銷售日常行為管理

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銷售日常管理制度【拓展部】中東銷售團(tuán)隊(duì)口號(hào)：絕對服從命令堅(jiān)決完成任務(wù)?。?！目錄一、日計(jì)劃管理辦法二、日總結(jié)管理辦法三、GPS定位管理辦法一、日計(jì)劃管理辦法（一）日計(jì)劃制訂原則1.日計(jì)劃應(yīng)明確工作內(nèi)容、完成時(shí)間、達(dá)成效果，用詞清晰，盡量將指標(biāo)數(shù)據(jù)化，不可使用模糊詞句。2.日計(jì)劃工作項(xiàng)目不宜過多，簡潔、清晰，2~3項(xiàng)切實(shí)可行的計(jì)劃即可，保證在當(dāng)天內(nèi)能夠完成或取得一定效果，對在當(dāng)日內(nèi)無法完成的工作，需注明完成時(shí)間及本周內(nèi)預(yù)計(jì)進(jìn)度。3.應(yīng)充分考慮實(shí)際可操作性，現(xiàn)階段不具備條件實(shí)現(xiàn)或超過權(quán)限范圍的不應(yīng)列入工作計(jì)劃。（二）日計(jì)劃模板日期：2014年7月5日區(qū)域：江門區(qū)域經(jīng)理：潘錦銷售代表：陳越工作計(jì)劃：回款4萬，開發(fā)客戶2家，建立示范田2塊；主要事項(xiàng)：1、今天去坦州鎮(zhèn)拜訪客戶王二確定合作，去板扶鎮(zhèn)拜訪客戶李三收款4萬，去三角鎮(zhèn)開發(fā)客戶2家；2、在坦州鎮(zhèn)建立香蕉示范田一塊，板扶鎮(zhèn)建立豆角示范田一塊。（三）日計(jì)劃要求

每天早上8點(diǎn)前將個(gè)人當(dāng)日計(jì)劃發(fā)至大區(qū)工作群，由各區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行審核，作為當(dāng)月工作考核的依據(jù)。（一）日總結(jié)制訂原則1.當(dāng)日總結(jié)應(yīng)能反映當(dāng)天計(jì)劃實(shí)行實(shí)質(zhì)性成果，有具體數(shù)據(jù)的提供數(shù)據(jù)，無具體數(shù)據(jù)的應(yīng)闡明當(dāng)日工作完成情況。2.當(dāng)日總結(jié)應(yīng)針對當(dāng)日的計(jì)劃，逐條分析，對于當(dāng)日工作遇到的問題及困難，提出問題及解決辦法，強(qiáng)調(diào)結(jié)果、方法及自身責(zé)任，不可強(qiáng)調(diào)客觀原因、推脫責(zé)任。二、日總結(jié)管理辦法3.當(dāng)日總結(jié)應(yīng)客觀真實(shí)，不得假大空，無中生有、避實(shí)就虛。4.對未完成工作應(yīng)分析原因并提出，納入當(dāng)周工作計(jì)劃中再實(shí)施。5.總結(jié)格式：市場區(qū)域+經(jīng)理姓名+業(yè)務(wù)員姓名+日期+工作總結(jié)內(nèi)容（工作過程、分析結(jié)果及待解決問題）等。（二）日總結(jié)模板日期：2014年7月5日省份：廣東省區(qū)域：江門區(qū)域經(jīng)理：潘錦業(yè)務(wù)員：陳越工作成果：定貨5噸，回款4萬，開發(fā)客戶3家，回訪示范田4塊；工作不足之處：開發(fā)客戶沒有成功……經(jīng)驗(yàn)分享:今天去坦州、板扶鄉(xiāng)鎮(zhèn)，及客戶……(分享自己的心得及收獲及個(gè)人營銷上面好的技巧，同時(shí)反映存在的問題）。日總結(jié)實(shí)例（三）日總結(jié)要求營銷員每天22:30前將總結(jié)發(fā)送到市場人思科QQ群（群號(hào)：179022737）。（四）日總結(jié)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及考核細(xì)則考核指標(biāo)考核內(nèi)容考核細(xì)則占比總結(jié)準(zhǔn)時(shí)性（10分）營銷代表和農(nóng)化推廣人員按要求匯報(bào)工作和總結(jié)（每天22:30以前以QQ消息形式發(fā)送日總結(jié)匯報(bào)到人思科QQ群，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每周六匯報(bào)一次）。準(zhǔn)時(shí)：10分；延遲：6分；未發(fā)：0分且考核10%客戶拜訪及開發(fā)（30分）無具體數(shù)據(jù)的闡明當(dāng)日工作具體內(nèi)容（明確工作目的，拜訪客戶者：客戶姓名、地址、電話、競爭對手、競爭產(chǎn)品類型價(jià)格、有無合作意向等信息完全）。有且明確：30分；有但不明確：20分；無：0分30%有無做示范田（30分）農(nóng)戶地址、姓名、電話、種植作物、面積、示范面積、肥料類型、用量、具體施用方法有、對比肥料產(chǎn)品用量、施用的方式方法等等信息必須完全。有且明確：30分；有但不明確：20分；無：0分30%總結(jié)真實(shí)性（20分）總結(jié)客觀真實(shí)，無弄虛作假情況發(fā)生，如發(fā)現(xiàn)及所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分。真實(shí)：20分；一般：10分；不真實(shí)：0分20%總結(jié)規(guī)范性（10分）每日的計(jì)劃及總結(jié)內(nèi)容具體明確、總結(jié)深刻、思路清晰、內(nèi)容詳細(xì)、語句通順。規(guī)范：10分；一般：5分；不規(guī)范：0分10%（五）日計(jì)劃及日總結(jié)執(zhí)行力考核

考核實(shí)行打分制，滿分為100分，根據(jù)日計(jì)劃及總結(jié)的制定原則和工作各項(xiàng)目，具體考核如下：等級完成情況評比標(biāo)準(zhǔn)得分人數(shù)比例A優(yōu)秀日總結(jié)中能提交工作成果，日計(jì)劃中任務(wù)全部完成，總結(jié)深刻，有參考借鑒意義80-100分20%B中等日總結(jié)中能提交部分工作成果，日計(jì)劃中任務(wù)大部分完成，態(tài)度好，總結(jié)寫的認(rèn)真詳實(shí)60-80分70%C差不能提供工作成果，日計(jì)劃中任務(wù)全都沒有完成，敷衍督查人員，態(tài)度不端正60分以下10%考核獎(jiǎng)懲辦法：1.一月內(nèi)累計(jì)20次被評定為A的給以200元獎(jiǎng)勵(lì)，連續(xù)6個(gè)月得獎(jiǎng)勵(lì)人員可以晉升一級或加薪；2.一月內(nèi)累計(jì)10次被評定為C的給以100元考核，連續(xù)3個(gè)月被考核人員降一級或辭退處理；3.第一年內(nèi)的新進(jìn)人員必須每天匯報(bào)（星期日可不匯報(bào)），第二年開始每周六匯報(bào)1次。省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理可每周六匯報(bào)1次；如遲交匯報(bào)者，每次考核15元；如不匯報(bào)者，每次考核30元。如當(dāng)月3次不匯報(bào)者，作自動(dòng)離職處理，停發(fā)生活補(bǔ)貼及其它款項(xiàng)福利。三、GPS定位考核管理辦法（一）目的

加強(qiáng)市場營銷人員的考勤監(jiān)管及日總結(jié)考核，確保市場營銷人員工作總結(jié)及費(fèi)用報(bào)銷的真實(shí)性，最大限度地制止考勤不準(zhǔn)確、工作不真實(shí)現(xiàn)象發(fā)生，保障市場營銷員工資發(fā)放的公平性及公正性，特制定本考核管理辦法。（二）適用對象1.總部各區(qū)域?qū)嵙?xí)營銷員；2.武漢公司拓展二部全體營銷人員。（三）檢查頻率1.正常情況下，周一至周日不定時(shí)監(jiān)查2次/天；2.特殊情況，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求進(jìn)行臨時(shí)性隨機(jī)監(jiān)查。（四）考核標(biāo)準(zhǔn)

通過GPS定位，觀察市場營銷人員所處位置，并規(guī)定如下考核標(biāo)準(zhǔn)：1.若市場營銷人員經(jīng)2次核查在其市場區(qū)域范圍內(nèi)活動(dòng)，并及日總結(jié)內(nèi)容一致，則視為正常出勤作業(yè)，當(dāng)日工資、補(bǔ)貼及其他福利照常發(fā)放。2.若市場營銷人員經(jīng)2次核查手機(jī)處于關(guān)機(jī)狀態(tài)或定格在某一個(gè)點(diǎn)且無特殊工作安排，并及日總結(jié)內(nèi)容有不一致現(xiàn)象，則視為作假行為。3.若市場營銷人員經(jīng)核查出現(xiàn)在其市場區(qū)域外的其他縣/市/省，經(jīng)核實(shí)確定未經(jīng)其區(qū)域經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)者，則視為曠工行為。（五）處理辦法1.當(dāng)月出現(xiàn)1次作假行為，則扣發(fā)當(dāng)天工資、補(bǔ)貼，并予以警告處理。2.當(dāng)月出現(xiàn)3次以上（包含3次）作假行為者，則扣發(fā)當(dāng)月工資、補(bǔ)