商場(chǎng)精細(xì)化管理

商場(chǎng)精細(xì)化管理第1頁(yè)/共59頁(yè)目錄商場(chǎng)精細(xì)化管理是什么商場(chǎng)精細(xì)化管理怎么做第2頁(yè)/共59頁(yè)商場(chǎng)精細(xì)化管理是什么第3頁(yè)/共59頁(yè)商場(chǎng)管理意義我們要什么形象陳列服務(wù)士氣能力銷售業(yè)績(jī)

第4頁(yè)/共59頁(yè)商場(chǎng)精細(xì)化管理是什么？

在商場(chǎng)里，系統(tǒng)化、精細(xì)化地通過(guò)計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)，完成店鋪陳列、貨品、人員有效組合與應(yīng)用，最終提升店鋪形象與業(yè)績(jī)。第5頁(yè)/共59頁(yè)商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理的核心理念一切始于消費(fèi)者，并終于消費(fèi)者優(yōu)秀的零售現(xiàn)場(chǎng)管理技術(shù)將賦予品牌強(qiáng)大的發(fā)展空間現(xiàn)場(chǎng)管理對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是產(chǎn)生最高利潤(rùn)額的投資第6頁(yè)/共59頁(yè)商場(chǎng)精細(xì)化管理怎么做第7頁(yè)/共59頁(yè)一、商場(chǎng)精細(xì)化管理---商場(chǎng)流程管理開(kāi)店?duì)I業(yè)前營(yíng)業(yè)中營(yíng)業(yè)結(jié)束營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備換制服，檢查儀容儀表開(kāi)晨會(huì)、清潔衛(wèi)生、巡場(chǎng)等巡場(chǎng)、注意每位員工情緒處理突發(fā)事件、營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍開(kāi)晚會(huì)、清潔衛(wèi)生巡場(chǎng)、關(guān)閉門窗、店員離店具體根據(jù)門店?duì)I運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行第8頁(yè)/共59頁(yè)優(yōu)秀商場(chǎng)管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)一、人員管理

人員考勤精神狀態(tài)、情緒能力、績(jī)效考核溝通與激勵(lì)人員培養(yǎng)（人才儲(chǔ)備、培訓(xùn)）第9頁(yè)/共59頁(yè)優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)二、貨品管理

補(bǔ)貨是否合理庫(kù)存是否合理貨品存放是否合理次品控制是否合理盤點(diǎn)是否規(guī)范`第10頁(yè)/共59頁(yè)優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)三、店面形象海報(bào)、POP、標(biāo)價(jià)牌貨品、貨架形象，衛(wèi)生、氛圍、背景音樂(lè)、燈光人員精神面貌、儀容儀表硬件形象軟件形象門頭、櫥窗、模特第11頁(yè)/共59頁(yè)優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)四、商品陳列是否規(guī)范是否有吸引力是否合適宜是否有創(chuàng)新性第12頁(yè)/共59頁(yè)優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)五、服務(wù)規(guī)范個(gè)人禮儀服務(wù)態(tài)度服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)附加意識(shí)養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣訓(xùn)練訓(xùn)練訓(xùn)練第13頁(yè)/共59頁(yè)優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)六、資訊管理物流現(xiàn)金流信息流競(jìng)爭(zhēng)品牌信息自身品牌資訊商圈信息管理文件管理是否合理報(bào)表填寫是否規(guī)范第14頁(yè)/共59頁(yè)優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)七、促銷作用與目的促銷的形式與類型在什么情況下需要促銷打折買贈(zèng)

反饋發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有活動(dòng)傾向競(jìng)爭(zhēng)店開(kāi)業(yè)時(shí)清理庫(kù)存、轉(zhuǎn)季時(shí)短期內(nèi)提升業(yè)績(jī)時(shí)即定的促銷計(jì)劃第15頁(yè)/共59頁(yè)優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們的銷售模式他們的暢銷貨品他們的顧客群體他們的促銷活動(dòng)他們的一切其他信息第16頁(yè)/共59頁(yè)二、店鋪精細(xì)化管理---人員管理如何提升導(dǎo)購(gòu)的工作意愿?了解選擇導(dǎo)購(gòu)工作的原因?做這份工作的目的是什么?你的目標(biāo)是什么？第17頁(yè)/共59頁(yè)小案例有一個(gè)顧客進(jìn)店，我們的職員機(jī)械的打招呼“歡迎光臨”店鋪的地面還殘留著剛剛拆除衣服包裝袋，顧客便繞道而行，顧客翻看一件衣服，一位員工跟在顧客身后默默無(wú)言，顧客問(wèn)：“多少錢”?員工回答300塊，顧客說(shuō)：“燈光這么暗看不清顏色”，員工沒(méi)有理會(huì)顧客，員工抬頭看了一下天花板，其中一盞燈泡燒掉了，顧客說(shuō)：“貴了點(diǎn)”，員工回答：“不貴呀，物有所值嗎”，顧客說(shuō)：“××品牌才500塊”，員工不悅的說(shuō)：“我們也不錯(cuò)呀”？顧客無(wú)言默默離去。第18頁(yè)/共59頁(yè)成功導(dǎo)購(gòu)的必備條件第19頁(yè)/共59頁(yè)良好的心態(tài)是什么？良好的心態(tài),是即使在別人冷嘲熱諷下,也能保持心態(tài)平和；良好的心態(tài),是即是銷售失敗也能樂(lè)觀的進(jìn)入接待下一位顧客；良好的心態(tài),是不管遇到什么挫折都能用微笑去面對(duì)；一、具備良好的心態(tài)第20頁(yè)/共59頁(yè)激情是什么激情：是時(shí)刻保持高度的工作熱情.激情：是非常投入的工作激情：是想盡辦法提高工作的樂(lè)趣二、充滿激情第21頁(yè)/共59頁(yè)積極主動(dòng)是什么積極主動(dòng)：是責(zé)任積極主動(dòng)：是努力把工作做好，而不只是把工作做完積極主動(dòng)：是想辦法解決問(wèn)題，而不是等著別人來(lái)解決三、積極主動(dòng)第22頁(yè)/共59頁(yè)細(xì)心是什么細(xì)心：是善于發(fā)現(xiàn)店鋪的每一件小事細(xì)心：是改善店鋪每一件小事細(xì)心：是善于捕捉顧客購(gòu)買的心里變化，把握每一次機(jī)會(huì)細(xì)心：是能創(chuàng)造顧客購(gòu)買機(jī)會(huì)四、細(xì)心第23頁(yè)/共59頁(yè)技巧是什么？技巧：是優(yōu)秀的工作方法技巧：是處理顧客關(guān)系的良好手段。技巧：是提升業(yè)績(jī)的法寶技巧：是用心銷售五、技巧第24頁(yè)/共59頁(yè)習(xí)慣是什么？習(xí)慣：是長(zhǎng)久養(yǎng)成的良好的工作態(tài)度習(xí)慣：是能把握每一次機(jī)遇習(xí)慣：是對(duì)待工作兢兢業(yè)業(yè)六、習(xí)慣第25頁(yè)/共59頁(yè)我們將分享……

貨品管理五原則貨品數(shù)據(jù)分析銷售各生命周期的應(yīng)對(duì)策略庫(kù)存的分析和控制二、店鋪精細(xì)化管理---貨品管理第26頁(yè)/共59頁(yè)一、貨品管理五原則為避免各供應(yīng)商因我店為新開(kāi)門店，而在貨品方面不予最大支持，要求一線管理人員每周進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，緊盯標(biāo)桿店，比對(duì)貨品，確保新款的合理占比，提升貨品品質(zhì)；確保貨源充足，保障銷售。市場(chǎng)調(diào)研比對(duì)貨品樓面自查貨品結(jié)構(gòu)設(shè)定貨品占比標(biāo)準(zhǔn)，理貨區(qū)進(jìn)行針對(duì)檢查不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的即時(shí)反饋至樓面經(jīng)理樓面經(jīng)理采取措施予以改善樓面經(jīng)理無(wú)法協(xié)調(diào)的門店領(lǐng)導(dǎo)與供應(yīng)商洽談優(yōu)化貨品貨源閉環(huán)管理模式第27頁(yè)/共59頁(yè)適價(jià)適時(shí)適品適所適量一、貨品管理五原則適當(dāng)?shù)纳唐愤m當(dāng)?shù)膱?chǎng)所適當(dāng)?shù)匿N售時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格適當(dāng)?shù)拇尕浟康?8頁(yè)/共59頁(yè)南方國(guó)內(nèi)生活習(xí)慣原則一“適品”適當(dāng)?shù)纳唐返赜蛐圆町惐狈絿?guó)外消費(fèi)習(xí)慣體型特征欣賞眼光第29頁(yè)/共59頁(yè)

原則二“適所”“適所”專賣店旗艦店商場(chǎng)專柜形象店特點(diǎn)：面積大，顧客停留時(shí)間長(zhǎng)策略：“細(xì)店化”特點(diǎn)：面積小，停留時(shí)間短策略：貨品集中、有特色第30頁(yè)/共59頁(yè)

原則三“適量”何為“適量”？店鋪怎樣鋪貨？銷售補(bǔ)貨補(bǔ)多少？補(bǔ)貨量怎么控制？第31頁(yè)/共59頁(yè)原則四“適價(jià)”問(wèn)題：價(jià)格怎樣才算適中？?jī)r(jià)格帶寬窄度？建議：根據(jù)店鋪的定位，價(jià)格帶應(yīng)相對(duì)比較集中。貨品應(yīng)包括一定的高價(jià)商品，不僅提高了品牌檔次，還會(huì)對(duì)顧客和導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生不同的心理影響。第32頁(yè)/共59頁(yè)

原則五“適時(shí)”

適時(shí)是什么？適時(shí)，即應(yīng)把握好貨品銷售與時(shí)間的配合。適時(shí)，與銷售生命周期相對(duì)應(yīng)，分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期、死亡期。

第33頁(yè)/共59頁(yè)二、店鋪貨品數(shù)據(jù)分析1、貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容2、銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)3、貨品數(shù)據(jù)分析結(jié)果指導(dǎo)重點(diǎn)突破力：突破銷售第34頁(yè)/共59頁(yè)1、貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析價(jià)格帶分析銷售周轉(zhuǎn)率分析外套、內(nèi)衣、上下裝主力商品、基本商品、輔助性商品適合的價(jià)格帶顧客定位銷售賣點(diǎn)分析顧客特征分析銷售亮點(diǎn)品牌文化、流行元素決定制定暢銷品、滯銷品應(yīng)對(duì)策略第35頁(yè)/共59頁(yè)2、銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)◆

測(cè)算頻率周期銷售頻率周期=某服裝款式的庫(kù)存量/上周該款式的銷售量第36頁(yè)/共59頁(yè)頻率周期分析結(jié)果可知：店鋪貨品類型：慢銷貨品/滯銷貨品銷售正常的貨品熱銷貨品（通過(guò)頻率數(shù)據(jù)分析結(jié)果排序，預(yù)知貨品類型，有助于貨品的銷售情況預(yù)計(jì)。）第37頁(yè)/共59頁(yè)傳統(tǒng)精細(xì)化營(yíng)銷3、數(shù)據(jù)分析結(jié)果的指導(dǎo)訂貨計(jì)劃不科學(xué)，憑感覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)，對(duì)訂貨銷售前景沒(méi)底氣，賭博的心態(tài)。制定訂貨計(jì)劃前，對(duì)所在區(qū)域顧客的消費(fèi)偏好、貨品銷售業(yè)績(jī)、售出產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等因素進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析。對(duì)訂貨的指導(dǎo)第38頁(yè)/共59頁(yè)3、數(shù)據(jù)分析結(jié)果的指導(dǎo)對(duì)補(bǔ)貨的指導(dǎo)熱銷貨品斷貨數(shù)據(jù)分析提前補(bǔ)貨銷售第39頁(yè)/共59頁(yè)

銷售生命周期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期死亡期三、銷售各生命周期的應(yīng)對(duì)策略第40頁(yè)/共59頁(yè)導(dǎo)入期的作用是什么？什么樣的顧客在購(gòu)買？該上基礎(chǔ)還是時(shí)尚商品導(dǎo)入期成長(zhǎng)期要不要補(bǔ)貨？要不要調(diào)整決策？要不要實(shí)施資金回籠成熟期衰退期死亡期 * 資料來(lái)源：

生命周期相應(yīng)的銷售策略策略：主推時(shí)尚、前衛(wèi)、潮流的產(chǎn)品。策略：主推時(shí)尚、前衛(wèi)、潮流的產(chǎn)品。特征：銷售最關(guān)鍵階段，業(yè)績(jī)可能對(duì)整個(gè)季節(jié)業(yè)績(jī)產(chǎn)生直接影響。策略：確保所有貨品齊色齊碼。特征：出現(xiàn)貨品銷售速度減緩銷售業(yè)績(jī)緩慢降低。策略：積極考慮通過(guò)促銷組合消化庫(kù)存。特征：季末品牌折扣戰(zhàn)、清倉(cāng)大甩賣；消費(fèi)者“淘貨”理念。策略：積極設(shè)計(jì)并實(shí)施促銷活動(dòng)。第41頁(yè)/共59頁(yè)四庫(kù)存的分析和控制庫(kù)存分類：活庫(kù)存死庫(kù)存庫(kù)存消化的策略和技巧：內(nèi)部促銷外部促銷第42頁(yè)/共59頁(yè)

庫(kù)存的分類活庫(kù)存死庫(kù)存特征：通常指的是店鋪貨品結(jié)構(gòu)中比較基本的款式注意：基礎(chǔ)款式不容易過(guò)時(shí)，銷售不易出現(xiàn)大的滑坡，可以保留一定庫(kù)存。特征：往往是指當(dāng)季銷量特別好的商品或品種。注意：對(duì)于當(dāng)季特別暢銷產(chǎn)品，盡量不要留存貨。第43頁(yè)/共59頁(yè)庫(kù)存是利潤(rùn)還是累贅？如何確定哪些商品可能成為庫(kù)存？什么時(shí)候促銷最合適？正確對(duì)待庫(kù)存第44頁(yè)/共59頁(yè)核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo)促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)：通過(guò)關(guān)鍵指標(biāo)生意分析以生意分析做為制定行動(dòng)方案的重要依據(jù)二、店鋪精細(xì)化管理---銷售管理第45頁(yè)/共59頁(yè)十一項(xiàng)指標(biāo)1.銷售額2.同比3.分類貨品銷售額4.平效5.暢銷款6.滯銷款7.聯(lián)單率8.客單價(jià)9.平均價(jià)10.人效率11貨品的流失率第46頁(yè)/共59頁(yè)1.銷售額了解銷售走勢(shì)

這個(gè)數(shù)據(jù)是一切數(shù)據(jù)之首，通過(guò)它的高低，我們可以進(jìn)行工作分析，找到人員、貨品、以及運(yùn)作的中存在的問(wèn)題，它的高低沒(méi)有絕對(duì)高或者低，它的高低是相比較出來(lái)的，衡量比較它可以通過(guò)橫向和縱向兩個(gè)方面來(lái)看，橫坐標(biāo)是看同區(qū)域的其他店鋪、縱坐標(biāo)是看任務(wù)或是以往的業(yè)績(jī)。2.同比每年比較每周比較每日比較每時(shí)段比較同比是讓我們?cè)谥贫繕?biāo)之后，從中找到差距第47頁(yè)/共59頁(yè)3.分類貨品銷售額通過(guò)分析類別，從中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題1.訂貨2.本區(qū)域消費(fèi)能力3.本家店鋪銷售的獨(dú)特點(diǎn)分析類別銷售額，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后的行動(dòng)方案1.重新編寫貨品的組合2.加強(qiáng)展示3.將慢流貨品進(jìn)行促銷及推廣4.平效當(dāng)平效低時(shí)，我們從以下幾個(gè)方面找答案：1.員工的技巧2.陳列的問(wèn)題3.貨品的種類第48頁(yè)/共59頁(yè)5.暢銷款1.檢查前5位的庫(kù)存；2.制定安全的庫(kù)存線；3.計(jì)算回轉(zhuǎn)周數(shù)；4.了解暢銷貨品的情況，準(zhǔn)備替代款；6.滯銷款1.找到后幾位的貨品2.查找原因，想出方法3.進(jìn)行嘗試4.促銷的方式第49頁(yè)/共59頁(yè)7.聯(lián)單率店鋪級(jí)別訂貨貨品組別上貨波段陳列員工素質(zhì)聯(lián)單影響聯(lián)單率的原因怎樣改變聯(lián)單率低1.檢查陳列2.加強(qiáng)員工能力3.促銷活動(dòng)第50頁(yè)/共59頁(yè)8.客單價(jià)1.貨品與客人的消費(fèi)能力是否相符；2.以平均單價(jià)作為配貨參考；9.平均價(jià)1.關(guān)注客人的消費(fèi)能力2.檢討員工的銷售技巧第51頁(yè)/共59頁(yè)10.人效率1.員工對(duì)于產(chǎn)品的熟悉程度2.員工的銷售技巧3.員工與貨品的匹配程度4.員工的排班是否合理11.貨品流失率1.員工的防盜意識(shí)2.人員分配的區(qū)域第52頁(yè)/共59頁(yè)作為商場(chǎng)管理人員，透過(guò)這些數(shù)據(jù)我們?cè)撊绾稳ミ\(yùn)用？暢銷款：1.管理者每周找出店鋪的暢銷款了嗎？2.暢銷款的庫(kù)存夠嗎？3.暢銷貨品有替代款嗎？4.管理者是否