泉州豐達(dá)酒業(yè)商行

泉州豐達(dá)酒業(yè)商行2008年

業(yè)務(wù)拓展計劃成功屬于有準(zhǔn)備的人第一頁，共四十頁。泉州豐達(dá)酒業(yè)業(yè)務(wù)拓展計劃大綱泉州豐達(dá)酒業(yè)商行發(fā)展目標(biāo)企業(yè)精神,企業(yè)文化企業(yè)銷售目標(biāo)以及利潤目標(biāo)人員編制規(guī)劃及薪酬規(guī)劃泉州豐達(dá)酒業(yè)商行盈虧分析外圍拓展部發(fā)展計劃啤酒事業(yè)部發(fā)展計劃總結(jié)第二頁，共四十頁。泉州豐達(dá)酒業(yè)商行發(fā)展目標(biāo)長期目標(biāo):2017年成為福建省知名的酒類專業(yè)行銷機(jī)構(gòu),年銷售額突破5億元,實現(xiàn)銷售毛利3000萬元,確保1200萬元的純利潤.中期目標(biāo):2012年力爭總銷售額突破3億元,實現(xiàn)銷售毛利1500萬元,確保800萬元的銷售純利潤,進(jìn)入福建快速消費品行業(yè)前10名.短期目標(biāo):2010年雪花啤酒銷售額突破2億元,葡萄酒,白酒,黃酒,飲料銷售額突破3000萬元,實現(xiàn)銷售毛利1200萬,確保600萬元的銷售純利潤,進(jìn)入泉州快速消費品行業(yè)三甲.當(dāng)前目標(biāo):2008年雪花啤酒銷售額突破6千萬元,綠色莊園葡萄酒銷售額突破200萬元,劍南國寶銷售額突破200萬元,國和上海老酒銷售額突破100萬元,其他產(chǎn)品突破100萬元,實現(xiàn)銷售毛利360萬,力創(chuàng)160萬元的銷售純利潤,進(jìn)入泉州快速消費品行業(yè)前十位.第三頁，共四十頁。企業(yè)精神—企業(yè)文化企業(yè)精神1、經(jīng)營原則：誠信-專業(yè)-專注-合作2、人本原則：以人為本-共創(chuàng)雙贏3、管理原則：團(tuán)隊協(xié)作-和諧發(fā)展4：處事原則：穩(wěn)健-寬容-團(tuán)結(jié)-博愛

企業(yè)文化方法永遠(yuǎn)比困難多。思路決定出路方法決定勝負(fù)心態(tài)決定成敗做好手邊清楚的事，不要去想遠(yuǎn)方模糊的事。細(xì)節(jié)決定成敗。不要輕視自己，這個團(tuán)隊有你才精彩。第四頁，共四十頁。2007年企業(yè)銷售目標(biāo)以及利潤目標(biāo)雪花啤酒：銷售額6千萬元，主流酒120萬件，預(yù)計產(chǎn)生毛利240萬元，精制酒30萬件，預(yù)計產(chǎn)生毛利120萬元。綠色莊園葡萄酒：銷售額200萬元，預(yù)計銷量25000件，產(chǎn)生毛利40萬元。劍南國寶：銷售額200萬元，預(yù)計銷量25000件，產(chǎn)生毛利40萬元。國和上海老酒：銷售額100萬元，預(yù)計銷量12000件，產(chǎn)生毛利30萬元。其他：銷售額100萬元，預(yù)計產(chǎn)生毛利10萬元?？傆嫞轰N售額6600萬元，預(yù)計產(chǎn)生毛利360萬元，保證160萬元純利潤。第五頁，共四十頁。泉州豐達(dá)酒業(yè)總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理1人物流副總經(jīng)理1人財務(wù)副總經(jīng)理總經(jīng)理助理1人雪花啤酒事業(yè)部經(jīng)理1人外圍拓展事業(yè)部經(jīng)理1人雙洛片區(qū)主管1名城東片區(qū)主管1名東湖片區(qū)主管1名浮橋片區(qū)主管1名中區(qū)片區(qū)主管1名西北片區(qū)主管1名東海片區(qū)主管1名現(xiàn)飲終端開發(fā)部經(jīng)理1人高端開發(fā)組主管夜店開發(fā)組主管1人維護(hù)組主管倉庫主管1名店面總管1人配送總管1人行政文員1人泉州區(qū)域經(jīng)理1人漳廈龍區(qū)域經(jīng)理1人福莆寧區(qū)域經(jīng)理1人南明區(qū)域經(jīng)理1人高端業(yè)務(wù)1人高端業(yè)務(wù)1人高端業(yè)務(wù)1人夜店開發(fā)業(yè)務(wù)1人夜店開發(fā)業(yè)務(wù)1人城東洛江維護(hù)專員1人東湖東海維護(hù)專員1人浮橋清蒙維護(hù)專員1人中區(qū)西北維護(hù)專員1人清蒙片區(qū)主管1人成品倉庫員1人瓶箱倉庫員1人倉庫員1人開單員2人會計1人出納1人收款2人內(nèi)務(wù)2人駕駛員10人搬運工10人會計1人惠安分公司經(jīng)理1人財務(wù)總監(jiān)1人惠東區(qū)域主管1人惠南區(qū)域主管1人開發(fā)部主管1人店面主管1人倉庫主管1人出納1人駕駛員5人搬運工5人收款員1人倉庫員1人內(nèi)務(wù)1人業(yè)務(wù)1人業(yè)務(wù)1人業(yè)務(wù)1人安永德南區(qū)域經(jīng)理晉石區(qū)域經(jīng)理羅馬河片區(qū)主管---泉州豐達(dá)酒業(yè)商行組織架構(gòu)第六頁，共四十頁。泉州豐達(dá)酒業(yè)高層工資規(guī)劃職務(wù)基本工資電話補(bǔ)貼交通補(bǔ)貼職務(wù)補(bǔ)貼其他補(bǔ)貼月合計年終獎金年總計總經(jīng)理3000500

3000

650030000

銷售副總經(jīng)理2600400300150020000480020000

物流副總經(jīng)理2000200

1000

320015000

財務(wù)副總經(jīng)理2600200

1500

430030000

總經(jīng)理助理2000200200

24008000

財務(wù)總監(jiān)800100100

10003000

啤酒事業(yè)部經(jīng)理2000200200

20000240010000

外圍事業(yè)部經(jīng)理2000200200

2480024008000

現(xiàn)飲開發(fā)部經(jīng)理2000200200

2000024008000

惠安分公司經(jīng)理2000200200

10000240010000

210002400130070009480031800142000618400第七頁，共四十頁。泉州豐達(dá)酒業(yè)銷售員工工資規(guī)劃職務(wù)基本工資電話補(bǔ)貼交通補(bǔ)貼職務(wù)補(bǔ)貼其他補(bǔ)貼月合計年終獎金年總計雙洛區(qū)域主管1200150150

1400015007000

羅馬河區(qū)域主管1200150150

1550015007000

城東區(qū)域主管1200150150

1500015007500

東湖區(qū)域主管1200150150

1700015008000

東海區(qū)域主管1200150150

29000150010000

中區(qū)區(qū)域主管1200150150

1900015009000

西北區(qū)域主管1200150150

26000150010000

浮橋區(qū)域主管1200150150

23000150010000

清蒙區(qū)域主管1200150150

1400015007000

安永德南區(qū)域經(jīng)理1200150250

1600016008000

晉石區(qū)域經(jīng)理1200150250

1600016008000

泉州區(qū)域經(jīng)理1200150250

1600016008000

漳廈龍區(qū)域經(jīng)理1200150250

32000160016000

福莆寧區(qū)域經(jīng)理1200150250

22000160011000

南明區(qū)域經(jīng)理1200150250

22000160011000

高端開發(fā)主管1200150150

20000150015000

夜店開發(fā)主管1200150150

15000150015000

惠東區(qū)域主管1200150150

22000150010000

惠南區(qū)域主管1200150150

22000150010000

開發(fā)部主管1200150150

1000015008000

維護(hù)主管1200150150

15000150010000

業(yè)務(wù)員12人960018001800

1152001320025000

3480049505550

51570045300230500第八頁，共四十頁。泉州豐達(dá)酒業(yè)后勤員工工資規(guī)劃職務(wù)基本工資電話補(bǔ)貼交通補(bǔ)貼職務(wù)補(bǔ)貼其他補(bǔ)貼月合計年終獎金年總計倉庫主管1200

100

13003000

成品倉庫員1200

12001500

瓶箱倉庫員1200

12001500

倉庫員2人2000

20001000

店面總管1500

100

16005000

開單員2人2400

24004000

會計2人3000

30005000

出納2人2400

24003000

收款3人3600600600

480010000

內(nèi)務(wù)3人3300

33003000

配送總管1300

100

14003000

駕駛員15人18000

600

1860022500

搬運工15人15000

1500012000

倉庫主管1200

100

13002000

573006006001000

5950076500790500第九頁，共四十頁。泉州豐達(dá)酒業(yè)商行后勤固定開支明細(xì)項目月支出年支出店面租金250030000倉庫租金800096000宿舍租金300036000電話費120014400水電開支150018000辦公費用150018000公務(wù)車400048000車輛開支30000360000店面租金(惠安)140016800倉庫租金(惠安)5006000電話費(惠安)3003600辦公費用(惠安)3003600水電開支(惠安)1501800總計54350652200第十頁，共四十頁。泉州豐達(dá)酒業(yè)商行特殊支出費用公關(guān)費用月支出按10000元核算,預(yù)計年開支120000元.節(jié)日開支費用預(yù)計年開支30000元.不可預(yù)計開支50000元總計:200000元.廠部公關(guān)費用:啤酒廠家公關(guān)費用預(yù)計開支500000元葡萄酒廠家公關(guān)費用預(yù)計開支30000元白酒廠家公關(guān)費用預(yù)計開支30000元上海老酒廠家公關(guān)費用預(yù)計開支20000元其他廠家公關(guān)費用預(yù)計開支20000元總計:600000元第十一頁，共四十頁。泉州豐達(dá)酒業(yè)商行盈虧分析根據(jù)以上圖表顯示:1、我司員工工資支出2116700元，后勤固定支出652200，特殊支出600000元，總計開支3368900，由于2006年度車輛費用未攤，可攤車輛費用431100元。人員工資約占我司銷售毛利31.11%,后勤固定開支約占我司銷售毛利9.59%,特殊支出約占我司銷售毛利8.82%,車輛約占我司銷售毛利6.63%,純利潤約占我司銷售毛利44.12%。我司能否在2007年實現(xiàn)預(yù)估利潤,銷售目標(biāo)能否達(dá)成將是本次業(yè)務(wù)計劃的命脈,下面將對2007年銷售目標(biāo)進(jìn)行有效分解。第十二頁，共四十頁。福建省概述【區(qū)域簡介】位于我國東南沿海，東北鄰浙江省，西、西北接江西省，西南連廣東省，東臨東海，東南隔臺灣海峽與臺灣省相望?！久?/p>

積】福建省總面積12.14萬平方公里【人

口】人口總量約3500萬人【行政區(qū)劃】全省9個地級市，14縣級市、46縣、27市轄區(qū)。【主要區(qū)域】以福州及閩南金三角（泉州、廈門、漳州）為代表城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)圈

【經(jīng)濟(jì)概況】

福建省是沿海省份，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)。2005年GDP6306.61億人民幣，消費力較強(qiáng)，人均國內(nèi)生產(chǎn)總值18621元

【地理條件】號稱“東南山國”，丘陵山地約占全省面積80%以上，主要有閩中戴云山、閩西、閩北武夷山。沿海福州、廈門一帶為平原。海岸曲折多島嶼?！練夂驐l件】年平均氣溫15.5～22.2℃。年降水量1033～2440mm,年日照時數(shù)1437～2360小時。外圍發(fā)展計劃之福建市場環(huán)境分析-1第十三頁，共四十頁。1、人口：簡要分析：1、近2年人口自然增長率為5.98‰，后3年按6‰計算。總體增長率速度減緩，省外來閩的常住人口占新增人口總量的52．4％。2、農(nóng)村人口增長出現(xiàn)負(fù)增長，城鎮(zhèn)化發(fā)展步伐加快，城市人口增長有較大的比重為農(nóng)村城鎮(zhèn)化所增加的人口數(shù)量。

3、人口老齡化趨勢明顯。4、人均啤酒消費量仍位于全國前列，葡萄酒上升速度很快,白酒市場萎縮嚴(yán)重,但在山區(qū)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍有一定的比例,黃酒正處于引導(dǎo)階段,以福州最盛行,閩南一帶正逐步升溫。5、由于本地常住人口的增長減緩，外來人口的增加，隨著人口流動性增強(qiáng)，消費者接受程度日益加強(qiáng),市場推廣阻力將會有所減小；分析項目過去2年（05－06）現(xiàn)在（07）增長率未來3年（08－10）城市1672萬1726萬3.23%1782萬農(nóng)村（郊區(qū)）1863萬1830萬-1.77%1795萬總計3535萬3556萬5.98‰3577萬對葡萄酒,白酒市場的增長會有一定促進(jìn)。注：1、以上為在冊戶籍人口數(shù)量，預(yù)計省外外來人口約800萬人左右。2、全省人口最多的市的是泉州市，已達(dá)739萬人，廈門市最少僅211萬人，人口密度最大的是廈門市，為1277人/平方公里，最小的是南平市107人/平方公里。全省人口67.7%分布在福州、廈門、漳州、泉州、莆田等沿海地區(qū)，而占有66.1%土地面積的山區(qū)人口僅占32.3%。外圍發(fā)展計劃之福建市場環(huán)境分析-2第十四頁，共四十頁。過去2年（05-06）現(xiàn)在(07年）未來3年（08年-10年）扎實推進(jìn)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)，積極建設(shè)與臺商的合作關(guān)系，計劃將旅游業(yè)發(fā)展為福建省的支柱產(chǎn)業(yè)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。繼續(xù)推進(jìn)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)，加快推進(jìn)旅游業(yè)的對外開放，構(gòu)建現(xiàn)代化的基礎(chǔ)設(shè)施支撐體系和統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的城鎮(zhèn)支撐體系。繼續(xù)推進(jìn)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)，保持旅游業(yè)的對外開放，加快構(gòu)建現(xiàn)代化的基礎(chǔ)設(shè)施支撐體系和統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的城鎮(zhèn)支撐體系;大力發(fā)展海峽西岸城鎮(zhèn)群,五年內(nèi)建福/廈/泉三座特大城市2、政府行為：分析：1、市場意識增強(qiáng)，國民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)健康發(fā)展。隨著臺商及大量外來企業(yè)的進(jìn)入，政府的服務(wù)意識會進(jìn)一步提升。2、國家大力發(fā)展海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)，福建的經(jīng)濟(jì)將迎來新一輪的大幅度增長；外圍發(fā)展計劃之福建市場環(huán)境分析-3第十五頁，共四十頁。分析項目過去2年（05-06）現(xiàn)在（07）未來3年（08-10）（1）氣候?qū)贉嘏瘽駶櫟膩啛釒ШＱ笮约撅L(fēng)氣候，年平均氣溫15-22℃，平均降雨量1400-2400mm，是中國雨量最豐富的省份之一。年初雨季時間較往年短。全省氣溫緩慢上升，高溫天氣比往年來的慢，且時間短，較往年早開始天氣轉(zhuǎn)涼。臺風(fēng)天氣較往年少。未來三年持續(xù)保持高降雨、多臺風(fēng)的溫暖濕潤的亞熱帶海洋性季風(fēng)氣候。（2）行政區(qū)劃分全省轄9個地級市、14個縣市、27個市轄區(qū)和46個縣(含金門)。全省轄9個地級市、14個縣市、27個市轄區(qū)和46個縣(含金門)。未來會淡化行政區(qū)劃限，強(qiáng)化統(tǒng)籌協(xié)調(diào)觀念，促進(jìn)城市聯(lián)盟體的發(fā)展，推進(jìn)區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)一體化。（3）交通以省道、國道為主的交通樞紐，較大的制約了城市間聯(lián)盟發(fā)展。四條東西走向高速公路主通道建設(shè)1189.4公里（泉三高速等，其余高速公路項目381.8公里）及建設(shè)碼頭泊位87個（其中深水泊位68個）、普通公路建設(shè)規(guī)模1589.5公里等將加快各城市的發(fā)展。更為完善的交通樞紐，將加快各城市的發(fā)展，發(fā)展水平有望均衡，實現(xiàn)城市共榮。3、自然狀況：簡要分析：⑴全球氣候變暖，福建的夏季時間越來越長，啤酒的旺季相應(yīng)延長，但雨季及臺風(fēng)天氣，對啤酒銷售仍影響較大；⑵城市交通樞紐的改善，加大了啤酒廠的銷售半徑。

⑶福建自然條件優(yōu)越，又居于中國東海與南海的交通要沖，是中國大陸重要的出海口，也是中國與世界交往的重要窗口和基地。

外圍發(fā)展計劃之福建市場環(huán)境分析-4第十六頁，共四十頁。4、經(jīng)濟(jì)狀況：分析項目過去2年（05-06）現(xiàn)在(07年）未來3年（08年-10年）（1）GDP6306.61億元7327.59億元8170.26億元（2）人均收入18621元20669元22901元（3）支柱產(chǎn)業(yè)紡織業(yè)、電子、機(jī)械、石化紡織業(yè)、電子、機(jī)械、石化、旅游業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)紡織業(yè)、電子、機(jī)械、石化、旅游業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)各項相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（2005年）：

全年全省實現(xiàn)生產(chǎn)總值6560.07億元，增長11.3%；

財政總收入780億元，增長19.1%；工業(yè)總產(chǎn)值突破1萬億元；全省農(nóng)民人均純收入4450.36元，實際增長5.8%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入12321元，

實際增長8.2%。全省社會消費品零售總額2345.82億元，比上年增長13.8%，；城市消費品零售額1479.45億元，增長16.3%；縣及縣以下消費品零售額866.37億元；批發(fā)零售業(yè)零售額2011.87億元，增長13.3%；

餐飲業(yè)零售額286.84億元，增長18.9%；簡要分析：1、各項增長高于全國平均水平，消費能力增強(qiáng)，購買力的提升，有利于各行業(yè)的發(fā)展；2、支柱產(chǎn)業(yè)中增加了旅游業(yè)，將提供更大銷售平臺，促進(jìn)銷售渠道的完善，增加市場容量；3、大型連鎖超市的進(jìn)駐，直接刺激了零售總額增長，為快速消費品的發(fā)展提供了新的發(fā)展平臺，該類場所將越來越顯現(xiàn)其重要性。外圍發(fā)展計劃之福建市場環(huán)境分析-5第十七頁，共四十頁。5、宗教與文化：外圍發(fā)展計劃之福建市場環(huán)境分析-61、福建省宗教主要有：佛教、道教、伊斯蘭教、天主教，其中以佛教較為盛行，信佛者十之八九，尤以閩南泉州更為突出；2、大型民俗節(jié)日均與佛教有關(guān)，有閩西的“七月半”（鬼節(jié)、陰節(jié)）、閩北的“中元節(jié)”、閩東的“做半段”、閩南的“普渡”、“搏餅節(jié)”等3、福建歷史名人有：王審知、朱熹、蔡襄、李綱、施瑯、鄭成功、高士其、冰心、陳嘉庚、林覺民、嚴(yán)復(fù)、林則徐等；簡要分析：大型民俗節(jié)假日均處于啤酒旺季，且由于節(jié)日的特性（跨度長、宴席多），酒水消費在此階段人均飲用量為全年最高（集中、量多），因此，充分利用此節(jié)日將可直接提升銷售。第十八頁，共四十頁。外圍發(fā)展計劃之銷售目標(biāo)分解計劃區(qū)域葡萄酒白酒上海老酒合計泉州80008000800024000漳州2000200020006000福州2500500

3000廈門150015005003500龍巖200040005006500南平20003000

5000三明3000200010006000莆田20001000

3000寧德20003000

5000總計25000250001200062000第十九頁，共四十頁。外圍發(fā)展計劃之銷售策略綠色莊園葡萄酒，劍南國寶，國和上海老酒以泉州地區(qū)為主導(dǎo)市場,在泉州、惠安我司根據(jù)地可充分利用啤酒銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行現(xiàn)飲渠道的終端操作，同時利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢加強(qiáng)宴席，民俗節(jié)日的分額搶占。泉州其他區(qū)域盡量避免直接切入終端運作，采取協(xié)作分銷模式，利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，適當(dāng)投入個別形象現(xiàn)飲點，以宴席，通路渠道作為突破點，爭取最大的市場份額。外圍大區(qū)一律實行半底價操作模式，在正常經(jīng)銷價的前提下，公司按銷售投入比例次月返還，全年定量并給予一定的銷售獎勵。外圍拓展關(guān)鍵在于招商成功與否，因此，在前期市場開發(fā)階段，經(jīng)銷客戶的選擇，談判，促成是決定區(qū)域市場能否良性運轉(zhuǎn)的重要因素，必須特別謹(jǐn)慎。劍南國寶在漳州、龍巖，三明擁有一定的市場基礎(chǔ)，前期切入難度較小，可通過其結(jié)合葡萄酒，上海老酒進(jìn)行資源整合，實現(xiàn)產(chǎn)品的再次輝煌。第二十頁，共四十頁。第二十一頁，共四十頁。泉州區(qū)域情況啤酒事業(yè)部發(fā)展之泉州市場環(huán)境分析地圖來源：大泉州規(guī)劃圖第二十二頁，共四十頁。啤酒事業(yè)部發(fā)展之泉州區(qū)域基本概況豐達(dá)豐達(dá)山注:紅色代表經(jīng)銷商第二十三頁，共四十頁。雪花啤酒事業(yè)部業(yè)務(wù)拓展計劃根據(jù)我司同華潤雪花啤酒(福建)銷售有限公司簽署的經(jīng)銷區(qū)域機(jī)構(gòu)設(shè)置如下:豐澤辦事處,鯉城辦事處,洛江辦事處和惠安辦事處,為實現(xiàn)廠商共同開發(fā)區(qū)域市場,我司將經(jīng)銷區(qū)域做以下劃分,隸屬各辦事處管理,實現(xiàn)同步管理,同步運行.豐達(dá)酒業(yè)商行與雪花啤酒泉州大區(qū)協(xié)商將業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分為10個業(yè)務(wù)區(qū)域,以下為雙向管理結(jié)構(gòu)圖.第二十四頁，共四十頁。雙向管理結(jié)構(gòu)圖泉州大區(qū)經(jīng)理豐澤辦事處主任鯉城辦事處主任洛江辦事處主任大區(qū)助理1人東湖片區(qū)主管東海片區(qū)主管東湖1區(qū)業(yè)代東湖2區(qū)業(yè)代東湖3區(qū)業(yè)代東湖4區(qū)業(yè)代城東片區(qū)主管中區(qū)片區(qū)主管浮橋片區(qū)主管西北片區(qū)主管/東海1區(qū)業(yè)代東海2區(qū)業(yè)代東海3區(qū)業(yè)代東海4區(qū)業(yè)代城東1區(qū)業(yè)代中區(qū)1區(qū)業(yè)代中區(qū)2區(qū)業(yè)代中區(qū)3區(qū)業(yè)代浮橋1區(qū)業(yè)代浮橋2區(qū)業(yè)代浮橋3區(qū)業(yè)代西北1區(qū)業(yè)代西北2區(qū)業(yè)代羅馬河片區(qū)主管城東2區(qū)業(yè)代西北3區(qū)業(yè)代清蒙片區(qū)主管清蒙1區(qū)業(yè)代清蒙2區(qū)業(yè)代羅溪業(yè)代馬甲1區(qū)業(yè)代馬甲2區(qū)業(yè)代河市業(yè)代雙洛片區(qū)主管萬安1區(qū)業(yè)代萬安2區(qū)業(yè)代雙陽業(yè)代惠安辦事處主任惠東片區(qū)主管惠南片區(qū)主管惠東1區(qū)業(yè)代惠東2區(qū)業(yè)代惠東3區(qū)業(yè)代惠南1區(qū)業(yè)代惠南2區(qū)業(yè)代惠南3區(qū)業(yè)代促銷主管2人管理會計渠道專員市場專員/////////第二十五頁，共四十頁。啤酒事業(yè)部發(fā)展之銷售目標(biāo)分解表區(qū)域主流酒銷售目標(biāo)精制酒銷售目標(biāo)隸屬辦事處合計東湖片澤辦事處160000東海片區(qū)23000020000豐澤辦事處250000城東片澤辦事處140000中區(qū)片城辦事處170000西北片區(qū)20000010000鯉城辦事處210000浮橋片區(qū)22000010000鯉城辦事處230000清蒙片城辦事處140000羅馬河片江辦事處165000雙洛片區(qū)11000040000洛江辦事處150000惠東片區(qū)20000020000惠安辦事處220000惠南片區(qū)20000020000惠安辦事處220000高端開發(fā)部

345000現(xiàn)飲終端開發(fā)部345000夜店開發(fā)部

100000現(xiàn)飲終端開發(fā)部100000總計660000

第二十六頁，共四十頁。啤酒事業(yè)部發(fā)展之各區(qū)域規(guī)劃東湖片區(qū)：東湖片區(qū)主要以豐澤街道和東湖街道為主，我們根據(jù)業(yè)務(wù)習(xí)慣將業(yè)務(wù)區(qū)域劃分成四個小區(qū)：霞淮-東涂、云谷-圣湖、湖心-圣墓、東門-溫陵北。該區(qū)域經(jīng)濟(jì)活躍，泉州金融街白領(lǐng)云集，高檔社區(qū)林立，是泉州城市中心之一。目前，該區(qū)域只有宏泰名酒行伍秀婉一家特約經(jīng)銷商，建議該區(qū)域盡快完善區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，增加1-2名特約經(jīng)銷客戶（連丁，金杈，小明），補(bǔ)充3-4名的二批商，為實現(xiàn)2007年區(qū)域銷售目標(biāo)構(gòu)建合理的渠道網(wǎng)絡(luò)。第二十七頁，共四十頁。啤酒事業(yè)部發(fā)展之各區(qū)域規(guī)劃東海片區(qū)：東海片區(qū)包含臨江街道、泉秀街道、和東海街道三個區(qū)域，該區(qū)域經(jīng)濟(jì)活躍，為啤酒銷售的重點市場。根據(jù)銷售管理習(xí)慣，我們將東海劃分成4個小區(qū)，寶洲-烏洲、東美-沉洲、江濱-石頭街、后渚-后埔。該區(qū)域目前擁有2個特約經(jīng)銷商，其中萬利達(dá)批發(fā)賴建智，原為雪津的強(qiáng)勢客戶，自與我司簽定配送合同后便全心投入雪花啤酒的市場推廣工作，在2006年取得較好的銷售業(yè)績。由于該片區(qū)包含新車站、江濱公園、東美社區(qū)、沉洲工業(yè)區(qū)、烏洲，BC類餐飲林立，啤酒容量相當(dāng)可觀，而雪津通過堆頭、銷售獎勵掌控餐飲，制造較大的入世壁壘。建議開發(fā)3-5個批發(fā)客戶，重點打造東美，烏洲，沉洲市場，爭取最大的市場份額。同時，針對區(qū)域內(nèi)的重點餐飲以專賣，包量，銷售獎勵等形式進(jìn)行鎖定，確保區(qū)域銷售目標(biāo)的完成。江濱-石頭街一帶處于城鄉(xiāng)結(jié)合部，在2006年開發(fā)不理想，主要是該區(qū)域批發(fā)客戶網(wǎng)絡(luò)分散，不利于我司的全面開發(fā)，建議全部放開，增加3-5個批發(fā)客戶配合，協(xié)助完成開發(fā)。而江濱路在夏天餐飲排擋相當(dāng)發(fā)達(dá)，我司以通過買店介入，對2007年市場有較大的促進(jìn)。后渚-后埔一帶目前特約經(jīng)銷商為黃明奎，但由于其配合程度較低，導(dǎo)致市場開發(fā)緩慢，建議更換特約經(jīng)銷商（明月）協(xié)助開發(fā)，以潯埔寒婷，永豐為補(bǔ)充，爭奪市場份額。第二十八頁，共四十頁。啤酒事業(yè)部發(fā)展之各區(qū)域規(guī)劃城東片區(qū)：城東片區(qū)即城東街道，主要以霞美社區(qū)，潯美工業(yè)區(qū)，南埔工業(yè)區(qū)為主，由于城東是雪花啤酒廠所在地，所以作為一個獨立片區(qū)運做，目前設(shè)立魏慶良作為特約經(jīng)銷商，該客戶在城東片區(qū)商超，士多網(wǎng)絡(luò)相當(dāng)強(qiáng)勢，對雪花啤酒的市場推廣工作相當(dāng)配合，在我司業(yè)務(wù)人員的幫助之下取得較好的銷售業(yè)績，鋪市工作和銷售量居各片區(qū)首位。城東市場一直以來都是雪津的形象區(qū)，為封殺雪花品牌，雪津啤酒通過士多、便利店的堆頭，餐飲銷售獎勵掌控終端，給雪花啤酒的正常銷售、回貨造成了較大的阻力。針對雪津的大力反撲，我司已啟動城東專案進(jìn)行進(jìn)一步的市場推廣，建立增加1-2名批發(fā)客戶，創(chuàng)造較為寬松的銷售環(huán)境，重點封殺5-6家城東的重點餐飲，打造潯美，霞美形象街，爭取將雪花啤酒作成區(qū)域最強(qiáng)勢的啤酒品牌。第二十九頁，共四十頁。啤酒事業(yè)部發(fā)展之各區(qū)域規(guī)劃中區(qū)片區(qū)：中區(qū)片區(qū)主要以鯉中街道、臨江街道、海濱街道、開元街道四個區(qū)域，我們將中區(qū)劃分為3個小區(qū)，金山-西街-南門、后城-涂門街、美食街-六罐路。目前，中1區(qū)特約經(jīng)銷商鄭秀玉較為穩(wěn)定，接手雪花啤酒至今一直保持良性的上升勢頭，為迅速提升銷量，建議開發(fā)部分南門批發(fā)客戶，對秀玉形成有效補(bǔ)充。中2區(qū)原為劉冠津配送，但在雪津的壓力下已終止合作，建議盡快設(shè)立特約經(jīng)銷商（姚建冰），保證該區(qū)域物流暢通。而中3區(qū)是餐飲的集中營，也是我司和雪津、惠泉短兵相接的主要戰(zhàn)場，建議放開運做，尊重傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵在于現(xiàn)飲終端的鎖定和維護(hù)。第三十頁，共四十頁。啤酒事業(yè)部發(fā)展之各區(qū)域規(guī)劃浮橋片區(qū)：浮橋片區(qū)包含浮橋街道、江南街道兩個區(qū)域，根據(jù)物流銷售習(xí)慣，我們將浮橋劃分為3個小區(qū)，火炬開發(fā)區(qū)-蔡莊工業(yè)區(qū)、興賢路和華塑。并設(shè)立相應(yīng)的配送商。目前浮橋只有特約經(jīng)銷商吳天福，其資金實力好，終端網(wǎng)絡(luò)健全，對雪花啤酒比較忠誠，比較支持和配合我司對終端售點實行深度分銷的銷售模式。但由于浮橋批發(fā)客戶眾多，市場推廣進(jìn)度比較緩慢，離公司的預(yù)期有一定的差距。建議開發(fā)5-6名的批發(fā)客戶補(bǔ)充銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，在華塑一帶增設(shè)特約經(jīng)銷商，與天福相互呼應(yīng)，才能迅速占有浮橋市場。目前，我司在浮橋興賢路一帶對重點餐飲進(jìn)行全面封殺，預(yù)期對全面啟動該區(qū)域市場有較大的促進(jìn)作用。

第三十一頁，共四十頁。啤酒事業(yè)部發(fā)展之各區(qū)域規(guī)劃清蒙片區(qū)主要以清蒙開發(fā)區(qū)為主，該區(qū)域經(jīng)濟(jì)活躍，工業(yè)區(qū)密集，外來打工者云集，是主流酒銷售的重點市場。2006年，由于特約經(jīng)銷商的原因，我司的清蒙市場開發(fā)一直處于低谷。通過今年規(guī)劃，我司將清蒙片區(qū)作為獨立片區(qū)運作，建議盡快確認(rèn)1-2名特約經(jīng)銷客戶，針對區(qū)域內(nèi)餐飲以專賣，買量，銷售獎勵進(jìn)行鎖定，加強(qiáng)非現(xiàn)飲渠道的鋪市工作，早日取得市場突破。第三十二頁，共四十頁。啤酒事業(yè)部發(fā)展之各區(qū)域規(guī)劃西北片區(qū)：西北片區(qū)包含清源街道、開元街道、仁風(fēng)街道、北峰街道、鯉中街道五個區(qū)域，根據(jù)物流銷售習(xí)慣，我們將西北片劃分為3個小區(qū)，北峰、西湖-北門街、和清源山-拒洪。西北片區(qū)2006年主要是以西北聯(lián)營體協(xié)鑫酒業(yè)完成產(chǎn)品的推廣和開發(fā)。但由于3個人各懷私心，導(dǎo)致后期市場開發(fā)不利，市場維護(hù)怠慢，市場出現(xiàn)滯銷。在聯(lián)合體分散之后，我司同意與西2區(qū)順源食雜和西3區(qū)再來食雜進(jìn)行合作。目前，西2區(qū)，西3區(qū)銷售日益穩(wěn)定，建議在培養(yǎng)客戶的同時加強(qiáng)批發(fā)客戶的開發(fā)，確保西北片區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。同時，建議盡快開發(fā)北峰一帶的特約經(jīng)銷客戶，帶動西北片區(qū)銷量的全面崛起。第三十三頁，共四十頁。啤酒事業(yè)部發(fā)展之各區(qū)域規(guī)劃羅馬河片區(qū)：羅馬河片區(qū)包含河市鎮(zhèn)、馬甲鎮(zhèn)、羅溪鎮(zhèn)3個區(qū)域，我們根據(jù)銷售習(xí)慣以鎮(zhèn)級為單位，分設(shè)3個小區(qū)。馬甲鎮(zhèn)：2006年配送商杜四新、林龍德。馬甲市場比較特殊，當(dāng)?shù)鼐用裣M水平較高，主要消費零售價3元/支的惠泉國宴，對同等定位的雪花相當(dāng)有利。在勇闖天涯開蓋有獎產(chǎn)品上市前期，配送商大力支持，單月累計銷量突破6