語(yǔ)調(diào)高、語(yǔ)語(yǔ)速快、胸部部呼吸、伸頸頸、頭部動(dòng)作作多）（語(yǔ)調(diào)居中、、語(yǔ)速緩和、、胃部呼吸、、垂肩）（音調(diào)低沉、、語(yǔ)速慢、停停頓長(zhǎng)、腹呼呼吸、手勢(shì)勢(shì)多）視覺(jué)型聽(tīng)覺(jué)型感覺(jué)型對(duì)照一下自己己，你是什么么類型呢？你的同事、家家人、朋友、、客戶呢？★語(yǔ)調(diào)速度同步步法四、銷(xiāo)售溝通通技巧（1）成為產(chǎn)品專專家，包括競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品練習(xí)：準(zhǔn)確、、快速地描述述你（競(jìng)爭(zhēng)））的產(chǎn)品。（2）10個(gè)最具親和力力的關(guān)鍵詞你、肯定、安安全、健康、、感覺(jué)、現(xiàn)在在、容易、已已經(jīng)證實(shí)、滿滿意、利益（3）找到顧客的的關(guān)鍵需求點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品的綜合價(jià)價(jià)值（商業(yè)價(jià)價(jià)值、社會(huì)價(jià)價(jià)值、品牌價(jià)價(jià)值等）價(jià)值點(diǎn)與顧客客需求的對(duì)應(yīng)應(yīng)（FABE）２、打動(dòng)人心心的產(chǎn)品介紹紹技巧四、銷(xiāo)售溝通通技巧美國(guó)消費(fèi)者協(xié)協(xié)會(huì)做的一項(xiàng)項(xiàng)調(diào)查表明，，顧客在遇到到以下情況時(shí)時(shí)認(rèn)為沒(méi)有受受到尊重。動(dòng)作較遲鈍語(yǔ)氣不友善穿戴不整潔講解不專業(yè)措辭不恰當(dāng)★滿足顧客的需需求四、銷(xiāo)售溝通通技巧提問(wèn)傾聽(tīng)贊美３、銷(xiāo)售溝通通模式與技巧巧四、銷(xiāo)售溝通通技巧將問(wèn)題分為開(kāi)放式問(wèn)題（OPEN）以WHY為主的問(wèn)題。封閉式問(wèn)題（CLOSE）以YESORNO為主。1、提問(wèn)四、銷(xiāo)售溝通通技巧實(shí)際演練請(qǐng)用10個(gè)封閉式問(wèn)題題得出答案。。四、銷(xiāo)售溝通通技巧菠蘿蜜四、銷(xiāo)售溝通通技巧2、傾聽(tīng)“聽(tīng)”和“聽(tīng)””四、銷(xiāo)售溝通通技巧傾聽(tīng)的五個(gè)層層次傾聽(tīng)全神貫注地聽(tīng)聽(tīng)選擇性地聽(tīng)假裝在聽(tīng)耳膜振動(dòng)完全全不聽(tīng)四、銷(xiāo)售溝通通技巧就我的理解，，您的看法是是……（概括）這么說(shuō)，您的的意思是……（澄清）您剛才大概談?wù)劻诉@些事情情……（重復(fù)）就您剛才的幾幾點(diǎn)設(shè)想，我我想……（思考）利用解釋表明明您的傾聽(tīng)和和理解程度3、贊美細(xì)節(jié)真誠(chéng)精神狀態(tài)、服服飾等的細(xì)微微變化，對(duì)方方的愛(ài)好等語(yǔ)氣一定要真真誠(chéng)四、銷(xiāo)售溝通通技巧練習(xí)：A：“我非常欣賞你你”B：“為什么？”案例：“歡迎迎光臨”。４、肢體語(yǔ)言言強(qiáng)化法四、銷(xiāo)售溝通通技巧與品牌相適宜宜的行為四、銷(xiāo)售溝通通技巧概念.同意法是在溝溝通對(duì)象與你你的觀點(diǎn)不一一致時(shí)，采用用先同意再引引導(dǎo)的一種方方法。它是降降低沖突的最最佳方法之一一。語(yǔ)法.1、“我非常（同意意、理解、尊尊重……）你的（觀點(diǎn)點(diǎn)、感受、建建議……），因?yàn)椤撮L(zhǎng)〉，同時(shí)……〈委婉〉”練習(xí).“你們的冰箱價(jià)價(jià)格怎么這么么貴!”2、“是的（對(duì)），，因?yàn)椤?，同時(shí)……”５、同意引導(dǎo)導(dǎo)法四、銷(xiāo)售溝通通技巧追求快樂(lè)逃離痛苦人的行為動(dòng)機(jī)生命、健康、、愛(ài)、成長(zhǎng)、、虛榮、獨(dú)特特----描述選與不選選會(huì)有什么樣樣的快樂(lè)和痛痛苦；描述選擇你（（或其他）會(huì)會(huì)有什么樣的的快樂(lè)和痛苦苦；６、行為動(dòng)機(jī)機(jī)引導(dǎo)法四、銷(xiāo)售溝通通技巧追求快樂(lè)，逃逃離痛苦四、銷(xiāo)售溝通通技巧７、心理暗示示促銷(xiāo)法四、銷(xiāo)售溝通通技巧體現(xiàn)您是專家家引用專家語(yǔ)錄錄借鑒專家效應(yīng)應(yīng)講述專家案例例８、專家顧問(wèn)問(wèn)強(qiáng)勢(shì)法四、銷(xiāo)銷(xiāo)售溝溝通技技巧顧客在在乎的的是你你怎么么說(shuō)，，而不不是說(shuō)說(shuō)什么么？第五步步：說(shuō)說(shuō)的技技巧五、說(shuō)說(shuō)的技技巧情景應(yīng)應(yīng)對(duì)：：顧客：：我只只是隨隨便看看看……顧客：：我回回去跟跟XX商量一一下……顧客：：你們們當(dāng)然然說(shuō)你你們是是最好好的！！顧客：：你們們的款款式太太少了了！顧客：：其它它品牌牌都在在打折折，你你們?yōu)闉槭裁疵床淮虼蛘郏?？五、說(shuō)說(shuō)的技技巧情景應(yīng)應(yīng)對(duì)：：顧客：：我只只是隨隨便看看看……應(yīng)對(duì)：：好的的，隨隨便看看看吧吧。應(yīng)對(duì)：：都是是好產(chǎn)產(chǎn)品，，不用用看……五、說(shuō)說(shuō)的技技巧情景應(yīng)應(yīng)對(duì)：：（解解除心心理壓壓力，，借口口變?yōu)闉闄C(jī)會(huì)會(huì)）顧客：：我只只是隨隨便看看看……應(yīng)對(duì)：：是的的，小小姐。。買(mǎi)東東西一一定要要多比比較，，您多多看看看，把把他們們記下下來(lái)等等到想想買(mǎi)的的時(shí)候候也好好選一一件合合適的的。請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您您喜歡歡哪一一種風(fēng)風(fēng)格呢呢？應(yīng)對(duì)：：買(mǎi)不不買(mǎi)沒(méi)沒(méi)關(guān)系系，您您可以以多關(guān)關(guān)注我我們的的品牌牌，我我們的的品牌牌是……………，您喜喜歡什什么樣樣的風(fēng)風(fēng)格呢呢？應(yīng)對(duì)：：沒(méi)關(guān)關(guān)系，，買(mǎi)這這樣的的商品品很重重要，，應(yīng)該該多比比較，，我們們的服服務(wù)是是一流流的。。您放放心選選購(gòu)?。∥?、說(shuō)說(shuō)的技技巧情景應(yīng)應(yīng)對(duì)：：顧客：：我回回去跟跟XX商量一一下……應(yīng)對(duì)：：好吧吧，那那你去去商量量吧，，商量量好了了再來(lái)來(lái)。應(yīng)對(duì)：：等你你商量量好了了，產(chǎn)產(chǎn)品都都賣(mài)完完了。。應(yīng)對(duì)：：呵，，這么么好的的產(chǎn)品品還需需要商商量？？！五、說(shuō)說(shuō)的技技巧情景應(yīng)應(yīng)對(duì)：：（分分析原原因，，引誘誘、壓壓力、、面子子、印印象））顧客：：我回回去跟跟XX商量一一下……應(yīng)對(duì)：：這件件商品品您非非常喜喜歡，，我個(gè)個(gè)人也也覺(jué)得得很適適合您您，您您是覺(jué)覺(jué)得哪哪里還還需要要考慮慮呢？？應(yīng)對(duì)對(duì)：：是是的的，，您您的的想想法法我我理理解解，，您您真真尊尊重重您您的的XX。他他平平時(shí)時(shí)一一定定非非常常關(guān)關(guān)心心您您，，您您看看我我們們的的優(yōu)優(yōu)惠惠活活動(dòng)動(dòng)快快要要結(jié)結(jié)束束了了，，您您一一定定要要把把握握時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)喲喲。。這這樣樣吧吧，，我我再再給給您您申申請(qǐng)請(qǐng)一一個(gè)個(gè)贈(zèng)贈(zèng)品品好好吧吧。。應(yīng)對(duì)：您您的想法法我可以以理解，，買(mǎi)這種種商品很很重要，，應(yīng)該商商量一下下的，要要不我再再給您推推薦一下下其它的的，有……………”五、說(shuō)的的技巧情景應(yīng)對(duì)對(duì)：顧客：你你當(dāng)然說(shuō)說(shuō)你們是是最好的的喲應(yīng)對(duì)：你你要是這這樣講的的話，我我就沒(méi)話話說(shuō)了。。應(yīng)對(duì)：那那你去看看了別處處再來(lái)吧吧。應(yīng)對(duì)：哼哼，我說(shuō)說(shuō)了你也也不信，，早晚要要后悔的的。五、說(shuō)的的技巧情景應(yīng)對(duì)對(duì)：（先先解決信信任問(wèn)題題）顧客：你你當(dāng)然說(shuō)說(shuō)你們是是最好的的！應(yīng)對(duì)：我我非常理理解您的的心情，，現(xiàn)在的的商品質(zhì)質(zhì)量參差差不齊。。我是這這家店的的店長(zhǎng)，，在這里里已經(jīng)有有（？））年時(shí)間間了，我我們公司司總部在在（？）），在全全國(guó)（市市）有（（？）多多家店。。年年都都被評(píng)為為消費(fèi)者者信得過(guò)過(guò)商品，，我們?cè)谠诒镜氐牡睦项櫩涂投加蠿XX位。大多多都是醫(yī)醫(yī)生、老老師、公公務(wù)員等等等。請(qǐng)請(qǐng)相信我我，相信信我們。。必竟公公司是要要做百年年老店的的。不是是一天二二天的，，給我們們一個(gè)給給您服務(wù)務(wù)的機(jī)會(huì)會(huì)，也給給自己一一個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)，您試試試好嗎嗎？五、說(shuō)的的技巧情景應(yīng)對(duì)對(duì)：顧客：你你們的款款式（品品種）太太少了！！應(yīng)對(duì)：是是少，新新貨過(guò)幾幾天才到到。應(yīng)對(duì)：已已經(jīng)很多多了呀，，難到你你沒(méi)看到到嗎？應(yīng)對(duì)：你你又買(mǎi)不不完所有有的！五、說(shuō)的的技巧情景應(yīng)對(duì)對(duì)：（一一念之差差）顧客：你你們的款款式（品品種）太太少了?。?yīng)對(duì)：是是的，我我們的品品種在您您看來(lái)是是不多，，但是非非常有特特色，讓讓我為您您介紹一一下我們們的風(fēng)格格與特色色。應(yīng)對(duì)：我我們公司司推崇獨(dú)獨(dú)特的風(fēng)風(fēng)格，所所以款款款都是精精品，就就看您最最在乎什什么特點(diǎn)點(diǎn)？，，，，，，，這款就就很適合合您！五、說(shuō)的技巧巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：其它品品牌都在打折折，你們?yōu)槭彩裁床淮蛘?？？?yīng)對(duì)：公司有有規(guī)定，我也也沒(méi)辦法！應(yīng)對(duì)：不知道道，我不清楚楚。過(guò)段時(shí)間間來(lái)看吧。應(yīng)對(duì)：我們從從不打折！五、說(shuō)的技巧巧情景應(yīng)對(duì)：（（壞事也是好好事）顧客：都在在打折，為什什么你們不打打折？應(yīng)對(duì)：是的，，打折的原因因有很多。比比如過(guò)季、促促銷(xiāo)策略、庫(kù)庫(kù)存調(diào)整等等等。我們XX現(xiàn)在全國(guó)是統(tǒng)統(tǒng)一價(jià)格的，，貨真價(jià)實(shí)，，是不會(huì)虛報(bào)報(bào)價(jià)格再打折折的。您也不不希望看到自自己才買(mǎi)的產(chǎn)產(chǎn)品沒(méi)多久就就降得很歷害害了。您不管管走到哪里，，我們的商品品價(jià)格都是規(guī)規(guī)范的，是實(shí)實(shí)實(shí)在在的，，您就買(mǎi)個(gè)放放心。五、、說(shuō)說(shuō)的的技技巧巧價(jià)格格類類型型異異議議常見(jiàn)見(jiàn)價(jià)價(jià)格格異異議議你們價(jià)格好貴貴啊！能不能再優(yōu)惠惠點(diǎn)？那個(gè)牌子怎么么比你們便宜宜三百多？人家同樣功能能的怎么比你你們要貴好多多？這個(gè)贈(zèng)品我不不需要，可不不可以換成錢(qián)錢(qián)抵扣些？別人的贈(zèng)品比比你們好多了了！現(xiàn)在降價(jià)快得得很，我等你你們降價(jià)了再再買(mǎi)！可能背后動(dòng)機(jī)機(jī)購(gòu)買(mǎi)理由--好在哪里？說(shuō)說(shuō)服自己接受受這個(gè)價(jià)格購(gòu)購(gòu)買(mǎi)；習(xí)慣—還價(jià)習(xí)慣，一一般還可以再再便宜點(diǎn)；借口—不想買(mǎi)這個(gè)價(jià)價(jià)位的；懷疑—是不是質(zhì)量有有問(wèn)題；五、說(shuō)的技巧巧價(jià)格類型異議議價(jià)格異議處理理實(shí)例你們的價(jià)格太太貴了!—“價(jià)格一定讓您您滿意，不過(guò)過(guò)我們先看您您喜歡不喜歡歡再說(shuō)?！彼蜋C(jī)架對(duì)我沒(méi)沒(méi)太大意義!—“您講的有道理理，您看中的的是我們的產(chǎn)產(chǎn)品本身。我我們產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格和功能質(zhì)質(zhì)量真的都非非常好。我們們可以再比較較一下。”別人買(mǎi)了冰箱箱還可以送咖咖啡壺,你們這邊怎么么沒(méi)優(yōu)惠?—“每個(gè)店情況會(huì)會(huì)有不同，我我們也有他們們沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，我給您詳詳細(xì)說(shuō)明一下下！”冰箱經(jīng)常會(huì)降降價(jià)促銷(xiāo),我等你們降價(jià)價(jià)再買(mǎi)?！斑@款冰箱的技技術(shù)領(lǐng)先,不會(huì)有大幅度度的降價(jià),您現(xiàn)在買(mǎi)了現(xiàn)現(xiàn)在就可以享享受了!”價(jià)格經(jīng)常降的的,我等你們降價(jià)價(jià)了再買(mǎi)!--“其實(shí)冰箱它是是耐用消費(fèi)品品,降價(jià)往往是因因?yàn)楫a(chǎn)品更新新?lián)Q代、或者者賣(mài)不出去的的時(shí)候。而且且，在目前同同類的最流行行的產(chǎn)品里，，我們的這款款產(chǎn)品價(jià)格肯肯定是很實(shí)惠惠的。”你說(shuō)你的價(jià)格格是最低的,我上次在蘇寧寧看到的就比比你低50元!—“每個(gè)店情況會(huì)會(huì)有不同，我我們也有他們們沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，您來(lái)了解解一下吧！”五、說(shuō)的技巧巧品牌認(rèn)知類型型異議常見(jiàn)品牌認(rèn)知知異議那個(gè)牌子比你你們好！日本牌子的電電視比你們效效果好！你們這個(gè)牌子子沒(méi)什么知名名度！你們都都很少少打廣廣告！！你們這這個(gè)牌牌子到到底怎怎么樣樣啊？？可能背背后動(dòng)動(dòng)機(jī)壓價(jià)—希望能能再便便宜點(diǎn)點(diǎn)；偏見(jiàn)—一直都都認(rèn)為為某類類品牌牌最好好，很很難改改變這這種感感情；；自我表表現(xiàn)—我對(duì)這這些品品牌都都很熟熟悉，，我見(jiàn)見(jiàn)多識(shí)識(shí)廣；；借口—推脫之之辭，，不想想買(mǎi)這這款商商品；；懷疑—對(duì)PHILIPS品牌了了解不不多購(gòu)買(mǎi)理理由—對(duì)這款款商品品很有有好感感，但但是要要給自自己更更多理理由來(lái)來(lái)做決決定五、說(shuō)說(shuō)的技技巧品牌認(rèn)認(rèn)知類類型異異議品牌認(rèn)認(rèn)知異異議處處理技技巧購(gòu)買(mǎi)家家電等等高值值商品品的大大部分分顧客客會(huì)預(yù)預(yù)先想想好買(mǎi)買(mǎi)什么么品牌牌，但但是進(jìn)進(jìn)店后后70%的顧客客會(huì)改改變主主意不能攻攻擊其其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌，，而要要重點(diǎn)點(diǎn)了解解顧客客對(duì)品品牌的的看法法及背背后動(dòng)動(dòng)機(jī)運(yùn)用FABE分析表表根據(jù)顧顧客需需求強(qiáng)強(qiáng)調(diào)USP&UBV五、說(shuō)說(shuō)的技技巧品牌認(rèn)認(rèn)知類類型異異議品牌認(rèn)認(rèn)知異異議處處理實(shí)實(shí)例買(mǎi)冰箱箱就要要買(mǎi)西西門(mén)子子的!—“他們的的也很很不錯(cuò)錯(cuò)，不不過(guò)我我們也也有一一些特特別的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，這這也要要看您您的具具體需需要，，是吧吧？我我們不不妨來(lái)來(lái)比較較一下下?！北渥詈煤玫氖撬伤上碌?—松下也很很不錯(cuò)的的，其實(shí)實(shí)，任何何東西都都沒(méi)有最最好的，，只有最最合適的的，要看看您的具具體需求求。我們們?cè)俦容^較一下產(chǎn)產(chǎn)品吧！！”五、說(shuō)的的技巧外觀類型型異議常見(jiàn)外觀觀異議你們這個(gè)個(gè)樣子太太難看了了！這款機(jī)器器的樣子子不適合合我！這款放在在家里不不好看?。∵@個(gè)外型型我不喜喜歡！可能背后后動(dòng)機(jī)壓價(jià)—希望能再再便宜點(diǎn)點(diǎn)；偏見(jiàn)—聽(tīng)別人說(shuō)說(shuō)窄邊框框好看，，不喜歡歡寬邊框框；借口—推脫之辭辭，不想想買(mǎi)這款款商品；；懷疑—擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)后別人人對(duì)自己己使用時(shí)時(shí)的評(píng)價(jià)價(jià)差；購(gòu)買(mǎi)理由由—對(duì)這款商商品其它它方面有有好感，，但要給給自己更更多理由由來(lái)做決決定；客觀—與自己事事先想象象的樣子子不同；；五、說(shuō)的的技巧外觀類型型異議外觀異議議處理技技巧通常外觀觀異議較較難處理理，特別別需要了了解顧客客背后動(dòng)動(dòng)機(jī)如顧客對(duì)對(duì)外觀特特別強(qiáng)調(diào)調(diào)，則不不能強(qiáng)迫迫顧客改改變看法法，應(yīng)適適時(shí)改推推薦另一一款產(chǎn)品品，讓顧顧客通過(guò)過(guò)比較產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)做做出決定定如顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的其它特特點(diǎn)都比比較滿意意，并不不是特別別在意外外觀，則則通過(guò)調(diào)調(diào)調(diào)顧客客最在意意的特點(diǎn)點(diǎn)帶來(lái)的的利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)點(diǎn)五、說(shuō)的的技巧外觀類型型異議外觀異議議處理實(shí)實(shí)例你們的外外觀不好好看!—“我們買(mǎi)電電視除了了外觀，，最重要要還是看看它的畫(huà)畫(huà)質(zhì)、聲聲音效果果吧，不不妨我們們比較一一下！”你們樣子子好象不不怎樣！！--“我們的外外觀是比比較新潮潮些的設(shè)設(shè)計(jì)，加加上這款款電視最最大的賣(mài)賣(mài)點(diǎn)就是是有倍清清廣色域域的功能能，畫(huà)面面再現(xiàn)更更為真實(shí)實(shí)、自然然層次更更加豐富富、更接接近自然然色，價(jià)價(jià)格也非非常實(shí)惠惠，賣(mài)得得非常好好呢。”五、說(shuō)的的技巧功能不能能滿足類類型異議議常見(jiàn)功能能異議你們?cè)趺疵催B這個(gè)個(gè)功能都都沒(méi)有？？你們功能能太少了了！這部怎么么不支持持現(xiàn)在的的數(shù)碼閃閃存卡？？可能背后后動(dòng)機(jī)壓價(jià)—希望能再再便宜點(diǎn)點(diǎn)；偏見(jiàn)—大家都有說(shuō)說(shuō)這個(gè)功能能，即使不不用我也要要有；借口—推脫之辭，，不想買(mǎi)這這款商品；；購(gòu)買(mǎi)理由—對(duì)這款商品品其它方面面有好感，，但要給自自己更多理理由來(lái)做決決定；客觀—的確需要這這個(gè)功能，，但是卻沒(méi)沒(méi)有；五、說(shuō)的技技巧功能不能滿滿足類型異異議功能異議處處理技巧作為進(jìn)一步步了解顧客客需求的好好機(jī)會(huì)如泛泛談功功能差，則則極可能是是壓價(jià)或不不買(mǎi)的借口口，應(yīng)予以以澄清如該功能是是顧客必須須，則另行行推薦合適適產(chǎn)品如該功能非非顧客必須須，則強(qiáng)調(diào)調(diào)顧客更在在乎的其它它FABE五、說(shuō)的技技巧功能不能滿滿足類型異異議功能異議處處理實(shí)例功能不怎么么樣嘛！--“您需要什么么樣的功能能呢？”這么多音箱箱?我的房間不不太合適!—“那您房間大大概是怎樣樣布局的呢呢？”五、說(shuō)的技技巧售后類型異異議常見(jiàn)售后異異議你們進(jìn)口品品牌，維修修會(huì)不會(huì)有有問(wèn)題？我聽(tīng)別人說(shuō)說(shuō)你們要檢檢修15天以后才可可以退還?。∥遗笥颜f(shuō)他他以前用你你們機(jī)器，，維修服務(wù)務(wù)很差的?。∧銈兪酆蠓?wù)好象比比不上海爾爾吧？可能背后動(dòng)動(dòng)機(jī)壓價(jià)—希望能再便便宜點(diǎn)；偏見(jiàn)—聽(tīng)別人講售售后不好，，也堅(jiān)定持持負(fù)面看法法；借口—推脫之辭，，不想買(mǎi)這這款商品；；購(gòu)買(mǎi)理由—對(duì)這款商品品其它方面面有好感，，但要給自自己更多理理由來(lái)做決決定；懷疑—以前曾有維維修上的不不好經(jīng)歷使使顧客擔(dān)心心再碰到類類似問(wèn)題；；五、說(shuō)的技技巧售后類型異異議售后異議處處理技巧當(dāng)顧客談到到售后異議議時(shí)，一般般是顧客有有購(gòu)買(mǎi)意向向，只是在在最終決定定前擔(dān)心購(gòu)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，，因此促銷(xiāo)銷(xiāo)員要幫助助顧客做決決定要用非常肯肯定的口氣氣來(lái)打消顧顧客疑慮多用證據(jù)或或案例來(lái)證證明五、說(shuō)的技技巧終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)十十二式六、終端銷(xiāo)銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)十十二式不要放棄任任何一個(gè)能能接觸顧客客的機(jī)會(huì)?。“咐涸谶@淡季時(shí)時(shí)節(jié)幾乎沒(méi)沒(méi)有幾個(gè)顧顧客的下午午，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)應(yīng)清楚地知知道能接近近顧客就意意味著有可可能給自己己帶來(lái)賣(mài)貨貨的機(jī)會(huì)。。把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧！當(dāng)顧客在看看冰箱（或或附近其他他品牌產(chǎn)品品）的時(shí)候候就開(kāi)始關(guān)關(guān)注的顧客客動(dòng)向，雖雖然當(dāng)時(shí)無(wú)無(wú)法確定該該顧客是否否需要購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)自己產(chǎn)品品，但也應(yīng)應(yīng)該珍惜和和顧客搭訕訕的機(jī)會(huì)，，顧客一旦旦走近自己己的終端展展位，便可可用自己的的熱情、很很隨意地把把顧客給“攔截”下來(lái)！終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：：第一式六、終端銷(xiāo)銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)十十二式一定要主動(dòng)動(dòng)縮小顧客客購(gòu)買(mǎi)范圍圍，幫助自自己把銷(xiāo)售售行為集中中，避免介介紹的盲目目性！案例：為了減少自自己盲目為為顧客介紹紹產(chǎn)品，在在介紹產(chǎn)品品的同時(shí)，，很隨意主主動(dòng)詢問(wèn)顧顧客想購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)一款什么么容量段的的冰箱，家家里幾口人人用，挖掘掘顧客心思思。當(dāng)顧客客講兩口人人用時(shí)，如如果在五一一，該導(dǎo)購(gòu)購(gòu)應(yīng)根據(jù)五五一結(jié)婚的的高峰階段段，便大膽膽推測(cè)該顧顧客是結(jié)婚婚用的終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：：第二式六、終端銷(xiāo)銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)十十二式第三式:引導(dǎo)顧客買(mǎi)買(mǎi)什么產(chǎn)品品，顧客就就買(mǎi)什么產(chǎn)產(chǎn)品！案例：在她確定顧顧客是準(zhǔn)備備結(jié)婚用的的冰箱時(shí)，，她思路開(kāi)開(kāi)始轉(zhuǎn)變，，不準(zhǔn)備在在顧客正在在觀看的冰冰箱浪費(fèi)時(shí)時(shí)間。很自自然的幫助助顧客做了了主，把顧顧客帶到了了自己自己己主銷(xiāo)、有有銷(xiāo)售價(jià)值值的冰箱面面前終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：：第三式六、、終終端端銷(xiāo)銷(xiāo)售售導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)十十二二式式第四四式式:一定定把把握握綠綠葉葉襯襯托托紅紅花花的的度度！！不不能能因因?yàn)闉橄胂脘N(xiāo)銷(xiāo)售售這這款款冰冰箱箱，，把把另另一一款款冰冰箱箱貶貶的的一一無(wú)無(wú)是是處處。。萬(wàn)萬(wàn)一一顧顧客客想想購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)時(shí)那那款款冰冰箱箱怎怎么么辦辦呢呢？？案例例：不僅僅要要點(diǎn)點(diǎn)出出了了這這款款冰冰箱箱與與眾眾不不同同的的方方面面，，而而且且把把握握消消費(fèi)費(fèi)者者虛虛榮榮、、要要面面子子的的心心理理和和虛虛榮榮感感，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)這這款款的的高高檔檔與與時(shí)時(shí)尚尚，，暗暗示示購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)這這款款冰冰箱箱代代表表消消費(fèi)費(fèi)的的檔檔次次和和品品味味，，給給顧顧客客下下個(gè)個(gè)小小套套子子。。為了了點(diǎn)點(diǎn)出出這這款款冰冰箱箱優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，不不惜惜犧犧牲牲鄰鄰邊邊那那款款非非弧弧形形鋼鋼化化面面板板的的冰冰箱箱，，來(lái)來(lái)襯襯托托！！是是的的，，的的確確紅紅花花需需要要綠綠葉葉的的點(diǎn)點(diǎn)綴綴才才顯顯得得更更為為鮮鮮艷艷！！但但是是絕對(duì)對(duì)不不能能把把綠綠葉葉貶貶低低的的一一文文不不值值！！該導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)可可以以很很有有技技巧巧的的引引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客：：圓圓弧弧形形面面板板是是07年最最為為流流行行的的款款式式，，而而另另外外一一款款則則是是06年的的消消費(fèi)費(fèi)者者喜喜愛(ài)愛(ài)的的款款式式，，沒(méi)沒(méi)有有太太重重貶貶低低那那款款冰冰箱箱，，還還給給顧顧客客多多一一個(gè)個(gè)選選擇擇，，給給自自己己留留個(gè)個(gè)余余地地。。同同時(shí)時(shí)又又多多了了給給顧顧客客一一個(gè)個(gè)暗暗示示：：選選擇擇了了這這款款冰冰箱箱就就走走在在流流行行消消費(fèi)費(fèi)的的前前沿沿。。終端端導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)銷(xiāo)銷(xiāo)售售實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)：：第第四四式式六、、終終端端銷(xiāo)銷(xiāo)售售導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)十十二二式式一定定要要記記得得在在顧顧客客最最關(guān)關(guān)心心問(wèn)問(wèn)題題上上著著重重強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)我我們們和和別別人人差差異異處處，，優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)處處?。“咐喝绻宰约杭汗?jié)節(jié)能能冰冰箱箱并并沒(méi)沒(méi)有有太太大大優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，把把精精力力應(yīng)應(yīng)放放在在了了冰冰箱箱打打出出抗抗菌菌標(biāo)標(biāo)志志的的內(nèi)內(nèi)膽膽上上，，這這是是榮榮事事達(dá)達(dá)、、美美的的獨(dú)獨(dú)有有的的一一個(gè)個(gè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，也也是是導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的殺殺手手锏锏。。像像顧顧客客證證明明節(jié)節(jié)能能是是大大家家都都擁?yè)碛杏械牡钠掌毡楸楝F(xiàn)現(xiàn)象象，，而而內(nèi)內(nèi)膽膽抗抗菌菌保保鮮鮮卻卻是是唯唯我我獨(dú)獨(dú)尊尊?。∽鲎龅降搅肆恕叭擞形乙嘤?，，人無(wú)我卻有有”的銷(xiāo)售技巧。。終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售售實(shí)戰(zhàn)：第五五式六、終端銷(xiāo)售售導(dǎo)購(gòu)十二式式千萬(wàn)不要獨(dú)自自一人唱獨(dú)角角戲！讓顧客客充分參與進(jìn)進(jìn)來(lái)，才能有有效溝通，詳詳細(xì)分析，留留給顧客深刻刻印象案例：我們注意一下下每一個(gè)這個(gè)個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的的小動(dòng)作．她在介紹抗菌菌的時(shí)候，是是先把冷凍室室一個(gè)抽屜拿拿到手上，不不僅用抽屜抗抗菌標(biāo)志引出出門(mén)內(nèi)膽的抗抗菌，也為下下一步為顧客客介紹抽屜的的優(yōu)勢(shì)作出過(guò)過(guò)渡與鋪墊，，讓顧客能主主動(dòng)注意抽屜屜上細(xì)節(jié)，主主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些些問(wèn)題。而不不是一味唱獨(dú)獨(dú)角戲！逐漸漸與顧客達(dá)成成互動(dòng)。六、終終端銷(xiāo)銷(xiāo)售導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)十十二式式先下手手為強(qiáng)強(qiáng)，即即使是是缺點(diǎn)點(diǎn)也要要變成成優(yōu)勢(shì)勢(shì)先講講出來(lái)來(lái)。案例：從一個(gè)個(gè)專業(yè)業(yè)人士士的角角度進(jìn)進(jìn)行分分析產(chǎn)產(chǎn)品！！關(guān)鍵鍵部分分是必必須強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自自身和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌牌賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)不同同之處處，留留給顧顧客深深深的的思考考與記記憶。。人都都是第第一深深刻印印象的的東西西最容容易產(chǎn)產(chǎn)生好好感。。避免免顧客客走到到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌牌貶低低我們們產(chǎn)品品的不不同之之處。。六、終終端銷(xiāo)銷(xiāo)售導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)十十二式式一味介介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)，一一定要要注意意下顧顧客的的表現(xiàn)現(xiàn)！案例：：把產(chǎn)品品賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)都講講了，，這樣樣做妥妥當(dāng)還還是不不妥呢呢？這這樣顧顧客聽(tīng)聽(tīng)的累累不累累呢？？這就就要看看看顧顧客的的興趣趣和參參與性性了。。若顧顧客依依然很很認(rèn)真真，而而且能能跟著著你的的動(dòng)作作走，，那就就接著著陳述述。若若顧客客已經(jīng)經(jīng)心不不在焉焉，要要離開(kāi)開(kāi)了，，這時(shí)時(shí)必須須趕快快改變變策略略。如如拿出出顧客客檔案案登記記本，，讓顧顧客看看到我我們的的銷(xiāo)量量與這這款冰冰箱銷(xiāo)銷(xiāo)量。。最好好說(shuō)出出多個(gè)個(gè)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者所所住的的小區(qū)區(qū)或者者地點(diǎn)點(diǎn)。六、終終端銷(xiāo)銷(xiāo)售導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)十十二式式別做丟丟了西西瓜,撿了芝芝麻的的行為為!案例：：假設(shè)我我們導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)給給男顧顧客講講解產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)，有有位帶帶著兩兩個(gè)小小孩得得婦人人顧客客，非非常專專注認(rèn)認(rèn)真的的聽(tīng)著著產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)，這這時(shí)我我們的的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)應(yīng)該該怎么么做呢呢？目目標(biāo)顧顧客是是否轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移呢呢？不能，，否則則前功功盡棄棄。只只需對(duì)對(duì)這位位婦女女顧客客微笑下，接接著對(duì)對(duì)原來(lái)來(lái)男顧顧客講講解。。六、終終端銷(xiāo)銷(xiāo)售導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)十十二式式顧客決決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的決心心是需需要?jiǎng)e別人幫幫他決決定的的!她的產(chǎn)產(chǎn)品知知識(shí)很很豐富富、異異議處處理很很出色色！表表現(xiàn)的的很優(yōu)優(yōu)秀，，可是是后來(lái)來(lái)在跟跟著顧顧客的的思路路在走走，進(jìn)進(jìn)入了了一個(gè)個(gè)誤區(qū)區(qū)，沒(méi)沒(méi)能及及時(shí)詢?cè)儐?wèn)顧顧客感感覺(jué)這這款冰冰箱如如何，，如果果現(xiàn)在在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)有什什么好好處，，暗示示顧客客說(shuō)處處到底底要不不要，，幫他他下決決心等等?。ó?dāng)顧顧客一一再關(guān)關(guān)心售售后問(wèn)問(wèn)題、、贈(zèng)品品問(wèn)題題、價(jià)價(jià)格問(wèn)問(wèn)題時(shí)時(shí)，基基本上上已經(jīng)經(jīng)看中中該產(chǎn)產(chǎn)品了了，只只是還還有一一點(diǎn)擔(dān)擔(dān)心。。這時(shí)時(shí)通過(guò)過(guò)贈(zèng)品品優(yōu)勢(shì)勢(shì)、價(jià)價(jià)格讓讓步、、銷(xiāo)售售強(qiáng)調(diào)調(diào)等方方式直直接交交換顧顧客到到底買(mǎi)買(mǎi)不買(mǎi)買(mǎi)的答答案。。）六、終終端銷(xiāo)銷(xiāo)售導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)十十二式式適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)候候記得得借用用外力力！在談?wù)劦降劫?zèng)贈(zèng)品品和和價(jià)價(jià)格格的的時(shí)時(shí)候候，，感感覺(jué)覺(jué)顧顧客客略略有有不不滿滿意意或或者者難難以以讓讓顧顧客客眼眼前前一一亮亮?。∵@這時(shí)時(shí)可可以以借借助助賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)主主管管的的力力量量或或權(quán)權(quán)力力。。約約來(lái)來(lái)主主管管，，表表面面上上““努努力力主主動(dòng)動(dòng)””地地幫幫助助顧顧客客與與賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)主主管管講講價(jià)價(jià)。。讓讓顧顧客客感感到到是是在在竭竭盡盡全全力力的的幫幫他他。。是是與與他他站站在在同同一一戰(zhàn)戰(zhàn)線線上上，，這這樣樣會(huì)會(huì)進(jìn)進(jìn)一一步步加加強(qiáng)強(qiáng)顧顧客客對(duì)對(duì)你你的的信信任任度度。。即即便便是是讓讓利利有有限限，，顧顧客客也也會(huì)會(huì)有有感感于于你你的的竭竭盡盡全全力力，，而而放放棄棄講講價(jià)價(jià)，，達(dá)達(dá)成成交交易易。。這這時(shí)時(shí)尤尤其其需需要要注注意意的的是是，，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員要要與與主主管管配配合合默默契契，，不不要要露露出出破破絀絀。六、、終終端端銷(xiāo)銷(xiāo)售售導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)十十二二式式顧客客要要走走時(shí)時(shí)，，一一定定想想法法攔攔住住他他或或者者給給他他留留個(gè)個(gè)返返回回懸懸念念或或理理由由她給給顧顧客客““洗洗了了腦腦””。。將將所所有有的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)全全部部灌灌輸輸給給顧顧客客，，并并且且要要與與他他達(dá)達(dá)成成共共識(shí)識(shí)，，最最大大程程度度的的讓讓顧顧客客長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間間的的停停留留在在展展臺(tái)臺(tái)前前。。但但是是顧顧客客還還是是走走了了??！顧客客看看了了產(chǎn)產(chǎn)品品后后，，要要去去看看一一下下其其他他品品牌牌的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。這這時(shí)時(shí)，，忘忘記記運(yùn)運(yùn)用用““是是，，但但是是””法法。。先先同同意意：：““您您的的想想法法當(dāng)當(dāng)然然對(duì)對(duì)，，貨貨比比三三家家不不吃吃虧虧。。但但是是，，您您再再看看看看””。。通通過(guò)過(guò)一一個(gè)個(gè)““但但是是””，，重重新新提提供供新新的的賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)或或引引導(dǎo)導(dǎo)其其看看其其他他贈(zèng)贈(zèng)品品，，再再次次吸吸引引其其顧顧客客的的注注意意力力。。這時(shí)，一定要要注意技巧，，不要引起顧顧客的反感。。若實(shí)在留不不住顧客，不不仿試探性地地問(wèn)他還有哪哪些方面不滿滿意，是贈(zèng)品品還是機(jī)器本本身。最后不不要忘記說(shuō)一一句“您回來(lái)來(lái)時(shí)，我一定定給你一定的的優(yōu)惠?！钡杏洸灰娓嬖V他優(yōu)惠的的幅度，相應(yīng)應(yīng)留有余地，，給其可能再再次回到你的的展臺(tái)前一個(gè)個(gè)有力的理由由。六、終端銷(xiāo)售售導(dǎo)購(gòu)十二式式當(dāng)老虎來(lái)臨時(shí)時(shí)兩個(gè)人在森林林里，遇到了了一只大老虎虎。其中一個(gè)個(gè)人趕緊從背背后取下一雙雙輕便的運(yùn)動(dòng)動(dòng)鞋換上。另另一個(gè)人急了了，罵道：““你干嘛呢，，再換鞋也跑跑不過(guò)老虎啊?。　钡谝粋€(gè)人說(shuō)：：“我只要跑得得比你快就好好了?！敝x謝1月-2320:15:3620:1520:151月-231月-2320:1520:1520:15:361月月-231月月-2320:15:362023/1/520:15:369、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。20:15:3720:15:3720:151/5/20238:15:37PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2320:15:3720:15Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:15:3720:15:3720:15Thursday,January5,202313、乍