如 何 開 發(fā) 規(guī) 模 豬 場

如何開發(fā)規(guī)模豬場?

王愛勇教授

中國飼料工業(yè)協(xié)會信息中心資深專家正大集團(河南安徽區(qū))顧問

豫大培訓(xùn)課件五：內(nèi)容2一、技術(shù)或業(yè)務(wù)員的自身障礙？二、對標的豬場的了解程度？三、切入點的選擇？四、精誠所致，循序漸進；開發(fā)成功，能持久否？一、技術(shù)或業(yè)務(wù)員的自身障礙？31、心理障礙（1）聞虎色變（2）葉公好龍（3）敬而遠之2、專業(yè)技能障礙（1）名曰銷售飼料，實則對飼料知之甚少（2）名曰銷售豬料，實則對養(yǎng)豬一知半解（3）名曰技術(shù)服務(wù)，實則技術(shù)如何？43、缺乏自信（1）人家是大老板，我乃一小小業(yè)務(wù)員（2）對手拜訪該客戶時都是總經(jīng)理或經(jīng)理，而我……

（3）我們的產(chǎn)品比別人的價格高……？

……………?4、缺乏耐性和韌性（1）天上能掉餡餅多好？（2）第一、第二次碰壁，還有第三、第四…..次嗎？（3）別人不接見，背后罵人？

……………..?二、對標的豬場的了解程度？5

你了解你將要開發(fā)的豬場嗎？你都了解了什么？你對你了解的信息分析過嗎？切入點在哪里？產(chǎn)品的定位？方法的選擇？……?6如何了解、并了解哪些信息？（一）、客戶目前所用飼料情況：

1、哪個廠家的：標簽、包裝、生產(chǎn)日期、説明書、客戶反映等；

2、客戶對目前所用飼料的評價：生長速度（料肉比/造肉成本）、毛色、有無拉稀、價格等；

3、從什么地方購買的飼料：直購、通過經(jīng)銷商，購料是否方便（距離遠否?）等；

4、用預(yù)混料、濃縮料、全價料、自配料？原料質(zhì)量？

5、現(xiàn)金購買或是賒帳：他認為哪種方式更好（他是資金問題賒帳或是擔心飼料的質(zhì)量?）；

6、經(jīng)常更換飼料嗎？在一定的時間內(nèi)換過多少廠家的飼料？為何更換？（價格、質(zhì)量、服務(wù)等?）；

7、對豫鳴飼料的看法？客戶如何評價飼料優(yōu)劣?。

8、目前存在哪些養(yǎng)殖問題需要我們提供幫助等？7（二）、實物信息：

1、客戶反映他認為最好的（或主要競爭對手）飼料－－取回標簽、包裝、料樣等；

2、豫鳴飼料客戶投訴的現(xiàn)場處理或調(diào)查：什么原因（疾病、飼料）？現(xiàn)場情況怎樣？飼料使用方法、是為換料找借口或是其他？等。

3、對客戶投訴的飼料要做到：查清標簽、生產(chǎn)批號日期、取回料樣等。（三）、這樣做的目的，是為了把握市場信息，研究對手、提高、完善自己，選擇最佳切入點。8

拜訪豬場技術(shù)員、業(yè)務(wù)員應(yīng)了解那些信息？

（一）、交談、詢問（象交朋友一樣）9

這就像交朋友一樣，先取得你的客戶（或未來客戶）的信任。他只有信任你，愿意接近你與你交談時，你的業(yè)務(wù)才會有機會。這其中需要你找各種各樣的理由、話題，但他更需要的是你能給他的事業(yè)帶來什么好處。方法和專業(yè)知識就是你有力武器。否則你不是吃閉門羹，就是坐涼板凳，更不用想他中午是否請你吃飯。比如你可以談目前的豬價、飼料及原料價格、疾病流行情況、對養(yǎng)豬行情看法、今后的目標等等。但更重要的是從你的交談中找出他最關(guān)心的是什么，需要的是什么。如果你給他提供的正是他關(guān)心和需要的東西，他還會拒絕你嗎？10詢問不是亂問，這是我們必須注意的問題。特別不能問外行話。你應(yīng)如何問呢？1、問他豬場的規(guī)模？豬品種？2、以前的經(jīng)營情況（效益）？3、以前存在的問題，怎樣處理的？4、目前的經(jīng)營情況（效益）？5、目前存在的問題？6、目前的行情（豬價）？7、飼料原料價格，質(zhì)量怎樣？8、用的預(yù)混料、濃縮料、全價料或是自配料？

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9、你比較喜歡哪種（或哪個品牌）的飼料？

10、你選擇飼料的標準是什么？

11、你對你目前使用的飼料的效果滿意嗎？（滿意或不滿意）為什么？

12、你對你目前使用的飼料廠家的技術(shù)服務(wù)滿意嗎？（滿意或不滿意）為什么？他們是怎樣為你提供服務(wù)的？你在選擇飼料的時候，選擇他的服務(wù)嗎？

13、你需要我們的服務(wù)和幫助嗎？需要我們什么服務(wù)和幫助？（先把你的服務(wù)推薦給他，只要他接受你的服務(wù)，你的機會就來了）。你是怎樣做的？是不是老板：我們的飼料是一流的，你試一下吧，不然再便宜點？等等。老是這一句話？如果客戶拒絕你就無計可使，是這樣嗎？12從養(yǎng)豬專業(yè)角度上我們也同樣會有許多有價值的問題：1、現(xiàn)在存欄多少？2、母豬窩產(chǎn)仔數(shù)（活＋死）多少？（初產(chǎn)：8.5以上，經(jīng)產(chǎn)：10以上）3、仔豬出生重多少？（平均1.4—1.6kg）4、母豬平均產(chǎn)幾窩淘汰？（6－8窩，淘汰的標準是什么？）5、仔豬幾天斷奶？6、仔豬平均斷奶重是多少？(28天：8KG以上)7、仔豬斷奶前的死亡率是多少？（6％以內(nèi)）8、死亡率高的原因是什么？怎樣處理的？9、仔豬什么時間開始補料的？為何沒在7天開始補料？1310、仔豬在斷奶前出現(xiàn)過什么疾?。吭鯓犹幚淼?？效果怎樣？11、保育仔豬在保育期的死亡率是多少？（3％以內(nèi)）12、死亡率高的原因是什么？13、保育豬，在整個保育期的平均日增重是多少？料肉比是多少？（4周斷奶的420g以上，F(xiàn)CR1.6以下）14、育肥豬出欄成活率是多少？（98％以上）15、育肥豬出欄前主要存在的問題（疾病）是什么？怎樣處理的，效果怎樣？16、育肥豬育肥階段的平均日增重是多少？（750g以上）平均料肉比是多少？（2.6以內(nèi)）17、育肥豬目前的價格是多少？18、你做飼養(yǎng)記錄嗎？進行成本核算嗎？等等，通過上述詢問，找出客戶關(guān)心的問題，使他對你的見解產(chǎn)生興趣。然后尋求飼料進入的突破口。你是這樣做的嗎？（二）、現(xiàn)場多看多觀察14

經(jīng)過你詳細的詢問和適當?shù)慕獯?，他對你會逐漸產(chǎn)生信任感，這時你可以征求養(yǎng)豬戶和豬場的老板，能否進到生產(chǎn)區(qū)進一步現(xiàn)場了解一下情況，一般情況下，他會樂意讓你現(xiàn)場觀看的（關(guān)鍵在于你能否幫他解決問題）。在現(xiàn)場，你如何觀察發(fā)現(xiàn)問題呢？（這很重要，因為這是你說服他的最具有說服力的根據(jù)，這是你攻破他堡壘的有力武器。但這需要你的經(jīng)驗，知識，和敏感的洞察力）如何使用好這個武器呢？－－－煉好金剛鉆15請注意觀察以下問題：1、公豬的年齡？膘情？四肢？毛色？等。2、公豬舍或圈內(nèi)的衛(wèi)生情況？有無降溫保溫設(shè)施？飲水情況怎樣？料槽是否衛(wèi)生？活動空間怎樣？通風(fēng)？。3、懷孕母豬的膘情怎樣？四肢？乳頭？毛色？怎樣飼喂的？4、母豬舍的衛(wèi)生情況？有無降溫保溫設(shè)施？飲水？料槽是否衛(wèi)生？5、豬舍通風(fēng)怎樣？有害氣體是否刺鼻？6、哺乳母豬的膘情怎樣？乳頭？四肢？怎樣飼喂？7、料槽有無殘料？每天喂幾次？喂多少？8、母豬在整個繁殖周期是怎樣飼喂的？9、排污溝位置在哪？有無過量的糞尿在豬舍內(nèi)存留？1610、仔豬的初生重，你觀察大約有多少？大小是否均勻？11、仔豬有無補飼料槽？料槽內(nèi)有無大量的飼料存在？12、仔豬的膘情和精神狀態(tài)怎樣？13、分娩舍有無保溫箱？有無保溫燈？怎樣工作的？14、仔豬有無打堆現(xiàn)象？15、產(chǎn)床內(nèi)衛(wèi)生怎樣？仔豬有無下痢現(xiàn)象？16、豬舍內(nèi)是否隨處可見藥物和注射器、針頭？17、注射用的針頭是多大型號的？18、是否有隨處亂扔疫苗瓶的現(xiàn)象？19、飼養(yǎng)員都在做什么？20、母豬有無乳房炎的發(fā)生？有無其他疾病或異常情況？21、哺乳母豬每天吃多少飼料？飲水怎樣？22、產(chǎn)房內(nèi)通風(fēng)怎樣？有害氣體刺鼻嗎？1723、斷奶仔豬的膘情？24、斷奶仔豬舍的衛(wèi)生狀況？保溫情況？25、保育仔豬的喂料情況？料槽內(nèi)有無殘料？26、豬舍內(nèi)是否干燥，通風(fēng)是否良好？27、仔豬的精神狀態(tài)，毛色？28、飲水怎樣？29、有無拉稀情況？糞便怎樣？30什么時間斷奶？觀察的體重有多少？31、觀察豬靜臥時的呼吸狀態(tài)？有無咳嗽情況？比例大約是多少？32、仔豬是否擁擠？33、育肥豬舍的衛(wèi)生怎樣？34、料槽是否衛(wèi)生？飲水怎樣？1835、育肥豬舍的通風(fēng)怎樣？36、有無拉稀現(xiàn)象？糞便怎樣？37、注意觀察豬靜臥時的呼吸狀況？38、有無咳嗽現(xiàn)象？多嗎？39、育肥豬的膘情、體形、毛色？40、是否擁擠？41、環(huán)境控制怎么樣？等等。你可以通過上述觀察，來印證你先前詢問了解的情況，為你幫助客戶解決問題，尋求依據(jù)，做到心中有數(shù)。然后根據(jù)現(xiàn)場情況，構(gòu)思解決辦法。切記！不能信口雌黃。否則，他會討厭你，你可能永遠沒有征服他的機會。19如何處理客戶對飼料價格的問題？－－他以前使用的飼料價格是多少？－－配好后的價格是多少？－－我們的飼料價格是多少？－－配好后的價格是多少？－－簡單的價格對比不可?。?。－－從飼養(yǎng)效果進行對比（FCR、ADG等）。－－參觀他的飼料倉庫，檢查飼料原料（如豆粕、玉米等）的質(zhì)量，如有無發(fā)霉、摻假、品質(zhì)差等現(xiàn)象。－－用數(shù)字說服客戶（最好的方法是對比試驗，用試驗數(shù)據(jù)，找出最終的造肉成本差異－－表現(xiàn)豫鳴產(chǎn)品的價值）。（一）﹑精打細算,轉(zhuǎn)變觀念以豬場有關(guān)成本分析為例,我們應(yīng)如何幫助用戶算帳呢?20三、切入點的選擇？1﹑早期斷奶的意義(飼料成本)2121天斷奶,一頭母豬全程用料約390KG計早期斷奶的意義既是:如將母豬斷奶時間由35天降到21天,則節(jié)約下來的飼料成本,可用于懷孕和哺乳母豬的飼料成本可降低的空間為:0.37元/KG.一噸全價料呢?相差370元.222﹑母豬理想生產(chǎn)成績帶來的效益公母比:人工受精:1比50以上,本交1比20-25母豬年產(chǎn)胎次:21天斷奶:2.51=365/(114+21+10)28天斷奶:2.4=365/(114+28+10)窩均斷奶活仔數(shù):10頭21日齡斷奶頭母豬年斷奶活仔數(shù):2.51*10=2521日齡斷奶仔豬均重:6.5KG;28日齡斷奶均重:8.5KG注:目前我們的母豬實際生產(chǎn)成績?nèi)绾文?

年產(chǎn)胎數(shù):2-2.3？每窩斷奶活仔數(shù):8.5頭？頭母豬年斷奶活仔數(shù):17-19頭？兩種水平每頭母豬年少提供仔豬:25-19=6頭,每頭仔豬成本按100元計,則頭母豬年效益相差=6*100元母豬和公豬的飼料成本可增加的空間:(600元/頭母豬)/(450KG/胎*2.3)=0.58元/KG對于母豬來講高投入帶來的高收入是很可觀的.233﹑母豬窩產(chǎn)仔數(shù)與飼料成本和效益的關(guān)系每窩多斷奶每年多斷奶母豬可增加（降低）飼料活仔數(shù):頭活仔數(shù):頭成本:元/KG0.20.50.050.41.00.090.61.50.140.82.00.181.02.50.231.23.00.271.43.50.321.64.00.361.84.50.412.05.00.45

對母豬只要提供足夠的營養(yǎng),使其年斷奶活仔數(shù)最大限度的發(fā)揮,其帶來的效益遠遠超過飼料成本增加的部分.因此,母豬營養(yǎng)水平的高低直接關(guān)系到整個豬場的經(jīng)濟效益.244﹑母豬窩斷奶活仔數(shù)與商品豬效益的關(guān)系25窩斷奶活仔數(shù):頭頭斷奶仔豬成本:元頭商品豬利潤差異:元

10130130914411681629871867462174352600注：3周齡斷奶仔豬頭成本130元為計算參照265﹑商品豬料肉比與飼料成本和效益的關(guān)系分析(毛豬價A:8元/KG,B:9元/KG）商品豬經(jīng)濟效益分析

衡量商品豬經(jīng)濟指標的關(guān)鍵是飼料轉(zhuǎn)化效率(料肉比FCR),但我們常常有一個習(xí)慣的思維方式:豬價的高低是決定效益的關(guān)鍵.真的是這樣的嗎?毛豬價格對養(yǎng)豬效益會有一定的影響,但1元/公斤的毛豬差價實際上對效益產(chǎn)生的影響是有限的,而且是我們無法預(yù)測和控制的.因此,要想增加利潤空間,最有效的途徑是提高養(yǎng)殖水平，提高生產(chǎn)效率，降低飼養(yǎng)成本－－特別是通過飼料轉(zhuǎn)化效率的提高降低飼料成本的途徑是增加效益的根本.而不是僅僅指望毛豬價格的上漲.27（二）、解決問題，提供幫助28－－通過前面的工作，你已經(jīng)心中有數(shù)。但此時，重要的是你如何幫助客戶解決問題。千萬不能半途而費。一般有兩種途徑：

1、自己能現(xiàn)場處理；

2、尋求技術(shù)支持（技術(shù)人員或其他專家等）－－但切記一點，給客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，而且最好是在你承諾的時間之前完成。決不能推三推四。更不能說了不算。四、精誠所致，循序漸進；開發(fā)成功能持久否？29

豬場的開發(fā)是：技術(shù)＋方法＋服務(wù)＋產(chǎn)品＋耐心的持續(xù)開發(fā)與維護的過程；這需要我們在提高自身綜合能力的基礎(chǔ)上，發(fā)揚愚公移山的精神，決不能做“行萬里路半九十”的事情，最后功虧一簣。實戰(zhàn)案例示范銷售實踐案例一.××豬場老板：電話存欄：30000頭，其中生產(chǎn)母豬3000頭特點：新養(yǎng)戶，技術(shù)和管理水平較低需求：技術(shù)指導(dǎo)，解決管理問題用料：××廠家飼料：××料號問題：最近母豬繁殖率下降（下降30％）辦法：分析原因：疾??？營養(yǎng)（飼料）？環(huán)境？管理？切入點：使用奶神改善母豬體況和膘情,計劃1－2個月使其母豬繁殖率恢復(fù)并進一步提高。維護：負責人：×××，方法：每月檢查指導(dǎo)3次，對其