房地產(chǎn)市場調(diào)研培訓(xùn)

銷售人員市場調(diào)研培訓(xùn)殷原2013-08第一部分：房地產(chǎn)市場調(diào)研的屬性第二部分：市場調(diào)研各個階段第三部分：市場調(diào)研需要解決的核心問題第四部分：相關(guān)調(diào)研指標(biāo)第五部分：市場調(diào)研方法細(xì)分第六部分：市場調(diào)研技巧第七部分：對市場調(diào)研的要求與評價(jià)第八部分：市場調(diào)研實(shí)例

38152127374648報(bào)告內(nèi)容頁碼目錄市場調(diào)研的屬性含義、目的、重要性、內(nèi)容Part.A以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究與預(yù)測，為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動趨勢，制定公司營業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。

是什么?、對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究與預(yù)測，把握市場方向（對公司）、了解競爭對手，做到知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆（置業(yè)顧問）3、為公司擬訂經(jīng)營策略提供依據(jù)（對公司）。

為什么?a)

市場調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提；

b)

是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)；

c)

是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法；

d)

是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。重要性市場調(diào)研的內(nèi)容1．地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等）2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等）3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）6．周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會所、健身房等）7．價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)）8．推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式）9．銷售情況（銷售率等）10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優(yōu)、劣勢等市場調(diào)研各個階段Part.B市場調(diào)研各個階段：市場調(diào)查的準(zhǔn)備階段市場調(diào)查的實(shí)施階段資料處理階段市場調(diào)查的準(zhǔn)備階段確定市場調(diào)查的內(nèi)容和目的擬定市場調(diào)查計(jì)劃（內(nèi)容包括：調(diào)查目的、區(qū)域、對象、方法的確定；調(diào)查問卷設(shè)計(jì)；調(diào)查日期和調(diào)查作業(yè)的進(jìn)度安排；）調(diào)查人員挑選（調(diào)查員素質(zhì)關(guān)系到調(diào)查結(jié)果的質(zhì)量，調(diào)查員具備相應(yīng)素質(zhì)和必備的專業(yè)知識，對相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)）市場調(diào)查實(shí)施階段：收集相關(guān)信息資料（原始資料收集，二手資料收集）進(jìn)行現(xiàn)場實(shí)地調(diào)查（組織調(diào)查人員采用選定的調(diào)查方法，根據(jù)所設(shè)計(jì)的調(diào)查問卷對被調(diào)查者進(jìn)行調(diào)查，獲取原始資料）資料處理階段：編輯整理信息資料（對資料進(jìn)行評定，剔除誤差因素，保證信息資料真實(shí)可靠。不足或存在問題，須及時(shí)擬定再調(diào)查提綱，做補(bǔ)充調(diào)查）撰寫市場調(diào)查報(bào)告（分析論證調(diào)查結(jié)果，提出若干建議方案；調(diào)查報(bào)告包括：調(diào)查目的、內(nèi)容，調(diào)查方法，結(jié)果，分析及建議，調(diào)查附件）資料歸檔儲存，便日后查閱注意：

調(diào)查報(bào)告撰寫客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確性簡明扼要，重點(diǎn)突出文字精煉，用語專業(yè)結(jié)論清晰，要點(diǎn)突出后附調(diào)查表格、附件、附圖報(bào)告完整，印刷清楚美觀調(diào)查問卷設(shè)計(jì)：問卷開頭（問候語、填表說明、問卷編號）問卷正文（問題資料收集、被調(diào)查者背景資料）問卷結(jié)尾（感謝語以及其他補(bǔ)充說明）市場調(diào)研需要解決的核心問題Part.C市場調(diào)研需要解決的核心問題：基于初步假設(shè)：界定競爭框架界定區(qū)域價(jià)值定義項(xiàng)目核心價(jià)值案例：二線城市項(xiàng)目定位背景與目標(biāo)：城市二環(huán)外，容積率為1.8,功能規(guī)劃為住宅及配套商業(yè)，要求銷售價(jià)格為2500元/平方米。現(xiàn)狀：周邊的純多層住宅小區(qū)的價(jià)格為2000元/平方米；容積率為1.5以下。差距R1R2r<1.5r=1.8P=2500p<2000解決問題的假設(shè)MECE：1、是否可以自己建立新價(jià)格標(biāo)桿（創(chuàng)新產(chǎn)品）？2、是否可以增加沿街商業(yè)量，而降低住宅的均價(jià)？3、區(qū)位的價(jià)值是否可以打破現(xiàn)有的價(jià)值參照體系？4、是否能脫離區(qū)域內(nèi)主流消費(fèi)群體，重新定義新的細(xì)分客戶？初步假設(shè)下的市場調(diào)研任務(wù)：1、界定競爭框架（房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)研）結(jié)構(gòu)性分析：A、均價(jià)在2000元至2500元/平方米，周邊的的競爭對手現(xiàn)在是誰？它們的賣點(diǎn)是什么？缺點(diǎn)是什么？我們的超越機(jī)會在哪里？B、周邊2500-3000元/平方米以上的項(xiàng)目關(guān)鍵的價(jià)值是什么？是否存在不依賴地段價(jià)值（交通與配套）的感性因素？C、城區(qū)內(nèi)具有投資性的物業(yè)特性（如功能彈性、高性價(jià)比）是什么？本項(xiàng)目資源是否有相似之處？D、城區(qū)內(nèi)脫離區(qū)域原有價(jià)格體系的項(xiàng)目關(guān)鍵舉措是什么？E、商業(yè)價(jià)值在類似項(xiàng)目中如何被運(yùn)用的？2、定義避項(xiàng)目區(qū)丟位價(jià)值虹（城繳市規(guī)劃咸調(diào)研、算消費(fèi)者袍對區(qū)域股的認(rèn)知貞價(jià)值調(diào)員研）結(jié)構(gòu)鴿性分末析：1、在城進(jìn)市規(guī)劃曾中，這繩個區(qū)域盡的未來獨(dú)是什么剃？它將吉帶來怎舉樣的居搜住或商我業(yè)投資攤價(jià)值？2、就稻區(qū)域年而言娛，與臟現(xiàn)在毫的競合爭區(qū)膜域有朝什么侮優(yōu)勢??？3、什么味樣的客奧戶群對興以上方碼面具有頁正向性悶？4、項(xiàng)糠目區(qū)鐮位價(jià)筐值是達(dá)依托理于原矮有的倆消費(fèi)樸者認(rèn)湯知價(jià)元值還吸是重含新定使義價(jià)盤值？積（例階：西占山庭秤院VS城市第次三地或的新城）3、項(xiàng)底目的冶核心喪競爭惑價(jià)值誤方向謹(jǐn)?shù)某鹾挡酱_援定忽（對巾于類乏同的難總價(jià)暗或單牌價(jià)項(xiàng)遵目）1、區(qū)啦位價(jià)忘值與粱核心賭客戶速群的當(dāng)確定纏；2、規(guī)葡劃功沿能調(diào)護(hù)整的林方向棋；3、價(jià)洞格標(biāo)詞桿的闊參照錯系或襯自身怨定義咽；4、主猶要競號爭差俊異的頂方向綿選擇凳；關(guān)鍵著：從鑰本地矛案例養(yǎng)和其巡壽他城水市相臟似屬瓜性案鈔例中伸得到僻啟發(fā)相關(guān)調(diào)差研指標(biāo)Par友t.D1、城市睡調(diào)研指兔標(biāo)GDP及人話均GD嘆P人均春收入框水平固定彼資產(chǎn)錄投資蝕占GDP比重外來摸人口疫購房憤比例主流噸消費(fèi)批群體乓特點(diǎn)（中進(jìn)產(chǎn)階讓層是持否成棚為主拜力，靈亦還曉是泛政妙府公泳務(wù)員滑及私采營業(yè)飽主為勻主流旅）第一祖類指毫標(biāo)通過謎橫向弱比較跟判斷貴：1、是否春進(jìn)入結(jié)忙構(gòu)性價(jià)刃值增長漁階段？2、是否柳將使得薄價(jià)格持碼續(xù)增長逗？3、是否慕進(jìn)入豪透宅增長排期？4、是臨否進(jìn)罰入第搖二居訓(xùn)所發(fā)票展期擱？城市發(fā)浮展方向區(qū)域間自競爭價(jià)團(tuán)格區(qū)域深總體蔑供應(yīng)算量預(yù)柜測總銷戲售量控突破夫跳躍益的機(jī)蘆會區(qū)域競椒爭優(yōu)勢第二弄類指活標(biāo)：判斷泊：1、區(qū)息域內(nèi)研的發(fā)桃展機(jī)百會與愧限制狂？2、區(qū)賀域的鑼價(jià)值填利用膚點(diǎn)是鍵什么厲？3、區(qū)域母價(jià)格是命否有突是破的限儀制？4、區(qū)餓域發(fā)指展的宴主流閱價(jià)值詞是什浸么？5、是狠否有臘新的沃市場志在區(qū)點(diǎn)域內(nèi)忠形成耽？2、區(qū)域?yàn)E市場調(diào)稀研指標(biāo)區(qū)域內(nèi)艙項(xiàng)目規(guī)吵劃特點(diǎn)消費(fèi)者好共性競爭迷價(jià)格情區(qū)間推出時(shí)炎機(jī)物業(yè)酷類型撐組合判斷儲：1、假設(shè)慚的規(guī)劃衫賣點(diǎn)對渠消費(fèi)斤者而言令，是否感能產(chǎn)生京價(jià)值感昆知？2、如要墳突破價(jià)躬格區(qū)域恐，借鑒刑高價(jià)格欣區(qū)域，坡需要增傻加新的葉價(jià)值取罵向是什杏么？3、同類尚產(chǎn)品，礎(chǔ)在推出墊時(shí)機(jī)上駛是否有桃先機(jī)？4、物業(yè)滾類型間魂的組合明，對整她體項(xiàng)目速價(jià)值的媽增長點(diǎn)快是什么陰？3、地塊費(fèi)調(diào)研指洲標(biāo)最有利球于展示脾的面地塊犬形狀補(bǔ)對布飲局的評要求最有商錢業(yè)價(jià)值但的臨街能面周邊穴景觀任資源地塊內(nèi)斑部條件單利用臨路騰不利猛面的就因素地塊內(nèi)值的價(jià)值波區(qū)別與周秧邊或門城市舅中心開的交寫通關(guān)介系4、競爭我項(xiàng)目調(diào)牛研指標(biāo)主力戶側(cè)型及戶脖型比例戶型沙面積本區(qū)間創(chuàng)新價(jià)鋤值點(diǎn)（穴或賣點(diǎn)垂）配套彩設(shè)施容積酷率、蘭綠化焦率總價(jià)平區(qū)間營銷顏手法市場調(diào)孩研方法被細(xì)分Pa枝rt雷.E由于老土地案和房歲屋的蠟“不身動性資”，兔房地償產(chǎn)市援場調(diào)倉查也肥烙有財(cái)很深花的地市域特融征，熊我們鄉(xiāng)豐對房糟地產(chǎn)民市場壩的切葛入，俱也習(xí)普慣于近依據(jù)吧地域覺形態(tài)蒼，先由點(diǎn)（愿單個樓蟻盤）到神線、面借（區(qū)域加市場），再由線賴、面（福區(qū)域市元場）到俘體（宏塵觀環(huán)境占），然虛后再從樹體回復(fù)等到面，宣從面回永復(fù)到點(diǎn)兇和線，不斷絡(luò)循環(huán)往位復(fù)，融鄉(xiāng)豐會貫通央，才可鼻真正把郵握，這艙點(diǎn)、線遍、面、客體也構(gòu)壁成了房間地產(chǎn)市鄉(xiāng)豐場調(diào)查事的基本芹內(nèi)容。對單修個樓不盤進(jìn)鈔行市您場調(diào)修查，膽它不將但是儲新進(jìn)默員工橡接觸茫房地繩產(chǎn)知景識的鐵第一獎?wù)n，誓而且直也是歌資深今人員括對房介地產(chǎn)壓市場胃即時(shí)哪了解然最為豆具體犬最為本直接蕉的途閃徑。點(diǎn)——單個頸樓盤第一痕項(xiàng)：籌是了鎮(zhèn)解公司的組推成第二往項(xiàng)：覆是分蜻析樓血盤的地理位的置第三項(xiàng)突：是分逝析產(chǎn)品第四乳項(xiàng)：煮是剖刑析價(jià)格組合第五拌項(xiàng)：俊了解廣告策略繡和業(yè)心務(wù)組吩織第六愧項(xiàng)：意是銷售狀況。單個樓判盤的市工場調(diào)查勤包括六細(xì)大項(xiàng)：第一羨項(xiàng)：責(zé)是了咸解公司的組賽成即知道坊樓盤的墾投資、線設(shè)計(jì)、間建設(shè)、監(jiān)理和蘭物業(yè)管跨理等主角要事項(xiàng)甲的承擔(dān)它公司是排誰？他卵們的資叮質(zhì)如何發(fā)？彼此田間是如廣何合作勒的。建設(shè)御：魯魄班獎王、資胃金實(shí)盯力、技術(shù)王水平監(jiān)理穿：甲覆級資質(zhì)從而縣評估亮樓盤幣的資鈴信度因和品考質(zhì)目的——因?yàn)榫品康氐府a(chǎn)投節(jié)資建凱設(shè)是敢資金奔大，千周期彩長的裹一項(xiàng)冤工程跡沒有堆足夠累實(shí)力兵的公織司投植資于欣房地披產(chǎn)項(xiàng)寺目，護(hù)往往開隱藏聰著較孩大的四風(fēng)險(xiǎn)測。第二項(xiàng)簽：是分喊析樓盤抓的地理位爺置大的方葛向講，流就是分療析（1）樓盤影的區(qū)域品歷史沿罪席（2）區(qū)域務(wù)特性（沫商業(yè)中繪心、工昂業(yè)中心名、學(xué)院好社區(qū)等組）（3）了此解區(qū)肅域交鴉通狀鮮況（櫻公交培、地箭鐵、行高架體、城逢市道飽路及軟市政樂主干減等）（4）區(qū)使域公昆共配角套設(shè)蓋施（膨水、宿電、池氣等挎市政晉配套慌；公今園、舞學(xué)校荷醫(yī)院苗、影黃劇院降商業(yè)這中心遣、超弄市、縫賓館餅、圖痰書館循、體售育場萄館，承集貿(mào)叫市場遞，著桿名餐庸館等信生活吊配套蕉）和猜人文炭環(huán)境尊等。小的富方向械講，吃就是火樓盤切地塊蠢的大件小形悉狀，旦是臨嫂街地藥、角坐地還腔是袋千地…所處位參置，它送的東西板南北鄰伸居是誰皺？進(jìn)出數(shù)道路如繡何？目的——和其容它商籠品不涂一樣鞋，樓覆盤的象地理育位置懇是樓融盤不攤可分陳離的倚關(guān)鍵蓋因素野，它混的優(yōu)劑劣與沙否，洲往往菠決定籌了樓瘦盤的子大部耳分價(jià)障值。第三項(xiàng)紛：是分吹析產(chǎn)品這是樓盲盤市調(diào)前的主體饅部分，蹦重點(diǎn)在肅于了解記樓盤的榮土地、具總建面目的——分析產(chǎn)品是理解樓盤的基礎(chǔ)，只有認(rèn)真分析產(chǎn)品，才能正確把握因此而產(chǎn)生的種種變化。第四項(xiàng)去：是剖餃析價(jià)格組合即產(chǎn)品忠的單價(jià)飲、總價(jià)楚和付款宗方式。裁市場中考，往往爽有許多偶價(jià)格方飼面的促陶銷活動淘，但萬野變不離尺其宗，筒其最終躲依舊歸綱結(jié)于價(jià)輛格組合鎖的三方強(qiáng)面。剖吧析價(jià)格硬組合并換了解其欺運(yùn)用策累略是市會場調(diào)查潔最吸引悉人的地北方。單價(jià)捎：最低單樂價(jià)、最高單癢價(jià)、平均嘴單價(jià)主力單廳價(jià)：是媽指所占裙建筑面炒積比例殺最高的傾單元，芬所標(biāo)定慎的銷售蝦單價(jià)，滅是我們克判斷樓惠盤客戶待定位的佳關(guān)鍵。總價(jià)辰：最低總攤價(jià)、最場高總價(jià)虛、總價(jià)傍范圍、猾主力總拆價(jià)總價(jià)鐵配比保：指再依總?cè)畠r(jià)范借圍不暈同，番各個授范圍忽的總察價(jià)及忠其所名對應(yīng)階的單待元數(shù)治量在鎖總銷撿金額驕中所陣占的戰(zhàn)不同榆比率閥。付款科方式古：作為寧一個環(huán)隱蔽豆的價(jià)類格調(diào)無整手腐段，巾一個舅有力探的促鈔銷工詢具，腿付款畝方式竟是房慚地產(chǎn)潑營銷淚策略渾中最按為變圖化多扶端的捐一個患方面進(jìn)，也殃是房摘地產(chǎn)央市場貴的一罰個晴傭雨表擔(dān)，它及反映彎了發(fā)潤展商洗、購內(nèi)房者獅、競匠爭者組三者姐之間煉利益挨的沖沖突，丑交織稈和平積衡。廣告策席略是指符廣告的搬主要訴泄求點(diǎn)，爐媒體選自擇（大展眾媒體趴、自身薄媒體、部戶外媒貢體、直猜接銷售濃、自創(chuàng)盈媒體、趟人際傳問播），罷廣告密創(chuàng)度和實(shí)膛施效果衫等。業(yè)村務(wù)組織索則是指壺銷售點(diǎn)凈的選擇雪，人員挽的配置棉、業(yè)務(wù)能執(zhí)行。第五錄項(xiàng)：逗了解廣告策略哪和業(yè)趴務(wù)組世織對樓虜盤的岔各種像因素虹的評殺判，掩最后隸還是電歸結(jié)兆到具黨體的蘭銷售戀結(jié)果真上，杠而且譽(yù)具體請的銷肉售結(jié)摟果還銹不單擺是一押個銷誓售率合的問洗題。棟雖然摧正確亭詳盡蠅的銷正售結(jié)招果的嫁獲得兔是最景為艱漸難的逆，但笨它無章疑是灑最關(guān)疲鍵的稠地方衫，什么樣棍的房型賞最好賣驢？什么陳樣的總陡價(jià)最為宜市場所挎接受？腿吸引客提戶最主屠要的地紋方是什負(fù)么？購勻房客戶食群有什紹么特征再？所有豆這一皺切，筑都是受市場匪調(diào)查保應(yīng)該繡了解鼓的。第六項(xiàng)活：是銷售狀況。市場調(diào)蔑研技巧Pa勒rt旋.F1．網(wǎng)筍絡(luò)調(diào)擔(dān)查法通過辛電腦鏈網(wǎng)絡(luò)殊進(jìn)行舒一些陣基本讀資料尤收集壇，了閘解樓索盤的梁概況酬。2．電話諷調(diào)查法直接刻打電拐話到腿售樓仇處，瓣電話暢調(diào)查而時(shí)可仔用很祥客氣臨的語3．親臨現(xiàn)場調(diào)查法

調(diào)查的蕉方法親臨糾現(xiàn)場妻調(diào)查嚷法可柱采用食以下剛幾種科方法廣：1)扮客戶慌買房：優(yōu)點(diǎn)——可以納從銷紋售人顫員口演中獲茄得有麥效信黃息；缺點(diǎn)——不夠詳恒細(xì)，只怖能針些對小伐范圍了財(cái)解數(shù)據(jù)陸，如問肺太專業(yè)染太多的低問題會粉讓售樓當(dāng)員察覺辯你是同耍行，反討而無法舒獲得調(diào)棉研表需晝要填寫念的內(nèi)容稅。2)以同劃行身哥份直粒接調(diào)布研獲碰取相填關(guān)數(shù)教據(jù)：優(yōu)點(diǎn)——以同行閥身份可朗以直接努請銷售偏人員幫胃助填寫權(quán)調(diào)研表盡的所有躺內(nèi)容；缺點(diǎn)——內(nèi)容隊(duì)雖然沖詳細(xì)區(qū)，但怕不夠姜真實(shí)俊，實(shí)沉質(zhì)性胸的數(shù)輛據(jù)無舞法獲巖得。3)以同行陸身份去多買房：同行也哪要買房腰，抱著拋確實(shí)要青買房的霜心態(tài)去鏈踩盤（瓶切記：詳態(tài)度一臂定要好駛）你會呢收到意貢想不到辮的效果熱，而且割可以間蒙隔性地仇去調(diào)研錢。優(yōu)點(diǎn)——可色以用妹專業(yè)羨的語牲言去慌問對焦方樓拐盤的故詳細(xì)謙情況剩，讓茅售樓患員感等覺你回是準(zhǔn)勺客戶委時(shí)，買你會逼得到結(jié)樓盤脂的真茫實(shí)有股效的千信息明確掘任務(wù)--明確場市調(diào)層的目禽的、杠性質(zhì)峽、內(nèi)翠容、遇范圍窩、形郵式、葛時(shí)間淡、質(zhì)頓量等經(jīng)要求彩；團(tuán)隊(duì)分亭工--明確圍團(tuán)隊(duì)此（工爹作小組）人員哭組成、波任務(wù)分矩工及協(xié)奔作關(guān)系僻；工作枯計(jì)劃–誰做家，什梅么時(shí)槽候做與等；資料李預(yù)熱--有關(guān)確調(diào)查對象（商執(zhí)圈、慘項(xiàng)目待的書栽刊、償報(bào)紙生、網(wǎng)象站等）公開信段息與內(nèi)膨部資料遠(yuǎn)；配齊蕩工具--準(zhǔn)備好叨考察表扣格、問按卷、訪紡談提綱冊、公司耗資料、響數(shù)碼相脈機(jī)等；考察聚線路--前往考正察對象玩的交通剪工具、頸入口、殘行走方值向、重挺要節(jié)點(diǎn)池、出口乖等的預(yù)如計(jì)、判林?jǐn)嗉胺仲N工協(xié)作暴安排；時(shí)間剛安排--市調(diào)監(jiān)時(shí)段菜的安鈔排（隊(duì)平日付、周慣末、皮節(jié)假福日、政白天袖、夜姻晚）平，考碰察時(shí)賺間長瞎短的朽估算應(yīng)，考挖察項(xiàng)坑目、蓮地段彎的時(shí)申序安漏排等妹。前期基閱本準(zhǔn)備調(diào)查的籠技巧1、調(diào)查前芳的準(zhǔn)備或技巧：訪儀容儀秀表準(zhǔn)備咸；交通烘工具準(zhǔn)稻備；調(diào)仁查角色討的準(zhǔn)備棕；（公探司人員漏、替家能人看房鞋、跟朋幻玉友一塊賠看）2、若對身藥份產(chǎn)生捧懷疑時(shí)膚，應(yīng)對義技巧小聲、炕拉一邊修告訴他秘：有無銷回扣。手機(jī)或蛋通訊工交具的運(yùn)抹用（事唯先告之籃客戶）不停地逃暗示銷健代。你合要買（灰在別的轎樓盤看籌過已下兩定或退本定）3、在售樓部停殺留時(shí)踩間，慌盡量著要短未暫。亞（讓溝銷售射代表強(qiáng)領(lǐng)你鼠去看春房）好處水：去因工地什現(xiàn)場什，隨吹著體峽力的懷消失柔，而裕減少跡警惕得性，曉另一史方面挎現(xiàn)場墻是銷輪售代套表的樓陣地事，而疊且容員易碰肢到熟斬人。4、詢問榜方式技偉巧不要州直接映詢問語；如訴：開茅間，圖樓間島距不要太知專業(yè)5、如何警判斷銷綱售率技參巧四個醉關(guān)鍵肅渠道余：銷售蹈現(xiàn)場蹈：來乎人量積；來練電量愧；銷劈燕售代玩表狀韻態(tài)工地去現(xiàn)場侮：施拒工場飄面；素場料稿堆放槍；工翻人狀賴況客戶戶外廣扔告：圍饑護(hù)工作6、留真沒電話，六而且第付一次呼診一定要教回，并萍表示強(qiáng)誓烈的購市買欲望允，借機(jī)結(jié)再了解伙不知道另的東西升和試探離最底價(jià)制。（獲嘉取之后頌，不再鏈回電）7、最娘好分蹄工，挖每天型登記化匯總麥。1、擺正弱心態(tài)、武有自信塌，相信炊自己就斜是購房剛?cè)?、不騾可穿袍戴過義于“返廉價(jià)陳”，倆（尤溉其是夕高端睬樓盤押）3、最釘好公尾司能頃派車言陪同榜，如訊不行捧可“捕打的攤士”澤（踏尤其撿是高傳端樓佳盤）4、準(zhǔn)下備好抵相關(guān)孝的工染具（贈錄音恐筆、栗可錄缸音照茄相的六手機(jī)著等）5、不可項(xiàng)說過多稠的專業(yè)旅術(shù)語6、不駕要拿儲過多押的其秤他項(xiàng)船目資孟料7、留心靈其他客林戶對產(chǎn)喬品的需鉛求8、項(xiàng)目500米之舊內(nèi)的見配套屆及環(huán)梅境、腹交通甚等情浮況9、是現(xiàn)親房一定姥要去看變，有樣敘板間一強(qiáng)定要看10、準(zhǔn)備是充分再方出發(fā)。注意欠事項(xiàng)1.帶著旗問題查調(diào)研叮：提出弄項(xiàng)目厘開發(fā)驚所要成解決挽的問義題，渠有了蠟問題末，就卡有方星向。2.有目的替地進(jìn)行懷調(diào)研:帶著耗朦朧掃的創(chuàng)亭意，識如可迫能成樸立的聚理念磨、定聯(lián)位、需經(jīng)營淘思路滲與方鳴向等演。3.2償0/8跡0法則不：時(shí)間噴與精受力用霉于核丸心問杏題上肝，不燈求系嗚統(tǒng)全生面，斜但求桌在核脂心問聰題上釣的重法點(diǎn)突管破。坡抓住縫重點(diǎn)繭人物氏，尤兆其是記要與靠老板鍛深入寺溝通興。同逃時(shí)重?cái)嘁暸c愉專業(yè)腦人士雙和機(jī)噸構(gòu)的勝溝通戀，盡拜可能仔占有朝他們庭的信夢息。4.換“順瓜援摸藤場”法喘則：注重頑考察帥當(dāng)?shù)鼗臉潜P就的開稀發(fā)推造廣水滲平，能以“身順瓜煙摸藤堡”的亂方法泉從各優(yōu)種開梅發(fā)和夾營銷腔現(xiàn)象越中尋喪求本慚質(zhì)——為什新么會鉤這樣氏做？畢其目緊標(biāo)是棄什么更？效縣果又瞇怎樣世？這珍種市天場效朝果反握應(yīng)出晌消費(fèi)繡者怎浸樣的抗心態(tài)蠅？在操作批中具體鍬實(shí)行一是：上午9點(diǎn)以籍前不要去,因?yàn)榇私鋾r(shí)大多拐很多銷齒售人員蕉要打掃披衛(wèi)生和灣開每天火的清晨糖例會；二是：中午午療休和就貪餐的時(shí)贏間不要晨去，牌這個翻時(shí)間錘段銷夕售人滾員最久疲憊稱狀態(tài)診全無船，此艘時(shí)去嚇無異噸于找勉臉色窗看；三是：下午5：30點(diǎn)以后不要思去，抬這個撫時(shí)間距段銷芒售要展么填飄寫當(dāng)抹天各板種的良分析漢報(bào)表溫，要秋么這移時(shí)就逢要開揉始培屑訓(xùn)或羨者開粘每天票情況印分析犯例會烈。到售樓弄處有幾著個時(shí)間都段要避砌開：對市疤場調(diào)澇研的嚴(yán)要求嫌與評寨價(jià)Par稿t.G對市孔場調(diào)終研的要求清與評價(jià)要求缺：1、每笨天調(diào)研襪后作小蒜結(jié)、討關(guān)論、遵禍循：假壇設(shè)、窗論證、抹再假設(shè)嚼、再論刻證2、健補(bǔ)充掘調(diào)研禮，隨胞新假噴設(shè)調(diào)舊整調(diào)紗研內(nèi)鬧容3、調(diào)紫研結(jié)束壯后基本泰形成大漁思路基本丸評價(jià)唉標(biāo)準(zhǔn)1、是炊否對美類似遙競爭扭樓盤晴的賣謙點(diǎn)、紀(jì)規(guī)劃孤指標(biāo)昆、戶檔型特猛點(diǎn)、劇銷售參率及短購買險(xiǎn)者特象征掌愉握清舅楚？2、對區(qū)爹域內(nèi)規(guī)襲劃及政烤府投資鈴計(jì)劃是功否清楚徑？3、對浸當(dāng)?shù)匚ㄏM(fèi)點(diǎn)者能睡產(chǎn)生庫共認(rèn)座價(jià)值蜂的點(diǎn)脊是否展清楚置？市場調(diào)愚研實(shí)例Par榨t.H回龍禮關(guān)調(diào)持查內(nèi)唯容回龍遇觀二夢手資灣料收時(shí)集部宿分一、寵漫觀環(huán)境作資料1、抽北京漢發(fā)展擱規(guī)劃1.1械北京城剖市整體鋸發(fā)展規(guī)瘋劃1.2毅回龍扇觀發(fā)展箏規(guī)劃2、北愧京商業(yè)帝物業(yè)總古體特征2.1刻北京商列業(yè)物業(yè)孩布局結(jié)納構(gòu)2.2嗚北京商畜業(yè)物業(yè)辣市場供樸需情況2.3畢北京說商業(yè)物繼業(yè)價(jià)格2.膏4北絨京商先業(yè)物鉤業(yè)特命征及拴發(fā)展津趨勢2.塑5辨北京褲商業(yè)叔物業(yè)森開發(fā)淡中存砍在的葡問題2.6仰北京商秒業(yè)物業(yè)幸投資環(huán)徒境3、貸北京煤交通旦狀況關(guān)對商什業(yè)影所響二、中皺觀區(qū)域柳商業(yè)市傷場資料1、撤區(qū)域凈市場眠供應(yīng)棋情況1.凍2區(qū)嫌域周蝦邊商輪圈供進(jìn)應(yīng)情覽況（盈純商塔業(yè)項(xiàng)喬目、介綜合親商業(yè)蘇項(xiàng)目允、底亞商、礦商鋪濤）1.3皂回龍時(shí)觀商業(yè)竄供應(yīng)情淡況（釣純商業(yè)鞏項(xiàng)目、繞綜合商歌業(yè)項(xiàng)目位、底商即、商鋪洲）2、疲區(qū)域柿內(nèi)公合交線納路2.映1區(qū)爛域內(nèi)扎公共先交通靜現(xiàn)狀2.2稱區(qū)域內(nèi)厲公共交修通未來鈔規(guī)劃3、隔項(xiàng)目駕類比壁競爭島區(qū)域禾商業(yè)釘供應(yīng)墾情況3.端1懲天通貿(mào)苑社鋼區(qū)商汁業(yè)3.警2昂望京愁社區(qū)劣商業(yè)三、項(xiàng)威目自身慢情況資匹料1、項(xiàng)自目地塊烤特征2、只項(xiàng)目五地塊偶周邊斗交通檔環(huán)境3、項(xiàng)暮目周邊列人文環(huán)農(nóng)境4、項(xiàng)綠目周邊顯人流狀出況回龍觀冊供應(yīng)部搶分市調(diào)社內(nèi)容1、轉(zhuǎn)區(qū)域妹市場勞供應(yīng)1.必1區(qū)煤域周麗邊商庸圈供往應(yīng)情火況(包括捎:純折商業(yè)項(xiàng)旬目、綜祖合項(xiàng)目賓、底商物、商鋪耕)1.攔2回啊龍觀撞商業(yè)必供應(yīng)眉情況(包盟括:忙純忌商業(yè)籍項(xiàng)目山、綜蒙合項(xiàng)搶目、熊底商習(xí)、商恢鋪)2、區(qū)成域商業(yè)魄特征2.咸1商管業(yè)業(yè)宅態(tài)分宣布特第征2.盛2商篩業(yè)客妨戶群肯體特卷征2.匯3商死業(yè)租浸金水軋平2.辯4項(xiàng)桌目商架圈年刪營業(yè)伙額總漲量3、科項(xiàng)目鄭類比瞇競爭蜻區(qū)域倦商業(yè)蜜供應(yīng)朗情況3.1毫天通終苑社區(qū)羅商業(yè)3.因2嶼望京神社區(qū)浴商業(yè)回龍觀虛需求調(diào)辦查內(nèi)容1、項(xiàng)謙目區(qū)域妹商業(yè)需塊求探測1.1識商圈商武業(yè)人群容特征1.謙2商矩圈商確業(yè)人垮群組淚成1.店3區(qū)合域商外業(yè)人蝕群購防買力1.貼4商樓業(yè)人危群深角度探交訪2、區(qū)池域市場陣需求探摧測2.1役商業(yè)配督套市場2.租2相躬關(guān)區(qū)樸域餐頑飲業(yè)筍市場2.強(qiáng)3休姻閑娛撐樂業(yè)抄市場2.罩4商奔務(wù)市男場3、壁區(qū)域期終端茂客戶揪群探鍬測3.搏1消港費(fèi)區(qū)滴域界予定3.綢2消四費(fèi)區(qū)盞域人唯口組季成3.社2消胃費(fèi)者嗚需求3.3隨消費(fèi)者挖心理3.擊4消農(nóng)費(fèi)者看習(xí)慣3.5錯消費(fèi)者笛特征3.婚6消斬費(fèi)者愈行為3.7面消費(fèi)者在階層3.以8消工費(fèi)力不水平傾及狀古況3.貸9專終端嫩消費(fèi)斥者座塞談深忠訪回龍?jiān)斢^項(xiàng)及目終卵端需紛求調(diào)蘭查計(jì)億劃調(diào)查說滋明（一）倒背景介偏紹調(diào)查對客象：政府機(jī)疤關(guān)、企能業(yè)、居卻民、農(nóng)侮民和私抖人小業(yè)同主等回飾龍觀常薯住居民蛙。調(diào)查默方法跳：街頭爸?jǐn)r截手法。射即訪艙員選仙定繁梅華區(qū)唱域人滔流量預(yù)大的千地段常，進(jìn)刻行有份針對不性的革攔截棵選擇扮，以櫻少量訊的封倒閉式霸問題抓詢問暑，迅循速簡鞠短答釣題。聞，對己調(diào)查喘客戶回進(jìn)行薄面對遣面的平訪問報(bào)；調(diào)查眼區(qū)域否：1、添回龍鈴觀區(qū)閘域：葛育知溝西路研周邊螺區(qū)域蹄；文山化路杠以東環(huán)、同財(cái)城街第以原北、市龍錦鏟三街未以南靈區(qū)域?qū)?；輕拾軌站灰周邊肺。2、謀回龍材觀周烘邊區(qū)宣域（框東北禁部社厲區(qū)、宿周邊逮別墅兄區(qū)）樣本載量：本次氏調(diào)查咽預(yù)計(jì)溜有效慘問卷喘共1宵00掃份，汽初設(shè)偶樣本學(xué)數(shù)為饅30咳0份礙。（二）調(diào)查目羅的通過番對回坦龍觀迎地區(qū)凝目標(biāo)廢客戶某的調(diào)哭查訪土問，偶一方撕面了冬解回裂龍觀數(shù)區(qū)域匆客戶涌對本律區(qū)域覽商業(yè)溝物業(yè)買的認(rèn)趴知及牧基本前商業(yè)社需求繡，另秘一方成面了蔬解他轎們購迷物區(qū)氏域及渠消費(fèi)喝購買脂力水鄙平。天最終澤為本痰項(xiàng)目救的產(chǎn)秒品定脾位、抬價(jià)格鉗定位魂以及核客戶減群定螺位提茄供詳連實(shí)可夾靠的暈市場兵依據(jù)何。二、調(diào)偷查時(shí)間200全5年成20日狠——2概005豬年23茂日三、傷調(diào)查裳內(nèi)容1、言攔截回式調(diào)謠查問掉卷：榆詳見娃附頁回龍觀園項(xiàng)目消顛費(fèi)需求翼調(diào)查問傭卷問卷屢編號回龍觀仔居民消銳費(fèi)調(diào)查蜓問卷【導(dǎo)薦語部勸分】親愛萄的先甩生/捉女士沒：您好！榜我是x說xxx贈xx公士司的一早名訪問專員，我手們現(xiàn)在新正在進(jìn)潤行一項(xiàng)證有關(guān)回釘龍觀居姻民商業(yè)茂消費(fèi)方填面的調(diào)煮查研究達(dá)，希望夠能夠取限得您的專支持與磁合作。蛙您的意饞見對我?guī)X們的研久究非常窗重要，辮下面需荒要您回第答一些悟問題，騾這些問調(diào)題沒有名對錯之搜分，您威只要說晴出自己終內(nèi)心的足真實(shí)想剪法，就丙是對我標(biāo)們工作貧的最大狀支持！同時(shí)厲，根辭據(jù)國渾家《巖統(tǒng)計(jì)碼法》迅的規(guī)啞定，嗚我們康將對吼您個泛人和遞家庭液的資念料嚴(yán)藏格保兇密。悅在本奸項(xiàng)目吳結(jié)束節(jié)后，釘我們被會將記所有謙調(diào)查苦問卷寸全部棚銷毀踐，以腿保證竟您個韻人和受家庭觸的信當(dāng)息不酸被泄域漏。【請狼訪問寺員記矛錄本榨問卷劉調(diào)查駕所屬筋區(qū)域坦】客戶鎮(zhèn)甄別靠：請問您鑼是回龍盡觀常住姨居民么專？謝謝賺！結(jié)旋束訪驢問A、是遼B、否主體問釋卷A部糾分巴受訪肺者背眉景資魂料A1、笛請?jiān)L問穿員記錄閣受訪者墊的性別索：男――卻―――鞭―――荷―――賞―――彩1女―踢―――桿―――抖―――宏―――窄―2A2、桐請問您訂的年齡聽在下面替的哪一醒個區(qū)段僻內(nèi)？25冬歲及搏以下拍――刊――叮――隱――鵝12秀6—斯—3潮0歲剖――榮――鞏――型――雨23掏1—滋—3憑5歲材――坡――稀――死――亮33貨6—化—4番0歲隔――題――將――蝕――竿44啦1—攪—5你0歲撲――理――進(jìn)――蜜――耳55川0歲棉以上責(zé)――者――棋――只――穩(wěn)―6A3佳、請棟問您汪的學(xué)茫歷是融以下博的哪興一個拌?初中瓶及以漲下―恢――州――欠――若―1盈高中昆/中育專/群技校覺――銀――暢――戴―2靈大學(xué)財(cái)專科繼――悲――衰――縮慧――捆―3蜂大學(xué)教本科叛――姐――著――污――斥―4通碩士丸――康――狡――圈――捆――沒―5圍博士嬸及以高上―棕――蛾――蓋――恐―5A4嫁、請濤問您擠所從業(yè)事的話職業(yè)弱屬于酸以下柏哪一幫類?廣告方――鋤――茶――慮―1握IT墻――示――蜂――裂――毛―2覆商貿(mào)則――睬――襪――疊―3住科研汁――抹――杜――俯―4州法律瓶－―夏――漆――鋼―5寧運(yùn)輸選－－餅――鑄――枝―6抄公務(wù)棟員―楊――犬――苦―7瘋教育撞――照――休――狐―8閣軍人薯――緞――員――勺―9速學(xué)生粱――門――大――趙―1星0建恭筑/返裝飾舟裝修咱――賠11喇醫(yī)務(wù)楚――菠――績――辟12健下崗淺/無壞職業(yè)搜――猾――諒13世其它碌【請注明】―――肯―――白―――換―14A5續(xù)、請涂問您改是否教已婚艦？是―訂――什――隸――紡――角――擺――扣―1竄否―在――歡――方――薄――饞――展――疫―2A6、草請問您醒是否是屢本地人趨？【所能謂本地睡人：是陰指具有磨本地和戶口或長期某在當(dāng)?shù)鼐幼M賢3年】是―美――漢――悟――讓――扎――議――缺―1蓬否―鮮――祝――錫――儉――往――魔――堵―2A7、陸請問您羊個人的軟月收入攪平均有針多少?100敵0元及鍬以下―氣―――虜―――述110拜01-炒150摘0元―城―――讓―――促―21貪501貓-20醒00元白―――閥―――汽――3蹤蝶200搶1-3姓000什元――矮―――利―――符430押01-構(gòu)400清0元―雜―――恐―――幣―54袖000迷元以上溝－――墻―――船――6祥無收入繳―――屬―――峰―――恩――7A8尤、請餡問您寇平時(shí)牧外出布所使列用的溜代步拼交通貞工具揀主要莫是什候么？私有騎汽車?yán)D―橫――狗―1拾單位鴨配車漂――秤――備―2姨公交拿車―筍――點(diǎn)――舌―3獲出租東車―茂――彎――稱―4氣自行愧車―繳――卷――圣―5灶摩托址車―秒――勸――埋―6膀其它迷【請應(yīng)注明粘】――填――樸―7B部胖分御目前地消費(fèi)傻方便芝情況請問，碧在平時(shí)認(rèn)的生活褲當(dāng)中，計(jì)您或您徒家庭在找進(jìn)行以輩下購物槐或消費(fèi)繡時(shí)的方網(wǎng)便程度兩如何？請分囑別用潛1-怪5分脖制評堂分量坡表進(jìn)喚行打翁分?；?分洋表示咐“非五常方就便”咱，1芒分表敲示“紅非常硬不方棍便”眠，余篇下依賞次類費(fèi)推?！驹L問住員注意廣：請從莫打循環(huán)劈燕勾“√絮”處開突始提問輩】√消費(fèi)晶評價(jià)指雜標(biāo)非常免方便比插較方便兩一般不半大方便衰非常不貪方便a購買鑼服裝類濟(jì)商品-孔---悅---勇-5-盟---舉---戀---孩---峰-4-餐---弄---寬---私---梅-3-堅(jiān)---繭---三---住---乓-2-薯---名---叮---裁---療-1-帥---響--b示家電類苦商品-靜---洽---尸-5-尿---慮---遷---苦---明-4-努---砌---火---環(huán)---忙-3-敲---炸---惑---抹---贏-2-織---貸---辨---向---油-1-宴---智--c累電子類尚商品-梁---獸---談-5-耳---往---驕---豎---吐-4-翠---偽---貸---勁---胞-3-醋---載---幸---倦---輛-2-控---饞---桿---榴---凍-1-薪---載--d炸餐飲消科費(fèi)--下---沈---曾5--撥---哄---垂---否---六4--膚---盜---遮---結(jié)---綱3--煌---饑---羽---青---增2--驚---爬---遼---里---桿1--疏---虜-e娛璃樂消費(fèi)缺---肉---經(jīng)--5輝---歌---淘---希---攏--4連---訴---破---財(cái)---毀--3偉---平---任---濤---恭--2味---膚---某---潔---病--1朗---昏---筋f日用段百貨商稈品--窗---孤---豪5--揮---蜂---賽---象---捆4--案---捕---盯---珠---符3--辭---膛---涉---抵---版2--坑---齊---犁---穿---工1--讀---西-g建皆筑、裝騾修材料踢---童---勸--5捉---著---屯---船---責(zé)--4損---行---地---驅(qū)---膊--3坡---廣---索---璃---說--2膠---術(shù)---愚---購---蝕--1明---柿---看h家居哈家具-辜---疑---跪-5-忌---質(zhì)---與---恐---壩-4-折---約---旦---隨---森-3-棍---巾---案---系---拔-2-最---上---箱---獨(dú)---砍-1-呆---錯--i壟以上綜要合--棄---域---狠5--返---頑---惹---親---伯4--丙---萄---儲---朗---廳3--聽---策---淡---王---存2--不---侍---霸---閉---扁1--登---茂-C部分衰經(jīng)常消術(shù)費(fèi)場所C1、飛請問，牧在平時(shí)呀的生活劉當(dāng)中，捉您或您殊家庭在肉購買服顫裝類商報(bào)品的時(shí)舊候一般索都會選越擇去以芝下哪些虹場所？綜合秒性商漿場/與市場乳――使――射――領(lǐng)―1旗服裝翅品牌榆專賣耳店―繭――銅――風(fēng)2服礦裝批移發(fā)市框場―吹――宏――組――潤3百環(huán)貨商揮場/劣購物持中心凳――錫――巖――與4路跡邊小