第十章國際貿(mào)易方式(講稿)

第十章服裝國際貿(mào)易方式5/8/20231［開篇導讀］國際貿(mào)易經(jīng)營包括:我們熟知的進出口業(yè)務其他貿(mào)易方式，如經(jīng)銷、代理、寄售、展賣、招投標(逐筆售定)以及加工貿(mào)易、補償貿(mào)易(生產(chǎn)與融資結(jié)合)一個成功的貿(mào)易實業(yè)家或工作者，不僅應擅長經(jīng)營一般貿(mào)易，而且還要能靈活運用貿(mào)易方式，把買賣做活?？煽诳蓸饭咀畛踹M入中國市場時，就是采用寄售方式的。5/8/20232貿(mào)易方式隨著經(jīng)濟全球化的不斷深化，國際貿(mào)易的方式和渠道日益向多樣化和綜合化發(fā)展。除傳統(tǒng)的逐筆售定的貿(mào)易方式外，還出現(xiàn)了融貨物、技術、勞務和資本移動為一體的新型國際貿(mào)易方式，主要包括：經(jīng)銷、代理、寄售、展賣、招標投標、拍賣、加工貿(mào)易、補償貿(mào)易以及易貨貿(mào)易等。5/8/20233第一節(jié)經(jīng)銷與代理5/8/20234一、經(jīng)銷（一）經(jīng)銷的含義和性質(zhì)經(jīng)銷（Distribution）又稱分銷，是國際貿(mào)易中一種常見的出口推銷方式。出口商通過與國外客戶訂立經(jīng)銷協(xié)議，建立長期穩(wěn)定的購銷關系，在規(guī)定期限和地域內(nèi)購銷指定商品。這種方式可以有效地利用國外經(jīng)銷商的銷售渠道推銷商品，從而促進產(chǎn)品出口，鞏固和擴大出口市場。經(jīng)銷是采取賣斷的做法，經(jīng)銷商自籌資金買入出口商提供的商品，出口商與經(jīng)銷商是買賣關系，經(jīng)銷商對其經(jīng)銷的商品自墊資金、自擔風險和自負盈虧。5/8/20235經(jīng)銷分類:1.獨家經(jīng)銷（SoleDistribution），亦稱包銷（ExclusiveSales），是指經(jīng)銷商在協(xié)議規(guī)定的期限和地域內(nèi)，對指定的商品享有“獨家專營權”（RightofExclusiveSales）。2.一般經(jīng)銷是指供貨商可在經(jīng)銷協(xié)議的期限內(nèi)，在同一經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)委派一個以上的經(jīng)銷商來經(jīng)營同類商品。在這種經(jīng)銷方式下，經(jīng)銷商與國外供貨商之間的關系同一般進口商和出口商之間的關系并無本質(zhì)區(qū)別，即都是買賣關系。5/8/20236（二）經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容

獨家經(jīng)銷協(xié)議（ExclusiveSalesAgreement）是出口商與經(jīng)銷商簽訂的規(guī)定經(jīng)銷方式下雙方權利和義務的書面文件，具有法律效力。其主要內(nèi)容包括：1.經(jīng)銷商品的范圍。2.經(jīng)銷地區(qū)和經(jīng)銷期限。3.專營權。4.經(jīng)銷數(shù)量和金額。5.經(jīng)銷的作價辦法。6.其他義務。5/8/20237（三）采用經(jīng)銷方式應注意的問題與其他方式相比，經(jīng)銷方式的優(yōu)點在于可以調(diào)動經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，有力地拓展國外市場，擴大出口績效，但也存在一定風險。如果經(jīng)銷方式運用不當，后果會適得其反。因此，采用經(jīng)銷方式出口須注意以下問題：1.慎重選擇國外經(jīng)銷商。2.注意訂好經(jīng)銷協(xié)議。5/8/20238二、代理（一）代理的含義與性質(zhì)代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授權，代表委托人同第三方簽訂合同或發(fā)生其他法律行為。而由此產(chǎn)生的國際貿(mào)易中的代理，是指委托人授權代理人向第三方招攬生意，代賣代買、簽訂合同或辦理與交易有關的事務，由此產(chǎn)生的權利和義務直接對委托人發(fā)生效力。委托人與代理人之間是委托代理關系而不是買賣關系，這一點與經(jīng)銷完全不同。代理關系是通過交易雙方簽訂代理協(xié)議來確定的。5/8/20239代理的特點代理人有推銷代理商品的義務，并根據(jù)推銷業(yè)績享有收取傭金的權利，在委托人的授權范圍內(nèi)，代表委托人從事商業(yè)活動，而不以自己的名義與第三者簽訂合同；代理人通常運用委托人的資金從事業(yè)務活動，獲取傭金作為報酬，不承擔交易是否成功的風險。5/8/202310（二）代理的種類在國際經(jīng)營中，代理按照行業(yè)性質(zhì)不同可分為銷售代理、購貨代理、運輸代理、廣告代理、訴訟代理、仲裁代理、銀行代理和保險代理等。國際貿(mào)易中進出口雙方之間的代理主要是銷售或購貨代理。根據(jù)委托人授權權限的大小，可將代理分為總代理、獨家代理和一般代理三種。5/8/2023111.總代理（GeneralAgent）是委托人的全權代表。在指定地區(qū)內(nèi)，代表委托人從事銷售活動和其他更為廣泛的與商務有關的活動。2.獨家代理（ExclusiveAgentorSoleAgent）是指委托人授予代理人在規(guī)定期限和規(guī)定地區(qū)內(nèi)經(jīng)銷指定商品的專營權。委托人不得在以上范圍內(nèi)自行或通過其他代理人進行銷售。3.一般代理（Agent）也稱傭金代理（CommissionAgent），是指不享有獨家代理專營權的代理商，委托人可同時委托若干個代理人在同一地區(qū)推銷相同商品。一般代理同獨家代理的區(qū)別在于，一般代理的代理商不享有獨家代理的專營權。在我國出口業(yè)務中，較多地采用一般代理。5/8/202312（三）代理協(xié)議代理協(xié)議是明確代理人和委托人之間權利與義務的法律文件。其主要內(nèi)容有：1.代理的商品和地區(qū)。2.代理人的權利與義務3.代理人應承擔市場調(diào)研和廣告宣傳的義務。4.委托人的權利與義務。5.傭金的支付。除上述內(nèi)容外，代理協(xié)議中還包括不可抗力和仲裁條款，通常與一般買賣合同的做法大致相同。5/8/202313第二節(jié)寄售與展賣5/8/202314一、寄售（一）寄售的概念和性質(zhì)寄售（Consignment）是一種出口人委托代售人代銷貨物的貿(mào)易方式。寄售人（Consignor）與代售人（Consignee）簽訂寄售協(xié)議后，將貨物運往國外代售地，由代售人按照寄售協(xié)議的條款代為銷售。當貨物售出后，代售人扣除費用和傭金，將余款匯交寄售人。5/8/202315（二）寄售的特點寄售方式下，寄售人與代售人的關系屬于委托與受托關系，而不是買賣關系。貨物的所有權在出售之前屬于寄售人。代售人按照寄售協(xié)議的規(guī)定收取傭金作為報酬。與一般貿(mào)易不同，寄售的貨物先運到銷售地再出售，不像一般貿(mào)易是先成交，然后才將貨物運出。（三）寄售協(xié)議的主要內(nèi)容寄售協(xié)議是規(guī)定寄售人和代售人雙方權利和義務以及寄售業(yè)務中的有關問題的法律文件。一般包括協(xié)議性質(zhì)，寄售地區(qū)，寄售商品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、作價方法，傭金支付和貨款收付，保險的責任和義務等。5/8/202316（四）寄售方式應注意的問題1.選好代售人。2.訂好寄售協(xié)議。3.寄售貨物的數(shù)量不宜過多，金額不宜過大。4.在國外市場暢銷或比較暢銷的貨物，不宜采用寄售方式，避免加大費用和影響貨物的正常銷售。5/8/202317二、展賣（一）展賣的含義和特點展賣（FairandSale），指利用展覽會和博覽會及其他交易會形式，對商品進行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式。展賣的基本特點可概括為：把出口商品的展覽和推銷有機結(jié)合，邊展邊銷，以銷為主。近年來，會展經(jīng)濟方興未艾，商品的展賣是其中一項重要內(nèi)容。展賣這種貿(mào)易方式的優(yōu)勢在于，有利于宣傳出口商品，擴大影響，招攬潛在買主，促進交易；也有利于建立和發(fā)展客戶關系，擴大銷售區(qū)域范圍；有利于市場調(diào)研，傾聽消費者的意見，以便更有效地改進商品質(zhì)量，提高出口商品的國際競爭力。5/8/202318（二）展賣的主要方式1.國際博覽會（InternationalFair）。也稱為國際集市，是指在一定地點定期（個別不定期）舉辦的由一國或多國聯(lián)合承辦，邀請各國商人參加交易的貿(mào)易形式。2.中國出口商品交易會（ChineseExportCommodityFair）。簡稱為廣交會，是中國各進出口公司聯(lián)合舉辦的、邀請國外客戶參加的一種展覽和交易相結(jié)合的商品展銷會。5/8/202319（三）開展展賣應注意的問題1.選擇適當?shù)恼官u商品。2.選擇好合作客戶。3.選擇合適的展賣地點。4.選擇適當?shù)恼官u時機。5/8/202320第三節(jié)招標投標與拍賣5/8/202321一、招標和投標（一）招標和投標的含義和應用招標（InvitationforTender）與投標（SubmissionofTender）是一種貿(mào)易方式的兩個方面。它是指一種有組織的并按一定條件進行交易的貿(mào)易方式。招標是指招標人（買方）發(fā)出招標通知，說明他采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量和其他條件，邀請投標人（賣方）在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進行投標的行為。投標是指投標人（賣方）應招標人的邀請，按照招標的要求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標人遞價（Bid）,爭取中標的行為。5/8/202322招標投標方式通常包括四個步驟：第一，招標人發(fā)出書面招標邀請（一般公開進行）；第二，投標人應邀投標；第三，招標人按規(guī)定時間開標并公開宣布中標人，事后招標人與中標人就業(yè)務中的某些問題進行洽商，即議標；第四，雙方簽訂合同，有時需要中標人繳納履約保證金、銀行保函或備用信用證。5/8/202323（二）招標和投標的特點招標和投標是一家購買（招標）多家競賣（投標）的貿(mào)易方式，因而這種方式具有極強的競爭力，大宗產(chǎn)品采購使用這種方式，對招標人來說，通常可以得到非常優(yōu)惠的商品價格。投標人寄送的標書是書面形式的，對投標人具有約束力，標書具有不可撤銷的性質(zhì)。另外，招標文件中規(guī)定，在投標人投標前須進行資格預審，以確保投標人在各方面具備投標能力。資格預審主要是對投標人的經(jīng)驗和曾經(jīng)完成類似的合同的成績、財務狀況、生產(chǎn)能力、經(jīng)營作風等方面進行審查。尤其是在利用國際金融機構(gòu)或國外政府貸款進行采購或工程承包時的招標投標業(yè)務中，資格預審必不可少。5/8/202324二、拍賣（一）拍賣的概念和特點拍賣（Auction）是一種具有悠久歷史的交易方式，目前仍然被采用。以拍賣方式出售的商品通常是品質(zhì)難以標準化，或難以保存，或傳統(tǒng)上就習慣拍賣的商品，如裘皮、茶葉、煙草、羊毛、木材、水果以及古玩和藝術品等。國際貿(mào)易中的拍賣是由經(jīng)營拍賣業(yè)務的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時間和場所，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價的方法，把貨物賣給出價最符合拍賣意圖的買主的一種貿(mào)易方式。5/8/202325（二）拍賣的環(huán)節(jié)和方式一般來說，拍賣商品要經(jīng)過四個環(huán)節(jié)：第一，拍賣行發(fā)出拍賣公告，公告包括拍賣主要商品的名稱、拍賣時間和拍賣前買方看貨地點；第二，買方事先到倉庫或貨物儲存地看貨，并記下某些被看中貨物的編號；第三，拍賣行在預先規(guī)定的時間和地點將貨物公開拍賣；第四，出價最高的購買者獲得貨物的所有權，當場繳納款項后便可將拍賣的貨物取走。5/8/202326拍賣方式的出價方法有三種：1.增價拍賣，又稱英式拍賣。這是最常用的一種拍賣方式，即在拍賣時進行激烈的叫價競爭，最后拍賣人把貨物賣給出價最高的競爭者。2.減價拍賣，又稱為荷蘭式拍賣（DutchAuction），即先由拍賣人喊出最高價，然后逐漸減低叫價，直到某一競買者表示購買為止。3.密封遞價拍賣，又稱招標式拍賣，即先由拍賣人公布每批商品的具體情況和拍賣條件，然后由各買方在規(guī)定時間內(nèi)將自己的出價密封遞交拍賣人。拍賣人將各買方的遞價進行全面分析比較后，最后決定把貨物賣給條件最適合的買主。5/8/202327（三）拍賣方式的特點與其他貿(mào)易方式不同，拍賣的特點明顯，表現(xiàn)在一方通過拍賣方式出售貨物，多家購買者競相購買；拍賣的貨物都是現(xiàn)貨；口頭報出欲購商品的價格（絕大多數(shù)）；拍賣的商品一般為大宗商品，易變質(zhì)的商品，不易規(guī)定統(tǒng)一價格的商品及藝術品、紀念品等；拍賣業(yè)務由專業(yè)機構(gòu)——拍賣行(拍賣公司)辦理。5/8/202328第四節(jié)綜合的貿(mào)易方式5/8/202329一、加工貿(mào)易（一）加工貿(mào)易的含義加工貿(mào)易是企業(yè)通過進口國外的原材料、零部件或元器件，對其進行加工、制造或裝配，利用本企業(yè)的生產(chǎn)能力和技術，加工成成品后再銷往國外的貿(mào)易方式。加工貿(mào)易是以加工為特征的貿(mào)易方式，也是以商品為載體的勞務出口。通過加工貿(mào)易可以提高進口原材料的附加值，獲得加工收入。5/8/202330（二）加工貿(mào)易的形式加工貿(mào)易是一種簡單的國際間的勞務合作方式，主要有對外加工裝配和進料加工兩種。對外加工裝配是來料加工、來件裝配的統(tǒng)稱，特點是外商提供原材料，我國企業(yè)利用自有設備和勞動力按照外商的要求加工，并收取加工費的貿(mào)易方式。進料加工是指企業(yè)用自有外匯在國際市場購買原材料、元器件或零部件，按自己的設計加工裝配成成品后，再出口銷往國外市場。例如，將進口皮革加工成高檔皮具出口等。這種做法在我國稱為“以進養(yǎng)出”。我國的加工貿(mào)易方式發(fā)展十分迅速，目前加工貿(mào)易占我國對外貿(mào)易總額的50%左右。我國的加工貿(mào)易正在從來料加工向進料加工方式轉(zhuǎn)變。進料加工是我國商品擴大出口、提高市場競爭力的重要手段。5/8/202331服裝來料加工成交方式1.由外貿(mào)公司和從事加工業(yè)務的服裝工廠聯(lián)合對外簽約。服裝工廠負責辦理原料進口、組織生產(chǎn)、辦理成品交貨。外貿(mào)公司負責結(jié)收工繳費。2.外貿(mào)公司與外商簽訂加工合同，將外商提供的原材料交其所聯(lián)系服裝加工廠加工，成品交外貿(mào)公司，外貿(mào)公司負責交貨，收取工繳費。外貿(mào)公司另行支付服裝工廠加工費用。3.外貿(mào)公司替服裝工廠洽談、簽訂加工合同，服裝工廠負責加工產(chǎn)品，收取工繳費。外貿(mào)公司向服裝工廠收取服務費(傭金)。4.有外貿(mào)經(jīng)營權的服裝工廠直接與外商簽訂合同，并辦理加工業(yè)務全過程，自行負責全部手續(xù)和費用。5/8/202332（三）來料加工與進料加工的比較1.相同點。原材料都來源于國外（境外），制成品都必須銷往或運回國外（境外），即所謂“兩頭在外，大進大出”。如因故在國內(nèi)銷售，還要按進口商品照章納稅。原材料和配件進入國內(nèi)及成品出口均系保稅商品，進口時免征進口稅，成品出口免征出口稅。2.不同點。首先是關系不同。其次是收益不同。最后是支付方式不同。5/8/202333（四）加工貿(mào)易應注意的問題1.考慮解決本地本企業(yè)的人員就業(yè)問題。2.要求外商提供國內(nèi)緊缺或不足的原材料，防止與國內(nèi)同類原料爭搶市場。3.必須考慮通過加工業(yè)務提高本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，增強企業(yè)實力。4.不承接對國家和人民造成不良影響或危害的加工業(yè)務。5.從事加工貿(mào)易的企業(yè)應加強協(xié)作，切忌以壓低加工費進行惡性競爭，造成彼此都不利的局面。5/8/202334服裝來樣加工貿(mào)易服裝來樣加工是指外商提供成衣紙樣，要求承接方按樣品加工，對于原材料來源、加工方法等不限，只要在規(guī)定的時間及地點提交符合要求的產(chǎn)品即可。服裝來樣加工貿(mào)易方式與服裝來料加工略有不同。服裝來料加工也叫進料加工，是利用我國的技術設備和勞動力，先進口原材料(進口時一般附有成品返銷協(xié)議)，制成成品出口。服裝來樣加工屬兩筆外貿(mào)合同，均發(fā)生所有權轉(zhuǎn)移，原料供應者與成品購買者可以沒有必然聯(lián)系。其次，來樣加工業(yè)務中，由于是自購原料，在我國加工使其價值增值。一般其利潤比服裝來料加工要高。其他事項與服裝來料加工近似。5/8/202335二、補償貿(mào)易（一）補償貿(mào)易的含義和特點1.補償貿(mào)易的含義。服裝補償貿(mào)易（CompensationTrade），又稱為產(chǎn)品回購（Buyback），

是指在信貸基礎上進口設備，以回銷產(chǎn)品或勞務所得價款，分期償還進口設備的價款及利息。它是一種進口與出口結(jié)合的信貸交易，是利用外資的一種方式。由于進口機器設備的企業(yè)償還貸款本息并不是使用外匯，而是以商品抵償商品，故稱為補償貿(mào)易。補償貿(mào)易的好處是，對機器設備的供應方來說，既可以擴大產(chǎn)品出口，又可以使某些急需的商品(如原料和燃料)來源穩(wěn)定；就機器設備的進口方而言，可以利用國外的資金技術和銷售渠道來提高出口商品的技術水平和質(zhì)量，以擴大出口。5/8/2023362.補償貿(mào)易的特點。補償貿(mào)易是商品貿(mào)易、技術貿(mào)易、信貸貿(mào)易相結(jié)合的產(chǎn)物。它既屬于貨物買賣性質(zhì)，又與一般貨物買賣有區(qū)別，其特點如下：☆補償貿(mào)易必須是在信貸的基礎上進行的。這是構(gòu)成補償貿(mào)易的前提條件?！钤O備供應方必須承諾回購產(chǎn)品或勞務的義務，這是構(gòu)成補償貿(mào)易的必備條件，也是補償貿(mào)易與延期付款的根本區(qū)別?！钛a償貿(mào)易雙方既是買賣關系，又是合作關系，進口方對自己開發(fā)的項目和產(chǎn)品擁有完全的所有權和自主經(jīng)營權。5/8/202337

3.服裝補償貿(mào)易的種類。

(1)直接以服裝產(chǎn)品補償。(2)其他產(chǎn)品補償。(3)勞務補償。4.服裝補償貿(mào)易的條件（1）服裝補償貿(mào)易必經(jīng)信貸，多為服裝信貸，即設備賒銷。（2）設備提供方須承諾回購進口方的產(chǎn)品或勞務，構(gòu)成服裝補償貿(mào)易必備條件。5/8/202338三、易貨貿(mào)易易貨貿(mào)易（BarterTrade），是將進出口相結(jié)合而以貨物作為清償工具的一種貿(mào)易方式。狹義的易貨貿(mào)易是指買賣雙方在換貨的基礎上，把同等價值的進口和出口直接結(jié)合，構(gòu)成一筆商品互換的交易。易貨貿(mào)易主要有以下操作方式：1.直接易貨。2.對開信用證易貨3.連鎖易貨。4.“以進帶出”易貨。5/8/202339四、服裝電子商務電子商務(ElectronicCommerce)是指企業(yè)應用現(xiàn)代信息技術（互聯(lián)網(wǎng)等），對整個貿(mào)易活動實現(xiàn)電子化，而不依靠紙面文件或數(shù)據(jù)的傳輸，從而實現(xiàn)商務活動