貨品管理從簡(jiǎn)單開(kāi)始終端店鋪營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家舒立平老師

優(yōu)選貨品管理從簡(jiǎn)單開(kāi)始終端店鋪營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家舒立平老師第一頁(yè)，共三十三頁(yè)。貨品管理的過(guò)程品類劃分角色的定位評(píng)估調(diào)整店鋪空間管理反饋品類管理實(shí)施回顧第二頁(yè)，共三十三頁(yè)。品類管理的過(guò)程品類劃分

角色的定位評(píng)估調(diào)整店鋪空間管理反饋實(shí)施回顧核心內(nèi)容品類的定義品類劃分品牌產(chǎn)品的品類劃分回顧3第三頁(yè)，共三十三頁(yè)。你的店鋪都有哪些產(chǎn)品？我們的消費(fèi)者需要什么？我們的店鋪如何選擇貨品？女鞋市場(chǎng)氣候變化需求的演變，我們需要什么產(chǎn)品？4第四頁(yè)，共三十三頁(yè)。貨品的品類

鞋類品牌產(chǎn)品品類劃分——貨品主要分類：包春季單鞋（魚(yú)嘴鞋、淺口、深口休閑）夏季涼鞋（純涼鞋、中后空鞋、拖鞋）秋季單鞋（魚(yú)嘴鞋、淺口、深口正裝休閑）冬靴（高靴中靴低靴）休閑正裝時(shí)尚另類平低跟中高跟高跟高中低跟面料跟鞋開(kāi)發(fā)走第五頁(yè)，共三十三頁(yè)。

核心內(nèi)容品類角色單品角色品類管理的過(guò)程品類劃分角色的定位

評(píng)估調(diào)整店鋪空間管理反饋實(shí)施加顧回顧第六頁(yè)，共三十三頁(yè)。鞋類各系列在不同月份扮演的不同角色

主要產(chǎn)品

次要商品

輔助商品品類角色1品類1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

春?jiǎn)巍?/p>

＄

清

清

＄

秋單

清

清

＄

＄

＄

魚(yú)嘴

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清

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中后空

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清清

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清

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純涼

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清

清

清

拖鞋

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＄清清

深口

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清

清

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＄

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高靴清清清

＄＄＄清中靴＄清清

＄＄＄低靴＄清清

＄＄“＄”：搶占市場(chǎng)盈利期，努力銷售，銷售越多后期清貨越輕松“清”：競(jìng)品打價(jià)格戰(zhàn)，換季新品來(lái)之前，主清貨期7第七頁(yè)，共三十三頁(yè)。另類商品基礎(chǔ)商品時(shí)尚商品關(guān)鍵的產(chǎn)品，對(duì)銷售額和利潤(rùn)有巨大的貢獻(xiàn)。較為時(shí)尚的款式，滿足部分顧客需求。吸引顧客，滿足部分顧客的需求。單品角色2單品角色的定位第八頁(yè)，共三十三頁(yè)。單品分類角色色彩劃分深色款=++淺色款亮色款價(jià)格劃分高端款=++中端款低端款款式劃分基礎(chǔ)款=++時(shí)尚款另類款單品角色2A量產(chǎn)品B量產(chǎn)品C量產(chǎn)品D量產(chǎn)品9第九頁(yè)，共三十三頁(yè)。品類角色與策略品類角色1策略2主要品類次要品類差異品類輔助品類提高客流量提高客單價(jià)產(chǎn)生利潤(rùn)提高周轉(zhuǎn)率形象提高

提高競(jìng)爭(zhēng)力第十頁(yè)，共三十三頁(yè)。品類管理的過(guò)程品類劃分角色的定位評(píng)估調(diào)整店鋪空間管理反饋實(shí)施回顧回顧評(píng)估指標(biāo)（KPI）KPI組合分析評(píng)估第十一頁(yè)，共三十三頁(yè)。KPI評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定前提產(chǎn)品線特點(diǎn)KPI評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)存銷比售罄率折扣率基礎(chǔ)容量銷售結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)產(chǎn)品線特點(diǎn)決定了KPI值的合理性。12第十二頁(yè)，共三十三頁(yè)。存銷比存銷比=平均庫(kù)存/實(shí)際銷售存銷比=月末庫(kù)存/實(shí)際銷售月平均庫(kù)存＝（月初庫(kù)存＋每日庫(kù)存）/（當(dāng)月天數(shù)＋1）年平均庫(kù)存＝（年初庫(kù)存＋每月月末庫(kù)存）/（12＋1）旺季前2.5-3旺季后1.5-2淡季1.5存銷比反映的是即時(shí)庫(kù)存能滿足銷售需求的時(shí)間狀況，是一個(gè)相對(duì)數(shù)指標(biāo)，它受庫(kù)存和周期內(nèi)銷售狀況的影響。第十三頁(yè)，共三十三頁(yè)。售罄率售罄率＝銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)

售罄率：銷售占進(jìn)貨的比率第一個(gè)月25%第二個(gè)月35%第三個(gè)月60%售罄率是反映貨品銷售狀況的一個(gè)很重要的指標(biāo)，該指標(biāo)可以直觀的反映出貨品是否暢銷。14第十四頁(yè)，共三十三頁(yè)。折扣率折扣率的公式：折扣率=實(shí)際銷售金額/牌價(jià)銷售金額折扣率，是公司為了促進(jìn)銷售而給予購(gòu)貨方的購(gòu)買優(yōu)惠，折扣實(shí)際是價(jià)格上的減扣，折扣的程度就是折扣率。由于毛利率=（進(jìn)貨折扣-銷貨折扣）/進(jìn)貨折扣折扣的實(shí)施在一定程度上影響了公司利潤(rùn)的獲得，因此執(zhí)行合理的折扣策略是我們重要關(guān)注點(diǎn)。15第十五頁(yè)，共三十三頁(yè)?；A(chǔ)容量基礎(chǔ)容量，特定主體的單位器架產(chǎn)品容量總和。一般基礎(chǔ)容量是指店鋪的基礎(chǔ)容量。數(shù)量占比第十六頁(yè)，共三十三頁(yè)?？傮w原則——保持豐滿的陳列效果。庫(kù)存與基礎(chǔ)容量基礎(chǔ)容量庫(kù)存額（萬(wàn)）實(shí)際庫(kù)存金額比基礎(chǔ)容量低說(shuō)明“缺貨”或“沒(méi)有達(dá)到銷售要求”；實(shí)際庫(kù)存金額比基礎(chǔ)容量高時(shí)要分析庫(kù)銷比和庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理。第十七頁(yè)，共三十三頁(yè)。最理想（存銷比過(guò)低可能喪失潛在銷售機(jī)會(huì)）庫(kù)存管理可能出現(xiàn)現(xiàn)象

可能1高低高

診斷折扣控制好,進(jìn)銷比控制差總量控制有問(wèn)題。新貨過(guò)多,若不是集中到貨,關(guān)注新貨銷售。

可能2高高高

可能3高低低

可能4高高低

可能5低高低

可能6低低高

可能7低

高高

可能8低低低

折扣控制“好”,進(jìn)銷比控制“好”,舊貨多,需清舊貨,高折扣可能通過(guò)消化新貨取得可能喪失銷售機(jī)會(huì)折扣控制“好”,進(jìn)銷比控制差總量控制有問(wèn)題。舊貨多,需清舊貨,高折扣可能通過(guò)消化新貨取得

考慮關(guān)店從時(shí)點(diǎn)來(lái)看：調(diào)整期，丟包袱有未來(lái)－防止過(guò)低從時(shí)期來(lái)看：可能喪失潛在的銷售機(jī)會(huì)

折扣不好，進(jìn)銷比控制差總量控制有問(wèn)題。新貨過(guò)多，關(guān)注新貨銷售，低折扣可能源于拋舊貨。

折扣不好，進(jìn)銷比控制好低折扣可能源于拋舊貨高庫(kù)齡可能源于新貨不足新貨這折扣控制不好

可能結(jié)果折扣存銷比新貨占比綜合分析18第十八頁(yè)，共三十三頁(yè)。綜合分析…1…2…3…4存銷比基礎(chǔ)容量新貨占比高高高診斷新品過(guò)多導(dǎo)致存銷比高，超出店鋪銷售能力高低高缺新貨，舊貨在店較多，也可能是折扣店舊貨積壓沒(méi)有達(dá)到銷售目標(biāo)，坪效低高高低高低低最理想，銷售能力好，店鋪需要擴(kuò)大面積支持銷售整體缺貨，若是在折扣店則是最好舊貨多，應(yīng)綜合考慮折扣，可能是折扣店店鋪缺貨，可能喪失潛在銷售機(jī)會(huì)…5…6…7…8低高高低低高低高低低低低第十九頁(yè)，共三十三頁(yè)。綜合分析

低高高

高低低

高低高

高高低

高高高訂貨較多，但折扣過(guò)低可能訂貨存在偏差，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理貨品過(guò)多，可能是貨品深度過(guò)深缺貨，喪失銷售機(jī)會(huì)坪效高，銷售能力強(qiáng)，店鋪可擴(kuò)大面積來(lái)滿足銷售增長(zhǎng)折扣率售罄率基礎(chǔ)容量分析結(jié)果

低高低缺貨，也可能出于調(diào)整期

低低高考慮關(guān)店

低低低整體缺貨第二十頁(yè)，共三十三頁(yè)。男女總體鞋系列系列/款式類型總體季節(jié)/月份季節(jié)/月份發(fā)現(xiàn)問(wèn)題存銷比是一個(gè)可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的指標(biāo)，在做貨品評(píng)估時(shí)，可先通過(guò)其找出問(wèn)題所在。存銷比售罄率折扣率折扣率銷售結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)容量第二十一頁(yè)，共三十三頁(yè)。品類管理的過(guò)程品類劃分角色的定位評(píng)估調(diào)整店鋪空間管理反饋實(shí)施回顧回顧店鋪空間的劃分店鋪空間的角色空間陳列原則產(chǎn)品流轉(zhuǎn)空間管理22第二十二頁(yè)，共三十三頁(yè)。主焦點(diǎn)區(qū)，易視區(qū)，容量區(qū)三部分主焦點(diǎn)區(qū)易視區(qū)容量區(qū)注，延著顧客足跡來(lái)劃分店鋪內(nèi)部空間劃分

——按陳列作用劃分23第二十三頁(yè)，共三十三頁(yè)。主焦點(diǎn)區(qū)——吸引顧客進(jìn)店主焦點(diǎn)區(qū)易視區(qū)容量區(qū)店鋪內(nèi)部空間角色延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)易視區(qū)——延長(zhǎng)顧客停留時(shí)間容量區(qū)——刺激消費(fèi)24第二十四頁(yè)，共三十三頁(yè)。空間陳列原則——易視區(qū)產(chǎn)品陳列款色彩主要作用——延長(zhǎng)顧客在店時(shí)間。主要品類時(shí)尚產(chǎn)品開(kāi)季產(chǎn)主推款一組貨架有一個(gè)亮色兩組貨架之間使用同類色彩或是色彩過(guò)渡25第二十五頁(yè)，共三十三頁(yè)。空間陳列原則——容量區(qū)產(chǎn)品色彩陳列款次要品類基礎(chǔ)產(chǎn)品最好在接旺季后如五一后、十一后陳列兩到三個(gè)月應(yīng)季貨品折扣產(chǎn)品或往季清理產(chǎn)品色彩不明顯講究；主要作用——起到刺激顧客消費(fèi)的目的。第二十六頁(yè)，共三十三頁(yè)。品類管理的過(guò)程品類劃分角色的定位評(píng)估調(diào)整店鋪空間管理反饋檢查實(shí)施回顧回顧店鋪實(shí)際銷存數(shù)據(jù)店面陳列流向后倉(cāng)貨品管理反饋第二十七頁(yè)，共三十三頁(yè)。所有的產(chǎn)品都有事先預(yù)定的生命周期，鞋3個(gè)月；包3個(gè)月)在店2.5個(gè)月，依次把產(chǎn)品從首要位置，移到顯著位置，然后移至容量位置銷售超過(guò)了2-3個(gè)月的產(chǎn)品就變成了非當(dāng)季產(chǎn)品，就需打折或者流轉(zhuǎn)出店鋪。然后把陳列的位置讓給緊接而置的當(dāng)季產(chǎn)品。產(chǎn)品流轉(zhuǎn)反饋28第二十八頁(yè)，共三十三頁(yè)。店長(zhǎng)營(yíng)運(yùn)具備貨品基本信息反饋1）對(duì)任何一款商品的價(jià)格及折后價(jià)格是否熟悉？（是）2）是否能說(shuō)出抽選商品的款號(hào)及庫(kù)存量？（是）3）是否清楚當(dāng)?shù)甑哪男┫盗匈I的好？哪些款賣的好？哪些價(jià)位賣的好？（是）4）用語(yǔ)是否流暢，是否能引導(dǎo)顧客的消費(fèi)？（用語(yǔ)順暢、語(yǔ)速適當(dāng)，能傳達(dá)促銷信息及商品信息給顧客，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。）5）銷售人員是否有附加銷售低折扣產(chǎn)品或包類？（是）6）店員對(duì)主題、故事是否了解？（是）7）是否每日更新庫(kù)存？（是）8）負(fù)責(zé)人及導(dǎo)購(gòu)對(duì)本店庫(kù)存是否了解？（是。能說(shuō)出鞋、包的庫(kù)存及主要暢銷款的庫(kù)存）第二十九頁(yè)，共三十三頁(yè)。店鋪貨品日常巡查反饋點(diǎn)1、展示面的各系列、各款、與庫(kù)存及銷售是否匹配？（通過(guò)電腦系類查詢當(dāng)?shù)赇N存量，核算銷存占比及存銷比。）2、銷售數(shù)據(jù)的系列比、鞋比與店鋪的展示比、或庫(kù)存結(jié)構(gòu)比的差異是否相匹配？（通過(guò)電腦系統(tǒng)查詢當(dāng)?shù)昵闆r，根據(jù)當(dāng)?shù)甑膶?shí)際銷售決定）3、鞋出樣式是否合理？（鞋子兩個(gè)款重版比率小于25%，三個(gè)款重版比率小于15%）4、色彩搭配是否合理？（全黑、全白總占比小于45%）5、是否斷碼嚴(yán)重？（中間碼斷比率小于25%）6、商品的價(jià)格帶是否合理？（一季產(chǎn)品不超6個(gè)價(jià)位帶）7、應(yīng)季貨品和過(guò)季貨品的比例是否合理？（根據(jù)地區(qū)店鋪特性定位）8、包款式是否過(guò)多或過(guò)少？（根據(jù)當(dāng)?shù)甑膶?shí)際銷售決定，最多兩個(gè)貨架包。）9、配貨深度較大的商品的銷售情況是否理想？（在終端通過(guò)銷售人員、店鋪負(fù)責(zé)人，結(jié)合商圈的消費(fèi)習(xí)慣了解銷售理想或者不理想的原因）10、存量商品的銷售情況（滯銷品）是否理想？（季度存量商品在終端的陳列及銷售人員的銷售意識(shí)，發(fā)掘促進(jìn)銷售的方式、方法）11、銷售前20款的訂量、碼數(shù)情況是否齊全、合理？（是）第三十頁(yè)，共三十三頁(yè)。店鋪貨品日常巡查