煙草行業(yè)銷售渠道管理

銷售渠道管理2021/8/151討論每組請(qǐng)一位回答：你是誰(shuí)？你在實(shí)際工作中遇到什么問(wèn)題？你希望從本次研討中獲得哪些支持？2021/8/152課程大綱： 12月30日8：00----9：00 現(xiàn)代營(yíng)銷及兩大渠道9：00----10：00 營(yíng)銷心靈渠道營(yíng)銷支點(diǎn)營(yíng)銷勢(shì)能10：00----10：15 小休10：15----12：00 渠道的規(guī)劃分銷策略12：00----13：00 午餐13：00----14：30 經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理如何處理渠道之間的關(guān)系14：30----14：45 小休14：45---16：15 銷售的四項(xiàng)基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪16：15----17:00自由討論 2021/8/153課程簡(jiǎn)介：此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)研究人員等與客戶的開發(fā)、管理密切相關(guān)的人士。課程提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧，以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，以達(dá)成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)目標(biāo)。2021/8/154培訓(xùn)要求：分組：分5－6組，小組成員盡可能來(lái)自不同區(qū)域方式：以小組為單位，集體學(xué)習(xí)工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套 每人備A4白紙十張，鉛筆一只

紀(jì)律：隨時(shí)發(fā)問(wèn)、積極探討、集體學(xué)習(xí)、一個(gè)會(huì)議、 呼機(jī)、手機(jī)為會(huì)議狀態(tài)2021/8/155成功者的習(xí)慣做重要，但不緊急的事情換一種方式思考問(wèn)題2021/8/156第一部分:現(xiàn)代營(yíng)銷的兩大渠道營(yíng)銷的發(fā)展?fàn)I銷是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物營(yíng)銷首先發(fā)展于快速消費(fèi)品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生營(yíng)銷經(jīng)歷“內(nèi)向型”、“外向型”、“消費(fèi)者需求型”和“個(gè)性滿足型”幾個(gè)階段營(yíng)銷成為中國(guó)企業(yè)的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”2021/8/157營(yíng)銷？以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過(guò)程2021/8/158思考一些最基本的問(wèn)題我們賣的是什么?賣給誰(shuí)?他們有什么特點(diǎn)?他們大都在什么地方賣?我們產(chǎn)品通過(guò)誰(shuí)賣?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?2021/8/159營(yíng)銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂(lè)的買將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買得到？怎么鋪

2021/8/1510運(yùn)作兩個(gè)渠道到消費(fèi)者心中的渠道到消費(fèi)者面前的渠道2021/8/1511第二部分:運(yùn)作心靈渠道營(yíng)銷支點(diǎn)營(yíng)銷勢(shì)能2021/8/1512營(yíng)銷支點(diǎn)？國(guó)產(chǎn)手機(jī)究竟靠什么來(lái)獲取市場(chǎng)份額的?海爾憑借什么抓住消費(fèi)者心的？麥當(dāng)勞為什么能暢銷全球？2021/8/1513就營(yíng)銷運(yùn)作本身而言：

形式比內(nèi)容更重要2021/8/1514營(yíng)銷支點(diǎn)？

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場(chǎng)需求的具有誘惑力的特征。2021/8/1515營(yíng)銷支點(diǎn)？大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能2021/8/1516問(wèn)題？中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品的支點(diǎn)是什么？2021/8/1517營(yíng)銷勢(shì)能在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營(yíng)銷勢(shì)能。2021/8/1518問(wèn)題？產(chǎn)品銷售過(guò)程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？2021/8/1519營(yíng)銷勢(shì)能？客戶勢(shì)能渠道勢(shì)能終端勢(shì)能2021/8/1520客戶勢(shì)能使客戶堅(jiān)信……客戶大會(huì)2021/8/1521客戶勢(shì)能

——利用客戶會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來(lái)前景，堅(jiān)定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。2021/8/1522客戶勢(shì)能案例宏達(dá)客戶大會(huì)客戶的積極合作就成功了一半2021/8/1523渠道勢(shì)能使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。方法：供求調(diào)節(jié)反季節(jié)運(yùn)作 方法:預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫(kù)房、配送資源、精力2021/8/1524渠道勢(shì)能

創(chuàng)造渠道勢(shì)能，制造物流“泡沫”，來(lái)產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷售迅速放大。2021/8/1525渠道勢(shì)能案例伊利產(chǎn)品的渠道運(yùn)作排隊(duì)裝電話2021/8/1526終端勢(shì)能對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？終端的魅力來(lái)自于：

集中！2021/8/1527問(wèn)題？

消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品時(shí)有哪些行為表現(xiàn)？2021/8/1528終端勢(shì)能？使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息2021/8/1529營(yíng)銷勢(shì)能

“營(yíng)銷勢(shì)能”就是銷售的動(dòng)力，其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售2021/8/1530

一個(gè)客戶或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。2021/8/1531第三部分:產(chǎn)品渠道運(yùn)作渠道的規(guī)劃分銷策略和經(jīng)銷商類型經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理如何處理渠道之間的關(guān)系2021/8/1532產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過(guò)哪些渠道最終被消費(fèi)者拿到？ （10分鐘，簡(jiǎn)要畫出產(chǎn)品流動(dòng)圖）2021/8/1533公司消費(fèi)者經(jīng)銷商批發(fā)商一般零售商重點(diǎn)賣場(chǎng)產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介團(tuán)購(gòu)2021/8/1534產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介短渠道與長(zhǎng)渠道：短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)秀的產(chǎn)品靈敏的嗅覺(jué)良好的客情關(guān)系其他長(zhǎng)通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)廣泛的產(chǎn)品分銷優(yōu)異的產(chǎn)品展示競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格吸引的助銷2021/8/1535產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介窄渠道與寬渠道：窄渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣渠道利潤(rùn)集中管理簡(jiǎn)化渠道之間競(jìng)爭(zhēng)壓力小分銷不廣泛寬渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣廣泛的產(chǎn)品分銷渠道之間競(jìng)爭(zhēng)大渠道沖突加大價(jià)格沖突發(fā)生2021/8/1536產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購(gòu)買的地方服務(wù)能力跟得上最經(jīng)濟(jì)2021/8/15371、直接銷售及送貨（DSD）2、經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨（WSD）3、直接銷售隊(duì)伍＋倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（DSD＋WAD）4、直接銷售隊(duì)伍＋經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨（DSD＋WSD）分銷策略和經(jīng)銷商類型公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，如倉(cāng)儲(chǔ)、銷售送貨、放帳等通常發(fā)生在主要城市和策略性城市公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市的外圍區(qū)域公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳通常發(fā)生在策略性城市的市中心1－2項(xiàng)的混合體關(guān)鍵分銷策略類型2021/8/1538分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷系統(tǒng)的演變A 傳統(tǒng)批發(fā)公司進(jìn)入市場(chǎng)初期每個(gè)地區(qū)選擇多家批發(fā)商批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道B 批發(fā)商協(xié)助隊(duì)伍公司達(dá)到一定銷量并計(jì)劃進(jìn)一步開拓市場(chǎng)協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進(jìn)、下單、陳列、促銷執(zhí)行批發(fā)商送貨。收款批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及送貨能力C 經(jīng)銷商已建立良好市場(chǎng)基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進(jìn)一步開拓市場(chǎng)經(jīng)銷商建立專門的隊(duì)伍，公司分擔(dān)費(fèi)用及共同管理該隊(duì)伍經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長(zhǎng)的能力，資金、銷售隊(duì)伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷量D 直銷隊(duì)伍在激烈競(jìng)爭(zhēng)及策略性城市直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊渠道2021/8/1539分銷策略和經(jīng)銷商類型討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？ （10分鐘，小組代表發(fā)表意見）2021/8/1540為什么要和經(jīng)銷商合作?經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約成本：人員、 辦公室租金、倉(cāng)租等降低風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷商做者開發(fā)試驗(yàn) 信貸風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移地域情況優(yōu)勢(shì)直接處理前線問(wèn)題2021/8/1541

穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存；相對(duì)平穩(wěn)的回款；我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷售點(diǎn)和銷售機(jī)會(huì)；送貨支持；較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息；可能的展示機(jī)會(huì)；······經(jīng)銷商為我們提供了：2021/8/1542

?專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營(yíng)行銷方式：行商或坐商所有制類型：公有或私營(yíng)地理位置：批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)或外業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之經(jīng)銷商類型2021/8/1543 對(duì)經(jīng)銷商的控制力 對(duì)經(jīng)銷商的依賴性 競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量 操作成本獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商?2021/8/1544批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域商業(yè)信譽(yù)：是否良好？資金狀況：可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金及全部資金運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？倉(cāng)儲(chǔ)能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素2021/8/1545經(jīng)銷商管理小組討論： 經(jīng)銷商需要你做什么？ 你最需要經(jīng)銷商做什么？ （10分鐘，請(qǐng)寫出6－8個(gè)要點(diǎn)）2021/8/1546客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期市場(chǎng)支持人員支持贏利空間運(yùn)輸、服務(wù)支持是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng)資金及庫(kù)存合作關(guān)系下屬客戶網(wǎng)絡(luò)賣出價(jià)格運(yùn)輸、服務(wù)能力所經(jīng)營(yíng)的品牌其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！經(jīng)銷商管理2021/8/1547小組討論：良好的客情是如何與建立的？（10分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)）如何建立良好的客情?2021/8/1548共同勝利的法則

長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合專家式的指導(dǎo)與合作

比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心密切的個(gè)人關(guān)系

銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣2021/8/1549以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作

基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無(wú)法 滿足對(duì)方要求的時(shí)候迎合客戶

客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系

銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的禁忌：2021/8/1550激勵(lì)經(jīng)銷商的原則

表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？······經(jīng)銷商的激勵(lì)2021/8/1551激勵(lì)的方式返利的操作形式；榮譽(yù)；聯(lián)合促銷；幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)；公司參觀、旅游、培訓(xùn)；對(duì)經(jīng)銷商（主要指私營(yíng)客戶）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等經(jīng)銷商激勵(lì)2021/8/1552經(jīng)銷商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn)不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過(guò)多、過(guò)高的要求 如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話 運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果不要批評(píng)，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系經(jīng)銷商激勵(lì)2021/8/1553問(wèn)題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？

（5分鐘）1、經(jīng)銷商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)；2、經(jīng)銷商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實(shí)施；3、經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無(wú)法進(jìn)行下一步工作4、經(jīng)銷商間的沖突無(wú)法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意經(jīng)銷商調(diào)整2021/8/1554經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)處理難題核對(duì)表

情況行動(dòng)A、資金不足 1、幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助加快客戶回款周期 2、合理安排促銷活動(dòng)，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)

3、多批次、少批量送貨

4、設(shè)立專用資金 5、鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放棄無(wú)生命力的產(chǎn)品

6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷商做 9、加強(qiáng)/改善客情關(guān)系 10、在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度2021/8/1555經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 1、坦白討論問(wèn)題所在

2a、如由于“資金不足”，以“第一情況處理” 2b、如其它因素，必須給予合理解釋

3、找出對(duì)方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

4、再找一家代理商給予壓力C、庫(kù)存太低 1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理” 2、調(diào)查及討論銷量流失問(wèn)題

3、強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果

4、以加強(qiáng)促銷力度來(lái)提高其積極性

5、重申公司的立場(chǎng)2021/8/1556經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)D、送貨不及時(shí) 1、分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因

如因“庫(kù)存太低”，以“第三情況處理”

2、討論問(wèn)題的后果及嚴(yán)重性

3、制定明確的配送目標(biāo)要求

4、幫助重組走訪問(wèn)路線及送貨路線

5、確定及計(jì)劃所需車隊(duì)數(shù)量，需要時(shí)應(yīng)買車或租車來(lái)解 決困境

6、培訓(xùn)相關(guān)人員

7、建議提高現(xiàn)有車輛效率的計(jì)劃

8、加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng)

9、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫(kù)存及施壓2021/8/1557經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)E、倉(cāng)儲(chǔ)條件不良 1、分析及討論哪方面需改進(jìn)

2、不良條件所帶來(lái)的負(fù)面影響

3、如何改善以及怎樣才算條件好？F、價(jià)格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨

2、制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí)

3、建議雙方共同投入G、沖貨 1、重新明確銷售區(qū)域 2、調(diào)查貨品來(lái)源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施

3、貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期

4、重新估計(jì)市場(chǎng)潛力及指標(biāo)的合理性

5、向上頭匯報(bào)，提出解決方案2021/8/1558經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)H、削價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 1、進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn)

2、制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同

3、說(shuō)明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成 的弊害

4、落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強(qiáng)行制裁I、代理品牌太多 1、提出選擇我們這個(gè)品牌的好處（我們銷量比例少）

2、分析公司能給予的支持 3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等 4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃、信息以提高其信心 5、安排老板拜訪，建立友好關(guān)系 6、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成2021/8/1559經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)J、代理競(jìng)爭(zhēng)品牌子 1、表明我們的態(tài)度，進(jìn)行說(shuō)服經(jīng)銷商 2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動(dòng)及 業(yè)績(jī)來(lái)強(qiáng)化公司的地位 3、盡量搞好客情關(guān)系 4、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，協(xié)助他完成 5、保留我們選擇經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán)

K、只選擇暢銷的規(guī)格 1、確定這產(chǎn)品的鋪市率

2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置

3、針對(duì)不暢銷產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

4、聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場(chǎng)需求量

5、提高當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)

6、協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心2021/8/1560經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)L、提出無(wú)理要求和條件 1、聆聽他的訴說(shuō)，找出可推翻的要點(diǎn)

2、分析經(jīng)銷商的盈利狀況

3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定

4、展望長(zhǎng)期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì)

5、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤(rùn) 1、分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況

2、制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

3、鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤(rùn)，而不是專注于單位利潤(rùn)

4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤(rùn)

5、協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等2021/8/1561經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)N、難于獲取信息 1、先認(rèn)清對(duì)方是“不能”或“不為”

2、制定相關(guān)政策，說(shuō)明立場(chǎng)

3、積極商量，講明益處

4、加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系

5、幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反饋成果

6、如“不為”，必要時(shí)可拒絕提供支持O、對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào) 1、了解對(duì)方情況，找出問(wèn)題的癥結(jié) 2、列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來(lái) 的負(fù)面影響 3、利用客情關(guān)系來(lái)解決對(duì)我方不利的因素 4、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識(shí) 5、提供成功的管理模式作為參考 6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)2021/8/1562經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)P、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同 1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊 2、以較新的觀念來(lái)引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒?3、說(shuō)明不能解決的后果Q、處理客戶投訴不當(dāng)1、建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員2、培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí)3、告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響4、定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案R、拖延公司的優(yōu)惠政策1、明確期限及數(shù)量2、在通知書上及傳真上蓋章確認(rèn)2021/8/1563經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差1、指出差的表現(xiàn)并說(shuō)明什么才算是好的表現(xiàn)2、針對(duì)性的提供培訓(xùn)3、加強(qiáng)陪同走訪4、制定獎(jiǎng)罰制度5、建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn)6、研究及調(diào)整待遇問(wèn)題7、建立績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)8、協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員9、優(yōu)勝劣汰的局面T、開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢1、要求客戶指派專人負(fù)責(zé)2、協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開發(fā)計(jì)劃3、公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào)/協(xié)助4、對(duì)人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn)2021/8/1564如何處理渠道之間關(guān)系?渠道之間的沖突的原因?qū)Σ煌赖膽?yīng)對(duì)2021/8/1565客戶服務(wù)中心（自營(yíng)）客戶服務(wù)中心（合作）公司直銷隊(duì)伍其他自辦營(yíng)銷手段（如網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，自助營(yíng)業(yè)廳，流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳等）第一級(jí)緊密銷售渠道移動(dòng)公司指定專營(yíng)店特定產(chǎn)品承銷商第二級(jí)主體銷售渠道特約代理店普通代理店第三級(jí)松散型銷售渠道社會(huì)營(yíng)銷員（包括專職，兼職，臨時(shí)營(yíng)銷員等）其他社會(huì)營(yíng)銷渠道（例如超市等）第四級(jí)輔助型銷售渠道2021/8/1566問(wèn)題？渠道之間有哪些沖突？

市場(chǎng)范圍的沖突；經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；經(jīng)營(yíng)品種的沖突；經(jīng)營(yíng)方式的沖突；經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；2021/8/1567渠道沖突的實(shí)質(zhì)渠道之間的沖突，實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。2021/8/1568渠道沖突的應(yīng)對(duì)嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍界定價(jià)格體系界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是以及客戶）不同類型渠道不同政策加強(qiáng)管理對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求2021/8/1569經(jīng)銷商庫(kù)存管理經(jīng)銷商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么？經(jīng)銷商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響？為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫(kù)存？為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品？2021/8/1570庫(kù)存的建立及訂單管理1.5倍原則是庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一，是一個(gè)安全庫(kù)存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。消費(fèi)品行業(yè)的1.5倍庫(kù)存原則2021/8/1571庫(kù)存的建立及訂單管理幾種不正確的說(shuō)法：客戶上次定貨量的1.5倍客戶目前庫(kù)存的1.5倍客戶上次銷量的1.5倍客戶提出本次定貨量的1.5倍2021/8/1572庫(kù)存的建立及訂單管理進(jìn)銷存報(bào)表：期末庫(kù)存=期初庫(kù)存＋本期進(jìn)貨－本期出倉(cāng)2021/8/1573客戶管理80%的利潤(rùn)來(lái)自于穩(wěn)定的客戶銷售額是浮在水面上的花利潤(rùn)才是沉在水底的果開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的3倍2021/8/1574為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上?91%的組織沒(méi)有長(zhǎng)期的客戶管理技術(shù)計(jì)劃83%的組織沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到獲得、保留和價(jià)值發(fā)展在他們市場(chǎng)計(jì)劃活動(dòng)中不同的挑戰(zhàn)只有15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程只有24%的組織對(duì)他們現(xiàn)有客戶進(jìn)行了基礎(chǔ)的價(jià)值分析80%的組織沒(méi)有交叉銷售給有興趣的客戶59%的組織沒(méi)有一個(gè)董事會(huì)級(jí)別的人對(duì)客戶管理明確負(fù)責(zé)只有12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系2021/8/1575客戶管理的方法客戶檔案客戶分類及分類管理客戶溝通及客戶動(dòng)態(tài)客戶服務(wù)2021/8/1576第四部分:銷售人員的職責(zé)銷售的四項(xiàng)基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪2021/8/1577銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時(shí)間收回并 向總部及時(shí)反饋市場(chǎng)狀況。銷售的基本職責(zé)銷售的核心：執(zhí)行并反饋2021/8/1578分銷：產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購(gòu)買的狀態(tài)、地點(diǎn)

陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置價(jià)格管理：產(chǎn)品按照其市場(chǎng)定位的售價(jià)被銷售助銷：協(xié)助銷售銷售的基本職責(zé)2021/8/1579分銷陳列價(jià)格管理助銷銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來(lái)逐步增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績(jī)銷售的基本職責(zé)2021/8/1580銷售的基本職責(zé)分銷陳列價(jià)格管理助銷如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！2021/8/1581銷售的基本職責(zé)分銷陳列價(jià)格管理助銷市場(chǎng)部的工作銷售部的工作企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)產(chǎn)品（定位）通路（區(qū)域和渠道）計(jì)劃（資源分配）策略執(zhí)行2021/8/1582討論：什么樣的人適合做銷售工作？

(5分鐘，簡(jiǎn)單寫出你的觀點(diǎn)）正直、誠(chéng)實(shí)－對(duì)待客戶和同事堅(jiān)韌、耐心－對(duì)待重復(fù)性的勞動(dòng)渴望、熱情－自我成就自尊、自信－自我激勵(lì)銷售的基本職責(zé)2021/8/1583銷售主管和代表的職能分工銷售主管做什么？銷售代表作什么？2021/8/1584問(wèn)題？你所在的區(qū)域有多少零售終端？這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？2021/8/1585渠道的關(guān)鍵部位在哪？經(jīng)銷商、分銷商、商超、小店……我們的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)在哪？2021/8/1586運(yùn)作到二批商渠道模式？經(jīng)銷商的職能？二批的職能?我們的人員怎樣分工？2021/8/1587渠道個(gè)環(huán)節(jié)

職能？經(jīng)銷商二批商終端店

配送分銷銷售渠道的職能分工主管業(yè)代業(yè)代誰(shuí)的職能？2021/8/1588銷售人員的拜訪計(jì)劃拜訪制度的建立

計(jì)劃拜訪制度是指對(duì)目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期訪問(wèn)并在訪問(wèn)中不斷提高產(chǎn)品在售點(diǎn)的表現(xiàn)討論：為什么要建立計(jì)劃拜訪制度？ （5分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)）服務(wù)的魅力把握生意機(jī)會(huì)四項(xiàng)基本原則的貫徹2021/8/1589計(jì)劃拜訪制度的建立1、客戶資料的收集整理：經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰(shuí)？在哪里？ 主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？2、拜訪頻率的確定：各類客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，超市商場(chǎng)和普通零售店2021/8/1590計(jì)劃拜訪制度的建立3、在各類客戶處的訪問(wèn)時(shí)間：拜訪客戶時(shí)做些什么？拜訪7步驟、四項(xiàng)基本原則4、周（月）拜訪計(jì)劃：每周（月）的作業(yè)5、拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整6、客戶拜訪卡2021/8/1591拜訪7步驟1、重溫拜訪計(jì)劃2、商店檢查3、建議訂單4、交貨和收款5、助銷6、記錄和報(bào)告7、訪問(wèn)回顧2021/8/1592拜訪具體內(nèi)容1、重溫拜訪計(jì)劃

你到售點(diǎn)來(lái)要做什么？ 上次我有什么事沒(méi)做到？2、商店檢查

你的產(chǎn)品有庫(kù)存嗎？擺在哪里？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品呢？ 價(jià)格標(biāo)識(shí)清楚嗎？ 助銷品還有嗎？2021/8/1593拜訪具體內(nèi)容3、建議訂單

你要賣進(jìn)什么貨？哪些貨品需要補(bǔ)貨？ 運(yùn)用你的記錄，運(yùn)用1.5倍庫(kù)存原則和你的銷售技巧 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認(rèn)可4、交貨和收款

告訴店主貨會(huì)如何送到，何時(shí)送到和結(jié)款方式5、助銷

將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門口或店內(nèi)其他人流最大的地方2021/8/1594拜訪具體內(nèi)容將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產(chǎn)品堆垛讓你的價(jià)格標(biāo)識(shí)與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清晰易懂！將助銷品、介紹冊(cè)放在最易拿取的地方！如：店中央＋產(chǎn)品陳列處海報(bào)的更新！殘次品的調(diào)換！必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！一定要親自動(dòng)手！2021/8/1595拜訪具體內(nèi)容6、記錄和報(bào)告認(rèn)真的記錄是下次訪問(wèn)的基礎(chǔ)及時(shí)的報(bào)告（銷售趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況）使自己和公司都能從中獲益7、訪問(wèn)回顧

每次訪問(wèn)的及時(shí)回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一2021/8/1596報(bào)告的自我管理用報(bào)告安排計(jì)劃用報(bào)告檢查自己的工作用報(bào)告管理自己2021/8/15972021/8/1598一天學(xué)習(xí)回顧

第一部分現(xiàn)代營(yíng)銷及兩大渠道

第二部分營(yíng)銷心靈渠道

營(yíng)銷支點(diǎn)/營(yíng)銷勢(shì)能

第三部分產(chǎn)品渠道運(yùn)作

渠道的規(guī)劃/分銷策略 經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理如何處理渠道之間的關(guān)系

第四部分銷售人員的管理