促銷方案大全(精華)

促銷大全系列如何發(fā)動一次成功的促銷？八大步驟：①確定促銷活動的目的、目標(biāo)；②進(jìn)行資料收集和市場研究；③進(jìn)行促銷創(chuàng)意；④編寫促銷方案；⑤試驗(yàn)促銷方案；⑥改進(jìn)完善促銷方案；⑦推廣實(shí)施促銷方案；⑧總結(jié)評估促銷方案。創(chuàng)意促銷大全個案分析5大招法話逆向營銷我常跟人家講，正向思維能夠反映事物的一般規(guī)律，逆向思維能夠參透事物的本質(zhì)規(guī)律。傳統(tǒng)方式的正向營銷、常規(guī)打法如同孫子兵法里面的“以正合”，突破常規(guī)的逆向營銷恰如孫子兵法所講的“以奇勝”。

正向會讓你循序漸進(jìn)的進(jìn)步，逆向會讓你跳躍式的大發(fā)展。

正向營銷會讓你規(guī)范化、腳踏實(shí)地、穩(wěn)健地行走，逆向營銷會讓你完成從地上走到天上飛的轉(zhuǎn)變。飛得高，自然就望的遠(yuǎn)。

下面簡要論述逆向營銷的幾種做法，并配有案例，幫助讀者更好的理解，因?yàn)槟嫦蚓哂袩o限性，所以不能一一而足，只能是管中窺豹，希望聰明的朋友可見一斑。

1突破常規(guī)，逆向操作

原則：同行業(yè)都采用的做法，俺就是不用：）

案例：紐約一銀行新開業(yè)，想迅速打開知名度，在電臺做廣告，沒有像其他銀行開張宣傳那樣，他們買斷紐約各電臺的黃金時段10秒鐘，向人們提供沉默時間，“聽眾朋友，從現(xiàn)在開始播放由本市國際銀行向您提供的沉默時間。”然后整個紐約所有電臺都沉默，聽眾被這莫名其妙的10秒鐘激起了興趣，紛紛開始討論。沉默時間以自己的不說話喚起所有人說話。

2反彈琵琶，快速出位

原則：大家都不看好的做法，俺就是率先嘗試：）

案例：統(tǒng)一潤滑油：反彈琵琶

我們知道潤滑油并非大眾產(chǎn)品，它的目標(biāo)消費(fèi)群主要是司機(jī)和汽車維修人員。按照經(jīng)典營銷理論，營銷這類分眾產(chǎn)品，并不需要在大眾媒體上投放廣告，只要能夠讓目標(biāo)消費(fèi)群體知道產(chǎn)品品牌和性能就足夠了。

然而，2003年異軍突起的統(tǒng)一潤滑油卻反彈琵琶、異軍突起。在過去幾年里，統(tǒng)一潤滑油按照整合營銷傳播理論，組織營銷傳播，專業(yè)媒體、大型廣告牌、廣播廣告、報紙廣告和報紙的軟文等組合應(yīng)用。這種營銷傳播方式，統(tǒng)一石化前幾年一直在應(yīng)用，盡管每年都要投放3到4千萬廣告費(fèi)，但效果并不明顯。

2003年統(tǒng)一石化轉(zhuǎn)變思路，擯棄了多媒體整合傳播的傳統(tǒng)做法，轉(zhuǎn)而聯(lián)手中央電視臺。這個做潤滑油的企業(yè)獲得了2003年中央電視臺廣告競標(biāo)的第二十名，年度廣告投入預(yù)算高達(dá)近7000萬元，行內(nèi)人士認(rèn)為統(tǒng)一石化是在孤注一擲。

然而，統(tǒng)一石化的大眾媒體投放策略獲得極好的效果。據(jù)統(tǒng)一石化透露，在電視廣告播出兩個月之后，其銷量增長了100%。其產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)也開始從中低端向中高端轉(zhuǎn)化。中央電視臺廣告投放后，統(tǒng)一石化原來的空白地區(qū)，也有大量的新經(jīng)銷商加盟，從而完善了渠道覆蓋范圍。

統(tǒng)一石化在采用新的傳播策略之后，聯(lián)手強(qiáng)勢媒體、投入了巨額廣告，只用了短短幾個月時間，就迅速提升了品牌知名度，進(jìn)入潤滑油第一陣營。

如果說央視廣告提升了統(tǒng)一潤滑油的知名度，而統(tǒng)一石化在伊拉克戰(zhàn)爭期間的快速應(yīng)對，則大大提升了統(tǒng)一石化的美譽(yù)度。在戰(zhàn)爭爆發(fā)后第一時間推出的廣告“多一點(diǎn)潤滑、少一點(diǎn)摩擦”，巧妙結(jié)合產(chǎn)品、時機(jī)，在短期內(nèi)讓統(tǒng)一潤滑油吸引了大量受眾的眼球。

3反向操作，后退就是向前

原則：眼光盯著前面，退一步不是為了風(fēng)平浪靜，而是進(jìn)一步的海闊天空。適時后退為的是精進(jìn)。

案例：柯達(dá)以退為進(jìn)，放棄傻瓜自動照相機(jī)專利，基于假冒增多損害其利益，別的公司會分解生產(chǎn)出更為優(yōu)秀的相機(jī)。放棄專利鼓勵更多公司模仿復(fù)制。刺激大量照相機(jī)產(chǎn)生，從而大量消費(fèi)其膠卷。

柯達(dá)的做法就是給你一盞燈，你買我的油。舍得的含義就是先舍后得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。

難怪有句名言說：你往后能看多遠(yuǎn)，往往決定了你能向前看多遠(yuǎn)。退步原來就是在向前。

4轉(zhuǎn)換思維，從而轉(zhuǎn)換結(jié)果

原則：你現(xiàn)有的思維長期沒有好結(jié)果，你有看不到進(jìn)步，俺只能告訴你轉(zhuǎn)的時候到了：）

舉例：奶奶織毛衣，孫子搗亂，把線團(tuán)弄得團(tuán)七八糟，把孫子放在柵欄里，孫子大哭，奶奶想只要把我和孫子隔起來就行，索性奶奶進(jìn)到柵欄里，這回就相安無事。

舉例：磚頭也是高價商品。抓歷史事件，東西德統(tǒng)一，柏林墻倒塌，一商人出賣磚頭，歷史見證，定義編號，表明緯度位置。結(jié)果磚頭也賣出一個產(chǎn)業(yè)。

可見知識就是力量，思維就是財富，懂得轉(zhuǎn)換思維就能夠掌控財富，進(jìn)而掌控人生。

5以此方式售彼，以彼方式售此

原則：成功源于反常，簡單地不一樣也是不一樣啊：）

曾經(jīng)化妝品市場又殺出了一匹黑馬。作為一個以小投入、大產(chǎn)出的化妝品品牌，“可采”在極短的時間內(nèi)席卷全國市場，銷售一片火爆。

“可采”是護(hù)理眼部肌膚的。各種眼霜、爽膚水、睫毛膏的涌現(xiàn)，無疑讓護(hù)眼市場更加熱鬧。幾乎所有的眼部護(hù)理品都在訴求保濕、補(bǔ)充維生素C、E。“可采”卻從中藥調(diào)理入手，獨(dú)創(chuàng)漢方“養(yǎng)眼法”概念，以多種中藥植物科學(xué)配比而成，完全從保健的角度切入市場。顯然，中醫(yī)理念國人更易接受，加上“可采”獨(dú)特的營銷方式，愛美的女士不動心才怪呢。

“可采”上市，帶有濃厚的保健品味道，按照保健品的營銷方式做化妝品市場，多少有些新鮮感，而且消費(fèi)者的防御心理也降到最低點(diǎn)，有效回避了保健品行業(yè)的信任危機(jī)，功效可信度反而更高。

“可采”的包裝以名貴中藥植物為主體，給人以純粹的保健品印象。并按中醫(yī)原理提煉產(chǎn)品理念，利于突出產(chǎn)品的功效，區(qū)別于傳統(tǒng)的化妝品模式，給人耳目一新的感受。建立一套科學(xué)的功效理念，深入淺出的講明產(chǎn)品機(jī)理，讓消費(fèi)者一目了然，很容易刺激購買行為。

可采的產(chǎn)品開發(fā)與訴求概念主要是從中草藥養(yǎng)眼法入手，宣揚(yáng)其產(chǎn)品具有防止黑眼圈、眼疲勞、眼袋與魚尾紋的獨(dú)特功效

先走藥店終端，回避了初期競爭的風(fēng)險。銷量迅速倍增以后，再普及超市，入主商場，回避了通路運(yùn)作的風(fēng)險。

總之，逆向思維總能引發(fā)創(chuàng)新，它教給我們一個道理：正如在一個裝滿石頭的玻璃缸里還可以加入沙子，加入水，加入色素等一樣，市場空間永遠(yuǎn)沒有飽和的時候，飽和的只是經(jīng)營決策者的思維。當(dāng)正向思維飽和的時候，如果再多一點(diǎn)逆向思維，那就可以突破傳統(tǒng)思維局限，在一個激烈競爭的市場中找出新的路子，挖掘一片新的寬廣天地。“吃虧是?！钡臓I銷4P分析對于大多數(shù)現(xiàn)代職場人來講，認(rèn)同古語“吃虧是?！钡娜撕孟癫皇呛芏?。特別是對剛?cè)肼殘龅男氯耍瑢Α俺蕴澥歉！钡恼J(rèn)同更是門可羅雀。很多人并不知道“吃虧是?！边@句話里隱含的人生成功的大智慧。許多企業(yè)管理層對“吃虧是?！钡恼f教也是非常空洞干癟，言之無物，可能連自己都很難說服自己。所以，看到很多職場人，拈輕怕重、斤斤計較、互相推諉、生怕自己多干活、生怕別人占了自己的便宜的行為和風(fēng)氣恣意滋生蔓延，也就不足為奇了。

難倒“吃虧是?！边@句古語能流傳至今，只是老實(shí)人吃虧之后阿Q式的精神慰藉嗎？它的強(qiáng)大生命力和人生大智慧表現(xiàn)在哪里呢？它能不能成為現(xiàn)代職場人應(yīng)該認(rèn)同和踐行的行為準(zhǔn)則呢？筆者另辟蹊徑，用經(jīng)典的營銷4P理論來詮釋一下。

對許多營銷人來講，4P早已爛熟于胸。營銷人不知道4P就像英文老師不知道26個英文字母一樣。4P分別是產(chǎn)品(product),價格(price),渠道(place),促銷(promotion)四個英文單詞第一個字母的縮寫。4P是一個經(jīng)典的營銷策略組合，是任何一個產(chǎn)品和服務(wù)成功推向市場的必經(jīng)之路。

“吃虧是福”之于產(chǎn)品(product)。產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場、顧客的貨物、服務(wù)的集合，產(chǎn)品是以顧客的需求為原點(diǎn)的，如果沒有顧客的需求，不能應(yīng)和滿足顧客的需求，任何產(chǎn)品和服務(wù)都是百無一用的廢物一堆。企業(yè)是通過產(chǎn)品的銷售來實(shí)現(xiàn)自己的利潤和生存發(fā)展的。這要求企業(yè)從產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、款式、包裝、規(guī)格、服務(wù)等全面滿足顧客的需求，成為顧客的選擇，才能順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，從而達(dá)成企業(yè)自身生存和發(fā)展的目的。簡單講，企業(yè)必須做到“利他”，最終才能做到“利己”。如果企業(yè)只想“利己”的話，最后的結(jié)果肯定是得到市場的報應(yīng)，最終是“害己”。因三聚氰胺而導(dǎo)致的三鹿乳業(yè)的轟然倒塌就是一個近在眼前的反面案例。企業(yè)為了“利己”，盲目貪圖銷量擴(kuò)大，奶源失控，質(zhì)量松懈，把關(guān)不嚴(yán)，不滿足消費(fèi)者基本的食品安全需求，結(jié)果是“害己”。商業(yè)社會的邏輯就是利他才能利己，最大的利己就是利他。“吃虧是?！币彩欠线@個商業(yè)邏輯的。對個人來講，“吃虧”這個“產(chǎn)品”是利他，這是符合每個人心理需求的，因?yàn)槊總€人都是關(guān)愛自己的，都是利己的動物?？稀俺蕴潯钡娜耍唤锝镉嬢^的人，在人際交往中，毫無疑問，肯定是受每個人歡迎的。同事會喜歡，領(lǐng)導(dǎo)會賞識，“吃虧”人的人際關(guān)系會很和諧，被提拔和重用的機(jī)會也比一般人多了許多，最終“吃虧”人的利他達(dá)到了利己的效果。

“吃虧是?！敝趦r格(price)。價格是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報。商業(yè)社會里不存在“物美價廉”的東西。企業(yè)要做出高品質(zhì)的產(chǎn)品必須付出高的成本：要好的人才、好的設(shè)備、好的原材料、好的檢測等，這些在市場經(jīng)濟(jì)中都要付出高的成本。所以，好的產(chǎn)品價格肯定是高的，對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)回報肯定也是高的。對個人來講，要獲得人生成就，也要付出成本的。人生越成功，付出的成本越高。這些成本在某些時候，就表現(xiàn)為“吃虧”：做自己工作之外的事情，做別人不愿做的事情，多碰壁，多摔些跟頭，多走些彎路，多接受困難的磨礪，多品嘗一些人生的艱辛，這些付出的成本都是為了人生以后的回報。特別是對職場的年輕人，年輕時多“吃虧”，多摔幾個跟頭，不至于傷筋動骨，而等到年老了，再摔個跟頭，再吃虧，可能就要“一命嗚呼”了。

“吃虧是福”之于渠道(place)。渠道的作用是企業(yè)把產(chǎn)品如何到送達(dá)顧客的手里，縮短產(chǎn)品與顧客的物理距離，讓顧客能隨時隨地買到自己企業(yè)的產(chǎn)品。能“吃虧”的人可以縮短與人之間的心理距離，每個人都愿意和能“吃虧”的人交往，“吃虧”人與周邊人的心理通道是最順暢的，是最融洽的。

“吃虧是?！敝诖黉N(promotion)。促銷的本質(zhì)是企業(yè)與顧客的互動溝通，是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動。是企業(yè)把產(chǎn)品、品牌的信息清晰、準(zhǔn)確、一致、有效地傳遞給顧客的過程，是企業(yè)與顧客互動溝通的過程。能“吃虧”的人，往往有好的人際品牌形象，能得到人們的擁戴和尊敬，能聚集人氣，創(chuàng)立大的事業(yè)。蒙牛的牛根生的“財散人聚”講的就是這個道理。當(dāng)時牛根生把自己的年薪不要，發(fā)給自己的部下，把公司配給他的車賣掉，給自己的部下每人配上車，這都是典型的“吃虧”行為。這些行為讓牛根生樹立了很好的個人品牌形象，讓牛根生的為人聲名遠(yuǎn)播，進(jìn)行了很好的個人品牌信息傳播。當(dāng)牛根生自己“獨(dú)立山頭，揭竿而起”創(chuàng)立蒙牛時，有上百的部下辭掉待遇優(yōu)厚的伊利的工作，投身到當(dāng)時一窮二白的蒙牛旗下。這就是“吃虧”人強(qiáng)大的“促銷”能力。新東方的校長俞敏洪當(dāng)時在創(chuàng)立新東方，事業(yè)需要大發(fā)展的時候，他飛到美國力邀自己在美國的北大同學(xué)回國創(chuàng)業(yè)時，這些當(dāng)時比俞敏洪混得還好的“牛人”能回來的鮮為人知的理由，竟是俞敏洪大學(xué)四年默默無聞，任勞任怨為他們宿舍打了四年開水。這個“吃虧”的行為傳遞給他們的信息是，俞敏洪能吃肉絕不會讓弟兄們喝湯的。事實(shí)證明也是如此。

當(dāng)然，“吃虧是?！币灿凶约旱牡赖逻吔?，不是任何虧都無條件的接受。筆者在這里不多贅述。對大多數(shù)人來說，“吃虧是?！笔锹殘錾娴拇笤瓌t，成就人生的大智慧。賣家價格促銷中的七大歪招每逢節(jié)日到來，也是眾多商家絞盡腦汁之時，特別現(xiàn)在零售業(yè)是你方唱我就登場，互相搶鋒頭，奪眼球，拼到價格之血刃戰(zhàn)后拼什么，拼花樣，開始不顧自己行頭，砸起招牌吆喝起來，讓我們一一拆解下他們的西洋鏡。

1.空城計：周五在翻報紙時，不經(jīng)意看到大彩電1元售，賊便宜吧，特吸引人，等到你第二天一早跑過去，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)排起長龍了，原來是搖號購機(jī)，而且限量5臺，心里在郁悶同時方明白原來自己眼睛不夠大沒有發(fā)現(xiàn)“搖號”兩字，兩字值千金，不過已夠意思了，更有甚者則是直接告知已售完。

2.聲東擊西，反“貨比三家”：精明的顧客總是認(rèn)為貨比三家總不虧，哪么商家就充分利用其網(wǎng)點(diǎn)連鎖優(yōu)勢，形象店價格高高在上把產(chǎn)品形象樹立起來，然后黃金銷售旺季則在百貨店或超市，搞個特價優(yōu)惠周，消費(fèi)者以為便宜，紛紛搶購。

3.連環(huán)計，返券套：某高檔餐廳推出吃一百送一百，當(dāng)消費(fèi)完后，第二次不辭遠(yuǎn)近興致而來時，再結(jié)算時發(fā)現(xiàn)一次只能用一張優(yōu)惠券；某商場推出的購三百返一百五的大優(yōu)惠活動，聽著優(yōu)惠幅度很大，直覺告訴你是對半優(yōu)惠，而實(shí)際上呢？從理論上說支出了300元購買了450元商品，也就是打了0.666折，實(shí)際消費(fèi)中你會發(fā)現(xiàn)自己為了用完這些優(yōu)惠券你不得不增加購買商品數(shù)量，總是有用不完的零額，要不追加支出要不放棄優(yōu)惠值，這就是所謂的連環(huán)計，所送的券不再享有打折優(yōu)惠等，實(shí)際上又刺激再次消費(fèi)了。

4.瞞天過海，虛漲聲勢：某連鎖超市衛(wèi)生紙原價12.8元，現(xiàn)價9.8，實(shí)際一周前是10.5元，這是一位老先生告訴我的，不細(xì)心的人還真沒發(fā)現(xiàn)；某大型購物中心，近幾年車水馬龍，當(dāng)然其租金更是直線上降，但各個攤位就叫苦了，××牌知名男裝打三折，從未有的低價，而實(shí)際五一黃金周價格是1200元打五折，現(xiàn)在剛過黃金周則是1900元打三折，何漲何跌，又有誰知，特別男人們購物很少逛街，這市場機(jī)會還是大有文章可做。

5.偷梁換柱，亂花迷人眼：權(quán)威媒體某大賣場節(jié)日促銷“一元利起售，摩托羅拉C261現(xiàn)在701元，長虹等離子8501元，給人錯覺僅僅是一元利，其實(shí)其利多少只有賣家心理清楚。

6.李代桃僵，拆開賣：原來一件牛奶38元，現(xiàn)“買一送二”，但一件由原來十二袋換成了十袋裝，美其名日促銷裝；空調(diào)單售1850元，安裝時不再送免費(fèi)配件，加點(diǎn)電線錢，銅管錢等又是180元。

7.混水摸魚，金賤銀貴：對于攢機(jī)朋友經(jīng)常會遇到，主板、顯示器、硬盤、CPU等不賺錢，但小到鍵盤、機(jī)箱、鼠標(biāo)原本10元，賣給顧客則成了22元，有零有整，甚至還有鼠標(biāo)墊原本廠家贈品又收五元錢。

價格競爭是把雙刃劍，殺敵一千自損八百，時至今日已不再是僅僅拼刺刀了，已經(jīng)扭曲整個行業(yè)正常發(fā)展，有的零售終端為了盡快做大，為了追求早日上市，為了提高自己的采購議價能力，在市場競爭中已經(jīng)竭澤而漁，甚至提出了只要市場不要利潤，原有的零售格局被打破，魚目混雜，本土零售業(yè)“不在沉默中爆發(fā)就在沉默中死亡”只好紛起抵抗，八仙過海各顯神通，黎明前最后的瘋狂，紅舞鞋終將嘎然而止，在此呼喚我們的零售終端和巨頭們不要玩這最后的瘋狂游戲，回歸到物流建設(shè)、管理創(chuàng)新、品牌建設(shè)上來。個案分析1.牽手慈善

科技公司Atlassian明白，要想吸引小公司使用它的新款軟件，必須提供比免費(fèi)試用更有意思的東西。于是，公司以10美元的價格將產(chǎn)品提供給公司使用，同時承諾將把銷售所得捐贈給全球文化慈善活動，結(jié)果引起Facebook與Twitter用戶的廣泛傳播。這家公司自從2009年推出這一措施以來已經(jīng)為慈善機(jī)構(gòu)閱讀空間(RoomtoRead)總計募集了150萬美元。而在最初購買10美元軟件套裝的客戶群中，公司產(chǎn)品的銷售額增加到了約800萬美元。

2.另類的請柬

珠寶設(shè)計師艾米麗?阿曼達(dá)是休斯頓珠寶公司ArmentaCollection的老板。她的設(shè)計主要在內(nèi)曼馬庫斯百貨公司(NeimanMarcus)等商店內(nèi)銷售。艾米麗有一次參加一個大型的商展，她希望主要的零售商能夠光臨她的展臺。但她并未像其他競爭對手那樣直接致電，而是給主要零售商發(fā)送了一系列“情書”，其中一封還包括一張西班牙情歌唱片，另外一封則表示希望與對方在商展中來一次“浪漫的約會”。艾米麗為此總共花費(fèi)了約2,500美元，但這家僅有60名員工的公司卻獲得了總計15家零售店的訂單。

3.瘋狂快閃

“未來營銷”(FutureM)是在美國波士頓舉行的一系列集會，將討論未來的營銷方式。為了活動的推廣，視頻營銷軟件公司Pixability的CEO貝蒂娜?海因想出了一個有趣的點(diǎn)子。她組織了約150名當(dāng)?shù)厣虘魳I(yè)主，潛伏在柯普利廣場附近。然后根據(jù)秘密的信號，所有人突然蹦出來，在光天化日之下就開始跳起事先排練好的舞蹈。作為交換，她允許這些勇敢的人在視頻中打上公司的標(biāo)識。海因說：“這個活動確實(shí)給我們帶來了客戶?！?/p>

4.進(jìn)駐行業(yè)社交網(wǎng)站

登錄商務(wù)社交網(wǎng)站LinkedIn，為網(wǎng)友答疑解惑，這并不是在網(wǎng)上吸引潛在客戶的唯一方式。紐約市場營銷公司PropelGrowth主要關(guān)注資本市場的客戶。公司創(chuàng)始人坎迪斯?艾德琳稱，加入專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，例如交易網(wǎng)站TabbFORUM(她在該網(wǎng)站發(fā)表評論文章)，幫助她擴(kuò)大了公司在潛在客戶中的知名度。2009年至2010年，公司的營收增長了97%。

5.禮多人人愛

LEFKORenovations是亞特拉大市的一家房屋翻新公司。公司老板戴維?勒夫科維奇從來不用常規(guī)的宣傳材料。他每次開始房屋翻新項(xiàng)目之前，都會給附近的鄰居寫信，他會努力避免給街坊們帶來不便。同時，他還鼓勵人們隨時向他投訴工程帶來的任何不滿。許多人都保留了他的信，并且被他的禮貌所打動，以后也會照顧他的生意。這家公司于四年前成立，目前營收已經(jīng)達(dá)到7位數(shù)，年銷售額增長率也從20%提高到了40%。

每一種方式都有其優(yōu)勢，也肯能存在一些弊端，我們能做的就是讓其盡可能地發(fā)揮優(yōu)勢!創(chuàng)意主題：“新鮮假日”購物奇遇記創(chuàng)意企業(yè)：蘇果超市有限公司創(chuàng)意實(shí)施：2002年國慶節(jié)期間，蘇果營苑社區(qū)店采用買贈、現(xiàn)場派發(fā)等多重促銷手段相結(jié)合的方式，充分營造了國慶假日購物獲得以外驚喜的促銷氛圍?；顒用Q采用富有童話意境的“新鮮假日”和“奇遇記”等詞語，體現(xiàn)了“活潑、動感”的氛圍，并帶有一定的神秘性和時代感，充分引發(fā)消費(fèi)者的購物興趣，誘導(dǎo)消費(fèi)者參與此活動；而店堂陳列則以主視覺畫面為“核心元素”，DM、陳列宣傳物等綜合應(yīng)用，做到視覺表現(xiàn)統(tǒng)一，傳播感染力強(qiáng)，使消費(fèi)者一入店就仿佛置身一個“快樂”的世界，進(jìn)行一次開心的購物旅行。促銷效果：據(jù)門店的銷售數(shù)據(jù)顯示，其活動一周的銷售額于同期相比較，提升了30%，日平均營業(yè)額提高了36%，人流量也較同期增加了約2萬余人。就活動本身而言，充分結(jié)合了國慶節(jié)“假日購物黃金周”來設(shè)定，既促進(jìn)銷售，又提升人氣。專家點(diǎn)評：上海形形色色商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理汪光宗認(rèn)為，以“購物奇遇記”為主題的促銷活動，現(xiàn)場布置陳列既省錢又明確，從走道、主海報、陳列架貼紙等一系列的宣傳都能吸引人氣，強(qiáng)化了購買欲，可以說是在平凡中創(chuàng)造了驚喜。但如果能突出部分特銷商品的陳列方式，以及加強(qiáng)懸吊式POP數(shù)量，效果會更好。“誰是華聯(lián)超市聰明主婦”大賽創(chuàng)意企業(yè)：華聯(lián)超市股份有限公司創(chuàng)意實(shí)施：針對主要購物群體的特征，華聯(lián)超市和寶潔公司聯(lián)手，利用華聯(lián)超市網(wǎng)點(diǎn)較多和在消費(fèi)者心目中“無假貨、產(chǎn)品新鮮、值得信賴”的品牌形象，結(jié)合寶潔公司系列強(qiáng)勢產(chǎn)品，針對30歲～45歲中等偏上收入家庭的主婦為主要對象，在2001年2月9日～2001年5月12日期間，（利用3月8日婦女節(jié)和5月12日母親節(jié)的活動契機(jī)），舉辦了“誰是華聯(lián)超市聰明主婦”評選營銷活動。促銷效果：2001年在2月9日～4月15日的活動促銷階段，銷售總額比上年同期相比上升了30%多，寶潔公司系列產(chǎn)品的銷量同比上升了近50%.專家點(diǎn)評：北京大學(xué)薛旭教授認(rèn)為，家庭主婦是超市的絕對主顧，針對她們開展主題促銷，目標(biāo)非常明確；活動內(nèi)容豐富，可參與性和娛樂性強(qiáng)，吸引了不少的家庭主婦參與其中，增添了促銷的魅力，促銷效果明顯；汪光宗也認(rèn)為，華聯(lián)所舉辦的“華聯(lián)聰明主婦”促銷活動，通過階段式的參與，以及電視媒介無與倫比的傳播效力，不但擴(kuò)大了銷售效果，也強(qiáng)化了品牌形象。堆頭歡喜迎國慶創(chuàng)意企業(yè)：北京物美商業(yè)集團(tuán)有限公司創(chuàng)意實(shí)施：“金九銀十”是眾商家競爭的重頭戲，為讓消費(fèi)者享受便利的同時，也能感受到優(yōu)惠的價格和精美的陳列所帶來的愉悅心情。物美著重對商品陳列做了相應(yīng)的調(diào)整。以可樂的堆頭為例，充分考慮到了可樂的形狀、色彩、和熱銷性等因素，使其得到了充分的發(fā)揮，既有整齊劃一的排面；又有代表國旗的和喜慶的紅色；還有走量的熱銷性。促銷效果：可口可樂在沒有做特價的前提下，8月份的日銷售額只有93元（東大街店）。通過本次活動的開展，第一天的銷售額就達(dá)到了1074元；第二天又做了特價銷售，使銷售額又上升到1836元。專家點(diǎn)評：上海商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院顧國建教授認(rèn)為，此促銷陳列有創(chuàng)意，使用統(tǒng)一廠商的兩個不同品牌的兩種顏色產(chǎn)品搭建出顯露“迎國慶”的促銷展臺，使促銷陳列的展示展臺和銷售堆頭做到了有機(jī)結(jié)合?！皳屬彾宋珞w驗(yàn)省錢經(jīng)濟(jì)”創(chuàng)意企業(yè)：湖南步步高連鎖超市有限責(zé)任公司創(chuàng)意實(shí)施：主體廣告語為“搶購樂端午，省錢新體驗(yàn)”，它突出渲染搶購氣氛，刺激消費(fèi)者；強(qiáng)調(diào)省錢經(jīng)濟(jì)，增強(qiáng)體驗(yàn)因素，符合當(dāng)今消費(fèi)觀念，容易傳播。以渲染文化氛圍為主導(dǎo)，以文化帶動促銷，以品味吸引人氣，利用每個季節(jié)特有的飾物布置賣場，用氛圍來傳遞時節(jié)的變換，暗示顧客、引導(dǎo)顧客的行為，使顧客產(chǎn)生購買欲，讓顧客在文化氛圍中享受購物。布置出各個季節(jié)變化的氛圍同時，著重對季節(jié)性主打產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)陳列，兩者遙相呼應(yīng)，讓季節(jié)性商品以極度誘人醒目的方式出現(xiàn)，達(dá)到促銷目的。促銷效果：活動期間，公司各門店銷售迅猛提升，較“五一黃金周”以來平均增長率為87.23%，比較去年同期增長66.6%.專家點(diǎn)評：顧國建認(rèn)為，此促銷創(chuàng)意有著深厚的歷史文化底蘊(yùn)，促銷陳列位置突出在商場的主通道，陳列道具采用了超大展示臺，展示臺的裝飾物華麗，產(chǎn)品組合有序，顏色搭配良好；促銷展示臺上的POP動靜態(tài)結(jié)合，平面與圓柱體配合得當(dāng)。六層肚皮的牛牛創(chuàng)意企業(yè)：利樂中國有限公司創(chuàng)意實(shí)施：“六層肚皮的牛?！庇脙和恼Z言形象地推出了利樂特有的以六層包材保護(hù)牛奶品質(zhì)的優(yōu)勢。整個作品由三個部分組成，作品的高度超過了一個成年人的身高，加之特別的造型有較強(qiáng)的視覺沖擊力。巨大的轉(zhuǎn)盤，是整個設(shè)計的亮點(diǎn)，有些像風(fēng)鈴，有些像音樂盒發(fā)條的造型，很有童趣。展示臺的右側(cè)面畫有卡通的6層肚皮的牛牛與兒童互動，讓人聯(lián)想到同一主題的電視廣告。另兩邊是綠色的柵欄，頗有牧場的感覺，帶給消費(fèi)者全新的感受。綠色的地面象征著草原自然的牧場。此促銷創(chuàng)意的適用范圍可包括，大賣場（Hypermarket）、大型綜合超市（GMS）、倉儲式商場（Warehouse）、綜超（Superstore）、營業(yè)面積在800平方米以上的標(biāo)超（Supermarket）等。專家點(diǎn)評：顧國建認(rèn)為，此促銷創(chuàng)意主題突出，即新鮮健康，設(shè)計獨(dú)到新穎有層次動畫感強(qiáng)，色彩鮮明，視覺沖擊力強(qiáng)，相關(guān)的地面指示標(biāo)記與懸掛POP配合得當(dāng)，而且最有價值的是明確了該促銷陳列適用的零售業(yè)態(tài)?！肮喂螛藩劧喽嘈疫\(yùn)2中1”主題活動創(chuàng)意企業(yè)：聯(lián)華超市股份有限公司創(chuàng)意實(shí)施：此主題營銷活動打破了以往購物送獎券的慣有模式，推出了全國首創(chuàng)的“先中獎后消費(fèi)”的新方法。顧客在購物前先購買刮獎券，參加當(dāng)場兌現(xiàn)的刮獎活動，無論中獎與否，獎券均可以等值金額在聯(lián)華超市門店消費(fèi)；消費(fèi)者購買獎券后，除了可以參加刮獎活動外，還可通過累積獎券進(jìn)行“級數(shù)換獎”，促銷效果：雖然“五一黃金周”銷售高峰已過，但消費(fèi)者刮獎、集卡熱情異常高漲，首批100多萬張獎券不到20天即搶購一空，門店銷售十分火爆，總銷售額同比增幅超過20%，成功拉動了淡季市場，創(chuàng)造出5月銷售雙高峰。專家點(diǎn)評：以雙重獎勵的形式讓消費(fèi)者切實(shí)感受到購物后的延伸價值；此外，此主題營銷活動的開始時間也跳出商家往往選擇在傳統(tǒng)節(jié)慶日大搞促銷活動的習(xí)慣思維，反常規(guī)地選擇了“五一”長假過后的淡季市場作為依托。戀上玫瑰、戀上張信哲創(chuàng)意企業(yè)：光明乳業(yè)股份有限公司創(chuàng)意內(nèi)容：這是一個以產(chǎn)品陳列創(chuàng)造沖擊力的創(chuàng)意。作為公司主打產(chǎn)品的1L裝系列置底，方杯系列聚集在貨架的2～4層。促銷陳列位置按品種的市場主力順序在黃金分割線上下左右有序排列，體現(xiàn)了冷鏈產(chǎn)品在促銷柜中特有的縱向到底，橫向到邊的陳列方法。專家點(diǎn)評：顧國建認(rèn)為，此促銷創(chuàng)意主題明確———普及新鮮牛奶，形成了強(qiáng)烈的整體品牌展示效果。品牌第一主力的品種在商場海報宣傳和冷柜中的陳列數(shù)量始終占據(jù)強(qiáng)勢的地位，品牌各系列品種的顏色搭配得當(dāng)相得益彰。最終獲獎結(jié)果：一等獎：蘇果超市有限公司二等獎：光明乳業(yè)股份有限公司華聯(lián)超市股份有限公司北京物美商業(yè)集團(tuán)有限公司三等獎：聯(lián)華超市股份有限公司湖南步步高連鎖超市有限責(zé)任公司利樂中國有限公司蘇寧電器連鎖集團(tuán)股份有限公司上?？傻谋憷暧邢薰緞?chuàng)可貼在噪音中，大聲一點(diǎn)沒有用小徑現(xiàn)場促銷是越來越難做了。就好比在一個嘈雜的會場中，說話的人越來越多，你的嗓門如果大一些，就馬上有人比你更大。所以，第一個想起用話筒的人是聰明的，第一個想起用幻燈的人也是聰明的，第一個站在桌子上的人不僅聰明，還是有魄力的?？v觀這些參賽的促銷展示，還鮮有讓人耳目一新的創(chuàng)意。當(dāng)然，其中一些還取得了不錯的市場效果，但如果還停留在“大聲一點(diǎn)”的狀態(tài)，嗓子喊破了以后，該怎么辦？以下從幾個維度分別講述零售百大創(chuàng)意：1、價格；2、以人為本；3、銷售熱情；4、引起轟動的廣告；5、黃金時間"撈金"；6、促銷主題；7、利用店員的力量。第一章價格——永遠(yuǎn)的促銷利器

第一節(jié)價格折扣

方案1.錯覺折價——給顧客不一樣的感覺

方案2.一刻干金——讓顧客蜂擁而至

方案3.超值一元——舍小取大的促銷策略

方案4.臨界價格——顧客的視覺錯誤

方案5.階梯價格——讓顧客自動著急

方案6.降價加打折——給顧客雙重實(shí)惠

第二節(jié)獎品折扣

方案7.百分百中獎——把折扣換成獎品

方案8.“搖錢樹”——搖出來的實(shí)惠

方案9.箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

第三節(jié)會員折扣

方案10.退款促銷——用時間積累出來的實(shí)惠

方案11.自主定價——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營策略

方案12.超市購物卡——累計出來的優(yōu)惠

第四節(jié)變相折扣

方案13.賬款歸整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠

方案14.多買多送——變相的折扣

方案15.組合銷售——一次性的實(shí)惠

方案16.加量不加價——給顧客更多一點(diǎn)

第二章顧客——以人為本的促銷藝術(shù)

第一節(jié)按年齡促銷

方案17.小鬼當(dāng)家——通過兒童來促銷

方案18.自嘲自貶——中年人追求實(shí)在

方案19.主動挑錯——打動老年顧客的心

方案20.歡樂“金”婚——既做廣告又做見證人

方案21.“壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告

第二節(jié)按性別促銷

方案22.英雄救美——打好男性這張牌

方案23.挑選顧客——商場促銷的“軟”招

方案24.贈之有道——滿足女顧客的“心”需求

方案25.“換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺

方案26.愛屋及烏——做好追星女孩的文章

方案27.“情人娃娃”——讓單身女性不再孤單

第三節(jié)心理與情感促銷

方案28.貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)

方案29.吃出幸運(yùn)——為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)

方案30.能者多得——引誘推銷的法寶

方案31.檔案管理——讓顧客為之而感動

方案32.一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你

方案33.模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放

第三章熱情，燃起永不言敗的銷售激情

第一節(jié)擺設(shè)促銷

方案34.“綠葉”效應(yīng)——新鮮水果自有顧客來

方案35.混亂經(jīng)營——亂中取勝的好辦法

方案36.貨比好壞——好貨需要劣貨陪

方案37.排位有訣竅——便宜的總是在前排

第二節(jié)包裝促銷

方案38.故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理

方案39.心心相印——用來見證愛情

方案40.齊聚一堂——搭配出來的暢銷

第四章廣告——引起轟動的促銷捷徑

第一節(jié)店鋪廣告促銷

方案41.現(xiàn)場效應(yīng)——在現(xiàn)場為自己做廣告

方案42.暗示效應(yīng)——讓顧客自以為是

方案43.點(diǎn)名效應(yīng)——讓顧客關(guān)注自己的品牌

方案44.對比效應(yīng)——讓顧客看到實(shí)際效果

第二節(jié)媒體廣告促銷

方案45.“夸張效應(yīng)”——吸引顧客的眼球

方案46.巧用證人——真正的活廣告

方案47.名人效應(yīng)——讓名人為店鋪?zhàn)鰪V告

方案48.搭順風(fēng)車——借力取勝的捷徑

第三節(jié)公益活動促銷

方案49.溫情一元——超市賣場的助學(xué)之旅

方案50.免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)——把獎品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)

方案51.“買”來的學(xué)費(fèi)——另一種形式的助學(xué)促銷

方案52.希望商場——把讓利變成孩子的希望

第四節(jié)公關(guān)活動促銷

方案53.破壞效應(yīng)——讓顧客真正放心

方案54.效果展示——讓質(zhì)量自己說話

方案55.消費(fèi)衛(wèi)士——迎合顧客心理做文章

方案56.傳聲筒——讓顧客幫你促銷

第五章節(jié)假日——黃金時間的攢“金”技巧

第一節(jié)傳統(tǒng)節(jié)日促銷

方案57.新年紅包——春節(jié)禮品促銷

方案58.非常1+1——清明節(jié)鮮花促銷

方案59.五五有禮——端午節(jié)粽子促銷

第二節(jié)外來節(jié)日促銷

方案60.情人價格——情人節(jié)花飾促銷

方案61.平安是?！桨惨固O果促銷

方案62.圣日“圣”情——圣誕節(jié)蛋糕促銷

第三節(jié)特定人群假日促銷

方案63.三八彩頭——婦女用品促銷

方案64.快樂童年——兒童節(jié)玩具促銷

方案65.親情廚具——讓您的母親更輕松

方案66.含蓄父愛——父親節(jié)禮品促銷

方案67.尊師臺——尊師重教的創(chuàng)意促銷

第六章主題——無中生有的促銷魔法

第一節(jié)開業(yè)促銷／152

方案68.大派“紅包”——見者有份的促銷策略

方案69.瘋狂舞會——讓顧客愛上你的店鋪

方案70.步步高升——寓意雙關(guān)的游戲促銷

第二節(jié)店慶促銷

方案71.積分優(yōu)待——真情回饋老顧客

方案72.自助銷售——招攬更多的新顧客

方案73.有獎?wù)骷陸c提升影響力

第三節(jié)其他主題促銷

方案74.金上添金——用金色來吸引顧客的眼球

方案75.店鋪植物園——讓環(huán)保記住顧客的名字

方案76.幸福五胞胎——愿顧客幸福常在

第七章店員——所向披靡的促銷利劍

第一節(jié)服務(wù)人員促銷

方案77.美女效應(yīng)——讓顧客美不勝收

方案78.侏儒餐廳——一笑而過的新鮮

方案79.愛美之心——抓住女性的攀比心理

第二節(jié)促銷人員促銷

方案80.另類模特——別開生面的促銷場面

方案81.美丑分明——給人震撼的視覺效果

方案82.雙贏模式——做好促銷員的文章

方案83.人情促銷——滿足顧客的情感需要

方案84.沉錨效應(yīng)——促銷員的服務(wù)語言創(chuàng)意

第八章服務(wù)——鎖定客戶的促銷方式

第一節(jié)售前服務(wù)促銷

方案85.樣品派送——更直接的試用感覺

方案86.適當(dāng)越位——多給顧客一點(diǎn)兒

方案87.欲取先給——店鋪服務(wù)的取舍之道

第二節(jié)售中服務(wù)促銷

方案88.自選餐廳——一切都是為了服務(wù)顧客

方案89.將錯就錯——讓顧客都覺得滿意

方案90.依樣畫瓢——給顧客一個思路

方案91.按需供應(yīng)——不讓一個顧客失望

第三節(jié)售后服務(wù)促銷

方案92.榜上有名——給顧客最好的服務(wù)

方案93.有求必應(yīng)——想顧客之所想

方案94.無理由退貨——贏得聲譽(yù)的服務(wù)方案

第四節(jié)免費(fèi)服務(wù)促銷

方案95.免費(fèi)服務(wù)——一種超前的感情投資

方案96.額外服務(wù)——真心誠意為顧客服務(wù)

方案97.涂鴉服務(wù)——讓顧客戀上你的店鋪

第五節(jié)其他服務(wù)促銷

方案98.請君入店——小服務(wù)帶來大利潤

方案99.栽梧引鳳——方便顧客，也方便店鋪常規(guī)促銷方案大全★買贈。★降價促銷，將供貨價格比平常供貨價格下調(diào)１０％至５０％。降價促銷商品我方的加價率通?？刂圃冢罚ヒ韵??！锱c聯(lián)營廠商聯(lián)合促銷：聯(lián)營廠商的促銷商品，其零售價格必須比原價下調(diào)３０％以上，并需書面報我方招商采購部同意后方能執(zhí)行，對于特別時令及節(jié)假日的特別應(yīng)時商品，其促銷價格由我方根據(jù)市場調(diào)查情況強(qiáng)制下達(dá)給聯(lián)營廠商執(zhí)行?！飳τ诖黉N商品，我方的聯(lián)營扣點(diǎn)通?？刂圃冢保埃ヒ韵??！锱c媒體合作促銷：與電視、電臺、報紙聯(lián)合主辦一些媒體活動?！锎钆渫婢呋蚱渌唐??！镉≈苾?yōu)惠券、獎券、代幣券：一般用于吸引顧客、公司應(yīng)酬及用于顧客投訴?！镉≈飘媰裕河幸嬗谛『⒅橇﹂_發(fā)，并附有優(yōu)惠券?！餇T光情人餐或情人小禮品活動：每日早上５：３０開始一款優(yōu)惠?！锾厣绮凸こ蹋鹤岊櫩拖硎艿轿锍担热纾翰枞~、水、咖啡隨便添加活動及買贈活動等?！镩_門送禮活動：每天開門營業(yè)后的某個時段內(nèi)或多少個份數(shù)內(nèi)，給予特別限時限量優(yōu)惠。★會員特供商品：每天將一些新奇特的商品或特別暢銷的商品以特低價限時限量提供給會員購買，讓他們充滿自豪感，以吸引和穩(wěn)定更多的會員?！锱e辦社區(qū)活動：例如舉辦演出活動、卡拉ＯＫ比賽、聯(lián)誼活動及其他群眾喜聞樂見的活動?！镓?fù)責(zé)制購物券或發(fā)放貴賓卡：用于顧客間相互贈送或集體購買（作為一種福利的行為）?！镌O(shè)置商場吉祥物：讓人扮演一個惹人喜愛的吉祥物，出現(xiàn)在小孩面前送給小孩禮物★參加聯(lián)誼活動，變幻魔術(shù)等?！镒哌M(jìn)社區(qū)帶上優(yōu)惠券：相當(dāng)于業(yè)務(wù)聯(lián)系。特別是集團(tuán)消費(fèi)群體，比如：企業(yè)、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、學(xué)校、駐軍等?！飶V播促銷：介紹我們的服務(wù)、產(chǎn)品、節(jié)目、促銷活動等。★電視廣告：大范圍介紹我們的新產(chǎn)品、新優(yōu)惠方式等。★與旅行社合作：將旅游團(tuán)拉進(jìn)我們的商場?！锇l(fā)傳單、促銷券、ＤＭ海報?！镌诖髲d內(nèi)掛新吊旗或ＰＯＰ：說明我們的促銷活動。★貨加上安放特價指示牌：將特價商品突顯出來。★與顧客聯(lián)合搞ＤＩＹ自己動手制作活動?！镩T口懸掛條幅：介紹本公司的主要促銷活動內(nèi)容?！锸湛顧C(jī)或柜臺的特別布置：在收款機(jī)或柜臺旁邊豎起一塊易讓顧客了解和便于促銷的說明牌，柜臺放置一個記有促銷內(nèi)容的節(jié)目單?！锶藛T促銷：告誡每一個員工第一句問候和幫助顧客選物就是我們的促銷內(nèi)容，并說出其優(yōu)惠特點(diǎn)，并建議購買?！锕膭铑櫩唾徺I庫存數(shù)量多的商品?！锕膭铑櫩投喽噙x購商品?！镌黾踊仡^客，帶進(jìn)新顧客，并盡量記住他們的名字，再來的時候，能夠喊出他們的名字，讓顧客感到驕傲?！镌黾訄F(tuán)購業(yè)務(wù)。★創(chuàng)立一個良好的購物環(huán)境，提供杰出的品質(zhì)服務(wù)、清潔水平，達(dá)到１００％顧客滿意?！镒寙T工打掃外圍，樹立熱心于公益事業(yè)的好形象?！镒屩b員工出現(xiàn)在商場周圍，創(chuàng)造一個有人氣的氛圍?！镒寙T工打掃外圍，樹立熱心于公益事業(yè)的好形象?！餆嵝墓媸聵I(yè)，創(chuàng)造良好的社會形象，擴(kuò)大社會知名度，召喚人性良知，樹立社會正氣，也是一種良好的促銷措施?！锉M量招收下崗職工、殘疾人員，安排他們做力所能及的事，可增加社會知名度。★支持社會活動，為各種社會活動和某些盛會提供帶有本公司標(biāo)志的禮品。★免費(fèi)供應(yīng)食品：結(jié)束營業(yè)前的一小時內(nèi)可提供一些免費(fèi)餐飲，從而減少浪費(fèi)，吸引人氣，增加回頭客。★安裝便民設(shè)施：在商場周圍安裝帶有本公司標(biāo)志的休閑座椅、太陽傘、垃圾筒等，提醒大家熱愛公共衛(wèi)生。★在商場周圍貼上商場位置的指示牌?！镌谏虉鲈O(shè)募捐箱或進(jìn)行義賣活動。比如：為本地失學(xué)兒童募捐，為本地殘疾人募捐，為災(zāi)區(qū)人民募捐?！镒龊妙櫩托枨蟮怯??！镩T口樹立鮮明、耀眼的門面招牌和導(dǎo)購牌，以吸引過往行人?！镌谏虉霾贿h(yuǎn)處的空地上樹起一根本商場的廣告燈柱，使那些不能看見本商場門面招牌的行人能被吸引?！镌谥饕傻郎蠘淞⒒蛏斐鲋甘旧虉龇较蚝涂蛇_(dá)時間的廣告燈箱?！镌谧呃冗厜Ρ谏显O(shè)置櫥窗，擺放促銷商品及誘人的購物圖案?！锔愫妹襟w關(guān)系，讓媒體報道有利于本商場的正面報道，向媒體提供正確、快速的資料，保持友善的態(tài)度，是媒體幫助我們做免費(fèi)宣傳的最好機(jī)會?！锍檎{(diào)靈活可人、容易結(jié)識新朋友的營業(yè)員或交際廣泛、有著無限工作熱情的營業(yè)員做專題促銷代表，例如組織小朋友做游戲，去社區(qū)搞活動等?！镆髥T工履行主人的責(zé)任，確保每位顧客有愉快的購物經(jīng)歷?！锓峙尚《Y物給小朋友?！锝M織鄉(xiāng)下有代表性的人物到店內(nèi)免費(fèi)參觀，結(jié)識有影響力的人物，留意合適的募捐對象，例如：五保戶、鄉(xiāng)政頭面人物等?！飿悠反黉N：是指免費(fèi)提供給消費(fèi)者的商品。通常用來介紹和促銷新商品?！飪?yōu)惠券：是指專門用來購買某種商品的特種優(yōu)惠券。通常用于促進(jìn)市場成熟商品的銷售，以及誘導(dǎo)新產(chǎn)品的使用?！铿F(xiàn)金折扣：是指購買某種商品時所享受的折扣待遇。通常商家與廠家共同操作。消費(fèi)者購物后將商場提供的購物證明寄給生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)廠家用郵寄的方式退還部分購物貨款?！锾貎r包裝：是指用低于正常商品的價格銷售商品的一種促銷方式。特價包裝通常在標(biāo)簽或包裝上予以說明。★贈品：是指以較低的代價或者以免費(fèi)形式向消費(fèi)者提供特定商品的一種促銷形式。它包括：包裝內(nèi)附送贈品的方式和附帶贈品的方式?！铼剟睿菏侵赶M(fèi)者在購買商品時，向他們提供獲得物品、有價證券、現(xiàn)金或旅游的機(jī)會?！锩赓M(fèi)試用：是指讓消費(fèi)者免費(fèi)試用商品，以刺激消費(fèi)者對該品牌的興趣的一種促銷方式?！锲焚|(zhì)保證：是指商家向顧客提供商品質(zhì)量保證的一種促銷方式。★聯(lián)合促銷：是指兩個以上的商家，基于相互利益的考慮，共同進(jìn)行的品牌促銷活動。★現(xiàn)場示范：是指在銷售現(xiàn)場由示范員通過實(shí)際操作來展示商品的功能、結(jié)構(gòu)、使用方法、效果的方式。★制造新聞：是指根據(jù)顧客的心理特征，抓住“新、奇、特”三個要素，就公共關(guān)注的話題，以及有意識的把名人與零售組織或品牌聯(lián)系起來，或者巧借傳統(tǒng)節(jié)假日、紀(jì)念日以及舉辦新聞發(fā)布會來制造新聞，從而達(dá)到吸引公眾的效果?！锎黉N演講：是指經(jīng)營者通過特定場合，回答各種提問，解答消費(fèi)者各種疑難問題的一種促銷方式?！飫?chuàng)造事件：是指商場經(jīng)營者有意識的舉行記者招待會、討論會、展覽會、產(chǎn)品說明會、會員大會、競賽活動、慶?；顒拥仁录砦饨缱⒁饬Φ囊环N促銷方式?！锱e辦公益活動：是指通過投入一定的時間和金錢，參與、贊助、主持一些公益性活動，從而提高社會形象和地位的一種促銷方式?！锷l(fā)產(chǎn)品說明書：是指借助宣傳單張、書刊、雜志、報紙、年度報告等書面資料來聯(lián)系和影響目標(biāo)市場的一種促銷方式。★編輯視聽材料：是指通過編輯電話、電視、錄像、錄音、幻燈等視聽器材，來促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種方式?！镒稍儫峋€：是指通過設(shè)定熱線電話來與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的一種商品促銷方式?！锢米陨砻襟w促銷：是指商場通過發(fā)布廣告標(biāo)識、宣傳單張、文件、小冊子、招牌、模型、名牌、建筑物、制服、車輛、帽子、文化衫等視覺識別方式來進(jìn)行促銷的一種手段。★舉行拍賣會：可以吸引很多想撿便宜的人?！镔徫锓等@是目前商家應(yīng)用最廣泛的一種變相打折模式。當(dāng)消費(fèi)者購買到一定金額的商品，即可獲得相應(yīng)的返券，消費(fèi)者可以憑返券在商場消費(fèi)。以華聯(lián)為例，“十·一”推出了“四店狂歡享國慶”活動。百貨滿１２０元送６０元。部分商品滿１８０元送６０元禮券。而且四店承諾：“禮券循環(huán)返，全館無限用”，甚至百貨的返券在超市也通用?！飪r外饋贈即購買一定數(shù)量的商品，即可獲得商家相應(yīng)的商品贈送，主要用于家用電器、化妝品等高價格商品的促銷。★有獎銷售指商場根據(jù)自身的銷售現(xiàn)狀、商品的性能、消費(fèi)者的情況，通過給予獎勵的刺激來引起消費(fèi)者的注意，促進(jìn)其消費(fèi)欲望，購買商品，達(dá)到擴(kuò)大銷售增加效益的目的?！锵迺r購物商家規(guī)定的時間段，在其指定的區(qū)域，相關(guān)商品低于原價銷售。一般來說，參與限時購物的商品都遠(yuǎn)低于商品原價，時間則一般在非高峰時間的晚上至凌晨?！锝祪r銷售是指為了吸引消費(fèi)者在一段時間內(nèi)直接將商品降價?！锓e分返利是指商場規(guī)定消費(fèi)者購買指定商品即可獲得相應(yīng)積分，當(dāng)積分達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)就可獲得相應(yīng)的現(xiàn)金或?qū)嵨镔浰??！飼T折扣即消費(fèi)者可以按照商家的要求，成為商場會員，在商場舉辦的活動中，會員可以優(yōu)先享受折扣?！镂幕黉N是指商場以各種文化為紐帶，營造經(jīng)營氣氛，吸引消費(fèi)者購買的促銷活動。文化促銷是我國目前百貨店重要促銷手段之一?！飸{ＤＭ郵報剪角可到新世紀(jì)領(lǐng)取免費(fèi)禮品一份★雞蛋一角一個：雞蛋１角錢１個，每人限１０個，每天２００名不定時推出?！锔赣H節(jié)有刮胡刀、男皮鞋、手表、Ｔ恤父親節(jié)－－－父愛如山★端午節(jié)粽子：中國傳統(tǒng)佳節(jié)－－－－端午節(jié)粽子、黃魚、咸鴨蛋、紅豆、綠豆、糯米、蜜棗、叉燒、八寶等粽子★買滿３０元，花２角買透明皂涼快?！飷勰_日活動★會員日活動★開展了＂來就送＂、＂貴賓卡回娘家＂、＂幸運(yùn)飛鏢＂、＂歡樂轉(zhuǎn)盤＂等各種形式的活動，創(chuàng)意＂買２００送４００＂的石破天驚式消費(fèi)引導(dǎo)性優(yōu)惠政策★夏季，銷售淡季來臨，可組織放電影★將部分書刊、報紙擺放在超市收銀出口處，緩解顧客排隊(duì)等待交款的焦急心理，顧客還有可能順手將所喜愛的書刊買回家。★我單位大多是年輕員工，面臨結(jié)婚的員工較多，針對員工結(jié)婚發(fā)放的請柬，值得我們做點(diǎn)文章，結(jié)婚發(fā)放的請柬發(fā)行面很，一個員工的請柬就是一個大市場，如果我們公司的員工結(jié)婚時都用我們新世紀(jì)自己印刷的請柬，其社會影響效應(yīng)是非常大的，而且員工也有一種自豪感，員工的家屬、親朋好友在高興的同時更是我們最好的口碑宣傳員。★雨傘遇到下雨天氣，服務(wù)臺為那些來購物而未帶雨具的顧客準(zhǔn)備了雨傘，不要借據(jù)，不收押金，我們服務(wù)臺的員工只客氣的說一聲：“您下次順路時把雨傘帶回來就行了”。★會員制經(jīng)營：即商品的經(jīng)營者采用消費(fèi)者入會，可以享受內(nèi)部優(yōu)惠待遇的促銷方式。會員制一般列有明細(xì)的入會條款、受惠條款及需交納一定的入會費(fèi)用。會員享有購物權(quán)、消費(fèi)權(quán)、保護(hù)權(quán)、服務(wù)權(quán)、折扣權(quán)等權(quán)力。會員制可以保留自己的基本顧客，使經(jīng)營處于一種穩(wěn)定狀態(tài)?！镎故緯楠勁c摸獎，即顧客在購買商品或消費(fèi)時，對其給予若干次獎勵機(jī)會的促銷方式?？梢哉f，抽獎與摸獎，是消費(fèi)加運(yùn)氣并獲得利益的活動。這種促銷活動的其它形式還很多，例如刮卡兌獎、搖號兌獎、拉環(huán)兌獎、包裝內(nèi)藏獎等?！飱蕵放c游戲制造事件即通過制造有傳播價值的事件，使事件社會化、新聞化、熱點(diǎn)化，并以新聞炒作來達(dá)到促銷目的?！笆录黉N”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動目標(biāo)顧客對事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購買或消費(fèi)。如果制造出的事件能夠引起社會的廣泛爭議，那么，“事件促銷”就會取得圓滿結(jié)果。★名人助售特許使用：即產(chǎn)品優(yōu)先使用，顧客可以在規(guī)定的時間內(nèi)滿意后再支付費(fèi)用。這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產(chǎn)品退回。特許使用促銷能夠充分地體現(xiàn)ＣＳ精神★產(chǎn)品演示:即現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢，以眼見為實(shí)促動消費(fèi)者購買。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實(shí)現(xiàn)即刻購買。★訂購訂做，即專一地為顧客訂購產(chǎn)品或訂做產(chǎn)品。這種專項(xiàng)服務(wù)，可以使顧客產(chǎn)生上帝感和優(yōu)越感，也能夠體現(xiàn)出服務(wù)ＳＰ的宗旨?！锇艘唤ㄜ姽?jié)搞：軍民聯(lián)歡晚會?！镩_學(xué)助跑，讓你夏一跳的特賣！★讓你涼快的價格★我是時尚青年，我要運(yùn)動休閑★羽絨反季風(fēng)暴，應(yīng)季的質(zhì)量，反季的價格。★印刷關(guān)于兒童彩圖刊物，簡單的文字佩戴拼音，加上精美的卡通插圖。讓小朋友們?nèi)碎g人愛，打造企業(yè)文化?！锿瞥龅墓?jié)日有禮，“碼”上送驚喜活動，顧客買４０碼的鞋送４０元人民幣，買４２碼的送４２元，活動內(nèi)容實(shí)惠，顧客參與方便?！餅閼c祝五一勞動節(jié)，凡編號尾數(shù)為“５１”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。這個促銷創(chuàng)意簡直是一個奇跡，從４月２９日到５月１日，短短３天時間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達(dá)１８００萬元。人們排起長隊(duì)購物，這次促銷，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營業(yè)員了。鞋企同行紛紛感嘆：節(jié)日的生意都讓奧康做了。再如康奈在去年五一期間推出的“倒計時打折”活動效果都非常棒，從４月２９日開始持續(xù)到５月７日，由最初的８折打到８。８折（附帶一些小禮品），每天都是顧客盈門，這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。如果促銷方式新奇，有時甚至?xí)蔀槭忻窠诸^巷議的話題。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大地提升。①特價

②買贈③年季月周返利④送禮⑤陳列獎⑥刮卡中獎⑦贈送參觀券、購物優(yōu)惠券⑧載體宣傳⑨品嘗促銷核算方法大全目前流行的第二件半價，相當(dāng)于7.5折，買二贈一，相當(dāng)于6.7折，買三贈一，相當(dāng)于7.5折。滿100送50，相當(dāng)于花100元現(xiàn)金，買了150元商品，即100/150=6.7折如原扣率為25%，原利潤為25元，供應(yīng)商結(jié)算額為75元。

參加活動后，供應(yīng)商結(jié)算是以含券銷售額來計算的。假設(shè)扣率25%不變，供應(yīng)商可結(jié)150*（1-25%）=112.5元，但這150元的銷售里券占了50元，現(xiàn)金只有100元，所以商場還要倒貼12.5元，這樣就虧了。所以要提高扣率。

按100元現(xiàn)金，商場保證得25元，供應(yīng)商得75元倒推：

75/150=0.5，商場扣率要到50%，才能保證扣下的75元中，除去50元的券，商場還有25元現(xiàn)金賺。而供應(yīng)商如果進(jìn)貨價是5折，就一分錢沒賺，而不打折的話，150元的銷售，供應(yīng)商可以賺150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、“只送不收”和“只收不送”兩種情況

例一：商場做滿100送50活動，損失率33%，在比較仁慈或不夠強(qiáng)勢情況下

對于參加活動的A專柜，商場扣率為45%。

對于只收不送的B專柜，由于該品牌比較強(qiáng)勢，商場只在該專柜原扣20%的基礎(chǔ)上增加了5%，即扣25%。

顧客在A專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜

在該輪交易過程中，商場毛利額=100*45%-50*（1-25%）=7.5元

商場毛利率=7.5/150=5%

例2：對于只送不收的C專柜，商場只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。

顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于A專柜

在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-45%）=-0.5元

商場毛利率=-0.5/150=-0.3%（呵呵！虧了）

顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜

在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-25%）=-10.5元

商場毛利率=-10.5/150=-7%

某商場搞“買300送200”的促銷活動為例。商場和供應(yīng)商的基本經(jīng)營信息如下：

商場和供應(yīng)商以扣點(diǎn)的方式聯(lián)合經(jīng)營4m#G6T-m%R)y3u;|

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l商場平均扣點(diǎn)率為25％

供應(yīng)商從生產(chǎn)商進(jìn)貨的價格為3折%D0{2N/q8c!q1r(f

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那么在這次活動中商、供兩家的利潤產(chǎn)生情況是這樣的，顧客花了300元錢而買走了500元的商品，就商場而言，只有300元的現(xiàn)金收入；對供應(yīng)商來說，實(shí)際上是賣了500元的貨。+z(H'C(P(V

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先算商場的收入，為了保證與平常的收入相同，商場不能按照平常25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，那么該如何計算呢？如下：4C4a1H,t'{-[7c$s+S

/Z3H(s2w'D!B&G5Z

300×25％＝75（由于商場實(shí)際收入現(xiàn)金300元，商場所得收入應(yīng)為75元）1\;B;R&j8r'u5c8Q

500×75％＝375（如若依舊以25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為375元，這樣的話商場損失嚴(yán)重，故而在促銷期間要提高扣點(diǎn)）

300－75＝225（商場欲保持75元的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商225元）&v9o#Z5i#X7^:r'r!x3m

1－225÷500＝55％（所以，商場當(dāng)將扣點(diǎn)提至55％才能維持應(yīng)有收入）*U4R+Y1B)};x-E%P

再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營的基本費(fèi)用大約10％，如果按前所述商場再扣掉55％，那么供應(yīng)商的利潤為：

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1－30％－10％－55％＝5％%G1R0l)M

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5％的利潤實(shí)在是太可憐，當(dāng)然，在作返劵促銷的時候商場也會主動承擔(dān)一部分，比如，將扣點(diǎn)調(diào)到50％，供應(yīng)商此時就能剩利潤10％。如果銷售量提高一定程度，雙方還是可以賺錢的。這說的是300返200的情況，如果300返300、200返300的話，供應(yīng)商一定會賠錢。為什么？因?yàn)樯虉龊谥?，扣點(diǎn)多少他說了算，商場要在保證不賠的情況下才會考慮讓扣點(diǎn)給供應(yīng)商。當(dāng)然，這是說商場power比較強(qiáng)的情況，供應(yīng)商還得巴結(jié)商場呢，不聽話就得撤柜，被掃地出門。再有就是供應(yīng)商的power比較大，比如一些一線的牌子，根本不把商場放在眼里，商場還得卑躬屈膝地竭盡辦法留住這個財神爺，所以，根本不敢惹，人家不高興就不參加你的活動。另外，power強(qiáng)的商場也不敢對供應(yīng)商太狠，一旦把供應(yīng)商欺負(fù)急了，下次人家不會再與商場合作了，商場也就開不下去了，考慮到這點(diǎn)，商場還要維護(hù)供應(yīng)商，一般會讓扣點(diǎn)的。當(dāng)然，我不否認(rèn)有些商家在打折返劵期間有虛高抬價的行為，但是，現(xiàn)在消費(fèi)者的眼睛那是相當(dāng)?shù)难┝?，而且購物時已經(jīng)不是“貨比三家”的初級階段了，現(xiàn)在流行的是“劵比三家”。他們對價格了如指掌，很難被騙的，所以，商家的虛高抬價會給自己帶來嚴(yán)重的信任危機(jī)，一般的商家不會這么冒險的，就是抬了，也只是個別牌子的個別行為。總之，促銷的結(jié)果就是大家都不掙錢或賠錢。

換成300送300300×25％＝75（由于商場實(shí)際收入現(xiàn)金300元，商場所得收入應(yīng)為75元）

600×75％＝450（如若依舊以25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為450元，這樣的話商場損失嚴(yán)重，故而在促銷期間要提高扣點(diǎn)）9[*j,s#Q2|8^#V

300－75＝225（商場欲保持75元的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商225元）

1－225÷600＝62.5％（所以，商場當(dāng)將扣點(diǎn)提至62.5％才能維持應(yīng)有收入）$@1`5N(t'G&x

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再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營的基本費(fèi)用大約10％，如果按前所述商場再扣掉62.5％，那么供應(yīng)商的利潤為：

4?3J9^'w1N6Z4r1－30％－10％－62.5％＝-2.5％1Z,|;}5X,J)~$\7C

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表面是虧了，所以就要和商場談扣點(diǎn)。但是實(shí)際上許多商品并不是剛好為300的倍數(shù)，所以在這里面是有文章可做的：)y$I+M%X'u*f;f-},M

以一雙女鞋469為例計算，顧客花469現(xiàn)金買了469+300（券）=469（鞋）+289（鞋）=758（價值）,J'i4x%_

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所以是買469送758，469/758=0.612m5N0s2`)k

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469×25％＝117.25（由于商場實(shí)際收入現(xiàn)金469元，商場所得收入應(yīng)為117.25元）

758×75％＝568.5（如若依舊以25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為568.5元，這樣的話商場損失嚴(yán)重，故而在促銷期間要提高扣點(diǎn)）#C3r:p,r.o'n

469－117.25=351.75（商場欲保持117.25的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商351.75元）)z3d+a.L:_)C

1－351.75÷758＝54％（所以，商場當(dāng)將扣點(diǎn)提至54％才能維持應(yīng)有收入）

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再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營的基本費(fèi)用大約10％，如果按前所述商場再扣掉54％，那么供應(yīng)商的利潤為：

{1－30％－10％－54％＝0.06％

所以廠家的底線是54折回款，一定要這么談（回款而不是扣點(diǎn)）才能不被商場利用其他諸如廣告費(fèi)等名目把你弄虧

商場扣點(diǎn)計算，指的是商品供貨方與商場方利益分配問題。許多人，包括廠方的工作人員和商場企劃工作人員有時候都不大搞得清楚。說白了，所謂的商場扣點(diǎn)無非就是數(shù)學(xué)中的加減陳除問題罷了。如果要與商場打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識。那么，我們開始吧，先從專業(yè)術(shù)語開始。專業(yè)術(shù)語：扣點(diǎn)：就是商場的營業(yè)抽成。這個扣點(diǎn)分為兩塊：一塊是基礎(chǔ)扣點(diǎn)，這是在簽定合同的時候就在合同中列明的，例如扣點(diǎn)25%，管理費(fèi)2%，衛(wèi)生費(fèi)1%合計28%。那么在正常銷售的情況下你每銷售100元就要給商場28元，其計算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28另一塊是臨時大型活動的扣點(diǎn)。例如商場每逢大型節(jié)假日就會舉辦買減、買贈、買送等等活動，這種活動的扣點(diǎn)一般是臨時洽談的?；蛘呤菑S方在特殊情況時可以向商場申請扣點(diǎn)。例如有團(tuán)購的工作服，本來應(yīng)該正價銷售的，結(jié)果為了優(yōu)惠團(tuán)購客戶，會低于正常折扣價，而在這種情況時可以向商場申請降低扣點(diǎn)?；乜盥剩轰N售額減去商場抽成最終回到廠方的貨款占銷售額的比率計算公式：〔銷售額-（銷售額*商場扣點(diǎn)）〕/銷售額=回款率例如：某個商場為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場承擔(dān)顧客的利益：等于花300元錢可以買到價值400元的東西，相當(dāng)于打7.5折廠家的回款：（400-100）*70%=210元換算成原價貨品的折扣：210/400=5.25折商場抽成：（400-100）*30%==90元促銷術(shù)語：滿減：指的是達(dá)到活動內(nèi)容規(guī)定的金額就可以相應(yīng)減掉的部分。這種方式對顧客相對于滿贈要有利滿贈：指的是達(dá)到活動內(nèi)容規(guī)定的金額就可以得到活動承諾的所贈之物，可能是抵用券，可能是禮品積分：積分一般是指VIP卡上按消費(fèi)額積成分?jǐn)?shù)，到規(guī)定的時間換禮物或抵用現(xiàn)金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎么積分由廠方規(guī)定?？赡苁敲肯M(fèi)一元錢積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場的積分，積分標(biāo)準(zhǔn)由商場制定。例如：商場搞活動滿300元儲200元商場基礎(chǔ)扣點(diǎn)是20%總金額為300的話，問商場扣點(diǎn)為多少元，專柜賺多少錢?。ò瓷虉霾怀袚?dān)任何費(fèi)用計算）)顧客的利益：等于花300元錢可以買到價值500元的東西，相當(dāng)于打6折廠家的回款：300*80%=240元換算成原價貨品的折扣：240/500=4.8折商場抽成：300*20%==60元,商場的扣點(diǎn)是60元。做活動期間，商場應(yīng)該增加扣點(diǎn)！實(shí)際上是相當(dāng)于用300買了500元的貨品！假設(shè)扣率20%不變，供應(yīng)商可結(jié)500*（1-20%）=400元，但這500元的銷售里券占了200元，現(xiàn)金只有300元，商場扣多少能達(dá)到他應(yīng)得的60元呢？商場應(yīng)該增加扣點(diǎn)52%,供應(yīng)商可結(jié)500*（1-52%）=240元,500元的銷售里券占了200元，現(xiàn)金只有300元,商場應(yīng)得=300-240=60元