貨品管理從簡(jiǎn)單開始終端店鋪營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家舒立平老師

優(yōu)選貨品管理從簡(jiǎn)單開始終端店鋪營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家舒立平老師第一頁，共三十三頁。貨品管理的過程品類劃分角色的定位評(píng)估調(diào)整店鋪空間管理反饋品類管理實(shí)施回顧第二頁，共三十三頁。品類管理的過程品類劃分

角色的定位評(píng)估調(diào)整店鋪空間管理反饋實(shí)施回顧核心內(nèi)容品類的定義品類劃分品牌產(chǎn)品的品類劃分回顧3第三頁，共三十三頁。你的店鋪都有哪些產(chǎn)品？我們的消費(fèi)者需要什么？我們的店鋪如何選擇貨品？女鞋市場(chǎng)氣候變化需求的演變，我們需要什么產(chǎn)品？4第四頁，共三十三頁。貨品的品類

鞋類品牌產(chǎn)品品類劃分——貨品主要分類：包春季單鞋（魚嘴鞋、淺口、深口休閑）夏季涼鞋（純涼鞋、中后空鞋、拖鞋）秋季單鞋（魚嘴鞋、淺口、深口正裝休閑）冬靴（高靴中靴低靴）休閑正裝時(shí)尚另類平低跟中高跟高跟高中低跟面料跟鞋開發(fā)走第五頁，共三十三頁。

核心內(nèi)容品類角色單品角色品類管理的過程品類劃分角色的定位

評(píng)估調(diào)整店鋪空間管理反饋實(shí)施加顧回顧第六頁，共三十三頁。鞋類各系列在不同月份扮演的不同角色

主要產(chǎn)品

次要商品

輔助商品品類角色1品類1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

春?jiǎn)巍?/p>

＄

清

清

＄

秋單

清

清

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魚嘴

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清

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中后空

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清清

清

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純涼

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拖鞋

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＄清清

深口

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清

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高靴清清清

＄＄＄清中靴＄清清

＄＄＄低靴＄清清

＄＄“＄”：搶占市場(chǎng)盈利期，努力銷售，銷售越多后期清貨越輕松“清”：競(jìng)品打價(jià)格戰(zhàn)，換季新品來之前，主清貨期7第七頁，共三十三頁。另類商品基礎(chǔ)商品時(shí)尚商品關(guān)鍵的產(chǎn)品，對(duì)銷售額和利潤(rùn)有巨大的貢獻(xiàn)。較為時(shí)尚的款式，滿足部分顧客需求。吸引顧客，滿足部分顧客的需求。單品角色2單品角色的定位第八頁，共三十三頁。單品分類角色色彩劃分深色款=++淺色款亮色款價(jià)格劃分高端款=++中端款低端款款式劃分基礎(chǔ)款=++時(shí)尚款另類款單品角色2A量產(chǎn)品B量產(chǎn)品C量產(chǎn)品D量產(chǎn)品9第九頁，共三十三頁。品類角色與策略品類角色1策略2主要品類次要品類差異品類輔助品類提高客流量提高客單價(jià)產(chǎn)生利潤(rùn)提高周轉(zhuǎn)率形象提高

提高競(jìng)爭(zhēng)力第十頁，共三十三頁。品類管理的過程品類劃分角色的定位評(píng)估調(diào)整店鋪空間管理反饋實(shí)施回顧回顧評(píng)估指標(biāo)（KPI）KPI組合分析評(píng)估第十一頁，共三十三頁。KPI評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定前提產(chǎn)品線特點(diǎn)KPI評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)存銷比售罄率折扣率基礎(chǔ)容量銷售結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)產(chǎn)品線特點(diǎn)決定了KPI值的合理性。12第十二頁，共三十三頁。存銷比存銷比=平均庫存/實(shí)際銷售存銷比=月末庫存/實(shí)際銷售月平均庫存＝（月初庫存＋每日庫存）/（當(dāng)月天數(shù)＋1）年平均庫存＝（年初庫存＋每月月末庫存）/（12＋1）旺季前2.5-3旺季后1.5-2淡季1.5存銷比反映的是即時(shí)庫存能滿足銷售需求的時(shí)間狀況，是一個(gè)相對(duì)數(shù)指標(biāo)，它受庫存和周期內(nèi)銷售狀況的影響。第十三頁，共三十三頁。售罄率售罄率＝銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)

售罄率：銷售占進(jìn)貨的比率第一個(gè)月25%第二個(gè)月35%第三個(gè)月60%售罄率是反映貨品銷售狀況的一個(gè)很重要的指標(biāo)，該指標(biāo)可以直觀的反映出貨品是否暢銷。14第十四頁，共三十三頁。折扣率折扣率的公式：折扣率=實(shí)際銷售金額/牌價(jià)銷售金額折扣率，是公司為了促進(jìn)銷售而給予購貨方的購買優(yōu)惠，折扣實(shí)際是價(jià)格上的減扣，折扣的程度就是折扣率。由于毛利率=（進(jìn)貨折扣-銷貨折扣）/進(jìn)貨折扣折扣的實(shí)施在一定程度上影響了公司利潤(rùn)的獲得，因此執(zhí)行合理的折扣策略是我們重要關(guān)注點(diǎn)。15第十五頁，共三十三頁?；A(chǔ)容量基礎(chǔ)容量，特定主體的單位器架產(chǎn)品容量總和。一般基礎(chǔ)容量是指店鋪的基礎(chǔ)容量。數(shù)量占比第十六頁，共三十三頁。總體原則——保持豐滿的陳列效果。庫存與基礎(chǔ)容量基礎(chǔ)容量庫存額（萬）實(shí)際庫存金額比基礎(chǔ)容量低說明“缺貨”或“沒有達(dá)到銷售要求”；實(shí)際庫存金額比基礎(chǔ)容量高時(shí)要分析庫銷比和庫存結(jié)構(gòu)是否合理。第十七頁，共三十三頁。最理想（存銷比過低可能喪失潛在銷售機(jī)會(huì)）庫存管理可能出現(xiàn)現(xiàn)象

可能1高低高

診斷折扣控制好,進(jìn)銷比控制差總量控制有問題。新貨過多,若不是集中到貨,關(guān)注新貨銷售。

可能2高高高

可能3高低低

可能4高高低

可能5低高低

可能6低低高

可能7低

高高

可能8低低低

折扣控制“好”,進(jìn)銷比控制“好”,舊貨多,需清舊貨,高折扣可能通過消化新貨取得可能喪失銷售機(jī)會(huì)折扣控制“好”,進(jìn)銷比控制差總量控制有問題。舊貨多,需清舊貨,高折扣可能通過消化新貨取得

考慮關(guān)店從時(shí)點(diǎn)來看：調(diào)整期，丟包袱有未來－防止過低從時(shí)期來看：可能喪失潛在的銷售機(jī)會(huì)

折扣不好，進(jìn)銷比控制差總量控制有問題。新貨過多，關(guān)注新貨銷售，低折扣可能源于拋舊貨。

折扣不好，進(jìn)銷比控制好低折扣可能源于拋舊貨高庫齡可能源于新貨不足新貨這折扣控制不好

可能結(jié)果折扣存銷比新貨占比綜合分析18第十八頁，共三十三頁。綜合分析…1…2…3…4存銷比基礎(chǔ)容量新貨占比高高高診斷新品過多導(dǎo)致存銷比高，超出店鋪銷售能力高低高缺新貨，舊貨在店較多，也可能是折扣店舊貨積壓沒有達(dá)到銷售目標(biāo)，坪效低高高低高低低最理想，銷售能力好，店鋪需要擴(kuò)大面積支持銷售整體缺貨，若是在折扣店則是最好舊貨多，應(yīng)綜合考慮折扣，可能是折扣店店鋪缺貨，可能喪失潛在銷售機(jī)會(huì)…5…6…7…8低高高低低高低高低低低低第十九頁，共三十三頁。綜合分析

低高高

高低低

高低高

高高低

高高高訂貨較多，但折扣過低可能訂貨存在偏差，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理貨品過多，可能是貨品深度過深缺貨，喪失銷售機(jī)會(huì)坪效高，銷售能力強(qiáng)，店鋪可擴(kuò)大面積來滿足銷售增長(zhǎng)折扣率售罄率基礎(chǔ)容量分析結(jié)果

低高低缺貨，也可能出于調(diào)整期

低低高考慮關(guān)店

低低低整體缺貨第二十頁，共三十三頁。男女總體鞋系列系列/款式類型總體季節(jié)/月份季節(jié)/月份發(fā)現(xiàn)問題存銷比是一個(gè)可以發(fā)現(xiàn)問題的指標(biāo)，在做貨品評(píng)估時(shí)，可先通過其找出問題所在。存銷比售罄率折扣率折扣率銷售結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)容量第二十一頁，共三十三頁。品類管理的過程品類劃分角色的定位評(píng)估調(diào)整店鋪空間管理反饋實(shí)施回顧回顧店鋪空間的劃分店鋪空間的角色空間陳列原則產(chǎn)品流轉(zhuǎn)空間管理22第二十二頁，共三十三頁。主焦點(diǎn)區(qū)，易視區(qū)，容量區(qū)三部分主焦點(diǎn)區(qū)易視區(qū)容量區(qū)注，延著顧客足跡來劃分店鋪內(nèi)部空間劃分

——按陳列作用劃分23第二十三頁，共三十三頁。主焦點(diǎn)區(qū)——吸引顧客進(jìn)店主焦點(diǎn)區(qū)易視區(qū)容量區(qū)店鋪內(nèi)部空間角色延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)易視區(qū)——延長(zhǎng)顧客停留時(shí)間容量區(qū)——刺激消費(fèi)24第二十四頁，共三十三頁。空間陳列原則——易視區(qū)產(chǎn)品陳列款色彩主要作用——延長(zhǎng)顧客在店時(shí)間。主要品類時(shí)尚產(chǎn)品開季產(chǎn)主推款一組貨架有一個(gè)亮色兩組貨架之間使用同類色彩或是色彩過渡25第二十五頁，共三十三頁。空間陳列原則——容量區(qū)產(chǎn)品色彩陳列款次要品類基礎(chǔ)產(chǎn)品最好在接旺季后如五一后、十一后陳列兩到三個(gè)月應(yīng)季貨品折扣產(chǎn)品或往季清理產(chǎn)品色彩不明顯講究；主要作用——起到刺激顧客消費(fèi)的目的。第二十六頁，共三十三頁。品類管理的過程品類劃分角色的定位評(píng)估調(diào)整店鋪空間管理反饋檢查實(shí)施回顧回顧店鋪實(shí)際銷存數(shù)據(jù)店面陳列流向后倉貨品管理反饋第二十七頁，共三十三頁。所有的產(chǎn)品都有事先預(yù)定的生命周期，鞋3個(gè)月；包3個(gè)月)在店2.5個(gè)月，依次把產(chǎn)品從首要位置，移到顯著位置，然后移至容量位置銷售超過了2-3個(gè)月的產(chǎn)品就變成了非當(dāng)季產(chǎn)品，就需打折或者流轉(zhuǎn)出店鋪。然后把陳列的位置讓給緊接而置的當(dāng)季產(chǎn)品。產(chǎn)品流轉(zhuǎn)反饋28第二十八頁，共三十三頁。店長(zhǎng)營(yíng)運(yùn)具備貨品基本信息反饋1）對(duì)任何一款商品的價(jià)格及折后價(jià)格是否熟悉？（是）2）是否能說出抽選商品的款號(hào)及庫存量？（是）3）是否清楚當(dāng)?shù)甑哪男┫盗匈I的好？哪些款賣的好？哪些價(jià)位賣的好？（是）4）用語是否流暢，是否能引導(dǎo)顧客的消費(fèi)？（用語順暢、語速適當(dāng)，能傳達(dá)促銷信息及商品信息給顧客，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。）5）銷售人員是否有附加銷售低折扣產(chǎn)品或包類？（是）6）店員對(duì)主題、故事是否了解？（是）7）是否每日更新庫存？（是）8）負(fù)責(zé)人及導(dǎo)購對(duì)本店庫存是否了解？（是。能說出鞋、包的庫存及主要暢銷款的庫存）第二十九頁，共三十三頁。店鋪貨品日常巡查反饋點(diǎn)1、展示面的各系列、各款、與庫存及銷售是否匹配？（通過電腦系類查詢當(dāng)?shù)赇N存量，核算銷存占比及存銷比。）2、銷售數(shù)據(jù)的系列比、鞋比與店鋪的展示比、或庫存結(jié)構(gòu)比的差異是否相匹配？（通過電腦系統(tǒng)查詢當(dāng)?shù)昵闆r，根據(jù)當(dāng)?shù)甑膶?shí)際銷售決定）3、鞋出樣式是否合理？（鞋子兩個(gè)款重版比率小于25%，三個(gè)款重版比率小于15%）4、色彩搭配是否合理？（全黑、全白總占比小于45%）5、是否斷碼嚴(yán)重？（中間碼斷比率小于25%）6、商品的價(jià)格帶是否合理？（一季產(chǎn)品不超6個(gè)價(jià)位帶）7、應(yīng)季貨品和過季貨品的比例是否合理？（根據(jù)地區(qū)店鋪特性定位）8、包款式是否過多或過少？（根據(jù)當(dāng)?shù)甑膶?shí)際銷售決定，最多兩個(gè)貨架包。）9、配貨深度較大的商品的銷售情況是否理想？（在終端通過銷售人員、店鋪負(fù)責(zé)人，結(jié)合商圈的消費(fèi)習(xí)慣了解銷售理想或者不理想的原因）10、存量商品的銷售情況（滯銷品）是否理想？（季度存量商品在終端的陳列及銷售人員的銷售意識(shí)，發(fā)掘促進(jìn)銷售的方式、方法）11、銷售前20款的訂量、碼數(shù)情況是否齊全、合理？（是）第三十頁，共三十三頁。店鋪貨品日常巡查