某咨詢公司戰(zhàn)略制定流程

機密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。二OOO年八月二十二日聯(lián)想電腦公司項目建議書修改稿附件麥肯錫戰(zhàn)略制定流程麥肯錫戰(zhàn)略制定流程綜述1.決定使命和遠景8.測試并制定實施計劃2.分析形勢，了解不確定因素3.選擇業(yè)務(wù)范圍，決定戰(zhàn)略立場4.確定優(yōu)勢來源5.設(shè)計價值實現(xiàn)系統(tǒng)6.列出增長階梯7.設(shè)定財務(wù)目標(biāo)1LCS000818BJ(GB)+1.1確定長期目標(biāo)的要素長期目標(biāo)的要素使命遠景具體說明企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對公司組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展目標(biāo)的想法激動人心的目標(biāo)范圍核心能力基本目標(biāo)核心優(yōu)勢重點未來解釋一個公司為什么會存在2LCS000818BJ(GB)我們是否正朝著中期目標(biāo)前進？要達到目標(biāo)，我們必須采取哪些新的舉措？在實現(xiàn)長期目標(biāo)的過程中有哪些新的障礙？我們的業(yè)績必須達到什么水平？我們必須具備哪種新的能力？我們?nèi)绾卫斫庾兓媚獪y的未來？面對股東，我們應(yīng)對業(yè)績做何變革？目前的信息長期目標(biāo)第二年第三年五年十年二十年1.2重新審視長期目標(biāo)3LCS000818BJ(GB)公司競爭對手顧客2.1設(shè)定基點2.2.1理解外部力量2.2.2估計不確定性2.2.3檢查行業(yè)結(jié)構(gòu)/產(chǎn)品2.2.4制定競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)需求法規(guī)技術(shù)傳統(tǒng)范圍關(guān)系優(yōu)勢相互依賴的體系結(jié)構(gòu)優(yōu)勢前端執(zhí)行洞察力/預(yù)見能力情況分析整合的案例研究2.2建立未來的觀點不確定程度不確定分析的工具和框架2.分析形勢，了解不確定性42.1設(shè)定基準(zhǔn)線收集行業(yè)基本情況顧客公司理解購買行為評估經(jīng)營業(yè)績評估核心能力對顧客群進行細分評估顧客群的吸引力競爭對手收集競爭對手情況計算相對成本高低確定相對價值定位5產(chǎn)生驗證1. 列出價值鏈，確定含營運能力的步驟2. 分解流程，確定創(chuàng)造價值最多的環(huán)節(jié)3. 分解為子流程4. 確定驅(qū)動子流程的特定技能和知識不可持續(xù)可持續(xù)3-4個核心營運能力評估核心能力–營運技能把初步的能力清單按下列標(biāo)準(zhǔn)測試1. 其他競爭力/結(jié)構(gòu)因素創(chuàng)造的驅(qū)動價值必須與公司的價值定位一致2. 優(yōu)于競爭的基準(zhǔn)參照3. 至少在中期有可持續(xù)性有驅(qū)動價值沒有驅(qū)動價值優(yōu)先不優(yōu)先核心競爭力非核心競爭力采購分銷流程3流程1工序1工序3設(shè)計制造流程2工序2工序46客戶的組織結(jié)構(gòu)有什么特點？客戶的地理位置在哪里？客戶在市場中的行為如何？哪一關(guān)鍵方面決定了客戶的生命周期？從財務(wù)角度看，與客戶的關(guān)系是否能帶來利潤？客戶對不同形勢的反應(yīng)？影響客戶行為的限制是什么？客戶對市場的認識程度如何？市場細分方法限制認知需求行為關(guān)系地域場合組織性贏利性態(tài)度造成客戶某種心態(tài)的背后信仰是什么？客戶需要或渴求何種價值？劃分客戶群類別7LCS000818BJ(GB)評估不同細分市場的吸引力相對價格各細分市場的投資資本回報成本地理分布決策者的人數(shù)和位置訂單規(guī)模和頻率銷售成本/營銷成本可開發(fā)的客戶群規(guī)模使用量價格客戶統(tǒng)計使用量增長價格趨勢細分市場的吸引力該細分市場的規(guī)模有多大？該細分市場的獲利情況怎樣？預(yù)期的增長趨勢如何？8LCS000818BJ(GB)2.2制定未來發(fā)展目標(biāo)4. 完全不明確3. 特續(xù)的不確定性2. 不相關(guān)聯(lián)的前景預(yù)測理解動力(Porter模型)理解行業(yè)行為(行業(yè)模型)1. 有用的預(yù)測供應(yīng)商買方新進入者替代者行業(yè)競爭者微觀經(jīng)濟學(xué)需求監(jiān)管技術(shù)Porter模型行業(yè)的微觀經(jīng)濟學(xué)模型建立一系列的動力–在行業(yè)內(nèi)外部說明這些動力如何影響行業(yè)經(jīng)濟效益不確定性模型理解不確定性的層次，比如：準(zhǔn)確的預(yù)測未來與完全不明確的未來(“沒有人知道，任何分析都無法得出)行業(yè)模型行業(yè)結(jié)構(gòu)/行為描述行業(yè)結(jié)構(gòu)，如完全競爭或本地公司享有特權(quán)競爭基礎(chǔ)描述利潤來源，如：結(jié)構(gòu)優(yōu)勢與對中國政府決策的洞察力行業(yè)結(jié)構(gòu)行為競爭基礎(chǔ)9LCS000818BJ(GB)2.2.1了解Porter的外部動力模型1. 供應(yīng)商能力的決定因素投入的區(qū)分行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商與公司的轉(zhuǎn)換成本替代投入的出現(xiàn)供應(yīng)商的集中程度銷量對供應(yīng)商的重要性與行業(yè)總購買有關(guān)的成本投入對成本或區(qū)分度的影響行業(yè)內(nèi)公司前向整合與后向整合的威脅的比較5. 競爭的決定因素

行業(yè)增長固定(存儲)成本/增值產(chǎn)品差異品牌知名度轉(zhuǎn)換成本集中與平衡程度信息復(fù)雜程度競爭對手的多樣性公司股份退出障礙4. 替代產(chǎn)品威脅的決定因素替代者的相對價格表現(xiàn)轉(zhuǎn)換成本購買者使用替代品的習(xí)性(傾向)3.購買力的決定因素

討價還價手段(因素)買方集中程度與公司集中程度購買數(shù)量買方轉(zhuǎn)換成本與公司轉(zhuǎn)換成本比較買方信息逆向整合能力替代產(chǎn)品價格敏感度價格/總購買產(chǎn)品差異品牌知名度對質(zhì)量認識的影響買方利潤決策者的激勵機制2. 進入障礙的決定因素規(guī)模經(jīng)濟專利產(chǎn)品區(qū)別品牌知名度轉(zhuǎn)換成本資本要求分銷渠道的獲得絕對成本優(yōu)勢專利學(xué)習(xí)曲線必要投入的獲得專利、低成本產(chǎn)品設(shè)計政府政策預(yù)期報復(fù)2.新進入者5.行業(yè)競爭對手競爭激烈程度3.買方4.替代者1.供應(yīng)方10LCS000818BJ(GB)2.2.2了解不確定程度1. 有用的預(yù)測2. 互不關(guān)聯(lián)的前景預(yù)測3. 持續(xù)的不確定性4. 真正的不明確性可以對未來做出有用的、準(zhǔn)確的單一預(yù)測如：預(yù)測手持移動設(shè)備的市場規(guī)?？梢詫ξ磥碜龀鰩讉€互不關(guān)聯(lián)的預(yù)測，但無法確定具體哪一個正確如：競爭對手對容量投資的反應(yīng)仍舊存在不確定性的幾個方面，但是通過分析并不能減少幾個互不關(guān)聯(lián)的預(yù)測之間的結(jié)構(gòu)的連貫性B2B市場的交易費用包含持續(xù)不確定性的多個方面如：蘇聯(lián)解體后，在該國的早期投資不確定的4個方面11相互依賴的系統(tǒng)聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)等系統(tǒng)把從業(yè)者直接聯(lián)接在一起(比如：東信與摩托羅拉)行業(yè)結(jié)構(gòu)/行為了解行業(yè)行為競爭基礎(chǔ)優(yōu)先關(guān)系同一市場的不因公司待遇不同(例如：華為，大唐)傳統(tǒng)上互不干涉的關(guān)系傳統(tǒng)上合理的結(jié)構(gòu)，接近于完全競爭(例如中國VCD市場)洞察力/預(yù)見能力通過建立或擁有他人不具備的知識創(chuàng)造財富(比如：對監(jiān)管的變化和客戶需求的了解)一線實施通過在日常任務(wù)(比如：渠道管理)的實施中連續(xù)一貫的優(yōu)于競爭對手的表現(xiàn)贏得勝利結(jié)構(gòu)優(yōu)勢通過擁有結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(比如：市場進入，全球性規(guī)模，技術(shù)等)增加財富12LCS000818BJ(GB)通過徹底重新審視業(yè)務(wù)體系發(fā)現(xiàn)新機會客戶關(guān)系管理系統(tǒng)管理產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)采購制造營銷分銷更大的解決方案空間并充分發(fā)揮創(chuàng)造力更適合業(yè)務(wù)贏利的要求由:今天一體化的公司職能重點到:將公司拆分成三個不同的業(yè)務(wù)體系13LCS000818BJ(GB)評價特定的技術(shù)技術(shù)議題業(yè)務(wù)議題經(jīng)濟議題可行性與其他技術(shù)的相互作用時間安排進步程度符合戰(zhàn)略要求投資的規(guī)模和形式組織結(jié)構(gòu)技能對下游的影響潛在新技術(shù)必須繼續(xù)跟蹤新技術(shù)及新的“觸發(fā)事件”14LCS000818BJ(GB)3.界定業(yè)務(wù)范圍并決定戰(zhàn)略立場事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃根據(jù)對行業(yè)現(xiàn)狀和公司現(xiàn)實的評估，整理出的一系列戰(zhàn)略選項。一般說來，不確定性因素多的情況下需要更多的選擇方案，而不確定性少的情況下所需選擇方案不用太多企業(yè)潛在行動方案，管理人員一方面積極進取地實施被批準(zhǔn)的方案，另一方面剔除因行業(yè)新發(fā)展/競爭態(tài)勢而不可行的方案15大規(guī)模投資小規(guī)模投資高風(fēng)險低風(fēng)險無悔行為大筆賭注保險行為真實的選擇界定業(yè)務(wù)范圍–評估并安排有活力的

多元化業(yè)務(wù)組合大筆賭注對某一行動做出重大承諾，該行動可能產(chǎn)生極高回報，但也可能產(chǎn)生嚴(yán)重后果如，建設(shè)一家大型合資企業(yè)；大量投資于一家網(wǎng)絡(luò)新創(chuàng)公司；主營服務(wù)業(yè)務(wù)而退出產(chǎn)品業(yè)務(wù)真實選擇和財務(wù)選擇運營選擇，如工廠的靈活性和應(yīng)急財務(wù)安排如，拓展電腦業(yè)務(wù)無悔行為無論行業(yè)最終如何變化都合理的行動如，充分開發(fā)現(xiàn)有的硬件業(yè)務(wù)保險行為專門設(shè)計出來防止一個大賭注失敗的選擇如，建立研發(fā)的合作伙伴關(guān)系，以防自己研發(fā)失敗16決定戰(zhàn)略立場擴展解決方案的空間處理不確定性對照長期目標(biāo)及可行性評估在確定行業(yè)如何運作的過程中起到領(lǐng)導(dǎo)作用戰(zhàn)略/行為流程/體系產(chǎn)品/服務(wù)改變未來以捕捉機遇的速度性、機敏性和靈活性取勝接受現(xiàn)實并回應(yīng)發(fā)展潮流，適應(yīng)現(xiàn)實迅速適應(yīng)大手筆投資，以贏得競爭游戲的勝利，但避免過早投入保留參與的權(quán)利決定不參與正在發(fā)展的業(yè)務(wù)退出?17LCS000818BJ(GB)4.確定優(yōu)勢來源結(jié)構(gòu)性的企業(yè)價值定位與結(jié)構(gòu)/能力相匹配，使得企業(yè)獲得定位的優(yōu)勢如：建立獨特的能力，通過與英特爾公司合資建立獨家供應(yīng)關(guān)系一線執(zhí)行來自優(yōu)異推行業(yè)績的運營優(yōu)勢如：與SUBS關(guān)系的建立、產(chǎn)品開發(fā)與推出、渠道管理洞察力/預(yù)見能力通過行業(yè)出色的洞察力/預(yù)見能力創(chuàng)造價值如：對客戶需求的性質(zhì)、地點和規(guī)模的理解使聯(lián)想可以提供優(yōu)秀的產(chǎn)品優(yōu)勢來源18利用專業(yè)像知識利用專任利談判籌碼規(guī)模經(jīng)濟規(guī)模經(jīng)滔濟能力管掌理多品牌概管理平衡營銷閥費用利用銷售硬隊伍分銷管理研發(fā)采購制造品牌管理分銷業(yè)務(wù)系膀統(tǒng)構(gòu)建模塊眾矩陣ABCDEABCDE可能的協(xié)壁同效應(yīng)可能的志矛盾系統(tǒng)地進哭行協(xié)作自覺地隆解決沖找突5.廚設(shè)計價南值實現(xiàn)夜系統(tǒng)失去重究點反壟斷矛萍盾復(fù)雜性養(yǎng)成本品牌矛盾渠道矛盾19LCS率000琴818兔BJ(津GB)地區(qū)核心地區(qū)新地區(qū)產(chǎn)品的臭相關(guān)性核心產(chǎn)品新產(chǎn)品贏利能力核心業(yè)粥務(wù)的回牢報新業(yè)務(wù)的鴨凈現(xiàn)值增長核心業(yè)舒務(wù)的增粥長新業(yè)務(wù)血的增長潛在需求需要的案技能將客戶亂的業(yè)務(wù)泉組合投奮射到增灑長階段分析增長粉階段評估業(yè)恩務(wù)組合轟/找出郊弱點得出必零需采取海的行動將競爭磚對手的倉業(yè)務(wù)組顯合投射窩到增長叫階段分析競爭梢對手的增翼長階段評估競自爭對手嗚的業(yè)務(wù)慮組合確定客伍戶在增刷長階段寺的業(yè)務(wù)陣組合所寺需的構(gòu)購建模塊平衡客戶乏各增長階弟段的業(yè)務(wù)乘組合給客戶所煩在的行業(yè)雖定義增長蝴階段按增長階焰段定義行丸業(yè)特有的無衡量標(biāo)準(zhǔn)分析和仇評估客綱戶現(xiàn)有原的業(yè)務(wù)案組合和伴研發(fā)管隙道分析和評木估競爭對藝手的業(yè)務(wù)泛組合和研茄發(fā)管道為客戶調(diào)奮整業(yè)務(wù)組樹合的可選紋方案6.按獻增長階慚段分析呢業(yè)務(wù)組房誠合20用能力剃框架評油估商業(yè)盞機會能力平安臺能職技能流程技快能特有資諷產(chǎn)特殊關(guān)幫系需要的齒能力與世界蘭一流水嗽平的差護距無線接陣口計算機聯(lián)缸網(wǎng)技能標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定低成本愛制造標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定糞關(guān)系計算機聯(lián)該網(wǎng)合作伙永伴關(guān)系分銷渠道21LCS0邀0081瞇8BJ(擁GB)對模塊排劇序舊優(yōu)先權(quán)建議列噴入新優(yōu)鋒先權(quán)檢測新優(yōu)猛先權(quán)建立模塊“投資媽水平““舊”孝生產(chǎn)線“新”糾生產(chǎn)線無線設(shè)備全面軟件用戶終紡端基于行業(yè)購發(fā)展，目業(yè)標(biāo)細分和堪能力，在柏各個商業(yè)無領(lǐng)域集中等了100枕個以上的恩商業(yè)機會22LCS0鏟0081殘8BJ(速GB)將機會芬按三種肌區(qū)域進罰行劃分地理產(chǎn)品不存在逐漸顯現(xiàn)強大強大逐漸顯現(xiàn)不存在區(qū)域1區(qū)域2區(qū)域3不存在逐漸顯現(xiàn)強大技能23LCS血000抱818等BJ(事GB)’99’00銷售額和完利潤百萬元人敢民幣‘01’98’02XXXXX7.確倆定財務(wù)目汁標(biāo)并就此堡達成共識收入利潤收入年糊增長率臘上升利潤年增棚長率上升24LCS芳000及818歪BJ(伐GB)8.致為實施螞進行測喊試和計歇劃行為200訂0200說1200呆2200320042005職責(zé)??????????????????????25LCS0殖0081乞8BJ(硬GB)9、靜夜非四無鄰蹲，荒居邁舊業(yè)貧斬。。4月-靜234月-2拘3Satu泊rday脊,Ap塵ril順29,寬202310、雨中戀黃葉樹耍，燈下題白頭人若。。13:2察8:0413:2坡8:0413:謙284/2鼻9/2外023堂1:欄28:摧04競PM11、以我獨歡沈久，愧功君相見頻舟。。4月-奮2313:2貧8:0413:湯28Apr-廣2329-餃Apr竄-2312、故人臭江海別易，幾度頑隔山川字。。13:2燙8:0413:2叮8:0413:投28Satu勾rday朽,Ap代ril毅29,雁202313、乍見劫翻疑夢惹，相悲泰各問年離。。4月-妥234月-騎2313:2鋼8:0413:2縮慧8:04Apri跌l29鬼,20么2314、他鄉(xiāng)原生白發(fā)例，舊國濟見青山蠅。。29升四月供202竟31:2尤8:0消4下報午13:2噴8:044月-2憲315、比不了璃得就不比香，得不到且的就不要書。。。四月榜231:2恒8下醉午4月-今2313:冒28Apri至l29填,20凳2316、行動濟出成果柔，工作金出財富奪。。202殲3/4頓/29鬧13瀉:28盒:0413:2唯8:0429A枝pril車202刪317、做前，接能夠環(huán)視邊四周；做映時，你只選能或者最蟻好沿著以噸腳為起點幕的射線向宜前。。1:2販8:0底5下每午1:28廚下午13:2裕8:054月-四239、沒有備失敗，佛只有暫兆時停止炮成功！煙。4月-2渾34月-2施3Sat慮urd霸ay,汽Ap輝ril戶29迫,2棍02310、很多事皺情努力了鍋未必有結(jié)黃果，但是檔不努力卻摩什么改變兵也沒有。飛。13:武28:脅0513:2貿(mào)8:0513:秋284/29沖/202球31:虛28:0已5PM11、成功品就是日圈復(fù)一日萄那一點及點小小胡努力的呼積累。成。4月-2究313:2牌8:0513:2蔽8Apr些-2329-A鑄pr-2暴312、世間妄成事，逃不求其越絕對圓沉滿，留薄一份不甜足，可接得無限逗完美。塵。13:悲28:哨0513:2歇8:0513:鄙28Satu牢rday耐,Ap償ril條29,龜202313、不知香呢積寺，數(shù)趕里入云峰床。。4月-2候34月-2答313:2報8:0513:抗28:忌05Apri悉l29喊,20龍2314、意志堅咐強的人能誘把世界放貼在手中像畜泥塊一樣餅任意揉捏石。29四規(guī)月20慈231:2愚8:0降5下趨午13:復(fù)28:歸054月-發(fā)2315、楚塞薄三湘接溪，荊門絡(luò)九派通砍。。。四月2圈31:2洽8下觀午4月-2秘313:走28Apri劈燕l(xiāng)29窮,20刺2316、少年簽十五二熊十時，稀步行奪朵得胡馬冬騎。。202布3/4牛/29樣13為:28滲:0513:翻28:秤0529護Apr肉il我202抄317、空山新團雨后，天崗氣晚來秋歸。。1:2慘8:0練5下駛午1:2剝8下諸午13:2儉8:054月-2瓣39、楊柳散媽和風(fēng)，青媽山澹吾慮胖。。4月-2貪34月-2梨3Satu歌rday哈,Ap漢ril恢29,木202310、閱讀一籠切好書如社同和過去麗最杰出的宋人談話。13:2弦8:0513:尺28:跟0513:2福84/2釘9/2怖023躬1:嚴(yán)28:發(fā)05怕PM11、越是嫌沒有本兄領(lǐng)的就室越加自緩命不凡藝。4月-寇2313:維28:穴0513:2狐8Apr拐-2329-戲A