旅游消費者動機(jī)

3.2消費者動機(jī)消費者為什么要購買產(chǎn)品或服務(wù)？滿足需要（生理和心理需要）為滿足各種不同需要而進(jìn)行的取舍會引起動機(jī)沖突。需要動機(jī)行為一、消費者需要類型及其優(yōu)先順序馬斯洛的需要層次理論（1943年)CompanyLogo馬斯洛的需要層次理論（1943年)自我實現(xiàn)的需要生理需要（食物、水、空氣、房子、性）安全需要（物質(zhì)、經(jīng)濟(jì)、心理）社交：歸屬和愛的需要（情感、友情、歸屬）尊重需要（自尊、他尊、權(quán)力）自我實現(xiàn)需要高層次需要低層次需要對審美的需要對知識的需要Physiologicalneeds,safetyneeds,belongingnessandloveneeds,esteemneeds,self-actualizationneedsCompanyLogo消費者五種層次需要的優(yōu)先順序各種需要層次的產(chǎn)生和個體發(fā)育緊密相關(guān)。確定不同需要的相對優(yōu)先順序的著名方法。消費者對不同需要的重要性的排序差異，最終會影響其對產(chǎn)品的評價。CompanyLogo馬斯洛需要層次理論的不足遺漏某些人類重要的需要：（1992Witt,Wright）排列順序有爭議：瑕不掩瑜：CompanyLogo未被滿足的需要、要求和欲望緊張感動機(jī)強(qiáng)度行為動機(jī)方向緊張緩解二、動機(jī)產(chǎn)生過程模型目標(biāo)實現(xiàn)或需要得到滿足由于需要沒有得到滿足而產(chǎn)生的緊張狀態(tài)引起的推動個體采取行為的內(nèi)在驅(qū)動力。CompanyLogo1、是不是所有需要都有動機(jī)？需要只有處于喚醒狀態(tài)（匱乏感迫切），才會驅(qū)使消費者采取行動。即使缺乏內(nèi)在需要，僅憑刺激也能引起動機(jī)。什么時候需要可以產(chǎn)生動機(jī)?喚醒狀態(tài)（匱乏感迫切）或者外部刺激的需要方能引發(fā)動機(jī)。需要對行為并沒有明確的指示性。CompanyLogo2、動機(jī)強(qiáng)度動機(jī)強(qiáng)度：多大程度上愿意盡力達(dá)到一個目標(biāo)個體內(nèi)部需要：驅(qū)力理論：消費者由于匱乏狀態(tài)而追求某種產(chǎn)品的努力程度局限性？外部刺激：預(yù)期理論人們對行為結(jié)果的預(yù)期會影響動機(jī)強(qiáng)度。CompanyLogo3、動機(jī)方向消費動機(jī)指向受多方面因素影響，包括：消費者個人的文化修養(yǎng)、價值觀念；以往的消費經(jīng)驗；生理能力；所處的自然和社會環(huán)境。CompanyLogo三、動機(jī)特征內(nèi)隱性：消費者不愿披露其動機(jī)：潛意識動機(jī)：多樣性：學(xué)習(xí)性：復(fù)雜性：CompanyLogo四、激勵消費者，刺激消費動機(jī)的手段金錢激勵派送贈品激勵實施忠誠計劃提升知覺風(fēng)險喚起消費者的好奇心CompanyLogo五、旅游動機(jī)理論托馬斯的旅游動機(jī)理論麥金托什對旅游動機(jī)的分類旅游動機(jī)的推拉理論皮爾斯的旅游生涯階梯模型國內(nèi)學(xué)者對旅游動機(jī)的探討日本學(xué)者對旅游動機(jī)的探討CompanyLogo1、托馬斯的旅游動機(jī)理論教育文化休閑娛樂種族傳統(tǒng)其他動機(jī)氣候、運動、健康等僅停留在羅列動機(jī)層面，非深層次理解動機(jī)無法解釋這些旅游動機(jī)如何影響旅游者的決策和旅游行為CompanyLogo2、麥金托什對旅游動機(jī)的分類生理動機(jī)文化動機(jī)人際交往動機(jī)身份和聲望動機(jī)有助于了解旅游者行為動因但沒能深入解釋以上旅游動機(jī)對旅游消費行為的具體影響3、旅游動機(jī)的推拉理論CompanyLogo第一：美丹恩旅游動機(jī)的推拉理論（1977年）推動因素使?jié)撛诼糜握弋a(chǎn)生旅游愿望的內(nèi)在因素第一：與旅游者類型相關(guān)的動機(jī)格雷：陽光欲（sunlust）、漫游欲(wanderlust)第二：分類動機(jī)：修學(xué)、修道等第三：與旅游體驗相關(guān)的動機(jī)尋找和日常生活不同的體驗，或獲得消費其他度假產(chǎn)品所無法體驗的經(jīng)歷。第四：夢幻動機(jī)(fantasty)能夠在目的地參與一些在慣常生活環(huán)境中無法得到社會認(rèn)同的活動。（博彩等）第五：更好地認(rèn)識自己，追求深遠(yuǎn)意義第六：尋找缺乏而又渴望獲得的事物（懷舊等）拉動因素（誘導(dǎo)因素）影響旅游者到那里旅游的因素：旅游目的地、旅游吸引物第七：旅游目的地吸引：CompanyLogo第二：克朗普頓的推拉理論(1979年9類動機(jī))社會心理或推動因素逃離平庸的生活環(huán)境;放松身心;探索與自我提升;建立聲望、復(fù)原、增進(jìn)親情、促進(jìn)人際互動.具有更大的隱秘性拉動因素新奇事物旅游的教育功能CompanyLogo第三、埃索爾候拉的推拉理論（1982年）逃離個人環(huán)境尋求人際交往方面的補(bǔ)償尋求個人的心理回報自主決策權(quán)、能力感、挑戰(zhàn)、獲得知識或技巧、探險、放松等逃離人際交往環(huán)境埃索爾候拉：旅游動機(jī)的逃離—尋求模型CompanyLogo第四：國內(nèi)學(xué)者旅游動機(jī)研究中常用的“推動”和“拉動”因素推動因素拉動因素參觀文化歷史吸引物觀賞美麗的風(fēng)景，享受天氣看見不同的新的東西增長知識體驗不同的生活方式參觀朋友沒去過或想去的地方實現(xiàn)旅游的夢想游覽人們賞識的地方游覽會給家人和朋友留下深刻印象的地方遇見新的人回家后能分享旅游經(jīng)歷探親訪友和家人、朋友一起建立友誼，發(fā)展關(guān)系合群、歸屬感逃脫日常生活得到鍛煉，參加運動身體、心理放松休息緩解工作壓力處于平靜的氣氛中尋求刺激和興奮、有趣大膽、冒險感挑戰(zhàn)體能親近、了解自然旅游商品、服務(wù)費用獨特的生活方式有趣的夜生活各種美食交通便利友好的居民住宿、運動等設(shè)施、信息服務(wù)質(zhì)量歷史文化吸引物美麗的風(fēng)景、陽光、天氣安全國際大都市安靜、衛(wèi)生、舒適熟悉了解自然的好地方張紅梅、陸林：《近10年國外旅游動機(jī)研究綜述》，《地域研究與開發(fā)》，2005：24（2）63。CompanyLogo4、皮爾斯的旅游生涯階梯模型放松/物質(zhì)需要刺激/安全需要人際關(guān)系自尊和自我發(fā)展自我實現(xiàn)CompanyLogo5、日本學(xué)者關(guān)于旅游動機(jī)的分類田中喜一關(guān)于旅游動機(jī)的分類今井省吾對現(xiàn)代旅游動機(jī)的分類心理動機(jī)精神動機(jī)身體動機(jī)經(jīng)濟(jì)動機(jī)思鄉(xiāng)心、交游心、信仰心對知識的需要、擴(kuò)大見聞的