階梯式銷售技術(shù)

關(guān)于階梯式銷售技術(shù)第一頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四階梯的概念臺階協(xié)作整合互助共利訓(xùn)練第二頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四前面的4句話第一句話：不做沒有意義的事

——目標明確第二句話：

做事就要有收獲

——成果定位第三句話：

承諾是做事的基礎(chǔ)

——言出必行第四句話：

愉悅是做好事的保障

——投其所好3第三頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四銷售行業(yè)十大軍規(guī)：第一條請記住，你進入的是一家講求實效的企業(yè)，請你用業(yè)績說話。.mpg第四頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四十大軍規(guī)：第二條如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最好的證明人。第五頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四十大軍規(guī)：第三條在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。第六頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四十大軍規(guī)：第四條企業(yè)永遠喜歡這樣的人員，面對困境從不退縮，他會有原因分析，更有解決方案。第七頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四十大軍規(guī)：第五條昨天的經(jīng)驗會成為今天的障礙，你需要不停的學(xué)習(xí)和進步。第八頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四十大軍規(guī)：第六條銷售人員生存的價值只有一條，為客戶創(chuàng)造利益。第九頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四十大軍規(guī)：第七條被拒絕是銷售的家常便飯，唯有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會最強。第十頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四十大軍規(guī)：第八條全世界成功的銷售人員的共同點只有四條：喜歡、自信、悟性、德行第十一頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四十大軍規(guī)：第九條我們無視你的文憑，背景和經(jīng)驗，惟有貢獻，才能證明你的價值。第十二頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四十大軍規(guī)：第十條行業(yè)競爭之道，全心全意為客戶服務(wù)。.mpg第十三頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四腳輕腰疼頭大營銷決策層品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價營銷管理層角色定位、目標、薪酬、人才、培訓(xùn)、工具、激勵、考核營銷執(zhí)行層禮儀，客戶開發(fā)，維護，談判課程在營銷管理中的定位14第十四頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四專業(yè)銷售訓(xùn)練之路

積極的心態(tài)合適的客戶

正確的程序

完美的技巧良好的管理15第十五頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四我想賣什么？客戶需要的是什么？追蹤維護試探?jīng)_擊確認需求探察聆聽要求生意演示說服通向勝利的橋梁階梯式銷售流程我是什么客戶狀況建立關(guān)系16第十六頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四重新認識銷售

第一模塊17第十七頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四客戶購買的真正原因18第十八頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四銷售的流暢度19第十九頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四如何讓客戶感覺舒服？--階梯式銷售的的情景流暢度高效成交人際關(guān)系銷售技巧產(chǎn)品知識階梯式銷售流程20第二十頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四銷售的終極境界21第二十一頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四進入銷售狀態(tài)

第二模塊22第二十二頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四銷售心態(tài)與目標23第二十三頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四發(fā)展積極的心態(tài)

行動帶來快樂你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開。

——馬太福音24第二十四頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四目標=意愿x方法=100%請問：意愿、方法各占百分之多少？第二十五頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四游戲規(guī)則說明了一切！信念第一方法第二科技第三26第二十六頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四食草動物與食肉動物食草動物食肉動物只有逃避才可以生存只有進攻才可以生存成群的聚集而決無相互的責(zé)任，貼近在一起只是為了給自己壯膽而已。高度的組織性和紀律性，迂回，包抄，堵截，按照能力分定級別。他們的生存太為容易了只要低頭有青草，抬頭有樹葉，不用思索和拼搏要喂飽自己的肚子是十分的艱難，只有依靠廝殺拼搏和思索。27第二十七頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四銷售的五種維生素28第二十八頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四認清產(chǎn)生銷售業(yè)績的要因自信恒定取悅理解影響★29第二十九頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四建立陌生關(guān)系—自信讓別人說“是”--影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解持續(xù)的愉悅服務(wù)---取悅一貫化的自我執(zhí)行-恒定銷售人才的“5種維生素”30第三十頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四1.建立關(guān)系--從拒絕中修復(fù)的能力

在對方回答我提出的拒絕或者壓力問題時，我看見了一種堅定的寧死不屈的眼神！我相信他是有能力的……31第三十一頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四關(guān)于自信能力的訓(xùn)練：1-請你站在講臺講話！2-在公交車上做演講！32第三十二頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四2.發(fā)現(xiàn)需求--強烈的理解欲望

在我講話的時候，我看見了對方專注和領(lǐng)悟的表情！33第三十三頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四關(guān)于理解能力的訓(xùn)練：《無聲模仿》1-看沒有聲音的電影片段2-聽沒有圖象的電話錄音3-寫出某人講話后的感受4-看影碟后的感受7條34第三十四頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四3.影響別人-強烈的說服欲望

我可以感覺到對方有什么事情要想告訴我……有人在銷售會談結(jié)束的時候會問你另外的問題……并且給我提出了合理的要求和建議。35第三十五頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四關(guān)于影響力的訓(xùn)練：《驛站傳書》1-去問旁邊的陌生人菜品如何2-去和你不認識的人敬酒3-說服你的領(lǐng)導(dǎo)去讀一本書36第三十六頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四4.服務(wù)他人--強烈的被贊賞欲望

在銷售會談的現(xiàn)場，有人會把椅子拉來靠近你，也會在告別的時候，露出感激的微笑和你握手道別。每次和銷售人員結(jié)束會談之后，只有20%--30%的人員有短信的回復(fù)！37第三十七頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四關(guān)于取悅能力的訓(xùn)練：1-每天對著鏡子對自己微笑3分鐘2-去夸獎旁邊的陌生女性她很漂亮3-拍一組團隊照片看看自己的笑容38第三十八頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四5.自覺有恒--一貫化的自我管理能力

我感覺到對方在說話的時候，情緒特別的穩(wěn)定，講話的條理性很強。在一個漫長的銷售流程中，有的銷售人員等待了兩年長的時間，他們定期的問候我，在最后的關(guān)鍵時刻，留下來的少數(shù)人成功了。39第三十九頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四關(guān)于恒定能力的訓(xùn)練：領(lǐng)袖風(fēng)采40第四十頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四特別的警告：如果一個銷售人員很強勢地具備了以上所有5種銷售的特質(zhì)，那么這個人基本上是個人間怪物了！如果他有足夠的兩到三項強勢的組合，你就成功的用對人了！41第四十一頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四不同時期和類型企業(yè)的業(yè)務(wù)分組客戶開發(fā)自信理解力影響力業(yè)務(wù)談判理解力影響力客戶維護取悅性恒定性1000萬以內(nèi)的公司5000萬的公司1個億以上的公司42第四十二頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四銷售中的三種人43第四十三頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四三種類型的銷售人員第一種銷售人員：老鷹類型（20%）第二種銷售人員：技工類型（40%）第三種銷售人員：深海魚類型（40%）44第四十四頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四優(yōu)秀的商業(yè)精英

HEAD

學(xué)者的頭腦

HEART 藝術(shù)家的心

HAND 技術(shù)者的手

FOOT 勞動者的腳45第四十五頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四本章總結(jié)想法決定行為行為決定習(xí)慣習(xí)慣決定性格性格決定命運46第四十六頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四認知客戶狀況

第三模塊47第四十七頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四客戶最痛恨的事

銷售人員不值得信任

銷售人員的話太多了

銷售人員的悟性太差

銷售人員過分的熱情48第四十八頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四客戶的分類原則

根據(jù)歷史的營業(yè)額分類

根據(jù)行業(yè)的屬性來分類

根據(jù)銷售的效率來分類49第四十九頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四大客戶管理金三角目標信息頻率50第五十頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四鑒別顧客資格潛在顧客是否有需求欲望？潛在顧客是否有能力購買？潛在顧客是否有決定購買的權(quán)力？51第五十一頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

鑒別顧客資格（MAN

）M是誰、是什么單位有「金錢」？A是誰、是什么單位有「決定權(quán)」？N是誰、是什么單位有「需要」？52第五十二頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四客戶等級評估簡要操作

可能客戶重點客戶忽略普通客戶關(guān)系吸引力與潛力53第五十三頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四為什么要篩選目標客戶？

帕累托原則（2:8理論）時間有限、資源有限不同客戶有不同需求勝負的關(guān)鍵在于與競爭對手區(qū)分開54第五十四頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四客戶的身體語言55第五十五頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四談判身體語言的識別

掃描

判定

放大

聚焦

分析

56第五十六頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四什么是冷淡的信號？什么是厭倦的信號？什么是懷疑的信號？什么是撒謊的信號？什么是感興趣的信號？什么是成交的信號？57第五十七頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四1.

開放，放松；2.

封閉,“自我保護”；3.

自信；4.

高傲；5.

不確定，表示懷疑；6.

若有所思；7.

專心；8.

厭煩；9.

緊張，焦慮；10.

咄咄逼人；11.

贊賞，認同。

58第五十八頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四客戶購買與階梯式銷售循環(huán)

第四模塊59第五十九頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四扁氏的行醫(yī)原則

關(guān)于醫(yī)術(shù)的比較

關(guān)于客戶的痛苦比較

關(guān)于收費結(jié)果的比較60第六十頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四銷售談判演練

采購和銷售的博弈關(guān)系

客戶的需求信號發(fā)現(xiàn)

讓步的底線設(shè)定61第六十一頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四傳統(tǒng)的銷售流程

關(guān)心產(chǎn)品的特點

關(guān)心如何將產(chǎn)品賣出去

關(guān)心客戶是否會拒絕62第六十二頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四我們習(xí)慣的銷售行為準備成交建議演示說明調(diào)查接近63第六十三頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績1006421601.客戶的名單收集4.客戶的問題回饋5.產(chǎn)品的演示6.決策者的認可7.請求客戶簽約8.客戶的維護和服務(wù)2.客戶的聯(lián)絡(luò)3.客戶的洽談158客戶的基礎(chǔ)資料卡片和動態(tài)卡片64第六十四頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四客戶的購買流程

關(guān)心自己目前的問題

關(guān)心解決方案的功效

關(guān)心周圍人的看法65第六十五頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四客戶的購買行為發(fā)現(xiàn)問題簽定購買協(xié)議確定解決方案選擇買方分析解決問題的方案決定解決問題分析問題66第六十六頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四階梯銷售技術(shù)

第五模塊67第六十七頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四客戶在接觸銷售人員時的思考流程1-我為什么要聽你說？2-它是什么樣的東西？3-它和別的有什么不一樣？4-它對我有什么好處？5-有誰用了它？68第六十八頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四以問題為中心的購買循環(huán)問題產(chǎn)生不滿承認需要確定標準評估選擇決定購買感受反饋預(yù)先接近發(fā)掘不滿推動成交推薦方案消除異議承認需要以問題為中心的銷售循環(huán)第六十九頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四以解決問題為中心的購買循環(huán)

——各階段客戶比例百分比第七十頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四以解決問題為中心的銷售循環(huán)

——就是銷售六步法第一步：預(yù)先接近第二步：發(fā)掘不滿第三步：承認需要第四步：推薦方案第五步：消除異議第六步：推動成交第七十一頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四第一步：預(yù)先接近銷售中最常見的錯誤是業(yè)務(wù)員的話太多！一是傾聽二是提問第七十二頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

一是傾聽反省自己如何關(guān)注講話者身體的參與心理的參與加上思考積極傾聽的技巧重復(fù)講話者要表達的意思高度概括第七十三頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

二是提問技巧1：開放式提問技巧2：封閉式提問注意避免審問（封閉式問題太多）多用開放式問題第七十四頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四步驟1.

多問開放式的問題2.重復(fù)3.認同4.沉默第七十五頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四S：請問貴公司是做什么行業(yè)的？C：軟件設(shè)計。S：現(xiàn)在公司有多少人？C：大約40人吧。S：年銷售額是多少？C：2000多萬元。S：你們是通過什么方式銷售產(chǎn)品的？C：我們是通過代理商。S：你們的競爭對手是誰？C：你到底想干什么？

案例1：S——銷售代表C——

客戶第七十六頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四S：您目前的復(fù)印機怎么樣？C：還可以。S：影印效果怎么樣？C：還可以，只是復(fù)印圖像黑黑的。S：您經(jīng)常復(fù)印圖像嗎？C：是的，尤其是在投標中，70%的文件有圖像。S：那復(fù)印效果較差對中標有影響嗎？C：當(dāng)然。我們從不敢嘗試。S：那您是怎么應(yīng)付的？C：我們出去復(fù)印。S：如果臨時有重大改動怎么辦？C：這是我們最頭疼的事。并且是常有的事。

案例2：第七十七頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四S：臨時修改的比率有多大？C：很多次。應(yīng)該有80%。S：這些時候您都是怎么應(yīng)付呢？C：那簡直是火燒眉毛、亂糟糟的。S：有來不及的時候嗎？C：很少，只有1次。S：那次怎么樣了？C：沒有參加投標。S：那次投標會中嗎？C：我想至少有80%以上會中的。S：如果有兩次80%以上的機會而失去的話，就相當(dāng)于損失一次多的生意，是嗎？C：是的。S：那您很擔(dān)心這個問題再次發(fā)生吧？C：是的。

第七十八頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四S：您沒有考慮過更換一臺影印清晰的復(fù)印機嗎？C：當(dāng)然考慮過，只是覺得價格太貴，現(xiàn)在的還可以湊合。就沒有換。S：有了一次失誤麻煩就很大，我看是不能湊合了，您說對嗎？C：是啊，就是覺得現(xiàn)在價格太高，我想以后會降價的。

第七十九頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四S：一般您中一次標會有多少收益？C：大約有兩萬吧。S：哦，可以買半臺復(fù)印機了。C：是的。S：如果效果好的復(fù)印機除投標外還會對您有其他好處嗎？C：有。比如可以降低人工費用，還可以不必付別人的復(fù)印費了。S：那么一臺效果清晰的復(fù)印機對您而言意味著提高了效益，并降低了成本，是嗎？C：是的。應(yīng)該是這樣的。第八十頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四S：除了效果清晰外，您對新復(fù)印機還有什么要求嗎？C：價格要合理、服務(wù)要好。S：看來您已經(jīng)關(guān)注復(fù)印機了，有理想的對象嗎？C：沒有。但有A品牌與B品牌的業(yè)務(wù)員來過幾次。S：您對這兩款機器怎么看？C：價格低很多。S：是的，A廠與B廠是個聰明的廠家。因為市場正在細分化，需要不同清晰度的復(fù)印機。他們的產(chǎn)品對清晰度要求不高的客戶來講是很實惠的。S：您要求的是必須要有非常高的清晰度的，是吧？C：是的，那是關(guān)鍵的。

第八十一頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

業(yè)務(wù)員必須了解的四種人際風(fēng)格類型支配型表達型和藹型分析型表達度情感度第八十二頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

支配型－特征發(fā)表講話、發(fā)號施令

不能容忍錯誤不在乎別人的情緒、別人的建議是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾喜歡控制局面，一切為了贏

冷靜獨立、自我為中心第八十三頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

支配型－需求和恐懼恐懼犯錯誤沒有結(jié)果需求直接的回答大量的新想法事實第八十四頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

與支配型人相處的竅門充分準備，實話實說準備一張概要，并輔以背景資料要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位喜歡有鋒芒的人,但同時也討厭別人告訴他該怎么做從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達成目標的

第八十五頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

表達型－特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨追求樂趣，樂于讓別人開心通常沒有條理，一會兒東一會兒西嗓門大，話多第八十六頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

表達型－需求和恐懼恐懼失去大家的贊同需求公眾的認可民主的關(guān)系表達自己的自由有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意第八十七頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

與表達型人相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨特的觀點給出例子和佐證給他們時間說話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式與其確認要準備他們不一定能說到做到

第八十八頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

和藹型－特征善于保持人際關(guān)系忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動的人冷靜下來不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方非常出色的聽眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾

第八十九頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

和藹型－需求和恐懼恐懼失去安全感需求安全感真誠的贊賞傳統(tǒng)的方式，程序第九十頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

與和藹型人相處的竅門放慢語速，以友好但非正式的方式提供個人幫助，建立信任關(guān)系從對方角度理解討論問題時要涉及到人的因素第九十一頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

第三步：承認需要你無法說服客戶去干他們不愿干的事，有說服力的就是找到了客戶想要的東西，并幫助客戶得到它第九十二頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

四個步驟列出并確認需求“還有其他需求嗎？”按優(yōu)先次序排列需求細化第九十三頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

第四步：推薦方案“要推銷那種咂摸的滋味，而不是牛排本身。”——埃爾莫?韋勒第九十四頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

FABECF-特點A-優(yōu)勢B-利益E-解釋C-確認客戶不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么，他關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么！第九十五頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

第五步：消除異議柔道銷售我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出第九十六頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

客戶為什么要拒絕？對改變的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦得過且過第九十七頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

什么是異議？異議是一種對興趣的陳述是想要得到更多信息的委婉請求異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包第九十八頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

四類拒絕條件－妨礙客戶購買的真正原因借口－客戶不想買的理由直接說不－要想成交非常困難異議－是對更多信息的委婉請求第九十九頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

異議解讀客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不客戶對你的產(chǎn)品有渴望客戶不知道這樣做對不對客戶需要更多的信息或說服工作第一百頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

處理異議的一般原則制造異議——將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議永遠不要與異議爭辯孤立異議對異議有同感，但不同情第一百零一頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

步驟不要插話，忽略輕微異議表示同感或稱贊澄清拒絕的真相孤立異議戰(zhàn)勝異議確認問題已經(jīng)解決第一百零二頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

通用技巧互惠互利關(guān)注問題解凍與凍結(jié)第一百零三頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常見的八種異議太貴了！我想考慮一下！我剛從XXX那里訂了貨，不能再買你的了我們沒有這筆預(yù)算！給我點兒資料，我需要時再通知你我有一個親屬也是干這一行的我的一位朋友買過，結(jié)果很不愉快我不喜歡它，我什么也不想買第一百零四頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常見異議處理太貴了！理解：不知能否把價格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。對策：您是與什么比，覺得它貴呢？第一百零五頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常見異議處理我想考慮一下！——借口理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。對策：在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？第一百零六頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常見異議處理我剛從XXX那里訂了貨，不能再買你的了?！獥l件或異議理解：如果我先遇到你，我會在你這兒訂貨的。對策：沒問題，XXX是非常好的公司?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了……之外（競爭優(yōu)勢）第一百零七頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常見異議處理我們沒有這筆預(yù)算?。杩诶斫猓何也荒軟Q定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。對策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）第一百零八頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常見異議處理給我點兒資料，我需要時再通知你。理解：不要總纏著我。對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題）第一百零九頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常見異議處理我有一個親屬也是干這一行的。理解：我不信任你。對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是否正確。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）第一百一十頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常見異議處理我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。理解：我需要一點信心，我會買的。對策：弄清楚原因；讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會怎么做？）；表示贊同（我們正是這樣做的）。第一百一十一頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

第六步：推動成交不推動達成交易就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么第一百一十二頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四四個步驟利益確認尋求承諾討論后續(xù)措施向客戶保證第一百一十三頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

要求成交技巧銷售失敗的主要原因是不要定單。——彼得.麥克考勞施樂公司前董事長第一百一十四頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

成交的一般原則拋開成見關(guān)注90％的客戶探察－提議－堅持解凍與凍結(jié)第一百一十五頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常用成交方法之1——非此即彼成交法注意：只給兩種選擇方法：你想要紅色的，還是藍色的第一百一十六頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常用成交方法之2——退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果我以同樣的價格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以買4個而不是2個第一百一十七頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常用成交方法之3——階段成交法注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買便宜產(chǎn)品的時候方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢第一百一十八頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常用成交方法之4——恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機會。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了第一百一十九頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常用成交方法之5——比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟艙兩種票。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎第一百二十頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常用成交技巧之6——回敬成交法注意：用問題回答問題方法：客戶：太貴了回敬：是太貴了？但您知道為什么貴嗎第一百二十一頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常用成交技巧之7——ABC成交法注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時方法——A：還有什么問題嗎？沒有了B：就是都滿意？是的C：那我們來簽合同？好吧第一百二十二頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常用成交技巧之8——次要問題成交法注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個次要決定是可以選擇的方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡第一百二十三頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常用成交技巧之9——

“我想考慮一下”成交法注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤方法：這么說，你顯然是對這個產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議）？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議）第一百二十四頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常用成交技巧之10——上司同意成交法注意：客戶對這件產(chǎn)品必須有渴望方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試第一百二十五頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常用成交技巧之11——微不足道成交法注意：化整為零；客戶必須真有興趣方法：1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多第一百二十六頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常用成交技巧之12——銳角成交法注意：直截了當(dāng)?shù)貑?；如果我能……你能……方法——客戶：有沒有紅色的專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？第一百二十七頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星期四

常用成交技巧之13——播種成交法注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里方法：開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因為可以俯瞰大海，你同意嗎？結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點，怎么樣？第一百二十八頁，共一百四十一頁，編輯于2023年，星