某公司營銷戰(zhàn)略(一)

營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告導(dǎo)讀環(huán)境分析A業(yè)務(wù)分析三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)政策分析市場分析競爭對手分析隨著電信市場的成長和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的改變，中國的電信行業(yè)及市場上，競爭和服務(wù)將成為主導(dǎo)資料來源：《XX市統(tǒng)計(jì)年鑒》信息產(chǎn)業(yè)部組建聯(lián)通鄭分成立網(wǎng)通、吉通進(jìn)入XX市場國外競爭者鐵通成立聯(lián)通省分公司成立國信并入AXX市電信業(yè)務(wù)總量（億元）中國電信拆分電信移動(dòng)成立繼續(xù)拆分從A公司擁有的業(yè)務(wù)所在的市場看，移動(dòng)通信、互聯(lián)網(wǎng)接入和IP電話業(yè)務(wù)發(fā)展較快，固定長話市場增長較緩，而無線尋呼業(yè)務(wù)市場開始萎縮電信業(yè)務(wù)量（億元）用戶數(shù)（萬戶）長途電話（千萬張）IP電話業(yè)務(wù)量（十萬元）資料來源：《XX市統(tǒng)計(jì)年鑒》AXX分公司總的市場份額還很低，只在尋呼和IP電話等衰退或較小市場上處于相對有利位置互聯(lián)網(wǎng)接入IP電話固定長話移動(dòng)電話無線尋呼中國網(wǎng)通中國吉通中國電信中國移動(dòng)中國A其他業(yè)務(wù)量現(xiàn)有市場份額50%75%25%資料來源：AXX分公司高層及競爭對手訪談導(dǎo)讀環(huán)境分析A業(yè)務(wù)分析三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)政策分析市場分析競爭對手分析我國目前電信政策的核心是引入競爭、打破壟斷電信拆分A吉通網(wǎng)通鐵通衛(wèi)星移動(dòng)電通廣電國內(nèi)競爭者加入WTO引入國外競爭者中國電信市場拆分中國電信和加入WTO是最直接引入競爭、打破壟斷的手段從運(yùn)行模式上來看，我國將進(jìn)一步放開體制，允許私營公司進(jìn)入電信業(yè)，從而達(dá)到真正的開放經(jīng)營第二種模式國有公司壟斷，但部分業(yè)務(wù)放開經(jīng)營。是走向進(jìn)一步改革開放的一種過渡性的措施。第四種模式國有公司經(jīng)營，但允許有限度的競爭。允許更多的國有公司參與電信業(yè)的競爭，但仍沒有對私人部門開放。第六種模式全面放開經(jīng)營，以私營公司為主，政府部門實(shí)行宏觀指導(dǎo)，并由獨(dú)立的管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行行業(yè)管理。電信業(yè)的經(jīng)營基本上按照市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律運(yùn)行。第一種模式政府壟斷所有的經(jīng)營和管理。阻礙電信技術(shù)的發(fā)展和交流，電信資費(fèi)居高不下，電信企業(yè)缺乏競爭力。第三種模式國有公司壟斷經(jīng)營，政府負(fù)責(zé)管理。獨(dú)立的企業(yè)，自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧，引入競爭機(jī)制，有利于降低電信產(chǎn)品的價(jià)格，提高服務(wù)質(zhì)量。第五種模式基本上按照市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律運(yùn)行，國有公司與私營企業(yè)同等待遇，公平競爭。是電信業(yè)從壟斷經(jīng)營和政府管制向自由化經(jīng)營方向過渡的一個(gè)重要的發(fā)展過程。政企合一政企分開，國有公司經(jīng)營政企分開，允許私營體制放開程度業(yè)務(wù)放開程度我國所處的模式從目前可以預(yù)見的中國電信拆分方案看，盡管有些運(yùn)營商會(huì)受益很大，但對中國A是利大于弊拆分方案一：以長江為界，中國電信分成南北兩大集團(tuán)，各自依然擁有市話網(wǎng)、長話網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)。在XX各運(yùn)營上的競爭地位基本不變。因此對AXX分公司的影響很小拆分方案二：按業(yè)務(wù)分拆為市話業(yè)務(wù)公司、長途電話業(yè)務(wù)公司和數(shù)據(jù)傳輸業(yè)務(wù)公司，這樣，中國電信原有的業(yè)務(wù)上的捆綁優(yōu)勢不復(fù)存在。XXA分公司在長話193和互聯(lián)網(wǎng)165業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢將明顯增加拆分方案三：網(wǎng)業(yè)分離，即基礎(chǔ)傳輸網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營業(yè)務(wù)的分離，A在基礎(chǔ)設(shè)施上的劣勢將消除，對XXA分公司也是一次機(jī)遇拆分方案四：7大電信運(yùn)營商重組，形成四家實(shí)力相當(dāng)?shù)娜珮I(yè)務(wù)電信公司，重組后鐵通并入A的可能性最大，這樣A公司就會(huì)擁有自己的市話網(wǎng)，長途業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸消除A的競爭力會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)加入WTO之后，中國電信業(yè)市場將進(jìn)行戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，以適應(yīng)未來電信服務(wù)市場的變化電信業(yè)市場向全面開放式競爭轉(zhuǎn)移由以話音為主的通信服務(wù)由單一媒體信息服務(wù)形態(tài)從東部沿海地區(qū)為重點(diǎn)以城市為重點(diǎn)從現(xiàn)在以固定式、傳統(tǒng)的電路終端為主從低速高價(jià)由受網(wǎng)絡(luò)制約的非個(gè)性化服務(wù)由綜合方式由局部競爭服務(wù)內(nèi)容向以數(shù)據(jù)為主的信息服務(wù)轉(zhuǎn)移服務(wù)形態(tài)向多媒體服務(wù)轉(zhuǎn)移基本業(yè)務(wù)（話音）發(fā)展重點(diǎn)向以中西部地區(qū)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)移向以農(nóng)村地區(qū)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)提供終端向便攜、移動(dòng)式和以CPU為核心的智能終端轉(zhuǎn)移服務(wù)價(jià)格向高速低價(jià)轉(zhuǎn)移服務(wù)方式向基于網(wǎng)絡(luò)的由計(jì)算機(jī)智能平臺(tái)提供的個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)移服務(wù)方式向多樣性分離方式轉(zhuǎn)移多媒體化即向用戶提供聲、像、圖、文并茂的交互式服務(wù)普及化即在城市地區(qū)實(shí)現(xiàn)普遍服務(wù)，在農(nóng)村地區(qū)實(shí)現(xiàn)普遍接入，最終實(shí)現(xiàn)高級服務(wù)和應(yīng)用的普及多樣化即在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)平臺(tái)上能適時(shí)、有效地向社會(huì)各界、各層提供應(yīng)時(shí)服務(wù)全球化即提高國際業(yè)務(wù)量并廣泛地參于國際業(yè)務(wù)合作，適應(yīng)多邊貿(mào)易體制個(gè)性化即按用戶個(gè)人意愿提供“隨時(shí)隨意隨地”的服務(wù)物理網(wǎng)的使用由切塊使用方式向業(yè)務(wù)接入、傳輸共享方式轉(zhuǎn)移導(dǎo)讀讀環(huán)境分析A業(yè)務(wù)分析三項(xiàng)固定數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營營銷戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)政策分分析市場分析競爭對手分分析電信行業(yè)競競爭的關(guān)鍵鍵因素是基基礎(chǔ)設(shè)施和和運(yùn)營維護(hù)護(hù)能力，AXX分公公司在這些些重要因素素上恰恰弱弱于競爭對對手基礎(chǔ)設(shè)施能能力價(jià)格優(yōu)勢服務(wù)水平業(yè)務(wù)品種齊齊全第一名第二名第三名第四名第五名運(yùn)營維護(hù)能能力競爭關(guān)鍵因素強(qiáng)弱促銷力度資料來源：：AXX分分公司高層層及競爭對對手訪談從各電信運(yùn)運(yùn)營商在XX地區(qū)的的業(yè)務(wù)組合合中可以看看出，目前前競爭激烈烈的領(lǐng)域在在于寬帶接接入、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)接入以以及IP電電話；A的的業(yè)務(wù)品種種最齊全中國A中國電信中國移動(dòng)網(wǎng)通吉通鐵通固定市話長途電話移動(dòng)電話尋呼業(yè)務(wù)IP電話業(yè)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)接入入業(yè)務(wù)寬帶接入廣電長城寬帶資料來源：：AXX分分公司高層層及競爭對對手訪談電信和移動(dòng)動(dòng)的戰(zhàn)略目目標(biāo)是進(jìn)一一步擴(kuò)大市市場份額，，尤其是互互聯(lián)網(wǎng)等新新的增值業(yè)業(yè)務(wù)方面，，而網(wǎng)通和和吉通則以以核心業(yè)務(wù)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施建設(shè)為為主，意在在長遠(yuǎn)中國電信：：通過技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新、機(jī)制制創(chuàng)新和管管理創(chuàng)新，，將中國電電信發(fā)展成成為體現(xiàn)中中國電信實(shí)實(shí)力的、真真正具有國國際綜合競競爭能力的的大型企業(yè)業(yè)集團(tuán)?！啊笆濉逼谄陂g業(yè)務(wù)收收入年平均均增長12.6%。。數(shù)據(jù)通信信收入占總總收入的30%中國移動(dòng)：：綜合運(yùn)用資資源優(yōu)勢，，全面提升升公司的核核心技術(shù)水水平，發(fā)展展核心服務(wù)務(wù)和核心能能力，創(chuàng)建建民族通信信業(yè)第一電電信服務(wù)提提供商品牌牌。2005年，業(yè)業(yè)務(wù)收入占占整個(gè)電信信運(yùn)營市場場35%的的份額：移移動(dòng)用戶市市場占有率率：70%；固定長長圖和國際際長途市場場份額：8%和10%；短消消息用戶份份額：50%；互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)終端用用戶：30%；IP電話三分分之一的市市場份額。。中國網(wǎng)通：：與其他擁有有網(wǎng)絡(luò)資源源的國內(nèi)電電信服務(wù)提提供商結(jié)成成合作伙伴伴關(guān)系，開開發(fā)新的合合作模式，，擴(kuò)大獲得得網(wǎng)絡(luò)資源源的渠道；；積極利用用現(xiàn)有資源源開發(fā)各種種適應(yīng)市場場需要的寬寬帶產(chǎn)品；；積極參加加主要的海海底光纜系系統(tǒng)建設(shè)；；通過資本本市場獲得得企業(yè)發(fā)展展的資金支支撐；盡快快建立一支支高素質(zhì)的的產(chǎn)品開發(fā)發(fā)和市場營營銷隊(duì)伍。。與中國科科學(xué)院共同同建設(shè)研究究院，致力力于IP技技術(shù)、寬帶帶網(wǎng)絡(luò)的研研發(fā)。吉通公司：：建設(shè)基于信信息提供與與終結(jié)的全全程寬帶傳傳輸網(wǎng)絡(luò)，，建設(shè)適應(yīng)應(yīng)信息元細(xì)細(xì)胞迅速繁繁衍的電信信級綠色網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。。利用現(xiàn)有有地面資源源建設(shè)寬帶帶IP基礎(chǔ)礎(chǔ)通信網(wǎng)和和ATM交交換網(wǎng)，在在全國200個(gè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)較發(fā)達(dá)的的城市建設(shè)設(shè)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)、開展業(yè)業(yè)務(wù)。建設(shè)設(shè)數(shù)據(jù)中心心、呼叫中中心、試運(yùn)運(yùn)營網(wǎng)上支支持系統(tǒng)、、培育配送送系統(tǒng)。擴(kuò)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆覆蓋率，開開展電子商商務(wù)及多媒媒體服務(wù)，，合作建設(shè)設(shè)全球網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)，讓讓吉通業(yè)務(wù)務(wù)走向世界界。電信和移動(dòng)動(dòng)所面臨的的主要問題題是體制與與管理的落落后導(dǎo)致服服務(wù)質(zhì)量的的低下，網(wǎng)網(wǎng)通和吉通通的主要問問題是資金金的短缺和和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的不足中國電信：：企業(yè)組織機(jī)機(jī)構(gòu)與管理理模式的調(diào)調(diào)整相對滯滯后；企業(yè)業(yè)負(fù)擔(dān)較重重，缺乏新新的業(yè)務(wù)增增長點(diǎn)，尚尚不具備綜綜合業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)營能力中國移動(dòng)：：受電信長期期壟斷經(jīng)營營的影響，，服務(wù)質(zhì)量量和效率存存在問題，，管理機(jī)構(gòu)構(gòu)和體制制制約其發(fā)展展和創(chuàng)新。。政府的不不對稱管制制及自身業(yè)業(yè)務(wù)的單一一性長期影影響與中國國A競爭的的優(yōu)勢，不不利于企業(yè)業(yè)持續(xù)性發(fā)發(fā)展中國網(wǎng)通：缺乏專業(yè)技術(shù)術(shù)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營營、業(yè)務(wù)營銷銷人才，資金金支撐力度小小，與傳統(tǒng)電電信服務(wù)提供供商競爭激烈烈。吉通公司：業(yè)務(wù)單一，過過去不是從事事電信業(yè)務(wù)的的專業(yè)電信服服務(wù)提供上，，資本和資金金缺乏，業(yè)務(wù)務(wù)人員不足，，因而在許多多方面不能與與其他資產(chǎn)上上千億的電信信專業(yè)公司相相抗衡，因此此只能在自己己熟悉的業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域拓展。。目前能經(jīng)營營傳輸和IP業(yè)務(wù)，還不不可能迅速擴(kuò)擴(kuò)張其市場份份額小結(jié)結(jié)電信行業(yè)未來來的競爭領(lǐng)域域?qū)⑦M(jìn)一步放放開，競爭將將進(jìn)一步加劇劇，A公司應(yīng)應(yīng)在激烈的競競爭到來之前前抓住機(jī)會(huì)，，取得相對優(yōu)優(yōu)勢地位固定及數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)是XXA未來業(yè)務(wù)務(wù)的重點(diǎn)A的優(yōu)勢：行業(yè)的非對稱稱管制政策在市場激烈競競爭來臨之前前已經(jīng)能夠發(fā)發(fā)展起來業(yè)務(wù)品種齊全全導(dǎo)讀環(huán)境分析A業(yè)務(wù)分析三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略A130業(yè)務(wù)務(wù)每年的發(fā)展展速度為100%，市場場份額已經(jīng)占占到了XX市市場的20%，而A基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施與移動(dòng)動(dòng)的差距并不不太大XXA與移動(dòng)動(dòng)用戶容量與與實(shí)際用戶的的比較XXA與移動(dòng)動(dòng)基站數(shù)量的的比較資料來源：AXX分公司司高層及競爭爭對手訪談單位：萬戶單位：個(gè)代表XXA代表XX移動(dòng)動(dòng)A尋呼業(yè)務(wù)的的市場份額為為60%，但但到2001年，市場總總量和A的用用戶數(shù)量都開開始下降，銷銷售已經(jīng)向郊郊縣轉(zhuǎn)移市區(qū)營業(yè)廳市區(qū)經(jīng)銷商郊縣營業(yè)廳郊縣經(jīng)銷商資料來源：AXX分公司司業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表表單位：萬戶A尋呼業(yè)務(wù)發(fā)展在各渠道道間的分布情況A在IP電話話市場的份額額接近50%，IP電話話的銷售收入入也高速增長長，IP電話話業(yè)務(wù)上升的的空間還很大大中國移動(dòng)中國電信中國A吉通網(wǎng)通XX市場各運(yùn)運(yùn)營商IP業(yè)業(yè)務(wù)市場份額額IP通話量固定長途通話話量目前全國的IP電話對長長途電話的替替代率達(dá)到10%，XXIP電話市市場未來的發(fā)發(fā)展空間還很很大資料來源：AXX分公司司業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表表和XX市統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年鑒互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)業(yè)務(wù)在XX市市場的成長性性及客戶需求求的調(diào)查數(shù)據(jù)據(jù)顯示市場規(guī)規(guī)模目前雖小小，但發(fā)展速速度快，是未未來電信競爭爭的主戰(zhàn)場之之一XX互聯(lián)網(wǎng)用用戶數(shù)量增長長情況消費(fèi)者調(diào)查顯顯示，只有13%的人表表示互聯(lián)網(wǎng)的的存在對其生生活是無所謂謂的資料來源：消消費(fèi)者調(diào)查問問卷和XX市市統(tǒng)計(jì)年鑒中國電信和中中國移動(dòng)未來來的業(yè)務(wù)重點(diǎn)點(diǎn)都向互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)市場傾斜XX寬帶接入入業(yè)務(wù)市場上上競爭激烈，，但真正的需需求并未體現(xiàn)現(xiàn)出來在XX市場上上的寬帶運(yùn)營營商有：中國國電信、廣電電集團(tuán)、長城城寬帶和中國國A目前市場占有有率較高的是是中國電信和和廣電集團(tuán)真正接入的只只有15%，，真正開通的的寬帶小區(qū)只只有5%大部分市場只只是被分割了了，但是運(yùn)營營商們并未進(jìn)進(jìn)行真正的服服務(wù)寬帶業(yè)務(wù)當(dāng)前前的特點(diǎn)：投資巨大內(nèi)容服務(wù)商少少競爭激烈用戶需求明顯顯不足A應(yīng)謹(jǐn)慎對待待寬帶業(yè)務(wù)固定長途電話話業(yè)務(wù)目前還還處于壟斷經(jīng)經(jīng)營的狀態(tài)中中，是A業(yè)務(wù)務(wù)中可以獲得得壟斷利潤的的少數(shù)業(yè)務(wù)之之一目前電信市場場上可以提供供固定長話業(yè)業(yè)務(wù)的運(yùn)營商商只有中國電電信和中國A以及尚未正正式在市場上上運(yùn)營的中國國鐵通固定長途電話話業(yè)務(wù)尚未放放開經(jīng)營中國A雖然長長話定價(jià)低于于電信10%，但利潤率率仍然很高XXA193業(yè)務(wù)發(fā)展速速度較快，每每月的營業(yè)收收入已經(jīng)達(dá)到到90多萬但A固定長話話的市場占有有率太低，只只有1.1%移動(dòng)業(yè)務(wù)依然然是AXX公公司資源占用用的大戶，193和165也應(yīng)是資資源投入的重重點(diǎn)業(yè)務(wù)，IP業(yè)務(wù)投入入應(yīng)與收入相相仿，尋呼業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)主要為為其他業(yè)務(wù)提提供現(xiàn)金流支支持高低高低銷售增長率市場占有率IP電話尋呼金牛瘦狗165193幼童130移動(dòng)電電話明星現(xiàn)金現(xiàn)金導(dǎo)讀環(huán)境分析A業(yè)務(wù)分析三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略193業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略IP電話業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略A的193業(yè)業(yè)務(wù)目前在業(yè)業(yè)務(wù)組合中處處于幼童階段段，為使其迅迅速成為明星星業(yè)務(wù)，應(yīng)重重點(diǎn)提升其市市場占有率高低高低銷售增長率市場占有率金牛瘦狗193幼童明星大量現(xiàn)金的支支持幫助其迅速發(fā)發(fā)展為明星業(yè)業(yè)務(wù)從1996年年到2000年，XX的的長話平均每每年增長16.1%，近近二年增長趨趨緩，預(yù)計(jì)未未來增長幅度度將維持在10%左右20012002資料來源：XX市統(tǒng)計(jì)年年鑒11941萬萬張15189萬萬張20425萬萬張21577萬萬張16769萬萬張23500萬萬張26000萬萬張單位：萬張XX市固定長長途電話市場場發(fā)展情況預(yù)預(yù)測由于A公司在在XX沒有自自己的市話網(wǎng)網(wǎng)，因此固定定長途電話業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展受受到電信的限限制中國電信PSTN用戶用戶用戶用戶用戶中國鐵通固定定電話網(wǎng)用戶中國電信長途途局中國電信長途途主干A長途匯接A長途主干鐵通長途匯接接鐵通長途主干干依靠互聯(lián)互通通中國電信98.4%XX市的長途途電話業(yè)務(wù)總總量約為10億元A1.1%鐵通0.5%A沒有自己的的市話網(wǎng)當(dāng)前市場份額額長途電話約占占電信業(yè)務(wù)總總量的40%，其中個(gè)體體消費(fèi)者的長長話量約占到到了長話業(yè)務(wù)務(wù)的約65%的份額資料來源：外外部訪談集團(tuán)用戶個(gè)體用戶電信業(yè)務(wù)總量量長途電話業(yè)務(wù)務(wù)總量40%企業(yè)政府機(jī)構(gòu)事業(yè)單位無公職者50%25%75%100%有公職者其它電信業(yè)務(wù)務(wù)總量35%65%不同細(xì)分市場場的消費(fèi)者需需求截然不同同集團(tuán)客戶市場場個(gè)體客戶市場場通話穩(wěn)定話音清晰價(jià)格便宜撥打方便撥通率高交費(fèi)方便覆蓋地區(qū)多可撥打手機(jī)免費(fèi)話費(fèi)查詢詢提供話費(fèi)清單單可以發(fā)傳真主導(dǎo)需求隱含需求延伸需求資料來源：外外部訪談和消消費(fèi)者調(diào)查通話穩(wěn)定話音清晰價(jià)格便宜撥打方便撥通率高交費(fèi)方便覆蓋地區(qū)多可撥打手機(jī)免費(fèi)話費(fèi)查詢詢提供話費(fèi)清單單可以發(fā)傳真主導(dǎo)需求隱含需求延伸需求顏色代表需求求的強(qiáng)度：強(qiáng)弱在集團(tuán)用戶市市場上，我們們選擇市場容容量大同時(shí)有有對盈利性或或降低成本需需求較強(qiáng)的公公司企業(yè)客戶戶強(qiáng)弱小大市場容量對盈利性或降降低成本的需需求公司企業(yè)事業(yè)單位政府機(jī)構(gòu)目標(biāo)在公司企業(yè)中中，中型企業(yè)業(yè)應(yīng)是A爭取取的目標(biāo)客戶戶大小低高價(jià)格敏感度長途電話需求求量大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)顏色代表對公公司對外形象象的關(guān)注程度度強(qiáng)弱電信重視在XX的幾類類重點(diǎn)行業(yè)中中，商貿(mào)企業(yè)業(yè)、食品業(yè)、、紡織業(yè)和酒酒店業(yè)應(yīng)定為為目標(biāo)市場大小低高價(jià)格敏感度長途電話需求求量機(jī)械冶金電子子企業(yè)是為客戶提供供長話服務(wù)的的企業(yè)，長途途電話是其盈盈利項(xiàng)目，因因此，這類企企業(yè)對質(zhì)量基基本相同但價(jià)價(jià)格有優(yōu)勢的的A193業(yè)業(yè)務(wù)會(huì)更感興興趣，應(yīng)定為為重點(diǎn)目標(biāo)電力企業(yè)煤炭企業(yè)顏色代表公司司經(jīng)營的外向向型程度強(qiáng)弱紡織企業(yè)賓館、酒店寫寫字樓煙草企業(yè)商貿(mào)企業(yè)食品企業(yè)高科技企業(yè)在個(gè)體用戶市市場上，單位位職員和私營營業(yè)主應(yīng)定為為目標(biāo)市場長話用量價(jià)格敏感性高高低企業(yè)經(jīng)理自由職業(yè)者職員事業(yè)單位職員私營業(yè)主學(xué)生公務(wù)員新增固定電話話用戶也是長長途電話市場場的新增用戶戶或潛在用戶戶，其中較集集中，應(yīng)受重重視的客戶群群有：新婚者者市場和郊縣縣的新裝電話話用戶市場目標(biāo)市場的容容量測算重點(diǎn)目標(biāo)：XX市共有星星級酒店110多家，平平均旅客長途途業(yè)務(wù)量為5000元/月，則年業(yè)業(yè)務(wù)量為660萬元其它目標(biāo)市場場：食品企業(yè)：全全市共有中型型以上食品類類企業(yè)約700家，平均均長途業(yè)務(wù)量量為：700元/月，則則年業(yè)務(wù)量為為：588萬萬元紡織企業(yè)：全全市有中型以以上紡織企業(yè)業(yè)約200家家，平均長途途業(yè)務(wù)量：1500元/月年長途業(yè)務(wù)量量為：360萬元商貿(mào)類企業(yè)：：全市中型商商貿(mào)企業(yè)約1000家，，平均長途業(yè)業(yè)務(wù)量：2000元/月月年長途業(yè)務(wù)量量：2400萬元私營業(yè)主：全全市約3800多人，平平均長途業(yè)務(wù)務(wù)量：100元/月年長途業(yè)務(wù)量量：456萬萬元事業(yè)單位位職員：：全市近近10萬萬人，平平均長途途業(yè)務(wù)量量：50元/月月年長途業(yè)業(yè)務(wù)量：：6000萬整個(gè)目標(biāo)標(biāo)市場的的容量占占XX市市長途電電話業(yè)務(wù)務(wù)總量的的10%固定長途途電話市市場的機(jī)機(jī)會(huì)與威威脅分析析機(jī)會(huì)會(huì)威脅脅目前，固固定長途途電話市市場的營營業(yè)牌照照只有三三張，而而鐵通還還沒有正正式進(jìn)入入XX市市場，競競爭尚不不激烈由于壟斷斷經(jīng)營，，固定長長途電話話盈利豐豐厚電信的長長期壟斷斷經(jīng)營使使電信用用戶普遍遍產(chǎn)生不不滿情緒緒，用戶戶期待更更多的選選擇機(jī)會(huì)會(huì)社會(huì)的發(fā)發(fā)展，更更多的家家庭擁有有異地的的親人，，情感溝溝通的需需求加大大XX市民民的生活活水平不不斷提高高，對長長話的消消費(fèi)能力力也不斷斷提高電話普及及率的提提高創(chuàng)造造新的長長話需求求市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展展，使企企業(yè)對溝溝通與信信息的需需求量增增加，長長話的需需求不斷斷增加XXIP電話對對固定長長話的替替代率已已達(dá)2.3%，，而全國國IP電電話的替替代率已已達(dá)10%實(shí)力雄厚厚的鐵通通擁有長長途電話話經(jīng)營牌牌照，將將隨時(shí)加加入市場場競爭消費(fèi)者對對于長途途業(yè)務(wù)降降價(jià)經(jīng)營營的需求求強(qiáng)烈中國電信信已經(jīng)注注意到自自身的服服務(wù)問題題，并開開始改進(jìn)進(jìn)服務(wù)質(zhì)質(zhì)量加入WTO后，，可能會(huì)會(huì)有更多多的運(yùn)營營商進(jìn)入入長話市市場加入入競爭廣大用戶戶對長話話運(yùn)營上上的服務(wù)務(wù)質(zhì)量要要求越來來越高中國電信信實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)于A太太多，一一旦競爭爭產(chǎn)生，，可用資資源豐富富A193固定長長話的優(yōu)優(yōu)勢與劣劣勢分析析優(yōu)勢勢劣勢勢行業(yè)主管管部門的的非對稱稱管制使使A得長長話擁有有10%的價(jià)格格優(yōu)勢以競爭者者的身份份進(jìn)入市市場，服服務(wù)意識(shí)識(shí)較強(qiáng)，，能贏得得用戶好好感優(yōu)惠時(shí)段提提前電信2個(gè)小時(shí)由于客戶數(shù)數(shù)量相對較較少，且以以固定的目目標(biāo)客戶為為主要營銷銷對象，可可以集中精精力為目標(biāo)標(biāo)客戶提供供更好的服服務(wù)沒有自己的的市話網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，客戶群群難以固定定與電信互聯(lián)聯(lián)互通的容容量還很小小，使193的撥通通率較低長途主干網(wǎng)網(wǎng)的容量和和覆蓋面還還不能完全全滿足客戶戶的需要不能撥打異異地手機(jī)繳費(fèi)目前仍仍很困難撥打習(xí)慣與與電信長話話不同當(dāng)前的市場場份額太小小知曉度太低低，市場上上少有人了了解A的長長話業(yè)務(wù)A193的的營銷戰(zhàn)略略——以選定的重重點(diǎn)目標(biāo)市市場為突破破口，提高高市場知名名度在技術(shù)和基基礎(chǔ)設(shè)施保保證后，正正面挑戰(zhàn)中中國電信，，搶占中等等規(guī)?？蛻魬羰袌?，用用2年的時(shí)時(shí)間，在其其他競爭者者進(jìn)入市場場之前達(dá)到到約10%以上的市市場占有率率目標(biāo)，站站穩(wěn)XX長長話市場第第二名的位位置。為進(jìn)進(jìn)一步的競競爭打好基基礎(chǔ)市場定位：：優(yōu)質(zhì)、優(yōu)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品品是您精明明的選擇第一年第二年第三年3%8%12%以具有轟動(dòng)動(dòng)效應(yīng)的促促銷活動(dòng)迅迅速擴(kuò)大業(yè)業(yè)務(wù)知曉度度以有效的營營銷推廣方方案占領(lǐng)確確定的重點(diǎn)點(diǎn)目標(biāo)市場場抓住從國慶慶到元旦、、春節(jié)的消消費(fèi)旺季大大力展開廣廣告宣傳，，擴(kuò)大品牌牌知名度提高運(yùn)營維維護(hù)能力全面進(jìn)入目目標(biāo)市場維護(hù)品牌形形象提高服務(wù)質(zhì)質(zhì)量XXA193固定長長途電話業(yè)業(yè)務(wù)營銷目目標(biāo)市場占有率目標(biāo)業(yè)務(wù)量目標(biāo)3500萬萬1億1億8000萬導(dǎo)讀讀環(huán)境分析A業(yè)務(wù)分析三項(xiàng)固定數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營營銷戰(zhàn)略193業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略IP電話業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與193業(yè)業(yè)務(wù)相似，，A165業(yè)務(wù)也是是幼童業(yè)務(wù)務(wù)，行業(yè)本本身的市場場增長率高高，因此A的戰(zhàn)略目目標(biāo)是提高高市場占有有率從而使使其成為明明星業(yè)務(wù)高低高低銷售增長率率市場占有率率金牛瘦狗165幼童明星大量現(xiàn)金的的支持幫助其迅速速發(fā)展為明明星業(yè)務(wù)XX互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)用戶市場場呈高速增增長狀態(tài)，，根據(jù)我國國的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)發(fā)展整體體情況看，，未來XX互聯(lián)網(wǎng)市市場的發(fā)展展速度不會(huì)會(huì)減慢據(jù)國家互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)信息中中心預(yù)測，，未來兩年年我國互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)用戶仍仍將快速增增長，增長長速度不會(huì)會(huì)低于70%。資料來源：：XX市統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年鑒集團(tuán)客戶對對互聯(lián)網(wǎng)接接入業(yè)務(wù)的的需求特征征政府機(jī)關(guān)事業(yè)單位大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)價(jià)格廣告人際關(guān)系穩(wěn)定性品牌渠道運(yùn)維服務(wù)價(jià)格廣告人際關(guān)系穩(wěn)定性品牌渠道運(yùn)維服務(wù)價(jià)格廣告人際關(guān)系穩(wěn)定性品牌渠道運(yùn)維服務(wù)價(jià)格廣告人際關(guān)系穩(wěn)定性品牌渠道運(yùn)維服務(wù)價(jià)格廣告人際關(guān)系穩(wěn)定性品牌渠道運(yùn)維服務(wù)集團(tuán)客戶使使用網(wǎng)絡(luò)專專線接入業(yè)業(yè)務(wù)，通常常具有明確確的目的性性。在選擇擇專線接入入供應(yīng)商時(shí)時(shí)，都會(huì)考考慮專線的的技術(shù)性能能和穩(wěn)定性性，企業(yè)類類客戶出于于節(jié)約成本本的考慮，，會(huì)比政府府和事業(yè)單單位更關(guān)心心價(jià)格。有上網(wǎng)需求求的中小型型企業(yè)數(shù)量量較大,價(jià)價(jià)格彈性較較高,應(yīng)成成為A的目目標(biāo)市場低高高總需求數(shù)量量價(jià)格敏感程程度中型企業(yè)小型企業(yè)事業(yè)單位政府大型企業(yè)在中小型企企業(yè)中，服服務(wù)類企業(yè)業(yè)對專線接接入需求迫迫切，是XXA重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展對象象需求迫切性性低高市場容量大建筑類企業(yè)業(yè)其它產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品制造企企業(yè)輕工業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)型企業(yè)其它產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品制造企企業(yè)其它產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品制造企企業(yè)消費(fèi)品制造造企業(yè)廣告、媒體體類旅游服務(wù)類類、金融證券類類、信息服務(wù)類類企業(yè)貿(mào)易流通企企業(yè)資料來源：：內(nèi)部外部部訪談，資資料分析小個(gè)體客戶對對撥號上網(wǎng)網(wǎng)的需求情情況資料來源：：消費(fèi)者調(diào)調(diào)查問卷165撥號號商網(wǎng)的目目標(biāo)市場確確定確定為為在家上網(wǎng)網(wǎng)的初中以以上學(xué)生以以及公司職職員低高高總需求數(shù)量量價(jià)格敏感程程度職員私營業(yè)主學(xué)生自由職業(yè)者者經(jīng)理、干部部集團(tuán)客戶的的目標(biāo)市場場容量測算算中小企業(yè)市市場容量：：全市中小小企業(yè)48900萬萬家，按20%左右右的上網(wǎng)比比例計(jì)算，，市場容量量在10000家有數(shù)據(jù)安全全、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)穩(wěn)定需求的的機(jī)構(gòu)市場場容量：市市場現(xiàn)有該該類機(jī)構(gòu)200余家家，按照為為100家家機(jī)構(gòu)提供供專線接入入服務(wù)計(jì)算算，年租金金達(dá)300萬元以上上。賓館等旅游游業(yè)企業(yè)市市場容量：：XX市現(xiàn)現(xiàn)有星級賓賓館、酒店店110家家，有床位位25000張，旅旅游收入達(dá)達(dá)到56億億元?？紤]慮為50家家賓館提供供專線接入入服務(wù)，年年收入約150萬元元。學(xué)生市場容容量：在在校大中學(xué)學(xué)生63.5萬，市市區(qū)共有有41萬，，按15%比例上網(wǎng)網(wǎng)計(jì)算，約約有6萬人人。每人每每月50元元計(jì)算，年年收入3600萬元元。XX市在崗崗職工數(shù)87萬人，，按照撥號號上網(wǎng)比例例為10%測算，上上網(wǎng)人數(shù)約約有9萬人人。每人每每月50元元計(jì)算，年年收入5400萬元元?；ヂ?lián)網(wǎng)接入入市場的機(jī)機(jī)會(huì)與威脅脅分析機(jī)會(huì)會(huì)威脅脅XX互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)接入市場場的增長達(dá)達(dá)到每年4倍的高速速度證券、銀行行等對數(shù)據(jù)據(jù)安全要求求較高的客客戶對線路路備份需求求強(qiáng)烈互聯(lián)網(wǎng)接入入的終端部部分，家庭庭電話和家家用電腦的的擁有率不不斷提高，，分別達(dá)到到25%和和13%企業(yè)上網(wǎng)的的需求高速速增長用戶對上網(wǎng)網(wǎng)的需求日日趨多樣化化，單一的的運(yùn)營商已已無法滿足足所有需求求在互聯(lián)網(wǎng)接接入市場上上競爭的電電信運(yùn)營商商和潛在競競爭者達(dá)到到7家，此此外還有大大量的ISP在參與與競爭，競競爭將日趨趨激烈加入WTO后，將有有大量的國國外運(yùn)營商商加入競爭爭A165互互聯(lián)網(wǎng)接入入的優(yōu)勢與與劣勢分析析優(yōu)勢勢劣勢勢與中國電信信等主要競競爭對手相相比有一定定的價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢現(xiàn)有業(yè)務(wù)品品種較多，，可以滿足足更多的需需求沒有自己的的市話網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，客戶群群難以固定定與電信互聯(lián)聯(lián)互通的容容量還很小小，連接速速度慢當(dāng)前的市場場份額太小小知曉度太低低，市場上上少有人了了解A的165業(yè)務(wù)務(wù)沒有自己的的門戶網(wǎng)站站，缺乏與與ICP的的合作優(yōu)惠時(shí)段較較短開通城市較較少XXA互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)業(yè)務(wù)的營銷銷戰(zhàn)略———針對星級酒酒店進(jìn)行營營銷及業(yè)務(wù)務(wù)宣傳，借借信息化賓賓館概念提提高A165互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)務(wù)的知曉度度和美譽(yù)度度為證券公司司等客戶提提供數(shù)據(jù)安安全備用線線路，提高高業(yè)務(wù)量以中學(xué)生為為重點(diǎn)目標(biāo)標(biāo)客戶，提提升個(gè)體消消費(fèi)市場認(rèn)認(rèn)知度積極與教育育服務(wù)類ICP合作作為目標(biāo)客客戶提供個(gè)個(gè)性服務(wù)三年內(nèi)市場場占有率達(dá)達(dá)到20%XXA165互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)務(wù)的營銷目目標(biāo)以具有轟動(dòng)動(dòng)效應(yīng)的促促銷活動(dòng)迅迅速擴(kuò)大業(yè)業(yè)務(wù)知曉度度進(jìn)一步占領(lǐng)領(lǐng)確定的目目標(biāo)市場大力展開廣廣告宣傳，，擴(kuò)大品牌牌知名度廣泛與ICP合作，，建立自己己的品牌形形象維護(hù)品牌形形象提高運(yùn)營維維護(hù)質(zhì)量第一年第二年第三年8%15%20%市場占有率目標(biāo)業(yè)務(wù)量目標(biāo)2000萬萬8000萬萬1億8000萬導(dǎo)讀讀環(huán)境分析A業(yè)務(wù)分析三項(xiàng)固定數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營營銷戰(zhàn)略193業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略IP電話業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略IP電話業(yè)業(yè)務(wù)目前已已經(jīng)成為A的明星類類業(yè)務(wù)，戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展方方向是穩(wěn)定定市場份額額、樹立品品牌忠誠度度，逐漸使使其成為盈盈利豐厚的的現(xiàn)金牛高低高低銷售增長率率市場占有率率IP電話金牛瘦狗幼童明星樹立品牌形形象保證其向金金牛方向發(fā)發(fā)展IP電話業(yè)業(yè)務(wù)在XX市以每年年100%以上的速速度發(fā)展1999年年2000年年2001年年IP業(yè)務(wù)總總額（萬元元/月）4080120時(shí)間XXIP電電話業(yè)務(wù)總總量單位：百萬萬分鐘資料來源：：XX市統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年鑒從IP電話話市場的競競爭狀態(tài)來來看，A進(jìn)進(jìn)一步提高高市場占有有率的突破破口在注冊冊業(yè)務(wù)上高低弱強(qiáng)競爭對手實(shí)實(shí)力市場容量本地卡移動(dòng)IP注冊用戶漫游卡注冊用戶的的目標(biāo)市場場確定為話話務(wù)量需求求高而企業(yè)業(yè)數(shù)量相對對較多的商商貿(mào)企業(yè)，，進(jìn)一步爭爭取科技企企業(yè)和工業(yè)業(yè)企業(yè)8000180平均話話務(wù)費(fèi)費(fèi)用行業(yè)客客戶數(shù)數(shù)量402060103050709090100商貿(mào)企企業(yè)科技企企業(yè)工業(yè)企企業(yè)旅游事業(yè)單單位咨詢公公司廣告公公司工程公公司通信器材服務(wù)公公司政府機(jī)機(jī)關(guān)元/月月個(gè)在個(gè)體體用戶戶中，，我們們選擇擇學(xué)生生、私私營業(yè)業(yè)主和和外地地打工工者為為主要要目標(biāo)標(biāo)市場場低高對A品品牌認(rèn)認(rèn)同度度IP電電話市市場吸吸引力力學(xué)生國家公公務(wù)員員企業(yè)一一般職職員高低私營業(yè)業(yè)主事業(yè)單單位人人員企業(yè)經(jīng)經(jīng)理待業(yè)自由職職業(yè)者者外地打打工者者目標(biāo)市市場容容量的的估算算集團(tuán)客客戶市市場上上：商貿(mào)類類企業(yè)業(yè)全市市共有有10000多多家，，平均均話務(wù)務(wù)量150元/月，，年業(yè)業(yè)務(wù)量量為1800萬萬元科技企企業(yè)全全市共共有400多家家，平平均話話務(wù)量量150元元/月月，年年業(yè)務(wù)務(wù)量為為72萬元元小型工工業(yè)企企業(yè)共共有15000多家家，平平均話話務(wù)量量90元/月，，年業(yè)業(yè)務(wù)量量為1620萬萬元個(gè)體客客戶市市場上上：學(xué)生：：全市市大學(xué)學(xué)生數(shù)數(shù)量11萬萬，平平均話話務(wù)量量5分分鐘/星期期，55萬萬元/月，，年業(yè)業(yè)務(wù)量量為660萬元元IP電電話市市場的的機(jī)會(huì)會(huì)與威威脅分分析機(jī)會(huì)會(huì)威脅脅IP對對固定定長話話的替替代率率將進(jìn)進(jìn)一步步上升升，預(yù)預(yù)計(jì)一一年內(nèi)內(nèi)將達(dá)達(dá)到10%越來越越多的的用戶戶接受受IP電話話服務(wù)務(wù)方式式隨著技技術(shù)的的進(jìn)步步，IP電電話的的質(zhì)量量將越越來越越好中國電電信等等實(shí)力力強(qiáng)大大的運(yùn)運(yùn)營商商沒有有開展展注冊冊用戶戶業(yè)務(wù)務(wù)IP電電話的的運(yùn)營營商數(shù)數(shù)量眾眾多，，市場場競爭爭日趨趨激烈烈大量的的潛在在電信信運(yùn)營營商都都準(zhǔn)備備進(jìn)入入IP電話話市場場中國電電信等等擁有有固定定電話話網(wǎng)的的運(yùn)營營商為為保護(hù)護(hù)自己己的長長途電電話利利益，，將采采取嚴(yán)嚴(yán)厲的的市場場手段段AIP電話話的優(yōu)優(yōu)勢與與劣勢勢分析析優(yōu)勢勢劣勢勢A的IP基基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施占占有較較大優(yōu)優(yōu)勢AIP電話話的市市場知知名度度高AIP電話話的銷銷售渠渠道眾眾多AIP開通通的城城市數(shù)數(shù)量多多AIP在海海外的的開通通地點(diǎn)點(diǎn)較多多，且且撥通通率高高A與電電信的的互聯(lián)聯(lián)互通通容量量有限限，導(dǎo)導(dǎo)致?lián)軗芡事瘦^低低A的運(yùn)運(yùn)營維維護(hù)能能力相相對較較弱A的促促銷手手段和和促銷銷力度度不夠夠AIP不能能撥打打手機(jī)機(jī)AIP電話話業(yè)務(wù)務(wù)的營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略———穩(wěn)定AIP業(yè)務(wù)務(wù)市場場份額額第一一的地地位重點(diǎn)對對注冊冊用戶戶的開開發(fā)，，提高高注冊冊業(yè)務(wù)務(wù)的市市場份份額努力通通過對對目標(biāo)標(biāo)客戶戶的服服務(wù)和和促銷銷提高高品牌牌忠誠誠度通過對對渠道道中間間商的的管理理了解解客戶戶需求求為客戶戶提供供個(gè)性性化產(chǎn)產(chǎn)品采用價(jià)價(jià)格跟跟隨策策略與與競爭爭對手手競爭爭XXAIP電話話業(yè)務(wù)務(wù)的營營銷目目標(biāo)對具體體的目目標(biāo)市市場進(jìn)進(jìn)行具具有轟轟動(dòng)效效應(yīng)的的促銷銷活動(dòng)動(dòng)迅速速提高高品牌牌知名名度和和美譽(yù)譽(yù)度維持市市場占占有率率，以以優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)務(wù)穩(wěn)定定目標(biāo)標(biāo)客戶戶抓住消消費(fèi)旺旺季大大力展展開廣廣告宣宣傳，，擴(kuò)大大品牌牌知名名度維護(hù)品品牌形形象提高運(yùn)運(yùn)營維維護(hù)質(zhì)質(zhì)量第一年年第二年年第三年年45%50%50%市場占占有率目目標(biāo)業(yè)務(wù)量量目標(biāo)2500萬萬5000萬萬8000萬萬謝謝謝！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:00:2322:00:2322:001/6/202310:00:23PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2322:00:2322:00Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:00:2322:00:2322:00Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2322:00:2322:00:23January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月202310:00:23下下午22:00:231月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:00下下午1月-2322:00January6,2