挑戰(zhàn)者反思錄

挑戰(zhàn)者反思錄

反思一，任何時(shí)候不能為了利益的爭(zhēng)奪傷害用戶，即使是在危機(jī)時(shí)刻。反思二，我們一味只重視用戶利益是沒(méi)錯(cuò)的，但我們比較忽視同行的利益，這樣可能會(huì)激怒對(duì)手，讓對(duì)手做出一些極端的舉動(dòng)，以后要兼顧一下同行的利益。反思三，在重視用戶價(jià)值的同時(shí)也要重視營(yíng)造一個(gè)和諧的行業(yè)環(huán)境。以后還是要做一些通用的功能，比如攔截廣告，攔截就要都攔截，不能只瞄著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣傾向性太明顯，也容易引起別人的詬病和批評(píng)。反思四，這次事件充分證明，哪家公司的力量都不大，力量最大的是用戶，逞強(qiáng)斗狠并不能在最后壓倒對(duì)手、取得勝利，我們以后要減少這種做法，更多關(guān)注用戶的價(jià)值。公關(guān)戰(zhàn)打不垮大公司現(xiàn)在很多小公司可能會(huì)有這樣的想法，我們是不是也要模仿360，靠打幾個(gè)大的公關(guān)戰(zhàn)讓自己冒出頭來(lái)？這種想法是不對(duì)的。小公司挑戰(zhàn)大公司的時(shí)候，第一要永遠(yuǎn)要遵守法律，第二還是要重視用戶價(jià)值大家可能感覺(jué)騰訊在3Q大戰(zhàn)之中很狼狽，被360一步步逼迫，最后出了“二選一”的招數(shù)。實(shí)際上不是這樣的，360有什么公關(guān)技巧？我覺(jué)得沒(méi)有。騰訊步步緊逼，360先做了一個(gè)隱私保護(hù)器，接著做了一個(gè)“扣扣保鏢”，“扣扣保鏢”確實(shí)對(duì)騰訊的商業(yè)模式有影響，用戶又喜歡，因此騰訊做了一個(gè)“艱難的決定”，逼著中國(guó)幾億QQ用戶在自己的電腦里做選擇，這犯了眾怒。幾億網(wǎng)民中總有1/10要反映意見(jiàn)，那就有幾千萬(wàn)，幾千萬(wàn)網(wǎng)民表達(dá)意見(jiàn)，這個(gè)力量非常巨大。這和以前的3721可以形成一個(gè)對(duì)比。其實(shí)大家都知道，從做反流氓軟件和免費(fèi)殺毒開始，360公司和我就一直受到網(wǎng)絡(luò)公關(guān)公司的攻擊，最著名的就是1024公司，它是瑞星公司的人出來(lái)創(chuàng)辦的。最開始傳統(tǒng)行業(yè)都還沒(méi)有用“網(wǎng)絡(luò)打手”這招，當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)推手主要包裝、推廣正向的東西。說(shuō)起來(lái)最早的“網(wǎng)絡(luò)水軍”攻擊應(yīng)該從打擊我和360公司開始，而且確實(shí)很有效。這幾年我做了很多好的事情，但在網(wǎng)上搜索關(guān)于360和我的負(fù)面新聞、黑材料比比皆是，但說(shuō)來(lái)說(shuō)去也沒(méi)啥新事，反復(fù)拿我年輕時(shí)做3721時(shí)犯的那點(diǎn)錯(cuò)說(shuō)事，我對(duì)這種做法深惡痛絕。現(xiàn)在很多小公司可能會(huì)有這樣的想法，我們是不是也要模仿360，靠打幾個(gè)大的公關(guān)戰(zhàn)讓自己冒出頭來(lái)？這種想法是不對(duì)的。因?yàn)?60打公關(guān)戰(zhàn)從來(lái)不是主動(dòng)的選擇，每次都是被動(dòng)的。公關(guān)戰(zhàn)是把雙刃劍。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)“公關(guān)戰(zhàn)”還是離遠(yuǎn)點(diǎn)好。我覺(jué)得公關(guān)戰(zhàn)是一種邪惡武功，不是正道，用肯定會(huì)有效果，但也會(huì)讓自己受很嚴(yán)重的內(nèi)傷。今年年初，360跟瑞星打的時(shí)候，周鴻祎找圈內(nèi)一位高手寫過(guò)一篇文章，文章里有一句話，周堅(jiān)決要求刪掉?！拔艺f(shuō)今天的周鴻祎的公司已經(jīng)成為一個(gè)僅次于騰訊的第二大客戶端，老周說(shuō)即使事實(shí)是如此也不要說(shuō)，所以我覺(jué)得老周很忌諱跟騰訊打，是騰訊想打?！边@位高手說(shuō)如果罵人能解決問(wèn)題，那以后大家都去做罵人公司好了，還專門搞什么產(chǎn)品？其次，你用這種方法去對(duì)付對(duì)手，對(duì)手也會(huì)用這種方法回?fù)裟?，最后變成雙輸。對(duì)于小公司來(lái)說(shuō)，最重要的還是產(chǎn)品本身，用戶喜歡用你的產(chǎn)品，否則公關(guān)戰(zhàn)打得再響，你的產(chǎn)品不行，最后用戶還是會(huì)拋棄你。而且小公司要時(shí)刻注意，大公司有最強(qiáng)大的法務(wù)、政府關(guān)系和資本資源，小公司挑戰(zhàn)大公司的時(shí)候，第一要永遠(yuǎn)遵守法律，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)情況很復(fù)雜，我們的對(duì)手老是想把“扣扣保鏢”往病毒、木馬方面引，它背后的用意，就是用非商業(yè)的方法解決商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；第二還是要重視用戶價(jià)值。據(jù)了解，騰訊“做出艱難決定”后第二天，360總裁齊向東到工業(yè)和信息化部參加完調(diào)解會(huì)議后，下午馬上離京，此時(shí)周鴻祎正在香港與360投資方解釋3Q大戰(zhàn)，會(huì)議開完后周想回北京，被360公關(guān)團(tuán)隊(duì)出于安全因素考慮制止，360一位負(fù)責(zé)公關(guān)的高層和副總那兩天都是帶著隨身?yè)Q洗衣物，“隨時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)去待兩天”。直到11月8日，周鴻祎和齊向東才回到360辦公比如在我們推出“扣扣保鏢”后，有人造謠說(shuō)360做了一個(gè)產(chǎn)品去破壞QQ，讓QQ掉線，但其實(shí)不是，如果360真的用一個(gè)產(chǎn)品去讓QQ用戶體驗(yàn)更差，那都不用騰訊親自上陣，用戶就會(huì)把360的產(chǎn)品拋棄。大家不能光看到這里面的“術(shù)”，還要看到這里面的“道”——重視用戶價(jià)值、找到用戶需求、創(chuàng)造用戶價(jià)值。所以，小公司要給用戶創(chuàng)造價(jià)值，讓用戶認(rèn)可、支持你，這是最重要的。小公司的“柔道戰(zhàn)略”小公司跟大公司博弈時(shí)，實(shí)在不行就跟它比，看誰(shuí)敢真正拋棄既定的收入模式小企業(yè)常常要面臨大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的大企業(yè)常用的手段是抄襲，抄襲其實(shí)不是最可怕的，可怕的是抄襲完了利用它的壟斷地位強(qiáng)制捆綁推廣。在這種情況下，小企業(yè)要跟大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，既沒(méi)有大企業(yè)有錢，又不像大企業(yè)擁有其他資源，那是不是就沒(méi)前途了？我覺(jué)得這時(shí)小企業(yè)可以有以下幾個(gè)做法：第一，要有所創(chuàng)新，做冷門的事，做大企業(yè)可能不看好的事情。如果做那種商業(yè)模式特別明確，贏利模式特別清晰，誰(shuí)都能看得見(jiàn)、摸得著的事，我覺(jué)得小公司確實(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)。其實(shí)當(dāng)年3721做了很久都沒(méi)有人關(guān)注和意識(shí)到它的商業(yè)模式。360安全衛(wèi)士剛開始做的時(shí)候，瑞星、金山很不高興，但它們不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，而且其實(shí)真正的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也并不關(guān)注我們。第二，要小步快跑，持續(xù)創(chuàng)新，小公司光靠一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)容易被大公司抄，那就堅(jiān)持不懈地往前走，積小創(chuàng)新成大創(chuàng)新。第三，專注很重要，大企業(yè)資源當(dāng)然多，但它啥都想做，資源必然分散，小企業(yè)專注可以在局部形成優(yōu)勢(shì)兵力。第四，要形成一種自下而上的文化，傾聽用戶的聲音，尊重用戶價(jià)值，因?yàn)榇蠊就匾曌约旱纳虡I(yè)價(jià)值，而忽視用戶的體驗(yàn)。我覺(jué)得這些方法都是可以去用的，但是最重要的，我覺(jué)得有兩點(diǎn)：小公司跟大公司博弈時(shí)，實(shí)在不行就跟它比，看誰(shuí)敢真正拋棄既定的收入模式，比如360就放棄了廣告、放棄賣殺毒軟件，這樣別的殺毒公司就很難跟進(jìn)，因?yàn)樗欣嬖诶锩?。包括這次我們做一些過(guò)濾廣告的功能，確實(shí)很難讓對(duì)手去跟進(jìn)，它只能用其他的辦法扼殺你，因?yàn)樗M(jìn)就得放棄自己的廣告。尤其是大公司，已經(jīng)上市了，有收入的壓力、有股價(jià)的壓力，這時(shí)你如果敢于做到無(wú)欲則剛，真正把用戶的地位放在第一位，做些讓用戶感覺(jué)特別好的產(chǎn)品，它就有可能喜歡你。我管這叫“柔道戰(zhàn)略”。對(duì)方體重越大、勢(shì)力越大，它跟著你走的話自己受的傷就越重，比如一個(gè)小銀行跟一個(gè)大銀行競(jìng)爭(zhēng)，它主動(dòng)把服務(wù)費(fèi)給降低了，但它的客戶少，所以損失的收入并不多，但它可以謀得更多的用戶，但那家大銀行客戶特別多、收入很穩(wěn)定，如果也跟著降價(jià)，自己會(huì)受很大的傷。但任何時(shí)候都一定要想，你打擊對(duì)手還是要有一種“術(shù)”，在打擊對(duì)手的同時(shí)還要給用戶創(chuàng)造價(jià)值，這種打擊我認(rèn)為是有效的。2010年下半年，隨著QQ大年初一、五一、中秋“偷襲”360，周鴻祎決定與QQ決斗，尤其是大年初一那次，周鴻祎被迫緊急召集高層開會(huì)，有的人還在岳父母家過(guò)年。“老周說(shuō)他老這么干不行啊，馬化騰怎么老不讓我過(guò)好節(jié)啊？我們一定要回?fù)簟！币晃?60高管回憶說(shuō)。9月25日，他和周外出，“在車?yán)?，我就?wèn)老周，我說(shuō)要干了？他說(shuō)不干不行啊，騰訊屬于天花板啊，360一定要突破，否則就會(huì)被這個(gè)天花板給逼死，他說(shuō)你看迅雷、暴風(fēng)現(xiàn)在市場(chǎng)份額在往下掉?！边@次3Q大戰(zhàn)中，360推出的“扣扣保鏢”就是這樣一個(gè)思路?！翱劭郾ｇS”的推出給用戶創(chuàng)造了價(jià)值，既然QQ這個(gè)IM工具不可取代，那為什么我不做一個(gè)伴侶性的產(chǎn)品，讓QQ用戶感受更好呢？這樣用戶會(huì)更喜歡360，騰訊就不能把我趕走?！翱劭郾ｇS”確實(shí)很難讓對(duì)手跟進(jìn)，騰訊只能用其他的辦法扼殺它，因?yàn)轵v訊要跟進(jìn)就得放棄自己的廣告收入。360并不需要做一個(gè)IM跟騰訊競(jìng)爭(zhēng)，這種抄襲是沒(méi)有前途的。很多人不信，因?yàn)樗麄儾涣私馕?，他們用那種不創(chuàng)新的思路來(lái)揣測(cè)我的想法。我一直感覺(jué)，顛覆IM的一定不是另外一個(gè)IM，倒可能是微博之類創(chuàng)新的東西。2010年11月19日，在“第三屆創(chuàng)業(yè)家年會(huì)”發(fā)言的周鴻祎，頗受聽眾歡迎免費(fèi)的“術(shù)”與“道”風(fēng)波過(guò)去、喧囂落定，最重要的還是你的產(chǎn)品在消費(fèi)者那里形成的口碑金山、卡巴斯基等殺毒軟件公司不太懂互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)它們來(lái)說(shuō)所有的免費(fèi)都是手段，還在用“術(shù)”而不是用“道”在看這個(gè)事情，所以當(dāng)騰訊做出“二選一”抉擇，并同時(shí)推薦它們的殺毒軟件的時(shí)候，它們覺(jué)得360被打擊了，覺(jué)得給用戶一年的產(chǎn)品免費(fèi)使用，自己就有機(jī)會(huì)把用戶搶過(guò)來(lái)，還是想著掙錢。其實(shí)，即使它們當(dāng)時(shí)就做出永久免費(fèi)的決定，我也不擔(dān)心。360不是光靠免費(fèi)一條路走到現(xiàn)在的，360在技術(shù)上遙遙領(lǐng)先于傳統(tǒng)殺毒廠家，也有商業(yè)模式的創(chuàng)新，還有幾年的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。它們現(xiàn)在做免費(fèi)只能證明360這幾年的做法是對(duì)的，對(duì)手一邊罵360，一邊又在學(xué)360，這是我們的驕傲。當(dāng)它們選擇永久免費(fèi)的時(shí)候，實(shí)際上承認(rèn)加入了以360為領(lǐng)導(dǎo)者的免費(fèi)安全的陣營(yíng)。我們歡迎競(jìng)爭(zhēng)，大家都免費(fèi)，放棄收入，一起來(lái)用互聯(lián)網(wǎng)的模式做市場(chǎng)，只要是良性的競(jìng)爭(zhēng)，互相給對(duì)方施加壓力，讓產(chǎn)品改進(jìn)得更快、更好，最后受益的是消費(fèi)者。其實(shí)我們的產(chǎn)品除了免費(fèi)模式之外，你如果是360的用戶，你會(huì)感覺(jué)到這么幾年之內(nèi)在安全領(lǐng)域我們一直都在堅(jiān)持創(chuàng)新，現(xiàn)在所有行業(yè)里的追隨者不客氣講都在抄襲360的策略，甚至抄襲360的產(chǎn)品，包括界面和功能。我們做的安全技術(shù)，在國(guó)際上做評(píng)測(cè)，甚至比那些收費(fèi)的殺毒軟件得分還要高很多。關(guān)于我的兩個(gè)老部下(原中國(guó)雅虎執(zhí)行總裁田健和可牛CEO傅盛)都跳出來(lái)反對(duì)我的問(wèn)題，我就不想多談了。田健當(dāng)時(shí)是有了新老板，新老板讓他干什么，他都得干。傅盛的背后是金山，實(shí)際上這里面還是有共同利益的——傅盛的可牛只有變成反360的急先鋒，才可能跟金山走在一起。其實(shí)每個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)里都會(huì)有一些人跟你道不同不相為謀，這很正常，哪個(gè)公司沒(méi)有中間離開的人呢？我離開雅虎的時(shí)候，有上百名工程師跟著我，360團(tuán)隊(duì)里面有很多人跟我都不止10年了，這才是主流。當(dāng)這個(gè)風(fēng)波過(guò)去、喧囂落定，最重要的還是你的產(chǎn)品在消費(fèi)者那里形成的口碑。我們做別的不是很擅長(zhǎng)，唯一能做的就是通過(guò)持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷讓消費(fèi)者感覺(jué)到我們?yōu)樗麕?lái)的價(jià)值。我們這種創(chuàng)新習(xí)慣，已經(jīng)融入血液，變成一種文化。挑戰(zhàn)者的五個(gè)品質(zhì)跟巨頭發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入未知的局面，要不斷快速地應(yīng)變、快速地反思，不斷調(diào)整你的策略當(dāng)年我做3721，面臨CNNIC(中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心)的競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)，做了兩件事情，后來(lái)的事實(shí)證明，一件事情是對(duì)的，一件事情是錯(cuò)的當(dāng)時(shí)我們建立了中國(guó)最龐大的銷售渠道，確實(shí)幫助了中國(guó)很多的中小企業(yè)，教他們?cè)趺促I關(guān)鍵字，怎么在互聯(lián)網(wǎng)上做營(yíng)銷，我們比百度、Google做得更早。那些：不怕死的挑戰(zhàn)者但為了跟CNNIC競(jìng)爭(zhēng)，3721做了一個(gè)插件，而且和CNNIC在用戶的電腦里打來(lái)打去：先是互相卸載對(duì)方的插件，自己的插件被卸了要想辦法再裝到用戶電腦里，為了不被對(duì)手卸掉，還想辦法讓插件變得很難卸掉。這件事對(duì)用戶造成了非常不好的體驗(yàn)，3721因此有了“流氓軟件”這個(gè)惡名。其實(shí)3721沒(méi)干多大的壞事，就是這件事。最后3721確實(shí)也把CNNIC的產(chǎn)品殺掉了，但失去了用戶的口碑，這是3721后來(lái)被賣掉的原因之一，也是我非常慘痛的教訓(xùn)。如果當(dāng)時(shí)3721能堅(jiān)持做下去，不會(huì)給百度壟斷搜索市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，3721今天也會(huì)是一個(gè)幾十億甚至上百億美元的公司。從那之后我就開始總結(jié)，當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司面對(duì)巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力，可能不得不做一些事情去應(yīng)對(duì)，但無(wú)論怎么做都不能傷害用戶，永遠(yuǎn)要想著怎么保護(hù)用戶的利益。在做360的時(shí)候我們就矯枉過(guò)正了。其實(shí)360一路走過(guò)來(lái)也遇到很多巨頭的挑戰(zhàn)。最早的時(shí)候，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)里所有的行業(yè)巨頭幾乎都曾參與制造和使用流氓軟件，所以360安全衛(wèi)士做反流氓軟件的時(shí)候，當(dāng)時(shí)整個(gè)輿論對(duì)我們非常不利，當(dāng)時(shí)的公關(guān)戰(zhàn)、口水戰(zhàn)讓我覺(jué)得很痛苦。但360安全衛(wèi)士做對(duì)了一件事情——無(wú)論有多大的壓力，我們堅(jiān)持給用戶提供一個(gè)免費(fèi)的工具，不管什么樣的“流氓軟件”，只要用戶想要把它干掉，360都堅(jiān)定地執(zhí)行用戶的指令。這實(shí)際上贏得了用戶，也相當(dāng)于戰(zhàn)勝了這些挑戰(zhàn)。當(dāng)360決定做免費(fèi)殺毒時(shí)，金山、瑞星、江民這些安全公司已經(jīng)壟斷了中國(guó)殺毒市場(chǎng)多年，它們都很有實(shí)力，認(rèn)為360免費(fèi)殺毒端了它們的飯碗，出手非常凌厲。比如瑞星既有錢，又會(huì)做宣傳，也有很深厚的政府資源，它利用非常手段，把殺毒公司差點(diǎn)都給搞殘廢了。還比如金山，打著老牌民族企業(yè)的旗號(hào)，也蠻有積累。但為什么后來(lái)360殺毒還是能夠脫穎而出？因?yàn)?60殺毒做對(duì)了兩件事情：第一，讓用戶不花錢能得到殺毒服務(wù)，給用戶一年省了不少錢，創(chuàng)造了價(jià)值。第二，360殺毒軟件雖然免費(fèi)，但功能強(qiáng)大，確實(shí)幫用戶抵御了木馬、病毒的侵害。我覺(jué)得我從來(lái)不是刻意要挑戰(zhàn)誰(shuí)，這次也是因?yàn)閯e人進(jìn)到我的領(lǐng)域。我覺(jué)得作為一個(gè)挑戰(zhàn)者或者創(chuàng)新者，要做到五點(diǎn)：第一，還是以用戶價(jià)值為重，這是基本的價(jià)值觀。第二，要能沉得住氣、耐得住寂寞，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候你做的事情并不能為當(dāng)時(shí)的人所能理解，你一定要有自己的理念，沒(méi)有理念你的團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有靈魂，沒(méi)有靈魂就沒(méi)有戰(zhàn)斗力。第三，要有自我反省的能力，很多時(shí)候你跟巨頭發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入未知的局面，這可能是你從來(lái)沒(méi)有遇到的情況，這時(shí)就要不斷快速地應(yīng)變、快速地反思，不斷調(diào)整你的策略