第9章現(xiàn)代商務(wù)國際化經(jīng)營

本章你將學(xué)到以下知識：中國商務(wù)企業(yè)國際化經(jīng)營的必然趨勢；企業(yè)如何走向國際市場；國際化經(jīng)營的行業(yè)和技術(shù)選擇；國際貿(mào)易術(shù)語的一般內(nèi)容；國際貿(mào)易磋商的基本程序；一般貨物進出口合同的基本內(nèi)容；進口和出口合同履行的程序及需要注意的問題。

第9章現(xiàn)代商務(wù)國際化經(jīng)營本章案例導(dǎo)引：IT業(yè)向國際化進軍--中國企業(yè)國際化戰(zhàn)略的縮影

中國管理軟件的老大用友公司是亞太本土最大的管理軟件供應(yīng)商，也是中國最大的管理軟件、企業(yè)資源計劃系統(tǒng)軟件、財務(wù)軟件的提供商。其發(fā)展目標是成為一個世界級管理軟件與移動商務(wù)服務(wù)提供商，成為亞洲最大、世界前5強的管理軟件提供商，以及中國最大、世界第一的移動商務(wù)服務(wù)提供商。2010年，用友要進入全球管理軟件廠商第一梯隊，成為世界級軟件企業(yè)。在同一時間，中國聯(lián)想公司再次重申了其國際化和多元化戰(zhàn)略。聯(lián)想集團主席柳傳志承認，盡管作為中國第一大電腦品牌，聯(lián)想在中國市場占據(jù)了20%以上的份額，名列首位。但是在中國以外的地方，特別是歐美市場，聯(lián)想的品牌認可程度并不是很高。一時間，中國IT企業(yè)國際化的呼聲高漲起來。這一局面正是眼下中國經(jīng)濟的真實寫照：加入WTO加速了中國市場國際化的步伐，全球資本、人才、技術(shù)等資源在此集結(jié)準備開發(fā)這一巨大的市場。要不要搞國際化，在過去代表著一種企業(yè)發(fā)展路徑的選擇，而在今天，已不再是選擇題而是問答題。全球500強中的400強云集于此，中國市場本身就是一個最大的正在國際化的市場，競爭環(huán)境早就不再是全運會、亞運會而是奧運會。企業(yè)根本上是一種有機的整合資源以供產(chǎn)出的經(jīng)濟組織，在國際企業(yè)穿梭行走利用全球資源之時，我們的企業(yè)還要固守內(nèi)外之藩籬，無疑是坐井觀天。從這個意義上講，是一種世界意識，未來中國的主流國際化企業(yè)和經(jīng)濟支柱也將無一例外地與別國一樣，由一批世界級的“國際型企業(yè)”組成。當(dāng)國際化不再是一種形式、一場運動、一個潮流、一段時尚，而是一個通向理想的長期的系統(tǒng)工程，則世界遲早會向他們走來。9.1商務(wù)企業(yè)國際化經(jīng)營模式國際化經(jīng)營模式出口貿(mào)易特許經(jīng)營成立合資企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟成立全資子公司出口貿(mào)易出口貿(mào)易又稱輸出貿(mào)易，是指本國生產(chǎn)或加工的商品輸往國外市場銷售。出口貿(mào)易的一般步驟是：交易前的準備階段；交易磋商、訂立合同階段；組織貨源階段；履行合同、處理爭議階段；核算效益、總結(jié)得失階段。在國際貿(mào)易中，影響和制約著商品自由流通的各種手段和措施，稱之為貿(mào)易障礙或貿(mào)易壁壘。這種壁壘一般可分為關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘兩種。所謂關(guān)稅壁壘，是指進出口商品經(jīng)過一國關(guān)境時，由政府所設(shè)置海關(guān)向進出口商征收關(guān)稅所形成的一種貿(mào)易障礙。按征收關(guān)稅的目的來劃分，關(guān)稅有兩種：一是財政關(guān)稅，其主要目的是為了增加國家財政收入；二是保護關(guān)稅，其主要目的是為保護本國經(jīng)濟發(fā)展而對外國商品的進口征收高額關(guān)稅。非關(guān)稅壁壘，是指除關(guān)稅以外的一切限制進口措施所形成的貿(mào)易障礙，又可分為直接限制和間接限制兩類。直接限制是指進口國采取某些措施，直接限制進口商品的數(shù)量或金額，如進口配額制、進口許可證制、外匯管制、進口最低限價等。間接限制是通過對進口商品制訂嚴格的條例、法規(guī)等間接地限制商品進口，如歧視性的政府采購政策，苛刻的技術(shù)標準、衛(wèi)生安全法規(guī)，檢查和包裝、標簽規(guī)定以及其他各種強制性的技術(shù)法規(guī)。

特許經(jīng)營特許經(jīng)營是指擁有品牌特許經(jīng)營權(quán)人向受特許經(jīng)營權(quán)人提供品牌特許經(jīng)營權(quán)力，以及在組織、經(jīng)營和管理等方面提供支持，并從受特許經(jīng)營權(quán)人獲得相應(yīng)回報的一種經(jīng)營形式。特許經(jīng)營的轉(zhuǎn)讓方要向受讓方提供品牌、經(jīng)營管理理念與方式、服務(wù)程序與標準、組織、預(yù)訂、營銷方面的支持，保證受讓方保持集團同一品牌的質(zhì)量水平。特許經(jīng)營者向品牌特許權(quán)擁有者繳納特許費用和其他費用。品牌特許經(jīng)營模式是一種利益共享、優(yōu)勢互補的經(jīng)營模式。在特許經(jīng)營模式下，通過在更大的基礎(chǔ)上展開培訓(xùn)、采購及市場營銷，一種成功的業(yè)務(wù)模式得以推廣。特許經(jīng)營模式和許可經(jīng)營較為相似，其成本和風(fēng)險都較低。但是，特許經(jīng)營人可能對質(zhì)量控制不足，缺少協(xié)調(diào)全球戰(zhàn)略的能力。作為對繳納使用費和啟動費的回報，被特許人可使用知名品牌，并獲得營銷經(jīng)驗和技術(shù)。成立合資公司合資企業(yè)的優(yōu)勢很多，其中之一是能夠利用當(dāng)?shù)睾腺Y伙伴對本地市場的知識。當(dāng)?shù)睾腺Y伙伴可以確保得到政府許可并獲得需要的許可證明，而且還可以雇用并訓(xùn)練優(yōu)秀的本地員工。設(shè)立合資企業(yè)還可以讓合資伙伴分擔(dān)發(fā)展的費用和風(fēng)險。有時候，成立合資企業(yè)是出于政治原因，比如有的合資企業(yè)成立就是利用了外國政府希望提高本國工業(yè)競爭力的愿望。設(shè)立合資企業(yè)也有不利之處。將技術(shù)資源引入合資企業(yè)的那家公司有可能會失去對該技術(shù)資源的控制權(quán)，而其合資伙伴又有可能利用該技術(shù)用于為自己謀利。公司在決定成立合資企業(yè)之前首先要確認自己的專屬技術(shù)并加以充分保護，要在所有的主要市場注冊專利。有些國家的知識產(chǎn)權(quán)保護比其他國家要強，因此應(yīng)就這些事宜向?qū)＠蓭熯M行咨詢。如果一家公司是依賴其關(guān)鍵員工的話，這家公司就還應(yīng)該設(shè)有相應(yīng)的雇用合同。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟是兩個或兩個以上的經(jīng)濟實體為了實現(xiàn)特定的戰(zhàn)略目標而采取的任何股權(quán)或非股權(quán)形式的共擔(dān)風(fēng)險、共享利益的長期聯(lián)合與合作協(xié)議。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以使一家公司達到其戰(zhàn)略目標，比如一定水平的市場占有率等。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟使得企業(yè)的戰(zhàn)略從競爭轉(zhuǎn)向合作與競爭并存，企業(yè)為了實現(xiàn)戰(zhàn)略目的，與供應(yīng)商、顧客甚至競爭對手建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，把各自的優(yōu)勢結(jié)合起來，優(yōu)勢互補，以擴大并分享利益，這比以前的單純的競爭關(guān)系更有效率。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟也面臨一定的風(fēng)險，最常見的是公司的科技安全問題。不過，聯(lián)盟內(nèi)合作方可以采取多種方式來減少來自于聯(lián)盟伙伴的這種風(fēng)險。成立全資子公司這種模式對于具有擴張意識的公司來說需要付出最大的投資成本，并且也是所有進入模式中風(fēng)險最高的一種。但同時這種模式能夠帶來最高的回報或潛在利潤。該模式的優(yōu)勢之一就是公司可更嚴地控制其技術(shù)及技術(shù)的應(yīng)用。由于子公司是母公司直管的單元，公司的產(chǎn)品和公司形象都能得到更好的控制。此外，公司能夠更方便、更有效地將其子公司置于全球戰(zhàn)略中。國際化經(jīng)營的行業(yè)選擇為適應(yīng)我國經(jīng)濟發(fā)展的要求，我國商務(wù)企業(yè)境外投資的行業(yè)重點首先選擇投資開發(fā)國內(nèi)短缺的資源性商品，如木材、石油、天然氣、富鐵礦砂等。我國人均資源擁有量較低，對于短缺資源，通過資源開發(fā)型企業(yè)的境外投資，可以緩解國內(nèi)供應(yīng)的緊張局面，實現(xiàn)生產(chǎn)力的合理配置。其次，與發(fā)展中國家合作發(fā)展加工工業(yè)的生產(chǎn)。發(fā)展中國家資源豐富，技術(shù)要求不高，又有大量的廉價勞動力，我國的適用技術(shù)在這些國家具有很強的吸納性，可利用我國的設(shè)備與適用技術(shù)在這些國家投資興辦一些投資少、見效快的中小企業(yè)。最后，一些資金和實力雄厚、國際化經(jīng)驗豐富的大型企業(yè)集團可以到發(fā)達國家投資興辦工貿(mào)、技貿(mào)型企業(yè)，其中少數(shù)技術(shù)水平比較先進的企業(yè)可以到發(fā)達國家高新技術(shù)密集地帶投資。國際化經(jīng)營的技術(shù)選擇我國的傳統(tǒng)工藝、特色技術(shù)。利用其在國際市場上的特色，創(chuàng)辦境外投資企業(yè)。在一些行業(yè)，我國擁有的小規(guī)模生產(chǎn)和勞動密集型的實用技術(shù)。例如紡織、輕工、化工、電子機械等，這些技術(shù)在廣大發(fā)展中國家具有廣闊的市場，可利用這些技術(shù)到其他發(fā)展中國家投資。我國已經(jīng)引進、吸收、消化并從應(yīng)用角度加以一定創(chuàng)新的技術(shù)。這些技術(shù)往往更加經(jīng)濟有效，利用這些技術(shù)可以向國外投資，例如海爾集團的對外投資。部分高新技術(shù)。經(jīng)過國家長期的科技投入，我國已在一些領(lǐng)域處于世界領(lǐng)先水平，例如航天技術(shù)、核能、生物工程、材料工業(yè)等行業(yè)，對于其中有條件產(chǎn)業(yè)化的技術(shù)，可以投資于發(fā)達國家的相應(yīng)領(lǐng)域，利用其健全的配套設(shè)施和人力資源管理經(jīng)驗，從中獲得技術(shù)優(yōu)勢的壟斷利潤，并促成其有效轉(zhuǎn)化，帶動國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展9.2

國際貿(mào)易術(shù)語1.國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則《2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》（INCOTERMS2000）（1）在出口國交貨的貿(mào)易術(shù)語E組：E.X.W.，工廠交貨。F組：F.C.A.，貨交承運人；

F.A.S.，裝運港船邊交貨；F.O.B.，裝運港船上交貨。C組：C.F.R.，成本加運費；C.I.F.，成本保險費加運費付至（指定目的港）；C.P.T.，運費付至（指定目的地）；

C.I.P.，運費保險費付至（指定的目的地）。（2）在進口國交貨的貿(mào)易術(shù)語D.A.F.，邊境交貨（指定地點）；D.E.S.，目的港船上交貨（指定目的港）；D.E.Q.，的港碼頭交貨（指定目的港）；D.D.U.，未完稅交貨（指定目的地）；D.D.P.，完稅后交貨（指定目的地）。我國國際貿(mào)易中最經(jīng)常使用的兩種貿(mào)易術(shù)語

(1)FOB----裝運港船上交貨價在FOB條件下，賣方承擔(dān)的基本義務(wù)是在合同規(guī)定的裝運港和規(guī)定的期限內(nèi)，將貨物裝上買方指派的船只，并及時通知買方。貨物在裝船時越過船舷，風(fēng)險即由賣方轉(zhuǎn)移至買方。

(2）CIF----運費、保險費在內(nèi)價在CIF條件下，賣方的基本義務(wù)是負責(zé)按通常條件租船訂艙、支付到目的港的運費，并在規(guī)定的裝運港和規(guī)定的期限內(nèi)將貨物裝上船。裝船后及時通知買方。賣方負責(zé)辦理從裝運港到目的地的海運貨物保險，支付保險費。賣方承擔(dān)的風(fēng)險也是在裝運港時貨物越過船舷以前的風(fēng)險，越過船舷以后的風(fēng)險由買方承擔(dān)。C.I.F.價格條件采用“象征性交貨”方式。案例分析有一份CIF合同,貨物已在合同規(guī)定的時間和裝運港裝船，受載船只離港5小時后觸礁沉沒。第二天，當(dāng)賣方憑手中持有的提單，保險單，發(fā)票等裝船單據(jù)要求買方付款時，買方以貨物全部損失為理由，拒絕接受單據(jù)和付款。試問，在上述情況下．賣方有無權(quán)利憑規(guī)定的單據(jù)要求買方付款？為什么？貿(mào)易術(shù)語的表達與選用在國際貨物貿(mào)易合同中，單價應(yīng)包括計價單位、價格及貿(mào)易術(shù)語。其中，應(yīng)注意在貿(mào)易術(shù)語的縮寫字母后面，寫上規(guī)定的裝運地（港）或目的地（港）。例如某商品每1000噸1000美元FOB上海，此處上海應(yīng)為裝運港；某商品每1000噸1100美元CIF紐約，此處紐約應(yīng)為目的港。由于在不同的貿(mào)易術(shù)語下買賣雙方承擔(dān)的義務(wù)不同，采用何種貿(mào)易術(shù)語，既關(guān)系到雙方的利益所在，也關(guān)系到能否順利履約，所以在洽談交易時，雙方應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡x擇貿(mào)易術(shù)語。目前，在國際貿(mào)易中，較多使用象征性交貨的術(shù)語，即以裝運港或裝運地交貨的方式成交。9.3國際貿(mào)易合同的商定交易磋商前要做好準備工作曾經(jīng)有一家我國的出口公司與一埃及客戶談妥了一筆外商指定的某個工廠生產(chǎn)的化工品的出口業(yè)務(wù)，合同規(guī)定20天內(nèi)裝運，價格條件：FOB上海，同時，外商指定了一家船公司為承運人。因為成交價格相當(dāng)不錯，該出口公司的業(yè)務(wù)員毫不猶豫就和買家簽下了合同。但之后聯(lián)系供貨廠家，方得知該廠的這一產(chǎn)品目前在國際市場上非常暢銷，接到的定單已經(jīng)排到了2個月后，所以根本不可能在20天內(nèi)交貨。該出口公司遂與買家協(xié)商，希望延期交貨，或者改為其它廠家的產(chǎn)品，客戶無法接受，該出口企業(yè)只好高價從另外一家外貿(mào)公司手上買下一批合同所要求的貨物來履約。結(jié)果是，在簽合同時，本來預(yù)算有利可得，但后來為了履行合同反而虧損了幾千美元。

交易磋商（1）詢盤：指交易的一方準備購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。（2）發(fā)盤：指向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時隨約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。構(gòu)成有效發(fā)盤的條件：①向一個或一個以上的特定的人提出；

②表明訂立合同的意思；

③發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定；

④送達受盤人。發(fā)盤的撤回和撤銷:發(fā)盤人撤銷或者撤回的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達到受盤人。（3）還盤:

受盤人在接到發(fā)盤后，不能完全同意發(fā)盤的內(nèi)容，為了進一步磋商交易，對發(fā)盤提出修改意見，用口頭或書面形式表示出來，就構(gòu)成還盤。（4）接受:

交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行為向?qū)Ψ奖硎就?。法律上將接受稱作承諾。接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。

構(gòu)成有效接受的條件:

①接受必須是由受盤人做出，其他人對發(fā)盤表示同意，不能構(gòu)成接受。②受盤人表示接受，要采取聲明的方式即以口頭或書面的聲明向發(fā)盤人明確表示出來。另外，還可以用行為表示接受。③接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符,就是說，接受應(yīng)是無條件的。④接受的通知要在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達發(fā)盤人才能生效,發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期。

案例分析1某外貿(mào)企業(yè)向國外詢購某商品，不久接到外商3月20日的發(fā)盤，有效期至3月26日。我方于3月22日電復(fù)：“如果把單價降低5美元，可以接受。”對方?jīng)]有反應(yīng)。后因用貨部門要貨心切，又鑒于該商品行市看漲，我方隨即于3月25日又去電表示同意對方3月20日發(fā)盤提出的各項條件。試分析，此項交易是否達成？理由是什么？

簽訂合同書面合同的作用:

1、合同成立的依據(jù)；2、履行合同的依據(jù)；3、合同生效的條件。

書面合同的內(nèi)容:①約首:包括合同名稱，訂約雙方當(dāng)事人的名稱地址。②本文:是合同的中心部分，具體列明交易的條件、條款，規(guī)定雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)。③約尾:說明合同的份數(shù)，使用的方案以及效力，訂約時間、地點，以及生效時間。

案例分析2

我國A公司同新加坡B公司簽訂合同，出口一批童裝。洽談中，B看過A提供的樣品，同意以此作為交貨的品質(zhì)標準。而出口合同的品質(zhì)說明中只簡單寫明了規(guī)格、質(zhì)料、顏色。商檢條款為"貨到港30天后外商有復(fù)檢權(quán)"。貨到新加坡后買家提出"顏色不正、縫制工藝粗糙"，并且提交了新加坡一家檢驗機構(gòu)的檢驗證書作為依據(jù)要求退貨和賠償。

A公司辯解貨物是憑樣品成交，樣品經(jīng)新加坡B公司確認過。B指出合同中并沒有寫明"憑樣品成交"字樣，也沒有寫明樣品編號；況且，A公司沒有封存樣品作為證物。A公司解釋紡織品按常識會存在色差問題，而B公司認為合同中品質(zhì)說明條款并沒有注明所交貨物會有色差。A公司又表示不接受B公司的檢驗證書，認為B公司所找的檢驗機構(gòu)不具權(quán)威性，沒有征得A公司的同意。B公司辯解合同上只承諾B有復(fù)檢權(quán)，并沒有指明檢驗機構(gòu)的名稱或者必須經(jīng)由A公司同意。A意識到即使提交仲裁機構(gòu)，自己也無法提交有力證據(jù)，所以，只好在價格上答應(yīng)新加坡公司提出的降價要求，才使爭議得以解決。9.4國際貿(mào)易合同的履行1.出口合同的履行（以信用證為支付方式的CIF合同為例）備貨準備貨物；報驗。(2)催證、審證和改證

(3)租船、訂艙和裝運

租船訂艙報關(guān)投保(4)制單結(jié)匯(5)索賠和理賠

2.進口合同的履行

（以信用證支付方式的FOB合同為例）（1）開立信用證（2）租船訂艙和催裝（3）保險（4）審單和付匯（5）報關(guān)和接貨（6)驗收和撥交

（7）進口索賠習(xí)題91.商務(wù)企業(yè)的國際化經(jīng)營有哪些模式？2.商務(wù)企業(yè)怎樣進行國際化經(jīng)營的行業(yè)和技術(shù)選擇？3.FOB和CIF條件下的出口方和進口方各自承擔(dān)的責(zé)任、費用和風(fēng)險是什么？4．如何理解CIF條件下的象征性交貨問題？5．構(gòu)成發(fā)盤的條件有哪些？一項發(fā)盤在什么情況下失效？6．構(gòu)成有效接受需要滿足什么條件？7．一般貨物進出口貿(mào)易合同的主要內(nèi)容包括哪些必要的條款？8．簡述進出口合同的履行程序及注意的問題。案例分析1．某年某月20日，我方向老客戶A發(fā)盤：“可供一級紅棗100000噸，每1000噸500美元CIF安特衛(wèi)普，適合