煙草行業(yè)銷售渠道管理

銷售渠道管理2021/8/151討論每組請(qǐng)一位回答：你是誰？你在實(shí)際工作中遇到什么問題？你希望從本次研討中獲得哪些支持？2021/8/152課程大綱： 12月30日8：00----9：00 現(xiàn)代營銷及兩大渠道9：00----10：00 營銷心靈渠道營銷支點(diǎn)營銷勢能10：00----10：15 小休10：15----12：00 渠道的規(guī)劃分銷策略12：00----13：00 午餐13：00----14：30 經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理如何處理渠道之間的關(guān)系14：30----14：45 小休14：45---16：15 銷售的四項(xiàng)基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪16：15----17:00自由討論 2021/8/153課程簡介：此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)研究人員等與客戶的開發(fā)、管理密切相關(guān)的人士。課程提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧，以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場，以達(dá)成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營目標(biāo)。2021/8/154培訓(xùn)要求：分組：分5－6組，小組成員盡可能來自不同區(qū)域方式：以小組為單位，集體學(xué)習(xí)工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套 每人備A4白紙十張，鉛筆一只

紀(jì)律：隨時(shí)發(fā)問、積極探討、集體學(xué)習(xí)、一個(gè)會(huì)議、 呼機(jī)、手機(jī)為會(huì)議狀態(tài)2021/8/155成功者的習(xí)慣做重要，但不緊急的事情換一種方式思考問題2021/8/156第一部分:現(xiàn)代營銷的兩大渠道營銷的發(fā)展?fàn)I銷是競爭的產(chǎn)物營銷首先發(fā)展于快速消費(fèi)品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生營銷經(jīng)歷“內(nèi)向型”、“外向型”、“消費(fèi)者需求型”和“個(gè)性滿足型”幾個(gè)階段營銷成為中國企業(yè)的“核心競爭力”2021/8/157營銷？以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過程2021/8/158思考一些最基本的問題我們賣的是什么?賣給誰?他們有什么特點(diǎn)?他們大都在什么地方賣?我們產(chǎn)品通過誰賣?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?2021/8/159營銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂的買將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買得到？怎么鋪

2021/8/1510運(yùn)作兩個(gè)渠道到消費(fèi)者心中的渠道到消費(fèi)者面前的渠道2021/8/1511第二部分:運(yùn)作心靈渠道營銷支點(diǎn)營銷勢能2021/8/1512營銷支點(diǎn)？國產(chǎn)手機(jī)究竟靠什么來獲取市場份額的?海爾憑借什么抓住消費(fèi)者心的？麥當(dāng)勞為什么能暢銷全球？2021/8/1513就營銷運(yùn)作本身而言：

形式比內(nèi)容更重要2021/8/1514營銷支點(diǎn)？

與競爭對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征。2021/8/1515營銷支點(diǎn)？大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能2021/8/1516問題？中國移動(dòng)的產(chǎn)品的支點(diǎn)是什么？2021/8/1517營銷勢能在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。2021/8/1518問題？產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？2021/8/1519營銷勢能？客戶勢能渠道勢能終端勢能2021/8/1520客戶勢能使客戶堅(jiān)信……客戶大會(huì)2021/8/1521客戶勢能

——利用客戶會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來前景，堅(jiān)定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。2021/8/1522客戶勢能案例宏達(dá)客戶大會(huì)客戶的積極合作就成功了一半2021/8/1523渠道勢能使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。方法：供求調(diào)節(jié)反季節(jié)運(yùn)作 方法:預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力2021/8/1524渠道勢能

創(chuàng)造渠道勢能，制造物流“泡沫”，來產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷售迅速放大。2021/8/1525渠道勢能案例伊利產(chǎn)品的渠道運(yùn)作排隊(duì)裝電話2021/8/1526終端勢能對(duì)銷售來說，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？終端的魅力來自于：

集中！2021/8/1527問題？

消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品時(shí)有哪些行為表現(xiàn)？2021/8/1528終端勢能？使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息2021/8/1529營銷勢能

“營銷勢能”就是銷售的動(dòng)力，其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售2021/8/1530

一個(gè)客戶或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。2021/8/1531第三部分:產(chǎn)品渠道運(yùn)作渠道的規(guī)劃分銷策略和經(jīng)銷商類型經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理如何處理渠道之間的關(guān)系2021/8/1532產(chǎn)品渠道簡介小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過哪些渠道最終被消費(fèi)者拿到？ （10分鐘，簡要畫出產(chǎn)品流動(dòng)圖）2021/8/1533公司消費(fèi)者經(jīng)銷商批發(fā)商一般零售商重點(diǎn)賣場產(chǎn)品渠道簡介團(tuán)購2021/8/1534產(chǎn)品渠道簡介短渠道與長渠道：短通路中的競爭優(yōu)勢優(yōu)秀的產(chǎn)品靈敏的嗅覺良好的客情關(guān)系其他長通路中的競爭優(yōu)勢廣泛的產(chǎn)品分銷優(yōu)異的產(chǎn)品展示競爭力的價(jià)格吸引的助銷2021/8/1535產(chǎn)品渠道簡介窄渠道與寬渠道：窄渠道中的競爭優(yōu)劣渠道利潤集中管理簡化渠道之間競爭壓力小分銷不廣泛寬渠道中的競爭優(yōu)劣廣泛的產(chǎn)品分銷渠道之間競爭大渠道沖突加大價(jià)格沖突發(fā)生2021/8/1536產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購買的地方服務(wù)能力跟得上最經(jīng)濟(jì)2021/8/15371、直接銷售及送貨（DSD）2、經(jīng)銷商倉儲(chǔ)、銷售、送貨（WSD）3、直接銷售隊(duì)伍＋倉儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（DSD＋WAD）4、直接銷售隊(duì)伍＋經(jīng)銷商倉儲(chǔ)、銷售、送貨（DSD＋WSD）分銷策略和經(jīng)銷商類型公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，如倉儲(chǔ)、銷售送貨、放帳等通常發(fā)生在主要城市和策略性城市公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市的外圍區(qū)域公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)、送貨和放帳通常發(fā)生在策略性城市的市中心1－2項(xiàng)的混合體關(guān)鍵分銷策略類型2021/8/1538分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷系統(tǒng)的演變A 傳統(tǒng)批發(fā)公司進(jìn)入市場初期每個(gè)地區(qū)選擇多家批發(fā)商批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道B 批發(fā)商協(xié)助隊(duì)伍公司達(dá)到一定銷量并計(jì)劃進(jìn)一步開拓市場協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進(jìn)、下單、陳列、促銷執(zhí)行批發(fā)商送貨。收款批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及送貨能力C 經(jīng)銷商已建立良好市場基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進(jìn)一步開拓市場經(jīng)銷商建立專門的隊(duì)伍，公司分擔(dān)費(fèi)用及共同管理該隊(duì)伍經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長的能力，資金、銷售隊(duì)伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷量D 直銷隊(duì)伍在激烈競爭及策略性城市直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊渠道2021/8/1539分銷策略和經(jīng)銷商類型討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？ （10分鐘，小組代表發(fā)表意見）2021/8/1540為什么要和經(jīng)銷商合作?經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約成本：人員、 辦公室租金、倉租等降低風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷商做者開發(fā)試驗(yàn) 信貸風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移地域情況優(yōu)勢直接處理前線問題2021/8/1541

穩(wěn)定的社會(huì)庫存；相對(duì)平穩(wěn)的回款；我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷售點(diǎn)和銷售機(jī)會(huì)；送貨支持；較多的市場信息和競爭信息；可能的展示機(jī)會(huì)；······經(jīng)銷商為我們提供了：2021/8/1542

?專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營行銷方式：行商或坐商所有制類型：公有或私營地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之經(jīng)銷商類型2021/8/1543 對(duì)經(jīng)銷商的控制力 對(duì)經(jīng)銷商的依賴性 競爭的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量 操作成本獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商?2021/8/1544批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域商業(yè)信譽(yù)：是否良好？資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？倉儲(chǔ)能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素2021/8/1545經(jīng)銷商管理小組討論： 經(jīng)銷商需要你做什么？ 你最需要經(jīng)銷商做什么？ （10分鐘，請(qǐng)寫出6－8個(gè)要點(diǎn)）2021/8/1546客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期市場支持人員支持贏利空間運(yùn)輸、服務(wù)支持是否獨(dú)家經(jīng)營資金及庫存合作關(guān)系下屬客戶網(wǎng)絡(luò)賣出價(jià)格運(yùn)輸、服務(wù)能力所經(jīng)營的品牌其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！經(jīng)銷商管理2021/8/1547小組討論：良好的客情是如何與建立的？（10分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)）如何建立良好的客情?2021/8/1548共同勝利的法則

長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合專家式的指導(dǎo)與合作

比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心密切的個(gè)人關(guān)系

銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣2021/8/1549以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作

基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法 滿足對(duì)方要求的時(shí)候迎合客戶

客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系

銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的禁忌：2021/8/1550激勵(lì)經(jīng)銷商的原則

表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？······經(jīng)銷商的激勵(lì)2021/8/1551激勵(lì)的方式返利的操作形式；榮譽(yù)；聯(lián)合促銷；幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)；公司參觀、旅游、培訓(xùn)；對(duì)經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等經(jīng)銷商激勵(lì)2021/8/1552經(jīng)銷商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn)不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話 運(yùn)用你的市場機(jī)會(huì)反饋和市場調(diào)查的結(jié)果不要批評(píng)，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系經(jīng)銷商激勵(lì)2021/8/1553問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？

（5分鐘）1、經(jīng)銷商無可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)；2、經(jīng)銷商在可接受的時(shí)間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實(shí)施；3、經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進(jìn)行下一步工作4、經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意經(jīng)銷商調(diào)整2021/8/1554經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)處理難題核對(duì)表

情況行動(dòng)A、資金不足 1、幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助加快客戶回款周期 2、合理安排促銷活動(dòng)，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)

3、多批次、少批量送貨

4、設(shè)立專用資金 5、鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品

6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷商做 9、加強(qiáng)/改善客情關(guān)系 10、在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度2021/8/1555經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 1、坦白討論問題所在

2a、如由于“資金不足”，以“第一情況處理” 2b、如其它因素，必須給予合理解釋

3、找出對(duì)方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

4、再找一家代理商給予壓力C、庫存太低 1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理” 2、調(diào)查及討論銷量流失問題

3、強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果

4、以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性

5、重申公司的立場2021/8/1556經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)D、送貨不及時(shí) 1、分析產(chǎn)生問題的原因

如因“庫存太低”，以“第三情況處理”

2、討論問題的后果及嚴(yán)重性

3、制定明確的配送目標(biāo)要求

4、幫助重組走訪問路線及送貨路線

5、確定及計(jì)劃所需車隊(duì)數(shù)量，需要時(shí)應(yīng)買車或租車來解 決困境

6、培訓(xùn)相關(guān)人員

7、建議提高現(xiàn)有車輛效率的計(jì)劃

8、加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng)

9、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓2021/8/1557經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)E、倉儲(chǔ)條件不良 1、分析及討論哪方面需改進(jìn)

2、不良條件所帶來的負(fù)面影響

3、如何改善以及怎樣才算條件好？F、價(jià)格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨

2、制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí)

3、建議雙方共同投入G、沖貨 1、重新明確銷售區(qū)域 2、調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施

3、貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期

4、重新估計(jì)市場潛力及指標(biāo)的合理性

5、向上頭匯報(bào)，提出解決方案2021/8/1558經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)H、削價(jià)競爭 1、進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn)

2、制定市場最低價(jià)格并確保各方面贊同

3、說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成 的弊害

4、落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強(qiáng)行制裁I、代理品牌太多 1、提出選擇我們這個(gè)品牌的好處（我們銷量比例少）

2、分析公司能給予的支持 3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等 4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃、信息以提高其信心 5、安排老板拜訪，建立友好關(guān)系 6、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成2021/8/1559經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)J、代理競爭品牌子 1、表明我們的態(tài)度，進(jìn)行說服經(jīng)銷商 2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動(dòng)及 業(yè)績來強(qiáng)化公司的地位 3、盡量搞好客情關(guān)系 4、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，協(xié)助他完成 5、保留我們選擇經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán)

K、只選擇暢銷的規(guī)格 1、確定這產(chǎn)品的鋪市率

2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置

3、針對(duì)不暢銷產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

4、聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量

5、提高當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)

6、協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心2021/8/1560經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)L、提出無理要求和條件 1、聆聽他的訴說，找出可推翻的要點(diǎn)

2、分析經(jīng)銷商的盈利狀況

3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定

4、展望長期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢

5、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤 1、分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況

2、制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

3、鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤

4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤

5、協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等2021/8/1561經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)N、難于獲取信息 1、先認(rèn)清對(duì)方是“不能”或“不為”

2、制定相關(guān)政策，說明立場

3、積極商量，講明益處

4、加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系

5、幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反饋成果

6、如“不為”，必要時(shí)可拒絕提供支持O、對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào) 1、了解對(duì)方情況，找出問題的癥結(jié) 2、列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來 的負(fù)面影響 3、利用客情關(guān)系來解決對(duì)我方不利的因素 4、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識(shí) 5、提供成功的管理模式作為參考 6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)2021/8/1562經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)P、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同 1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊 2、以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒?3、說明不能解決的后果Q、處理客戶投訴不當(dāng)1、建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員2、培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí)3、告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響4、定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案R、拖延公司的優(yōu)惠政策1、明確期限及數(shù)量2、在通知書上及傳真上蓋章確認(rèn)2021/8/1563經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差1、指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn)2、針對(duì)性的提供培訓(xùn)3、加強(qiáng)陪同走訪4、制定獎(jiǎng)罰制度5、建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn)6、研究及調(diào)整待遇問題7、建立績效評(píng)估系統(tǒng)8、協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員9、優(yōu)勝劣汰的局面T、開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢1、要求客戶指派專人負(fù)責(zé)2、協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開發(fā)計(jì)劃3、公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào)/協(xié)助4、對(duì)人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn)2021/8/1564如何處理渠道之間關(guān)系?渠道之間的沖突的原因?qū)Σ煌赖膽?yīng)對(duì)2021/8/1565客戶服務(wù)中心（自營）客戶服務(wù)中心（合作）公司直銷隊(duì)伍其他自辦營銷手段（如網(wǎng)上營業(yè)廳，自助營業(yè)廳，流動(dòng)營業(yè)廳等）第一級(jí)緊密銷售渠道移動(dòng)公司指定專營店特定產(chǎn)品承銷商第二級(jí)主體銷售渠道特約代理店普通代理店第三級(jí)松散型銷售渠道社會(huì)營銷員（包括專職，兼職，臨時(shí)營銷員等）其他社會(huì)營銷渠道（例如超市等）第四級(jí)輔助型銷售渠道2021/8/1566問題？渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突；經(jīng)營價(jià)格的沖突；經(jīng)營品種的沖突；經(jīng)營方式的沖突；經(jīng)營素質(zhì)的沖突；2021/8/1567渠道沖突的實(shí)質(zhì)渠道之間的沖突，實(shí)質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。2021/8/1568渠道沖突的應(yīng)對(duì)嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍界定價(jià)格體系界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是以及客戶）不同類型渠道不同政策加強(qiáng)管理對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求2021/8/1569經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商的安全庫存對(duì)你意味著什么？經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對(duì)你有何影響？為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存？為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品？2021/8/1570庫存的建立及訂單管理1.5倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是一個(gè)安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。消費(fèi)品行業(yè)的1.5倍庫存原則2021/8/1571庫存的建立及訂單管理幾種不正確的說法：客戶上次定貨量的1.5倍客戶目前庫存的1.5倍客戶上次銷量的1.5倍客戶提出本次定貨量的1.5倍2021/8/1572庫存的建立及訂單管理進(jìn)銷存報(bào)表：期末庫存=期初庫存＋本期進(jìn)貨－本期出倉2021/8/1573客戶管理80%的利潤來自于穩(wěn)定的客戶銷售額是浮在水面上的花利潤才是沉在水底的果開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的3倍2021/8/1574為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上?91%的組織沒有長期的客戶管理技術(shù)計(jì)劃83%的組織沒有真正認(rèn)識(shí)到獲得、保留和價(jià)值發(fā)展在他們市場計(jì)劃活動(dòng)中不同的挑戰(zhàn)只有15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程只有24%的組織對(duì)他們現(xiàn)有客戶進(jìn)行了基礎(chǔ)的價(jià)值分析80%的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶59%的組織沒有一個(gè)董事會(huì)級(jí)別的人對(duì)客戶管理明確負(fù)責(zé)只有12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系2021/8/1575客戶管理的方法客戶檔案客戶分類及分類管理客戶溝通及客戶動(dòng)態(tài)客戶服務(wù)2021/8/1576第四部分:銷售人員的職責(zé)銷售的四項(xiàng)基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪2021/8/1577銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時(shí)間收回并 向總部及時(shí)反饋市場狀況。銷售的基本職責(zé)銷售的核心：執(zhí)行并反饋2021/8/1578分銷：產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購買的狀態(tài)、地點(diǎn)

陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置價(jià)格管理：產(chǎn)品按照其市場定位的售價(jià)被銷售助銷：協(xié)助銷售銷售的基本職責(zé)2021/8/1579分銷陳列價(jià)格管理助銷銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績銷售的基本職責(zé)2021/8/1580銷售的基本職責(zé)分銷陳列價(jià)格管理助銷如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！2021/8/1581銷售的基本職責(zé)分銷陳列價(jià)格管理助銷市場部的工作銷售部的工作企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)產(chǎn)品（定位）通路（區(qū)域和渠道）計(jì)劃（資源分配）策略執(zhí)行2021/8/1582討論：什么樣的人適合做銷售工作？

(5分鐘，簡單寫出你的觀點(diǎn)）正直、誠實(shí)－對(duì)待客戶和同事堅(jiān)韌、耐心－對(duì)待重復(fù)性的勞動(dòng)渴望、熱情－自我成就自尊、自信－自我激勵(lì)銷售的基本職責(zé)2021/8/1583銷售主管和代表的職能分工銷售主管做什么？銷售代表作什么？2021/8/1584問題？你所在的區(qū)域有多少零售終端？這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？2021/8/1585渠道的關(guān)鍵部位在哪？經(jīng)銷商、分銷商、商超、小店……我們的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)在哪？2021/8/1586運(yùn)作到二批商渠道模式？經(jīng)銷商的職能？二批的職能?我們的人員怎樣分工？2021/8/1587渠道個(gè)環(huán)節(jié)

職能？經(jīng)銷商二批商終端店

配送分銷銷售渠道的職能分工主管業(yè)代業(yè)代誰的職能？2021/8/1588銷售人員的拜訪計(jì)劃拜訪制度的建立

計(jì)劃拜訪制度是指對(duì)目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在售點(diǎn)的表現(xiàn)討論：為什么要建立計(jì)劃拜訪制度？ （5分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)）服務(wù)的魅力把握生意機(jī)會(huì)四項(xiàng)基本原則的貫徹2021/8/1589計(jì)劃拜訪制度的建立1、客戶資料的收集整理：經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？ 主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？2、拜訪頻率的確定：各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，超市商場和普通零售店2021/8/1590計(jì)劃拜訪制度的建立3、在各類客戶處的訪問時(shí)間：拜訪客戶時(shí)做些什么？拜訪7步驟、四項(xiàng)基本原則4、周（月）拜訪計(jì)劃：每周（月）的作業(yè)5、拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整6、客戶拜訪卡2021/8/1591拜訪7步驟1、重溫拜訪計(jì)劃2、商店檢查3、建議訂單4、交貨和收款5、助銷6、記錄和報(bào)告7、訪問回顧2021/8/1592拜訪具體內(nèi)容1、重溫拜訪計(jì)劃

你到售點(diǎn)來要做什么？ 上次我有什么事沒做到？2、商店檢查

你的產(chǎn)品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產(chǎn)品呢？ 價(jià)格標(biāo)識(shí)清楚嗎？ 助銷品還有嗎？2021/8/1593拜訪具體內(nèi)容3、建議訂單

你要賣進(jìn)什么貨？哪些貨品需要補(bǔ)貨？ 運(yùn)用你的記錄，運(yùn)用1.5倍庫存原則和你的銷售技巧 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認(rèn)可4、交貨和收款

告訴店主貨會(huì)如何送到，何時(shí)送到和結(jié)款方式5、助銷

將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門口或店內(nèi)其他人流最大的地方2021/8/1594拜訪具體內(nèi)容將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產(chǎn)品堆垛讓你的價(jià)格標(biāo)識(shí)與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清晰易懂！將助銷品、介紹冊(cè)放在最易拿取的地方！如：店中央＋產(chǎn)品陳列處海報(bào)的更新！殘次品的調(diào)換！必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！一定要親自動(dòng)手！2021/8/1595拜訪具體內(nèi)容6、記錄和報(bào)告認(rèn)真的記錄是下次訪問的基礎(chǔ)及時(shí)的報(bào)告（銷售趨勢、競爭狀況）使自己和公司都能從中獲益7、訪問回顧

每次訪問的及時(shí)回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一2021/8/1596報(bào)告的自我管理用報(bào)告安排計(jì)劃用報(bào)告檢查自己的工作用報(bào)告管理自己2021/8/15972021/8/1598一天學(xué)習(xí)回顧

第一部分現(xiàn)代營銷及兩大渠道

第二部分營銷心靈渠道

營銷支點(diǎn)/營銷勢能

第三部分產(chǎn)品渠道運(yùn)作

渠道的規(guī)劃/分銷策略 經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理如何處理渠道之間的關(guān)系

第四部分銷售人員的管理