第四章-國際商務(wù)談判前準(zhǔn)備

第四章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備【本章內(nèi)容】一、商務(wù)談判的人員組成二、國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備三、談判目標(biāo)與對象的確定四、談判方案的制訂五、模擬談判

第一節(jié)商務(wù)談判的人員組成一、談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）（一）根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模（4-8人）（1）保持通暢的溝通范圍（2）信息交換的有限范圍（3）成本與效率相結(jié)合（二）賦予談判人員法人或法人代表資格（1）有權(quán)作出決定（2）承擔(dān)權(quán)限以內(nèi)的責(zé)任（三）談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確（四）組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約的原則

談判組人員數(shù)量的確定第一，要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成效，談判組的人員就不宜過多。否則，就會使某些成員無法發(fā)揮作用，甚至?xí)蛞庖娂婋s而莫衷一是。以致因協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系而分散了與對方交鋒的精力。第二，現(xiàn)代管理理論認(rèn)為：在復(fù)雜多變的環(huán)境中，管理的跨距不宜過寬。3～4個人的管理跨距便于經(jīng)理人員或談判組負(fù)責(zé)人對談判過程實施監(jiān)督、對小組成員進(jìn)行協(xié)調(diào)，也便于成員間溝通信息、交流情況、相互配合。談判組人員數(shù)量的確定第三，即使是大型項目的談判，其中的每一次談判所需要的專門知識也不過三四種，談判小組內(nèi)有一兩個專業(yè)技術(shù)人員或?qū)＜彝耆軌驊?yīng)付。如果談判需要非同尋常的專家或技術(shù)人員，最好讓他們以觀察員或顧問的身份參與工作，而不是以正式代表的身份參與談判，他們不應(yīng)有直接的發(fā)言權(quán)。以避免由于他們?nèi)狈φ勁械慕?jīng)驗和策略以及過于直率的表達(dá)而造成一方的被動。

談判組人員數(shù)量的確定第四，要完成談判的全過程，更好地發(fā)揮談判人員的作用，及時處理談判中的意外情況，有時需調(diào)整或更換談判人員。例如，在談判摸底階段和條款的協(xié)商階段，需要市場調(diào)研人員和生產(chǎn)技術(shù)人員的參與，律師可能是多余的。但在簽訂合同階段，需要律師審查合同草案，以便確保合同的每一條款都措辭嚴(yán)謹(jǐn),具有法律效力，因此，律師可能代替技術(shù)人員成為談判小組成員。但從整個談判過程來講，談判組成員數(shù)量并未改變。談判組人員數(shù)量的確定并不是說談判小組成員一定是四人或五人，確定小組成員人數(shù)的關(guān)鍵是看需要，如果是大型談判或特殊談判，人數(shù)少會顯得勢單力薄，甚至?xí)粚Ψ秸J(rèn)為是不重視。那么，談判人員則不是以談判小組，而是以談判代表團成員的身份參加談判了。談判專家斯科特認(rèn)為，如果沒有特別的原因，都應(yīng)力求談判規(guī)模小型化，以利于談判者恰當(dāng)?shù)乩谜勁屑记蓪φ勁邪嘧舆M(jìn)行有力的協(xié)調(diào)與控制，即便是大型規(guī)模的談判，人員也最好不要超過12個人。

二、談判人員的組織結(jié)構(gòu)（一）組織依據(jù)：技術(shù)知識、商務(wù)知識、法律知識、語言能力（二）人員組成：技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價格決策參考；商務(wù)人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例；法律人員：熟悉法律方面的知識；財務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識；翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭取談判回旋余地；談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對外；記錄人員：可兼任。談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對外在小組談判中，我們強調(diào)盡量要縮小談判規(guī)模，但是，在許多情況下，談判的規(guī)模較大，出席的人員也很多，但不論出席人員有多少，都應(yīng)由談判負(fù)責(zé)人或主談?wù)邅韺ν?，以防止由于意見分歧或有意、無意的過失，給對方造成可乘之機。三、談判人員的分工配合（一）談判人員的分工

第一層次人員——首席代表（1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容（2）主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見；決定談判過程的重要事項；代表簽約；匯報工作。(3)具備的素質(zhì)：為主要領(lǐng)導(dǎo)人；經(jīng)驗應(yīng)豐富；受人尊敬、具有較強的感召力和凝聚力。（一）談判人員的分工第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯（充當(dāng)輔談人員）（1）選擇依據(jù)：談判標(biāo)的（2）主要職責(zé)：分析雙方分歧與差距；與對方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商；明曉對方的意圖和條件；修改草擬文件中的有關(guān)條款；向主談人提出有關(guān)專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。（3）翻譯職責(zé)：全神貫注，翻譯準(zhǔn)確，可適當(dāng)提出建議，但不能向?qū)Ψ奖磉_(dá)個人意見，要如實向己方主談匯報對方不正確言論。第二層次人員（4）經(jīng)濟人員職責(zé)：掌握談判項目總的財務(wù)情況；分析計算收益變動情況；在正式簽約前提出對合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。（5）法律人員職責(zé)：確認(rèn)對方的法人地位；監(jiān)督談判程序在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備。（6）輔談人的素質(zhì)要求：心理素質(zhì)過硬；有主動精神；有團隊精神。第三層次人員——工作人員（準(zhǔn)確記錄談判內(nèi)容）（二）談判人員的配合語言的配合姿態(tài)的配合具體做法舉例：夸大的介紹本組的成員必須肯定本組成員提出的論題要對主談顯示某種程度的尊重組內(nèi)相互信息的及時溝通（二）談判人員的配合談判組成員間的相互配合、相互支持有多種形式。比如，當(dāng)需要發(fā)言人介紹我方談判意圖、情況時，其他人員為發(fā)言者提供資料、數(shù)據(jù)等。這里我們主要就談判人員在談判場合的表現(xiàn)，如介紹、插話、表情、動作等，說明談判組成員間的相互配合與默契。（二）談判人員的配合插話也是成員間相互配合的形式。如對談判組成員的發(fā)言表示贊同、支持，或是為發(fā)言者做進(jìn)一步的證明，可在同事談話停頓或告一段落時插話。例如，當(dāng)雙方談及交貨問題時，我方主管人員說：“由于訂貨量較大，恐怕三個月之內(nèi)交貨有困難。”這時，有關(guān)人員插話：“在本季度內(nèi)，我們每個月都得完成三百臺以上的任務(wù)，所以，即使三個月以后交貨，也要訂出詳細(xì)計劃，加班加點?！边@樣，既巧妙地支持了我方的發(fā)言，又強調(diào)了問題的重要性、可信性。（二）談判人員的配合談判組成員們的表情神態(tài)、動作也有助于相互溝通、支持。如我方主要發(fā)言人在講話時，其成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，這樣，就會削弱我方發(fā)言人在對方心目中的地位，也干擾對方的理解。如果我方代表講話時，其成員聚精會神地傾聽，不時表現(xiàn)贊同地點點頭，做些必要的補充，就會給對方良好的心理印象，加強所闡述問題的分量。（二）調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系

————后援力量中國入世談判，在1992年的知識產(chǎn)權(quán)談判階段，原準(zhǔn)備出席談判的外經(jīng)貿(mào)部領(lǐng)導(dǎo)突然因病不能出席，中方經(jīng)過慎重考慮，派出了曾任北京市副市長，時任外經(jīng)貿(mào)部副部長的吳儀，這位“小女子”的出馬，令所有人刮目相看。她那機智靈活又不失尊嚴(yán)、原則的談判風(fēng)格令中美之間長期矛盾、多次談判無實質(zhì)進(jìn)展的知識產(chǎn)權(quán)談判打開了突破口。其中最為著名的一個談判是吳儀與美國談判代表梅西的交鋒。美方談判代表梅西的“我們是在與小偷談判”和中方主帥吳儀的“我們是在同強盜談判”的談判開場白堪稱經(jīng)典，流傳甚廣。第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備

在商務(wù)談判中，談判者對各種信息的擁有量，以及談判者對談判信息的收集、分析和利用能力，對談判活動有著極大的影響。日本國土狹窄,資源匱乏,主要進(jìn)口原料加工制造,再將成品出口賺取外匯。因而他們對國際市場的形勢變化十分關(guān)注,隨時注意收集各種信息情報。20世紀(jì)60年代,日本人首先從我國《人民日報》上刊登的北京公交車照片,分析出中國可能找到了大油田。不久又從關(guān)于“鐵人”王進(jìn)喜的報道,以及他的照片上的背景和裝束,準(zhǔn)確地推知大慶油田的位置。信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素——后來又在《人民日報》上油田鉆塔的照片,算出了中國大慶油田的直徑,并根據(jù)我國國務(wù)院的工作報告,估算出了大慶油田的實際生產(chǎn)能力。到此他們已經(jīng)全面掌握了大慶油田的各種情報。

日方就是這樣利用公開新聞資料的每個細(xì)節(jié),加以綜合分析,完成了對我國大慶油田的調(diào)查,并為商務(wù)談判提供了可靠的依據(jù)。

因而在向我國出售成套煉油設(shè)備時,日方談判人員認(rèn)為只有他們的設(shè)備適合大慶油田的質(zhì)量、產(chǎn)量,因而獲得較大的主動權(quán)。英美等國家雖然技術(shù)力量雄厚,但因準(zhǔn)備不足,被日本人搶先了一步,搶走了一筆大生意。

1、談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)一個好的談判戰(zhàn)略方案應(yīng)當(dāng)具有戰(zhàn)略目標(biāo)正確可行、適應(yīng)性強、靈敏度高的特點，這就必須有大量可靠的信息作為依據(jù)。

2、談判信息是控制談判過程的手段要對談判過程做到有效控制，必須首先掌握“談判的最終結(jié)果是什么”這一談判信息，為了使談判過程始終指向談判目標(biāo)，必須依據(jù)談判信息作為保證，否則，就無法對談判過程進(jìn)行控制和及時調(diào)整。3、談判信息是雙方相互溝通的中介在商務(wù)談判是相互溝通和磋商的過程。溝通就是通過交流有關(guān)談判信息以便確立雙方共同的經(jīng)濟利益和相互關(guān)系。一、談判信息的作用

1、按談判信息的內(nèi)容劃分（1）自然環(huán)境信息：能引起人們消費習(xí)慣改變、購買力轉(zhuǎn)移和市場變更的自然現(xiàn)象方面的信息，如地震、氣候變化等。（2）社會環(huán)境信息：對市場有影響的各種社會因素，如文化、人口、社會階層、家庭、政治、法律、時尚、風(fēng)俗、宗教、城市建設(shè)等。（3）競爭對手信息：有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品其他企業(yè)狀況的信息。二、談判信息的分類

（4）購買力及投向信息：消費收入、支出構(gòu)成、趨向等方面的信息。

（5）產(chǎn)品信息：

與產(chǎn)品價格開發(fā)、銷售渠道、商標(biāo)、包裝、裝潢等有關(guān)的信息。

（6）消費需求信息：

消費者對商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價格、式樣、色彩、口味、方便程度、適用程度等方面的信息。

（7）消費心理信息：

有關(guān)消費者購買行為、購買動機、價值觀、審美觀等方面的信息。二、談判信息的分類

2、按談判信息的載體劃分（1）語言信息：通過座談、交流所獲得的信息和在公共場所聽到的信息。

（2）文字信息：

用文字記錄下來的信息資料，包括各種文件、文獻(xiàn)、報刊資料及復(fù)制品、產(chǎn)品目錄、說明書等。

（3）聲像信息：

通過圖片、繪畫、電影、電視、廣播、錄像、電話、幻燈、錄音等獲得的信息。

（4）實物信息：

各種以樣品作為載體的信息。二、談判信息的分類

3、按談判信息的活動范圍劃分（1）經(jīng)濟性信息：與企業(yè)發(fā)展有關(guān)的各種信息，如國民經(jīng)濟發(fā)展的信息，財政、金融、信貸等方面的信息，經(jīng)濟資源信息等。

（2）政治性信息：

由于某一種政治活動的發(fā)生、政治事件的出現(xiàn)而引起市場變化的信息，如戰(zhàn)爭爆發(fā)引起的物價上漲等。

（3）社會性信息：

與市場經(jīng)營、銷售有關(guān)的社會風(fēng)俗、社會風(fēng)氣、社會心理、社會狀況等方面的信息。

（4）科技性信息：與企業(yè)產(chǎn)品研制、設(shè)計、生產(chǎn)、包裝有關(guān)的信息。二、談判信息的分類

因不了解文化差異而導(dǎo)致談判失敗的例子比比皆是。外國人犯錯誤，中國人也犯錯誤。張先生是位市場營銷專業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議?？墒窃谡胶灱s的時候，客方代表團一進(jìn)入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢？案例原來在布置簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序是以右為上，左為下。在涉外談判時，應(yīng)按照國際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。原因

1、市場信息（1）市場信息的概念反映市場經(jīng)濟活動特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報的統(tǒng)稱。它通過語言表達(dá)作為傳遞工具，換言之，市場信息是由語言組成的。（2）市場信息使用的語言

自然語言：口頭語言和書寫文字等。

人工語言：為了傳遞信息特征而由人們創(chuàng)造出來的，如數(shù)學(xué)專用語言、計算機專用語言等。人工語言的應(yīng)用可彌補自然語言產(chǎn)生的不明確、不精煉的缺陷。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（3）市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)

文字式結(jié)構(gòu)：通過文字?jǐn)⑹鰜肀磉_(dá)市場信息的內(nèi)容。

數(shù)據(jù)式結(jié)構(gòu)：反映市場運行數(shù)量關(guān)系的數(shù)字和必要的文字，按一定的規(guī)范相互聯(lián)結(jié)起來的形成的結(jié)構(gòu)，如統(tǒng)計報表等。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（4）市場信息的主要內(nèi)容

a.有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息市場分布情況、地理位置、運輸條件、政治經(jīng)濟條件、市場潛力和容量、與其他市場的經(jīng)濟聯(lián)系等。（全球經(jīng)濟的一體化，使一國市場與世界市場緊密相連。通過調(diào)查應(yīng)摸清本企業(yè)產(chǎn)品可以在什么市場銷售，確定長期、中期及短期的銷售計劃，從而建立科學(xué)的談判目標(biāo)。）三、談判信息收集的主要內(nèi)容

b.消費需求方面的信息消費者忠于某一特定品牌的期限、忠于它的原因；使用者與購買者之間的關(guān)系；購買的原因和動機；產(chǎn)品的多種用途；消費者的購買意向和計劃；產(chǎn)品的使用周期；消費者喜歡在何處購買；本產(chǎn)品的市場覆蓋率和市場占有率；市場競爭對手對本企業(yè)產(chǎn)品的影響等等。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

三、談判信息收集的主要內(nèi)容

c.產(chǎn)品銷售方面的信息賣方，應(yīng)調(diào)查本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況，買方則應(yīng)調(diào)查本企業(yè)購買產(chǎn)品的情況。產(chǎn)品過去幾年的銷售量、銷售總額及價格變動情況；產(chǎn)品的長遠(yuǎn)發(fā)展趨勢；消費者對企業(yè)的看法等。

d.產(chǎn)品銷售渠道信息主要競爭對手采用何種經(jīng)銷路線；各種類型的中間商有無倉儲設(shè)備；批發(fā)商與零售商的數(shù)量；銷售推廣和售后服務(wù)情況等。

e.產(chǎn)品競爭方面的信息生產(chǎn)或購買同類產(chǎn)品的競爭者數(shù)目、規(guī)模及產(chǎn)品種類；生產(chǎn)該類產(chǎn)品的各主要生產(chǎn)廠家的市場占有率及未來變動趨勢；各品牌商品推出的形式及售價幅度；消費者偏愛的品牌與價格水平、產(chǎn)品的性能與設(shè)計；售后服務(wù)情況；經(jīng)銷商的毛利水平；廣告投入等等。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

英國著名哲學(xué)家弗朗西斯?培根曾在《談判論》一文中指出:

“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”三、談判信息收集的主要內(nèi)容

三、談判信息收集的主要內(nèi)容

2、有關(guān)談判對手的資料

（1）貿(mào)易客商的類型

世界上享有盛譽和聲望的跨國公司：講信譽、講原則、效率高、掌握商情準(zhǔn)確、對己方提供資料要求高；

享有一定知名度的客商：產(chǎn)品有一定競爭力、占領(lǐng)我國市場心情迫切、相關(guān)條件比較優(yōu)惠；

沒有知名度但能夠提供公證書、董事會成員的副本等足以證明其注冊資本、法定營業(yè)場所的客商；

皮包商：專門從事交易中介的中間商，無法人資格，無權(quán)簽訂合同，只為收取傭金為交易雙方牽線搭橋；

借樹乘涼的客商：屬于知名母公司的下屬，往往打著母公司旗號談生意，應(yīng)謹(jǐn)慎與其交往；

利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商：雖然在某公司任職，但以個人身份進(jìn)行活動，應(yīng)嚴(yán)加提放；

騙子客商：私刻公章，利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動。

綜上：在正式談判前，必須對客商的資格、信譽、注冊資本、法定營業(yè)地點和談判者本人等情況進(jìn)行審核，并請客商出示公證書來加以證明。這些信息的真?zhèn)问请p方談判的基礎(chǔ)。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（2）對談判對手資信情況的調(diào)查對客商合法資格的審查：對客商的法人資格進(jìn)行審查；對前來談判的客商的資本信用和履約能力進(jìn)行審查對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查對談判對手公司的一個營運狀況和財務(wù)狀況的審查對談判對手商業(yè)信譽情況的審查：產(chǎn)品質(zhì)量/技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)/產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)/商標(biāo)及品牌/廣告的宣傳作用等三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（3）對談判雙方實力的判定交易對雙方的重要程度（交易越重要談判實力就越弱）看各方對交易條件的滿意程度（越能滿足對方條件的越主動）看雙方競爭的形式（一對一/多對一）看雙方對商業(yè)行情的理解程度（了解越多越主動）看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力（影響力越大越主動）看雙方對談判時間因素的反應(yīng)（時間越有限越被動）看雙方談判藝術(shù)與技巧的應(yīng)用（技巧越高超越主動）三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（4）摸清談判對手的最后談判期限

應(yīng)注意的問題：

對方可能會千方百計地保守談判期限的秘密在談判時注意察言觀色，摸清期限謹(jǐn)防對方提供假信息己方談判期限要有彈性針對對方的期限壓力提出對策

三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（5）摸清對方對己方的信任程度對己方的經(jīng)營狀況的評價對己方的財務(wù)狀況和付款能力的評價對己方的談判能力和信譽的評價三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（6）獲得對手信息資料的主要方式：從國內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集資料從國內(nèi)在國外的機構(gòu)和與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料從公共機構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息國家統(tǒng)計局公布的統(tǒng)計資料/行業(yè)寫會發(fā)布的行業(yè)資料/圖書館中的有關(guān)資料/出版社提供的書籍、文獻(xiàn)、報刊雜志等/專業(yè)組織提供的調(diào)查報告/研究機構(gòu)提供的調(diào)查報告本單位直接派員到對方國家進(jìn)行考察

三、談判信息收集的主要內(nèi)容

3、科技信息的具體內(nèi)容本產(chǎn)品與其它產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格、生命周期、競爭力等方面的比較；同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料；產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)方面的資料；產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況和售后服務(wù)方面的資料；三、談判信息收集的主要內(nèi)容

產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料；鑒定產(chǎn)品性能、品質(zhì)的重要指標(biāo)和鑒定機構(gòu)等其他資料。

科技信息對于國際商務(wù)談判特別是引進(jìn)設(shè)備的談判非常重要，它是選擇技術(shù)和準(zhǔn)確進(jìn)行談判的先決條件。通過查閱專利、與有關(guān)機構(gòu)聯(lián)系和咨詢、參加各種博覽會和展覽會、查閱報刊雜志等方式都可獲得寶貴的科技信息。

三、談判信息收集的主要內(nèi)容

4、有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況

有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定《合同法》、《專利法》、《商標(biāo)法》、《國外企業(yè)所得稅法》、《中外合資企業(yè)法》等）

有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策進(jìn)口稅、出口稅、差價稅、進(jìn)口附加稅、過境稅/過境費等的稅率和征稅方法等，包括與我國簽訂貿(mào)易協(xié)定或互惠關(guān)稅協(xié)定的國家情況三、談判信息收集的主要內(nèi)容

有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策通過頒發(fā)許可證等方式加強外匯管制，保證收匯和防止逃稅、套匯、黑市外匯交易等有關(guān)國家或地區(qū)進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的狀況進(jìn)口配額往往與進(jìn)口許可證聯(lián)系在一起，一國政府采用了進(jìn)口配額，就必須要發(fā)放進(jìn)口許可證。當(dāng)政府規(guī)定某些商品的進(jìn)口配額后，再根據(jù)進(jìn)口商的申請，對于每一批進(jìn)口商品在其配額限度內(nèi)發(fā)給進(jìn)口商一定數(shù)量的進(jìn)口許可證，直到配額用完為止。有些沒有配額限定的商品也有進(jìn)口許可證，因此許可制比配額用得更廣泛。國內(nèi)各項政策三、談判信息收集的主要內(nèi)容

5、金融方面的信息主要貨幣匯率變化狀況和趨勢進(jìn)出口地銀行營運狀況有關(guān)銀行對開證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制的措施或法令

6、有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備樣品準(zhǔn)備齊全商品目錄和說明書準(zhǔn)確無誤樣品與交貨商品的價格、規(guī)格、質(zhì)量等完全一致三、談判信息收集的主要內(nèi)容

1、對資料的整理與分類對資料的評價（重要性）對資料的篩選（評估、類比）對資料的分類（項目分類/大小分類）對資料的保存（專門保存）2、信息的交流與傳遞明示/暗示？自己親自出面?zhèn)鬟f/第三方代為傳遞？私下傳遞/公開場合傳遞？在具體的談判過程中，如能根據(jù)談判活動的條件和需要，正確選擇談判信息的傳遞方式、傳遞時機和傳遞場合，將會是談判信息的傳遞產(chǎn)生較好的效果，從而掌握談判的主動權(quán)。四、談判信息資料的處理

（一）談判主題的確定：1、談判目的/期望值/期望水平2、不同類型的談判主題不同，一次談判只為一個主題服務(wù)。3、主題描述語言應(yīng)簡潔、明確、易懂、易記。（二）談判目標(biāo)的確定：

1、談判主題的具體化：獲得資金？買到商品？獲得經(jīng)濟效益？得到最優(yōu)價格？第三節(jié)談判目標(biāo)與對象的確定

2、目標(biāo)的層次：

（1）最優(yōu)目標(biāo)：最高目標(biāo)；理想目標(biāo)；對方忍受的最高程度；（2）實際需求目標(biāo)：談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方情況，經(jīng)科學(xué)論證，納入談判計劃的目標(biāo)。秘而不宣；一般由談判對手提出；事關(guān)重大。（3）可接受目標(biāo)：在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍，它能滿足談判一方的部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益。（4）最低目標(biāo)：談判的真正底線，如不能達(dá)成寧可談判破裂也不能再有談判余地。

第三節(jié)談判目標(biāo)與對象的確定

3、確定目標(biāo)的原則：

（1）實用性：制定的目標(biāo)能夠談，可以談，目標(biāo)符合自己的經(jīng)濟條件和管理水平。（2）合理性：包括談判目標(biāo)的時間和空間的合理性，即市場環(huán)境的可行性。（3）合法性：符合法律規(guī)定，不能為了賺錢提供假信息、造假材料和行賄受賄。第三節(jié)談判目標(biāo)與對象的確定

4、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法：

（1）談判目標(biāo)的確定過程是一個不斷優(yōu)化的過程，對于多種目標(biāo)，必須綜合平衡，通過篩選、剔除、對比、合并等手段，盡可能減少目標(biāo)量，要特別注意保持各目標(biāo)之間的協(xié)調(diào)性