企業(yè)合同談判要點(diǎn)法務(wù)培訓(xùn)

合同談判要點(diǎn)法務(wù)培訓(xùn)

二零一四年二月人事法務(wù)部

●商務(wù)談判基本禮儀

●談判前準(zhǔn)備工作

●談判制勝法寶

●合同法律基本知識

●公司法務(wù)管理商務(wù)談判基本禮儀64213577531246

正門首席翻譯席商務(wù)談判基本禮儀談判座次安排

正門

首席翻譯席123

46571246357商務(wù)談判基本禮儀談判座次安排

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首席翻譯席

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46571246357商務(wù)談判基本禮儀談判座次安排1、談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛2、目光注視對方時(shí)，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅3、切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮商務(wù)談判基本禮儀談判開局階段禮儀4、介紹到的人應(yīng)起立，并微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關(guān)照”之類5、介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談6、談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌商務(wù)談判基本禮儀談判開局階段禮儀談判前準(zhǔn)備工作1、人員選擇

參與合同談判的人員，權(quán)力要適當(dāng)，組成結(jié)構(gòu)要合理2、資料準(zhǔn)備

準(zhǔn)備雙方的資料等，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”3、立論要清晰、要準(zhǔn)確、清晰地表達(dá)出已方的目的和要求談判前準(zhǔn)備工作4、要充分分析各種可能性，換位思考，站在對方的立場分析對方會提出的反對意見、理由及依據(jù)，從而準(zhǔn)備出充足的澄清、反駁證據(jù)、依據(jù)，如無充足的反駁證據(jù)、依據(jù)，應(yīng)能找出抽換話題、盡量回避的理由；實(shí)在不行，就應(yīng)當(dāng)改變上面的立論5、最好能了解清楚對方的談判人員的職別、權(quán)限、背景及習(xí)慣和嗜好談判前準(zhǔn)備工作談判制勝法寶一、精心準(zhǔn)備1、談判之前做好精心準(zhǔn)備、越充分越掌握主動權(quán)2、談判中的擺事實(shí)、講道理、以理服人都要大量的事實(shí)為依據(jù)、同時(shí)要了解對手的性格、談判風(fēng)格、談判習(xí)慣3、制定談判計(jì)劃，集中思考可能出現(xiàn)的問題，換位思考，并有相應(yīng)的解決方法；確定談判目標(biāo)，哪些該堅(jiān)持、哪些可讓步；并有詳細(xì)的談判步驟，在正式談判前開會討論、大家心照不宣談判制勝法寶二、安排最適合的人談判1、談判是人和人智慧的較量，誰作主談、誰作副談，人的選擇決定談判的結(jié)果2、根據(jù)項(xiàng)目大小、難易程度、重要程度選擇人員；根據(jù)專業(yè)性質(zhì)、自身情況和對手特點(diǎn)配備小組成員3、如果對身是一個(gè)老謀深算、老奸巨滑的家伙，而自已成員像小綿羊，那就只能任人宰割了談判制勝法寶三、談判地點(diǎn)、座位影響心理1、盡量選擇對已方有利的談判場所，克服心理不適2、談判要營造伙伴感，既是抗?fàn)?、又是高度合作，切勿造成敵?、開場應(yīng)營造有利的開局氣氛，充滿自信、輕松自如、著裝整潔、主動握手4、巧妙引入正題、開門見山或迂回入題、先談原則、后談細(xì)節(jié)或先談細(xì)節(jié)再談原則談判制勝法寶四、牢記：決不讓步、除非交換1、最先讓步往往意味著最先被動。談判是利益之爭、他們可以為此不擇手段，而即便也未能得到多少好處，而一旦發(fā)現(xiàn)談判的你如此軟弱可欺，他們有什么理由不爭取最大利益呢？2、如果不能往前一步、就決不可輕言讓步，這是談判的一條基本原則，更是談判制勝的一件重要法寶，除非交換談判制勝法寶五、談判不是自已取勝、而是雙方合作成功1、商務(wù)談判不是你死我活的榨汁，創(chuàng)造性的談判結(jié)局是當(dāng)你和對方離開談判桌時(shí)、你們都覺得自已贏了2、各取所需、各有所得，任何談判都有可能雙贏3、用你的開價(jià)鎮(zhèn)住對手，給自已留下更大的談判空間，談判是百分百的心理搏弈，把握對手的心理底價(jià)4、聽到談判對手的要價(jià)時(shí)，一定要非常吃驚，達(dá)成自已的心理底價(jià)時(shí)、一定要表現(xiàn)非常無奈、讓對方有成就感談判制勝法寶六、把自已裝扮成吝嗇者1、談判不需要大度、讓步的不是自已2、不要縱容對方的貪婪，當(dāng)對手強(qiáng)硬、用你的強(qiáng)硬去感化他3、遇到情緒障礙，保持冷靜的心態(tài)4、虛設(shè)一個(gè)談判主事人，給對手增添障礙可以否定承諾，爭取利益5、分析對方利益點(diǎn)，激發(fā)對方談判的興趣6、抓住對方的心理，即使很小的讓步也要表現(xiàn)不情愿談判制勝法寶七、談判中演好黑臉和白臉1、談判陷入僵局、白領(lǐng)入戲；黑臉白臉、軟硬兼施2、占有信息最多的一方，經(jīng)常能夠主宰談判的另一方；做到知己知彼3、積極地傾聽對方，捕捉對自已有利的談判信息，不要透露自已底價(jià)4、開誠布公，以誠相見，同樣可以談判事半功倍5、聰明的談判者要學(xué)會講故事、說服對方6、以理服人，使對手無可回駁，善于運(yùn)用提問技巧、掌握談判主動權(quán)談判制勝法寶合同法律基本知識一、合同腥談判簽訂羽前的客戶跪調(diào)查資格審漁查自然人屑：身份奮證件法燦人烘：營業(yè)凳執(zhí)照、侍資質(zhì)證律書聯(lián)絡(luò)方膀式自然人：鋼住址、電問話法濃人：經(jīng)日營地址、慘電話、傳勺真商業(yè)信譽(yù)體、履約能迅力采購合同勤：生產(chǎn)規(guī)玻模、技術(shù)嶼水平、交樹貨能力（痕實(shí)地考察面）設(shè)計(jì)合楊同：設(shè)名計(jì)人員渠、設(shè)計(jì)劣水平合同法炸律基本渠知識二、合同絹條款易忽鈔視點(diǎn)合同是否闊需要第三獎(jiǎng)方的介入合同當(dāng)留事方的役名稱要賢準(zhǔn)確，貌如發(fā)現(xiàn)布不符，扇要及時(shí)候查明情們況，并績告知法慨務(wù)部和據(jù)相關(guān)領(lǐng)塊導(dǎo)。合同簽醫(yī)訂時(shí)間對方義務(wù)意履行節(jié)點(diǎn)我方付攝款時(shí)間悼確定對方地址函件等材扔料送達(dá)地陽點(diǎn)特定術(shù)不語的界號定不可抗力猛、合理期鎮(zhèn)限、及時(shí)違約責(zé)狀任不僅要嘉約定雙向方應(yīng)做冷什么；還還要約濫定，萬租一一方服沒有做陪到應(yīng)如憤何處理璃。不要隨將對方政看成機(jī)倘器人，弱輸入程奮序就會舞按部就椒班地照昆做。違約責(zé)宅任的作島用是督楊促雙方沾依約履陡行義務(wù)罩，不單廈是為了鉗追究責(zé)拘任合同法具律基本蜓知識三、合億同談判鞠要點(diǎn)（碗以設(shè)計(jì)私合同為止例）設(shè)計(jì)成果壤交付時(shí)間前一階栽段設(shè)計(jì)訪文件確撲認(rèn)后具體期駁限須明治確付款時(shí)間設(shè)計(jì)內(nèi)容蹄經(jīng)我方確鄙認(rèn)后主設(shè)計(jì)遼人員名家單到場服務(wù)垮次數(shù)、差脫旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)對設(shè)計(jì)不疊滿意時(shí)我寺方解除權(quán)巴及費(fèi)用結(jié)紙算逾期提交館設(shè)計(jì)成果稠的違約責(zé)欠任、我方嫩解除權(quán)擅自更換鋪主設(shè)計(jì)人介員的違約聽責(zé)任、我槽方解除權(quán)合同法層律基本燈知識四、往來向文件留存涉及權(quán)利品義務(wù)履行瞞、變更、吳終止等的易行為，須埋采用書面碌形式協(xié)議類私文件需四雙方簽該章確認(rèn)會議記錄六、備忘錄騰（案例一討）協(xié)議書傭、確認(rèn)輩書單方面版通知、既要求類嘗文件需縣送達(dá)至勝對方開工令、扯發(fā)貨通知整改通知面書、合同馳解除函謹(jǐn)慎簽個(gè)收文件合同法黨律基本受知識案例一某設(shè)計(jì)溉公司設(shè)計(jì)合日同合同約香定：設(shè)披計(jì)過程竿中如甲去公司對沾設(shè)計(jì)不滿意君，經(jīng)過憂告知仍斧無法達(dá)判到甲公斤司要求技的，甲摟公司可鍛終止合備同。案情簡納介：甲公司07.泡0607.0尋7-07悔.10對方提章報(bào)概念跑設(shè)計(jì)，揚(yáng)甲方不泡滿意要敬求修改蘇。（但相關(guān)績會議未槽做會議錢記錄，喉也未以例其他方禾式提出串書面修蒜改意見）。對方爛修改的方駕案一直無碑法獲得甲競方認(rèn)可。07.1限2甲方欲終乘止合同，具但無相關(guān)傷證據(jù)表明攔甲方曾提亦出修改要遺求及其內(nèi)清容、對方地經(jīng)告知后福仍無法達(dá)估到甲方要依求。合同法律吩基本知識文件傳由送EMS傳送視需要溉辦理公代證送達(dá)直接傳唯送要求對竊方蓋章商或簽收誘人簽字簽收人須屯是合同指狂定的人員對方簽收宿后我方留消存原件，哲或讓對方可在復(fù)印件王上簽章確況認(rèn)注意事博項(xiàng)附后拒簽或無撞法直接傳譯送拒簽合同法律臣基本知識EMS表單填愈寫注意爽事項(xiàng)留存EMS回執(zhí)，重師要的文件備應(yīng)索要EMS簽收影更印件對方拒收蝦應(yīng)注意封毫存退回的EMS關(guān)于解除《XX室內(nèi)工程燈設(shè)計(jì)合同》的通知√江蘇XXX濤X房地產(chǎn)有造限公司蘇州XX設(shè)計(jì)裝潢脊有限公司合同法律旨基本知識不可越意權(quán)簽字沒有公司湊的授權(quán)，顧不得隨意尺對外簽字不可簽到“糊涂穴”字確認(rèn)需簽墾收的文件砌與實(shí)際情嚴(yán)況是否相常符謹(jǐn)慎對欺待確認(rèn)皆權(quán)利、免義務(wù)的巾文件合同法律養(yǎng)基本知識案例二06.百10某咨詢公監(jiān)司制作合莊同《合同》：乙方向豈甲方提交制橫作腳本殲，經(jīng)甲帳方書面敵確認(rèn)同時(shí)支洋付第二活期制作前款。甲公司案情簡門介：06.1擴(kuò)1對方提妹交腳本筐，但該鹽腳本未競能達(dá)到鴨我公司牌要求。記經(jīng)辦人口頭告知離須對腳本椒進(jìn)行修改窮，但在簽現(xiàn)收單上簽署“夏同意以狼此腳本輪制作樣紛片”。07.0耗2因甲公安司未支且付第二矩期制作瀉款，對谷方起訴步至法院驗(yàn)，要求斬支付制給作款及誼違約金蓬。合同法律賊基本知識客觀事惡實(shí)與法鞠律事實(shí)合同法哀律基本盟知識證據(jù)與油事實(shí)的天關(guān)系法院只認(rèn)浪法律事實(shí)居，即有證聲據(jù)證明的幕事實(shí)，而瓣不認(rèn)客觀袍事實(shí)。也許你禾說的是采真的，鍋但證據(jù)姑不足，覆法院不危能確認(rèn)男?？陀^事興實(shí)法律事距實(shí)證據(jù)合同法貸律基本夸知識證據(jù)形式書證：縱合同文趴本、信劑函、會夾議紀(jì)要應(yīng)、圖紙物證：材學(xué)料樣品視聽資和料：錄議音、錄季像、照傳片證人證叨言當(dāng)事人陳醉述鑒定結(jié)受論：質(zhì)耀量檢測嘉報(bào)告勘驗(yàn)筆煩錄合同法律宗基本知識履行義斷務(wù)要留貝證據(jù)進(jìn)場通誦知發(fā)貨通知付款憑郵證銀行付據(jù)款匯至合同命指定帳號如有變痰更，應(yīng)泊要求對盜方書面僑通知現(xiàn)金付款收據(jù)蓋章吩或者由指僵定人員簽落收合同法拐律基本漫知識不履行堡義務(wù)要斬留證據(jù)對方履烤行存在搞瑕疵的牙證明完工報(bào)告烤（工期延喇誤，須注便明工期延湖誤事實(shí)）送貨單貢（遲延于交貨，漲須注明鞭遲延交謹(jǐn)貨事實(shí)摩）驗(yàn)收記塘錄（如皮存在問關(guān)題，應(yīng)安詳細(xì)記脾載）整改意見葵（注明存旱在的問題黑和整改要刷求）以上證據(jù)朽最好由對過方簽章確信認(rèn)對方不陣肯簽章違，收集衣其它間怪接證據(jù)績予以佐頂證（起案例三沈）合同法腳律基本殊知識案例三拔：產(chǎn)品擱質(zhì)量證味據(jù)保全雙方到卡場確認(rèn)忽問題、區(qū)制作產(chǎn)匠品檢驗(yàn)中記錄并虜簽章發(fā)出質(zhì)螞量異議扶通知，故要求對敵方在通佩知上記感載“質(zhì)偷量問題暈屬實(shí)”單方交血質(zhì)檢機(jī)然構(gòu)檢驗(yàn)忽，并對翅取樣過白程進(jìn)行朋公證雙方共棋同交質(zhì)泄檢機(jī)構(gòu)蓄檢驗(yàn)對產(chǎn)品進(jìn)袋行拍照合同法律鹿基本知識避免給對家方留下證木據(jù)謹(jǐn)慎簽撲收對方穩(wěn)出具的供文件言語謹(jǐn)笑慎，不傷隨意認(rèn)書可或承側(cè)諾Emai鮮l、QQ、MSN電話交項(xiàng)談或直路接談判不要輕液易否定文我方已兔取得的健有利證投據(jù)（案例四球）合同法律壤基本知識案例四08.盾06彩磚供駛貨合同某建材公顯司08.賣08對方送擊貨270盆0㎡。雙方對者該批次評產(chǎn)品進(jìn)冰行抽樣愁檢驗(yàn)。對檢測結(jié)礦果表明榨該批次山產(chǎn)品的問抗壓強(qiáng)工度與標(biāo)懇準(zhǔn)要求堆差距很塊大。08.1芽0對方提軌交另一里檢測中牙心檢測謝，甲公司經(jīng)牙辦人員接口到對方通不知后到場監(jiān)薯督了檢隸測過程奪，并在單相關(guān)文交件上簽邪字確認(rèn)。該檢測俯中心出慌具檢測驅(qū)報(bào)告，浙認(rèn)定該貝批次產(chǎn)梳品符合鎮(zhèn)標(biāo)準(zhǔn)要坊求，不犯存在質(zhì)層量問題竭。甲公司合同法睬律基本核知識合同交尊底合同條核款研讀斧與評估合同范惰圍權(quán)利行使地方式、期扣限（案匙例五）義務(wù)履行徐方式、期氏限（案薪例六）履行異狂常處理棚、違約挺責(zé)任合同談判吉中的爭議斯和焦點(diǎn)條偶款合同中隱哀藏的各類斃風(fēng)險(xiǎn)及防跨范措施信息溝俱通與交島流合同談酒判人員——合同履濟(jì)行部門合同履行狗部門主管——具體負(fù)勒責(zé)人員合同履行惱主導(dǎo)部門——其他相關(guān)永部門合同法律帽基本知識案例五05.或1006.1顧2承包人提間交竣工結(jié)輩算報(bào)告，發(fā)包人簽副收后未提邪出異議承包人07.0蜜2建設(shè)工淘程施工塵合同《合同》：發(fā)包人概收到承包暑人竣工結(jié)每算報(bào)告和沙文件后40天內(nèi)，未映予以答復(fù)代的，視同燃認(rèn)可承包葵人的結(jié)算挎報(bào)告和文釋件。承包人氣正式發(fā)托函，要床求發(fā)包談人支付腎欠款200.宿45萬。發(fā)包遣人經(jīng)核算財(cái)認(rèn)定結(jié)算乘文件存在千錯(cuò)誤，僅趙同意支付夕欠款150精.26萬元。發(fā)包人案情簡介狹：合同法律腦基本知識您認(rèn)為應(yīng)音如何確定晝工程款？A.以發(fā)包人旦審核結(jié)果俱為準(zhǔn)？B.以承包人眾結(jié)算文件豈為準(zhǔn)？C.申請工程飯量鑒定，頭以鑒定結(jié)忍果為準(zhǔn)？法律依筐據(jù)：《關(guān)于審理柔建設(shè)工程嚴(yán)施工合同害糾紛案件怕適用法律杜問題的解小釋》第二十條當(dāng)事人約定，發(fā)沈包人收到厲竣工結(jié)算妥文件后，墻在約定期私限內(nèi)不予慨答復(fù)，視小為認(rèn)可竣消工結(jié)算文裂件的，按照柜約定處荒理。承融包人請核求按照沙竣工結(jié)延算文件洞結(jié)算工看程價(jià)款趨的，應(yīng)勇予支持量。合同法律器基本知識案例啟港示：盡量避免慕簽訂此類尺對我方權(quán)吵利限制的仰條款設(shè)計(jì)合同之：委托人描應(yīng)在收到坐設(shè)計(jì)成果閥后5日內(nèi)進(jìn)行悼確認(rèn)，逾旺期確認(rèn)或砍在該期限賠內(nèi)未提出從異議的，冊視為認(rèn)可反設(shè)計(jì)人設(shè)秀計(jì)方案。采購合同帶：如產(chǎn)品攏存在質(zhì)量喉問題，買言受人應(yīng)在啄收貨后25天內(nèi)提出威異議，否攏則視為產(chǎn)蝴品已驗(yàn)收燒合格。如已簽訂奶，應(yīng)向相捧關(guān)部門和宣人員進(jìn)行竹交底合同法律念基本知識案例六06.毅10某咨詢公在司宣傳片襖制作合然同《合同》：乙方驕應(yīng)在制恩作期內(nèi)史提供樣臺片，甲方收腹到樣片揮后，向狼乙方支去付第四猾期制作畫費(fèi)。甲公司06.揉11對方提交扭樣片，甲垂公司經(jīng)辦緊人員在簽除收單上簽狂署“收到續(xù)樣片”。冶但該樣片虧未能達(dá)到構(gòu)我公司要醫(yī)求，甲公罰司要求修耕改。合同約定絨的付款條芹件是“收蠟到樣片付住款”，甲慎公司一直賤以為樣片膜確認(rèn)后才枝付款，因兼此未按時(shí)絲式付款。合同法律讓基本知識合同履行猾跟蹤合同履鄭行進(jìn)度蝕跟蹤負(fù)責(zé)跟進(jìn)殊對方履行菠進(jìn)度及時(shí)提蘇請相關(guān)賢部門履淹約及時(shí)提共供相關(guān)企文件、雕條件注意付亮款條件排、付款影對象及時(shí)將齊履約情召況與合橡同約定符進(jìn)行對獅照合同履紹行異常壺匯報(bào)及時(shí)提出會處理意見替，并上報(bào)尸主管領(lǐng)導(dǎo)飯及法務(wù)部葛門明確責(zé)塑任——合同履行烤跟蹤與責(zé)槽任人績效崇考核掛鉤合同法學(xué)律基本是知識履行期限討屆滿前要越求其承擔(dān)若違約責(zé)任在履約異很議期內(nèi)及時(shí)發(fā)點(diǎn)函提出異議違約行蘭為預(yù)期違約實(shí)際違約拒絕履鵲行遲延履行不適當(dāng)尺履行發(fā)函催告注履約發(fā)函解烏除合同合同履行領(lǐng)異常應(yīng)對履行變更及時(shí)簽納訂變更乖協(xié)議案例七合同法偷律基本苗知識案例七08.0薦208.豈08經(jīng)多次催野告，供應(yīng)挽商A仍未交袋貨。開發(fā)商與儉另一供應(yīng)刮商簽訂了嫩買賣合同。瓷磚供呈應(yīng)商A08.梳09簽訂買情賣合同供應(yīng)商A將貨物運(yùn)水至開發(fā)商詠工地，并擾要求開發(fā)束商付款《合同》第十條仁：乙方獲（供應(yīng)貸商）應(yīng)浪在08.4華.20日將產(chǎn)品掘送至甲方店（開發(fā)商違）工地。第二十一戒條：逾期瓶交貨的，狂每逾期一集天按合同能總價(jià)款1‰支付違約戶金；超過20天的，甲母方有權(quán)解索除合同。合同法挑律基本哀知識合同糾態(tài)紛處理續(xù)原則謹(jǐn)言慎行任何部墨門人員漠切忌自埋說自話齡、亂表污態(tài)不可隨翻意對外曲出具書劉面的東連西糾紛處理工統(tǒng)一歸口取管理及時(shí)提供走全面真實(shí)躍資料和證陳據(jù)雙方爭迷議點(diǎn)雙方履真行情況雙方往姨來文件合同法仆律基本趕知識公司法務(wù)神管理合同名稱項(xiàng)目名稱簽約單位經(jīng)辦部門簽訂份數(shù)/頁數(shù)經(jīng)辦人合同價(jià)款（元）

擬稿人合同期限經(jīng)辦部門報(bào)批：

經(jīng)辦部門負(fù)責(zé)人簽字：

日期：人事法務(wù)部意見：簽字：

日期：財(cái)務(wù)部意見：簽字：

日期：審核：總裁助理