現(xiàn)場接待流程高級教程2012.05.22日

精品文檔戰(zhàn)士現(xiàn)場接待流程（以積極挑戰(zhàn)為榮）最終成交14、客戶仍然反對，提出當(dāng)天不定的原因及理由13、再次逼定12、再次詳細(xì)的項(xiàng)目介紹及項(xiàng)目特點(diǎn)及主要賣點(diǎn)講解11、逐個(gè)解決客戶的問題10、客戶提出反對意見及不定理由9、第一次逼定8、看房（現(xiàn)房）、帶看樣板間（期房）7、戶型介紹（在摸底準(zhǔn)確的情況下“唯一性” 、“二選一”）6、三板斧（入市良機(jī)、保值、增值）5、業(yè)務(wù)知識講解（期房與現(xiàn)房比較、 本項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)與競爭項(xiàng)目缺點(diǎn)比較等）4、詳細(xì)的項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目特點(diǎn)及主要賣點(diǎn)講解3、入座（溝通摸底）2、前期項(xiàng)目介紹（一分鐘說詞）1、問候1、專業(yè)禮貌親和力。 2、微笑/贊美/拉關(guān)系/建立起信任感。 3分析及把握客戶心理。 4、緊迫感的制造。 5、激情/熱情及韌性。 6、自信心。7、積極心態(tài)。8、當(dāng)天逼定的套路一定要有。 9、簽單欲望。10、勤思考。11、多舉實(shí)例。12、假設(shè)成交（積極的自我暗示）分開各項(xiàng)進(jìn)行分析：。1歡迎下載精品文檔第一步： 迎接客戶并及時(shí)報(bào)備客戶姓名和聯(lián)系方式您好，歡迎光臨！我是桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心的銷售員 ××，請問您是第一次過來嗎？（如果是）那由我先帶您參觀，并給您作一個(gè)全面的講解！您請這邊走，首先給您講解一下我們項(xiàng)目的沙盤。用最簡短最精煉的語言闡述項(xiàng)目的特點(diǎn)及賣點(diǎn)并對項(xiàng)目進(jìn)行初步介紹?！?首先必須為客戶確定方位：南北東西方向、售樓處位置◆ 分清客戶主次，為主要客戶重點(diǎn)講解◆ 根據(jù)項(xiàng)目制定的介紹說辭、介紹順序向客戶介紹整個(gè)項(xiàng)目的基本情況重點(diǎn)介紹（就是銷講）：地理位置 周邊環(huán)境 交通狀況 周邊配套 包租模式◆ 交換名片，相互介紹，與客戶寒暄，了解客戶的個(gè)人資訊。錯(cuò)誤的方式——接待完客戶臨走才遞名片銷售人員先遞名片是一種基本禮貌，同時(shí)可以向?qū)Ψ揭蠼粨Q名片，獲取客戶初步信息：公司職員、公司領(lǐng)導(dǎo)、職業(yè)特征等信息，拓寬與客戶溝通層面第二步：入座（溝通摸底）1、基本動作◆ 引導(dǎo)客戶落座站著與客戶談，客戶的信息記憶、注意力、重視程度都大大折扣◆ 與客戶適度交流，并不斷判斷客戶的真實(shí)需求、購買力、個(gè)人喜好等繼續(xù)摸底：需求面積？有無總價(jià)限制？有無價(jià)格預(yù)期？對樓層的要求？◆ 為客戶初步計(jì)算房價(jià)◆ 針對客戶疑問點(diǎn)，逐一深入講解第三步：詳細(xì)的項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目特點(diǎn)及主要賣點(diǎn)講解用簡潔明了、精練的語言向客戶介紹本項(xiàng)目的全部情況及優(yōu)點(diǎn)。目的是能讓客戶對本樓盤感興趣，能夠煽動起客戶的購買欲望。講解一定要精彩，語氣一定要有抑揚(yáng)頓挫，能過銷售人員的語言及肢體語言來傳遞熱情及激情給客戶，來感染客戶，以至于客戶更想聽你講下去。注：些環(huán)節(jié)最主要目的就是調(diào)動起客戶的購買欲望！同時(shí)也能讓客戶能充分了解本項(xiàng)目的全部優(yōu)點(diǎn)及賣點(diǎn)。2歡迎下載精品文檔◆ 掌握火候，把握逼定時(shí)機(jī)什么時(shí)候用逼定——確定客戶已經(jīng)喜歡產(chǎn)品什么時(shí)候用誘定——客戶對產(chǎn)品態(tài)度不明確第四步：戶型介紹在前期摸底準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，在所剩房源中針對客戶的需求選出最適合客戶的戶型介紹給客戶，最多不能推三個(gè)以上戶型，一般是推兩個(gè)戶型相差比較大的，用“二選一法則”，或確定客戶偏好某一房型時(shí)，只推一套，即“唯一法則” 。講戶型時(shí)給客戶一種想像、一種希望、 一種親身體會的感覺，灌輸給客戶一種潛意識，讓客戶感覺這套房子已經(jīng)屬于他的了。（現(xiàn)房）/看樣板間（期房）現(xiàn)房：按照回家的順序來給客戶介紹，路上的說辭路上應(yīng)該事先準(zhǔn)備好，在看房路上是和客戶單獨(dú)相處的時(shí)間，這時(shí)應(yīng)多注意拉關(guān)系及感情的增進(jìn)，比如過馬路，多扶、挽、拉。。。等，上樓梯多注意照顧等?？捶繒r(shí)間不宜過長，簡單介紹戶型的優(yōu)點(diǎn)后，把客戶拉回銷售現(xiàn)場后，算價(jià)格，進(jìn)行下步工作—逼定，決不能讓客戶半途跑掉。1、注意事項(xiàng)◆ 對不愿意返回售樓處的客戶一定要想出其它借口要求客戶返回例：我回去詳細(xì)給你計(jì)算一下價(jià)格，你看你太太看房這么累了，先一起回售樓處歇息一下，拿份資料再走吧，剛才還有一些重要的東西沒有給你介紹到，我們一起回去我再詳細(xì)給您講講第五步：第一次逼定前提是在把所有問題都解決完之后再進(jìn)行逼定，不能帶著問題逼定。逼定是銷售工作中的最后一步也是最關(guān)鍵一步， 臨門一腳很重要！逼定三步曲：“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”。要有積極心態(tài)，不要輕易放棄、假設(shè)成交、要有韌性、鍥而不舍的進(jìn)行逼定。通過長時(shí)間的談判，爭取在客戶來現(xiàn)場第一時(shí)間成交。談判當(dāng)天一定要有逼定，最有效的成交方式就是當(dāng)天搞定。。3歡迎下載精品文檔第六步：逐個(gè)解決客戶的問題針對客戶提出的問題事先應(yīng)準(zhǔn)備好應(yīng)對說辭，對其進(jìn)行詳細(xì)耐心的解答，不要煩燥，要不因?yàn)榭蛻舻膯栴}多而煩惱，要細(xì)心、耐心、堅(jiān)持不懈，直到成功！這一環(huán)節(jié)當(dāng)客戶提出反對意見時(shí)，不能馬上反駁客戶，即使把客戶駁倒也不會達(dá)成交易，因?yàn)榭蛻舨粫谛那椴凰那闆r下掏錢買東西的。應(yīng)先穩(wěn)住客戶，先順著客戶走，重復(fù)客戶的最后一句話，然后用“是。。。。。是。。。。。。但是。。。。。”來轉(zhuǎn)化一下，這樣來解決問題，客戶比較能接受（太極推手法）。把客戶提出的問題都想到了，解決完后，再進(jìn)行下一步。第七步：再次詳細(xì)的介紹項(xiàng)目及項(xiàng)目主要賣點(diǎn)和五十大優(yōu)點(diǎn)在上一環(huán)節(jié)完全徹底的解決完之后，再講一次項(xiàng)目的賣點(diǎn)及五十大優(yōu)點(diǎn)，再一次加深客戶對項(xiàng)目的印象，加強(qiáng)客戶購買本項(xiàng)目的信心、再次煽動客戶的購買欲望。第八步：最終成交1、復(fù)印客戶定金單及身份證等憑證信息◆ 再次恭喜客戶贊美、祝福、開玩笑——迎合客戶滿足感、自豪感、成就感◆ 送客戶至大門外或電梯間◆ 客戶下定錢不夠時(shí)，應(yīng)先小定并讓其當(dāng)天將定金補(bǔ)齊，以防節(jié)外生枝、夜長夢多◆ 交完定金后仍然需要與客戶隨時(shí)保持聯(lián)系，避免客戶產(chǎn)生后悔心理，避免退定前期談判緊迫感需要時(shí)刻制造，從始至