保險營銷不是慈善事業(yè)-掌握那些如魚得水的營銷之術(shù)

保險營銷不是慈善事業(yè)掌握那些如魚得水的營銷之術(shù)【編者按】作為一名保險營銷員，每個人都有自己的營銷技巧。然而，縱觀古今中外，但凡成功的營銷人員都有共同之處，那就是在推銷產(chǎn)品過程中，他們幾乎都曉得營銷不是慈善事業(yè)，每一句話每一個動作都帶有目的性。他們相信公司的產(chǎn)品，懂得針對產(chǎn)品特色引導(dǎo)客戶自己去認(rèn)知個人需求，從而適時地推銷介紹該產(chǎn)品，最后成功簽單。他們所做的一切都不是純粹的付出，而是懂得適時地索取。那么，成功營銷到底從哪里開始呢？如何把現(xiàn)有客戶變成老客戶？如何向高端市場發(fā)展呢？對此，業(yè)內(nèi)精英人士表示，做好營銷，掌握三個字，即“挖、捋、戰(zhàn)”。只要你擁有了本身的專業(yè)知識外，再掌握了那些如魚得水的營銷輔助之術(shù)，知已知彼，自然就百戰(zhàn)百勝。術(shù)一：“挖”法——挖掘潛在客戶的方法不少銷售人員認(rèn)為從市場部門得到的潛在客戶中，只有23%的潛在客戶值得跟進(jìn)。即使是市場部門的員工也相信他們提供的潛在客戶中，只有38%的潛在客戶能夠真正轉(zhuǎn)化為實際的客戶。即使市場人員的意見是正確的，銷售人員仍然要把62%的時間浪費(fèi)在死胡同里。如果你想把80%到90%的潛在客戶都變成實際的客戶，你遵循以下規(guī)則就大有可能實現(xiàn)這幾點(diǎn)。即規(guī)則一：潛在客戶轉(zhuǎn)化實際上就是“清除壞的潛在客戶”；規(guī)則二：只有能夠轉(zhuǎn)化成實際客戶的潛在客戶才有用；規(guī)則三：只有當(dāng)潛在客戶很容易轉(zhuǎn)化成實際客戶的時候，才是一個好的潛在客戶；規(guī)則四：要想找到好的潛在客戶必須找出他們可量化的特征；規(guī)則五：你必須使用標(biāo)準(zhǔn)來界定這樣一些特征。那么接下來，我們一起來看一下十大搜索潛在客戶的好方法。一、地毯式搜索法所謂地毯式搜索法是指營銷人員在事先約定的范圍內(nèi)挨家挨戶訪問的方法，又稱逐戶訪問法、上門推銷法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是具有訪問范圍廣、涉及顧客多、無遺漏等特點(diǎn)，但是這種方法有一定的盲目性，對于沒有涉足營銷工作的人來說，運(yùn)用此法最大的障礙是如何接近客戶，即在客戶購買商品或者接受服務(wù)之前，營銷人員努力獲得客戶的接見并相互了解的過程。二、廣告搜索法所謂廣告搜索法是指利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。越來越多的大公司利用廣告幫助銷售人員挖掘潛在客戶。利用廣告媒體的方法多種多樣，如利用雜志廣告版面的下部提供優(yōu)惠券或者抽獎券，讓讀者來信索取信息。雖然廣告媒體能夠提供許多潛在客戶的信息，但營銷人員也得花相當(dāng)多的時間去篩選，因此廣告搜索法只有和高科技工具及電子商務(wù)結(jié)合起來，才能發(fā)揮其最佳效能。三、連鎖關(guān)系鏈法所謂連鎖關(guān)系鏈法是指通過老客戶的介紹來尋找其他客戶的方法。它是有效開發(fā)市場的方法之一，而且花時不多。保險營銷人員只要在每次訪問客戶之后，問有無其他可能對該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人。這種方法最大的優(yōu)點(diǎn)在于其能夠減少營銷過程中的盲目性，但是在使用該法時需要提及推薦人以便取得潛在客戶的信任，提高成功率。四、中心開花法所謂中心開花法是指在某一特定的區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響的人物，使其成為產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者，并盡可能取得其幫助或協(xié)作。這種方法的關(guān)鍵在于“有影響的人物”，即那些因其地位、職務(wù)、成就或人格等而對周圍的人有影響力的人物。但是，在使用該法時，應(yīng)注意同有影響的人物保持聯(lián)系，而且當(dāng)他們把你推薦給他人之后，不管交易是否成功，一定要向他表示感謝。五、討論會法所謂討論會法是指利用專題討論會的形式來挖掘潛在客戶。這也是越來越多的公司尋找潛在客戶的方法之一。由于參加討論會的聽眾基本上是合格的潛在顧客。因為來參加的必定是感興趣的。六、會議找尋法所謂會議找尋法是指營銷人員利用參加各種會議的機(jī)會，和其他與會者建立聯(lián)系，并從中尋找潛在客戶的方法。這種方法比較節(jié)約成本，但在實際運(yùn)用時要注意技巧，暫時不提或委婉提出營銷意圖，以免對方對你產(chǎn)生反感情緒。七、電話找尋法電話找尋法是指營銷人員利用打電話的方式尋找潛在客房戶的方法。它是一種重要的營銷手段，這種方法的最大的優(yōu)點(diǎn)是速度快，但是采用這種方法時一定要注意談話技巧，要能提起對方的注意力，并繼而引發(fā)起興趣，否則很容易遭到拒絕。八、函件找尋法所謂函件找尋法指以直接郵寄函件的方式來尋找潛在客戶，它是一種比較有效的營銷方式之一。采用函件找尋法應(yīng)注意：1、最好以私人名義撰寫信函，最重要的的是要搞清楚潛在客戶的姓名。2、最好在信件結(jié)尾親筆簽名，以表示對對方的尊重和重視。3、重要的賣點(diǎn)或信息列于信尾“附言”中，因為這是被閱頻率最高的地方。4、盡可能說服顧客立即采取行動。九、資料查詢法所謂資料查詢法是指通過查閱各種資料來獲取潛在客戶的方法。這些可供查閱的資料有報紙、出版物、名錄和電話簿等。雖然這種方法能較快的獲得有關(guān)市場容量和潛在客戶的信息，而且成本較低，但是時效性卻比較差。險營銷必將開出鮮花，結(jié)出累累碩果。術(shù)三：“戰(zhàn)”法——掌握不同客戶的產(chǎn)品銷售之術(shù)在營銷市場，有兩大客戶群體是所有營銷人員所喜聞樂見的。對保險營銷員來說，亦是如此。那么，究竟是哪兩種客戶群體呢？不用懷疑，沒錯，就如你所想，正是老客戶與高端客戶。那么，向這兩大類人群推銷產(chǎn)品，你做好作“戰(zhàn)”準(zhǔn)備了嗎？（一）老客戶老客戶是塊寶，做好老客戶營銷不僅可以獲得更多、更穩(wěn)定的簽單，也是獲得新客戶的重要途徑和來源。那么，保險營銷員如何才能更好地為老客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而獲得更多的簽單機(jī)會?感情投資——體現(xiàn)人文關(guān)懷保險銷售的是無形產(chǎn)品，需要通過提供完善的服務(wù)，讓客戶感受到購買所能享受到的諸多優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而相信你，相信保障。還有應(yīng)定期給客戶一個問候或者祝福，讓客戶時時能感覺到你作為一個朋友所應(yīng)該有的關(guān)懷與體貼。老客戶已經(jīng)通過營銷員購買了保險產(chǎn)品，對你也已經(jīng)有了一定的信任度，有了長期交往的基礎(chǔ)，這個時候，營銷員需要做的就是別讓客戶忘記你，讓客戶對企業(yè)形象、價值觀和產(chǎn)品產(chǎn)生依賴和習(xí)慣心理。個性化服務(wù)——讓客戶產(chǎn)生自豪感作為一名保險營銷員，應(yīng)該根據(jù)客戶的相關(guān)資料，制訂詳細(xì)的服務(wù)計劃，讓客戶享受個性化、特色化、人性化的服務(wù)，如送賠款上門、上門收繳續(xù)期保費(fèi)、定期給客戶打電話、幫助客戶解決燃眉之急等方式，加強(qiáng)與客戶的溝通交流，讓客戶真正感受到只有購買才能享受到這種服務(wù)的優(yōu)越性，從而產(chǎn)生自豪感，主動將自己的親朋好友轉(zhuǎn)介紹給你，共同享受服務(wù)。作為一名合格的營銷員，必須具備一定的專業(yè)知識和技能，以通俗易懂的講述方式，讓客戶能在最短的時間內(nèi)知道諸多的保障和功能，讓客戶明明白白投保、清清楚楚消費(fèi)。同時讓客戶從中看到你的銷售能力和專業(yè)知識水平，從而被你“征服”。他才會在朋友中宣傳你，主動將自己的朋友轉(zhuǎn)介紹給你。建立檔案——分層管理培養(yǎng)老客戶保險營銷過程中，營銷員需要把老客戶進(jìn)行分類，提供有針對性的服務(wù)，精準(zhǔn)挖掘老客戶的潛在價值。老客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷能給保險營銷員帶來的利益良多，不僅可以獲得更多客戶的數(shù)據(jù)，也可以將保險營銷活動往高層次推動，帶動多次消費(fèi)，最高層次的作用是培養(yǎng)出情感專一的客戶。另外，將消費(fèi)者進(jìn)行分層，首要原則是獲取消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，針對投保人購買的保險金額、購買的次數(shù)、購買時間間距等數(shù)據(jù)重新進(jìn)行整理，為投保人提供針對性的服務(wù)。給予“話語權(quán)”——尊重客戶并適時提出要求客戶意見是企業(yè)創(chuàng)新的源泉，這些信息往往會為企業(yè)帶來大量好的創(chuàng)意。因此，應(yīng)耐心聽取和認(rèn)真對待老客戶的意見和建議，給予老客戶足夠的“話語權(quán)”。重視老客戶的目的就是為了轉(zhuǎn)介紹，所以保險營銷員需要主動一些，主動要求老客戶轉(zhuǎn)介紹。最后，在處理客戶反饋信息時，營銷員應(yīng)體現(xiàn)出及時、專業(yè)和主動，不能讓老客戶有石沉大海之感。客戶認(rèn)可你的公司、你的專業(yè)，其實往往不用你提，他便會主動把這樣的訊息傳給了身邊的人，無形之中又會增加你的客戶群體。（二）高端客戶作為一名保險營銷員，沒有人會拒絕高端客戶市場。但是為何有的人成功了，有的人卻頻頻無緣保險大單呢？假如那位錯失大單的保險營銷員，仔細(xì)觀察并分析自己在面對富有人群時的營銷方式與銷售技巧時，不難發(fā)現(xiàn)其難簽大單的緣由。那么，面對高端人群，保險營銷人員該怎么做呢？分析需求性——保險是富有人群的必需品對于一個擁有資產(chǎn)過千萬甚至過億的高端客戶來說，有錢，是目前擁有財富，而這些財富能否持續(xù)地安全地保值增值，并按照自己的意愿傳承，這些都是不可預(yù)測的。不可預(yù)測的政治經(jīng)濟(jì)變化和不可預(yù)測的人身風(fēng)險，都可能讓財富遭受巨大損失。對富人來講，保險可能不能讓他更有錢，但當(dāng)他和他的財富面對不可預(yù)測的世界時，保險會讓他變得更加容易把握未知的未來。保險是一種無形的消費(fèi)品，盡管它能給客戶帶來很多好處與保障，但由于它不像其他具體的有形產(chǎn)品那樣可以眼見為實，因此具有較高的推銷難度，尤其是針對富人的保險營銷，更是要求營銷員具有極高的口才和良好的個人素質(zhì)，重要的是要根據(jù)不同客戶的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，推銷他們認(rèn)同的、需要的保險。目前有很多高收入人群的投資渠道是比較多樣化的，而這些渠道都是有一定風(fēng)險的。比如在做實業(yè)的過程中，可能因為資金鏈的斷裂、企業(yè)經(jīng)營不善等等一些外部因素，包括一些全球的金融風(fēng)暴，會導(dǎo)致在企業(yè)擴(kuò)張過程中碰到資金鏈斷裂、企業(yè)發(fā)生困難的情況。最后的處理方式往往就是進(jìn)一步去變賣資產(chǎn)，或者被法院拍賣，或者封存，這樣有可能把他現(xiàn)在既有的資產(chǎn)都?xì)w于零。很多風(fēng)險帶來的最直接損失就是財富的損失，也只有通過保險，才能夠獲得風(fēng)險的補(bǔ)償。富人可以在生前為自己投保巨額的人身保險，這樣部分財富就可以免稅由子女繼承。善用保險做遺產(chǎn)的節(jié)稅規(guī)劃，富人們只需以少數(shù)的資金即可保全大量的資產(chǎn)，效果相當(dāng)可觀。也就是說，如果不肯付出財產(chǎn)的10%交納保險費(fèi)，就可能需要付出財產(chǎn)的50%繳遺產(chǎn)稅。此外，金融環(huán)境的動蕩或是經(jīng)營不善，可能導(dǎo)致富翁的身家迅速縮水，今天的千萬富翁也許在一夜之間就會變得一無所有。此外，一旦發(fā)生人身意外，對于富人來說失去的不只是生命本身，也使整個家庭瞬間失去頂梁柱，喪失了繼續(xù)高品質(zhì)生活的物質(zhì)基礎(chǔ)。通過購買足額保險，相當(dāng)于鎖定了大量資金，可以保障富人在喪失掙錢能力或是發(fā)生意外身故時，為自己及親人挽回?fù)p失、保全資產(chǎn)，在最大程度上保證生活質(zhì)量。因此，無論從資產(chǎn)的安全性、資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，包括資產(chǎn)的增值方面，還是將來醫(yī)療的高額需求和附加服務(wù)方面，保險對于富人來說都是必需品，而不是可有可無的金融產(chǎn)品。顯而易見，富有人群廣泛存在保險需求性，有需求便有開發(fā)市場的潛力。注意營銷方式——富人拒絕的不是保險而是銷售方式有不少高端人士沒有意識到保險的作用，究其原因，一方面，他們不愿意去設(shè)想如果自己離開人世會發(fā)生什么事，所以對壽險的必要性視而不見。另一方面，目前市場上可供選擇的保險產(chǎn)品數(shù)量繁多，又帶有各種復(fù)雜的技術(shù)名詞，在沒有可信任的專業(yè)人員的指導(dǎo)下，使人們很難弄清它們，更不知哪種產(chǎn)品更合算、更適合自己。作為一名優(yōu)秀的保險營銷員要記住，富人拒絕的并不是保險本身，而是營銷員的沒有掌握好的銷售方式。富人階層，創(chuàng)造財富的能力是毋庸置疑的，但很多人屬于典型的“搖錢樹型”，只負(fù)責(zé)賺錢，至于怎么理財和花錢的問題完全交給內(nèi)人來打理，如果內(nèi)人對理財略有興趣，可能還會想到家庭面臨的風(fēng)險問題，如果內(nèi)人也是一竅不通，那基本上就沒有了解和處理的可能性。實際上，沒有合適的理財規(guī)劃人員幫助他們正確地梳理家庭風(fēng)險問題，他們自己也完全不清楚自己所面臨的風(fēng)險。再加上也許保險行業(yè)的某些從業(yè)人員可能曾經(jīng)傷到了他們，精英階層對于自己的要求又比較高，對于家庭財務(wù)這樣重要的事情，沒有一個專業(yè)人群能與之所期望的服務(wù)質(zhì)量相匹配，這可能也是富人階層排斥保險的一個重要因素。因此，保險營銷員應(yīng)該站在消費(fèi)者立場做銷售，掌握住購買者的深層次需要，才能有機(jī)會將正確的理念滲透給高端客戶。實際上，富人們都希望能夠按照自己的人生理想和設(shè)定的目標(biāo)去逐步實現(xiàn)，他們拒絕保險的原因是對方不了解什么是人壽保險，或者是對營銷人員有所懷疑，而不是不需要保險產(chǎn)品。做好服務(wù)前置——用自身的個人價值來影響客戶保險公司的經(jīng)營也已經(jīng)高舉高端客戶的開發(fā)大旗，各種方法可謂八仙過海，各顯神通。然而事實的情況卻是“剃頭挑子一頭熱”，個人也好，公司也罷，在服務(wù)的內(nèi)容上大同小異。按照慣性思維，服務(wù)的項目不外乎節(jié)假日給客戶發(fā)短信、開產(chǎn)說會或者給客戶送禮物、與客戶吃飯唱歌等幾乎所有你能想到的項目。針對富人群體的常規(guī)服務(wù)當(dāng)然必不可少，但如果能夠在做好常規(guī)服務(wù)的基礎(chǔ)上加入個性化服務(wù)，營銷員在客戶心目中的價值就能凸顯了。因此，做好服務(wù)前置，是銷售的前提，做好富人的服務(wù)，更需要花點(diǎn)心思，動動腦筋，有效地貼近高端客戶，真正走進(jìn)他們的內(nèi)心。在高端客戶的銷售過程中，銷售往往已經(jīng)脫離了保險產(chǎn)品的本身，而是真正用自身的個人價值來影響客戶，使客戶對營銷員產(chǎn)生更多的信任感，基于足夠的信任感再將客戶的保險理念打通，將客戶未來擔(dān)心的憂慮放大，進(jìn)而接受我們所銷售的保險產(chǎn)品。他們在意的是能夠以最小的成本換取最大的價值，在高端客戶的心里，更多時候是認(rèn)為值得，只要值得就不會拒絕和計較其他。時刻從容營銷——相信公司的產(chǎn)品，相信自己的專業(yè)能力為高端客戶提供服務(wù)的基礎(chǔ)點(diǎn)是確立專業(yè)自信，從容面對位高、權(quán)重、錢多的客戶。很多營銷人員在面對地位、權(quán)力比自己高的客戶時，通常都會信心打折，專業(yè)形象直線下降，而這種現(xiàn)象則直接折射出營銷人員本身專業(yè)素養(yǎng)的不高。因此，在跟富有人群打交道時，可以注意以下兩方面：一方面，作為同樣是社會獨(dú)立個體的營銷員和高端客戶，首先第一個角色是“