第7章采購定價與合同

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《采購與供應管理》課堂2采購與供應管理3第七章采購定價與合同第一節(jié)采購定價第二節(jié)采購談判第三節(jié)采購合同4第一節(jié)

采購定價5采購價格的概念采購價格：是指企業(yè)進行采購作業(yè)時，通過某種方式與供應商之間確定的所需采購的物品和服務的價格。彈性需求缺乏彈性需求價格：以標準貨幣單位為尺度的商品或服務的價值。6采購價格的種類（區(qū)分）

1．送達價2．出廠價3．現(xiàn)金價4．期票價5．凈價6．毛價7．現(xiàn)貨價8．合約價9．實價7采購價格的影響因素1．供應商成本的高低（最根本、最直接因素）2．規(guī)格與品質(zhì)3．采購物品的供需關系4．生產(chǎn)季節(jié)與采購時機5．采購數(shù)量6．交貨條件7．付款條件如：（2/10，1/20，n/30）8采購定價方法（☆重點）傳統(tǒng)定價方法：成本導向定價法、需求導向定價法、市場導向定價法兩種新的定價方法

1.產(chǎn)品生命周期成本法：

（重點）以最低的成本，在生命周期內(nèi)使具體的物理資產(chǎn)獲得最佳利用。包括可行性研究、調(diào)查、開發(fā)、設計、生產(chǎn)、維護、更新和報廢等成本。

2.目標成本法（要會確定目標價格）（重點）源于市場競爭價格推導出的產(chǎn)品成本估算。

市場價格-計劃利潤=目標成本（確定采購成本）9計算題某大型超市A

商品預計以6000元的價格出售，已知該商品的采購價格占售價的60%，若此時超市銷售此商品時提供10%的價格折扣，那么我們根據(jù)目標成本法，采購部門在采購商品時采購價格最高是多少?

解：采購成本：6000×60％＝3600元采購成本應降低：3600×10％＝360元采購價格最高：3600－360＝3240元10第二節(jié)

采購談判11采購談判的定義采購談判：是指企業(yè)為采購商品，作為買方與賣方廠商對購銷業(yè)務的有關事項，如商品的品種、規(guī)格、技術標準、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等等，進行反復磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關系。12談判方法分類1．價值型談判法（常用）：談判的焦點是滿足利益而不是堅持立場，談判的結(jié)果是彼此的利益得到了基本的滿足。

2．強硬型談判法：談判的結(jié)果是使對方蒙受損失，往往破裂。

3．溫和型談判法（少用）13采購談判的內(nèi)容在采購談判中，談判雙方主要就以下幾項交易條件進行磋商：①商品的品質(zhì)條件；②商品的價格條件；③商品的數(shù)量條件；④商品的包裝條件；⑤交貨條件；⑥貸款的支付條件；⑦貨物保險條件；⑧商品的檢驗與索賠條件；⑨不可抗力條件；⑩仲裁。14采購談判的作用1．可以爭取降低采購成本2．可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量3．可以爭取采購物資及時送貨4．可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務項目5．可以爭取降低采購風險6．可以妥善處理糾紛，維護雙方的效益及正常關系，為今后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。15采購談判的影響因素1．談判參與者（個性、權限、經(jīng)驗）

2．談判形勢（買方強勢、買方強勢）

3．談判時間“買方永遠都不應該表現(xiàn)出緊急需求某產(chǎn)品的情況”16談判人員配備首席代表技術人員商務人員法律人員翻譯人員記錄人員17采購談判的過程（一）采購談判前計劃的制定（重點）

1．確立談判的具體目標：有理想目標、現(xiàn)實目標、立意目標。

2．分析各方的優(yōu)勢和劣勢

3．收集相關信息

4．認識對方的需要

5．識別實際問題和情況

6．為每一個問題設定一個成交位置

7．開發(fā)談判戰(zhàn)略與策略

8．向其他人員簡要介紹談判內(nèi)容

9．談判預演（二）采購談判過程中的步驟P143（三）采購談判后的工作P14418采購談判策略與技巧投石問路策略其他談判策略避免爭論策略情感溝通策略最后通牒策略聲東擊西策略策略19正式談判20非正式談判21明確談判內(nèi)容價格？交貨期？...22創(chuàng)造和諧的談判氣氛

加深彼此的認識和了解

界定談判的內(nèi)容

良好的談判開局觀察對方，調(diào)整策略

談判的開局階段23協(xié)商式保留式坦誠式進攻性挑剔式開局策略采購談判的開局策略24談判陷入僵局，怎么辦？25初始報價一定要遠遠超出于自己的期望值

26開盤報價必須合乎情理27開盤報價應該堅定和明確態(tài)度28注意拒絕方式!!!永遠不要立即答應對手的第一次報價?。?！29知道對方的報價后立即大膽地表示意外!!!30拿對方競爭者的報價與之做比較31要求特別的折扣、促銷的優(yōu)惠等32避免爭論!終局敗局勝局和局談判的終局階段34第三節(jié)

采購合同35采購合同的概念采購合同：是供需雙方為執(zhí)行購銷任務，明確雙方權利和義務而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議。36采購合同的特征(1)采購合同是當事人之間的經(jīng)濟法律行為，而不是一般的行為。(2)采購合同是當事人之間的合之間的合法行為。(3)采購合同具有明確的目的性。(4)采購合同的當事人必須是具有法人資格的社會組織。(5)采購合同必須是等價有償?shù)模炗啿少徍贤瑧斪袷氐葍r交換的原則。37采購合同的作用（重點）

(1)采購合同有利于加強和發(fā)展企業(yè)之間的聯(lián)系和協(xié)作。(2)采購合同有利于加強企業(yè)經(jīng)濟核算和改進經(jīng)營管理水平，有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。(3)采購合同有利于采用法律管理經(jīng)濟。38采購合同的簽訂原則（重點）

1．合法的原則

2．平等互利、協(xié)商一致、等價有償?shù)脑瓌t39采購合同按有效性分類1.有效的采購合同2.效力待定的采購合同3．無效的采購合同4．可撤銷的采購合同有效的采購合同（重點）有效的采購合同：是指采購方與賣方訂立的合同是符合國家法律的要求，具有法律效力，受國家法律保護的采購合同。有效的采購合同，其成立時間與生效時間是一致的。40效力待定的采購合同（重點）

(1)限制行為能力人訂立的合同：經(jīng)法定代理人追認后

有效。(2)無代理權人以他人的名義訂立的合同：追認后有效(3)無處分權人處分他人財產(chǎn)的采購合同。41無效的采購合同無效的采購合同：是指當事人雖然協(xié)商訂立，但因為違反法律，國家不承認其法律效力，不受法律保護的合同。見P1485種情況42可撤銷的采購合同可撤銷的采購合同：指在訂立合同時，當事人的意思不真實，或一方當事人使對方在違背真實意思表示的情況下簽訂的合同。主要有三種情況：(1)重大誤解的采購合同；(2)顯然不公平的采購合同；(3)欺詐、脅迫的采購合同。434445幾種特殊的合同1.分期付款的采購合同2．憑樣品采購的采購合同3．試用的采購合同（購買或退回）4．招、投標的采購合同（公開）46采購合同的內(nèi)容和形式一份完整的采購合同通常由四部分組成：

開頭正文結(jié)尾附件47采購合同的組成要素（重點）

1．商品的名稱等2．質(zhì)量條款3．數(shù)量和計量單位4．商品的價格5．交貨的期限、地點和方式6．產(chǎn)品的包裝標準和包裝物的供應與回收7．商品的驗收方法8．違約責任9．結(jié)算方式48采購合同示例49采購合同履行的基本原則

1．全面履行原則：是指采購合同當事人按照合同約定的主體、標的、數(shù)量、質(zhì)量、價款、履行期限、履行地點、履行方式全面完成合同義務的原則。

2．協(xié)作履行原則：是指合同當事人在全面履行合同義務的同時，應當履行根據(jù)誠實信用原則所產(chǎn)生的附帶義務，包括通知、協(xié)助、保密等。50糾紛的解決與索賠違約方、守約方損害方、受害方1．糾紛的解決途徑

(1)和解或者調(diào)解

(2)仲裁

(3)訴訟2．采購損失的索賠包括實際損失和可得利益的損失使用違約金或定金承擔違約責任51采購合同的終止的原因（1）義務已經(jīng)按照約定履行（2）合同解除（3）債務相互抵消（4）債務人依法將標的物提存（5）債權人免除債務（6）債權債務同歸于一人（7）法律規(guī)定或者當事人約定終止的其他情形采購合同終止的方法1．采購合同清償：指采供雙方都已經(jīng)按合同約定履行完了自己的義務。雙方的權利義務消滅，合同終止。2．合同解除：協(xié)議解除（事先協(xié)議解除:合同中列明條款或事后協(xié)議解除：另外簽一份協(xié)議）和法定解除（合同法規(guī)定的情形，如不可抗力，見P156的五種情形）。3．合同的抵消：雙方當事人用自己的債務在對等的數(shù)額內(nèi)同對方抵消債務的行為。4．采購合同的提存：將標的物交給提存機關（公證處）5．采購合同的債務免除：債權人免除債務人的全部債務時，合同解除。6．采購合同的債權債務混同：債權債務為同一個人。如企業(yè)合并，合并前的兩個企業(yè)之間有債權債務時，企業(yè)合并后，債權債務因同歸一個企業(yè)而消滅。再如，債務人繼承債權人。52解除合同協(xié)議書53習題解答5455單項選擇題1.每次交易時，由供需雙方重新議定價格，即使簽訂買賣合約亦以完成交易后即告終止。這種價格稱為(C)P135A.凈價

B.毛價

C.現(xiàn)貨價

D.合約價2.下列選項中屬于采購定價方法的是(D)P137A.成本法

B.收益法C.市場法

D.生命周期定價法3.在采購談判中，當買方對賣方的商業(yè)習慣或有關諸如產(chǎn)品成本、價格方面不太了解時，買方主動地擺出各種問題，并引導對方去做較為全面的回答，然后從中得到有用的信息資料。這種策略是(A)P144A.投石問路

B.聲東擊西C.避免爭論

D.情感溝通4.限制行為能力人訂立的合同屬于(B)P148A.有效的采購合同

B.效力待定的采購合同

C.無效的采購合同

D.可撤銷的采購合同5.采購合同的終止，是指由于某種法律事實的出現(xiàn)而使得采購合同當事人之間已經(jīng)存在的關系不復存在，這種關系是(D)P155A.合同

B.合作C.義務

D.權利和義務6.若供應商的報價當中包含負責將商品送達采購方的倉庫或指定地點時，期間所發(fā)生的各項費用為(B)P135A.出廠價

B.送達價

C.現(xiàn)貨價

D.毛價7.談判者認為，談判的雙方是朋友關系，為維持友好關系、取得協(xié)調(diào)，在談判中適度調(diào)整立場、做出最大讓步。這種談判法稱為(B)P139A.強硬型

B.溫和型

C.價值型

D.投石問路型8.企業(yè)通過預測最終產(chǎn)品的市場價格倒推出所用原材料的目標采購價格的定價方法稱為

(B)P137A.生命周期定價法

B.目標成本法

C.市場導向定價法

D.成本導向定價法9.采購合同履行的基本原則是(D)P153A.主動履行原則和被動履行原則

B.主動履行原則和協(xié)作履行原則

C.全面履行原則和被動履行原則

D.全面履行原則和協(xié)作履行原則10.定價是采購的重要環(huán)節(jié)，以下適合采用競爭性報價的是(A)A.當采購要求諸多因素如價格、質(zhì)量、交貨、產(chǎn)品支持等方面必須達成一致時

B.當供應商需要很長時間開發(fā)和生產(chǎn)采購方采購的物品時

C.當買方?jīng)]有優(yōu)先考慮的供應商時

D.當供應商不能確定風險和成本時11.某公司要購買3臺計算機，共有甲、乙、丙、丁4個廠家報了價，分別為120萬元、100萬元、130萬元和150萬元。它們每年所消耗的維修和保養(yǎng)費分別為10萬元、20萬元、8萬元和5萬元。假設計算機的生命周期為6年，請問該公司應購買（C）產(chǎn)品。

A.甲B.乙C.丙D.丁

120+10×6=180100+20×6=220130+6×8=178150+5×6=18012.在采購談判前，一定要制定（B），同時，在談判中要學會熟練運用各種談判策略和技巧，這兩點對談判目標的實現(xiàn)至關重要。

A準確的談判策略B詳盡的談判計劃

C完善的采購資料D充足的人員配備13．某公司的產(chǎn)品預計以3000元的價格出售，其目標利潤率為20%，采購成本為總成本的60%，則該公司對原材料的目標采購為（D）(3000-3000×20%)×60%=1440元

A．360元B．600元C．1800元D．1440元14．采購談判的影響因素不包括（C）141A．談判參與者B．談判形勢C．談判內(nèi)容D．談判時間15．某采購經(jīng)理要為企業(yè)購買兩臺設備，現(xiàn)有四家供應商可以提供貨源，但價格不同。供應商甲、乙、丙、丁的價格分別為130萬元、110萬元、140萬元、160萬元，它們每年所消耗的維護費分別為10萬元、20萬元、6萬元和5萬元。假設這些設備的生命周期均為5年，問該經(jīng)理選擇的供應商為（C）

A.供應商甲B.供應商乙C.供應商丙D.供應商丁16．定價是采購的重要環(huán)節(jié)，常見的競爭性報價適用于（A）

A.買方?jīng)]有優(yōu)先考慮的供應商B.供應不能確定風險和成本

C.買方要求供應商早期參與D.供應商需要時間開發(fā)商品17．在采購定價方法中，產(chǎn)品生命周期成本法最適用于（B）

A.MROB.大型設備采購（MRO：保養(yǎng)、維修與運營）

C.服務采購D.包裝材料P13718．價值型談判方法強調(diào)（D）P139A.談判對手為敵人B.談判對手為朋友

C.聲東擊西策略D.滿足利益而不是堅持立場19.當采供雙方之間關系為戰(zhàn)略合作伙伴且供應商也能從采購成本降低中受益時，采購方應該采用的采購定價方法為（B）P138A.需求導向定價法B.目標成本法

C.市場導向定價法D.產(chǎn)品生命周期成本法20.限制行為能力人訂立的合同為（A）P148A.效力待定的采購合同B.有效的采購合同

C.無效的采購合同D.可撤銷的采購合同21.采購過程中，物料定價的方法有很多種，其中最為常見的有兩種，即（C）

A.平均價和標準價B.標準價與談判

C.競爭性報價和談判D.平均價與競爭性損價22.甲、乙雙萬簽訂了一份采購合同，標的為100萬元，甲方向乙方付出了10萬元作為定金，同時，合同還規(guī)定，違約金為合同標的的15％，緒果在合同履行時乙方違約。請問。乙方應付給甲方多少元（D）

A.20萬B.25萬C.lO萬D.15萬23.買賣雙方按照事先議定的價格進行交易，該采購價格是(B)P135A.送達價B.合約價C.凈價D.現(xiàn)貨價24.采購合同中如果存在顯然不公平的條款，那么該合同屬于(D)P148A.有效的采購合同B.試用采購合同

C.效力待定的采購合同D.可撤銷的采購合同25.報價中包含負責將商品送到采購方倉庫或指定地點時，期間所發(fā)生的各項費用稱為（C）

A.出廠價B.現(xiàn)金價C.送達價D.現(xiàn)貨價26.關于目標成本定價法，以下描述錯誤的是（B）P137A.它是源于市場競爭價格推導出的產(chǎn)品成本估算

B.目標成本是固定不變的

C.目標成本定價可以使公司整體成本降低

D.采購部門有責任與供應商協(xié)商來實現(xiàn)目標成本27.采供雙方都按合同約定履行完成自己的義務而使采購合同終止的方法（A）P155A.采購合同清償B.合同的抵消

C.采購合同的提存D.采購合同的債權債務混同28.當事人雖然協(xié)商訂立合同，但因為違反法律，國家不承認其法律效力，不受法律保護的合同為（C）P148A.有效的采購合同

B.效力待定的采購合同

C.無效的采購合同

D.可撤銷的采購合同29.小王是一家企業(yè)的采購部門主管。今年該企業(yè)產(chǎn)成品銷售價格預計為1000元，其目標利潤率為30%，采購成本占產(chǎn)品總成本的50%，則小王對原材料的目標采購成本為（A）

A.350元B.300元C.400元D.450元30.商品需求為彈性需求的是指(A)P134A.輕微的價格變化將導致需求的大幅度變化

B.價格巨大變化只引起需求的輕微變化

C.小幅降低價格只引起銷售量輕微的變化

D.大幅提高價格將導致需求大幅度降低31.運用合適的采購定價方法可以幫助我們（A）

A制定合理的采購價格,提高采購績效

B設定準確的采購計劃,提高組織收益

C改善采購結(jié)構(gòu),降低采購成本

D了解組織自身,提高合同準確率32.（C）可以幫助我們分析何種產(chǎn)品可以在整個運作周期中給我們帶來最大的凈收益。

A目標成本法B作業(yè)成本法

C生命周期成本法D會計成本法33.（A）是企業(yè)通過預測最終產(chǎn)品的市場價格倒推出所用原材料的目標采購價格的定價方法。

A目標成本法B作業(yè)成本法

C生命周期成本法D會計成本法34.一份完整的采購合同通常由（C）組成。

A開頭、正文、結(jié)尾3部分

B開頭、正文、備注、結(jié)尾4部分

C開頭、正文、結(jié)尾、附件4部分

D開頭、正文、結(jié)尾、備注、附件5部分68多項選擇題1．采購合同按有效性分類包括(CD)A.短期合同

B.長期合同

C.可撤銷的采購合同

D.無效的采購合同

E.分期付款合同2.采購談判的影響因素包括:（ACE）。

A談判參與者B談判地點C談判形勢D談判人員狀態(tài)E談判時間3.糾紛解決的途徑:（ABC）。

A和解或調(diào)解B仲裁C訴訟D私了E賠償70簡答題1.試述采購價格的影響因素。P158-P1592.簡述采購合同的主要內(nèi)容。⑴商品的品質(zhì)條件；⑵商品的價格條件；⑶商品的數(shù)量條件；⑷商品的包裝條件；⑸交貨條件；⑹貨款的支付條件；⑺貨物保險條件；⑻商品的檢驗與索賠條件；⑼不可抗力條件；⑽仲裁。71簡答題3.在采購談判中，談判雙方需要對多項交易條件進行磋商，請列出其中5項。答：1）商品的品質(zhì)條件；（2）商品的價格條件；（3）商品的數(shù)量條件；（4）商品的包裝條件；（5）交貨條件；（6）貨款的支付條件；（7）貨物保險條件；（8）商品的檢驗與索賠條件；（9）不可抗力條件；（10）仲裁72案例分析題1．A公司最近由于供應商表現(xiàn)不佳，比如不能交貨，不能按時交貨，或者即使按時交貨，但是交貨規(guī)格不符合要求等，經(jīng)常和這部分供應商發(fā)生合同糾紛。甚至有時供應商的不良表現(xiàn)影響了A公司生產(chǎn)穩(wěn)定性和對客戶的正常的產(chǎn)品質(zhì)量水平。假設你在A公司采購部工作。對表現(xiàn)不佳的供應商，你的上司認為直接起訴是最好的解決方法。但你對此持有保留意見，認為應該探討解決合同糾紛其他途徑。請你回答以下問題：（1）解釋采購商與供應商解決合同糾紛的各種途徑。（2）從時間效率方面考慮，合同糾紛就優(yōu)先考慮哪一種途徑？（3）在我國合同法中，對于A.公司向表現(xiàn)不佳的供應商索賠額度有哪些規(guī)定？

答：(1)采購商與供應商解決合同糾紛的各種途徑：1）和解或者調(diào)解和解是是指發(fā)生買賣合同爭議以后，合同各方當事人直接進行磋商，在互相諒解的基礎上解決爭議的一種方式。調(diào)解，是指買賣合同當事人之間發(fā)生爭議后，由第三方對爭議各方依理依法進行勸說，并使爭議雙方在互相諒解的基礎上自愿達成和解協(xié)議的一種解決爭議的方式。2)仲裁：是指買賣合同的當事人通過協(xié)議將其爭議提交給仲裁機構(gòu)，由仲裁機構(gòu)依照仲裁程序?qū)ζ錉幾h做出裁決從而解決爭議的一種具體方式。3)訴訟：指買賣合同當事人之間產(chǎn)生糾紛以后在沒有有效仲裁協(xié)議的情形下，其中的一方向人民法院提起民事訴訟，請求人民法院予以解決爭議的一種具體方式。

(2)優(yōu)先考慮和解或者調(diào)解

(3)1)賠償額不得超過違反合同一方訂立合同時預見或應當預見性的因違反合同可能造成的損失。2)如果當事人在合同中既有約定違約金，又約定定金的，一方違約時，對方可以選擇使用違約金或者定金條款。但不能將兩者同時并用。3)約定違約金低于實際造成的損失，當事人可以向法院或仲裁機構(gòu)請求增加賠償

2.ABC公司是一家生產(chǎn)一次性醫(yī)用耗材的大型制造企業(yè)。由于銷售部門的努力，公司銷售定單比去年同期增加了一倍。但顧客關于ABC公司不能準時交貨的投訴也不斷增多，使公司總經(jīng)理湯姆傷透了腦筋。湯姆找到了生產(chǎn)經(jīng)理，結(jié)果生產(chǎn)經(jīng)理抱怨主要是包裝材料經(jīng)常不能準時到位導致生產(chǎn)訂單不能及時完成。采購經(jīng)理威廉解釋說，最近包裝材料供應商FL生產(chǎn)質(zhì)量出現(xiàn)了問題從而引起交貨不及時。由于ABC公司包裝材料需要定制，F(xiàn)L建立了專門的生產(chǎn)流程以滿足ABC公司的獨特需求，F(xiàn)L目前是ABC公司唯一的包裝材料供應商。湯姆還發(fā)現(xiàn)，采購部對所有訂單都是快到預訂交貨期才進行訂單跟催。根據(jù)上述材料，請你回答下列問題：（1）ABC公司與FL年初新簽了一年的采購合同，合同總額為500萬，并向FL支付了50萬元作為定金，同時合同規(guī)定違約金為合同總額的15%，如果湯姆想與FL解除合同，需要賠付FL多少錢？（5分）（2）湯姆決定繼續(xù)讓FL供貨，