醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理

營銷通路系統(tǒng)分析與管理醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第1頁營銷管理概念銷售管理機(jī)制銷售管理定義管理者職能管理者基本要素商務(wù)經(jīng)理所起作用銷售模擬圖醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第2頁商務(wù)經(jīng)理職責(zé)完成企業(yè)下達(dá)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)保持銷售渠道通暢發(fā)展業(yè)務(wù)，保持良好客戶關(guān)系為其它部門提供反饋信息提升服務(wù)質(zhì)量醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第3頁了解區(qū)域內(nèi)市場情況，進(jìn)行綜合分析選定主要商業(yè)客戶，完善銷售渠道與商業(yè)客戶簽定協(xié)議及貸款回收和商業(yè)客戶談判相關(guān)年銷售協(xié)議、定貨協(xié)議、信息服務(wù)及其它退還貨服務(wù)管理好本區(qū)域內(nèi)全部相關(guān)銷售文件建立客戶檔案，建立業(yè)務(wù)檔案，按期上報(bào)商務(wù)表恪守企業(yè)規(guī)章制度配合其它部門完成企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)商務(wù)經(jīng)理崗位描述醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第4頁銷售經(jīng)理角色銷售決議方面情報(bào)信息方面公關(guān)關(guān)系方面指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表方面區(qū)域工作計(jì)劃方面銷售網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)發(fā)展銷售隊(duì)伍醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第5頁商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)管理市場調(diào)查與分析銷售渠道網(wǎng)建立業(yè)務(wù)檔案1.協(xié)議2.發(fā)票3.客戶檔案4.銷售統(tǒng)計(jì)匯報(bào)5.欠款表6.工作匯報(bào)處理客戶投訴工作計(jì)劃安排銷售費(fèi)用控制公共關(guān)系醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第6頁商務(wù)管理誤區(qū)分不清效果和銷率分不清本身角色理論化、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不重視只偏重?fù)?dān)務(wù)，忽略業(yè)務(wù)代表需求權(quán)利欲太強(qiáng)無有銷計(jì)劃缺乏自信心空洞盲目指揮無全局觀念醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第7頁市場營銷管理基本概念扎實(shí)專業(yè)知識、產(chǎn)品知識嫻熟銷售技巧果斷決議力廣泛社交能力樂觀、自信、堅(jiān)毅周密計(jì)劃能力冷靜思索能力富有同情心，愿意負(fù)擔(dān)責(zé)任嚴(yán)格、公平、團(tuán)結(jié)下屬敬業(yè)精神區(qū)域經(jīng)理所具備條件醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第8頁必須知道What？必須做What？必須具備What？必須掌握What？必須控制What？商務(wù)經(jīng)理工作重點(diǎn)醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第9頁銷售渠道：“是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品全部權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其全部權(quán)全部企業(yè)和個(gè)人。”菲利浦科特勒

“當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移全部權(quán)經(jīng)過路徑。”肯迪卡銷售渠道概念醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第10頁分銷渠道職能怎樣選擇分銷商銷售渠道網(wǎng)組成醫(yī)藥行業(yè)特殊渠道沖突管理發(fā)展趨勢銷售渠道管理醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第11頁通路組成制造商控制方法批發(fā)商控制方法臨售商控制方法醫(yī)藥行業(yè)特殊性沖突管理未來發(fā)展趨勢：代理商銷售渠道組成醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第12頁分銷渠道職能銷售與促銷職能倉儲(chǔ)服務(wù)功效融資職能風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)職能信息傳遞功效運(yùn)輸配貨職能醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第13頁分銷通路管理經(jīng)銷商與代理商區(qū)分獨(dú)家經(jīng)銷及非獨(dú)家經(jīng)銷區(qū)分經(jīng)銷商信用調(diào)查對經(jīng)銷商資信控制對經(jīng)銷商評定經(jīng)銷商服務(wù)改進(jìn)醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第14頁確定通路目標(biāo)評價(jià)通路寬度和深度影響原因（產(chǎn)品、企業(yè)、中介原因）在通路組員之間分配任務(wù)特定通路經(jīng)銷商選擇修正通路設(shè)計(jì)分銷通路設(shè)計(jì)醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第15頁分銷商市場范圍分銷商產(chǎn)品政策分銷商地理區(qū)位分銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)預(yù)期合作程度財(cái)務(wù)情況/管理水平促銷政策和綜合服務(wù)能力怎樣選擇分銷商醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第16頁店頭活動(dòng)/廣告規(guī)劃

OvertheCounterActivitiesP.O.P醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第17頁消費(fèi)者：可及度（Availability)--鋪貨率能見度(Visibility)--產(chǎn)品--訊息藥品店頭活動(dòng)只有二個(gè)重點(diǎn)：醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第18頁1、確認(rèn)要到達(dá)目標(biāo)？2、可能方式及活動(dòng)？3、成本？效益？4、是否與競爭者產(chǎn)品有區(qū)隔？5、是否可執(zhí)行，輕易執(zhí)行？6、事后一定要評定店頭活動(dòng)/廣告物設(shè)計(jì)可能方式：1.貨架廣告卡2.產(chǎn)品展架3.掛旗4.抽獎(jiǎng)5.人員推薦6.燈箱7.購售8.主題…...醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第19頁1、寧缺毋濫2、沒有什么不可能3、維護(hù)比進(jìn)入困難4、注意店內(nèi)配合5、不要剽竊（實(shí)在沒注意，也無妨）6、積沙成塔，不虎頭蛇尾7、結(jié)合店內(nèi)需求注意事項(xiàng)醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第20頁第三單元商業(yè)談判能力之發(fā)展醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第21頁商務(wù)談判定義與標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判情報(bào)搜集商務(wù)談判過程商務(wù)談判架構(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)利用影響談判原因商務(wù)談判之發(fā)展醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第22頁定義：談判是交易雙方經(jīng)過一系列磋商認(rèn)為對方所提出條件，而最終達(dá)成一致意見整個(gè)過程。標(biāo)準(zhǔn)：①雙贏標(biāo)準(zhǔn)②取勢不取利③取利不取勢商務(wù)談判定義與標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第23頁談判準(zhǔn)備創(chuàng)造談判氣氛進(jìn)入談判實(shí)質(zhì)階段達(dá)成協(xié)議商務(wù)談判過程醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第24頁商務(wù)談判目標(biāo)計(jì)劃安排談判進(jìn)度商務(wù)談判之人員安排談判地點(diǎn)/時(shí)間選擇商務(wù)談判架構(gòu)醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第25頁探索階段，營造友好氣氛掌握控制三個(gè)層面施加影響戰(zhàn)術(shù)拉推戰(zhàn)術(shù)討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù)誘餌戰(zhàn)術(shù)讓步戰(zhàn)術(shù)“黑”“白”搭檔戰(zhàn)術(shù)談判戰(zhàn)術(shù)利用醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第26頁1.準(zhǔn)備再準(zhǔn)備2.小組談判？一對一談判3.多用“假如……，那么……”4.時(shí)間選擇5.不可動(dòng)氣，尤其對方一直說“不”6.“黑”“白”搭檔7.稱贊對方非常強(qiáng)硬8.永遠(yuǎn)給與得并行（GiveandTake)9.善用籌碼談判技巧10.對階談判或下對上談判11.不卑不亢12.給對方有選擇機(jī)會(huì)而不是漫天叫價(jià)13.棄小保大，舍遠(yuǎn)求近14.不要耗時(shí)間，盡快結(jié)束15.記得談判大多不是一次談成16.沒有結(jié)果是正常醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第27頁勇于確定要求留一個(gè)妥協(xié)空間防止太強(qiáng)策略商務(wù)經(jīng)理交際能力營造愉快寬談判氣氛影響談判原因醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第28頁1.交易條件要有經(jīng)競爭力2.易出難收3.需長久且穩(wěn)定4.注意客戶/通路發(fā)展5.多合作，少確保6.多了解客戶真正需求商務(wù)談判注意點(diǎn)醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第29頁1.什么是企業(yè)交易條件？2.當(dāng)前客戶已拿到交易條件？3.客戶今年可能拿到交易條件？4.你想從客戶身上取得什么？5.客戶可能想從你取得什么？6.找出平衡點(diǎn)客戶交易條件制訂醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第30頁1.企業(yè)基本交易條件絕不退讓？2.先了解客戶需求/可能底線3.給與得平衡(GiveandTalk)4.以短期換長久5.以金額換百分比6.對階談判7.永遠(yuǎn)說“不”客戶交易條件醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第31頁誰籌碼大擴(kuò)大籌碼（市場，競爭者，時(shí)間，關(guān)系，金額）分割籌碼（含糊，保大棄小，慢慢給）集中籌碼（擴(kuò)大，誘人）保密籌碼籌碼醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第32頁商務(wù)禮儀時(shí)間管理溝通管理工作計(jì)劃商務(wù)經(jīng)理本身管理醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第33頁1.由上而下：--依銷售預(yù)測--平均分配--加碼2.有下而上：--依各末端銷售預(yù)測累加--認(rèn)購法--議客戶種類或與客戶協(xié)商--經(jīng)驗(yàn)法則指標(biāo)制訂方法醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第34頁1.折讓2.推廣費(fèi)3.市場部費(fèi)用禮品會(huì)費(fèi)學(xué)術(shù)贊助專款專用答謝費(fèi)4.現(xiàn)金折扣辦事處預(yù)算銷售費(fèi)用1.房租2.差旅，飯費(fèi)補(bǔ)助3.案請4.辦公費(fèi)用（文具，郵寄，電話費(fèi)，水電……）5.培訓(xùn)，招聘6.會(huì)議過去統(tǒng)計(jì)指標(biāo)/開發(fā)人預(yù)算醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第35頁1.按任務(wù)比重規(guī)劃季度預(yù)算使用計(jì)劃2.特殊項(xiàng)目或非營業(yè)絕對相關(guān)者專題對待/使用3.按任務(wù)完成度來監(jiān)控預(yù)算4.任務(wù)/預(yù)算收支應(yīng)維持適當(dāng)平衡辦事處預(yù)算控制醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第36頁1.確認(rèn)差異大小2.找尋差異方式改進(jìn)工作流程(ProcessImprovement)突破性思索(BreakThrough)創(chuàng)新(Innovation)3.降低差異所需之成本4.費(fèi)用起源差異管理醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第37頁地域銷售經(jīng)理高效利用你時(shí)間熟練應(yīng)用當(dāng)代化辦公設(shè)備利用八小時(shí)以外時(shí)間工作計(jì)劃性知人善任，工作與部屬分擔(dān)不做“章魚”領(lǐng)導(dǎo)與代表談話前有約電話使用最大功效商務(wù)銷售經(jīng)理自我管理醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第38頁區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂程序當(dāng)前營銷情況機(jī)會(huì)與問題分析銷售目標(biāo)營銷戰(zhàn)略預(yù)算使計(jì)劃數(shù)字化預(yù)計(jì)損益表行動(dòng)計(jì)劃商務(wù)銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第39頁銷售管理模型總圖

SalesManagementProgramOverview環(huán)境營銷策略銷售人員業(yè)績決定原因結(jié)果控制

外部環(huán)境潛在客戶競爭，政策限制，技術(shù)社會(huì)

組織環(huán)境，目標(biāo)，人力資源財(cái)政資源生產(chǎn)能力研發(fā)能力

目標(biāo)市場產(chǎn)品，價(jià)格政策，分銷渠道推廣政策個(gè)人政策廣告促銷

客戶管理政策

銷售隊(duì)伍機(jī)構(gòu)

銷售計(jì)劃需求/銷售預(yù)測指標(biāo)與預(yù)算

部屬，區(qū)域設(shè)計(jì)，工作流程

監(jiān)控指導(dǎo)

銷售人員選擇

銷售培訓(xùn)

銷售人員激勵(lì)酬勞補(bǔ)助系統(tǒng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃銷售人員工作要求職責(zé)了解準(zhǔn)確含糊沖突

業(yè)績銷售量，完成指標(biāo)，銷售費(fèi)用，利潤率，客戶服務(wù)，匯報(bào)

素質(zhì)技巧水平激勵(lì)水平銷售業(yè)績評定與控制銷售分析成本分析人員評定醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第40頁銷售生涯發(fā)展醫(yī)藥代表銷售行政部經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)部經(jīng)理銷售行政經(jīng)理銷售內(nèi)部產(chǎn)品部經(jīng)理銷售行政經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理助理銷售內(nèi)部全國銷售經(jīng)理高級大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理代理大區(qū)經(jīng)理地域經(jīng)理代理地域經(jīng)理高級醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第41頁商務(wù)銷售經(jīng)理時(shí)間管理地域

計(jì)劃者

計(jì)劃日期

季度

年

月

日起至

年

月

日醫(yī)藥通路銷售與應(yīng)收帳款管理高級課程醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第42頁第四單元客戶信用管理與應(yīng)受賬款管理醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第43頁資信控制定義信用限額調(diào)整授信額度審批程序信用控制方法客戶資信控制醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第44頁客戶管理資信政策應(yīng)收帳款管理資信部門職能信用財(cái)務(wù)銷售醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第45頁信用管理益處資信額度給予一、二級客戶資信部資信政策財(cái)務(wù)部銷售部應(yīng)收賬款用戶管理增加銷售增加流動(dòng)資金收更多貨款醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第46頁提前計(jì)劃好風(fēng)險(xiǎn)承受尺度有利于制訂企業(yè)策略有利于正確預(yù)測有利于提升準(zhǔn)追成功率依據(jù)負(fù)款表現(xiàn)優(yōu)劣建立起企業(yè)內(nèi)部客戶資料庫良好信用管理有效之處醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第47頁銷售人員成了追款人員承受更多壓力去簽協(xié)議造成客戶未來關(guān)系趨于擔(dān)心化將趨向在實(shí)收款基礎(chǔ)上提取傭金造成降低銷售額不良資信管理影響醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第48頁資金方面：銷售額、利潤、利潤率資金周轉(zhuǎn)率、收帳周期行為方面：售后服務(wù)、管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)人員結(jié)合素質(zhì)、合作意向資信額度調(diào)查醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第49頁客戶詳細(xì)名稱地址電話/傳真/電掛聯(lián)絡(luò)人經(jīng)營范圍年銷售款（3年）是否采取承包制業(yè)務(wù)部門責(zé)任人財(cái)務(wù)部門責(zé)任人資信申請表內(nèi)容醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第50頁商務(wù)經(jīng)理填申請表銷售部經(jīng)理審核營銷副總財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理/信用委員會(huì)授權(quán)額度授權(quán)額度審批程序醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第51頁正式額度暫時(shí)額度收宿額度變更付款條件額度歸零資信控制方法醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第52頁無足夠流動(dòng)資金我客戶沒有付款給我兩次推翻付款承諾老板不在單一產(chǎn)品突然下大定單小定單后大訂單超資信危險(xiǎn)信號醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第53頁應(yīng)收帳款管理發(fā)票處理銷售與收款循環(huán)協(xié)議管理發(fā)貨單處理發(fā)字管理應(yīng)收帳款分析怎樣預(yù)防呆帳、死帳發(fā)生有問題退款處理客訴處理售后服務(wù)醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第54頁銷售與收款流程圖協(xié)議資信控制發(fā)貨單倉庫運(yùn)輸財(cái)務(wù)發(fā)票客戶業(yè)務(wù)員醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第55頁客戶投訴處理客戶客訴發(fā)生法務(wù)單位倉儲(chǔ)醫(yī)學(xué)單位質(zhì)檢單位營業(yè)單位了解情況責(zé)任判定通知客戶記錄退換貨或折讓通知倉庫理賠核審理貨換貨品質(zhì)問題責(zé)任判定公司責(zé)任會(huì)簽處理意見是否醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第56頁開具發(fā)票申請單上二級主管同意財(cái)務(wù)開具發(fā)票商務(wù)經(jīng)理簽收催收貨款發(fā)票管理醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第57頁應(yīng)收帳款帳齡分析表責(zé)任中心：大區(qū)辦事處單位：人民幣千元年月日醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第58頁假設(shè)全國任務(wù)5000萬,共有20名醫(yī)藥銷售單表,則平均任務(wù)/MSR:(5000/20)=250萬/年MSR.假設(shè)完成任務(wù)80%以上部分分成,100%完成任務(wù)分成1500元,則平均分成百分比為:1500/((250萬?12)*20%)=3.6%因?yàn)榈赜蛟?各地任務(wù)不可能均勻,所以有必要對地域進(jìn)行分類,采取不一樣分成百分比(提升分成百分比或降低任務(wù)完成基數(shù),eg.80%70%)獎(jiǎng)金計(jì)劃制訂怎樣計(jì)算分成百分比+20%+20%+20%-20%-20%-20%平均任務(wù)實(shí)際任務(wù)分配本例中100%以內(nèi)完成分成百分比實(shí)為:3.6%*20%=0.7%醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理第59頁獎(jiǎng)懲計(jì)劃制訂怎樣計(jì)算分成假設(shè)某MSR整年任務(wù)120萬,80%以上部分分成,分成百分比以下:任務(wù)完成%100%120%>120%分成百分比%5%3%2%月份123456789101112TTL%ofTTL4.94.09.09.09.59.08.07.09.510.011.010.0100.0任務(wù)(萬)/每個(gè)月5.44.810.810.811.410.89.67.811.412.013.212.0120.0任務(wù)(萬)/累計(jì)5.410.221.031.843.254.063.671.482.894.8108.0120.0120.0實(shí)際完成(萬)6.012.018.523.545.450.061.269.085.3110.2130.5170.6170.6%1111188874105939697103116121142142分成(元)718.2852.6003397.201209812956.25505.23465.669842448080%Y100%