案場14種銷售技巧

本文格式為Word版，下載可任意編輯——案場14種銷售技巧不管多么優(yōu)秀的銷售計劃，多么巨大的廣告投入，物業(yè)的最終成交還得靠銷售人員現(xiàn)場接待。用何種方法去促進銷售，提高成交率，是每個房地產(chǎn)企業(yè)及營銷人員都關(guān)心的問題。龍湖在這方面做得很細(xì)、很敬業(yè)，值得同行學(xué)習(xí)，本文就為大家共享關(guān)于案場銷售的14個技巧。

人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器

平日來售樓中心的客戶好多，在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實力的，此時的你應(yīng)當(dāng)快速過濾進入售場的客戶，確鑿抓住你想進攻的對象！

(1)從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標(biāo)。

(2)從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或探討幾句。

(3)從衣著服飾判斷：尋常置業(yè)參謀會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全確鑿。

禮儀之邦——自我介紹，交換名片

為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照料〞到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進行后續(xù)跟蹤。

簡單的方法可化解初次見面的陌生感：

自我介紹，交換名片——最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。

銷售中心實戰(zhàn)案例

客戶A：龍湖老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在渝中區(qū)歇臺子有一套500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費用比較高，一套房子算下來大約能陪200多萬。目前手上有10萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對龍湖十分忠實。

客戶B、C夫婦：吳先生為重慶商會領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險投資，對自住房的要求比較高。

置業(yè)參謀A，置業(yè)參謀B

周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)參謀都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)參謀小李……

客戶A：請問

置業(yè)參謀A：啊，您好，請問有什么可以幫您？

客戶A：我想看看你們的房子。

置業(yè)參謀A：哦，歡迎參觀龍湖**項目，我是置業(yè)參謀小李，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？

客戶A：?。课覜]帶名片！

置業(yè)參謀A：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號碼也可以。客戶A江**。

置業(yè)參謀A用筆記在了本子上……

測試成功率：85%

望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣

望——從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力。聞——通過簡單的交流了解到客戶的初步意向。

問——設(shè)定問題，了解客戶自身狀況及需求，加深對其購買力的進一步判斷。切——針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門〞

成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。

春森實戰(zhàn)案例

時間：下午三點鐘

場景：這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今天路過來看看。

置業(yè)參謀：你好！歡迎參觀龍湖**項目

客戶：你好！我過來了解一下

置業(yè)參謀：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊XX的樓盤吧？（置業(yè)參謀通過觀測，試探性詢問客戶）

客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。（通過詢問，客戶說明白來訪意圖，為置業(yè)參謀下一步接待打下了基礎(chǔ)。）

置業(yè)參謀：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，確定我們的是最好的啊。

接下來置業(yè)參謀很細(xì)心的把產(chǎn)品全部介紹了一遍，十分詳細(xì)。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)參謀十分難得的機遇。

暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氣氛

現(xiàn)場熱銷的氣氛不僅依靠于真實的表達，更要依靠銷售團隊之間的“作秀〞能力。例如：

(1)利用現(xiàn)場已有的客戶，不管有意向、無意向、業(yè)主，都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器。

(2)銷售團隊自身的協(xié)同，不斷的向意向客戶傳遞**房源已售出，或**客戶會在**時間來簽合同。

(3)銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。

銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話（接上個案例）

置業(yè)參謀A：好的，我先給您簡單介紹一下項目：龍湖**項目是龍湖地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，商業(yè)等部分。請問您是計劃投資呢還是自己住呢？

客戶A：計劃投資，我有套自建房，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。

置業(yè)參謀A：先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？

客戶A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產(chǎn)。

置業(yè)參謀B上場，走到置業(yè)參謀A身邊