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——和關(guān)鍵人員的溝通的電話銷售技巧電話營銷其實就是溝通銷售,要懂得如何中去溝通達到銷售的目的,那么在這個溝通中有哪些技巧?要與什么人溝通呢?本站給您提供了一篇和關(guān)鍵人員的溝通的電話(營銷技巧),請閱讀下文。
關(guān)鍵人物的對話:小宗產(chǎn)品和大宗產(chǎn)品的銷售不一樣。小宗產(chǎn)品,比如說電信的彩鈴,短信包月,可以直接接觸到關(guān)鍵人物,可以一次通話就可以產(chǎn)生訂單,在這樣的通話中,顧問式銷售的運用非常重要,在最短的時間分析出客戶性格,挖掘客戶的需求,提供個性化的解決方案,非常重要。
前兩天碰到了一個電信銷售ADSL的外呼代表,她問我:為什么彩鈴這么難做?客戶很多都拒絕呢?我問她一天撥打多少通電話,答:200個,成功率呢?答:一天頂多30單。再問其他的銷售人員一般多少?答:一般都是70單。
同樣的產(chǎn)品,成功率相差這么大,而且電信的產(chǎn)品相對比較成熟,銷售的產(chǎn)品也不是大筆買賣,只需要客戶每月支付3元的使用費,為什么?繼續(xù)深入問,才知道,這個銷售人員在和關(guān)鍵人物對話的時候,沒能發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人物的需求點,比如說年齡段在60歲以上的老人,銷售彩鈴的時候,需要注意什么?我建議銷售人員除了提及彩鈴本身的功能以外,還需要同老人們談到革命歌曲,因為老人喜歡念舊的,對革命歌曲情有獨鐘的,當(dāng)然有的老人喜歡經(jīng)典的民歌,這些都可以向老人去推薦的。但是,我發(fā)現(xiàn)這位銷售人員沒有去深度挖掘,所以后來我跟她建議,如果碰到年齡比較大的客戶,你需要引導(dǎo)客戶,你可以問一句:請問您平時都喜歡聽什么樣的歌曲呢?革命,還是通俗,或者是民歌呢?而這一句話的差距顯示在她的銷售成功率的變化上了,特別是老年人消費群體,因為當(dāng)她知道了老年消費群體的喜好之后,再推薦彩鈴,成功率直線上升。她現(xiàn)在是每天撥打150通電話,成功60單,相信隨著電話(銷售技巧)的不斷完善,成功率會更高。
上面的彩鈴已經(jīng)提到了針對特定人群的銷售,象短信包月,不同的客戶需求點肯定有很大的差異,要善于發(fā)現(xiàn)他們的核心需求點,對促成銷售非常有幫助。一個很簡單的變化,或者說一個引導(dǎo)式的提問,可以改變電話銷售的成功率,為什么很多電話銷售人員做不到呢?我的理解是有些電話銷售人員比較急功近利,希望能夠快速解決問題,能夠接觸更多的客戶,物極必反,成功率可能會越來越低。
談到大宗產(chǎn)品,象咨詢公司的培訓(xùn)產(chǎn)品、保險公司的人壽保險及理財計劃等,也有很多產(chǎn)品在通過電話進行銷售,這些產(chǎn)品很有特性,如果在和關(guān)鍵人物溝通的時候,將這些特性展現(xiàn)出來,吸引他們的興趣會直接促成銷售。在與關(guān)鍵人物溝通的時候要注意以下幾點:
一、和關(guān)鍵人員的溝通要到位。賣點要準備充分。
大宗產(chǎn)品涉及到的關(guān)鍵人物在公司肯定是非常重要的角色,不可能有大把的時間去瀏覽網(wǎng)站、看郵件,或許你的產(chǎn)品設(shè)計得非常出色,但是沒有能夠?qū)⑿畔⒓皶r準確傳遞到關(guān)鍵人物手中,而影響到最后的采購,是非??上У模@時候電話銷售的關(guān)鍵作用顯現(xiàn)出來。上月底,我有一咨詢朋友公司,招標一個培訓(xùn)課程,客戶的決策層都對他們公司非常認同,而且提供的講師也是國內(nèi)非常權(quán)威的,但在這個月初的時候,客戶方告訴他們,這次不會和他們合作,我的朋友努力去挽回,嘗試了很多種方法,決策層回復(fù):協(xié)議已簽,下次會有合作機會的。為什么會這樣,中間是不是有些信息沒溝通到位呢?其實我的朋友在挽回期間的努力已經(jīng)打動了客戶,朋友公司設(shè)計的課程包括前期調(diào)研、課程深度、課程后期跟進工作非常扎實,客戶也覺得整個設(shè)計不錯,當(dāng)時朋友公司銷售人員以為基本上沒問題,到4月初的時候,后悔萬分,因為不是和他們公司合作的。為什么?電話銷售跟進沒到位,跟決策層的交流不夠,產(chǎn)品最大的賣點:課程中會贈送客戶一些數(shù)據(jù)包,沒有向客戶提及,決策層也只看了課程設(shè)計的內(nèi)容,并沒有觀察到課程中贈送的數(shù)據(jù)包,但另外公司提供方案的時候,通過電話向決策層談到了這些增值的一些服務(wù),這樣他們占了優(yōu)勢,盡管沒有合作基礎(chǔ),但決策層已經(jīng)偏向了另外一家公司,所以我朋友公司這次在競標中失敗,事后,他檢討了很多,同時規(guī)范了同決策層溝通的流程和步驟,防止這樣的事情重復(fù)發(fā)生。
在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,誰能提供更多更專業(yè)的增值服務(wù),肯定就會占盡先機,決策層肯定也希望花同樣的價格享受更多的服務(wù)內(nèi)容,但這些增值服務(wù)信息的傳遞,最快最有效的方式肯定是電話莫屬,將這些增值服務(wù)內(nèi)容先用規(guī)范化的語言組織好,和決策層有效溝通,包括決策層會提出的異議等,在電話溝通過程中,打消他們的顧慮,成功的希望就會越來越大。
二、將信息及時準確地傳遞到關(guān)鍵人物手中。
如果條件允許,可以和決策層在MSN、聊天工具上進行交流,不需要聊太多,把一些及時信息傳遞到位,我們發(fā)現(xiàn)郵件的功能雖然越來越強大,但郵件的傳輸也容易出錯,通過和MSN傳輸文件,可以保證文件準確到達,和決策層對話,也可以在有資源的情況下,給決策層出謀劃策,提供一些管理上的幫助。
三、在和決策層溝通的時候,思維必須敏捷,電話溝通前期要準備充分。
決策層的溝通時間不會給你太多,因為他負責(zé)的相對事情比較多,所以在和決策層電話溝通的時候,把握住要點,看其心情好壞,可以適當(dāng)性的說一些生活小故事,活躍一下交流氣氛,有時候關(guān)心一下決策層的家庭生活也是需要的,因為和決策層成為好朋友會是非常開心的事情,每個人都會有優(yōu)秀的經(jīng)驗可以大家互相學(xué)習(xí),在和決策層溝通的過程中,一定要在電話結(jié)束后分析人物性格,掌握他的具體需求點及最關(guān)心的問題,為下次溝通或者合作打好基礎(chǔ)。
四、必須要注意語言的規(guī)范。
能夠做到高層崗位的人肯定素質(zhì)相當(dāng)高,所以在電話銷售的時候一定要注意不要用忌語,說話的時候表現(xiàn)出的信心也非常重要。
說到底了電話銷售想要成功,首要條件是處理好和關(guān)鍵人物的關(guān)系,電話(銷售中的溝通技巧)運用很重要,腳本也很重要,但最重要的是電話銷售人員會做人,會處理好
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