楊部培訓(xùn)會議紀(jì)要

商業(yè)名詞知識一、商業(yè)的基本概念1、商業(yè)：是商品交換的發(fā)達(dá)形式，是專門從事商品流通的獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)部門。商業(yè)名詞解釋一.職業(yè)經(jīng)理人：定義是僅以經(jīng)營管理企業(yè)為職業(yè)，將所經(jīng)營的企業(yè)成功視為自己的人生成功，通過管理企業(yè)來實(shí)現(xiàn)自己價值的專職管理者。職業(yè)經(jīng)理具備的四個能力1.決策能力2.執(zhí)行能力3.組織能力4.協(xié)調(diào)能力商業(yè)名詞解釋職業(yè)經(jīng)理人必須具備三個要素1.努力維護(hù)自己的團(tuán)隊2.完成好自己的本職工作3.在工作中不斷歷練自己商業(yè)名詞解釋一、招商：

指權(quán)屬擁有者將擁有的產(chǎn)品或者服務(wù)面向一定范圍內(nèi)進(jìn)行發(fā)布，招募商戶共同發(fā)展。本次規(guī)劃所說的招商是指開放商將所開發(fā)的商業(yè)項目向商業(yè)經(jīng)營這發(fā)布謀求共同發(fā)展的行為。

一、招商-業(yè)態(tài)、業(yè)種業(yè)態(tài)：指經(jīng)營者向確定的客戶群體提供確定的商品或者服務(wù)的形式，強(qiáng)調(diào)“怎么賣”。比如沃爾瑪，它是通過大量消費(fèi)品的開放式陳列供顧客自主選擇，這種業(yè)態(tài)就屬于“大型綜合超市”;比如7-11，它是24小時不間斷為社區(qū)顧客提供少量日用必須品，常用品，這種業(yè)態(tài)就屬于“便利店業(yè)種：主要指零售商業(yè)的行業(yè)種類，按所經(jīng)營商品種類進(jìn)行劃分，強(qiáng)調(diào)“賣什么”。比如經(jīng)營的是NIKE、ADDIDAS，那么業(yè)種分類就屬于“運(yùn)動休閑”;經(jīng)營的是KFC，業(yè)種分類就屬于“西式快餐”。一、招商-業(yè)種規(guī)劃、業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)種規(guī)劃：特指購物中心依據(jù)項目定位，對引入項目內(nèi)的業(yè)種按照一定的配比進(jìn)行合理的分配，更好的滿足項目發(fā)展的需求。如某項目零售、餐飲、娛樂和服務(wù)的比例為5：2：2：1。品牌規(guī)劃：特指購物中心對希望引入項目內(nèi)的品牌商家按照業(yè)種或者檔次等各個維度進(jìn)行合理的分配。它可以作為業(yè)種規(guī)劃的前提，也可以在業(yè)種規(guī)劃的約束下完成。如某項目希望引入高、中、低檔品牌比例為5：3：2;或者某項目已經(jīng)規(guī)劃了零售、餐飲、娛樂、服務(wù)比例為5：2：2：1，那么依照該業(yè)種規(guī)劃方案，對于零售業(yè)種的品牌，期望引入的品牌有哪些，KFC，麥當(dāng)勞，俏江南等等。

一、招商-主力店、次主力店主力店：特指購物中心中承租面積較大(不是必備條件)，且對客流帶動、收入貢獻(xiàn)、品牌引領(lǐng)以及項目的安全起核心引領(lǐng)作用的大型品牌租戶。次主力店：特指購物中心中對客流帶動、品牌引領(lǐng)、收入貢獻(xiàn)一個或幾個方面起到主要影響作用的品牌租戶。一、招商-合同術(shù)語租約：確定租賃關(guān)系的契約，泛指租賃合同。租期：租賃合同中所約定的租賃的時間期限。免租期：租賃合同中所約定的不收取租金的時間期限。

進(jìn)場：指已簽訂租賃合同的商戶進(jìn)駐項目的行為退場：指租賃合同終止或者解除后，租戶退出項目的行為。坪效：坪效（月、日坪效=業(yè)績/面積）是臺灣經(jīng)常拿來計算商場經(jīng)營效益的指標(biāo),指的是每坪的面積可以產(chǎn)出多少營業(yè)額。二、商圈

商圈：是指零售店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡單的說，來店及可能來店產(chǎn)生購物行為的消費(fèi)者分布區(qū)域。細(xì)分為核心商圈、次級商圈和邊緣商圈。

消費(fèi)市場調(diào)查：對商業(yè)項目所在的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商業(yè)經(jīng)營及競爭狀況、居民的購買力及消費(fèi)水平、商品品牌資源及人們的消費(fèi)行為進(jìn)行專業(yè)的市場調(diào)查，為商業(yè)項目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場定位、以及為企業(yè)的經(jīng)營策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。二、商圈-業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)定位：定義－業(yè)態(tài)即某種行業(yè)存在或呈現(xiàn)的狀態(tài)

根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰲l件和商業(yè)項目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，進(jìn)行業(yè)態(tài)定位及市場定位，科學(xué)的確定項目的經(jīng)營形態(tài)和目標(biāo)市場。例如業(yè)態(tài)類型．A食雜連銷商店／無店鋪販賣

B．折扣店

C．便利店（社區(qū)店）

D．專門店（－品牌專賣／業(yè)種專賣）

E.購物中心（大賣場、一次性購物，帶有金融．郵電．餐飲等多種服務(wù)的大型零售場所）

F．超級市場（大型超市+倉儲式會員店）

G．百貨公司

二、商圈-業(yè)態(tài)定位商品組合：定義－將一個商場經(jīng)營的全部商品結(jié)構(gòu)及各種商品線，商品類別和庫存量的有機(jī)組成方式商品組合的三維空間維度1．寬度：各類別商品配置

2．深度：商品險種款式多寡?

3．高度：商品的庫存量

業(yè)態(tài)定位、動線設(shè)計樓層定位：根據(jù)商業(yè)項目的面積、形狀、層數(shù)，合理確定各樓層的商品經(jīng)營類別、面積、區(qū)位，確定各樓層服務(wù)設(shè)施的配套及分布。動線設(shè)計：對商業(yè)企業(yè)的客流動線、物流動線、人流(員工)動線、車流交通進(jìn)行平面和立體的設(shè)計。

五證一書-文書合同1.生產(chǎn)廠家營業(yè)執(zhí)照：。2.組織機(jī)構(gòu)代碼證：3.生產(chǎn)廠家商標(biāo)注冊證4.稅務(wù)登記證5.生產(chǎn)廠家法人身份證一書-生產(chǎn)廠家授權(quán)書三、產(chǎn)權(quán)證書產(chǎn)權(quán)證書：產(chǎn)權(quán)證書是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。加盟商：加盟商僅是終端商的一種,是銷售點(diǎn)的一種,產(chǎn)品價格方面沒有優(yōu)勢,不過銷售任務(wù)一般不會很重。代理商：代理商是在授權(quán)地區(qū)能代表或替代公司，在營銷上擁有更多的自主權(quán)，與公司在授權(quán)地區(qū)平等;而加盟商要認(rèn)同經(jīng)營理念，遵守公司的規(guī)定，并接受公司監(jiān)督。代理商可以享受到區(qū)域性的產(chǎn)品保護(hù),價格優(yōu)勢,屬于廠家在當(dāng)?shù)氐拇匀?要一個銷量的要求,廠家會有廣告,技術(shù),設(shè)備方面的去持。

客戶信息的獲取運(yùn)用5W2H檢測：Who：客戶的工作背景，經(jīng)濟(jì)水平等等。Where：準(zhǔn)備在什么地方投資，什么地段等等。What：投資什么行業(yè)，投資多大等等。When：投資時間，什么時候投資等等。Why：客戶為什么想投資，因為什么決定了投資等等How：客戶是跟別人合伙，還是單獨(dú)做等等。Howmuch：投資多少錢，這樣可以設(shè)計投資方案。二、克服心理四大障礙1.懼高心里：通常招商包括銷售的人員比較年輕，而我們招商通常都是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶。通常一緊張就會有眼神怯，聲音低，語言差。你們要記住我們?yōu)槭裁匆猩?，他們?yōu)槭裁匆顿Y，我們招商不單單是因為公司要盈利，公司要發(fā)展，我們同樣是在投資，而他們?yōu)槭裁匆顿Y，因為他們更想要賺錢，更想有發(fā)展，所以要記住我們是為他們賺錢。而他們有投資的需求，來找我們，那么我們一定有他們需求的方面。同時要記住，在這個領(lǐng)域我們是最專業(yè)的。，2.懼錢心里：懼錢心理，這個通常中國人都認(rèn)為談錢傷感情，你可以試著帶一下說而不是直白的告訴他3.懼?jǐn)⌒睦铮簯謹(jǐn)⌒睦?，這個就是招商人員自己的給自己打氣了，你要有成功的欲望，你要想有成功那么你就要忘掉害怕。4.懼比心里：懼比心理，這個通常都能遇到，包括客戶拿我們的產(chǎn)品服務(wù)等等和其他的同行對比，你要突出我們的優(yōu)勢。二、克服心理四大障礙1.懼高心里：通常招商包括銷售的人員比較年輕，而我們招商通常都是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶。通常一緊張就會有眼神怯，聲音低，語言差。你們要記住我們?yōu)槭裁匆猩蹋麄優(yōu)槭裁匆顿Y，我們招商不單單是因為公司要盈利，公司要發(fā)展，我們同樣是在投資，而他們?yōu)槭裁匆顿Y，因為他們更想要賺錢，更想有發(fā)展，所以要記住我們是為他們賺錢。而他們有投資的需求，來找我們，那么我們一定有他們需求的方面。同時要記住，在這個領(lǐng)域我們是最專業(yè)的。，2.懼錢心里：懼錢心理，這個通常中國人都認(rèn)為談錢傷感情，你可以試著帶一下說而不是直白的告訴他3.懼?jǐn)⌒睦铮簯謹(jǐn)⌒睦?，這個就是招商人員自己的給自己打氣了，你要有成功的欲望，你要想有成功那么你就要忘掉害怕。4.懼比心里：懼比心理，這個通常都能遇到，包括客戶拿我們的產(chǎn)品服務(wù)等等和其他的同行對比，你要突出我們的優(yōu)勢。三、溝通與互動（為后期簽約埋下種子）溝通與互動：招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見的也是最重要的四種溝通習(xí)慣，它們分別是：主導(dǎo)、打岔、迎合以及鋪墊。（成功的銷售是能讓客戶的思維跟著你的話語走，這就是成功，主導(dǎo)在這里起很大作用，同時我們在了解客戶的信息中運(yùn)用的比較多，）

成功談判=條理主導(dǎo)+自然打岔+合理迎合+真誠鋪墊溝通與互動之主導(dǎo)、打岔主導(dǎo)就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的好奇，從而追問，進(jìn)入我們的話題領(lǐng)域和范圍。主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但要注意松弛度，就像放風(fēng)箏，一會兒松一會兒緊，如果過于逼近或者功利過強(qiáng)，風(fēng)箏線就會斷。打岔在招商談判中，我們會經(jīng)常遇到不好回答的話題或者不愿意談的問題，此時最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。溝通與互動之迎合、鋪墊迎合要求就對方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是，按照對方的觀點(diǎn)給出例子，來幫助對方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點(diǎn)是正確的。鋪墊表現(xiàn)為夸獎、贊揚(yáng)