雙冷食品生產(chǎn)商如何面對超市化生存

雙冷食品生產(chǎn)商如何面對超市化生存1.渠道選擇：在城市市場渠道選擇上，生產(chǎn)商主要通過直銷和經(jīng)銷商經(jīng)銷形式分銷產(chǎn)品。但具體到某一城市市場究竟采用哪一種分銷方式分銷產(chǎn)品，對于生產(chǎn)商來說都是一種艱難的選擇。直銷方式：最大的優(yōu)勢是生產(chǎn)商直接面對終端銷售網(wǎng)點，便于快速反應，但弊端是對于生產(chǎn)商的要求較高。產(chǎn)品開發(fā)、直銷隊伍管理、終端網(wǎng)點管理、貨款管理、營銷大筆費用等都需要生產(chǎn)商直接面對。作為產(chǎn)業(yè)資本向商業(yè)資本的延伸，很多實力較小的廠家無法承受產(chǎn)業(yè)和商業(yè)的雙重壓力（產(chǎn)品品種單一、銷售量太少、超市積壓貨款嚴重等）而退出市場。經(jīng)銷商方式：最大的優(yōu)勢是利用經(jīng)銷商的專業(yè)優(yōu)勢和資金優(yōu)勢快速分銷產(chǎn)品。缺點是無法掌控終端市場，對經(jīng)銷商的依賴較強。經(jīng)銷商有更多的選擇，與廠家一旦合作不好，廠家受到的打擊可能是致命的。作為一種經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇，實力較小的生產(chǎn)商以經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品為主，只在重點目標城市市場和離生產(chǎn)商較近的城市（容易控制）選擇直銷。實力較大的生產(chǎn)商因為產(chǎn)品、資金、人員等多方面的優(yōu)勢以直銷為主，只在離生產(chǎn)廠較遠的城市和二級城市市場選擇經(jīng)銷商。2.渠道定價商品流通業(yè)態(tài)變化導致產(chǎn)品分銷渠道的多樣性，雙冷食品生產(chǎn)商原有針對經(jīng)銷商的全國統(tǒng)一定價已很難適應分銷渠道的發(fā)展。由于生產(chǎn)商在針對經(jīng)銷商的同時，又針對超市渠道，而超市渠道市場操作與經(jīng)銷商渠道迥然不同，如果仍然堅持原有的定價系統(tǒng)，對生產(chǎn)商的市場運作非常不利。超市渠道定價，在給經(jīng)銷商價格的基礎上加價15—20％作為直銷方式下超市報價是最佳選擇，一方面加價部分用來沖減超市收取的固定費用和進行超市促銷，可以彌補直銷方式下超市運作費用（超市固定收取和超市促銷等超市運作費用一般占廠價的15＋5％）；另一方面能夠保證經(jīng)銷商分銷方式下經(jīng)銷商的利益。以生產(chǎn)粽子的浙江五芳齋公司為例，年銷售額達5000萬元，其進入上海市場麥德龍超市系統(tǒng)以直銷方式按與經(jīng)銷商同樣供應價的價格進入，其外地眾多市場通過經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品。麥德龍在武漢開店要求經(jīng)銷商按廠價供應，這種方式的結果，經(jīng)銷商給麥德龍供貨無絲毫利潤，最為致命的是武漢市場經(jīng)銷商對超市供應價格被拉下20％。作為對經(jīng)銷商的彌補，廠家對經(jīng)銷商供應價不得不下降13％，從而使一個非常有利潤得產(chǎn)品走向微利，甚至虧損邊緣。3.產(chǎn)品雙冷食品生產(chǎn)商如何面對超市化生存最關鍵的是產(chǎn)品策略、解決產(chǎn)品問題。價位層次化、質(zhì)量優(yōu)質(zhì)化、產(chǎn)品系列化、品種多樣化、口感多味化、包裝精美化，是生產(chǎn)商必須面對和解決的課題。產(chǎn)品優(yōu)勢一旦確立，對雙冷食品生產(chǎn)商的發(fā)展將是長期利好。價位層次化：滿足不同檔次的消費者對不同價位產(chǎn)品的需求。高、中、低檔產(chǎn)品都有固定的消費群體和特定的細分市場，一般情況中、低檔產(chǎn)品的市場容量最大。質(zhì)量優(yōu)質(zhì)化：物有所值和質(zhì)量的穩(wěn)定是影響消費者重復購買的主要因素。超市渠道分銷的產(chǎn)品是直接針對終端消費者，由于超市網(wǎng)點的固定性，消費群體也相對固定，對品質(zhì)的要求更為直接，。產(chǎn)品系列化：城市市場是一個更加細分的市場，不同的消費者對同一產(chǎn)品都有不同的需求，產(chǎn)品系列化能滿足不同消費者的需求。品種多樣化：給消費者留下足夠選擇空間，提供多種選擇，減少消費者對多種品牌消費的幾率，提高品牌忠誠度?？诟卸辔痘撼鞘邢M群體的多樣性和挑剔性，對產(chǎn)品口味要求多樣。單一口味的產(chǎn)品很難滿足多樣消費者的多種口味需求。包裝精美化：良好的產(chǎn)品包裝能提高產(chǎn)品在眾多品牌中脫穎而出，吸引消費者購買。城市消費者消費層次、品位較高，對產(chǎn)品包裝更為看重，不像批發(fā)市場以追求價廉為主。雙冷行業(yè)以生產(chǎn)低溫肉制品為主的南京雨潤公司，當人們對其今天巨大成功進行分析時，無論是雨潤人員，還是經(jīng)濟界的專家都認為其最大的競爭優(yōu)勢是產(chǎn)品優(yōu)勢。其產(chǎn)業(yè)工人和銷售人員基本是農(nóng)村人員，無絲毫的人員優(yōu)勢，在營銷策略上也無新穎之處，但正是這樣的廠家，靠產(chǎn)品優(yōu)勢年銷售高達30億元！4.促銷：超市是一個直接針對消費者的終端零售場所，怎樣吸引消費者購買和提高知名度，是所有生產(chǎn)商所面臨的問題。針對終端零售場所的特點和消費者的購物心理，在終端售點進行的促銷活動以POP、DM、堆頭、特價、品嘗、買贈、導購等形式為主進行，比傳統(tǒng)的廣告宣傳（電視、媒體廣告等）效果更為有效和更能吸引消費者。其中DM（含堆頭）、特價、品嘗、買贈被稱為超市促銷的四大利器，受到生產(chǎn)商的廣泛青睞。對于超市現(xiàn)場促銷來說，品牌樹立和培養(yǎng)消費者對品牌