某醫(yī)藥貿(mào)易公司銷售渠道管理

醫(yī)藥貿(mào)易公司

銷售渠道策略2023年1月30日內(nèi)容提要項(xiàng)目進(jìn)展回顧醫(yī)藥貿(mào)易公司渠道管理現(xiàn)狀分析消費(fèi)品、醫(yī)藥行業(yè)渠道管理成功模式分析零售終端和商業(yè)企業(yè)分類建議渠道策略建議醫(yī)藥貿(mào)易公司（以下簡稱公司）自渠道整合實(shí)施以來收到了明顯的效果，但目前需要在渠道管理上進(jìn)行轉(zhuǎn)變才能突破銷量的瓶頸2000家以上商業(yè)客戶最多時(shí)4800多家（含直接有業(yè)務(wù)往來的終端客戶）整合渠道，推行總代理銷售制實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨商業(yè)客戶數(shù)目下降到200來家，大大降低了庫存風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)了渠道透明度進(jìn)一步整合渠道，完善客戶體系30家左右的總經(jīng)銷商，有效控制了庫存風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)但是部分下游分銷商雖然在產(chǎn)品地域銷售中起到了很重要的作用，卻沒有得到相應(yīng)的營銷資源的傾斜對(duì)藥品的流向仍然不清晰是否可以將資源部分集中到渠道的下游？是否應(yīng)結(jié)合渠道結(jié)構(gòu)的變化啟動(dòng)縣級(jí)市和農(nóng)村市場(chǎng)的終端促銷？渠道狀況庫存、應(yīng)收帳款成本過高業(yè)務(wù)量增長較快，大部分產(chǎn)品完成了全國市場(chǎng)的拓展，具備了成熟的藥品銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了100%的回款率銷量增長10%銷量增長10%，沒有實(shí)現(xiàn)有效放大實(shí)際上在縣級(jí)城市和農(nóng)村市場(chǎng)有很大的潛力，但是鋪貨和終端管理都沒有跟上業(yè)務(wù)量是否可以顯著放大，在現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)下突破20億的銷售瓶頸？業(yè)務(wù)狀況渠道整合前渠道整合目前開拓新的市場(chǎng)？1999年以前1999-200020012002+時(shí)間渠道結(jié)構(gòu)的重新設(shè)計(jì)和渠道中各級(jí)客戶的分類管理是完成這一突破的關(guān)鍵主要任務(wù)項(xiàng)目階段性成果組織結(jié)構(gòu)改進(jìn)績效管理改進(jìn)業(yè)務(wù)診斷業(yè)務(wù)改進(jìn)策略制定渠道管理評(píng)估客戶管理評(píng)估理解并分析公司目前的銷售渠道及客戶管理現(xiàn)狀和需要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)走訪公司相關(guān)管理層及片區(qū)負(fù)責(zé)人對(duì)公司部分客戶進(jìn)行訪談及問卷調(diào)研對(duì)收集到的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)及業(yè)務(wù)需求進(jìn)行分類提煉、歸納整理分析公司在渠道管理以及客戶管理方面的現(xiàn)狀以及存在的主要問題對(duì)公司渠道管理現(xiàn)狀的診斷及評(píng)估與國內(nèi)主要競(jìng)爭對(duì)手和全球業(yè)務(wù)典范作比較對(duì)不同類型的終端客戶以及商業(yè)客戶進(jìn)行區(qū)分，以實(shí)施有針對(duì)性的渠道策略以營銷資本占用回報(bào)率為前提進(jìn)行渠道及客戶管理策略分析公司的商業(yè)客戶及終端客戶分類對(duì)公司渠道及客戶管理策略的建議修訂后的管理流程圖、組織結(jié)構(gòu)圖、崗位描述和關(guān)鍵績效指標(biāo)實(shí)施計(jì)劃、培訓(xùn)材料和銷售管理人員“工具箱”畢馬威管理咨詢公司針對(duì)公司的需求制定了項(xiàng)目的方法論渠道及客戶

管理策略管理流程改進(jìn)實(shí)施計(jì)劃及培訓(xùn)組織設(shè)計(jì)管理流程設(shè)計(jì)績效管理設(shè)計(jì)制訂實(shí)施計(jì)劃，并進(jìn)行管理人員培訓(xùn)第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周時(shí)間為了了解公司客戶特點(diǎn)及需求，畢馬威項(xiàng)目組挑選公司各片區(qū)有代表性的客戶進(jìn)行了問卷調(diào)研問卷調(diào)研范圍商業(yè)客戶：各片區(qū)部分客戶，二、三級(jí)分銷商終端客戶：各片區(qū)部分國營連鎖、單體藥店，私營連鎖、單體藥店問卷調(diào)研對(duì)象商業(yè)客戶：業(yè)務(wù)經(jīng)理以上高層管理人員終端客戶：藥店或連鎖藥店門店經(jīng)理以上高層管理人員問卷調(diào)研內(nèi)容客戶基本資料進(jìn)貨主要考慮因素（價(jià)格、銷路、服務(wù)、品種）客戶內(nèi)部管理情況客戶建議調(diào)研問卷回收情況基本達(dá)到了預(yù)期的目的，體現(xiàn)出了不同類別客戶的現(xiàn)狀和需求，但各個(gè)片區(qū)之間完成情況差異較大本次調(diào)研問卷針對(duì)總共24個(gè)片區(qū)，期望值每片區(qū)反饋8份問卷，共計(jì)192份。實(shí)際收到有效問卷153份，占期望值的79.7%各片區(qū)中，廣東、遼寧、山西、北京片區(qū)反饋情況較好，分別達(dá)到12-13份問卷湖北、新疆、甘青寧片區(qū)沒有問卷反饋回總部評(píng)述問卷回收構(gòu)成比例項(xiàng)目第一階段匯報(bào)的主要目的是報(bào)告項(xiàng)目進(jìn)展以及渠道和客戶管理策略建議，尚未涉及具體流程、組織結(jié)構(gòu)和績效管理改進(jìn)建議匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程分析理解公司的銷售渠道及客戶管理現(xiàn)狀和需要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分析公司面臨的主要挑戰(zhàn)渠道管理客戶管理銷售部門內(nèi)部管理討論公司渠道和客戶管理策略的初步建議討論明確下一階段工作范圍與計(jì)劃此報(bào)告尚未涉及具體流程、組織結(jié)構(gòu)和績效管理改進(jìn)建議內(nèi)容提要項(xiàng)目進(jìn)展回顧醫(yī)藥貿(mào)易公司渠道管理現(xiàn)狀分析消費(fèi)品、醫(yī)藥行業(yè)渠道管理成功模式分析零售終端和商業(yè)企業(yè)分類建議渠道策略建議公司在處方藥銷售中已建立了相對(duì)清晰的渠道分銷體系公司經(jīng)銷商醫(yī)院資料來源：公司2001年銷售數(shù)據(jù)70.3%藥店直銷公司處方藥渠道流向比例評(píng)述公司處方藥的銷售一部分由公司直接向醫(yī)院及藥店銷售，一部分通過經(jīng)銷商向醫(yī)院及藥店銷售，其中以通過經(jīng)銷商銷售的部分為主銷售處方藥的渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)簡單，一般只有一級(jí)，而不經(jīng)過多級(jí)分銷的處方藥產(chǎn)品一般只在醫(yī)院銷售，即在其渠道終端流向中，醫(yī)院占據(jù)絕大部分比例下游分銷商終端29.7%,:進(jìn)行處方藥訪談，了解處方藥渠道結(jié)構(gòu)由于產(chǎn)品相對(duì)成熟，公司的處方藥醫(yī)院終端推廣隊(duì)伍一定程度上控制了終端，因此渠道分銷環(huán)節(jié)比較易于管理部分處方藥產(chǎn)品平均庫存水平單位：天評(píng)述公司處方藥醫(yī)院覆蓋率仍有待提高，但公司的醫(yī)院終端推廣工作目標(biāo)明確，隊(duì)伍比較成熟除部分產(chǎn)品由于特殊原因外，處方藥產(chǎn)品庫存大多維持在較低的水平單位：家資料來源：中國統(tǒng)計(jì)年鑒2001，公司內(nèi)部存數(shù)據(jù)，畢馬威管理咨詢內(nèi)部資料:對(duì)處方藥與經(jīng)銷商數(shù)目、過去五年中處方藥品的庫存、應(yīng)收帳款、醫(yī)院覆蓋率及使用于商業(yè)客戶的銷售費(fèi)用進(jìn)行分析注：此處用以對(duì)比的標(biāo)桿均采用1997年數(shù)據(jù)然而醫(yī)院采采購環(huán)節(jié)采采用招標(biāo)方方式的比重重日益提高高，為處方方藥的銷售售帶來了新新的挑戰(zhàn)資料來源：：公司人員員訪談邀標(biāo)投標(biāo)評(píng)標(biāo)主體招標(biāo)委員會(huì)由地區(qū)或系統(tǒng)為單位的醫(yī)院聯(lián)合組成制藥廠商制藥廠商委托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商醫(yī)藥貿(mào)易公司評(píng)標(biāo)委員會(huì)由藥學(xué)、醫(yī)學(xué)專家組成說明招標(biāo)說明招標(biāo)醫(yī)院、采購品種、投標(biāo)方式、投標(biāo)條件、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、專家組成國家對(duì)異地經(jīng)銷處方藥倉庫的設(shè)立及配送要求嚴(yán)格，制藥廠商投標(biāo)時(shí)一般與經(jīng)銷商合作進(jìn)行配送制藥廠商委托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商投標(biāo)時(shí)在利潤、中標(biāo)率等方面均較難控制經(jīng)銷商多代理多種產(chǎn)品，難以保證投標(biāo)過程中企業(yè)整體形象客觀評(píng)分（70%以上）質(zhì)量、銷售額、工藝、品牌、信譽(yù)、報(bào)價(jià)等主觀評(píng)分由評(píng)標(biāo)委員會(huì)無記名投票評(píng)述戰(zhàn)略合作生產(chǎn)廠商與與經(jīng)銷商必必須建立戰(zhàn)戰(zhàn)略合作關(guān)關(guān)系，使雙雙方參與投投標(biāo)時(shí)利益益一致，同同時(shí)有利于于企業(yè)整體體形象倉儲(chǔ)與配送送能力考慮到國家家的相應(yīng)規(guī)規(guī)定，生產(chǎn)產(chǎn)廠商在選選擇經(jīng)銷商商時(shí)必須更更注重其倉倉儲(chǔ)能力以以及配送網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能能力信譽(yù)及影響響力在評(píng)標(biāo)過程程中，生產(chǎn)產(chǎn)廠商及經(jīng)經(jīng)銷商在當(dāng)當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)譽(yù)及影響力力對(duì)評(píng)標(biāo)分分?jǐn)?shù)高低起起到相當(dāng)大大的作用，，廠商在選選擇經(jīng)銷商商時(shí)需加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)此的考考慮65.96%34.04%51.82%51.38%63.63%67.31%48.24%48.62%36.37%32.69%從歷年銷售售數(shù)據(jù)來看看，產(chǎn)品的的銷售量份份額遠(yuǎn)大于于處方藥產(chǎn)產(chǎn)品,其中中皮炎平、、胃泰、感感冒靈三大大重點(diǎn)品種種占了銷售售的絕大部部分，2001年占占到了76.59％％。11.3415.0713.0412.6212.36資料來源:公司銷銷售管理部部1997-2001年與處方方藥銷售額額情況36.5％％14.7%25.4%3.6%9.8%7.6%2.4%2001年年產(chǎn)品銷售售比例圖公司產(chǎn)品的的銷售量的的份額遠(yuǎn)大大于處方藥藥產(chǎn)品單位：億元元公司產(chǎn)品的的庫存以及及應(yīng)收賬款款均保持了了較好的水水平主要產(chǎn)品庫庫存水平單位：天單位：天注：此處用用以對(duì)比的的標(biāo)桿均采采用1997年數(shù)據(jù)據(jù)公司應(yīng)收賬賬款水平與國內(nèi)及國國際同行業(yè)業(yè)相比較，，公司的產(chǎn)產(chǎn)品庫存水水平以及應(yīng)應(yīng)收賬款水水平均比較較低資料來源：：公司銷售售管理部，，畢馬威管管理咨詢內(nèi)內(nèi)部資料但是產(chǎn)品在在過去五年年中年均銷銷售增長率率僅為3.5%；一一個(gè)原因是是缺乏新的的拳頭產(chǎn)品品資料來源:公司銷銷售管理部部主要產(chǎn)品1997-2001年銷售情情況單位：億元元皮炎平感冒靈胃泰壯骨關(guān)節(jié)丸丸正天丸補(bǔ)脾益腸丸丸九華痔瘡栓栓7.27.56.87.78.2年平均增長長率：3.5%產(chǎn)品銷售增增長緩慢的的更重要原原因是：渠渠道管理工工作中過多多的依賴于于分銷商的的銷售能力力，而沒有有有效地控控制終端藥品渠道流流程圖公司客戶二級(jí)分銷商商三級(jí)分銷商商藥店醫(yī)院客戶經(jīng)過歸歸并，現(xiàn)共共有37家家，并都建建立了檔案案，針對(duì)客客戶搞的活活動(dòng)比較多多目前各片區(qū)區(qū)的工作基基本只做到到二級(jí)分銷銷商為止，，和200家左右的的二級(jí)分銷銷商簽訂了了銷售協(xié)議議，可以知知道其大概概的渠道流流向?qū)θ?jí)和三三級(jí)以下的的分銷商幾幾乎沒有約約束力，無無法掌握其其渠道狀況況、產(chǎn)品流流向零售終端工工作剛剛開開始重視，，確定了3000多多家零售藥藥店作為目目標(biāo)終端，，實(shí)際只做做了1800多家，，目前還不不能十分有有效地控制制終端70-80%20-30%評(píng)述資料來源:公司人人員訪談?dòng)捎趯?duì)終端端缺乏了解解，各地市市場(chǎng)的真正正消化能力力和潛力也也難以衡量量2000年年各地銷售售額與之間間的關(guān)系銷售額（萬萬元）(億元)相關(guān)系數(shù)：：0.88各地產(chǎn)品的的銷售與相相應(yīng)各地的的水平相關(guān)關(guān)性較大，，總體符合合藥品的銷銷售規(guī)律在某些地區(qū)區(qū)，產(chǎn)品的的銷售背離離了當(dāng)?shù)叵嘞鄳?yīng)的水平平，需要對(duì)對(duì)這些地區(qū)區(qū)該現(xiàn)象的的成因進(jìn)行行分析，如如銷售較高高的北京、、浙江、廣廣東等地，，以及銷量量較差的山山西、云南南、廣西、、河北等省省評(píng)述:銷售額基本本與成正比比，部分地地區(qū)的滲透透率明顯高高于其他地地區(qū)資料來源：：公司2000年銷銷售數(shù)據(jù)，，中國資訊訊行畢馬威－項(xiàng)項(xiàng)目組認(rèn)為為，胃泰、、感冒靈、、皮炎平這這三個(gè)成熟熟品種在片片區(qū)中心城城市及二級(jí)級(jí)城市以外外的市場(chǎng)仍仍有很大的的增長潛力力，而其他他的產(chǎn)品甚甚至在中心心城市都有有通過增加加終端鋪貨貨率來提高高銷售的機(jī)機(jī)會(huì)注：圖中的的覆蓋率為為14個(gè)試試點(diǎn)地區(qū)的的平均覆蓋蓋率來源:試試點(diǎn)片區(qū)鋪鋪貨率情況況統(tǒng)計(jì)表:可引用湖南南的成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)佐證做做終端對(duì)提提高銷售的的長期根本本作用分析各品種種近五年各各地銷售增增長，比較較地區(qū)間銷銷量和鋪貨貨率之間關(guān)關(guān)系目前試點(diǎn)片片區(qū)還只是是在中心城城市／二級(jí)級(jí)城市做終終端覆蓋試試點(diǎn)，郊縣縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的的產(chǎn)品覆蓋蓋率尚是未未知數(shù)三大成熟品品種在中心心城市／二二級(jí)城市的的終端覆蓋蓋率已相當(dāng)當(dāng)高，在外外圍城市的的增長潛力力？其余品種在在中心城市市和外圍城城市的覆蓋蓋率都不盡盡人意湖南片區(qū)從從1998年開始抓抓終端工作作，已經(jīng)初初見成效。。在做終端端工作前湖湖南片區(qū)的的終端鋪貨貨率約為40％，做做了終端工工作之后的的終端鋪貨貨率達(dá)到90％。以茶陵縣和和長沙縣為為例，同未未做終端工工作的長沙沙縣相比，，茶陵縣由由于開展了了終端工作作，銷售額額增長，證證明了長期期做終端工工作對(duì)銷售售額的確有有作用評(píng)述注：茶陵縣縣開展了很很多的終端端工作，而而長沙縣一一直未做終終端工作資料來源:湖南片片區(qū)品種銷銷售情況技技術(shù)分析圖圖單位：萬元元湖南片區(qū)終終端工作前前后銷售情情況試點(diǎn)地區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品終端覆覆蓋情況盡管藥品分分類管理制制度以在逐逐步實(shí)施，，但在我國國醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)目前的這這個(gè)階段，，非處方方藥除了在在藥店銷售售以外，在在醫(yī)院藥房房仍占有很很大的比例例，約占30％～40％醫(yī)院開設(shè)藥藥方的優(yōu)勢(shì)勢(shì)：醫(yī)院憑借患患者對(duì)醫(yī)院院、對(duì)醫(yī)務(wù)務(wù)人員的信信任，在原原來的藥房房旁或醫(yī)院院內(nèi)外開設(shè)設(shè)藥房，由由藥師或其其他醫(yī)務(wù)人人員參與與咨詢指導(dǎo)導(dǎo)，加上計(jì)計(jì)算機(jī)多媒媒體查詢系系統(tǒng)幫助，，病人可在在獲得正確確指導(dǎo)后購購買藥品，，這樣優(yōu)勢(shì)勢(shì)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于商場(chǎng)設(shè)設(shè)立的藥品品專柜和社社會(huì)藥房上海目前的的所有藥品品銷售量在在醫(yī)院占了了80％，，藥店只占占20％，，而藥品的的銷售情況況正好相反反，80％％的醫(yī)院銷銷售這塊沒沒有得到開開發(fā)項(xiàng)目組還注注意到目前前產(chǎn)品忽略略了對(duì)醫(yī)院院終端的推推廣，而在在中國市場(chǎng)場(chǎng)的這個(gè)發(fā)發(fā)展階段，，醫(yī)院推廣廣對(duì)于產(chǎn)品品的銷售有有很強(qiáng)的推推動(dòng)作用資料來源:邁博健健康資訊－－醫(yī)藥管理理，公司人人員訪談渠道管理方方面存在的的問題除了了終端覆蓋蓋率不夠高高以外，二二級(jí)及二級(jí)級(jí)下游的分分銷商銷售售產(chǎn)品積極極性不高也也是制約銷銷售增長的的一個(gè)因素素資料來源:公司人人員訪談的品種被不不少商業(yè)客客戶作為搭搭配的品種種，是可以以帶動(dòng)其他他產(chǎn)品的銷銷售的一個(gè)個(gè)配角公司在簽定定銷售協(xié)議議的談判中中很難使得得二級(jí)商業(yè)業(yè)接受“提提供產(chǎn)品流流向”、““協(xié)助開發(fā)發(fā)和服務(wù)零零售終端””等條款的品種給分銷銷商帶來的利利潤空間較小小公司目前針對(duì)對(duì)商業(yè)客戶的的服務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策主要集集中在經(jīng)銷商商（客戶），，而二級(jí)及下下游的商業(yè)客客戶幾乎沒有有資源投入而大部分的沖沖貨問題和銷銷售任務(wù)制定定缺乏依據(jù)相相關(guān)；相比之之下，處方藥藥銷售預(yù)測(cè)較較為準(zhǔn)確，說說明不了解藥藥品的流向是是產(chǎn)品銷售計(jì)計(jì)劃不夠準(zhǔn)確確的重要原因因2002年5月產(chǎn)品經(jīng)理理銷售預(yù)測(cè)、、片區(qū)銷售預(yù)預(yù)測(cè)和實(shí)際銷銷售情況比較較單位：萬元資料來源:公公司人員訪訪談三組數(shù)據(jù)的最最大值實(shí)際完成銷售售產(chǎn)品經(jīng)理預(yù)測(cè)測(cè)和片區(qū)預(yù)測(cè)測(cè)的平均誤差差為(24)%和25%；誤差的的方差分別為為1.97和和0.34–產(chǎn)品-–處方藥產(chǎn)產(chǎn)品-三組數(shù)據(jù)的最最小值產(chǎn)品經(jīng)理預(yù)測(cè)測(cè)和片區(qū)預(yù)測(cè)測(cè)的平均誤差差為14%和和22%；誤誤差的方差分分別為1.15和0.29流向不清晰的的根本原因還還是對(duì)零售終終端極其缺乏乏了解資料來源:整整理“藥店店人員和控制制數(shù)量”，2000年底底各省藥店監(jiān)監(jiān)督管理局對(duì)藥店零售終終端，雖有藥藥店小組專門門負(fù)責(zé)，但藥藥店數(shù)量眾多多，而藥店工工作小組的人人數(shù)有限藥店代表每人人負(fù)責(zé)的目標(biāo)標(biāo)藥店數(shù)量太太多，不能保保證拜訪的頻頻率和質(zhì)量對(duì)于目標(biāo)藥店店的信息收集集由于缺乏各各種資源，仍仍然不是很完完備對(duì)目標(biāo)藥店以以外的藥店、、診所、廠礦礦醫(yī)院等終端端信息更是無無法收集評(píng)述各片區(qū)實(shí)際藥藥店數(shù)與目標(biāo)標(biāo)藥店數(shù)比較較單位：家然而，畢馬威威－項(xiàng)目組認(rèn)認(rèn)為目前的片片區(qū)業(yè)績考核核辦法和對(duì)于于短期銷售業(yè)業(yè)績／利潤的的過分強(qiáng)調(diào)恰恰恰阻礙了銷銷售人員加強(qiáng)強(qiáng)終端工作目前片區(qū)業(yè)績績考核的主要要指標(biāo)還是銷銷售量的增長長，而同樣的的費(fèi)用如果用用于鼓勵(lì)商業(yè)業(yè)調(diào)撥所取得得的銷售結(jié)果果，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)好好于終端（包包括下游商業(yè)業(yè)客戶）促銷銷，從而導(dǎo)致致片區(qū)銷售人人員沒有積極極性去做終端端工作。從費(fèi)用的投入入產(chǎn)出來看，，在終端上的的投入具有投投入大、產(chǎn)出出周期長的特特點(diǎn)，短期效效果不明顯從銷售量來看看，增加給經(jīng)經(jīng)銷商的點(diǎn)短短期內(nèi)取得的的銷售量的增增長要比擴(kuò)大大終端隊(duì)伍、、做終端工作作大得多無法得知經(jīng)銷銷商處增加的的36萬盒是是否能夠賣出出，容易導(dǎo)致致沖貨終端工作可能能短期內(nèi)不能能給銷售量帶帶來巨大提升升，但長期來來說可以為銷銷量提高帶來來較大的可持持續(xù)性的效果果，并可帶動(dòng)動(dòng)其他品種，，要獲取長期期利益與短期期利益的結(jié)合合點(diǎn)評(píng)述1.8萬元費(fèi)費(fèi)用用于終端促銷銷用于鼓勵(lì)商業(yè)業(yè)調(diào)撥每盒促銷費(fèi)用用1.5元每盒讓利0.05元增加銷售1.2萬盒增加銷售36萬盒資料來源:公公司人員訪訪談，畢馬威威管理咨詢公公司分析兩種終端工作作手段的投入入產(chǎn)出比較阻礙終端工作作的另一重要要因素是公司司目前營銷組組織中缺乏足足夠的人力資資源從事下游游分銷商和零零售終端工作作總部規(guī)定每個(gè)個(gè)藥店代表要要負(fù)責(zé)80家家藥店，事實(shí)實(shí)上，很多片片區(qū)的代表要要負(fù)責(zé)一百多多家藥店。藥藥店代表人數(shù)數(shù)有限，每人人負(fù)責(zé)的藥店店數(shù)量太多，，不能保證拜拜訪的頻率和和質(zhì)量目前藥店代表表所能拜訪的的藥店僅限于于中心城市或或二級(jí)城市，，外圍城市和和郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的的藥店沒有足足夠的人員開開展工作試點(diǎn)片區(qū)專設(shè)設(shè)的渠道專員員是負(fù)責(zé)終端端的進(jìn)貨渠道道和末端商業(yè)業(yè)客戶的工作作,目前每個(gè)個(gè)試點(diǎn)片區(qū)各各設(shè)立一個(gè)渠渠道專員,相相對(duì)于龐大的的末端商業(yè)數(shù)數(shù)量,人力資資源太少評(píng)述資料來源:內(nèi)內(nèi)部資料““藥店人員和和控制數(shù)量””，公司人人員訪談藥店數(shù)目(家家)-各片區(qū)藥店店數(shù)目和人員員設(shè)置情況-代表人數(shù)34665291010711273435117811藥店代表人數(shù)數(shù)渠道專員人數(shù)數(shù)013210354350201124237010010111110101011111因而渠道信息息收集、商業(yè)業(yè)客戶選擇、、商業(yè)客戶管管理、零售覆覆蓋計(jì)劃、理理貨要求等流流程也幾乎不不存在渠道信息收集集對(duì)連鎖藥店可可通過打單獲獲得信息，對(duì)對(duì)單體藥店進(jìn)進(jìn)行走訪，1人負(fù)責(zé)100家左右借助分銷商力力量收集渠道道信息商業(yè)客戶選擇擇／管理零售覆蓋計(jì)劃劃中心城市作終終端工作，而而地級(jí)市純粹粹依靠自然覆覆蓋理貨要求絕大多數(shù)零售售終端無專人人管理理貨工作設(shè)想是：：希望能在外外圍城市增多多藥店的理貨貨員，增加小小品種的覆蓋蓋率理貨工作的目目標(biāo)是：品種種結(jié)構(gòu)完整，，不但重點(diǎn)品品種，所有品品種都要進(jìn)去去；藥品擺放放要合理，不不能在不顯眼眼的位置上；；店員不反對(duì)對(duì)我們的產(chǎn)品品我們對(duì)商業(yè)的的選擇看其純純銷能力、配配送/物流的的網(wǎng)絡(luò)是否健健全、銷售外外勤的力量是是否具備、是是否具有長遠(yuǎn)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光光/有提升管管理水平的愿愿望等，而不不僅僅是看規(guī)規(guī)模我們看重商業(yè)業(yè)客戶的配送送能力、資金金實(shí)力、還希希望商業(yè)客戶戶愿意幫我們們壓點(diǎn)貨，沖沖沖任務(wù)；最最后才是分銷銷網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)闉槿绻懊娴牡臈l件滿足，，分銷網(wǎng)絡(luò)不不健全我們可可以幫他開拓拓對(duì)國營主渠道道，著重人性性化管理，針針對(duì)人開展工工作；對(duì)個(gè)體體戶，著重對(duì)對(duì)分銷商的支支持資料來源:公公司人員訪訪談“小的品種我我們打算從商商業(yè)做起，提提高鋪貨率。。通過末端商商業(yè)說服終端端進(jìn)的而不是是競(jìng)爭對(duì)手的的品種?！薄皬拈L遠(yuǎn)看，，終端和下游游商業(yè)的投入入一定要做，，剩下的問題題是投入的方方式和對(duì)象怎怎么確定.””“摸清直接覆覆蓋終端的商商業(yè)客戶的能能力,找到要要爭取和擴(kuò)大大的重點(diǎn)下游游客戶,對(duì)之之進(jìn)行渠道歸歸并?！薄跋Ｍ茉谕馔鈬鞘性龆喽嗨幍甑睦碡涁泦T，增加小小品種的覆蓋蓋率?！薄艾F(xiàn)在我們的的商業(yè)經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)能夠夠覆蓋基本所所有終端，要要想進(jìn)一步增增加銷售只能能靠終端開發(fā)發(fā)。而且商業(yè)業(yè)只和藥店采采購人員接觸觸，對(duì)產(chǎn)品的的促銷沒有太太大幫助，除除非能夠在商商業(yè)這個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)把競(jìng)爭對(duì)手手?jǐn)D出去，否否則只能靠自自己去做終端端的工作，商商業(yè)是很難有有效實(shí)現(xiàn)終端端促銷的功能能的。”“以前我們覆覆蓋終端主要要是靠二級(jí)客客戶?，F(xiàn)在知知道了流向，，我們轉(zhuǎn)而能能夠給二級(jí)客客戶拉生意了了。做法有兩兩種，一種是是給末端的商商業(yè)一些刺激激，讓他們幫幫我們開發(fā)終終端，但是執(zhí)執(zhí)行不下去；；另外一種是是由代表一個(gè)個(gè)一個(gè)終端去去跑，像以前前跑二級(jí)客戶戶一樣，然后后把這些終端端往二級(jí)客戶戶那兒牽。””那么應(yīng)該如何何加強(qiáng)終端工工作？可以通通過擴(kuò)大銷售售隊(duì)伍進(jìn)行零零售終端推廣廣來實(shí)現(xiàn)，也也可以通過強(qiáng)強(qiáng)化商業(yè)客戶戶功能、改進(jìn)進(jìn)商業(yè)客戶管管理來實(shí)現(xiàn)。。目前公司各各片區(qū)間就這這兩種手段如如何組合未能能形成清晰的的思路這兩種手段究究竟如何組合合，各片區(qū)還還未形成統(tǒng)一一的認(rèn)識(shí)，紛紛紛對(duì)究竟如如何去做終端端工作的手段段提出問題，，迫切需要總總部制定出一一個(gè)統(tǒng)一連貫貫的思路，來來指導(dǎo)渠道改改革工作的進(jìn)進(jìn)行。畢馬威威項(xiàng)目組認(rèn)為為要作出這種種手段組合的的選擇，必須須考慮因素有有：各地區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品商業(yè)客戶戶發(fā)展?fàn)顩r、、公司市場(chǎng)地地位、要求的的終端覆蓋率率、公司對(duì)銷銷售成本的接接受程度、終終端的地域分分布和細(xì)分等等等資料來源:公公司人員訪訪談，畢馬威威管理咨詢公公司分析總結(jié)公司非處處方藥渠道管管理中的問題題，畢馬威－－項(xiàng)目組認(rèn)為為應(yīng)借鑒其他他企業(yè)的成功功模式，制定定明確的渠道道管理策略，，再進(jìn)行內(nèi)部部管理機(jī)制的的相應(yīng)調(diào)整公司非處方藥藥渠道管理中中存在的問題題主要有：終端覆蓋不夠夠銷售增長緩慢慢各片區(qū)對(duì)于做做終端工作的的手段尚未形形成共識(shí)片區(qū)業(yè)績考核核辦法過于強(qiáng)強(qiáng)調(diào)短期銷售售業(yè)績，導(dǎo)致致資源不向下下游集中缺乏足夠的人人力資源從事事下游分銷商商和零售終端端工作鑒于公司目前前的渠道管理理缺乏完整的的思路和原則則，畢馬威－－項(xiàng)目組建議議，公司需要要借鑒其他企企業(yè)的成功模模型，為制定定明確的渠道道管理策略服服務(wù)。商業(yè)客戶缺乏乏積極性沖貨現(xiàn)象傷害害商業(yè)客戶利利益沒有控制下游游商業(yè)和終端端內(nèi)容提要項(xiàng)目進(jìn)展回顧顧醫(yī)藥貿(mào)易公司司渠道管理現(xiàn)現(xiàn)狀分析消費(fèi)品、醫(yī)藥藥行業(yè)渠道管管理成功模式式分析零售終端和商商業(yè)企業(yè)分類類建議渠道策略建議議這一演進(jìn)推動(dòng)動(dòng)寶潔公司擴(kuò)擴(kuò)大了銷售規(guī)規(guī)模，并鼓勵(lì)勵(lì)分銷商自己己的投資。一一旦占有了一一定的銷售份份額，寶潔公公司即促成其其銷售模型的的改變，以鼓鼓勵(lì)分銷商的的內(nèi)部競(jìng)爭以以提高效率。。1992的改改進(jìn)模型實(shí)施初期，這這一改進(jìn)的銷銷售模型毫無無例外地削弱弱了銷售覆蓋蓋質(zhì)量寶潔公司對(duì)批批發(fā)商進(jìn)行了了投資，對(duì)其其整個(gè)組織機(jī)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)，安裝了存存貨控制系統(tǒng)統(tǒng)等，為批發(fā)發(fā)商帶來了很很多的益處隨著對(duì)各品牌牌產(chǎn)品的投資資不斷跟進(jìn)，，寶潔公司利利用各種因素素驅(qū)使批發(fā)商商與寶潔公司司建立比之其其他制造商更更為緊密的合合作關(guān)系模型的發(fā)展利利用現(xiàn)在，在一些些大型的批發(fā)發(fā)商（現(xiàn)稱為為分銷商）內(nèi)內(nèi)部,建立立了獨(dú)立的業(yè)業(yè)務(wù)部門并應(yīng)應(yīng)用特別的銷銷售覆蓋手段段為寶潔公司司提供服務(wù)，，每一個(gè)寶潔潔公司的銷售售代表，管理理9個(gè)分銷商商的銷售代表表寶潔公司批發(fā)商/銷售售人員零售商覆蓋寶潔公司銷售售代表3個(gè)分銷商督督導(dǎo)9個(gè)庫存商銷銷售代表大約90年代代初期這一模型創(chuàng)建建了一個(gè)較短短的、直接的的，自有的銷銷售渠道批發(fā)商提供倉倉儲(chǔ)、貨物配配送、以及帳帳款賒欠服務(wù)務(wù)寶潔公司利用用其銷售代表表直接覆蓋到到零售點(diǎn)，它它利用傳統(tǒng)的的銷售模式開開發(fā)市場(chǎng)在零售業(yè)規(guī)模模較小的環(huán)境境中，這一模模式被驗(yàn)證為為成本過高寶潔公司批發(fā)商/銷售售人員零售商直接覆蓋寶潔公司銷售售模型的演變變過程寶潔公司客戶戶服務(wù)模式的的特點(diǎn)在于對(duì)對(duì)客戶管理的的全面介入，，利用嚴(yán)密的的監(jiān)控考核、、成立聯(lián)合經(jīng)經(jīng)營部、提供供資信以及嚴(yán)嚴(yán)格的管理程程序來進(jìn)行管管理；管理投投入大，管理理人員要求高高生產(chǎn)廠商提供供的服務(wù)價(jià)格控制建議批發(fā)價(jià)、、零售價(jià)，市市場(chǎng)業(yè)務(wù)員和和經(jīng)理密切監(jiān)監(jiān)督市場(chǎng)，并并及時(shí)協(xié)調(diào)處處理要求40天內(nèi)內(nèi)結(jié)清貨款－7天之內(nèi)：：獎(jiǎng)勵(lì)3％－8－20天天內(nèi)：獎(jiǎng)勵(lì)1.5%激勵(lì)手段付款方式每年提供1.5％的分銷銷商發(fā)展資金金業(yè)務(wù)人員積極極幫助分銷商商發(fā)展二級(jí)客客戶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)與分銷商成立立經(jīng)營部，密密切合作，共共同開發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)庫存控制理貨送貨退貨上架費(fèi)用培訓(xùn)與分銷商建立立庫存數(shù)據(jù)庫庫，隨時(shí)監(jiān)控控分銷商有專門門的理貨員，，由廠家培訓(xùn)訓(xùn)理貨標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行廠商商按公里數(shù)制制定的標(biāo)準(zhǔn)送送貨時(shí)間表廠商提供給分分銷商0.25％銷售額額的貨物殘損損基金，具體體操作由分銷銷商執(zhí)行廠商積極參與與談判，由于于提供了高質(zhì)質(zhì)量的客戶服服務(wù)，所以基基本上不用付付上架費(fèi)為客戶提供全全面且高質(zhì)量量的培訓(xùn)客戶需求渠道活動(dòng)寶潔公司分銷商說明業(yè)務(wù)計(jì)劃寶潔公司銷售售隊(duì)伍的功能能職責(zé)在于管管理每個(gè)分銷銷商的寶潔公公司產(chǎn)品銷售售業(yè)務(wù)。通常常，一個(gè)寶潔潔公司的銷售售代表負(fù)責(zé)管管理兩個(gè)分銷銷商的業(yè)務(wù)，，每周分別與與每個(gè)分銷商商共同工作3天。其業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展目標(biāo)由由寶潔公司銷銷售代表與分分銷商共同制制定。寶潔公公司每個(gè)季度度對(duì)分銷商進(jìn)進(jìn)行評(píng)估，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)包括分銷銷商的市場(chǎng)覆覆蓋率，業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)完成情情況，客戶服服務(wù)質(zhì)量等，，由此對(duì)業(yè)績績突出的分銷銷商予以嘉獎(jiǎng)獎(jiǎng)，分銷商發(fā)發(fā)展基金（））可達(dá)1.5%的年銷售售額存貨管理寶潔公司在其其350個(gè)分分銷商處都安安裝了分銷商商業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行管理。這這一舉措改善善了分銷商端端的存貨管理理水平零售商覆蓋率率在大多數(shù)城市市中，預(yù)期的的級(jí)零售點(diǎn)的的產(chǎn)品覆蓋率率至少達(dá)到95%。同時(shí)時(shí)也對(duì)二級(jí)批批發(fā)商制定產(chǎn)產(chǎn)品覆蓋率目目標(biāo)寶潔公司對(duì)主主要的零售商商，包括百貨貨商場(chǎng)以及當(dāng)當(dāng)?shù)氐倪B鎖超超市直接進(jìn)行行業(yè)績跟蹤，，并利用分銷銷商的銷售能能力來進(jìn)行對(duì)對(duì)其他零售點(diǎn)點(diǎn)的業(yè)績跟蹤蹤，包括對(duì)級(jí)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)每每周一次的業(yè)業(yè)務(wù)報(bào)告考察察，級(jí)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)每月一次的的業(yè)務(wù)報(bào)告考考察。寶潔公公司同時(shí)還幫幫助分銷商發(fā)發(fā)展二級(jí)客戶戶，并控制小小型零售商以以及城郊農(nóng)村村區(qū)域客戶的的產(chǎn)品覆蓋率率產(chǎn)品配送分銷商負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)當(dāng)?shù)亓闶凵躺踢M(jìn)行產(chǎn)品配配送寶潔公司銷售售模型更新倉庫由分銷商負(fù)責(zé)責(zé)倉庫管理賒欠賬款由分銷商來進(jìn)進(jìn)行對(duì)零售商商/批發(fā)商的的賒欠賬款管管理銷售規(guī)劃寶潔公司提供供銷售規(guī)劃，，由分銷商銷銷售隊(duì)伍來進(jìn)進(jìn)行實(shí)施。寶寶潔公司同時(shí)時(shí)也培養(yǎng)一支支專業(yè)的銷售售隊(duì)伍促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)計(jì)寶潔公司負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)促銷活動(dòng)動(dòng)的全盤規(guī)劃劃促銷活動(dòng)實(shí)施施寶潔公司僅提提供活動(dòng)指導(dǎo)導(dǎo)原則產(chǎn)品損耗返還還率價(jià)格控制寶潔公司產(chǎn)品品的容許損耗耗量為銷售價(jià)價(jià)值的0.25%，并由由分銷商對(duì)返返還產(chǎn)品進(jìn)行行處理批發(fā)及零售售價(jià)格都由由寶潔公司司銷售人員員制定，并并由其嚴(yán)格格調(diào)控市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格寶潔公司向向分銷商輸輸出先進(jìn)的的管理模式式，而分銷銷商提供銷銷售的渠道道資源以及及配送服務(wù)務(wù)寶潔公司的的貨運(yùn)都外外包給第三三方運(yùn)輸公公司，貨運(yùn)運(yùn)計(jì)劃均需需由寶潔公公司制定通通過。向區(qū)區(qū)域分銷中中心（）的的運(yùn)輸都使使用鐵路和和貨車來進(jìn)進(jìn)行區(qū)域分銷中中心（）的的倉儲(chǔ)都外外包給倉庫庫所有者。。寶潔公司司負(fù)責(zé)對(duì)存存貨進(jìn)行監(jiān)監(jiān)控。從向向分銷商以以及關(guān)鍵客客戶處的貨貨運(yùn)主要通通過貨車，，貨運(yùn)計(jì)劃劃由寶潔公公司直接安安排。從訂訂貨至交貨貨的平均時(shí)時(shí)間在7天天之內(nèi)。一級(jí)分銷商商安排其向向A,B,C,D級(jí)級(jí)商店和和二級(jí)批發(fā)發(fā)商的貨運(yùn)運(yùn)計(jì)劃。主主要選擇貨貨車方式進(jìn)進(jìn)行運(yùn)輸。。說明123=關(guān)鍵客客戶產(chǎn)品流12330天1-2天天7天區(qū)域分銷中中心上海廣州成都北京一級(jí)分銷商商二級(jí)批發(fā)商商1234567ABCD售貨亭零售商8訂貨至交貨貨時(shí)間與分銷商的的合作能確確保通暢的的產(chǎn)品流，，并進(jìn)一步步增加產(chǎn)品品的市場(chǎng)覆覆蓋率和滲滲透率每周立即需求信息零售商店的的訂單由寶寶潔公司一一級(jí)分銷商商處的銷售售代表或者者二級(jí)批發(fā)發(fā)商處的寶寶潔公司銷銷售代表收收集。除了了那些主要要的零售商商比如百貨貨商店及當(dāng)當(dāng)?shù)剡B鎖超超市進(jìn)行直直接跟蹤服服務(wù)，寶潔潔公司的銷銷售人員將將不直接覆覆蓋這些小小的零售客客戶寶潔公司關(guān)關(guān)鍵客戶的的連鎖商店店管理層發(fā)發(fā)送訂單給給寶潔公司司在一級(jí)分分銷商處的的業(yè)務(wù)人員員，他們通通過傳真來來對(duì)訂單進(jìn)進(jìn)行處理。。所有的一一級(jí)分銷商商和區(qū)域分分銷中心都都通過訂貨貨處理系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)系系訂單通過區(qū)區(qū)域分銷中中心內(nèi)的系系統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行處理。。寶潔公司司的各個(gè)合合資企業(yè)、、中國區(qū)總總部、以及及4個(gè)區(qū)域域分銷中心心都通過這這一系統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行聯(lián)系寶潔公司的的銷售人員員已直接對(duì)對(duì)A級(jí)店進(jìn)進(jìn)行銷售業(yè)業(yè)績考察，，而訂單仍仍通過分銷銷商進(jìn)行處處理說明123111231-2天天區(qū)域分銷中中心上海廣州成都北京一級(jí)分銷商商二級(jí)批發(fā)商商12345678ABCD售貨亭零售商訂貨至交貨貨時(shí)間=關(guān)鍵客客戶1-2天天4寶潔公司總總部產(chǎn)品計(jì)計(jì)劃部門4利用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，使信息息流的傳遞遞相當(dāng)便捷捷有效模式A－發(fā)發(fā)揮分銷商商能力的模模式

－舉舉例2：西西安楊森的的渠道戰(zhàn)略略生產(chǎn)廠商提提供的服務(wù)務(wù)價(jià)格控制激勵(lì)手段付款方式網(wǎng)絡(luò)發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)庫存控制送貨退貨換貨上架費(fèi)用培訓(xùn)客戶需求嚴(yán)格控制一一級(jí)批發(fā)商商的數(shù)量，，每省不超超過3－5個(gè)客戶，，依靠自己己控制的銷銷售人員覆覆蓋和管理理二級(jí)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)－分銷商：：允許30天內(nèi)還款款；提供銷銷售額15％－20％的信用用額度，有有90天的的期限；不不允許有超超過120天以上的的欠款;鼓鼓勵(lì)客戶提提前還款，，14天內(nèi)內(nèi)付款返回回1.5%,15-25天天內(nèi)返回1％，25－30天內(nèi)返回回0.5%－根據(jù)銷售售指標(biāo)完成成情況、回回款能力和和客戶發(fā)展展情況給予予核心用戶戶一定的返返利－提供市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用用,根據(jù)客客戶大小不不等，約在在2.5-3.5%之間（90天回款款）－提供0.5-0.75%人人才開發(fā)基基金給核心心客戶，由由楊森和客客戶對(duì)等投投入，用于于人員培訓(xùn)訓(xùn)幫助分銷商商發(fā)展客戶戶，然后將將分銷商的的業(yè)務(wù)員介介紹給客戶戶，起到橋橋梁作用派業(yè)務(wù)人員員常駐于分分銷商處，，起到協(xié)調(diào)調(diào)管理和監(jiān)監(jiān)督作用將庫存保持持在15天天的水平急件:1天普通:4－5天近期產(chǎn)品（（離失效期期6個(gè)月內(nèi)內(nèi)）由楊森森調(diào)換或退退款由公司替分分銷商負(fù)擔(dān)擔(dān)－對(duì)客戶經(jīng)經(jīng)常進(jìn)行銷銷售技巧、、產(chǎn)品知識(shí)識(shí)、管理能能力和公司司文化方面面的培訓(xùn)－送客戶經(jīng)經(jīng)理到廠家家參觀，介介紹、，赴赴國外培訓(xùn)訓(xùn)西安楊森發(fā)發(fā)展一級(jí)批批發(fā)商非常常小心，對(duì)對(duì)于它們的的運(yùn)營的管管理非常嚴(yán)嚴(yán)格,但是是給與他們們的條件非非常優(yōu)惠和大多數(shù)品品牌企業(yè)傾傾心自建銷銷售網(wǎng)絡(luò)不不同，娃哈哈哈更注重重和本土經(jīng)經(jīng)銷商共同同成長和創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)雙雙贏的營銷銷格局。目目前，娃哈哈哈在全國國各地有1000多多家經(jīng)銷商商（一批）），這些直直接向娃哈哈哈打抵押押款的核心心經(jīng)銷商同同娃哈哈的的2000多銷售人人員一起，，構(gòu)成了娃娃哈哈的一一張銷售大大網(wǎng)，娃哈哈哈全系列列的產(chǎn)品正正是通過這這個(gè)密如蜘蜘蛛網(wǎng)的"通路"遍遍布神州。。90年代后后期90年代中中期模式A－發(fā)發(fā)揮分銷商商能力的模模式

－舉舉例3：娃娃哈哈的渠渠道戰(zhàn)略"大戶制““隨著沿海省省份各種專專業(yè)及農(nóng)貿(mào)貿(mào)市場(chǎng)的興興起，個(gè)體體私營的批批發(fā)商（俗俗稱大戶））以其靈活活多變的機(jī)機(jī)制優(yōu)勢(shì)沖沖擊了國營營糖酒系統(tǒng)統(tǒng)和供銷社社二三級(jí)批批發(fā)系統(tǒng)原原有的渠道道網(wǎng)絡(luò)，中中國農(nóng)村城城鎮(zhèn)市場(chǎng)出出現(xiàn)了大變變局。迅速調(diào)整了了自己的通通路策略，，構(gòu)架起新新的銷售體體系。這種種改變，并并不是完全全放棄經(jīng)銷銷商，而是是精選經(jīng)銷銷商，進(jìn)行行有效的整整合和約束束，并建立立起一套更更為完備的的控制體系系和利益分分配體系。。這就是"最后一公公里的利益益分配"的的提出。娃哈哈抓住住變化，開開始與各地地市場(chǎng)中的的大戶聯(lián)手手，很快編編織起一個(gè)個(gè)全新的靈靈活的市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。這這些經(jīng)銷商商一度達(dá)到到3000多人，將將娃哈哈產(chǎn)產(chǎn)品滲透到到了大江南南北的每一一個(gè)角落。。市場(chǎng)環(huán)境變變化娃哈哈的通通路維新“終端掌控控型”通路競(jìng)爭日日趨激烈，，零售業(yè)態(tài)態(tài)不斷變化化。"坐批批衰落，行行批崛起"，廠家主主動(dòng)服務(wù)于于商場(chǎng)和小小店，尤其其是城市通通路開始向向終端掌控控型轉(zhuǎn)變，，大戶制宣宣告衰落。。“聯(lián)銷體””制度娃哈哈客戶戶服務(wù)模式式的特點(diǎn)在在于同經(jīng)銷銷商共同成成長，創(chuàng)造造一個(gè)雙贏贏的營銷格格局，形成成獨(dú)特的““聯(lián)銷體””模式生產(chǎn)廠商提提供的服務(wù)務(wù)價(jià)格控制激勵(lì)手段付款方式網(wǎng)絡(luò)發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)庫存控制送貨貨架陳列培訓(xùn)客戶需求專門成立了了一個(gè)機(jī)構(gòu)構(gòu)，嚴(yán)厲稽稽查經(jīng)銷商商的竄貨和和市場(chǎng)價(jià)格格，嚴(yán)格保保護(hù)各地經(jīng)經(jīng)銷商的利利益經(jīng)銷商拿貨貨必須給娃娃哈哈提前前打款，娃娃哈哈先付付利息，銷銷售結(jié)束后后，娃哈哈哈返還抵押押款，并給給經(jīng)銷商提提取返利公司對(duì)鋪貨貨的二、三三級(jí)批發(fā)商商有一定獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，除了了提供隨貨貨贈(zèng)品外，，還可提供供2元／戶戶的開戶費(fèi)費(fèi)(或其他他獎(jiǎng)勵(lì))廠家不在一一地找多家家經(jīng)銷商，，而是主要要扶植一個(gè)個(gè)一級(jí)經(jīng)銷銷商精選二批：：所有特約約二級(jí)批發(fā)發(fā)商同時(shí)也也都掌握在在娃哈哈手手中廣開三批：：在二批處處廣泛展開開有獎(jiǎng)促銷銷，吸引三三批商前來來進(jìn)貨聯(lián)銷體模式式，派業(yè)務(wù)務(wù)人員常駐駐于分銷商商處，起到到協(xié)調(diào)管理理和監(jiān)督作作用各省分公司司派人幫助助經(jīng)銷商管管理鋪貨、、理貨以及及廣告促銷銷等業(yè)務(wù)由經(jīng)銷商負(fù)負(fù)責(zé)倉庫管管理娃哈哈的經(jīng)經(jīng)銷商也是是物流商，，負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)儲(chǔ)、資金和和送貨到終終端等分別針對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商及其其業(yè)務(wù)員實(shí)實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)陳陳列獎(jiǎng)勵(lì)政政策。每月月對(duì)商場(chǎng)超超市貨架陳陳列進(jìn)行評(píng)評(píng)分和現(xiàn)金金獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)經(jīng)銷商部分分獎(jiǎng)勵(lì)給負(fù)負(fù)責(zé)經(jīng)理，，獎(jiǎng)勵(lì)金額額與自己屬屬下業(yè)務(wù)員員獲獎(jiǎng)總額額相同為客戶提供供高質(zhì)量且且全面的服服務(wù)評(píng)估要點(diǎn)制造商有效效發(fā)揮分銷銷商的能力力，進(jìn)行店店鋪?zhàn)咴L，，不采用直直銷，獲得得快速覆蓋蓋和最佳的的分銷結(jié)果果制造商投資資于分銷商商培訓(xùn)和組組織結(jié)構(gòu)，，安裝存貨貨管理系統(tǒng)統(tǒng)。投資于于品牌的同同時(shí)給分銷銷商軟硬激激勵(lì)，使其其與制造商商的目標(biāo)吻吻合。分銷商在這這種伙伴關(guān)關(guān)系下努力力達(dá)到最好好制造商規(guī)定定理貨、促促銷和銷售售運(yùn)作的總總要求，具具體運(yùn)行由由分銷商進(jìn)進(jìn)行該模型要求求制造商對(duì)對(duì)分銷體系系的巨大持持續(xù)的投入入（工資，，培訓(xùn)，信信息系統(tǒng)））。這一過過程會(huì)較長長渠道管理零售網(wǎng)絡(luò)的的直接覆蓋蓋一級(jí)分銷商商/批發(fā)商商之間最少少競(jìng)爭渠道不同層層次間最少少競(jìng)爭價(jià)格控制店鋪內(nèi)管理理貨架擺放促銷執(zhí)行主要客戶服服務(wù)成本效益整個(gè)分銷渠渠道中最小小存貨最低營運(yùn)成成本－倉儲(chǔ)和運(yùn)運(yùn)輸－銷售成本本最好最差該模式的綜綜合評(píng)價(jià)較較好，只是是銷售成本本較高345各非直銷城城市指定1－2位一一級(jí)分銷商商。他們是是從該地區(qū)區(qū)的銷售最最佳信譽(yù)良良好的批發(fā)發(fā)商中挑選選的目前近400城市采采用了這種種分銷商體體系。在小小城市也可可能用獨(dú)家家分銷商一級(jí)分銷商商到渠道的的第二級(jí)，，直銷目前前只占30％。制造造商未來的的目標(biāo)是提提高到70％。所有銷售（（直銷加分分銷）由各各加工廠進(jìn)進(jìn)行。促銷銷活動(dòng)由制制造商負(fù)責(zé)責(zé)其他城市（（大約400個(gè)）顧客零售商零售商(1-3%)3級(jí)批發(fā)商商2級(jí)批發(fā)商商(1-3%)＃1－23零售商(10%)(1-3%)70%30%加工廠制造商1級(jí)分銷商商4具體方法：：在其他400個(gè)較小小的城市用用分銷商。。這個(gè)結(jié)構(gòu)構(gòu)可能會(huì)隨隨業(yè)務(wù)增長長而轉(zhuǎn)化成成前一種結(jié)結(jié)構(gòu)可口口可可樂樂的的客客戶戶服服務(wù)務(wù)的的特特點(diǎn)點(diǎn)在在于于全全力力配配合合客客戶戶的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展，，通通過過給給予予資資信信、、控控制制價(jià)價(jià)格格、、協(xié)協(xié)助助覆覆蓋蓋、、多多考考核核因因素素的的激激勵(lì)勵(lì)等等積積極極的的手手段段進(jìn)進(jìn)行行管管理理；；管管理理投投入入大大生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商提提供供的的服服務(wù)務(wù)價(jià)格格控控制制首先先召召開開分分銷銷商商協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)會(huì)會(huì)，，制制定定價(jià)價(jià)格格政政策策，，如如發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)降降價(jià)價(jià)、、沖沖貨貨現(xiàn)現(xiàn)象象則則用用斷斷貨貨來來控控制制－分分銷銷商商：：一一律律采采取取月月底底結(jié)結(jié)清清的的方方式式對(duì)對(duì)一一些些長長期期合合作作值值得得信信賴賴的的客客戶戶給給予予一一定定的的信信用用額額度度但但也也必必須須年年底底結(jié)結(jié)清清－－零零售售商商一一律律30天天的的付付款款期期限限給給予予主主要要客客戶戶一一定定信信用用額額度度，，但但也也必必須須30天天結(jié)結(jié)清清激勵(lì)勵(lì)手手段段付款款方方式式－根根據(jù)據(jù)銷銷售售指指標(biāo)標(biāo)完完成成情情況況、、回回款款能能力力和和客客戶戶發(fā)發(fā)展展情情況況給給予予一一定定的的返返利利，，半半年年一一次次－向向分分銷銷商商免免費(fèi)費(fèi)提提供供送送貨貨車車幫助助分分銷銷商商發(fā)發(fā)展展客客戶戶，，然然后后將將分分銷銷商商的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員介介紹紹給給客客戶戶，，起起到到橋橋梁梁作作用用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)發(fā)展展業(yè)務(wù)務(wù)聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)派業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員常常駐駐于于分分銷銷商商處處，，起起到到協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)和和監(jiān)監(jiān)督督作作用用庫存存控控制制理貨貨送貨貨退貨貨上架架費(fèi)費(fèi)用用培訓(xùn)訓(xùn)將庫庫存存保保持持在在15天天的的水水平平公司司在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐毓凸蛡騻蚺R臨時(shí)時(shí)工工為為理理貨貨員員，，并并負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)費(fèi)費(fèi)用用以以便便于于控控制制市內(nèi)內(nèi):24小小時(shí)時(shí)市外外:3天天一個(gè)個(gè)月月內(nèi)內(nèi)解解決決由公公司司替替分分銷銷商商負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)－對(duì)對(duì)客客戶戶經(jīng)經(jīng)常常進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售技技巧巧、、產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)和和公公司司文文化化方方面面的的培培訓(xùn)訓(xùn)－送送客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理赴赴國國外外培培訓(xùn)訓(xùn)客戶戶需需求求評(píng)估估要點(diǎn)點(diǎn)利用用為為數(shù)數(shù)眾眾多多的的各各地地加加工工廠廠（（23家家））迅迅速速展展開開直直銷銷加工工廠廠提提供供現(xiàn)現(xiàn)有有的的分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，也也加加強(qiáng)強(qiáng)了了分分銷銷的的速速度度產(chǎn)地地近近能能提提供供快快速速服服務(wù)務(wù)和和與與零零售售商商的的緊緊密密聯(lián)聯(lián)系系直銷銷城城市市一一級(jí)級(jí)批批發(fā)發(fā)商商間間，，其其他他城城市市2－－3級(jí)級(jí)批批發(fā)發(fā)商商間間仍仍有有競(jìng)競(jìng)爭爭，，導(dǎo)導(dǎo)致致毛毛利利只只有有1－－3％％直銷銷比比例例上上升升會(huì)會(huì)提提高高理理貨貨，，促促銷銷和和存存貨貨管管理理的的效效率率但直直銷銷模模型型要要求求最最高高的的物物流流和和銷銷售售成成本本因?yàn)闉榧蛹庸すS廠，，而而非非制制造造商商直直接接管管理理銷銷售售，，難難以以使使所所有有加加工工廠廠的的生生意意目目標(biāo)標(biāo)與與制制造造商商一一致致，，并并且且在在整整個(gè)個(gè)渠渠道道中中完完成成分分銷銷和和服服務(wù)務(wù)要要求求需需要要更更長長的的時(shí)時(shí)間間（（制制造造商商－－加加工工廠廠－－分分銷銷商商））渠道管理理零售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的直接接覆蓋一級(jí)分銷銷商/批批發(fā)商之之間最少少競(jìng)爭渠道不同同層次間間最少競(jìng)競(jìng)爭價(jià)格控制制店鋪內(nèi)管管理貨架擺放放促銷執(zhí)行行主要客戶戶服務(wù)成本效益益整個(gè)分銷銷渠道中中最小存存貨最低營運(yùn)運(yùn)成本－倉儲(chǔ)和和運(yùn)輸－銷售成成本最好最差該模式的的優(yōu)點(diǎn)在在于對(duì)大大城市的的零售店店能提供供最快速速的服務(wù)務(wù)，但是是所需銷銷售成本本也最高高超市、倉倉儲(chǔ)式式大型超超市、、便利店店大中型食食雜店百貨店小食雜店店、售貨貨亭小食雜店店、售貨貨亭3級(jí)批發(fā)發(fā)商(市外)2級(jí)批發(fā)發(fā)商（有送貨貨能力））(2%)30%零售商零售商3級(jí)批發(fā)發(fā)商2級(jí)批發(fā)發(fā)商(批發(fā)市市場(chǎng))20%倉儲(chǔ)式大大型超市市連鎖超市市便利店#3-4零售商零售商2級(jí)批發(fā)發(fā)商1級(jí)批發(fā)發(fā)商（達(dá)到每每次訂貨貨4萬元元）<5%顧客50%(5%)一級(jí)專營營分銷商商70%25%直接重要要客戶覆覆蓋只在在北京、、上海和和廣州6地區(qū)區(qū)分銷中中心合資廠1合資廠2合資廠3合資廠8...1制造商233345＃1模式C－－專營分分銷模式式

-舉舉例：雀雀巢公司司的渠道道戰(zhàn)略每個(gè)城市市指定一一家專營營分銷商商，制造造商對(duì)其其設(shè)定地地域范圍圍和零售售覆蓋率率指標(biāo)。。制造商商只在北北京，上上海和廣廣州直接接服務(wù)于于重要客客戶合資廠的的所有產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)到到地區(qū)分分銷中心心，各合合資企業(yè)業(yè)開發(fā)票票主要一級(jí)級(jí)客戶是是專營分分銷商，，每個(gè)城市市一家專專營分銷銷商，不不允許銷銷售競(jìng)爭爭品牌分銷商必必須有自自己的銷銷售隊(duì)伍伍和物流流管理能能力（倉倉儲(chǔ)加運(yùn)運(yùn)輸），，服務(wù)于于零售商商目前在中中國300個(gè)城城市中有有近150位分分銷商制造商對(duì)對(duì)分銷商商設(shè)定地地域范圍圍和零售售覆蓋率率指標(biāo)。。對(duì)二級(jí)級(jí)批發(fā)商商，要挑挑選有直直銷零售售店覆蓋蓋，或在在批發(fā)市市場(chǎng)能深深入農(nóng)村村地區(qū)的的批發(fā)商商制造商在在近80個(gè)分銷銷處駐有有自己的的銷售員員，幫助助走訪大大零售商商、一些些二級(jí)批批發(fā)商，，并進(jìn)行行促銷活活動(dòng)所有促銷銷談判由由制造商商的銷售售人員進(jìn)進(jìn)行制造商也也有理貨貨隊(duì)伍，，直接服服務(wù)重要要客戶和和大零售售店只要批發(fā)發(fā)商達(dá)到到最小訂訂單規(guī)模模（每次次訂貨約約40,000元）），該模模型也允允許對(duì)一一些批發(fā)發(fā)商直銷銷為迎合大大都市中中現(xiàn)代零零售業(yè)態(tài)態(tài)的快速速發(fā)展，，制造商商在北京京，上海海和廣州州建立重重要客戶戶隊(duì)伍，，服務(wù)于于國際大大零售商商和當(dāng)?shù)氐氐倪B鎖鎖超市34125具體方法法評(píng)估要點(diǎn)每個(gè)城市市一家專專營分銷銷商從而而保證分分銷商的的忠誠度度，使制制造商能能集中有有效管理理與分銷商商的密切切合作使使制造商商能得到到第一手手的市場(chǎng)場(chǎng)信息。。而且，，制造商商也能與與重要零零售商直直接接觸觸。理貨貨和促銷銷活動(dòng)更更為有效效與其他的的最佳運(yùn)運(yùn)營模式式相比，，該模型型的投入入成本最最少，還還可以排排斥競(jìng)爭爭產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入同一一市場(chǎng)在大都市市直接服服務(wù)于重重要客戶戶使制造造商更有有效地服服務(wù)于這這些快速速發(fā)展的的零售渠渠道但這一模模型仍有有競(jìng)爭發(fā)發(fā)生分銷商銷銷售給大大量批發(fā)發(fā)商（尤尤其在批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)的批發(fā)發(fā)商）允許一些些批發(fā)商商直接與與制造商商接觸而而不通過過分銷商商增加了了制造商商營運(yùn)的的復(fù)雜性性（如開開發(fā)票））對(duì)分銷商商的依賴賴性強(qiáng)，，市場(chǎng)覆覆蓋面窄窄，渠道道寬度有有限，企企業(yè)的適適應(yīng)性差差渠道管理理零售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的直接接覆蓋一級(jí)分銷銷商/批批發(fā)商之之間最少少競(jìng)爭渠道不同同層次間間最少競(jìng)競(jìng)爭價(jià)格控制制店鋪內(nèi)管管理貨架擺放放促銷執(zhí)行行主要客戶戶服務(wù)成本效益益整個(gè)分銷銷渠道中中最小存存貨最低營運(yùn)運(yùn)成本－倉儲(chǔ)和和運(yùn)輸－銷售成成本最好最差該模式減減少客戶戶之間的的競(jìng)爭，，但是分分銷商可可能達(dá)不不到零售售覆蓋的的要求以下是所所有模式式的總結(jié)結(jié)評(píng)價(jià)渠道管理理零售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的直接接覆蓋一級(jí)分銷銷商/批批發(fā)商之之間最少少競(jìng)爭渠道不同同層次間間最少競(jìng)競(jìng)爭價(jià)格控制制店鋪內(nèi)管管理貨架擺放放促銷執(zhí)行行主要客戶戶服務(wù)成本效益益整個(gè)分銷銷渠道中中最小存存貨最低營運(yùn)運(yùn)成本－倉儲(chǔ)和和運(yùn)輸－銷售成成本模式A（發(fā)揮分分銷商能能力）模式B（直接覆覆蓋）模式C（專營分分銷）最好最差公司在比比較不同同的渠道道管理模模式時(shí)需需要首先先明確渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)選擇的的依據(jù)：：“終端端客戶需需求的層層次”和和“公司司能夠提提供的渠渠道服務(wù)務(wù)”不同類型型的公司司渠道結(jié)結(jié)構(gòu)選擇擇框架示意圖可口可樂樂寶潔（洗洗發(fā)水））西安楊森森雀巢高低高終端客戶戶需求的的層次產(chǎn)品的復(fù)復(fù)雜性銷售行為為的針對(duì)對(duì)性要求求特殊商品品/日用用產(chǎn)品品牌形象象的要求求終端客戶戶能夠貢貢獻(xiàn)的價(jià)價(jià)值公司能夠夠提供的的渠道服服務(wù)產(chǎn)品毛利利空間采購批量量終端客戶戶所在地地產(chǎn)品種類類數(shù)目公司文化化娃哈哈多用經(jīng)銷銷商，多多終端服服務(wù)人員員多用經(jīng)銷銷商，少少終端服服務(wù)人員員少用經(jīng)銷銷商，多多終端服服務(wù)人員員少用經(jīng)銷銷商，少少終端服服務(wù)人員員以上選擇擇框架并并非絕對(duì)對(duì)，個(gè)別別企業(yè)的的部分渠渠道管理理可能與與這里分分析的結(jié)結(jié)果不符符合，更更多是考考慮了各各地分銷銷企業(yè)構(gòu)構(gòu)成的發(fā)發(fā)展?fàn)顩r況首先這些些公司終終端客戶戶需求的的層次不不同產(chǎn)品的的復(fù)雜雜性銷售行行為的的針對(duì)對(duì)性要要求特殊商商品／／日用用產(chǎn)品品品牌形形象的的要求求單個(gè)終終端能能夠貢貢獻(xiàn)的的價(jià)值值低高1234寶潔可口可可樂雀巢楊森5娃哈哈哈1111122222333334444455555（越復(fù)復(fù)雜終終端需需求越越高））（越需需要有有針對(duì)對(duì)性的的銷售售終端端需求求越高高）（特殊殊商品品終端端需求求層次次較高高）（越看看重品品牌形形象終終端客客戶需需求越越高））（價(jià)值值越大大越應(yīng)應(yīng)最大大化地地滿足足其需需求））總體比比較53214-標(biāo)桿桿公司司的終終端需需求層層次比比較-示意圖圖其次是是這些些公司司能夠夠提供供的渠渠道服服務(wù)也也不同同。公公司應(yīng)應(yīng)結(jié)合合自身身情況況進(jìn)行行選擇擇22產(chǎn)品毛毛利空空間采購批批量產(chǎn)品種種類數(shù)數(shù)目公司文文化終端客客戶所所在地地低高1111333344442255551234寶潔可口可可樂雀巢楊森5娃哈哈哈-標(biāo)桿桿公司司滿足足渠道道服務(wù)務(wù)需求求之能能力比比較-（越高高則渠渠道服服務(wù)能能力越越高））（產(chǎn)品品種類類越多多越難難滿足足終端端客戶戶需求求）（終端端越是是小批批量多多批次次擇購購、提提供渠渠道服服務(wù)越越難））（是強(qiáng)強(qiáng)調(diào)直直銷還還是強(qiáng)強(qiáng)調(diào)與與經(jīng)銷銷商合合作））（越靠靠近生生產(chǎn)／／配送送中心心地點(diǎn)點(diǎn)的，，服務(wù)務(wù)的能能力越越強(qiáng)））總體比比較4455113322示意圖圖在分析析渠道道管理理最佳佳實(shí)踐踐的不不同模模式的的同時(shí)時(shí)，畢畢馬威威－項(xiàng)項(xiàng)目組組注意意到諸諸多共共性，，值得得公司司在渠渠道改改革中中借鑒鑒選用模模式A的企企業(yè)都都與分分銷商商結(jié)成成了極極度緊緊密的的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系系，從從人員員、信信息系系統(tǒng)等等方面面給予予分銷銷商很很多協(xié)協(xié)助，，同時(shí)時(shí)又實(shí)實(shí)現(xiàn)了了對(duì)渠渠道的的控制制渠道管管理的的重心心在控控制終終端和和下游游批發(fā)發(fā)商的的掌握握：有有的企企業(yè)在在各地地招聘聘臨時(shí)時(shí)工，，有的的利用用分銷銷商的的隊(duì)伍伍對(duì)價(jià)格格體系系嚴(yán)格格管理理，保保護(hù)地地區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商商的利利益對(duì)銷售售隊(duì)伍伍和分分銷商商的考考核除除了銷銷量、、回款款，還還有終終端覆覆蓋等等過程程性指指標(biāo)內(nèi)容提提要項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展回回顧醫(yī)藥貿(mào)貿(mào)易公公司渠渠道管管理現(xiàn)現(xiàn)狀分分析消費(fèi)品品、醫(yī)醫(yī)藥行行業(yè)渠渠道管管理成成功模模式分分析零售終終端和和商業(yè)業(yè)企業(yè)業(yè)分類類建議議渠道策策略建建議全國經(jīng)經(jīng)銷產(chǎn)產(chǎn)品的的零售售終端端種類類繁多多，而而且數(shù)數(shù)量龐龐大，，醫(yī)院院和藥藥店仍仍然是是藥品品銷售售的主主要渠渠道，，藥店店中，，雖然然連鎖鎖藥店店在藥藥店總總數(shù)中中占的的比例例不大大，但但發(fā)展展較為為迅速速資料來來源：：《2001年年全國國衛(wèi)生生事業(yè)業(yè)發(fā)展展情況況統(tǒng)計(jì)計(jì)公報(bào)報(bào)》、、《中中國醫(yī)醫(yī)藥連連鎖業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)與與對(duì)策策》、、畢馬馬威管管理咨咨詢內(nèi)內(nèi)部資資料2000年藥品零售終端數(shù)目構(gòu)成（單位：家）連鎖藥店5,100單體藥店114,900村衛(wèi)生院，私人診所728,788鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院50,613小型城市/縣醫(yī)院7,767中型城市醫(yī)院6,665省會(huì)/中心城市醫(yī)院4,019村衛(wèi)生生院，，私人人診所所79.4%-藥品品零售售終端端數(shù)目目構(gòu)成成比例例（2000年年）-鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)衛(wèi)生院院5.5%小型城城市/縣醫(yī)醫(yī)院0.9%中型城城市醫(yī)醫(yī)院0.7%省會(huì)/中心心城市市醫(yī)院院0.4%連鎖藥藥店0.6%個(gè)體藥藥店12.5%醫(yī)院藥店增長對(duì)比（單位：家）2000年2001年醫(yī)院數(shù)16,73216,781連鎖藥店數(shù)5,1007,800終端客客戶細(xì)細(xì)分雖然連連鎖藥藥店發(fā)發(fā)展較較為迅迅速，，但總總體分分布比比較分分散，，還沒沒有出出現(xiàn)在在行業(yè)業(yè)中處處于領(lǐng)領(lǐng)先地地位的的企業(yè)業(yè)資料來來源：：《中中國醫(yī)醫(yī)藥連連鎖業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)與與對(duì)策策》序號(hào)企業(yè)名稱2000年銷售收入（萬元）1上海第一醫(yī)藥連鎖藥店57,5002沈陽天益堂公司55,0003重慶和平藥房連鎖有限公司46,0004深圳一致醫(yī)藥連鎖有限公司35,0005廣州醫(yī)藥公司健民醫(yī)藥連鎖店30,0006上海華氏大藥房20,0007長春吉林大藥房20,0008北京朝陽區(qū)醫(yī)藥藥材公司連鎖20,0009四川德仁堂藥業(yè)連鎖18,00010廣州采芝林醫(yī)藥連鎖店18,0002000年前十家連鎖藥店銷售收入總額（萬元）319,5002000年前十家連鎖藥店銷售收入占藥品零售總額比例（%）3.84%2000年年全國國醫(yī)藥藥零售售連鎖鎖企業(yè)業(yè)銷售售收入入前10強(qiáng)強(qiáng)終端客客戶細(xì)細(xì)分就零售售藥店店而言言，藥藥店的的連鎖鎖率仍仍然很很低，，全國國范圍圍內(nèi)沒沒有顯顯示出出連鎖鎖藥店店應(yīng)有有的優(yōu)優(yōu)勢(shì)行業(yè)內(nèi)內(nèi)比較較大的的連鎖鎖企業(yè)業(yè)全部部的銷銷售收收入占占全國國零售售藥店店銷售售收入入的3.84%，行行業(yè)集集中度度很低低評(píng)述目前，，國內(nèi)內(nèi)藥品品零售售大部部分還還是集集中于于醫(yī)院院，這這一構(gòu)構(gòu)成比比例與與藥品品市場(chǎng)場(chǎng)較為為成熟熟的發(fā)發(fā)達(dá)國國家顯顯著不不同。。隨著著“醫(yī)醫(yī)藥分分業(yè)經(jīng)經(jīng)營””制度度的推推廣，，預(yù)計(jì)計(jì)藥店店在醫(yī)醫(yī)藥零零售市市場(chǎng)的的份額額將逐逐步提提升-中國國藥品品銷售售終端端構(gòu)成成（2000年年）-總市場(chǎng)場(chǎng)容量量：156.6億美美元-美國國藥品品銷售售終端端構(gòu)成成（2000年年）-總市場(chǎng)場(chǎng)容量量：1,492億美美元-藥店店數(shù)目目-（2000年））連鎖藥藥店4.25%單體藥藥店95.75%資料來來源：：國務(wù)務(wù)院發(fā)發(fā)展研研究中中心，，中國國經(jīng)營營報(bào)、、(美國國連鎖鎖藥店店協(xié)會(huì)會(huì)）終端客客戶細(xì)細(xì)分單體藥藥店23%連鎖藥藥店67%醫(yī)院/診所所10%藥店銷銷售的的商品品構(gòu)成成中，，產(chǎn)品品比例例可能能不會(huì)會(huì)顯著著增長長，而而處方方藥和和日用用雜貨貨的比比例會(huì)會(huì)有所所提高高-美國國典型型連鎖鎖藥店店商品品銷售售構(gòu)成成（1999年年）-資料來來源：：畢馬馬