談判與推銷技巧第6章推銷人員培訓(xùn)

第六章推銷人員培訓(xùn)推銷人員的素質(zhì)推銷人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)推銷成功的法則第一頁，共十五頁。第一節(jié)推銷人員的素質(zhì)思想素質(zhì)心理素質(zhì)第二頁，共十五頁。6.1.1思想素質(zhì)近代行為科學(xué)理論認為，工作效率是能力與激勵的復(fù)合函數(shù)，即：

工作效率=f(能力·激勵)推銷人員思想素質(zhì)的

兩個體現(xiàn)：1、“三愛”能力可以通過培訓(xùn)和鍛煉提高激勵外激勵因素內(nèi)激勵因素（主導(dǎo)作用）（1）熱愛企業(yè)（2）熱愛推銷工作（3）熱愛所推銷商品第三頁，共十五頁。6.1.12、能深刻自覺認識和理解企業(yè)個性化理念，并能主動貫徹在自己推銷行動之中思想素質(zhì)補充說明

熱愛的基礎(chǔ)來源于深刻的認識；

由于歷史和文化的關(guān)系，我國存在種種輕商偏見；

作為我國現(xiàn)代的推銷員，無論它叫什么名稱或者社會對它暫時還存在什么偏見，你所從事的工作既具體又很有意義，不僅關(guān)系著一個企業(yè)的成敗，也關(guān)系著我國社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展與完善。必須有很強的自信心，愛我們的國家，愛我們的企業(yè)，愛你的工作，愛你所推銷的商品。只有具備推銷員所必需的思想素質(zhì)，才會在工作中發(fā)揮出無限的創(chuàng)造力。

第四頁，共十五頁。6.1.2心理素質(zhì)堅強的的意志現(xiàn)代推銷人員要想克服困難完成推銷任務(wù)，必須具備堅強的意志良好的氣質(zhì)人與人之間氣質(zhì)不同，氣質(zhì)本身無好壞之分，但每種氣質(zhì)都有積極和消極的方面，推銷時要充分發(fā)揮其積極的一面避免消極的一面豁達的性格在人際交往和溝通中，成功的的關(guān)鍵是性格一個人的性格特征表現(xiàn)在他的言行及外貌和生活經(jīng)歷中，其形成受環(huán)境和自身影響，性格缺陷可以通過自我調(diào)節(jié)加以改善第五頁，共十五頁。第二節(jié)推銷人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)第六頁，共十五頁。6.2.1社會知識社會知識包括很多方面。推銷人員與不同層次、不同性格、和不同需求的人廣泛交往就必須廣博的社會知識?，F(xiàn)代推銷人員應(yīng)具備T型知識結(jié)構(gòu)。所謂T型結(jié)構(gòu)，就是指廣博的社會知識和較深的推銷專業(yè)知識。積累和擴展社會知識可以從以下幾個方面進行：人際關(guān)系與公共關(guān)系方面的知識

人際交往中既應(yīng)實事求是，又應(yīng)具有“彈性”，

不僅是技巧和方法問題，還是一門藝術(shù)。2.語言知識

★語言基礎(chǔ)知識，包括語言工具、語法修辭及語言技巧

★塑造出自己的語言個性第七頁，共十五頁。6.2.1社會知識3.美學(xué)知識

追求美是人類的天性，任何顧客都是講究美的，現(xiàn)代推銷人員必須具有相應(yīng)的美學(xué)知識。4·心理學(xué)方面的知識

購買行為涉及著購買者的心理活動。想要商品推銷有所成效，推銷人員應(yīng)具有一定的心理學(xué)方面的知識。5.風土人情方面的知識

推銷活動總是在一定的具體地區(qū)進行的，不了解當?shù)氐娘L土人情，做出了與當?shù)仫L俗相悖的事情，就很難成功。除此之外，文藝、體育、社交手段等方面的知識也應(yīng)盡可能多的擴展。作為推銷人員，知識越廣博，越有利于推銷業(yè)務(wù)的開展。

第八頁，共十五頁。6.2.2推銷專業(yè)知識（一）企業(yè)知識（二）商品知識（三）顧客知識（四）市場知識（五）經(jīng)濟法律知識本企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、戰(zhàn)略方向以及競爭對手的相關(guān)情況對自己推銷的商品了如指掌，掌握同類商品及互替商品的情況能夠快速準確動態(tài)地劃分顧客并快速制定推銷策略現(xiàn)實顧客、潛在顧客、潛在銷售量、商品的市場壽命周期使自己的推銷行為規(guī)范化，維護企業(yè)信譽經(jīng)濟利益不受損失第九頁，共十五頁。第三節(jié)推銷成功的法則第十頁，共十五頁。6.3一、充分而完全地為顧客著想這是商品推銷成功的最基本法則。這是世界推銷經(jīng)驗的總結(jié)，這不僅是一種博大的胸懷，而且是社會主義市場經(jīng)濟條件下，經(jīng)營基本出發(fā)點的轉(zhuǎn)變；不是“你怎么想”“企業(yè)怎么樣”，而一切從“顧客怎么樣”“顧客需要什么”出發(fā)去思維去設(shè)計。只有如此才能贏得市場。二、自信心

自信心是商品推銷成功的重要法則?！白羁膳碌臄橙耸亲约骸保狈ψ孕判氖亲龊萌魏喂ぷ鞯恼系K，對商品推銷這種總是面臨多種多樣的顧客，面臨眾多的“拒絕”的特定工作就更加重要第十一頁，共十五頁。6.3三、不斷提高推銷技能

技能是指運用能力，不斷提高推銷技能是指推銷人應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特色、顧客需求的變化，動態(tài)地去調(diào)整自己的推銷方法，使推銷工作具有活力。因此，不斷提高推銷技能不僅是推銷人員的基本功，也是贏得顧客、贏得市場的又一重要法則。世界經(jīng)商有這樣的格言：“當今是成熟的社會，不是賣商品，而是賣滿意；推銷員不是首先推銷商品，而是首先推銷自己?！彼摹?chuàng)造推銷的自我特色創(chuàng)造推銷的自我特色，是商品推銷成功的基本法則。從現(xiàn)代企業(yè)的形象戰(zhàn)略分析，也是以突出個性化為前提。沒有特色就沒有魅力，但任何標新立異都必須以“誠”、“信”為本。第十二頁，共十五頁。本章概要推銷人員培訓(xùn)推銷人員的素質(zhì)應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)推銷成功法則思想素質(zhì)：“三愛”；理解企業(yè)理念并付諸行動心理素質(zhì)：堅強的意志，良好的氣質(zhì)，豁達的性格社會知識：人際關(guān)系與公共關(guān)系知識，語言知識，美學(xué)

知識，心理學(xué)知識，風土人情知識推銷專業(yè)知識：企業(yè)知識，商品知識，顧客知識，市

場知識，經(jīng)濟法律知識充分而完全地為顧客著想自信心不斷提高推銷技能創(chuàng)造推銷的自我特色第十三頁，共十五頁。謝謝THANKYOU第十四頁，共十五頁。內(nèi)容總結(jié)第六章推銷人員培訓(xùn)。第一節(jié)推銷人員的素質(zhì)。熱愛的基礎(chǔ)來源于深刻的認識。只有具備推銷員所必需的思想素質(zhì)，才會在工作中發(fā)揮出無限的創(chuàng)造力。堅強的的意志?，F(xiàn)代推銷人員要想克服困難完成推銷任務(wù)，必須具備堅強的意志。在人際交往和溝通中，成功的的關(guān)鍵是性格。推銷人員與不同層次、不同性格、和不同需求的人廣泛交往就必須廣博的社會知識。所謂T型結(jié)構(gòu)，就是指廣博的社會知識和較深