如何策反競品客戶摘要課件

三一重機(jī)有限公司市場部2011年4月策反競品客戶研究報(bào)告2

客戶對某一品牌的忠誠是由于沒有遇到對其產(chǎn)生強(qiáng)大誘惑力的另一品牌，這里的“誘惑力”即為客戶在購買挖機(jī)時的一系列影響因素，包括客戶自身因素、廠家行為因素以及外部環(huán)境因素等，這些因素的綜合作用驅(qū)使客戶最終決定購買某一產(chǎn)品。

欲成功策反競爭伙伴的標(biāo)桿客戶，需抓住對其產(chǎn)生誘惑力或影響力的信息點(diǎn)，在允許范圍內(nèi)滿足（或高于）其心理期望，達(dá)到成功“俘獲”的目的。

策反競品中高端客戶需要一個長期持續(xù)的過程，前提較多的情感投入、資金投入，一個都不能少。

本報(bào)告基于對我司優(yōu)秀代理商的走訪與了解，綜合代理商的成功經(jīng)驗(yàn)及建議，給出“策反競爭對手標(biāo)桿客戶”可行性方案。摘要3目錄一、客戶類型劃分二、影響客戶購買因素分析客戶自身因素廠家影響因素外部環(huán)境因素三、策反競品客戶具體策略1、代理商成立策反特戰(zhàn)隊(duì)2、以客戶為中心，開展4C營銷3、公關(guān)外圍人員四、案例分享4一、客戶類型劃分1、三一客戶結(jié)構(gòu)

目前我司65%左右的客戶為行業(yè)新進(jìn)入者，這類客戶的品牌忠誠度需要維護(hù)與加強(qiáng)；老客戶約占11%的比例，這類客戶品牌對我司的品牌忠誠度較高；近1/4的比例為轉(zhuǎn)換競爭對手的客戶，包括外資與國產(chǎn)品牌的客戶，這類客戶中相當(dāng)一部分為競爭品牌的中低端客戶，競品高端客戶所占比例較少。2、競爭品牌客戶分類客戶分類：根據(jù)客戶對某一品牌的偏好程度、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對其他潛在購買者決策營銷能力將客戶劃分為基層客戶、中層客戶、標(biāo)桿客戶三類，各類客戶的特點(diǎn)詳見下頁表；鎖定目標(biāo)：可以說競爭品牌的所有客戶都可能成為我們的轉(zhuǎn)換客戶，但不同類型客戶轉(zhuǎn)換的難易程度不同，比如基層客戶的品牌忠誠度較低，相對較容易轉(zhuǎn)換，而標(biāo)桿客戶則較難策反；本報(bào)告主要的策反目標(biāo)為競爭對手（主要為小松、卡特、日立、神鋼、現(xiàn)代、斗山）的中層及標(biāo)桿客戶。5客戶類型購機(jī)頻次行業(yè)影響力品牌忠誠度與廠家關(guān)系對品牌的態(tài)度基層客戶不會重復(fù)購機(jī)或二次購機(jī)的周期較長較弱，很難影響他人購機(jī)決策不會對某一品牌有所偏好或偏好較低一般，不會受到廠家的特別重視持無所謂的態(tài)度，不包容。中層客戶

中長期內(nèi)可能重復(fù)購機(jī)，手里有不同品牌的挖機(jī)，但某一品牌相對忠誠一般，意見會成為他人購機(jī)的考慮因素對某一個或幾個品牌有所偏好，但忠誠度一般較好，廠家會經(jīng)常與其聯(lián)系在某一方面（比如油耗、服務(wù)、配件等）較為不滿意，會考慮其他品牌標(biāo)桿客戶中長期內(nèi)重復(fù)購機(jī)，手里某一品牌的挖機(jī)較多很強(qiáng)，對他人購機(jī)決策起到重要作用品牌偏好明顯，忠誠度較高非常好，享受到廠家的VIP待遇較為滿意，對產(chǎn)品缺陷持包容態(tài)度，重復(fù)購機(jī)時會優(yōu)先考慮該品牌表1：客戶層次劃分及特點(diǎn)61.框架圖環(huán)境廠家客戶

“非正式組織”的影響

零配件購買、維修的便利性

品牌影響力

產(chǎn)品促銷力度

客戶與營銷代表的關(guān)系

自身資金實(shí)力

項(xiàng)目施工狀況

對產(chǎn)品的期望

對品牌的偏好

客戶在購機(jī)時會綜合考慮自身、賣家行為、外部環(huán)境等綜合因素，各因素的共同作用是客戶最終決策的依據(jù)。每一影響因素下又有不同的子因素，不同客戶對子因素的關(guān)注度不同，購機(jī)結(jié)構(gòu)不同。影響客戶購機(jī)的主要因素如下圖：圖2：客戶購機(jī)關(guān)鍵因素結(jié)構(gòu)圖二、購買因素分析72.客戶因素分析從客戶自身因素來看，一般客戶會綜合考慮自身資金實(shí)力、項(xiàng)目施工狀況、對挖機(jī)性價比要求等方面。項(xiàng)目施工情況是決定挖機(jī)噸位的關(guān)鍵因素，資金實(shí)力及挖機(jī)性價比是選擇品牌及機(jī)型的主要因素。資金實(shí)力包括客戶購機(jī)最大支付總額、首付款來源、還貸能力等方面。施工狀況指客戶購買挖機(jī)后的施工環(huán)境，包括對機(jī)器噸位大小的要求、收益情況等方面。產(chǎn)品期望指客戶對產(chǎn)品價格、油耗、挖掘力、售后服務(wù)、零配件價格等方面的期望。品牌偏好客戶對某一品牌的認(rèn)可和忠誠度，以及產(chǎn)生重復(fù)購買同一品牌的意愿強(qiáng)烈程度。83.廠家因素分析品牌影響力：企業(yè)通過產(chǎn)品、服務(wù)為顧客提供價值，進(jìn)而通過各種社會公益活動體現(xiàn)企業(yè)社會責(zé)任、履行企業(yè)社會義務(wù)，獲得社會及公眾的認(rèn)同和贊譽(yù)，優(yōu)秀的企業(yè)往往在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)的同時，積極樹立健康、光輝的品牌形象，在公眾心目中留下良好印象，并更容易獲得顧客的認(rèn)可和青睞。促銷力度：廠家（或代理商）的促銷力度也是客戶購機(jī)的決策因素之一。從市場現(xiàn)狀來看，各商家為了留住老客戶使出渾身解數(shù)，如老客戶低首付、延長保修期、交定金抽大獎等促銷政策。一定程度上會刺激客戶重復(fù)購買該品牌挖機(jī)，或通過更具誘惑力的促銷手段成功策反競爭品牌的老客戶。關(guān)系營銷：營銷代表與客戶的良好關(guān)系是客戶重復(fù)購機(jī)的有力保證，客戶重復(fù)購機(jī)不僅會得到更多的優(yōu)惠，而且通過與營銷人員的友好交情會增強(qiáng)客戶對所購產(chǎn)品的信心。客戶購機(jī)若發(fā)生品牌轉(zhuǎn)換對營銷人員會有歉意。94.環(huán)境因素分析

非正式組織：指挖機(jī)客戶在共同的工作環(huán)境中形成的以情感、項(xiàng)目等為基礎(chǔ)的無意識的、松散的、沒有正式規(guī)定的團(tuán)體。這類“組織”具體以下特點(diǎn)：

群體中有一個非正式的“領(lǐng)袖”，具有較強(qiáng)的權(quán)威性與號召力，其會為其他客戶購機(jī)提供指導(dǎo)性的意見或建議，如南京六合某施工單位擁有該區(qū)域大部分工程項(xiàng)目，施工方有權(quán)要求挖機(jī)老板使用某一品牌的挖掘機(jī)；

群體中大部分客戶擁有相同品牌的挖機(jī)，經(jīng)常會對產(chǎn)品使用性能進(jìn)行溝通，如內(nèi)蒙某礦山PC360的機(jī)器占半數(shù)以上，其交流的內(nèi)容多限于幾款暢銷機(jī)型。

配件銷售點(diǎn)、維修廠的影響：客戶會經(jīng)常與挖機(jī)配件銷售點(diǎn)、維修廠的人員溝通與聯(lián)系，該類人員對各品牌的整機(jī)性能、零配件性價比等的評價一定程度上會成為客戶二次購機(jī)的決策因素。10策略一：代理商成立“策反特戰(zhàn)隊(duì)”三、實(shí)施策略

成立目的：組建一支針對競爭品牌標(biāo)桿客戶的“特戰(zhàn)隊(duì)”，鎖定當(dāng)?shù)厥袌稣加新是叭母偁幤放瓶蛻?，采用非常的手段，更大力度地策反競品客戶?/p>

成員構(gòu)成：引進(jìn)當(dāng)?shù)厍叭放频暮诵臓I銷人員（每個品牌1-2名），或本公司已有曾就職于前三品牌的營銷人員，要求該類營銷人員必須要有一定量的優(yōu)質(zhì)客戶資源。競爭品牌的銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理優(yōu)先考慮銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理因?yàn)橛休^強(qiáng)的營銷能及團(tuán)隊(duì)管理能力和豐富的客戶資源，成為引入的重點(diǎn)對象；優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員也應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注

具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和成長潛力而短期內(nèi)得不到重視、職務(wù)和薪酬無法有效被滿足的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員是我們引進(jìn)的備選“績優(yōu)股”。

人員激勵：中長期激勵計(jì)劃因競品標(biāo)桿客戶的策反周期較長，建議代理商執(zhí)行特戰(zhàn)隊(duì)方案時實(shí)施中長期激勵計(jì)劃（如以半年或一年為考核期）；

特戰(zhàn)隊(duì)成員的工資組成結(jié)構(gòu)：基本工資+高業(yè)務(wù)提成+年終績效獎，另外提高特戰(zhàn)隊(duì)大客戶業(yè)務(wù)招待費(fèi)；

代理商應(yīng)給予特戰(zhàn)隊(duì)更高的業(yè)務(wù)支持；廠家對按要求執(zhí)行的代理商給予一定的獎勵返利支持。11策略二：以客戶為中心，由4P轉(zhuǎn)向4C

將傳統(tǒng)的4P營銷轉(zhuǎn)向以競爭對手標(biāo)桿客戶為中心的4C營銷（客戶、成本、便利、溝通），掌握客戶的真實(shí)需求、存在的顧慮、需解決的問題、是否能建立利益關(guān)系等。針對客戶關(guān)注的每一點(diǎn)推出應(yīng)對策略，如下表所示：4C策略說明策略客戶customer研究需求欲望，推薦相應(yīng)產(chǎn)品加強(qiáng)情感營銷找準(zhǔn)競品客戶抱怨點(diǎn)突出我司優(yōu)勢推薦成熟產(chǎn)品成本cost提供相對優(yōu)惠的價格

推行六大品牌以舊換新

制定更具競爭力的成交政策便利convenience考慮客戶獲取產(chǎn)品、服務(wù)、配件的便利性

踐行服務(wù)123

提高配件供貨及時性溝通communication與客戶建立新型的利益關(guān)系

簽訂助銷協(xié)議

給予高級別禮遇12

研究需求欲望，推薦成熟產(chǎn)品

建立競品客戶檔案表：深入了解競爭品牌標(biāo)桿客戶潛在需求，包括客戶的現(xiàn)有機(jī)型及問題、施工狀況、競爭對手能為其提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)等，建立客戶信息表；同時通過對客戶性格的了解，針對性地實(shí)施系列內(nèi)容，讓客戶感覺到“信賴、尊重、友誼”等。競品客戶檔案基本信息姓名年齡品牌機(jī)型

施工狀況競品營銷代表與競品關(guān)系購機(jī)關(guān)注因素

意向競品成交條件意向機(jī)型機(jī)價/支付方式優(yōu)惠政策其他A

B

C

性格特征類別建議對策張揚(yáng)、愛面子投其所好，如平時贈送禮品，對其家人祝福，邀請客戶接受媒體采訪，讓客戶覺得有面子低調(diào)、理智坦誠、直率地交流，不夸大其辭，如實(shí)告知我們產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢、劣勢，并兌現(xiàn)承諾頑固、刁蠻積極客觀，產(chǎn)品價格和質(zhì)量該怎樣就怎樣，不輕易承諾客戶……13

挖掘客戶抱怨：通過與競品客戶真誠地溝通交流，對其已有機(jī)型存在問題的掌握（如產(chǎn)品油耗太高、售后服務(wù)太差、銷售人員不兌現(xiàn)承諾等，營銷人員應(yīng)認(rèn)可競品的優(yōu)勢，得到對方的信任）。如江蘇某卡特客戶反映324D油耗太高，營銷人員將我司SY235油耗與其對比并成功策反客戶，客戶在使用我司產(chǎn)品后真正見識到該產(chǎn)品的省油特點(diǎn)，并向其他客戶極力推薦。

優(yōu)劣綜合對比：營銷人員應(yīng)向競品客戶講解我司的主要優(yōu)勢：產(chǎn)品高效節(jié)能、服務(wù)全國第一、營銷123政策，讓競品客戶感覺到我們對產(chǎn)品及服務(wù)是自信的。推薦成熟產(chǎn)品:向競品客戶推薦我司產(chǎn)品時，盡量推薦我司性能相對穩(wěn)定的成熟機(jī)型（如SY55/75/135/215/235/285/335）,避免因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致競品客戶不滿意和流失，同時向客戶強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品在同噸位競爭機(jī)型中銷量已位居前列；指標(biāo)產(chǎn)品收益服務(wù)其他競品優(yōu)劣勢（主要找出其不足之處）油耗挖掘力故障率其他方面月度毛利率成本支出（油耗、人工費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等）

維修及時性

服務(wù)滿意度

不兌現(xiàn)承諾

其他不滿因素我司推薦產(chǎn)品（主推產(chǎn)品優(yōu)勢）

油耗對比分析挖掘力對比其他優(yōu)勢

每月節(jié)省油量

三年后50%折價升級服務(wù)123政策

品牌價值123承諾其他保健因素14建立客戶檔案客戶現(xiàn)有機(jī)型、產(chǎn)品情況、施工狀況、與競爭廠家的關(guān)系挖掘客戶抱怨客戶對廠家有何異議對產(chǎn)品質(zhì)量是否滿意對售后服務(wù)是否滿意廠家是否有未兌現(xiàn)的承諾優(yōu)劣綜合對比產(chǎn)品性能優(yōu)劣對比強(qiáng)調(diào)服務(wù)123宣傳品牌123推薦成熟產(chǎn)品首次盡量推薦我司的成熟產(chǎn)品將客戶帶到我司產(chǎn)品施工現(xiàn)場，邀請我司客戶現(xiàn)身說法可將競品客戶帶到我司產(chǎn)品施工現(xiàn)場，邀請我司標(biāo)桿客戶（最好為成功轉(zhuǎn)換的）現(xiàn)身說法；

提供試用機(jī)：競品客戶初次購買三一產(chǎn)品時，很多對產(chǎn)品性能及售后服務(wù)持懷疑態(tài)度，我司代理商可向行業(yè)有影響力的競品標(biāo)桿客戶提供“以租代售”形式的試用機(jī)，消除其顧慮，這類客戶一般比較講誠信，產(chǎn)品得到信賴之后，較容易策反。另外，鑒于小挖客戶的不穩(wěn)定性，建議僅提供中大挖作為試用機(jī)。15

推行以舊換新，優(yōu)化成交條件

對競爭品牌卡特、小松、斗山、日立、現(xiàn)代、神鋼等六大品牌的客戶，我司代理商可推行以舊換新業(yè)務(wù)（如卡特彼勒因其機(jī)器價格高、油耗高、維修成本高的原因，客戶不愿繼續(xù)使用該機(jī)器，可爭取在三一辦理以舊換新）【P21案例一】；

成交條件方面，競品代理商對老客戶實(shí)行較寬松的成交政策，如首付款較低、推遲延期還款等政策。我司代理商要想成功將其策反，必須推行更優(yōu)化更具競爭力的成交條件，且這種條件是區(qū)別于其他三一客戶的，目的是讓競品客戶在三一得到其他品牌給予不了的尊重（前提是對競品客戶的資信等方面較了解）。該政策的執(zhí)行前提是要弄清楚競爭品牌給該客戶提供怎樣的營銷政策，我司在其政策的基礎(chǔ)上做進(jìn)一步的優(yōu)化。

提供更便利的服務(wù)及配件供應(yīng)加強(qiáng)對策反成功的標(biāo)桿客戶的售后服務(wù)，包括機(jī)子的維修及配件的供應(yīng)速度等方面，避免讓客戶提出“不兌現(xiàn)承諾”的意見。16

尋求利益合作給予高級別禮遇簽訂助銷協(xié)議：競品客戶更具備說服能力，策反成功后，發(fā)展該類客戶為我司的潛在業(yè)務(wù)員，與其簽訂中長期助銷協(xié)議（如每成功介紹一單，給予小挖5000元、中挖1萬元、大挖1.5萬元的推介費(fèi)，或累計(jì)成功介紹10名客戶，贈送價值X元的轎車一輛），以客戶帶動銷量。讓客戶享受高級別待遇形式一：三一文化之旅/高端客戶論壇提高競品高端客戶回司參觀的接待規(guī)格，即讓客戶見證公司的規(guī)模及實(shí)力，又讓客戶感受到公司對其的重視。由各代理商總經(jīng)理（或副總）帶隊(duì)，回工廠參觀生產(chǎn)線、ECC，邀請三一高層領(lǐng)導(dǎo)參與會談，體現(xiàn)公司的專業(yè)化和領(lǐng)導(dǎo)對其的重視。建議會議內(nèi)容上升到一定高度，可以談三一的文化、社會責(zé)任、客戶感興趣的話題等，拉近與客戶的關(guān)系，最后簡單地提到公司產(chǎn)品與服務(wù)?；顒咏Y(jié)束贈送精美禮品一份【見下頁細(xì)則】。三一領(lǐng)導(dǎo)(代理商)總經(jīng)理營銷代表競品標(biāo)桿客戶三一文化及對社會的貢獻(xiàn)成交條件、戰(zhàn)略同盟產(chǎn)品、服務(wù)等序列項(xiàng)目內(nèi)容備注1廠房參觀9號廠房見證現(xiàn)代化的生產(chǎn)裝配線2試乘試駕公司試驗(yàn)場試駕感興趣的產(chǎn)品3ECC播放公司發(fā)展及愿景的VCR，演示遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)4座談公司領(lǐng)導(dǎo)可從以下內(nèi)容與客戶進(jìn)行溝通：客戶對已有挖機(jī)品牌的認(rèn)知，包括優(yōu)劣勢等；對三一廠家及代理商的感受及對機(jī)器性能的評價；購買三一產(chǎn)品的后顧之憂；公司領(lǐng)導(dǎo)向客戶講述三一的文化發(fā)展史、品牌溢價、股票增值、企業(yè)愿景、社會責(zé)任（四川賑災(zāi)，智力、日本救援）等向客戶灌輸三一是一個有實(shí)力且負(fù)責(zé)人的企業(yè)5培訓(xùn)根據(jù)前期對客戶的了解，可對客戶開展相關(guān)培訓(xùn)如下：挖掘機(jī)產(chǎn)品及收益分析投資理財(cái)講座（外聘講師）其他客戶感興趣的課題體現(xiàn)公司“幫組客戶成功”的經(jīng)營理念6宴會與客戶溝通感情（可由代理商帶隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)組織）贈送客戶三一挖掘機(jī)模型17活動細(xì)則：對象：競爭對手有影響力的中大挖標(biāo)桿客戶（小挖客戶忠誠度低，品牌偏好較弱，不值得），且一個“非正式組織”內(nèi)只邀請1-2名，每批次10-15人，讓受邀者感覺受到較高的待遇；流程：高端客戶座談流程及細(xì)則見下表：18形式二：推出系列保健措施

為更好地讓競品標(biāo)桿客戶感受到尊重與榮耀，可推出以下措施：序列舉措具體內(nèi)容1試用機(jī)VCR宣傳為競品標(biāo)桿客戶提供我司成熟試用機(jī)，對該類客戶施工情況進(jìn)行VCR拍攝，讓客戶現(xiàn)身說法，說出我司產(chǎn)品優(yōu)勢。邀請客戶參加該區(qū)域促銷展會并上播放VCR，讓客戶感受到榮耀。2客戶訪談（媒體）

邀請媒體對競標(biāo)客戶進(jìn)行訪談，內(nèi)容包括對該行業(yè)發(fā)展的看法、投資收益分析、對各品牌的看法等。3《客戶雜志》

以客戶行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、致富經(jīng)驗(yàn)等為切入點(diǎn)，講述客戶成功經(jīng)驗(yàn)。對象為我司老客戶及競品標(biāo)桿客戶，內(nèi)容一定要涉及到三一元素。有內(nèi)部報(bào)紙的代理商可以自辦，也可以與行業(yè)雜志、網(wǎng)站合作。4邀請參加行業(yè)展會

大型行業(yè)展會（如寶馬展、BICES展等）不僅邀請我司老客戶，還邀請競品標(biāo)桿客戶，讓競品客戶感受到在三一能收到更多的厚遇與尊重。5組織并贊助業(yè)內(nèi)活動

與鐵甲網(wǎng)合作，贊助標(biāo)桿客戶聚會或其他活動。比如贈送三一第一品牌服裝、三一挖機(jī)模型等禮品。19策略三：公關(guān)影響客戶購買決策的外圍人員

搞定“參謀長”——意見領(lǐng)袖

原因分析：a.市場上很多競品標(biāo)桿客戶為純投資行為，自己不使用挖機(jī)，對產(chǎn)品性能的了解多通過與設(shè)備管理者和操作手的交流，后者對其購買決策起到關(guān)鍵作用；b.存在非正式組織，“組織”中的參謀長（意見領(lǐng)袖）會左右挖機(jī)老板購買行為，因而對參謀長的公關(guān)較為必要；c.對于頑固的競品客戶，可以通過公關(guān)其上級領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)權(quán)利機(jī)構(gòu)施加壓力（如安全監(jiān)督管理局、工程指揮長等）。策略“三步走”

第一步——找到參謀長：通過與競品客戶的前期交流，找準(zhǔn)影響其購買決策的參謀長；權(quán)衡該參謀長對客戶購機(jī)決策的影響范圍、影響力度及是否有中長期的合作可能性。20

維護(hù)維修站、配件店關(guān)系

與各區(qū)域普通維修站、配件店甚至競爭品牌專業(yè)維修點(diǎn)人員搞好關(guān)系，通過贈送小禮品、給予好處費(fèi)等形式進(jìn)行拉攏，

對競品客戶進(jìn)行游說，放大競品缺點(diǎn)，制造其客戶的不滿和動搖，為成功策反提供可能。第二步——接觸參謀長：分析參謀長的真實(shí)需求，若為設(shè)備管理者或操作手，則承諾給一定的好處費(fèi)（小挖2000元、中挖4000元、大挖6000元）；若為其他挖機(jī)老板，則承諾給予中長期金錢激勵；若為工程負(fù)責(zé)人，則尋求與其戰(zhàn)略合作（如南京力好區(qū)域?qū)⑼诰驒C(jī)托運(yùn)業(yè)務(wù)外包給某公司，該公司能為其帶來很多中長期競品客戶群）【P22案例二】；

第三步——搞定參謀長：通過前期談判后，與其達(dá)成戰(zhàn)略合作或簽訂助銷協(xié)議，給予承諾兌現(xiàn)的書面保證，消除其顧慮，精神方面可授予“三一產(chǎn)品高級顧問”等頭銜。找到誰是客戶購買決策的影響者權(quán)衡其影響范圍及程度接觸探尋需求承諾物質(zhì)或金錢回饋尋求合作意向搞定達(dá)成戰(zhàn)略合作簽訂助銷協(xié)議授予榮譽(yù)稱號21四、案例分享案例一：以舊換新促進(jìn)成交浙江客戶老王，07年購買了一臺卡特320D挖掘機(jī)。如今整機(jī)性能較好，就是覺得機(jī)器零配件購買不方便而且比較貴、維修成本高，因此老王想換臺新機(jī)，但如果通過卡特彼勒當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，只能置換卡特彼勒的新機(jī)器。成峰業(yè)務(wù)員小胡，通過介紹人聯(lián)系到老王，對其實(shí)際需求進(jìn)行了仔細(xì)分析研究，決定對其進(jìn)行初次拜訪。第二天，小胡約見了老王后，給老王的情況做了一番分析，向老王推薦置換三一挖掘機(jī)，并細(xì)介紹了三一的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和挖機(jī)置換業(yè)務(wù)，同時針對卡特彼勒費(fèi)用高、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少、服務(wù)半徑大的缺點(diǎn)著重介紹了三一服務(wù)123承諾。老王因初次接觸，未知可否，僅表示可以考慮。初次拜訪后，小胡感覺老王對三一有興趣，但購買意向不堅(jiān)定。為進(jìn)一步了解老王的意向，小胡通過介紹人對老王進(jìn)行了更深層次的了解，得知320D是其第一臺且唯一的挖機(jī)，一直是自己駕駛，常年處于施工狀態(tài)。小胡得到啟示：老王沒有購買其他品牌的歷史，所以無法對其他品牌產(chǎn)品本身及維修、服務(wù)質(zhì)量和成本做出確切比較和判斷?？紤]到老王短期內(nèi)將會走訪其他品牌代理店進(jìn)行比較，近幾天內(nèi)不會立刻決定購買哪個品牌，小胡接下