商務(wù)談判的過程

本文格式為Word版，下載可任意編輯——商務(wù)談判的過程談判高手往往努力把自己的觀法用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高壓服力。在自己的觀法提出之前，先問對手如何解決問題。商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略技巧有哪些?下面我整理了商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略技巧，供你閱讀參考。

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略技巧1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待全體談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來抉擇談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

假設(shè)談判對象對企業(yè)很重要，譬如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)舉行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的處境下得志對方，這樣對于以后的合作會(huì)更加有力。

假設(shè)談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)成雙贏，將雙方的沖突轉(zhuǎn)向第三方，譬如市場區(qū)域的劃分展現(xiàn)沖突，那么可以建議雙方一起或輔助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

假設(shè)談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

假設(shè)談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)分外重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最正確談判結(jié)果為導(dǎo)向。

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略技巧2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就猶如我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然本金最低，告成的幾率最高。

了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營處境、行業(yè)處境、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以制止好多因文化、生活習(xí)慣等方面的沖突，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)分外重要的因素需要了解并掌管，那就是其它競爭對手的處境。譬如，一場購買談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的購買商舉行合作的供貨商的處境，還有其他可能和自己合作的其它購買商的處境，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)待一點(diǎn)的合作方式，那么將很輕易達(dá)成協(xié)議。假設(shè)對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他購買商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道內(nèi)情的，同時(shí)示意，我們有好多合作的選擇。反之，我們作為購買商，也可以采用同樣的反向策略。

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略技巧3、打定多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己分外有利的，而雙方又都?jí)粝胪ㄟ^談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果斷定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中往往輕易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的手段就是多打定幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)展現(xiàn)談判終止后，留心斟酌才察覺，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略技巧4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就輕易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來鞏固彼此的信仰，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ焦┙o一些其感興趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}舉行簡樸的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇異的變更。

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略技巧5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，制止展現(xiàn)不該說的話，但是在艱苦的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危害的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地制止在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略技巧6、語言表述簡練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否那么，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被吞噬在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍寶放在地上，我們可以輕松的察覺它，但是假設(shè)倒一袋碎石子在上面，在找起珍寶就會(huì)很吃力。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開頭專注，留神力隨著采納信息的增加，會(huì)越來越分散，假設(shè)是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被疏忽。

因此，談判時(shí)語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最正確接收信息狀態(tài)時(shí)表述領(lǐng)會(huì)自己的信息，假設(shè)要表達(dá)的是內(nèi)容好多的信息，譬如合同書、籌劃書等，那么適合在陳述或者誦讀時(shí)語氣舉行高、低、輕、重的變化，譬如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動(dòng)斟酌，增加留神力。在重要的談判前理應(yīng)舉行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生不解、反感心緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分領(lǐng)會(huì)沉穩(wěn)與拖沓的識(shí)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者分外推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很夢想。

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略技巧7、做一顆柔嫩的釘子

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，彌漫了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，假設(shè)語言過于直率或強(qiáng)勢，很輕易引起對方的本能對抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不輕易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，心緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔嫩的釘子。

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略技巧8、曲線進(jìn)擊

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)成目的就要迂回前行，否那么直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對方的警覺與對抗。理應(yīng)通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，譬如，通過提問的方式，讓對方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急忙想達(dá)成目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略技巧9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往輕易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)擊的思維意識(shí)，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果那么是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來你在反攻，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，擅長傾聽可以從對方的話語話語中察覺對方的真正意圖，甚至是漏洞。

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略技巧10、操縱談判局勢

談判活動(dòng)外觀看來沒有主持人，實(shí)那么有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動(dòng)爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所理應(yīng)具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，冷靜不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要表達(dá)出你的公允，即客觀的面對問題，尤其在談判開頭時(shí)尤為重要，逐漸對手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略技巧1、“朝三暮四”

春秋時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的情意。這個(gè)人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，計(jì)劃裁減猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不遵從自己，就先坑騙猴子說：“給你們早上三個(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會(huì)兒，他又說：“唉，沒手段，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈，分外欣喜。

這個(gè)小故事大家理應(yīng)分外熟諳，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常表達(dá)在雙方在某個(gè)